În cele mai multe cazuri, atunci când planifică o achiziție, consumatorul stabilește clar ce grupe de produse dorește să achiziționeze (pâine, lapte, paste, îmbrăcăminte, pantofi, mâncăruri etc.) Prin urmare, întregul sortiment al magazinului poate fi împărțit în trei grupe :
· Bunuri de zi cu zi. Achiziționarea acestor bunuri este scopul aproape a fiecărei vizite a clienților priza. Ele sunt numite și grupuri de produse care formează magazine.
· Bunuri periodice. Achiziția acestor bunuri este planificată o dată la câteva vizite.
· Produse impuls. Achiziția acestor bunuri nu este de obicei planificată.
Deoarece bunurile de zi cu zi sunt solicitate de cel mai mare număr de vizitatori, în apropierea acestor departamente se acumulează un număr destul de mare de cumpărători. Prin urmare, aceste grupuri de produse ar trebui să fie situate de-a lungul perimetrului exterior podeaua comercială pentru a vă face achiziția cât mai convenabilă. Dacă clienții se confruntă cu neplăceri, aceștia vor avea tendința de a părăsi zona de vânzare cât mai repede posibil. Acest lucru nu numai că reduce timpul petrecut de un client într-un magazin (și, prin urmare, reduce numărul de achiziții impulsive), dar îl poate determina și pe client să ia în considerare vizitarea unui alt magazin data viitoare.
Modalități de a încetini fluxul de clienți. Coridoare prea largi și tendința de a aranja rafturile și tejghelele într-o ordine geometrică strictă duc la depersonalizarea magazinului. Cumpărătorul nu are timp să observe și dorește să cumpere orice produs atunci când trece de la secțiune la secțiune, așa că este necesar să încetinească viteza de mișcare a cumpărătorului în magazin. În acest caz, este necesar să nu se reducă pasajul, ci să îl îngusteze la mijloc sau la intersecții cu alte pasaje. Adesea folosit pentru a restrânge pasajul:
· afișaj;
· coloană decorativă;
· sta cu un poster.
Mai puțin evident, dar nu mai puțin metoda eficientaîncetinirea mișcării clienților într-un magazin este utilizarea muzicii. Muzica lentă și calmă creează o atmosferă mai relaxantă în magazin, încurajând clienții să-și facă timp și să rămână în magazin. Muzica rapidă are efectul opus - un pas de mers se transformă într-unul mai rapid, care este folosit în principal în orele de vârf pentru a accelera mișcarea cumpărătorilor.
Să ne oprim asupra componentelor designului punctului de vânzare.
1. Vitrine. Vitrina este unul dintre cele mai eficiente mijloace de publicitate.
Mulți clienți intră într-un magazin pentru că au văzut în vitrină ceva care i-a interesat. Privirea trecătorilor de pe vitrina cade în principal pe treimea sa medie verticală. Obiectele amplasate acolo sunt observate de trecători de 2 ori mai des decât cele aflate pe o parte. Lucrurile aflate în partea de jos sunt observate de 10 ori mai bine decât cele din partea de sus a vitrinei. Atenția acordată de spectatori diferitelor zone ale vitrinei este distribuită după cum urmează:
10 % | 5 % | 10 % |
30 % | ||
45 % |
Vitrina ar trebui să ofere cumpărătorului o idee despre sortimentul magazinului, cumpărătorul ar trebui să înțeleagă la prima vedere ce vinde magazinul și ce nivel de preț este. De exemplu, etichetele mari de preț plasate în partea de jos vor vorbi în mod elocvent despre nivelul prețurilor dintr-un magazin pentru cumpărătorii cu venituri sub medie: cumpărătorul țintă poate evalua imediat dacă își poate permite astfel de lucruri și abia după aceea intră în magazin pentru a găsi aflați mai multe despre sortimentul și calitatea mărfurilor.
Afișarea produselor într-o fereastră are următoarele avantaje:
· în vitrină produsul este prezentat „în direct”, ceea ce face posibil să vă faceți imediat o idee despre acesta (culoare, formă, dimensiune, funcții);
· cumpărătorul poate fi influențat semnificativ de prezența altor cumpărători care se uită la același produs.
Următoarele ies în evidență tipuri de vitrine:
· fatada (aceasta este o deschidere vitrata in fatada întreprindere comercială, în care mărfurile sunt de obicei expuse. Sunt tridimensionale mediu publicitar, care servește la atragerea atenției trecătorilor asupra mărfurilor vândute în magazin. Datorită lor, cumpărătorii își fac o idee specifică despre bunuri);
· demonstrație (conceput pentru a familiariza cumpărătorii cu mostre de produse noi, modele posibile, modificări, culori. Ele permit cumpărătorului să examineze produsul de la mică distanță din toate părțile);
· tranzacționare (organizată în funcție de principiul comerțului: autoservire a cumpărătorului sau service de către vânzător. Acestea pot fi amplasate fie pe tot etajul de vânzări cu acces gratuit la produsul cumpărătorului, fie în secțiunea din fața vânzătorului. În orice caz, produsul trebuie să fie clar vizibil din punctul de abordare al cumpărătorului, este imperativ să aibă o etichetă de preț și o descriere a principalelor caracteristici ale acestuia).
2. Aspect. Articolele sunt sortate după culoare, dimensiune și seturi într-o anumită secvență. În ciuda simplității sale aparente, munca unui merchandiser vizual este asemănătoare cu munca unui artist: o imagine iese din multicolorul haotic al mărfurilor în spațiul de vânzare.
Ar trebui să existe suficient spațiu în magazin, astfel încât clientul să nu se simtă constrâns.
· informează clienții despre produsele disponibile pentru vânzare;
· le introduce în calitatea, metodele de aplicare și caracteristicile produsului;
· Vă reamintește de produse similare.
În conformitate cu sarcinile, se pot distinge trei tipuri principale de calcule:
1. Afișaj informații. Se acordă mult spațiu informațiilor - broșuri și afișe cu caracteristici tehnice.
2. Afișare – consultație. Accentul se pune pe posibilitățile de utilizare a produsului.
3. Aspect - memento. Se creează o imagine a produsului, predomină fotografiile și imaginile și apelurile publicitare.
Există mai multe tipuri de compoziție în afișarea mărfurilor, percepția formelor și volumelor. Pe baza utilizării spațiului, compozițiile sunt împărțite în următoarele tipuri:
1. O compoziție plană este organizată într-un singur plan, produsul este așezat pe blaturi sau de-a lungul peretelui. Toate ritmurile și elementele sunt decorative. Compoziția folosește aproape minim volumul și adâncimea. Dar avionul în sine poate avea un contur curbat în plan. Compoziția se dezvoltă în principal de-a lungul a două axe spațiale: înălțime și lățime.
2. Compoziția volumetrică folosește pe deplin toate cele trei axe spațiale: înălțime, lățime și adâncime. Acest tip de compoziție este cel mai comun.
3. Compoziția spațială folosește și înălțimea, lățimea și adâncimea. Profunzimea capătă o importanță predominantă.
Compozițiile pot fi simetrice sau asimetrice. Compozițiile cu cel mai mare sau cel mai mic element plasat în centru sunt uneori numite aspect „major” sau, respectiv, „minor”. Cel mai probabil, acest termen a fost introdus de unul dintre producători, reflectând tristețea lor cu privire la „deturnarea” privirii cumpărătorului de la unitatea lor corporativă la produsele concurenților.
Când formați o anumită compoziție, vă puteți concentra pe o anumită zonă a formei generale. Un oval concentrează atenția asupra a ceea ce este reprezentat sau situat în centru, iar orice margini și colțuri sunt zone active. În special, atenția este accentuată de colțurile ascuțite, de exemplu, într-un triunghi. Prin urmare, este foarte posibil ca o compoziție pe un raft sub formă de piramidă (de pe fațadă se citește ca un triunghi) să facă produsul situat la bază în colțuri, mai degrabă decât în centru, mai semnificativ.
Ritmul în afișare este o anumită repetare a mărfurilor de dimensiuni similare și a altor elemente (etichete de preț), menținând în același timp o distanță egală între ele. Ritmul ajută și la crearea unui sentiment de ordine, dar fără accente face ca rafturile să pară plictisitoare.
3. Culoare. Schema de culori este, de asemenea, foarte importantă în merchandising.
Cel mai puternic iritant este portocaliul. Urmează galben, roșu, verde, roșu închis și violet. Galbenul strălucitor și cald este cel mai potrivit pentru autocolante și mesaje despre vânzări și produse noi. Textul de pe el este ușor de citit, iar din punct de vedere al impactului este mult mai eficient decât albul obișnuit.
Culorile reci și neutre au cel mai puțin efect iritant - albastru, verde-albastru și violet în diferite nuanțe. Culorile iritante sunt folosite pentru a picta doar suprafețe mici ale camerelor, culorile calme sunt folosite pentru a picta o suprafață mare.
Există un concept de blocare a culorii ( blocarea culorilor). În medie, un vizitator de supermarket scanează rafturile de produse cu o viteză de 1,2 m/s de la o distanță de 2,5 metri. Pentru a evidenția ambalajul necesar printre sute de altele, comercianții cu amănuntul și designerii folosesc uneori blocarea culorilor: produsele cu ambalaj de aceeași culoare sunt așezate împreună pe raft. Ca rezultat, este creat un bloc de produse cu o singură culoare. În același timp, blocurile care combină culori diferite pot crea asocieri utile pentru vânzare. De exemplu, blocurile de alb, verde și albastru pot evoca un surf relaxant și revigorant. Această combinație este bună de folosit în departamentul în care se vând geluri de duș și alți detergenți.
Modul opus de a atrage poate fi contrastul - nu numai în culoare, ci și în formă. De exemplu, un produs familiar – un pachet de litru de suc – iese în evidență pe raft datorită ambalajului său mai îngust și alungit. Din păcate, unor magazine le este frică să experimenteze cu ambalaje de forme non-standard datorită faptului că ocupă mult spațiu.
Reprezentarea schematică a contrastelor principale și minore se numește „triunghiul Delacroix”. Trei culori formează cele mai puternice contraste între ele: galben – roșu – albastru. Contrastele mai slabe sunt asigurate de combinațiile de portocaliu, violet și verde.
4. Gama de produse. Niciun produs nu trebuie să fie „neutru” în ceea ce privește impactul asupra cumpărătorului. Deci, este mai bine să expuneți fructe sau parfumuri în fața unui supermarket mare sau a unui magazin universal. Acest lucru ajută la crearea unei senzații de prospețime și lux. Produsele legate de achizițiile impulsive sunt plasate în poziții cheie. Colocarea produselor complementare ( comercializarea încrucișată) încurajează cumpărătorul să facă o achiziție complexă. De exemplu, tricouri și pantaloni scurți, paste și sos pentru paste. Expunerea în comun a pâinii, brânzeturilor și cârnaților pe un raft într-un singur supermarket mare a crescut semnificativ volumul achizițiilor tuturor celor trei produse. Apropiindu-se de acest raft, cumpărătorul și-a amintit de sandvișuri și a luat deodată tot ce avea nevoie.
La postarea produselor, puteți face un link către produse complementare care nu sunt incluse în pachetul standard, deoarece este mai ușor să convingeți cumpărătorul să achiziționeze imediat un set de lucruri decât să revină pentru o achiziție din nou. Mulți cumpărători adoră recomandările și sugestiile despre ce produs se potrivește cel mai bine cu care.
Axioma „rafturile pline se vând mai bine” funcționează bine în gigant centre de cumparaturi, dar nu în magazine mici.
5. Mijloace tehnice. Astfel de fonduri au fost folosite de mulți ani. Singura problemă cu instrumentele de înaltă tehnologie este că cumpărătorul se concentrează asupra lor în loc să se gândească la cumpărare. Pe de altă parte, acest sistem vă permite să atrageți clienți către anumite produse care altfel ar trece neobservate printre alte câteva mii din supermarket.
Utilizarea efectelor sonore este larg răspândită. Mai mult, nu se limitează la transmiterea de anunțuri orale. Efectele sonore pot crea o atmosferă adecvată în diferite departamente ale magazinului (de exemplu, muzică dinamică în departamentul de sport și sunete puternice din pereții video) sau o stare de spirit adecvată (de exemplu, forțând cumpărătorul să se miște mai repede sau, dimpotrivă, relaxant). Există, de asemenea, sisteme de dialog audio care pot pune întrebări clienților. În cele din urmă, folosind sunetul puteți controla atenția copiilor.
Pentru a schimba starea de spirit a cumpărătorului și a-l încuraja să facă o achiziție, în interiorul magazinului sunt adesea folosite diverse mirosuri. Centrul Științific de Chimie Monellîn Philadelphia și-a lansat proiectele pilot, al căror scop este studierea impactului anumitor mirosuri asupra clienților. De exemplu, faimosul în acest caz, Mirosul floral-fructat i-a făcut pe vizitatorii ocazionali ai magazinului de bijuterii să zăbovească mai mult. Și nivelurile foarte scăzute ale unor mirosuri ar putea schimba modul de gândire și starea de spirit a unui individ (de exemplu, relaxat și încrezător). În Marea Britanie, unii comercianți cu amănuntul de bunuri pentru casă folosesc mirosul unei brutărie sau al unei cafenele pentru a-i atrage pe clienți să intre în magazin și să cumpere bunuri care nu au nicio legătură cu alimente: haine, echipamente de iluminat etc. De exemplu, în supermarketuri mirosul de la departamentul de pește nu este atât de puternic, ca mirosul omniprezent de pâine proaspăt coaptă din departamentul de pâine.
Există o firmă din Londra numită Marketing Aromatics, care își propune să creeze „o atmosferă unică într-un magazin, să relaxeze un pacient într-o sală de așteptare, să energizeze personalul de vânzări sau să evoce asociații în mintea clienților”, folosind o varietate de tehnici: de la un sistem central de ventilație la pulverizatoare portabile, lichide, granule, geluri și pulberi. Există chiar și benzi sensibile la presiune cu microcapsule. Toate acestea creează starea de spirit dorită, elimină mirosurile neplăcute, impregnând produsul sau literatura corporativă, confirmând caracteristica unică a companiei - logo-ul aromat.
6. Merchandising „pentru copii”. Pentru mulți părinți, mersul la magazin cu copiii lor este un adevărat chin. Copiii vor și cer ceva tot timpul. Unele magazine oferă următorul serviciu. Copilului i se dau pachete cu iaurt la intrare. Un bebeluș absorbit de mâncare este mai puțin capricios. Și apoi la ieșire, părinții plătesc aceste iaurturi prezentând pachete goale.
Încă una interesantă invențieîn această zonă, care a apărut și în Rusia, sunt automate povestitoare de basme. Arată ca animale, copaci sau Moș Crăciun. Ei citesc continuu basm după basm cu voci coregrafiate, care pot captiva și copiii pentru o lungă perioadă de timp.
7. Iluminat poate evidenția caracteristicile câștigătoare ale produsului. Iluminarea generală afectează și reacția cumpărătorului. Se simte mai relaxat într-o cameră cu lumină slabă. În același timp, o persoană tinde să treacă dintr-o zonă mai puțin iluminată într-una mai iluminată, astfel încât iluminarea slabă, care poate fi bună într-un anticariat, nu poate fi folosită într-un supermarket.
Pentru atracție suplimentară Pentru a atrage atenția cumpărătorilor, se poate folosi iluminatul local sau iluminarea din spate. Pe o perioadă lungă de existență, au fost dezvoltate anumite practici de utilizare a diferitelor filtre de lumină. Deci, pentru evidențierea cărnii și cârnați utilizați un filtru verde sau roz pentru cofetărie– culoare albă caldă, pentru pește – galben. În secțiunile de legume, se folosesc de obicei lămpi fluorescente alb-albăstrui.
8. Distribuitoare automate. Aceasta este o modalitate bună de a atrage clienți suplimentari. Există o serie de bunuri care sunt foarte convenabile de cumpărat în acest fel, de exemplu, țigări și băuturi. Sau produse legate de sfera intimă, de exemplu, contraceptivele, pe care oamenii sunt de obicei jenați să le cumpere de la vânzători adevărați.
Se întâmplă adesea ca vânzările dintr-un magazin online să fie influențate de factori sezonieri. Sezonalitatea vânzărilor reprezintă fluctuații semnificative ale cererii care sunt asociate cu perioada anului, vacanțele sau condițiile meteorologice. Pentru a determina fluctuațiile sezoniere ale cererii, puteți întocmi un program de vânzări pentru 2-3 ani. De regulă, fluctuațiile sezoniere sunt considerate a fi modificări ale cererii de bunuri de 20% sau mai mult într-o anumită perioadă de timp.
Ai putea crede că pentru magazinele online cu o gamă largă de produse, acest lucru nu creează dificultăți. Astfel, intermediarii Taobao vând de obicei o gamă largă de bunuri, de la becuri până la piese auto. Se pare că sezonalitatea nu va afecta în niciun fel afacerile. Cu toate acestea, trebuie monitorizat. Cel puțin pentru a construi corect o ofertă pentru cumpărătorii de magazine online.
Magazinele online cu experiență care urmăresc vânzările știu asta decorațiuni de Crăciun nu sunt solicitate vara, iar bunurile pentru grădină și dacha nu sunt vândute la sfârșitul toamnei. La construcție corectă ofertele de produse, chiar și un magazin foarte specializat în timpul sezonului poate face venitul anual al unui magazin online obișnuit cu profil larg.
Pentru a identifica fluctuațiile sezoniere ale cererii, sunt necesare observații pe termen lung și analiza acestora. Doar un magazin online care funcționează pe piață de mult timp își poate permite acest lucru. Dar oamenii de afaceri începători nu au propriile lor informații. Prin urmare, puteți folosi diverse studii, care sunt abundente pe Internet. Ele vă vor ajuta să construiți o strategie de afaceri ținând cont de toate fluctuațiile sezoniere.
Ce afectează sezonalitatea mărfurilor? În primul rând, perioada anului și condițiile meteo. Este clar că în vara îmbrăcăminte de plajă, ochelari de soare și bunuri pentru odihnă activă, precum și bunuri de uz casnic, Materiale de construcție, întrucât vara oamenii încep renovările. Iarna, toate hainele și încălțămintea calduroasă sunt bine cumpărate: jachete de puf, pălării, cizme. Pe blogul nostru puteți găsi produse populare.
În al doilea rând, sărbătorile afectează sezonalitatea. Mai mult, le poți număra pe o singură mână: Anul Nou, Crăciunul, Ziua Sfântului. Valentine, 23 februarie și 8 martie. În perioada de Anul Nou, cumpărătorii așteaptă vânzările tradiționale de sărbători și alte atribute de sărbători sunt bine cumpărate. Februarie și martie sunt perioada cadourilor pentru bărbați și femei. Fetele cauta diverse accesorii, curele, ceasuri pentru barbatii lor. Barbatii dau bijuterii, electrocasnice si Jucarii de plus.
În plus, alți factori influențează și sezonalitatea. De exemplu, în mod tradițional, cererea scade în ianuarie și februarie. Acest lucru se datorează faptului că oamenii nu sunt pregătiți să facă achiziții pentru că au cheltuit atât de mult în vacanță. Iar în domeniul afacerilor cu China, Anul Nou Chinezesc afectează scăderea cererii. În această perioadă, rezidenții chinezi înșiși nu lucrează și mulți nu văd rostul plasării comenzilor. Vara, se observă o scădere a cererii din cauza începerii sezonului de vacanță. Cu toate acestea, începând cu a doua jumătate a verii, cumpărătorii încep să fie interesați de bunuri pentru școală - rucsacuri, articole de papetărie, haine pentru școală și sport.
În timpul recesiunii sezoniere, se întâmplă ca un mic magazin online să nu aibă vânzări deloc. Acest lucru poate avea un efect catastrofal asupra dezvoltării afacerii. Prin urmare, este necesar să se compenseze factorul de sezonalitate prin stimularea vânzărilor și minimizarea costurilor.
Ce să fac?
- Puteți face selecții speciale de produse de sezon și le puteți plasa pagina principala site-ul web, precum și categorii individuale catalog. Acest lucru va face mai ușor pentru utilizatorii magazinelor online să navigheze în gama de produse și să găsească rapid ceea ce au nevoie. ÎN Caseta OT astfel de colecții vă permit să creați un modul Selector.
- Stabilirea unor markupuri diferite pentru mărfuri, în funcție de sezon. Ajustare de preț în funcție de sezon. De exemplu, iarna, puteți seta un markup mare pentru articolele sezoniere și puteți reduce costul articolelor din afara sezonului, cum ar fi tricouri, tricouri și multe altele. În sistemul nostru, am furnizat și o funcționalitate separată pentru aceasta - Bancher.
- Extindeți gama de produse. Acest lucru se aplică de obicei magazinelor online foarte specializate. Nu sunt mulți dintre ei în afaceri cu China. Deci, puteți adăuga produse de hobby și de artizanat în magazinele online de articole de birou.
- Dezvoltați o campanie de marketing. În primul rând, trebuie să vă gândiți la poziționarea mărfurilor, acest lucru vă va ajuta atunci când vindeți bunuri sezoniere. În al doilea rând, folosiți diverse promoții, reduceri și Oferte speciale. Așa că vara puteți organiza o vânzare de îmbrăcăminte exterioară caldă și puteți face bani din asta.
Este de remarcat faptul că există mai multe vânzări comune pe tot parcursul anului, cum ar fi 11/11, Black Friday și Cyber Monday. De asemenea, nu trebuie trecute cu vederea. Cumpărătorii așteaptă aceste reduceri și în perioada lor sunt gata să facă cumpărături doar acolo unde există reduceri bune. În plus, astfel de stocuri pe termen scurt vă permit să obțineți profituri bune într-o perioadă scurtă de timp.
Separat, aș dori să menționez bunuri cu cerere temporară. De obicei, astfel de produse sunt populare la un anumit moment și sunt influențate de diverse tendințe de modă. Cererea pentru ele este pe termen scurt. De exemplu, în 2017, un astfel de produs a fost un spinner.
Jucăria de învârtire distractivă a luat lumea cu asalt. Un număr mare de oameni de pretutindeni le-au cumpărat. Dar anul acesta spinnerul nu este atât de solicitat și probabil că nu va aduce prea mult profit vânzătorilor.
Astfel de produse apar în fiecare an: ursuleți de pluș, furbii, maimuțe Fingerlings. Pe segmentul industriei modei: cizme Ugg, anul acesta pantaloni din imitatie de piele. Cererea pentru ele este dictată de tendințele modei. Nu poți face un profit permanent pe astfel de bunuri, pentru că de îndată ce moda va trece, cererea pentru ele va scădea. Dar la vârful popularității, un magazin online poate obține foarte mult venit bun din vânzările de produse la modă. Prin urmare, este necesar să urmăriți toate tendințele modei pentru a pune la timp un astfel de produs în sortiment. Și chiar adăugați-l la selecțiile de pe pagina principală, astfel încât cumpărătorul să îl poată găsi rapid.
Este necesar să ne pregătim serios pentru noile sezoane de vânzări, să gândim bine evenimente de marketing, analizați sezoanele de vânzări din anii precedenți. Putem spune că un magazin online trebuie să satisfacă nevoile clienților săi în orice perioadă a anului și în orice vreme.
Pregătește-ți sania vara. Acest înțelepciunea populară, binecunoscută tuturor încă din copilărie, dobândește implicații speciale pentru proprietarii de afaceri. Se crede că liniștea sezonieră este naturală și inevitabilă.
Fiecare produs are propriul sezon
Este dificil de a numi o afacere care să nu fie influențată de perioada anului asupra volumului producției și vânzărilor. Factorii care modelează aceste tipuri de tendințe ale pieței sunt numeroși: variind de la condiții meteorologice banale la posturi religioase.
Vânzările de bunuri de larg consum în timpul verii sunt mai puțin active din cauza vacanțelor și excursiilor în mediul rural.
Antreprenorii își planifică afaceri in conditii sezoniere, sunt obligați să acorde atenție detaliilor și chiar tendințelor evidente Rol cheie uneori precizia joacă un rol în calcule.
Să începem cu produse „drăguțe”, care sunt deosebit de populare vara:
- Înghețată- un favorit de necontestat printre delicatesele verii, precum și un exemplu de manual de sezonalitate. Potrivit lui Romir, 77% dintre ruși recunosc că le place să mănânce înghețată la căldură.
- cvasul rusesc- de asemenea un produs extrem de sezonier. În ianuarie, mai puțin de 4% dintre gospodării au cumpărat această băutură cel puțin o dată. Cu toate acestea, deja în mai ponderea acestor familii a crescut la 22%, iar în iunie era deja de 28%. Este de remarcat faptul că moscoviții consumă kvas mai des decât locuitorii altor orașe mari: 42, respectiv 7,36%. În general, tendința este că, cu cât orașul este mai mare, cu atât această băutură răcoritoare este mai populară. Persoanele cu vârsta cuprinsă între 35-44 de ani beau kvas cel mai mult în timpul picnicurilor.
- Alături de kvas, cererea de apa imbuteliata- 47% dintre gospodării l-au cumpărat în iunie față de 32% în ianuarie.
- Vânzările cresc vara bere. În iunie - iulie cresc cu 15%. În același timp, oamenii încep să preferă să bea bere în aer liber, în timp ce iarna o consumă mai ales în interior.
- În același timp, sezonul estival este caracterizat în mod tradițional de o scădere a vânzărilor produse de ciocolată. Astfel, odată cu apariția vremii mai calde, volumul consumului de bomboane scade - în iunie, ponderea cumpărătorilor acestui produs a fost de 22,5 față de 25% în luna mai.
- Și rândurile îndrăgostiților ciocolateîn cutii s-au subțiet de la 10% în mai la 8% în iunie.
- Pe vreme caldă are loc o reducere a consumului cafea. De exemplu, la Moscova, în iulie - august, volumul consumului casnic al acestei băuturi a scăzut cu 31% față de mai - iunie. Aceeași cifră pentru anul trecut a fost de 11%. O situație similară a fost observată și la Sankt Petersburg, unde vânzările de cafea au scăzut cu 39% și 21%.
- Volumul vânzărilor scad vara lactate(deși vânzările de băuturi răcoritoare pe bază de lapte cu adaos de suc sunt în creștere).
- În același timp, prețurile pentru ouă.
- Mulți dintre noi folosim beţişor, ale căror volume de vânzări sunt, de asemenea, supuse sezonalității. În ianuarie în majoritate orașe rusești Acest produs pentru buze este achiziționat de 3% dintre gospodării, în mai - aproximativ 2%, iar în decembrie - aproape 5%.
- La această listă s-a adăugat Igor Berezin membru în consiliul de administrație al holdingului Romir și președinte al Breslei Marketerilor cauciucuri, care se vând exclusiv în lunile aprilie - mai și octombrie - noiembrie și este aproape imposibil să convingi pe cineva să le cumpere în august.
- El atrage atenția și asupra faptului că vânzările carne populația în perioada Postului Mare scade cu 10-12%.
- Președintele Breslei brutarii si cofetarii Marina Lyutikova a spus că ianuarie și februarie sunt un sezon scăzut pentru segmentul ei de piață. Recuperarea are loc abia în martie. Vârful vânzărilor de produse de panificație are loc în luna mai, când oamenii pleacă să locuiască în țară.
Recesiune de vară pentru afaceri
Cu toate că sezonalitate pentru fiecare piață propriile tendințe generale pot fi identificate. Vânzările de bunuri de larg consum sunt mai puțin active vara, inclusiv din cauza vacanțelor și călătoriilor în țară, avertizează Igor Berezin.
Într-adevăr, dacă ne uităm la statisticile holdingului Romir, vom vedea: cheltuielile rușilor în iunie - iulie au scăzut atât în termeni absoluti, cât și relativi. În iunie, costurile pentru achiziționarea alimentelor și bunurilor de larg consum au scăzut cu 9,5% față de luna mai, iar în iulie - cu 7,5% față de iunie.
Trebuie amintit că excesul de căldură vara face tendințele sezoniere mai pronunțate. Vă permite să urmăriți tendințele pieței și obiceiurile de consum care s-au agravat în condiții extreme. Nu se vorbește despre vreo revoluție a consumatorilor, iar datele obținute sunt ușor de utilizat atunci când planificați vânzările, ajustate pentru vremea mai puțin caniculară.
În prezent, pe o piață extrem de competitivă, fiecare antreprenor se bazează doar pe propriile resurse și capacități. În speranța de a obține profit maxim, mulți oameni de afaceri se bazează vânzări sezoniere. Și acest lucru este destul de justificat, deoarece, după cum arată statisticile de marketing, volumul vânzărilor este direct legat de o creștere sau scădere pe termen scurt a activității consumatorilor. Astfel de fluctuații în interesul consumatorilor sunt de obicei numite sezonalitate.
Sezonalitatea reprezintă modificări periodice ale cererii pentru un produs, în funcție de anumiți factori, de obicei perioada anului. Cu toate acestea, sezonalitatea nu este întotdeauna legată de un singur factor. Putem vorbi despre prezența sezonalității doar în cazul în care vârful și scăderea maximă a vânzărilor de produse se observă timp de 2-3 ani la rând, iar diferența de cost al produsului la vârf și scăderea vânzărilor este de 30. -40%. De obicei, ciclul sezonier este de 12 luni, deși fluctuații semnificative ale cererii pot fi observate în decurs de o săptămână sau o zi. Cu toate acestea, astfel de modificări ale cererii consumatorilor nu sunt considerate sezoniere, deoarece nu sunt necesare măsuri suplimentare pentru a egaliza cererea. Este suficient ca un antreprenor să înțeleagă aceste caracteristici ale pieței și să le ia în considerare atunci când planifică afaceri.
Tipuri de sezonalitate
De regulă, există două tipuri de sezonalitate:
- producție;
- consumator.
Cererea de bunuri clasificate ca fiind sezoniere depinde de factori naturali (climatici). Exemple clasice de sezonalitate a producției:
- cultivarea și vânzarea de fructe, legume și fructe de pădure;
- activitati de terasare;
- lucrari la amenajarea terenurilor de gradina.
Cu toate acestea, este de remarcat faptul că sezonalitatea producției legată de cultivarea culturilor agricole este netezită datorită dezvoltării și îmbunătățirii tehnologiilor de prelucrare, depozitare și procurare a produselor, în urma cărora antreprenorul a oportunitate unică vinde-ți bunurile pe tot parcursul anului.
Sezonalitatea consumatorului este direct legată de următorii factori importanți:
- Sezon.
După cum se știe, fluctuațiile semnificative ale cererii consumatorilor sunt asociate cu schimbări sezoniere ale condițiilor climatice. De exemplu, în primăvară oamenii încep să se pregătească pentru sezonul de vară iar cererea de lucruri de vară ajunge suficient nivel inalt. In plus, primavara, multa lume consuma cantitatea maxima de alimente bogate in vitamine: sucuri, fructe (in principal citrice), legume. Tot în acest moment folosește la mare cautare diverse utilaje de constructii si agricole. - Perioada de vacanță.
Toată lumea știe că vremea cadourilor se apropie Sărbătorile de Anul Nou. Pe majoritatea platforme de tranzacționare vârful maxim de vânzări se înregistrează în primul luna de iarna. De regulă, cea mai profitabilă piață în acest moment este considerată piața de cadouri, decorațiuni pentru pomul de Crăciun, diverse băuturi, Produse alimentare, îmbrăcăminte, cosmetice și aparate electrocasnice. Sărbătoarea de Paște are un impact deosebit de grav asupra vânzărilor de alimente. În Postul Paștelui, diversele evenimente sociale, de exemplu, nunți și petreceri corporative, sunt reduse semnificativ. În consecință, cererea pentru servicii de nuntă este în scădere semnificativă, iar vânzările de produse din carne și alcool sunt în scădere. În consecință, nivelul vânzărilor de ouă, pește, brânză de vaci, legume și multe tipuri de produse din cereale este în creștere. Următorul vârf al vânzărilor are loc în ultimele luni de iarnă și primele luni de primăvară. În februarie și martie sunt sărbătorite principalele sărbători ale bărbaților și ale femeilor: 23 februarie, respectiv 8 martie. Dacă consumatorii încep să cumpere cadouri pentru Anul Nou la sfârșitul lunii noiembrie, atunci cererea de cadouri pentru bărbați și femei începe să crească cu 2-3 săptămâni înainte de data sărbătorilor. - Alte date semnificative.
O altă perioadă de vânzări mari are loc la sfârșitul lunii august – începutul lunii septembrie, adică. până la începutul anului școlar. Vârful maxim al vânzărilor are loc în ultimele zile ale lunii august. În acest moment, cea mai mare cerere de produse școlare este: caiete, pixuri, creioane, manuale, rigle, rucsacuri și alte rechizite școlare și de papetărie, precum și îmbrăcăminte și încălțăminte. - Activitate de afaceri.
Activitatea generală a afacerii este unul dintre cei mai importanți factori care pot afecta semnificativ nivelul vânzărilor. Activitatea de afaceri nu este doar raportul dintre persoanele aflate în vacanță și care lucrează într-o anumită perioadă, ci și atmosfera generală și starea de spirit care îi stimulează pe oameni să muncească sau să se relaxeze. Specialiştii în marketing notează 3 perioade de declin în activitatea afacerilor pe parcursul anului. Astfel de perioade sunt: - sfârşitul lunii decembrie; - mijlocul lunii ianuarie; - luni de vară. Dintre cele de mai sus, cea mai mare scădere este considerată a fi perioada sărbătorilor de Anul Nou și de Crăciun, când majoritatea oamenilor au 10 zile libere. Sărbătorile de mai au un impact destul de serios asupra volumelor vânzărilor. În ciuda faptului că există doar două zile libere în această perioadă (1 mai și 9 mai), o scădere destul de vizibilă a vânzărilor se observă în mod regulat pe toate piețele. În plus, un procent mare de consumatori pleacă în vacanță în această perioadă a anului. De asemenea, scăzut activitate de afaceriînregistrate din martie până în aprilie și din octombrie până în noiembrie. - Influența posibilităților bugetare.
De regulă, multe companii de stat au cadre bugetare destul de stricte. Sarcina principală a bugetării este organizarea competentă, sistematică a activităților de muncă. Totuși, așa cum arată practica, acest lucru duce la o situație în care la sfârșitul anului (trimestrul) clienții acestor companii trebuie să „stăpânească” bugetul și cheltuiesc mulți bani pe achiziții. Adesea, datorită unor astfel de clienți, majoritatea companiilor comerciale se confruntă cu un vârf de vânzări. Dar aici există un „dar”: există o scădere mare în primul trimestru al anului, pentru că în această perioadă noul buget nu a fost încă aprobat și, ca urmare, finanțarea a fost închisă.
Nu este un secret pentru antreprenori că face față problemelor de sezonalitate este foarte dificil. Această sarcină necesită investiții financiare suplimentare, pe care multe companii nu și le pot permite. Doar un antreprenor încrezător în sine, care are un plan de afaceri bine gândit și are suficiente fonduri pentru a rezolva această problemă poate lua astfel de măsuri.
Dacă activitatea consumatorului pentru un produs este observată doar la un moment dat, ei vorbesc de sezonalitate strictă. Un exemplu izbitor sunt decorațiunile pentru pomul de Crăciun. Se epuizează cu nerăbdare doar de Revelion.
Există bunuri sau servicii pentru care cerere există pentru o perioadă mai lungă. Această categorie include, de exemplu, afaceri de călătorie. Există, de asemenea, produse care sunt la cerere în orice lună sau sezon al anului. Acestea sunt produse alimentare, medicamente și aparate de uz casnic necesare.
Ceea ce afectează sezonalitatea
Nivelul de interes al consumatorilor pentru produse depinde de diverși factori. Acestea includ:
- anotimpuri. Odată cu debutul sezonului următor, condițiile meteorologice se schimbă, ceea ce joacă un rol semnificativ în fluctuațiile cererii. Există sectoare de afaceri care sunt cele mai susceptibile la scăderea sau creșterea activității consumatorilor în funcție de perioada anului. Este vorba, de exemplu, de vânzarea echipamentelor de iluminat stradal. Se desfășoară cu mai mult succes iarna. Băuturile răcoritoare, pe de altă parte, se vând mai repede vara. Iar nevoia de diferite tipuri de încălzitoare apare odată cu apariția vremii reci de toamnă. Apoi cererea pentru astfel de echipamente crește.
- Sărbători și perioade semnificative. Să zicem că în ajunul zilei de 8 martie te poți baza pe mai mult vânzare reușită Bijuterii si parfumuri. ÎN afacere cu floriÎn acest moment există și un vârf al vânzărilor. Cadourile nu se dau de obicei pe 1 mai. Însă cererea de mâncare pentru picnicuri este în creștere, pentru că mulți oameni preferă să petreacă aceste zile în aer liber. Ghiozdanele și rechizitele școlare sunt la mare căutare la sfârșitul verii. Postul Mare este un moment în care oamenii cumpără mai puțină carne și, înainte de Paște, consumatorii se aprovizionează cu ouă.
- Alocarea fondurilor bugetare. Ordinele care sunt prezentate intreprinderi de stat, sunt asociate cu volume mari de muncă. Cu toate acestea, fondurile bugetare sunt alocate în anumite perioade. De obicei, unitatea este un sfert. Prin urmare, plata proiectelor, care se realizează cu ajutorul fondurilor bugetare, se face în majoritatea cazurilor la sfârșitul trimestrului.
Cum să netezi factorul de sezonalitate
Dacă nu este sezonul pentru a-și conduce afacerea, compania încearcă măcar să reducă costurile. Uneori se iau măsuri drastice. De exemplu, personalul a renunțat. Cu toate acestea, puteți folosi și alte metode care să vă ajute să rămâneți pe linia de plutire și chiar să obțineți profit în această perioadă.
O măsură eficientă este diversificarea. Cu alte cuvinte, se fac eforturi pentru extinderea gamei. Dacă afacerea se bazează pe producerea de pulovere tricotate și vânzarea acestora, va avea mai mult succes în sezonul rece. Vara puteți face șervețele ajurate, fețe de masă și jucării moi. Cererea pentru aceste lucruri nu depinde de perioada anului.
O altă metodă care vă permite să vă mențineți afacerea la nivelul dorit sunt reducerile la bunuri care nu sunt relevante în acest sezon. Un exemplu clasic este vânzarea de îmbrăcăminte și încălțăminte. Paltoanele de blană care nu sunt achiziționate iarna pot fi vândute mai ieftin primăvara și vara. În același timp, profitul va scădea cu un anumit procent, dar astfel poți scăpa de produsele vechi și poți completa sortimentul cu modele noi.
Tot felul de promoții se realizează cu bunuri în afara sezonului. Este adesea vândut „în plus” față de ceea ce este solicitat în prezent. Poti atrage cumparatori oferind servicii gratuite in cazul achizitionarii de produse in afara sezonului. De exemplu, ajutarea cu livrările sau instalarea echipamentelor.
Multe companii au un program de loialitate care oferă beneficii clienți obișnuiți. Opțiunile comune sunt Card de reduceriși oferirea de reduceri bazate pe prețul total de achiziție.
Sezonalitatea poate juca un rol pozitiv în a face afaceri sau, dimpotrivă, poate reduce vânzările. Cu toate acestea, în multe cazuri există oportunități de a o ocoli și de a transforma problema în avantajul tău.