Aproape toată lumea a întâlnit sau a auzit așa ceva ca un distribuitor, dar nu știe ce înseamnă acest termen și ce este în general, așa că în acest articol vom lua în considerare cine este un distribuitor, ce face, care sunt caracteristicile lui și diferențe, cum să devii distribuitor și să creezi afacere de succes, și ce este necesar pentru asta?
Cine sunt distribuitori
Distribuitor (distribuitor, din engleza. distribuitor- distribuitor, distribuitor) - este persoana fizica (antreprenor privat) sau entitate(firmă, companie), care este reprezentantul oficial al unei anumite companii producătoare pe un teritoriu fix, care efectuează achiziția cu ridicata a mărfurilor și vânzarea ulterioară a acesteia pe acest teritoriu prin vânzători, dealeri sau direct către cumpărători. În câteva cuvinte, aceasta singură persoană sau firmă (mică sau mare) care sunt intermediari între producătorul și vânzătorii de bunuri sau consumatori. Un distribuitor poate fi o filială a producătorului însuși (deținut în totalitate de producător, sau el are o anumită cotă în această companie) și orice altă companie sau întreprinzător privat care cooperează cu producătorul pe bază de contract.
Distribuitorii pot oferi, de asemenea, servicii de promovare de marketing a mărfurilor și a mărcii în sine pe teritoriul lor, tren dealerii, efectuează întreținerea, instalarea și configurarea echipamentelor (dacă este un distribuitor de utilaje, echipamente). Principalele responsabilități și cerințe pentru distribuitor sunt discutate și prescrise în acordul de distribuție la începutul cooperării cu producătorul. Vom discuta despre responsabilitățile distribuitorilor mai detaliat mai târziu în articol.
Principala caracteristică și diferența dintre un distribuitor și alți intermediari este că acesta are dreptul exclusiv de a reprezenta produsele producătorului într-o anumită regiune conform unor reguli prestabilite (aceasta se aplică și prețului pe care producătorul îl poate stabili). La preț fix de la producator, distribuitorii castiga din reducerea pe care o primesc la achizitionarea marfurilor, in timp ce reducerea poate sa nu fie fix, dar creste in functie de cifra de afaceri a distribuitorului si de alti factori.
Principiul distribuitorului. Cum funcționează un distribuitor?
Mai întâi, să vedem cum viata reala Bunurile merg de la producător la consumatorul final:
- Producător produs - distribuitor - dealer (angrosist) - retailer (detailist) - consumator (cumpărător). Aceasta este una dintre cele mai comune scheme de lucru, în special pentru mari Companii de productie. În această secvență, un producător poate avea mai mulți distribuitori, care, la rândul lor, au mai mulți dealeri.
- Producător produs - distribuitor - retailer (detailist) - consumator (cumpărător). ÎN acest caz distribuitorii lucrează direct cu vânzătorii și vânzătorii de mărfuri.
- Producător produs - distribuitor - consumator (cumpărător). Această schemă este cea mai comună în marketingul în rețea (MLM). Fiecare cumpărător de bunuri dintr-o companie din rețea sau doar care dorește poate semna un acord oficial de cooperare (acord de distribuție), poate cumpăra un lot de probă de mărfuri sau așa-numitele seturi pentru distribuitori și poate începe să vândă orice produs din cataloagele companiei în regiunea lor, în timp ce îl achiziționează de la companie la un preț redus mai mic.
Funcțiile și responsabilitățile distribuitorului:
- Servicii de marketing către dealeri și consumatori, promovare integrată a mărcii și a bunurilor producătorilor reprezentați, creșterea vânzărilor (căutarea și dezvoltarea canalelor de distribuție), notorietatea mărcii (negociată în contractul cu producătorul. Producătorul poate plăti suplimentar pentru servicii către promovează mărfurile și marca de către distribuitor).
- Analiza cererii în regiunea dumneavoastră și consultarea producătorului asupra volumului (cantității) producția necesară bunuri.
- Dacă distribuitorul se ocupă cu diverși tehnicieni și echipamente, atunci sarcinile sale includ instalarea, punerea în funcțiune, service-ul acestui echipament, precum și instruirea dealerilor în acest sens.
- Transportul, depozitarea si distributia produselor producatorului.
- Service în garanție a produselor vândute, lucru cu active nelichide, căsătorie și returnare de bunuri.
Care este diferența dintre un distribuitor și un dealer?
Destul de mulți antreprenori și oameni care doresc să-și deschidă propria afacere și să înceapă să vândă mărfuri de la un producător din regiunea lor sau unul străin sunt interesați de care este diferența dintre distribuitori și dealeri? Și cine este mai bine să devină, un dealer sau un distribuitor de la producător?
Principalele diferențe dintre un distribuitor și un dealer:
- Dealerul este următorul link după distribuitor, are mai puține restricții și mai multă libertate de acțiune. Dealerul cumpără mărfurile producătorului de la distribuitori (de obicei în comerț cu ridicata mici sau mijlocii) pe banii săi și apoi vinde în nume propriu și la prețul său, în timp ce distribuitorii au mai multe restricții de la producător (chiar și în stabilirea prețului bunurilor vândute) și acționează în numele lui.
- Distribuitorul este responsabil pentru calitatea mărfurilor vândute, iar dealer-ul transferă toate obligațiile de garanție pe umerii distribuitorilor sau producătorului bunurilor.
- Distribuitorul are posibilitatea de a negocia cu producătorul și de a deveni oficial distribuitor exclusiv, prin urmare, obține dreptul de a vinde mărfurile producătorului pe teritoriul convenit (nimeni nu va avea dreptul de a vinde acest produs în această regiune în afară de el). Un distribuitor exclusiv poate vinde bunuri direct retailerilor și consumatorilor, ocolind dealerii.
- Distribuitorii se ocupă de promovarea mărcii și a bunurilor producătorilor cu care cooperează, iar dealerii își promovează ei înșiși obiectivul principal vânzări (vinde volume mari de mărfuri la un preț mai bun pentru ei înșiși și câștigă mai mult din el).
Cum să devii distribuitor de producător?
Afacerea de distribuție, ca multe alte tipuri de afaceri, începe cu o analiză a pieței din regiunea dvs. și căutarea unui partener de producție. Aceasta este o etapă destul de importantă, de care depind foarte mult.
După o evaluare amănunțită a cererii și a concurenților pentru produsul selectat, găsim principalii producători din această nișă și alegem pe cel mai potrivit pentru dvs. în funcție de termenii de cooperare și de capacitățile dumneavoastră. Multe, chiar și mici, companii de producție au propriile departamente de dezvoltare (în companiile mici, proprietarii și managerii superiori pot face acest lucru), pe care le puteți suna, contacta prin e-mail sau aranjați imediat o întâlnire și discutați în direct și faceți o propunere de cooperare și discutați cele mai importante detalii și nuanțe ale viitoarei dumneavoastră cooperări reciproc avantajoase. Mulți producători au o istorie de lucru de succes cu alți distribuitori și scheme de cooperare bine stabilite, așa că vi se poate oferi imediat ceva similar, mai ales dacă sunteți nou în această afacere și nu aveți experiență în astfel de muncă.
După ce ați luat în considerare toate avantajele și dezavantajele și ați ales cel mai potrivit producător pentru dvs. și sunteți de acord cu el asupra tuturor detaliilor, semnați un acord de distribuție (acord), care detaliază toate drepturile și obligațiile părților.
După încheierea unui acord de distribuție și începerea cooperării cu producătorul, distribuitorul stabilește o perioadă de probă ( perioadă de probă poate să nu fie) și își dovedește profesionalismul și aptitudinile în promovarea și vânzarea mărfurilor într-un teritoriu de încredere, după care primește statutul distribuitor oficial al producatoruluiîn regiunea dumneavoastră și dovezile documentare corespunzătoare (contracte, certificat de distribuitor).
Această schemă de a deveni distribuitor al unui producător este relevantă pentru multe zone din acest domeniu, indiferent de unde și ce vei vinde în viitor. Poți deveni distribuitor companie straina, aproape orice producator din regiunea sau tara sa (daca nu este impotriva si nu are distribuitori exclusivi in aceasta regiune), un distribuitor de cosmetice, alimente, echipamente, tehnologie etc.
De asemenea, dacă intenționați să deveniți distribuitor (în funcție de sfera activităților viitoare), trebuie să aveți grijă de depozit(adecvat în toate privințele pentru depozitarea mărfurilor), echipamentul necesar si personal pentru munca, transport pentru transport si livrare marfa, gandeste o campanie de publicitate pentru a incepe promovarea, se ocupa de documentatie, avizele necesare de munca (daca este cazul), etc.
De exemplu, mulți oameni sunt interesați rețea de marketingși doresc să devină distribuitor al uneia dintre companiile de rețea (fără investiții mari și cunoștințe speciale, de la zero) și caută pe internet, de exemplu, cum să devină distribuitor Herbalife (companie de rețea). În acest caz, totul este destul de simplu, deoarece în multe corporații MLM similare, trebuie să încheiați un acord cu compania (de obicei printr-un reprezentant oficial sau același distribuitor) și să cumpărați un kit de pornire pentru distribuitor (diverse materiale promoționale, CD-uri). , mostre pentru promovarea produselor companiei).
Căutați producători pentru cooperare
Una dintre principalele probleme care se va afla în fața ta după ideea de a începe o afacere de distribuție este unde să găsești un producător bun în nișa aleasă?
În primul rând, internetul te va ajuta! Astăzi, dacă doriți, puteți găsi pe net o mulțime de informații utile, inclusiv despre producători (mulți, aproape din primele luni de muncă, au propriul site, sau sunt prezentate în diverse portaluri tematice, cataloage, buletin). scânduri). Aici, principalul lucru este să nu te grăbești, ci să studiezi cu atenție toate site-urile pe diverse probleme de interes pentru tine (chiar și cele conexe și aproape tematice din cauza specificului lucrării) motoare de căutare), în timp ce revizuim cu atenție toate site-urile și directoarele, cel puțin din primele 5-10 pagini ale ediției. Nu va fi ușor și plictisitor, va trebui să treci prin multe informații (dintre care majoritatea sunt inutile). Dacă sunteți în căutarea unor producători străini, atunci nu ezitați să utilizați traducători online, precum și site-uri speciale de catalog de producători (pot fi găsite pe unele site-uri). De exemplu, pentru a căuta producători chinezi, în primul rând, luați în considerare site-ul web Alibaba, unde puteți găsi produse și contacte pentru mulți producători chinezi (și nu numai).
Pentru a căuta producători pentru cooperare, puteți utiliza cataloage speciale de afaceri (gratuit și plătit, tipărite și pe Internet), precum și să plasați oferta dvs. afaceri deosebite site-uri web, avizier și forumuri, este posibil ca producătorii să vă contacteze singuri (de asemenea, sunt interesați să-și mărească rețeaua de distribuitori).
Modalități de a căuta dealeri, retaileri (vânzători) și cumpărători vizați pentru un distribuitor
Există multe modalități de a vinde un produs, multe depind de produs în sine, de specificul acestuia (consum larg sau pentru un anumit cumpărător), așa că chiar înainte de a începe o afacere, studiați cu atenție concurenții, cum și unde își vând produsul, ce poate fi adăugat și cum să ieși în evidență în fața lor și să câștige cota de piață. Iată câteva exemple de ceea ce ați putea găsi util:
- Fără internet nicăieri. Creați un site web, introduceți-vă paginile în directoare de afaceri, pe portaluri tematice, în rețelele sociale. rețele (dacă este necesar). Căutați dealeri prin forumuri și site-uri web tematice, postați anunțurile și propunerile dvs. de cooperare pe panouri foarte vizitate în secțiunile „Afaceri”, „Parteneriat” etc.
- În funcție de tipul de produs, deschideți un showroom (de exemplu, dacă este vorba de echipamente, atunci este posibil chiar și pe teritoriul unui depozit) pentru a face mai convenabilă prezentarea produsului potențialilor parteneri, dealeri și cumpărători.
- Dezvoltați-vă cunoștințele de marketing, creați un departament puternic de marketing și vânzări. Pregătirea angajaților, cunoștințele lor și munca productivă bine stabilită este unul dintre instrumentele principale pentru dezvoltarea puternică a afacerii.
- Comunicați direct cu diverse puncte de vânzare din nișa dvs.
- Utilizați publicitate (Internet, mass-media, ziare, cataloage, publicitate in aer liber etc.).
În concluzie, se poate spune că afaceri de distributie- o direcție destul de interesantă în care poți lucra pe cont propriu și, după ce ai creat o companie mare, totul depinde de cunoștințele și capacitățile tale financiare. Dacă nu ți-e frică de dificultăți, știi cum și vrei să vinzi, atunci este foarte posibil ca această afacere să fie pentru tine. Daca ai fost de ajutor Acest articol, împărtășește-l în rețelele sociale, și, de asemenea, lăsați-vă sfaturile, comentariile și urările în comentarii!
Cuvântul distribuitor (pronunțat „distribuitor”) este tradus literal din în limba engleză ca „distribuitor” sau „distribuitor”. Distribuitorul poate fi individual precum si organizarea.
Funcții de distribuitor constau in prezentarea oficiala a firmei producatoare si distributia produselor acesteia intre angrosisti si detailisti - si. În unele cazuri, distribuitorul poate acționa ca intermediar între producător și utilizatorul final.
Cel mai adesea, distribuitorul joacă rolul de intermediar între firma care produce mărfurile și comercianții care le vând.
Funcțiile unui distribuitor pot fi îndeplinite, după cum am menționat deja, de o persoană care lucrează ocazional și de o companie imensă a cărei cifră de afaceri este uimitoare.
Principala diferență dintre un distribuitor și alți intermediari este că acesta are drepturi exclusive de a oferi bunuri produse de o anumită companie, precum și drepturile de a distribui aceste bunuri la prețul producătorului. Producătorul oferă distribuitorului o reducere la achiziționarea produselor sale. Datorita acestei reduceri se formeaza venitul distribuitorului.
Cum ajunge produsul la consumatorul final? Există mai multe scheme de bază pentru circulația mărfurilor. Să ne oprim asupra celor mai comune:
- Această schemă presupune prezența unuia sau mai multor dealeri:
Producător → Distribuitor → Dealer → Detailist → Client
- În acest mecanism, dimpotrivă, dealerilor nu li se oferă:
Companie producătoare → Distribuitor → Retailer → Client
- Așa se realizează vânzările directe - de exemplu, în domeniul marketingului în rețea:
Producător → Distribuitor → Consumator
Principiul distribuitorului
Prima sarcină a distribuitorului este extinderea rețelei de vânzări și promovarea produselor producătorului. Distribuitorul caută singur dealeri, retaileri sau (în unele cazuri) consumatori, analizează cererea, apoi informează producătorul cât de mult produs poate vinde. Producătorul îi pune la dispoziție un lot de mărfuri conform Preț stabilit sau vă permite să îl răscumpărați cu reducere. Distribuitorul vinde produsul, transferă încasările producătorului și primește cota sa sub formă de comision.
De regulă, numai marile companii de distribuție primesc produse spre vânzare. Cei mici îl cumpără din fonduri proprii sau cu fonduri primite de la consumatorul final (exact așa acționează distribuitorii în marketing în rețea).
Deci, vă imaginați aproximativ ce face un distribuitor. Este timpul să vorbim despre ce trebuie făcut pentru a deveni unul.
Cum să devii distribuitor
Pentru a deveni distribuitor, trebuie să încheiați un acord cu o companie producătoare. Se numește „acord de distribuitor”. Contractul stabilește toate obligațiile impuse distribuitorului și producătorului, precum și drepturile ambelor părți, condițiile de cumpărare, transfer și vânzare a mărfurilor și multe alte nuanțe. După semnarea contractului, viitorul distribuitor primește un certificat certificat prin sigiliul producătorului și semnătura directorului. Acest document are rolul de a confirma dreptul distribuitorului de a reprezenta produsele companiei.
Producătorii sunt extrem de interesați să aibă cât mai mulți distribuitori: ei, până la urmă, fac munca de promovare a produsului și de extindere a pieței de vânzare. Dar asta nu înseamnă că fiecărui distribuitor i se vor oferi condiții ideale pentru cooperare.
Cert este că suma veniturilor distribuitorului și condițiile de obținere a produselor sunt direct legate de volumele vânzărilor. Cu cât sunt mai mari, cu atât este mai profitabil pentru distribuitor să coopereze cu producătorul. De aici concluzia: incepand sa lucrezi ca distribuitor, nu trebuie sa speri la un profit rapid si usor. Mai întâi trebuie să te declari, să dovedești capacitatea de a vinde. În caz contrar, această activitate nu va aduce rezultatele dorite.
Un distribuitor poate coopera cu mai multe companii. În unele cazuri, acest lucru are un efect pozitiv asupra cifrei de afaceri și a veniturilor. Dar, uneori, merită să vă concentrați pe cooperarea cu un producător puternic: ambele părți vor beneficia de acest lucru.
Dacă nu ai capitalul de pornire și oportunitățile de a începe acest gen de afaceri, este logic să încerci să devii distribuitor de la zero. Pentru a face acest lucru, trebuie să obțineți o poziție într-o companie de distribuție. Desigur, acest job va fi departe de a fi un „loc de vis”: la început vei lucra ca agent de vânzări, apoi ca supervizor. În acest proces, va trebui să puneți deoparte bani pentru propria afacere. Astfel, vei dobandi experienta ca distribuitor si un mic capital initial.
Dacă visezi la ceva mai mult, iar scenariul descris mai sus nu ți se potrivește, ține cont că deschiderea unei afaceri la scară largă va necesita investiții serioase:
- In primul rand, va trebui să închiriați un depozit și un echipament pentru depozitarea mărfurilor.
- În al doilea rând, cumpara (sau inchiriaza) Vagon de transport- pentru că trebuie să efectuați transportul.
- În al treilea rând, trebuie să te ocupi de campania publicitară.
În general, nu te vei putea lipsi de un plan de afaceri bine gândit și de surse sigure de finanțare.
Este important de menționat că afacerea de distribuție presupune o coexistență relativ confortabilă atât a jucătorilor mari, cât și a celor mici, ambii având oportunități ample de dezvoltare.
Cum să cauți producători
Dacă decideți să încercați mâna la această afacere, în primul rând, decideți cu ce companii doriți să lucrați. Potențiali parteneri pot fi găsiți:
- 1. Cu ajutorul directoarelor de afaceri. Cataloagele conțin informații despre producătorii unui anumit produs. Folosindu-le, puteți contacta mai multe companii, puteți evalua condițiile de cooperare și alegeți cea mai potrivită pentru dvs.
- 2. Cu ajutorul internetului. Introduceți în bara de căutare „căutăm distribuitori”, iar sistemul vă va oferi o listă cu companiile care sunt gata să coopereze. Sună-i, citește termenii și condițiile și apucă-te de treabă.
Cum să găsești cumpărători
Distribuitorul trebuie să aibă o idee bună despre cum va vinde produsele producătorului și, cel mai important, cui. Pentru a găsi dealeri, comercianți cu amănuntul și consumatori, puteți:
- studiați directoarele de afaceri și reclamele media;
- contactați punctele de vânzare cu amănuntul;
- creați propria pagină sau magazin pe Internet;
- utilizați rețelele sociale și forumurile;
- adresați-vă prietenilor, colegilor de muncă și familiei.
Afacerea de distribuție vă oferă oportunități bune indiferent de amploare: puteți obține venituri suplimentare lucrând exclusiv pentru plăcerea dvs. sau construiți cea mai mare rețea de intermediari și câștigați bani mari.
Desigur, la începutul unei cariere, un distribuitor este un ostatic al capacităților lor financiare. Dar, în cele din urmă, factorul determinant al succesului sunt calitățile sale de afaceri: diligența, capacitatea de a coopera, capacitatea de a interesa clientul. Prin urmare, dacă vă simțiți chemat la acest gen de activitate, nu vă fie teamă să încercați mâna la afacerea de distribuție!
Dezvoltarea pieței internaționale moderne necesită în mod constant apariția de noi figuri profesionale. Până în prezent, accentul principal este pus pe dealeri și distribuitori, ale căror activități sunt foarte asemănătoare, dar în același timp au multe diferențe semnificative.
Cine este un dealer?
Un dealer este o persoană fizică sau juridică a cărei activitate vizează cumpărarea sau vânzarea unui anumit produs în nume propriu și pe cheltuiala proprie.
Cu alte cuvinte, un dealer este un intermediar comercial angajat în revânzarea produselor de la alt producător.
In conexiune cu sortiment mare bunuri si servicii oferite international piata de tranzactionare, dealerul poate fi:
- organizație dispusă să cumpere valori mobiliare, întocmește-le în numele tău și revinde;
- societate cu ridicata si cu amanuntul care opereaza ca intermediar intre producator si consumator;
- organizații sau persoane implicate în împărțirea unor loturi mari de produse în altele mici în scopul revânzării;
- un întreprinzător care achiziționează sau îmbunătățește bunuri imobiliare în scopul vânzării ulterioare a acestuia sau al încasării de venituri din utilizarea acestuia;
- o organizație comercială care funcționează ca intermediar între companiile de transport și cumpărătorii săi;
- o entitate juridică care a încheiat un acord cu un operator de telefonie mobilă privind distribuția serviciilor sale;
- o societate care reprezintă interesele firmelor străine în țara noastră în calitate de vânzător de bunuri sau servicii produse de acestea.
Drepturi și obligații
În calitate de revânzător, dealer-ul are o listă întreagă de drepturi:
- Numiți-vă un reprezentant oficial al companiilor producătoare sau al distribuitorilor.
- Achiziționați bunuri cu participarea reducerilor dealerilor.
- Reprezintă interesele comerciale ale producătorilor dintr-o anumită regiune sau dintr-un anumit cerc de cumpărători.
- Primiți rate sau împrumuturi de la companiile producătoare pentru a-și dezvolta activitățile pentru a lucra cu bunurile lor.
Cu o gamă largă de drepturi ale dealerului, oferindu-i libertatea de acțiune în domeniul promovării sale activitati comerciale Are o gamă largă de responsabilități:
- Respectarea frecventei de achizitii specificate in contract.
- Respectarea volumului de achizitii prevazut in contract.
- Respectarea limitelor teritoriale ale vânzării mărfurilor.
- Utilizarea tuturor mijloacelor legale de promovare a bunurilor: publicitate, promoții etc.
- Realizarea unui singur tip de produs sau serviciu, mai ales într-un mediu extrem de competitiv.
- Întreținerea produselor (garanție și reparații necesare) după vânzarea acestuia, dacă este necesar de specificul produsului.
Cine este distribuitor?
Un distribuitor este și un vânzător, în rolul căruia acționează o organizație sau un individ. El se ocupă de achiziționarea de loturi angro de produse autohtone sau străine și vânzarea acestora pe piețele din regiuni.
Vă rugăm să rețineți că, dacă dealerul este un revânzător, atunci distribuitorul se numește distribuitor.
Pentru a confirma calificarea unui distribuitor, în primul rând, persoana care acționează în rolul său trebuie să-și consolideze semnificația pe piață.
Pentru a face acest lucru, el are nevoie de:
- să dezvolte o reputație impecabilă;
- răspândirea mărcii;
- realizarea unor volume mari de vânzări;
- dezvoltarea unei rețele de dealeri într-o anumită regiune;
- deveniți proprietarul unei rețele de retail;
- deveniți proprietarul centrelor de servicii personale;
- au legături cu de diverși producători produsele pe care le vinde.
Drepturi și obligații
Dintre principalele realizări comerciale ale distribuitorului, urmează drepturile sale de bază:
- Vinde produse sau servicii furnizate de companie atât membrilor sistemului de distribuție, cât și altor persoane.
- Recrutați noi membri în rețeaua de distribuție.
- Primiți recompense pentru acțiunile dvs. de a promova și vinde bunuri.
Responsabilitățile distribuitorilor includ îndeplinirea regulată a următoarelor sarcini:
- monitorizarea si analiza starii pietei;
- efectuarea de publicitate pentru produse pentru a aduce informații despre aceasta către distribuitor;
- crearea și promovarea canalelor de vânzare;
- căutarea dealerilor;
- crearea si finalizarea relatiilor logistice;
- aducerea conținutului și structurii mărfurilor la cererea consumatorilor;
- consultanta si inginerie;
- împrumuturi dealerilor;
- Crearea unui serviciu care servește produse în garanție.
Activitatea de distribuție este recunoscută ca un tip de afacere destul de complex, mai ales atunci când se lucrează cu produse de fabricație străină. În primul rând, acest lucru se datorează diferenței de cerere și nevoi ale cetățenilor ruși și ale producătorilor străini.
Principala diferență dintre un dealer și un distribuitor
În ciuda asemănării vizuale, activitățile dealer-ului și ale distribuitorului diferă semnificativ.
Principalele diferențe dintre ele sunt în următoarele puncte:
- În lege reprezentare oficială. Distribuitorii trebuie să-l cumpere de la companiile producătoare, dar dealerii nu o fac.
- În beneficiul financiar din rezultatele implementării. Spre deosebire de dealer, profitul distribuitorului depinde de investitia sa financiara in achizitionarea produselor. În plus, prețul lor de vânzare este strâns legat de costul stabilit de producător.
- În scopul activității. Dacă este important ca revânzătorul să livreze bunurile cumpărătorului, atunci pentru distribuitor este important să creeze o rețea de vânzări puternică, cu implicarea de noi dealeri.
- În promovarea mărcii. Pentru dealer, popularitatea produselor vândute nu contează, dar pentru distribuitor este important să promoveze un anumit brand.
De asemenea, este posibil să se facă distincția între un dealer și un distribuitor în funcție de gradul de responsabilitate față de consumatori. Revânzătorul, nefiind reprezentant oficial, este obligat doar să întreţină mărfurile vândute în raport cu perioada de garanţie stabilită. Societatea de distributie poarta raspunderea integrala in solidar cu producatorul in ceea ce priveste calitatea produselor comercializate.
Atunci când decideți să deveniți distribuitor sau dealer al unei companii, este important să distingem imediat caracteristicile activităților acestora. Primul lucru de reținut este că ambele specializări sunt vânzătoare de produse altcuiva, dar una dintre ele vizează revânzarea directă către consumator, iar a doua are ca scop distribuirea acestuia între mai multe entități.
O zi buna! Întrebarea cine sunt distribuitori și cine este dealer este una dintre cele mai frecvente printre oamenii care sunt considerați noi în afacere. La prima vedere, aceste două concepte practic nu diferă unele de altele, dar de fapt există o diferență și este izbitoare.
Pentru a nu ne confunda în termeni, să încercăm să înțelegem care este principala diferență dintre ceea ce se numește dealer și o persoană numită distribuitor și, de asemenea, să luăm în considerare ce responsabilități are fiecare dintre aceste categorii de oameni care lucrează în lumea afacerilor.
Conceptul de „distribuție” și „distribuție” și principalele diferențe ale acestora
Pentru început, să ne ocupăm de întrebarea cine este un distribuitor.
Un distribuitor este o companie care distribuie produsele corporației cu care lucrează. Abia după aceea mărfurile sunt revândute către companie, care este dealer.
Un distribuitor poate fi fie o persoană, fie o companie mare, așa că haideți să ne dăm seama ce este o companie de distribuție. Aceasta este o organizație relativ mare, cu un personal mare și, de regulă, angajată în achiziții în vrac de bunuri direct de la producător.
Companiile de distribuție sunt de obicei împărțite în următoarele grupuri:
- Distribuitorii care oferă clienților lor un set complet de servicii comerciale.
- DF care au o listă limitată de servicii furnizate.
Distribuția produselor se face în două moduri:
- Livrări directe de mărfuri către firma-realizator.
- Lucrați în marketing de rețea.
Înțelegând ce este distribuția în comerț și ce rol joacă aceasta în acest domeniu de afaceri, putem concluziona că:
- distribuitorii pot acționa independent și pot lua decizii specifice pe o anumită piață;
- se află în zona riscului financiar, așa că trebuie să acționeze foarte atent și cu acuratețe;
- în cazul acordării unui împrumut partenerilor de afaceri, intermediarul este responsabil pentru eventualele riscuri de pierderi financiare;
- distribuitorul are dreptul de a reglementa independent categoria de preț, precum și de a organiza programe de reduceri, promoții, vânzări. De asemenea, poate stabili termene limită pentru vânzarea anumitor grupuri de mărfuri.
Cine sunt dealerii?
Un dealer este un intermediar care acționează în sistem comercial ca un chilipir. Aceasta înseamnă că atunci când cumpără produse de la un distribuitor, dealer-ul apoi le revinde fie cu ridicata, fie cu amănuntul.
După ce s-a ocupat de întrebarea ce sunt un dealer și un distribuitor, este important să înțelegem care este diferența dintre acești doi termeni.
Oricine cumpără anumite bunuriîn scopul implementării lor ulterioare, ambele firme se ocupă în mod necesar de comerţ cu ridicata. Totuși, diferența dintre un dealer și un distribuitor este că acesta cumpără doar produsul fără a avea contact direct cu producătorul acestuia. Totodată, o firmă de dealer poate avea mai multe sucursale împrăștiate nu doar în toată țara, ci în întreaga lume și, prin urmare, distribuitorul cu care a fost încheiat contractul are mult mai multe responsabilitati și obligații.
Diferența de concepte
Care este diferența dintre un dealer și un distribuitor? Există 4 diferențe principale aici:
- Diferența dintre un dealer și un distribuitor este că cel de-al doilea lucrează pentru o companie angajată în producția de mărfuri și, prin urmare, este obligat să acționeze strict în numele său și să respecte carta prescrisă. În special, regulile stabilite se aplică și în problema prețurilor, astfel încât distribuitorul nu poate lua decizii independente în acest sens.
- Reprezentanța este întreprindere independentă, care acționează exclusiv în nume propriu, cumpărând mărfuri cu ajutorul unui distribuitor pe bani proprii. La primirea produsului achiziționat, dealer-ul îl poate vinde la prețurile pe care are dreptul să le stabilească la propria discreție.
În unele cazuri, diferența dintre un distribuitor și un dealer poate fi destul de subțire, așa că mulți oameni care nu sunt familiarizați cu desfășurarea comerțului și tot ceea ce este legat de acesta confundă cele două concepte. Cu toate acestea, uneori munca ca distribuitor poate fi direct împletită cu reprezentanța. În ce cazuri este posibil acest lucru? Să ne dăm seama.
Înainte de a încheia un acord între intermediar și producător, toate nuanțele, precum și condițiile pentru lucrul în comun, sunt discutate cu atenție și apoi fixate în contract. În unele cazuri, distribuitorul poate acționa ca un dealer, cumpărând bunuri pentru propriile lor bani gheata. Odată cu o asemenea evoluție a evenimentelor, cumpărătorul nu mai este un intermediar și poate vinde bunurile achiziționate la un preț pe care și-l stabilește el însuși. Sau face cu achiziția ceea ce crede de cuviință.
Alte două diferențe între aceste concepte sunt prezentate mai jos:
- O companie de distribuție este o întreprindere angajată în crearea și dezvoltarea unei rețele specializate în vânzarea de produse. În plus, responsabilitățile ei includ promovarea și promovarea mărcii pe care o reprezintă. Deci, reprezentantul companiei este același distribuitor.
- Reprezentanța este o zonă de afaceri, a cărei sarcină principală este livrarea bunurilor direct către consumator, adică implementarea cu succes a acesteia.
Trebuie menționat că rețeaua de distribuție nu este obligată să funcționeze exclusiv pentru un singur producător. Ea are dreptul de a alege parteneri și poate reprezenta interesele mai multor firme simultan. Totodată, dealerii au dreptul să angajeze mai mulți distribuitori pentru achiziționarea produselor necesare. Astfel, proprietarii de puncte de vânzare au posibilitatea de a vinde diferite tipuri de mărfuri, de la produse alimentare la produse chimice de uz casnic. În acest caz, fiecare intermediar va fi angajat în livrarea de produse aparținând unei anumite categorii.
După ce am abordat subiectul diferențelor dintre un dealer și un distribuitor, este necesar să ne oprim mai în detaliu asupra specificului activității fiecăreia dintre aceste părți.
Tipuri de distribuitori și dealeri. Atribuțiile și funcțiile lor
Distribuția este unul dintre domeniile cheie în comerț, așa că oamenii care lucrează în acest domeniu trebuie să fie competenți și să aibă un caracter de oțel. În același timp, îndatoririle lor față de dealer includ:
- furnizarea unui raport detaliat cu privire la rezultatele tranzacțiilor (cumpărare și vânzare de bunuri);
- transmiterea la timp a informațiilor unui partener de afaceri despre starea pieței de vânzări, activitățile firmelor concurente, orice modificare a politicii de prețuri etc.;
- redactarea plan detaliat vânzări de produse achiziționate;
- dezvoltarea caracteristicilor clienților cu care intermediarul cooperează;
- furnizarea unui partener de afaceri (unul sau mai mulți) cu toate informațiile necesare despre activitățile lor pentru o anumită perioadă de timp (așa-numita perioadă de raportare).
În acest caz, tipul de distribuție nu contează - absolut toți distribuitorii sunt obligați să respecte aceste reguli.
Tipurile de distribuitori pot fi foarte diverse:
- Distribuitori generali implicați în importul de produse în alte țări pe cont propriu sau cu ajutorul dealerilor ( reteaua de dealeri- aceasta este una dintre cele mai eficiente vânzări, totuși, din motive de securitate, alegerea ei trebuie luată foarte în serios și responsabil).
- Un distribuitor exclusiv este o companie care are dreptul de a coopera exclusiv cu un singur producător. La rândul său, producătorul nu poate încheia un acord de cooperare cu nimeni altul decât această companie de distribuție.
Există și un astfel de lucru ca un reprezentant regional. Dacă întrebarea cine sunt dealerii și distribuitorii și ce fac aceștia a fost dezvăluită pe deplin, atunci această poziție nu a fost încă menționată. Dar multe persoane care tocmai fac primii pași în domeniul comerțului, sau intenționează să se infiltreze în el, pot înțelege greșit sensul termenului și ajung într-o poziție incomodă. Prin urmare, să ne oprim asupra acestei probleme mai detaliat.
Un reprezentant regional este o persoană care este cu un rang deasupra unui distribuitor obișnuit. Cu alte cuvinte, responsabilitățile sale includ:
- promovarea, adică promovarea publicitară a produselor firmei ale cărei interese le reprezintă;
- organizare de promotii, licitatii, vanzari;
- lucrul cu distribuitorii etc.
Totuși, această profesie nu este atât de simplă pe cât pare, iar reprezentantul regional are mult mai multe responsabilități decât ai putea crede. Deci, eforturile sale ar trebui îndreptate către organizarea muncii nu într-un anumit oraș și, uneori, nici măcar în regiune, ci în întreaga regiune. Care este amploarea acestei regiuni, decide firma care a încheiat un contract de muncă cu un reprezentant regional. Uneori poate fi chiar un întreg district federal, așa că un astfel de membru al sectorului comercial trebuie să aloce mult timp și efort la muncă.
Tipuri de dealeri
După ce s-a ocupat de conceptul despre cine este un dealer în tranzacționare, este important să înțelegem clasificarea acestui termen. La fel ca și distribuitorii, dealerii sunt, de asemenea, împărțiți în 2 grupuri, în special următoarele:
- Dealerii exclusivi sunt companii implicate în cooperarea și comercializarea produselor unei singure companii producătoare. Cu toate acestea, nu le confundați cu magazinele de marcă sau punctele de vânzare cu amănuntul - acestea sunt concepte complet diferite.
- Ce este un dealer în franciză și ce face el? Astfel de companii sunt numite dealeri autorizați. Ei au dreptul de a vinde produsele unuia sau mai multor producători deodată, totuși, ei sunt responsabili de calitatea mărfurilor vândute doar consumatorului.
Pe lângă toate cele de mai sus, este de remarcat faptul că relația pe piața de tranzacționare joacă un rol uriaș, atât pentru distribuitor, cât și pentru dealer. De aceea, aproape toate acțiunile lor sunt reglementate de un acord, a cărui încălcare poate duce la un colaps financiar grav pentru cineva care a călcat peste regulile stabilite.