Uf... produs. Dar a face un singur produs sau un singur serviciu este greșit. Deci vei pierde majoritatea banilor.
Și chiar și un sortiment de o mie de articole s-ar putea să nu economisească. Este necesar să se abordeze nu numai cantitatea, ci și „calitate”. Trebuie să știi nu numai cât, ci și ce.
caramida cu caramida
Trebuie să creați atât de multe produse în compania dvs. încât toate nevoile tuturor clienților dvs. să fie acoperite. La urma urmei, dacă o persoană are o nevoie, atunci o va rezolva, singura întrebare este - o va face cu tine sau cu un concurent?
Prin urmare, formarea unei matrice de sortiment este o acțiune obligatorie din punct de vedere al marketingului.
Ce este? Un sortiment sau o matrice de produse este o listă cu toate denumirile de produse, întreaga gamă de produse, aprobată pentru un anumit punct de vânzare și compilată... Deci, opriți-vă! Prea isteț.
Matricea mărfurilor- acestea sunt bunuri (servicii) din afacerea dvs. pe care le creați sau le cumpărați, ținând cont de diverși factori.
Cred că e mai ușor și mai clar. Mai mult o sa spun, il ai deja, dar nu faptul ca este in stare perfecta.
Sarcina noastră pentru astăzi este să ne dăm seama ce aveți și ce nu este suficient pentru a crește vânzările. Așa că îmbracă-ți costumul, ne scufundăm adânc.
În timp ce suntem încă în ape puțin adânci, pentru început, vom determina din ce factori este construită matricea mărfurilor.
La urma urmei, depinde nu numai de sectorul de afaceri. Totul este mult mai interesant. Deci, atunci când ne formăm produsele, trebuie să luăm în considerare:
- cererea pieței acum;
- Tendințele viitoare;
- Concurenți (gamă, prețuri, avantaje);
- Caracteristici ale orașului, climă, condiții de viață;
- Locația punctului de vânzare;
- Suprafața sau dimensiunea companiei.
Pe baza datelor de mai sus, este compilată o matrice de sortiment vânzări de succes bunuri si servicii.
Deci, dacă veți face lucrurile în mod corect, trebuie să începeți cu o analiză. Calea nu este cea mai rapidă, ci cea mai eficientă.
Este necesar să ne analizăm nu doar piața externă, ci și pe noi înșine. Dacă sunteți o companie cu experiență, trebuie să vă uitați la vânzările curente și la profitabilitatea acestora.
Dacă sunteți o companie care tocmai câștigă avânt, atunci trebuie să înțelegeți unde vă mutați.
La un moment dat, ne-am zguduit serviciile și ne-am dat seama că pentru unele dintre ele nu suntem asociați în piață.
De aceea vânzările lor au fost extrem de scăzute. Drept urmare, am înlocuit unele dintre servicii. Mai mult, am făcut o astfel de analiză nu numai pe scara serviciului, ci și pe scara formatelor de lucru într-un singur serviciu. Dar mai multe despre asta mai târziu.
SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI
Împărțiți în grupuri
Pentru ca matricea de produse să fie optimă pentru toate nevoile diferitelor publicuri țintă, aceasta trebuie să conțină mai multe grupuri de produse.
Prezența lor este obligatorie, dacă lipsește ceva, atunci consideră-te că pierzi bani.
Important.În mod implicit, presupun că aveți un grup de produse „Principal”. Acestea sunt produsele sau serviciile dumneavoastră centrale pentru care . Prin urmare, nu sunt pe această listă, dar afacerea dvs. le are cu siguranță.
1. Locomotive de marfă
Afacerea dvs. ar trebui să aibă mărfuri de locomotivă. Scopul lor este să atragă un cumpărător către afacerea ta, să arate că prețurile tale sunt cu adevărat profitabile, chiar mai mici decât cele ale unui concurent (se presupune).
Și încurajează oamenii să cumpere. Literal, o categorie de produse poate rezolva toate aceste probleme.
Aceste produse le numim și „lapte”, pentru că toată lumea știe cât costă. Și dacă brusc la intrarea în magazin vezi lapte pentru 200 de ruble, atunci te vei întoarce imediat și vei pleca.
Pentru că tu hotărăști că dacă laptele este atât de scump aici, atunci și restul este scump aici.
Un alt exemplu, dar din cealaltă parte. Pe panouri vezi o reclamă că magazinul vinde acum un aspirator de marcă cunoscută la un preț foarte mic în oraș.
Vii la magazin și îți spun: înainte de a cumpăra acest aspirator te rog să asculți un alt aspirator, este puțin mai scump, dar mult mai bun.
În acest caz, în detrimentul mărfurilor locomotivei, ai fost atras de magazin și ai câștigat din vânzarea unui produs mai scump. Desigur, unii vor cumpăra doar mărfuri de locomotivă.
Dar vor fi cei care îi vor cumpăra ceva sau vor lua o ofertă mai scumpă.
Important. Puteți câștiga 0 ruble pe un produs de locomotivă sau poate chiar să intrați într-un mic minus. Dar toate acestea cu condiția să revindeți, să transferați la alt produs sau să țineți cont.
2. Înrudit
Vinde serviciu suplimentar sau produsul este o afacere bună pentru vânzător. Totul este simplu aici. Trebuie să aveți produse înrudite cu principalele dvs. achiziții.
De regulă, există o marjă foarte mare pentru astfel de upselling, iar unele companii se bazează numai pe acestea.
Există și un bun exemplu din alimentația publică, unde cu siguranță ni se va cere să adăugăm sirop la cafea sau prăjitură la ceai.
Vânzarea produselor conexe depinde în mare măsură de profesionalismul vânzătorului.
Și pentru a-i ajuta să performeze cu mai mult succes, conectați-vă la aceasta și la fraze speciale pentru upselling.
3. Stare
Prezența unui produs VIP emoționează întotdeauna mințile proprietarilor. Și când vorbesc despre VIP înseamnă o ofertă foarte, foarte scumpă în comparație cu restul.
Și chiar dacă sunteți vânzător de bunuri sau servicii premium, acest lucru este valabil și pentru dvs. Există motive evidente pentru aceasta:
- Întotdeauna va exista cineva care dorește să cumpere cea mai scumpă ofertă;
- Pe fundalul ofertelor scumpe, toate celelalte par mai accesibile.
Primul punct este clar și evident, întotdeauna există oameni obișnuiți să ia ce e mai bun, considerând costul ca un indicator al calității. Să aruncăm o privire mai atentă la al doilea motiv. Și vă voi da un exemplu.
Defilați prin construcția de case și vedeți trei opțiuni pentru cost: 800 tr, 1,2 milioane r. și 1,8 milioane de ruble. Pe care o vei alege din asta?
Cel mai probabil mediu, deoarece majoritatea oamenilor gândesc în termeni de media de aur (preț = calitate). În plus, este evident că a treia opțiune include bibelouri premium, deoarece este atât de scumpă.
Și acum să ne imaginăm o situație în care la aceste opțiuni se adaugă și o casă pentru 3,2 milioane de ruble. ce zici acum? Dreapta.
Acum casa pentru 1,8 milioane de ruble. nu pare atât de scump, iar prima opțiune este în general gratuită. Efectul este atins, mintea este înșelată.
4. Înlocuitori
Sau se mai numesc. Aceeași nevoie umană poate fi satisfăcută în moduri diferite.
Sarcina înlocuitorilor este de a satisface nevoia unei persoane care a venit pentru un alt produs.
Adică este o alternativă la alegerea lui. Dar asta e prea inteligent, mai bine dau exemple: portocaliu-mandarină, pantaloni scurți, margarină-unt, Turcia-Egipt, perdele de tul.
Specialiștii de marketing au chiar și o credință (bazată pe numere): o creștere a prețului unui produs substitut implică o creștere a cererii pentru altul.
În plus, cu cât sunt mai multe produse înlocuitoare în sortimentul tău, cu atât va fi mai ușor să convingi un potențial cumpărător să cumpere de la tine.
Continuând cu gândul la primul paragraf, nu toate companiile pot găsi un înlocuitor, iar în unele este mai bine să nu facă acest lucru.
Astfel de produse, în unele cazuri, pot reduce vânzările, deoarece clientul va începe să ezite între alegere și, ca urmare, va „scuipa” asupra întregului lucru. Aceeași poveste cu cantitatea de sortiment (vezi videoclipul de mai jos).
5. Polar
Nu am găsit o descriere a unui astfel de grup de produse în poveștile altor specialiști. Mai exact, nimeni nu a suportat separat aceste bunuri și servicii, dar cred că degeaba. Prin urmare, vă prezint atenției produsele „Polar” (denumirea a fost inventată de noi).
Acestea sunt produse care sunt fie mai ieftine, fie mai scumpe decât soluția principală. Sunt necesare pentru ca clientul să poată alege ceva mai profitabil în compania noastră sau invers ceva mai demn.
Iar vânzătorii noștri ar putea câștiga cu pricepere mai mult (transferându-se la un produs scump) sau să nu piardă clienți (oferându-se să cumpere un produs mai profitabil).
Mai mult, nu confundați mărfurile mai ieftine cu mărfurile de locomotivă. Au sarcini diferite. Locomotiva atrage clientul și rareori face profit. Iar unul polar ieftin, pe lângă faptul că atrage, aduce și profit companiei.
De asemenea, nu confundați polar scump cu VIP. Au, de asemenea, scopuri diferite. Cu VIP facem prețuri contrastante și radical diferite de oferta principală.
Iar cel scump polar se deosebește de cel principal printr-un mic cost, astfel încât clientul are posibilitatea (psihologic și financiar) să treacă la el.
6. Produse partenere
O descoperire foarte rară în afaceri sunt produsele partenere. În Rusia, se obișnuiește să se perceapă toate companiile din district ca concurenți. Expresia este ideală: „Cine nu este cu noi este împotriva noastră”.
O astfel de poziție este ferm în mintea tuturor antreprenorilor, dar o rupem în liniște cu diferite materiale. V-am pregătit un videoclip, urmăriți-l mai jos.
Acum, când înțelegi că partenerii sunt buni, nu răi, poți introduce produse pentru parteneri în compania ta.
Scopul este de a obține un profit din așa-numitul Program de afiliere. Este folosit atât în punctele de vânzare offline, cât și online.
De exemplu, am realizat un manechin la clientul nostru (magazin de pantofi), pe care l-am îmbrăcat cu pantofii noștri și diverse produse ale companiilor partenere.
Așa că am decolat durere de cap- cu ce să poarte acești pantofi, deoarece clientul a văzut imediat unde să meargă pentru lucruri. Partenerii au procedat la fel.
7. Complementare
O modalitate este de a vinde mai mult pe bucăți. Putem vinde imediat 2-3 poziții dintr-un produs.
Dar dacă acest lucru nu este posibil, atunci este mai bine să formați un complex de mai multe bunuri sau servicii. Cuvinte alternative pentru această abordare: pachete, pachete, truse, colecție.
Pentru a asambla un set de mai multe produse, trebuie să aveți bunuri sau servicii complementare în matricea dvs. de produse. Acestea sunt produse care joacă un rol independent, dar devin și mai eficiente cu un alt produs.
În practică, vedem acest lucru în magazinele de cosmetice. Mai ales des în sărbători, unde mai multe produse de îngrijire sunt combinate într-un singur film transparent cu o panglică și o fundă.
Uneori putem găsi produse în astfel de truse care nu se vând separat (dar acest lucru este destul de rar).
Puteți pune „Complementar” într-o matrice separată de produs. Dar, de regulă, acestea sunt deja în marfă și sunt „de bază” sau „însoțitoare”.
Este posibil să nu fie în servicii, așa că trebuie să vă gândiți bine înainte de a le implementa.
Truc. Puteți crea kituri din bunuri și servicii. Aceasta nu este o soluție tradițională, dar pare foarte interesantă.
Pe scurt despre principal
În funcție de un număr de factori, matricea mărfurilor poate varia. Și un proprietar experimentat ar trebui să o corecteze la timp.
Dar nu uitați că varietatea categoriilor de produse descrise mai sus afectează scopul companiei, deoarece oferă potențialului cumpărător libertate de alegere, ceea ce nu este întotdeauna bun.
Astfel, construirea unei matrice de produs ar trebui să fie un proces atent și verificat.
Sortimentul sau matricea produselor este o listă pozițiile articolului aprobat pentru vânzare obligatorie către un anumit client. Matricea de sortiment este creată ținând cont de formatul și locația clientului.
Formarea matricei sortimentaleîn Mobi-S, aceasta este o funcție suplimentară de serviciu pentru a facilita crearea unei liste de vânzări de bunuri pentru un client selectat. Mulți companii mari formează liste de mărfuri necesare sau recomandate pentru vânzare într-un anumit format de magazin. Formatul de ieșire este denumirea comună, categorie care caracterizează clienții după niște parametri. O matrice de mărfuri este pur și simplu numele unei liste sau al unui grup de mărfuri colectate în funcție de un anumit atribut. După ce matricea este generată pentru mărfuri, aceasta este de asemenea atribuită clientului. Când un agent vizitează un client, acesta vede în lista de produse evidențiate cu albastru produse recomandate spre vânzare acestui client în contextul formatelor de outlet.
În marketingul rusesc, pe lângă denumirea „matricea sortimentului”, puteți găsi următoarele denumiri: matrice de produse, matrice de gamă de produse, matrice de produse.
Un exemplu de matrice de sortiment
Mobi-S folosește crearea unei matrice de sortimente de mărfuri și legarea clienților folosind formate de priză. Sunt specificate mai multe formate. Fiecare format conține propria listă de produse. Un client poate fi atribuit doar unu format punct de vânzare.
Pasul 1 Crearea unei liste de formate de priză
Pasul 2 Matricea produselor, distribuim bunuri pe formate TT. Un produs poate fi în diferite formate. Notă Punctul 3 poate fi vândut ca pe un canal Cort tot in canal Supermarket.
Pasul 3 Atribuim formatul TT clientului. Un client - un format.
Așa va arăta ca rezultat matricea noastră de sortimente.
La alegerea unui client Clientul 1 in lista de produse vor fi evidentiate cu albastru produsele incluse in acelasi format de outlet ca si clientul.
Formarea matricei de sortiment și utilizarea acesteia în Mobi-S
În acest videoclip, vă voi arăta cum să creați o matrice de produse în programul de automatizare a comerțului mobil Mobi-S și cum poate fi utilizată.
Pentru Mobi-S, formarea unei matrice de mărfuri este în dialog Configurarea formatelor de priză modul de integrare. Procedura de setare a matricei produsului este similară cu cea descrisă mai sus. Creați formate TT, distribuiți bunuri și atribuiți formatul dvs. TT clientului.
După ce ați creat o matrice de sortiment, o puteți utiliza în scopul automatizării comerțului mobil. Matricea produsului este încărcată în PDA în momentul solicitării.
Creați orice document. Selectați clientul pentru care este configurată matricea de produse. Accesați fila Produse. Apăsați butonul de selectare a filtrului (buton cu pâlnie, în stânga sus deasupra listei de produse). În caseta de dialog care se deschide, selectați elementul Prezent în canalul de vânzări.
După utilizarea acestui filtru, în lista de produse vor rămâne doar produsele din matricea sortimentului.
Matricea planificată
Matricea de planificare este o versiune extinsă a funcției de matrice de sortiment. Principala diferență este fixarea modificărilor matricei în timp. Cu această funcție, puteți aloca o matrice de sortiment diferită de bunuri unui client pentru fiecare zi și veți avea un istoric al modificărilor din această matrice. Matricea planificată are prioritate față de matricea specificată prin formatele de ieșire. Dacă sunt specificate ambele tipuri de matrice, atunci numai articolul din matricea planificată va fi afișat pe dispozitivul mobil.
„Bună cititorule. Astăzi vom vorbi despre gamă. Și mai precis despre cum ar trebui să fie. În orice companie, sortimentul ar trebui împărțit în categorii adecvate și grupuri de produse. Acest lucru este convenabil atât pentru clienți, cât și pentru angajații care lucrează cu sortimentul. Matricea de sortiment a oricărei companii comerciale ar trebui să se bazeze pe matricea de sortiment - compilarea acesteia va fi discutată în acest articol.
Articolul s-a dovedit a fi deloc mic, dar pe scurt, această componentă a muncii unui marketer nu poate fi descrisă. Asa ca ai putina rabdare.
Ce este o matrice de sortiment și cu ce se mănâncă?
Matrice de sortiment - de fapt, acesta este un fel de listă de nomenclatură cu absolut toate denumirile de produse vândute într-un anumit magazin sau lanț de magazine cu amănuntul (dacă matricea de sortiment este formată pentru întreaga rețea), compilată ținând cont de caracteristicile acestui magazin (lanț), precum și politica de sortimentare a organizației în general.
Rezumând, compilarea unei matrice de sortiment este o parte integrantă a politicii de sortiment a unei companii comerciale, indiferent de structura organizatorică a acesteia.
În general, compilarea unei matrice de sortiment în magazin de vânzare cu amănuntul nu poate fi un scop în sine, ci ar trebui să fie rezultatul formării unui sortiment pentru un punct de vânzare special desemnat. Cu toate acestea, în orice caz, matricea sortimentului este creată numai după o politică comercială și o strategie comercială clar definite a companiei. În mod ideal, managerul de categorie (director departament aprovizionare, cumpărător) ar trebui să fie responsabil pentru crearea și implementarea matricei de sortiment, deoarece numai el știe unde și ce bunuri pot fi achiziționate.
Desigur, matricea sortimentului nu este în niciun caz creată de forțele unui singur clasificator. În acest proces, este de dorit ca departamentul de marketing, echipa de prețuri și management, reprezentată de directorul comercial, să participe. Cu toate acestea, rolul lor este mai mult de a oferi informații despre un anumit produs sau grup de produse, dar decizia ar trebui să aparțină managerului de categorie.
Etapele alcătuirii unei matrice de sortiment
Etapa numărul 1. Înainte de a compila o nomenclatură de produs, trebuie să înțelegeți clar formatul, dimensiunile și caracteristicile magazinului pentru care va fi destinat. În această etapă, aproape toți factorii prizei sunt luați în considerare:
- numărul de etaje, suprafața magazinului, forma acestuia;
- amplasarea acestuia (sector, accesibilitate de către cumpărători, prezența concurenților etc.);
- caracteristicile socio-economice ale zonei în care se află magazinul;
- afișare estimată a mărfurilor și a echipamentelor comerciale.
Pe baza acestor date se determină formatul punctului de vânzare cu amănuntul (discounter, magazin cu autoservire sau off-the-shelf trade, specializarea acestuia etc.). De asemenea, se formează o înțelegere a preferințelor cumpărătorilor în ceea ce privește lățimea liniei. Se face poziționarea. Cu alte cuvinte, alcătuirea matricei de sortiment și, ca urmare, achiziționarea de bunuri, începe după ce au o strategie și o poziționare clară în mintea cumpărătorilor. Cu toate acestea, acest lucru este ideal. De fapt, se întâmplă adesea ca inițial să existe o achiziție de bunuri de vânzare și una dezordonată (dacă doar rafturile ar fi pline), iar apoi să fie dezvoltate metode de vânzare a acesteia către clienții lor. Ceea ce este fundamental greșit în mediul competitiv de astăzi.
Etapa numărul 2. Segmentăm cumpărătorii pe baza unui studiu al cererii curente. Această etapă ne permite să înțelegem cine este clientul nostru, ce obiceiuri, solicitări și nevoi are.
Metode de influentare public țintă, publicitate și concept de marketing. În același timp, pe ce bază sunt create aceste segmente, nu prea contează. Scopul principal aici este să înțelegem cine este clientul nostru și care sunt așteptările acestuia. Rezultatul acestei etape de compilare a matricei de sortiment ar trebui să fie alegerea unui segment cheie de cumpărători, către care vor fi îndreptate principalele eforturi. Există mai multe modalități de a obține aceste informații. Ca una dintre opțiuni - un sondaj al potențialilor cumpărători.
Etapa numărul 3. Comparăm propriul nostru sortiment cu sortimentul concurenților. În această etapă de compilare a matricei de sortiment, este necesar să înțelegem cine sunt concurenții noștri și ce poziție va ocupa punctul nostru de vânzare cu amănuntul în raport cu aceștia.
Un număr mare de concurenți, în principiu, nu este necesar, 3 - 5 vor fi suficiente. După ce ați ales principalii concurenți, trebuie să înțelegeți ce avantaje și dezavantaje disting fiecare dintre concurenți. De asemenea, compară nivelul prețurilor pentru grupurile cheie de produse. Pe baza datelor obținute, precum și a strategiei proprii adoptate, stabilim care este avantaje competitive, cum ar fi adâncimea sau lățimea intervalului prezentat.
Etapa numărul 4. Determinăm principalele grupe de mărfuri prezentate în magazin. După ce s-a hotărât cu privire la locația punctului de vânzare, preferințele clienților, profunzimea și lărgimea liniei de sortimente a concurenților, se formează o viziune asupra propriului sortiment.
Pe baza conceptului general al magazinului, nivelul prețurilor pentru principalele grupe de mărfuri este fix. Compania noastră va avea prețuri mai sus sau sub prețul pieței, sau ceva între ele. După ce am înțeles nivelul prețurilor, începem să căutăm furnizori pentru grupele de mărfuri vândute.
Etapa numărul 5. Împărțim gama în categorii. Poate că aceasta este cea mai interesantă parte a acestei sarcini, cel puțin pentru un marketer. Pe baza preferințelor cumpărătorului, precum și a propriilor cunoștințe despre psihologia cumpărătorului, marketerul începe să descompună categoriile cheie în subcategorii și apoi în poziții individuale.
De ce cel mai interesant? Da, dintr-un singur motiv, împrăștiind sortimentul în categorii și subcategorii, trebuie să plecăm din luarea în considerare a cumpărătorului. Acestea. practic începe să gândești așa cum gândește un client care vine în magazinul nostru. De ce a venit? In spatele televizorului, ca sa fie imens, sau in spatele televizorului Samsung cu diagonala de 110', culoarea este gri. Sau poate că are nevoie doar de un televizor în general și pentru a îndeplini 5.000 de ruble. Și pentru ca clientul să nu plece fără o achiziție, sortimentul magazinului trebuie completat pe baza factorilor cheie ai cumpărătorului țintă.
Etapa numărul 6. Înțelegerea echilibrului sortimentului companiei. În această etapă de elaborare a matricei de sortiment, analizăm soldul articolelor și categoriilor de mărfuri. Este necesar să echilibrați sortimentul atât în profunzime, cât și în lățime, pe baza roluri cheie inerente grupului de produse. Nu există atât de multe roluri pentru categoriile de produse. Voi încerca să le enumer pe cele principale:
- bunuri unice - lucrează la imaginea companiei, și sunt mai mult legate de bunuri de cerere impuls, i.e. cei care sunt prinși fără ezitare în drum spre casă;
- produse prioritare – vă permit să maximizați profiturile și să atrageți fluxul principal de clienți. Pentru astfel de bunuri, cumpărătorul poate veni special la magazinul nostru și nu găsește produsul dorit plecați fără să cumpărați nimic;
- bunurile de bază sunt, de asemenea, capabile să asigure un flux de clienți și să aibă o cifră de afaceri mare. Cumpărătorul vine și intenționat pentru aceste bunuri, știind că va găsi cu siguranță ceea ce are nevoie;
- mărfuri de sezon - care vizează rotația sortimentului și atragerea de noi clienți;
- categorii de produse convenabile - formează o atitudine loială a cumpărătorilor.
Etapa numărul 7. Întocmirea finală a matricei de sortiment, formarea documentului final. aceasta Etapa finală, unde toate informațiile despre produs sunt introduse într-o singură bază de date.
Sunt determinate proprietăți suplimentare (culoare, marcă, parametri cheie, ambalaj etc.). În general, orice date care pot contribui la confortul alegerii și analizei cumpărătorului sunt înregistrate într-o singură matrice. Minimul sortimentului (adică baza sortimentului oricărui magazin) este calculat pentru un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Este de remarcat faptul că în principiu nu ar trebui să existe un deficit la acest minim. De aceea este un minim, doar mai jos - un sicriu.
În cele din urmă, pentru ca matricea sortimentului să fie înțeleasă, aplicabilă în mod realist în practică și convenabilă de utilizat, trebuie respectate trei reguli cheie:
- orientarea către client;
- specificul magazinului;
- optimizarea si nuantele livrarilor de sortimente in magazin.
După cum am menționat mai devreme, matricea de sortiment ideală este creată pentru un anumit magazin, iar magazinul nu este încă deschis. Cu toate acestea, lucrurile se desfășoară adesea cu totul altfel. Magazinul funcționează de mult timp, s-a format un anumit cerc de cumpărători și se ia o decizie dacă ar trebui să schimbăm sortimentul, ei bine, a început. Mai jos este un algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment, ca să spun așa din viață, așa cum mi s-a întâmplat să fac. De fapt, a fost necesar să nu începem totul de la zero, ci să refacem ceea ce fusese deja făcut o dată.
Primul lucru de care aveți nevoie este un grup mic de produse care conține articole care sunt similare în aplicația lor, în acest exemplu, acesta este grupul „ruletă”. O bază de date se formează în funcție de principalii parametri cheie (codul produsului, denumirea, profitul și cantitatea de mărfuri vândute pe an, soldul curent, prețul de vânzare cu amănuntul, marca, productivitatea).
Al doilea lucru pe care îl facem este să împărțim sortimentul disponibil în segmente de preț. Desigur, numărul de segmente de preț poate fi orice, dar l-am împărțit în trei bucăți egale (ieftin, mediu, scump). Blocurile sunt, de asemenea, definite de proprietăți suplimentare cheie.
Al treilea. Formăm o anumită matrice de reprezentare a sortimentului într-un anumit segment de preț. Ca rezultat, obținem un anumit tabel care conține date cheie pentru grupul analizat. În acest tabel, fixăm numărul de poziții, datele de vânzări.
Al patrulea. Analizăm datele primite. Ca urmare, ar trebui să se înțeleagă ce combinație de „segment de preț” / „proprietatea produsului” este saturată sau, dimpotrivă, nu este completată în contextul sortimentului actual.
A cincea. Alcătuim un tabel similar pentru concurenții selectați. Am selectat personal trei companii concurente și am fixat numărul sortimentului prezentat în listele lor de prețuri după parametri cheie. Cu alte cuvinte, creăm o matrice similară în ceea ce privește numărul de poziții pentru concurenții noștri.
Şaselea. În conformitate cu strategia adoptată de companie, concluzionăm că sortimentul va fi redus sau extins. Tot în această etapă se ia decizia de a completa intersecțiile goale ale segmentelor.
Aici s-a încheiat misiunea mea, toate datele au fost convenite cu managerul de categorie și transferate către departamentul intern de management al bazei de date pentru a face modificări în program și a fixa posturi. Dacă managerul dorește să extindă sortimentul în oricare dintre segmentele fixe, programul nu va permite acest lucru.
Pe asta, poate, voi încheia. Cred că acum, cititorule, ai o anumită înțelegere a ceea ce este matricea sortimentului și ce puncte cheie ar trebui să fie luate în considerare la compilarea acesteia.
Datorita particularitatilor pietei noastre, sarcina Managerului de Achizitii era de obicei sa organizeze furnizarea anumitor produse in conditiile Furnizorului. Această situație a fost cauzată inițial de un număr mic de importatori de mărfuri și de un număr mic de producători de renumite mărci comerciale a cucerit piaţa de consum.
Acest lucru a dus la faptul că managerul de achiziții s-a transformat într-o persoană care face comenzi pe baza raportului de vânzări în cadrul propriei matrice de produse a Furnizorului. Această stare de fapt este eronată în condițiile actuale de piață și în prezența unui număr mare de companii specializate în importul unei game uriașe de mărfuri din țările estice din segmentul mediu și economic pe piata ruseasca. Gama de astfel de companii este cu adevărat mare, dar în același timp de același tip. Această concluzie poate fi trasă din mai multe oferte comerciale, ale căror diferențe sunt doar în politica de prețuri și fabrici de producție. Ținând cont de faptul că nu toți producătorii reușesc să dezvolte un produs absolut exclusivist cu un prag ridicat de profitabilitate, este necesar să învățați cum să lucrați în mod competent cu sortimentul de Furnizori existenți. Odată cu venirea pe piață a multor importatori și producători concurenți, a devenit evident că modelul existent al departamentului de achiziții cu împărțirea încărcăturii tocmai după numărul de furnizori este absolut eronat și dăunează Companiei. Acest model de lucru al departamentului de achizitii duce la o suprasaturare a sortimentului si inventarului Companiei si la lipsa de numerar si profit liber, deoarece un stoc nerezonabil de mare de acelasi tip de produs va avea un proces de vanzare indelungat. De asemenea, probabilitatea unei creșteri a numărului de mărfuri defecte și a resortării în timpul cifrei de afaceri în depozit crește brusc. Și un detaliu important - după o anumită perioadă de timp, care este definită ca o plată amânată, Compania este obligată să efectueze plata pentru marfă. Ca urmare, avem - o cantitate excesivă de același tip de bunuri, deja plătită, ocupând depoziteși interferând cu logistica normală a depozitului, „înghețat” în mărfuri bani lichizi. Soluția la această problemă este organizarea muncii optime a managerului de categorie, în special, organizarea procesului optim formarea ordinii. Există multe informații despre specialitatea categorie manager, dar nu sunt suficiente, inclusiv din cauza lipsei de specificitate a noului concept pentru piața noastră de personal. Să încercăm să înțelegem funcționalitatea postului.
Pentru a preveni supraambalarea depozitelor Companiei cu același tip de mărfuri, este necesară redistribuirea încărcăturii departamentului de achiziții. Managerul ar trebui să lucreze și să formeze comenzi nu pe baza raportului de vânzări din cadrul furnizorului, ci în cadrul subgrupului său de produse. Un manager care lucrează specific în contextul subgrupelor de produse vede prezența unor produse similare în sortiment și nu va permite prezența mărfurilor în exces, atât în sortimentul de pe raft, cât și în cantitatea din depozit. Astfel, pentru funcționarea optimă a departamentului de achiziții, în primul rând, este necesară distribuirea întregului sortiment al Societății între manageri în contextul subgrupelor de produse pentru a controla și analiza cât mai exact matricea produselor fixe. Am ajuns la definiția primului atributii functionale manager de categorie - determinarea și formarea unei matrice de sortiment, implementarea activităților de achiziție pe baza unei analize în contextul unui subgrup de mărfuri, luând în considerare fluctuațiile sezoniere și ale pieței pentru a asigura buna funcționare a unei societăți comerciale. Managerul de categorie este obligat nu doar să formeze cereri către furnizor, ci și să gestioneze inventarul și sortimentul subgrupului de produse care îi este atribuit. La rândul său, managerul trebuie să înțeleagă clar cum și cu ce instrumente trebuie îndeplinite aceste cerințe.
Luați în considerare definiția matricea sortimentală. Sa presupunem ca avem o multime de articole de produs achizitionate pe baza unui raport de vanzari, construit pe principiul „balanta-venituri-cheltuieli-balanta”. Pentru un categorie manager cu experiență, care își cunoaște perfect subgrupul de produse, cu condiția ca aprovizionarea să fie neîntreruptă și să nu existe fluctuații sezoniere bruște, un astfel de raport ar fi suficient. Din păcate, astfel de specialiști sunt într-adevăr puțini și trecerea la acest nivel de achiziții va avea loc ulterior, după formarea sistemului de management al gamei de produse. Pentru a forma o matrice de mărfuri, este utilizată pe scară largă Analiza ABC Cu toate acestea, utilizarea acestei analize în sine nu este suficientă pentru munca calitativă cu un subgrup. Analiza ABC va arăta doar vânzările cantitative ale articolului, dar nu va da nicio idee despre profitabilitatea unei anumite poziții. Vânzarea, de exemplu, a unui produs mic, ieftin din grupa A, care are un număr mare de vânzări, nu va aduce profitul pe care îl va aduce un produs mai scump din grupa C. Astfel, este incorect să se formeze o matrice de produse. doar pe baza analizei ABC fara a lua in considerare rentabilitatea produsului. Oferim pentru formarea unei matrice de sortimente Analiza ABC/XYZ, cu următoarele criterii de selecție: număr ABC de vânzări, profit XYZ din vânzarea unui anumit articol. Cu astfel de criterii de selecție date, obținem un set de subgrupuri de același tip de produs cu următorii parametri AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ
- AX - subgrup cu semne de vanzari maxime si profit maxim;
- BX - un subgrup cu semne ale unui număr mediu de vânzări și rentabilitate maximă;
- CX - subgrup cu semne de vanzari minime si profitabilitate maxima;
- AY - subgrupa cu numarul maxim de vanzari si profit mediu;
- AZ - subgrupa are numărul maxim de vânzări și profitul minim;
- BY - un subgrup care are indicatori medii în ceea ce privește numărul de vânzări și profitabilitatea;
- CY - numărul minim de vânzări cu o rentabilitate medie;
- BZ - un subgrup care realizează profitul minim cu vânzări medii;
- CZ - subgrup cu vânzări minime și profitabilitate minimă.
Pe baza unei astfel de analize, matricea produsului sau matricea comenzii dupa urmatorul principiu:
Subgrupurile cu caracteristicile AX, BX, CX, AY, AZ sunt luate ca bază a matricei. Îl definim ca grupa A. În același timp, nu neglijăm subgrupul cu criteriul AZ, deoarece printre unitățile de nomenclatură cu indicatorul maxim de vânzări se numără poziții de far, care, de regulă, au o marjă minimă și un indicator mic de profitabilitate.
Subgrupurile BY, CY, BZ sunt un rând de sortiment auxiliar al matricei - B.
Subgrupul CZ include poziții nelichide și elemente noi - С.
Matricea de mărfuri obținută în acest fel cu trei subgrupe A, B și C oferă o imagine completă a articolelor de achiziție din nomenclatură necesare. In cazul in care apar intreruperi semnificative la receptia marfii, acest raport nu va fi in intregime corect, de aceea este necesara marirea intervalului de timp analizat daca exista un istoric de vanzari. Cu o creștere a perioadei de analiză, obținem datele corecte pentru lucrări ulterioare. Dacă este necesar, este posibilă fixarea articolelor de nomenclatură determinate pentru comandă în Matricea Comenzii. Analiza luată în considerare oferă o matrice de sortiment pentru toate pozițiile subgrupului de mărfuri și pentru toți furnizorii existenți pentru intervalul de timp studiat. Apoi, pe baza unei selecții de articole din stoc, se determină un furnizor prioritar, căruia îi este transferată comanda. Selecția pozițională a mărfurilor la comanda către furnizor este determinată și de analiza ABC/XYZ, doar în contextul furnizorului. Analiza permite, la schimbarea criteriilor, studierea subgrupului de produse din diferite unghiuri, si determinarea cantitatii de marfa necesara pentru comanda, se folosesc rapoarte, care vor fi discutate mai jos.
Vom lua în considerare modalități de a forma o comandă în.
Gamă este în orice companie, indiferent de structura și specificul comercial al acesteia. Sortimentul trebuie gestionat, nu lăsat la voia întâmplării. În caz contrar, această masă uriașă de bunuri va începe să ne controleze, luându-ne resursele pentru ei înșiși - capital de lucru, spațiu de vânzare cu amănuntul și depozit și timpul angajaților. Produsele trebuie introduse în sortiment numai cu o înțelegere clară a locului lor în categorie și a sarcinii pe care trebuie să o îndeplinească.
Înainte de a întocmi sortimentul și de a începe să-l umplem, este necesar să întocmim o matrice de sortiment.
Matricea sortimentului- aceasta este lista completa toate articolele de mărfuri aprobate pentru vânzare într-un anumit magazin pentru o anumită perioadă de timp, ținând cont de cerințele politicii de sortiment a companiei dvs. și de specificul formatului și locației magazinului.
Sortiment minim- o listă de mărfuri care trebuie să fie prezente în mod constant într-un anumit magazin (sau în toate magazinele rețelei) în orice moment, indiferent de sezon. Acesta este miezul sortimentului, baza acestuia. Este valabil pentru toate lanțurile de magazine. Mărfurile incluse în minimul sortimentului trebuie monitorizate constant de către managerii de categorie. Prezența unei penurii a acestor bunuri este inacceptabilă.
Pentru a compila o matrice de sortiment, trebuie să:
1. Determinați formatul magazinului și conceptul și poziționarea lui principală (ce și cum vom vinde). Cerințe de format (spațiu de magazin, magazin de proximitate sau ghișeu, magazin de proximitate, supermarket, discount sau butic etc.). Care este specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș portuar sau centru regional, capitală regională sau periferie). Care sunt caracteristicile locației (zonă (zona de dormit), în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă piață etc.).
2. Studiază cererea consumatorilor, segmentează clienții (cui îi vom vinde, cine este consumatorul nostru principal: vârstă, nivelul veniturilor, starea civilă, educație, cum se relaxează, ce cumpără cel mai des, de ce fac cumpărături în magazinul nostru, ce doresc să primească, ce servicii se așteaptă de la noi sau concurenți). Segmentul tinta este cel pe care sa se concentreze eforturile de marketing. Acesta este grupul de cumpărători care cumpără cel mai mult sau cel mai mult și aduc cel mai mare profit magazinului. Esența segmentării este tocmai să identificăm cele mai interesante și mai profitabile grupuri de clienți pentru noi și să le creăm o ofertă care să răspundă cel mai bine nevoilor acestor grupuri.
3. Să studiem gama de concurenți (care dintre concurenți este prezent, ce avantaje are, ce nivel de preț au concurenții, ce servicii oferă, ce alte rețele urmează să „vină”).
4. Luați o decizie cu privire la bunurile care vor fi vândute în magazin și nivelul prețului pentru aceste mărfuri. În această etapă, este oportun să începem selecția furnizorilor care pot satisface așteptările noastre în ceea ce privește prețurile, calitatea produselor și regularitatea livrărilor.
Pe baza cererii consumatorilor, selectați categorii, grupuri și clase de bunuri. Compilați un clasificator de mărfuri, evidențiind aceste trei niveluri. Acest lucru nu este greu de realizat, deoarece folosim caracteristici destul de comune care unesc multe bunuri (din ce este făcut, cui este destinat, cum și unde îl vom folosi).
- Primul nivel este clasa de bunuri. Cu cât este mai mare formatul magazinului, cu atât mai multe niveluri de diviziune. În unele cazuri, primul (cel mai înalt) nivel al clasificatorului poate fi clasa de bunuri - de exemplu, " alimente" și " mărfuri non-alimentare„sau“ haine „și“ pantofi”, adică ceea ce este în mintea cumpărătorului este unit de un comun scop functional. De exemplu, „hrana” este ceea ce se mănâncă, iar „non-alimentul” este ceea ce nu se mănâncă, „îmbrăcămintea” este ceea ce se poartă pe corp, „încălțămintea” este ceea ce se poartă pe picioare. Dar în magazinele de format mai mic sau unde toate mărfurile sunt omogene (de exemplu, un magazin vinde numai haine, iar pentru un anumit cumpărător, să zicem pentru tineri), alocarea unei clase nu este necesară.
- Al doilea nivel este grupul de mărfuri. Aceasta este o colecție de mărfuri unite de unele caracteristici comune: tipul de produs, metoda de producție etc. (de exemplu, „produse lactate”, „produse de panificație”, „ Îmbrăcăminte pentru femei», « pantofi pentru bărbați”, „mobilier”, „lampi”, „accesorii pentru casă”). De regulă, într-un magazin de orice format, acest nivel este prezent și adesea cel mai inalt nivel, sub care există deja o categorie de produse.
- Al treilea nivel este categoria de produse. Acesta este un set de bunuri pe care cumpărătorul le percepe ca fiind similare între ele sau bunuri care sunt unite prin utilizarea în comun. Mai simplu spus, o categorie de produse este ce fel de produs merge un client la un magazin pentru a cumpăra. Pentru lapte, chefir și iaurturi (și nu pentru produse lactate). Pentru un tricou, tricou și pulover (nu tricotaje). Pentru pantofi, cizme și sandale (și nu pentru pantofi). În spatele aspiratorului, mașinii de spălat și încălzitorului (și nu în spate aparate electrocasnice). În spatele canapelei din sufragerie, birou și bibliotecă (și nu în spatele mobilierului).
5. Aprofundați clasificatorul de produse studiind fiecare categorie și evidențiind subcategorii din ea (la unul sau mai multe niveluri) și articolele de mărfuri din fiecare subcategorie.
6. Analizați soldul sortimentului din punct de vedere al numărului de categorii și al raportului de articole de mărfuri.
După ce am analizat raportul dintre rolurile tuturor categoriilor care se află în magazin, putem vedea cum sortimentul nostru este echilibrat în lățime.
- unic - imaginea și memorabilitatea magazinului, achiziții impuls.
- prioritate - profitabilitate si atragerea unui flux de cumparatori.
- de bază - cifra de afaceri mare și atragerea unui flux de clienți.
- periodic (sezonier) - actualizarea sortimentului, atragerea si retinerea unui cumparator.
- convenabil - asigurarea unui flux constant de clienți, complexitatea achiziției, comoditate pentru cumpărător.
În funcție de obiectivele pe care le atinge categoria, aceasta va fi umplută cu anumite bunuri - scumpe sau ieftine, noutăți sau bunuri pentru achiziționare în vrac. Produsele din categoria trebuie selectate astfel încât să poată ajuta întreaga categorie să atingă obiectivele planificate (Tabelul 1).
Tabel 1. Relația dintre obiectivele magazinului, rolurile categoriei și produsele din cadrul unei categorii.
Obiectivele magazinului | Categorii pentru care aceste obiective sunt stabilite în primul rând | Produse dintr-o categorie care ating aceste obiective |
Atrageți cumpărători, asigurați fluxul de cumpărători | Prioritate. De bază. Mai rar - periodic. | Noutăți populare, cunoscute, actuale, reclame |
Creați cifra de afaceri | De bază. Confortabil. Mai rar - prioritate | Ieftin, masiv, relevant în sezon |
Face un profit | Prioritate. Nu întotdeauna unic. Rareori - ocazional | Scump, statut, noutăți, special |
Păstrați clienții | Periodic. Nu întotdeauna unic. Nu întotdeauna de bază | Special, sezonier, ieftin |
Creșteți volumul de achiziții și factura medie | Confortabil. De bază | Complex sau voluminos |
Acționează din impuls, trezește dorința de a face o achiziție | Prioritate. Unic. Mai puțin obișnuit - confortabil | Articole noi, afișare |
Mentine imaginea magazinului | Prioritate. Unic | Scump și statut, personalul lucrează |
Concluzie generala: după decizia finală că sortimentul nostru conține anumite categorii, articole de mărfuri, ar trebui compilată o matrice. Rezultatul unei astfel de lucrări, de fapt, va fi o matrice de sortiment care conține informații despre produs și furnizori. Urmează lucrări tactice privind analiza vânzărilor și stocurilor și menținerea la zi a matricei. După analizarea mărfurilor din cadrul categoriei, devine clar că introducerea și retragerea unui nou articol de marfă în sortiment trebuie să fie conștientă. Este imposibil să introduceți mărfuri în sortiment fără o înțelegere clară a locului lor în categorie și a sarcinii pe care trebuie să o îndeplinească. Fiecare produs are propriile norme de cifra de afaceri, stoc, frecventa livrarilor etc.