Îți organizezi propria rețea de distribuție sau lucrezi cu dealeri? Experții vorbesc despre ce este mai eficient și în ce cazuri, folosind exemplul companiilor lor.
Rețele
Volume, sincronizare sau control?
Dacă vorbim despre eficiența unuia sau altuia mod de organizare a unei rețele, totul aici depinde de piață, de produs și de obiectivele pe care compania și le stabilește. Când scopul companiei este doar cota de piață, atunci propria rețea este mai profitabilă. În ceea ce privește vânzările, a avea propria rețea de distribuție se va descurca mai bine. Toate tehnologiile sunt în aceleași mâini, putem controla pe deplin procesul. Pe de altă parte, dacă luăm în considerare eficiența, ținând cont de salarii și profituri, a deține o divizie este mult mai costisitoare și necesită o investiție mare. Prin urmare, din punct de vedere investitie minima, rambursare maximă și termen minim - dealerii sunt profitabili. Dealerii terți sunt o opțiune care necesită mai puține resurse: ați vândut produsul, ați obținut banii rapid și i-ați investit. Dar, în același timp, nu poți controla acest proces, influența volumul.
Termenii trebuie să fie transparenți
O altă problemă serioasă în lucrul cu dealerii este gestionabilitatea. De mult dezvoltăm rețeaua de dealeri, deoarece considerăm că această cale este destul de eficientă și știm că unul dintre punctele principale este reglementarea maximă a relațiilor dintre companie și dealer. Un sistem transparent de bonusuri, termeni clari de cooperare, garanții prescrise pentru îndeplinirea obligațiilor afectează direct eficiența procesului. Prin urmare, încheiem întotdeauna un acord în care prescriem în detaliu toate condițiile de cooperare. Și funcționează. Principalul lucru este să înțelegeți clar ce se înțelege prin eficiență - nivelul vânzărilor, nivelul profitului, nivelul de creștere. Dacă acum ne creăm propria noastră rețea de retail de 2.000 de puncte de vânzare, atunci vânzările vor fi cu 30 la sută mai mari.Dar având în vedere ce fel de investiții este vorba și cât de mult vor riposta, acest lucru este neprofitabil pentru companie. Așa că trebuie întotdeauna să cântăriți nivelul de așteptare al vânzărilor și al costurilor.
Igor KAMELKOV, director al vânzări cu amănuntul RALF RINGER
Distribuție proprie - protecție fiabilă și cheia succesului
Lucrul cu dealerii este acest moment cel mai comun mod de a vinde produse. O astfel de schemă este disponibilă, deoarece nu implică costuri semnificative pentru compania producătoare. În același timp, distribuția prin dealeri terți este asociată cu anumite riscuri și nu poate garanta producătorului o funcționare eficientă cu rețeaua de retail. Construirea propriei distribuții este o schemă care poate aduce un succes durabil. Compania noastră este atât producător, cât și furnizor al produselor sale. Controlăm pe deplin întregul proces de afaceri, de la producție până la livrare și plasarea produselor pe rafturile magazinelor. Acest lucru are un efect pozitiv asupra dinamicii vânzărilor: în 2007, creșterea prezenței produselor noastre pe teritoriul Federației Ruse a fost de 200%.
Dacă analizăm avantajele propriei distribuții, putem numi trei puncte principale. În primul rând, acoperirea cu amănuntul. Apariția mărfurilor pe rafturi
depinde si de prezentarea corecta a produselor catre managerii de retail. Agenții de vânzări distribuitori terți lucrează cu sortiment mare produse și nu depuneți prea mult efort în raport cu o anumită marcă. A arăta „bunurile pe față” este cel mai bine făcut de o persoană care este personal interesată să promoveze bunurile. Compania noastră angajează un personal de agenți de vânzări care lucrează pentru extinderea și asigurarea prezenței constante a întregii linii de produse în punctele de vânzare cu amănuntul. Drept urmare, Khortytsya este exportat cu succes în 77 de țări ale lumii. Al doilea punct este logistica. Având în vedere dimensiunea țării, este necesar de remarcat riscul ridicat de eșecuri logistice, care este tipic pentru piața noastră. Distribuția proprie reduce semnificativ aceste riscuri. Al treilea avantaj important este garantarea calității produsului. Distribuția proprie este cea mai de încredere protecție: produsele ajung pe rafturile magazinelor din producție. Drept urmare, cumpărătorul este 100% sigur că produsele achiziționate sunt de calitate absolută.
Roman MARCHENKO, CEO Reprezentanța rusă a TM „Khortytsya”
Dezvoltarea eficientă a rețelei de dealeri
Tipuri de dealeri
Dealerii ajută la vânzare. Cu cât sunt mai multe, cu atât vânzările sunt mai mari, de regulă. Prin urmare, dezvoltarea unei rețele de dealeri pentru o companie care dorește să aibă vânzări mari este una dintre prioritățile de top. Rețelele nu se dezvoltă de la sine, trebuie tratate investind timp, bani și alte resurse, trebuie să cauți constant noi dealeri.
Găsirea de noi dealeri este o sarcină destul de dificilă, deoarece aici există nuanțe. Problema este că există două tipuri de dealeri. Primul tip este monetariștii. Esența acestui tip constă în formula „bani – mărfuri – bani”. Au bani, îi investesc într-un produs pentru a câștiga bani vânzându-l. mai mulți bani. Banii sunt resursa lor principală, pe care o caută cea mai bună utilizare.
Al doilea tip este vânzătorii. Esența acestui tip constă în schema „vânzări – mărfuri – vânzări”. Ele diferă de primul tip prin faptul că, în primul rând, investesc nu bani, ci capacitatea lor de a vinde. Abilitatea de a vinde este competența lor de bază și principala resursă pe care o caută pentru cea mai bună utilizare. De fapt, devenind dealeri, își monetizează capacitatea de a vinde.
Dezvoltarea corectă a rețelei de dealeri
S-ar părea că nu există nicio diferență ce tip este dealer-ul, atâta timp cât cumpără cât mai mult și cât mai des. Cu toate acestea, există o diferență și este uriașă. Concluzia este că bunurile nu sunt achiziționate de dealer pentru ele însele. Bunurile sunt achiziționate pentru revânzare. Dacă dealer-ul este monetarist, dacă nu știe să vândă, bunurile se vor „atârna” cu o probabilitate de 99%.
Un monetarist cu bunuri „atârnate” este o sursă de probleme. În primul rând, poate sparge piața. El gândește prin prisma banilor, respectiv, pentru a returna banii cu orice preț, va începe să reducă prețul produsului „atârnat”, iar acest lucru ucide piața, devalorizează produsul și dăunează profiturilor. În al doilea rând, el poate încerca să returneze bunurile, ceea ce nu este, de asemenea, foarte bun.
Evident, dezvoltarea unei rețele de dealeri cu ajutorul celor care pur și simplu știu să investească bani, dar nu știu să vândă, este asociată cu un număr mare de riscuri. Cel mai important dintre ele este riscul de faliment. Te bazezi pe dealeri, planifici volumele de vânzări și, în final, ei încetinesc totul. Este mult mai fiabil și eficient să lucrezi cu cei care știu să vândă bine.
Unde găsiți dealeri de calitate?
Oamenii care știu să vândă sunt greu de găsit. Prin urmare, este și greu să găsești o companie care să știe să vândă. Toți acești oameni și companii sunt de obicei ocupați. Poți să dai din greșeală de cei care nu sunt încă ocupați, dar este greu. Puteți încerca să vă ademeniți astfel de oameni și astfel de companii. Cu toate acestea, în cele din urmă, toate acestea pot fi petrecute atât de mult timp încât trebuie să închideți.
Cea mai evidentă soluție este crearea dealerilor care știu să vândă
Cea mai evidentă soluție este crearea dealerilor care știu să vândă. Pentru a face acest lucru este destul de ușor. Trebuie doar să organizezi cursuri în cadrul companiei pentru a instrui pe toți cei care doresc să-ți vândă produsele sau serviciile. Datorită faptului că vânzările produselor dumneavoastră vor fi predate, acest lucru va garanta că dealerii nu vor începe să lucreze cu alte companii.
Vânzările fiecărui produs specific implică nuanțe. Acestea sunt cele care ar trebui să stea la baza curriculumului. Deoarece o persoană însuși nu a învățat să vândă nicăieri, înseamnă că nu va învăța. Acestea. el nu va putea vinde altceva decât produsul tău. Astfel, obțineți un dealer fidel care vă este atașat, care vă vinde doar produsele și serviciile.
Cum să crești un dealer eficient?
O persoană cumpără bunuri și servicii pentru a-și realiza ideile. În consecință, produsul tău este necesar în măsura în care o persoană are idei pe care le poate implementa cu ajutorul său. Aceasta înseamnă că a învăța o persoană să vândă bunuri sau servicii înseamnă, în primul rând, să-i spui despre ideile pe care un produs sau serviciu le poate implementa și cum să le transmită clienților.
O idee poate fi transmisă doar de cineva care a fost pompat cu ea, dar de obicei aceasta este o problemă. De obicei, puțini oameni din companie știu ce idei poate implementa un produs sau serviciu și puțini oameni știu cum să le transmită. În consecință, primul lucru de făcut este să înțelegeți ce idei poate implementa produsul și să le actualizați. Cineva din companie trebuie să le facă upgrade pentru a actualiza în continuare neo-dealerii.
După ce cineva din companie a pompat ideile potrivite, el va putea ștampila dealeri pentru ea. El va putea introduce idei în dealeri, transformându-i astfel în agenți ai companiei. Aceștia nu vor fi doar dealeri, ci agenți ai companiei în diferite regiuni. Ei vor face parte din echipă, vor juca în interesele acesteia, vor fi ochii și mâinile ei în diferite regiuni.
Sistem de dezvoltare a rețelei de dealeri
Găsirea unui număr mare de dealeri eficienți necesită o muncă sistematică și sistematică. Pentru a efectua această muncă, este necesar să se organizeze sistem eficient, care va „timbra” dealerii și, prin urmare, va dezvolta rețeaua de dealeri. Crearea dealerilor fără un sistem este costisitoare, consumatoare de timp și ineficientă.
Dezvoltarea unei rețele de dealeri nu poate fi lăsată la voia întâmplării dacă există dorința de a avea vânzări mari și stabile. Doar munca sistematică și sistematică dă un rezultat calitativ. Dacă nu există tehnologii, metode și cunoștințe adecvate, puteți apela oricând la profesioniști care vă vor oferi toată asistența necesară în construirea unei rețele puternice de dealeri.
Cum să atragem noi dealeri către cooperare?
Pe baza ce criterii acceptă dealerii termenii de cooperare cu un nou furnizor sau părăsesc concurenții? Importanța criteriilor de selecție a furnizorilor este listată în ordine descrescătoare.
1. Avantajele competitive ale produsului (unicitate). Majoritatea dealerilor preferă acest criteriu. Dealerul este interesat să vândă și să promoveze acele produse care au avantaje competitive pe baza proprietăților lor de consum ale produsului. Unicitate, „smecherie” - din întreaga varietate de produse, este important să oferim pieței „noutate”, „o gură de aer proaspăt” și astfel să ieși în evidență în mintea cumpărătorilor ca inovatori. Conștientizarea mărcii este, de asemenea, un mare plus în alegerea unui furnizor. Un brand consacrat este mult mai ușor de vândut decât un produs necunoscut.
2. Mărimea reducerii dealerului. Prețurile în acest canal de distribuție joacă un rol foarte important. Obiectivele dezvoltării rețelei de dealeri sunt creșterea volumelor de vânzări și extinderea pieței de vânzări. Interesul dealer-ului de a promova produsele furnizorului depinde direct de nivelul marjei dealer-ului. De ce taxa dealer se numește „reducere dealer”? La urma urmei, multe companii care lucrează în acest canal de distribuție au conceptul de „preț de dealer”. Diferența dintre aceste două concepte este fundamentală. Când vorbim despre prețul de dealer, ne referim la absența unui preț recomandat de vânzare cu amănuntul. Aceasta este o greșeală comună pe care o fac multe companii. Această greșeală este agravată de faptul că firma furnizor poate efectua și vânzări cu amănuntul sau corporative.
În acest caz, confuzia de preț și lipsa prețului recomandat de vânzare cu amănuntul duce la concurență de preț atât între dealeri, cât și între furnizor și dealeri. Concurența la prețuri ucide marjele, duce la scăderea vânzărilor, a profiturilor, a rentabilității, slăbește bariera de intrare pe această piață a concurenților care profită din plin de astfel de erori ale furnizorului. O altă regulă importantă. Dacă o companie de producție este angajată în vânzări cu amănuntul, corporative, de proiect (de lungă durată) în regiunea sa, atunci este necesar să se dezvolte o rețea de dealeri numai în alte regiuni!
3. Înregistrarea punctelor de vânzare. ADM reprezintă o întreagă gamă de activități care include nu numai furnizarea de mostre de produse de către furnizor, ci și echipamente promoționale aferente pentru prezentare eficientă mărfuri la punctul de vânzare al distribuitorului. Printre acestea se numără: panouri interioare, standuri de expoziție, rafturi, panouri informative, mese de bal, suporturi pentru broșuri, coastere, vânzători „tăcuți”, etc. Desigur, nu uităm de cataloage, broșuri și alte produse promoționale. Desigur, pentru dealer, o opțiune acceptabilă ar fi ADM fără plată. În acest caz, puteți încheia un acord pentru păstrarea în siguranță a mostrelor de bunuri și echipamente. În practică, furnizorul oferă cel mai adesea reduceri semnificative la mostrele expoziționale de mărfuri și plata amânată.
4. Logistica aprovizionării. Unul dintre cele mai importante aspecte ale cooperării dintre un furnizor și un dealer. Timpul de livrare a mărfurilor, precum și obligațiile furnizorului de a livra mărfurile în termenul convenit, determină în mare măsură viteza ciclului de vânzare de la producerea mărfurilor până la livrarea către consumatorul final. Condițiile minime de livrare a mărfurilor „în cadrul comenzii” - unul dintre avantaj competitiv. Pentru marfa „fierbinte” (60-70% din cifra de afaceri), furnizorul creeaza cel mai adesea un program de depozit sau asa-numitul stoc promotional.
Unele companii deschid depozite la distanță în regiuni cu un număr mare de dealeri. Aceste depozite servesc ca puncte de acceptare și transfer de mărfuri, precum și ca loc de depozitare a stocurilor promoționale. Modalitățile de livrare (expediere) a mărfurilor îl determină adesea pe cel care suportă costurile de transport. În unele cazuri, dealerii înșiși determină metoda de livrare a produselor (livrare vehicul furnizor, autocolectare sau prin transportatori terți).
5. Disponibilitatea plății amânate. De ce are nevoie dealerul de o întârziere?
Principalele motive:
- o lipsa de capital de lucru pentru achiziționarea produselor companiei (de exemplu, clientul unui dealer lucrează la o plată anticipată parțială);
- comerciantul comandă mai multe bunuri pentru a menține inventarul, reducând astfel timpul de livrare a mărfurilor calde;
- dealerul investește în baza materială și tehnică, plata amânată în acest caz este o oportunitate de a planifica venituri și cheltuieli viitoare.
Plata amânată, de fapt, este un serviciu financiar. Bănci și alte servicii financiare instituțiile împrumută doar la un anumit procent. Oferind o plată amânată, furnizorul face posibil să lucreze pe banii săi, în timp ce dealerul poate câștiga bani în plus pe un împrumut „ieftin”.
6. Îndeplinirea obligațiilor de garanție. Pentru dealer, îndeplinirea la timp a obligațiilor de garanție, prelucrarea reclamațiilor este o modalitate de „salvare la față” în cazul în care clientul descoperă defecte și disfuncționalități la produs. Un partener de încredere este cel care își îndeplinește obligațiile cu înaltă calitate și la timp.
7. Activități comune de marketing. Activitățile de marketing și publicitate vă permit să atrageți atenția potențialilor cumpărători către punctul de vânzare al dealer-ului. Programele comune de reduceri, promoțiile, eșantionarea dau o „împingere” creșterii vânzărilor și cunoașterii mărcii. Cel mai adesea, bugetul de marketing pentru un anumit dealer poate fi format ca procent din cifra de afaceri. Bugetul pentru participarea la expoziții tematice și alte evenimente, precum și pentru publicitate în mass-media se formează între dealer și furnizor într-un raport de 50/50.
Destul de ciudat, dar experții în marketing sunt în cea mai mare parte de acord că sarcina principală a producătorului/importatorului nu este tocmai vânzările. Pentru a opera eficient pe piață și pentru a aduce un anumit produs consumatorului cu o constanță stabilă, la prețuri accesibile și în cantitatea potrivită - pentru toate acestea trebuie să aveți suficientă experiență în distribuție și să înțelegeți tehnologia de vânzare, să gestionați eficient și reglementează fluxul de bunuri și resurse financiare.
Foarte des banii necesari si resurse umane compania pur și simplu nu poate elibera din procesul de producție. În același timp, construirea de la zero a unei afaceri de vânzări non-core este un proces foarte costisitor și îndelungat. Astfel, cel mai adesea producătorul este limitat la furnizarea produsului exclusiv în regiunea sa, ceea ce nu are cel mai bun efect asupra rezultate financiare Activități.
Rețelele de dealeri ca instrument de marketing eficient
Într-o astfel de situație, dealerii vin în ajutorul producătorului sau importatorului, a cărui sarcină este să servească utilizatorul final cu ajutorul unor specialiști în vânzări înalt calificați și a tuturor resurselor materiale necesare. Dar cum să faci rețeaua de dealeri cea mai eficientă, minimizând în același timp riscurile economice și costurile financiare? Astăzi vom încerca să luăm în considerare principalele aspecte ale creării și reglementării activităților unei rețele eficiente de dealeri în actuala situație economică instabilă.
Pasul 1: Declarația clară a obiectivului
Ca în orice domeniu al afacerii și în orice etapă a dezvoltării acesteia, atunci când se construiește o rețea de vânzări eficientă, este necesar să se definească sarcinile absolut precis. În funcție de principalele caracteristici ale produsului propus, public țintă si conditiile pietei pt stadiul inițial este necesar să se determine mărimea fluxului de distribuţie. Nu vom aprofunda aspectele teoretice ale acestei probleme, ci doar evidențiem principalele tipuri de distribuție a produselor prin intermediul rețelei de dealeri:
- Intensiv - acoperire a teritoriului maxim posibil, dorința de a se asigura că produsul țintă este oferit în fiecare unitate de retail unde poate apărea un consumator interesat
- Selectiv - vânzări printr-o rețea cu un număr limitat de puncte de vânzare cu amănuntul, ceea ce vă permite să selectați cei mai atractivi participanți la canalul de marketing și să evitați riscurile suplimentare. Cel mai adesea, această strategie este cea mai eficientă atunci când vindeți produse cunoscute pentru publicul țintă cu un grad ridicat de loialitate față de brand.
- Exclusiv - numărul minim de intermediari în fiecare dintre regiuni. Este folosit într-o strategie de marketing care nu necesită prezența produsului său „la fiecare colț”.
Pasul 2. Vizualizați informațiile
După ce strategia principală a fost formulată și s-a realizat o înțelegere a principalelor sarcini de formare a unei rețele de dealeri, începe etapa de analiză a dealerilor existenți. Mulți manageri, destul de ciudat, acordă o atenție nerezonabilă acestei probleme, „agățându-se” de prima propunere pe care o găsesc. Experiența modernă în construirea rețelelor de marketing ne permite să afirmăm fără echivoc că în majoritatea cazurilor este posibil să găsim o modalitate mai profitabilă și mai eficientă de distribuire a mărfurilor.
Pentru a analiza amănunțit totalitatea dealerilor existenți pe piață, cea mai simplă modalitate este de a vizualiza fiecare dealer potențial prin compilarea unei așa-numite hărți a pieței dealerilor. Ce este? În această situație, vizualizarea va fi un tabel împărțit în următoarele coloane (exemplu pentru retail):
- Numele companiei dealer
- Informatii de contact
- Clasificarea unităților de vânzare cu amănuntul
- Sortiment, evaluarea nivelului serviciilor
- Nivelul de comercializare
- Evaluarea locației
- Activitate proprie de marketing
Este de la sine înțeles că numărul și numele coloanelor pot varia în funcție de situația specifică, dar esența acestui exemplu ar trebui să fie clară. Datorită unei astfel de analize relativ simple a avantajelor și dezavantajelor companiilor solicitante, se poate determina numărul de dealeri potențiali din rețea, se poate efectua cea mai eficientă selecție, se poate analiza mediul competitiv, se poate estima costurile și se poate gândi la o strategie pe termen lung de acțiuni, planifică fluxurile financiare și de mărfuri.
Pasul 3: Planificați valori specifice
Această condiție se aplică tuturor aspectelor de desfășurare a afacerilor, inclusiv construirea unei rețele eficiente de dealeri. Toate sarcinile formulate (indiferent dacă sunt actuale sau strategice) trebuie să aibă o anumită expresie cantitativă. Poate fi o sarcină de a încheia 30 de noi contracte cu consumatorii, o creștere a vânzărilor cu 2% sau profit net 1 milion de ruble - totul depinde de situație, dar obiectivele trebuie să fie specifice și formulate în cifre.
Pasul 4. Acordați o atenție deosebită managementului
După ce ați făcut toate lucrările pregătitoare, trebuie să vă ocupați de gestionarea rețelei de dealeri. Nu trebuie să vă gândiți că în 100% din cazuri aceeași echipă care a organizat-o va face față sarcinii de management operațional al rețelei de dealeri. Atunci când selectați specialiști și dezvoltați o strategie de lucru, este necesar să vă amintiți standardul de management competent:
Produs + -> Bani + Loialitate
Pentru management eficient managementul rețelei de dealeri ar trebui să monitorizeze următorii indicatori:
- Numărul total de dealeri, diferențierea acestora pe grupuri
- Creșterea rețelei de dealeri
- Număr de expedieri/vânzări, numărul de expedieri/vânzări cu termene minime de creditare
- Creșterea creanțelor în raport cu creșterea numărului de dealeri
- Aranjamente pentru merchandising, promotii
Pentru comoditatea analizei, toți acești indicatori pot fi introduși în harta dealer-ului a pieței, care a fost menționată mai sus.
Pasul 5. Stimularea rețelei de tranzacționare
În sens general, vânzarea mărfurilor poate fi reprezentată ca un lanț care leagă producătorul și cumpărătorul printr-un anumit număr de intermediari. Acest lanț se numește canal de marketing. Pentru a organiza un impact eficient asupra consumatorului si a-l stimula sa faca o achizitie, sunt folosite multe modalitati de influentare a pietei si a publicului tinta. Prin utilizarea unor metode precum merchandising, promoții comerciale de marketing și promovare a vânzărilor, vânzătorii și dealerii pot atinge diverse obiective:
- Creșterea vânzărilor către consumatorul final / creșterea cantității de bunuri achiziționate de lanțul de retail
- Confruntarea cu încredere cu acțiunile companiilor concurente
- Revitalizarea situației în locurile de vânzare a mărfurilor, atragerea atenției asupra acesteia etc.
Cu toate acestea, este de remarcat faptul că metodele de promovare a vânzărilor au devenit atât de populare în rândul vânzătorilor în ultimii ani, încât evenimentele individuale provoacă efectul opus: scăderea vânzărilor și loialitatea publicului țintă. De aceea ar trebui să fie exclusiviste și să nu devină stânjenitoare și intruzive pentru clientul final - acest lucru necesită munca unei echipe de experți reali care să analizeze profitabilitatea fiecăreia dintre metode și să schimbe flexibil strategia de vânzare în funcție de condițiile pieței și de client. comportament.
Din punct de vedere al eficienței maxime, promovarea vânzărilor, printre altele, ar trebui să constea și în construirea motivației intermediarilor. Pentru aceasta se pot folosi beneficii complet diferite, atât de natură financiară (diverse reduceri și compensații pentru costurile de marketing), cât și diverse preferințe care au o expresie firească.
Una dintre modalitățile populare de a stimula interesul revânzătorilor este de a organiza o competiție globală între revânzători (potrivit doar pentru vânzătorii mari care au deja o rețea extinsă de dealeri), în care fiecare dintre aceștia poate câștiga puncte acționând ca organizator de evenimente de marketing, imbunatatirea abilitatilor angajatilor, sau in orice alt mod.metoda de promovare a vanzarilor. Remarcăm și altele, mai puțin populare, dar foarte metode eficiente crește interesul intermediarilor și, ca urmare, propriile vânzări:
- Distribuirea mostrelor - esența este de a oferi producătorului produsului său revânzătorilor pentru uzul personal și autoevaluarea tuturor calităților sale pozitive
- Promoțiile comune ale producătorului/furnizorului și ale dealerilor sunt evenimente de marketing majore, de obicei însoțite de investiții financiare mari și cel mai adesea de natură strategică.
- Concursuri de prezentare - alegerea celui mai bun mod de a vă prezenta produsul în rândul tuturor distribuitorilor
Hayrapetyan Felix
„Ideile bune nu încep de la mesele de conferință. Ele provin din lucrul cu consumatorul”
Producătorii sunt interesați de introducerea cu succes a mărfurilor pe piață și de creșterea rapidă a vânzărilor. Dar rata vânzărilor nu poate crește tot timpul într-o regiune, deoarece piața este formată dintr-un număr limitat de consumatori. Pentru a rezolva această problemă, este necesară aducerea mărfurilor în alte regiuni, creând canale de distribuție suplimentare. Unul dintre aceste canale este dezvoltarea unei rețele de dealeri.
Datorită intermediarilor, circulația mărfurilor devine mai economică și mai eficientă. Ele oferă servicii diferite pe măsură ce produsele se deplasează prin rețeaua de dealeri. Există două tipuri de intermediari: comercianții cu amănuntul și angrosistii. Comercianții cu amănuntul vând bunuri direct consumatorilor finali. Angrosiştii distribuie produse către comercianţii cu amănuntul.
Intermediarii există pentru că există probleme reale în vânzarea mărfurilor care sunt cel mai ușor de rezolvat pentru ei. În primul rând, acestea sunt problemele depărtării geografice a cumpărătorilor și vânzătorilor. Depărtarea complică procesul de potrivire a produsului și a pieței, deoarece consumatorii din diferite regiuni își doresc ceva complet diferit. De exemplu, o persoană din Novosibirsk dorește să cumpere un pulover de lână, în timp ce la Soci ar prefera mai degrabă un gât ușor. În al doilea rând, bunurile ar trebui să fie amplasate în locuri ușor accesibile, cum ar fi centrele comerciale mari.
Discrepanța dintre producător și consumator poate fi urmărită în două direcții: cantitate și sortiment. Companiile ar dori să producă mărfuri în cantități mari, în timp ce un client individual are nevoie de una sau două unități. În același timp, producătorii trebuie să înțeleagă ce gamă este necesară. La urma urmei, oamenii din întreaga țară au multe dorințe și nevoi diferite, iar organizațiile trebuie să se străduiască să le îndeplinească.
Deoarece intermediarii sunt localizați aproape de cumpărători, aceștia pot evalua mai precis nevoile și dorințele unei anumite piețe. Intermediarii, în special comercianții cu amănuntul, vorbesc de fapt cu consumatorii, lucrează direct cu aceștia și învață direct ceea ce își doresc. Își împărtășesc cunoștințele producătorului.
Să luăm ca exemplu dezvoltarea unei afaceri cu sisteme de plată. Oferă servicii intermediare de transfer de date. În cazul nostru sistem de plata este un angrosist care distribuie mărfuri către comercianții cu amănuntul. Pentru a stimula vânzările, angrostul transformă setul de oferte ale furnizorilor de servicii într-un singur produs.
Figura prezintă canalul de interacțiune al Furnizorului de servicii, Angrosist, Retailer.
Pe măsură ce mărfurile se deplasează de la companie la consumatorii finali, au loc diverse tranzacții de schimb. Producătorii cumpără materii prime, din care, la rândul lor, realizează un produs finit, care este apoi promovat către consumatorul final.
Pe baza propunerilor furnizorilor de servicii, sistemul de plată dezvoltă un produs pentru acceptarea plăților, care este schimbat cu plata într-o formă sau alta. Dar acest lucru este departe de tot ceea ce se schimbă în timpul acestui proces. Când un produs trece de la un participant la altul, se face schimb de informații. Comunicarea înapoi prin canalul de distribuție permite producătorilor să fie conștienți de nevoile consumatorilor, deși canalele prea lungi pot filtra și limita datele.
Zona de distribuție acoperă atât decizii strategice, cât și tactice. Cele strategice constau in alegerea unui canal de distributie si a intermediarilor care vor forma un sistem de promovare a marfurilor pe piata. Aceste decizii servesc ca o piatră de temelie pentru deciziile tactice, cum ar fi definiția specifică a firmelor care vor fi folosite ca intermediari pentru promovarea efectivă a bunurilor.
Canalul de interacțiune dintre Furnizorul de Servicii, Angrosist și Retailerii.
Dacă produsele sunt noi pentru firmă, dar nu pentru piață, canalele există deja. Dacă lățimea de bandă a canalului permite și există o cerere suficientă pentru produs, acesta își poate ocupa cu ușurință locul lângă alte produse. De exemplu, această abordare a fost aplicată cu succes de sistemele de plată atunci când au trimis terminale de autoservire și alte produse de acceptare a plăților către lanțuri de magazine. Adică, abonatul ar putea plăti pentru serviciile de comunicații către furnizorii de servicii prin realizarea bani lichizi către acceptorul de bancnote al terminalului de autoservire, sau prin casierie la plata mărfurilor achiziționate în magazin.
Când decideți ce canal să alegeți, încercați să evaluați obiectivele organizației, resursele și înțelegerea pieței. Strategiile de distribuție sunt determinate de trei criterii și anume: gradul de acoperire a pieței a unui anumit canal, nivelul de control al organizației asupra canalului și nivelul costurilor.
Cu ajutorul intermediarilor, este posibil să se reducă numărul de tranzacții care trebuie finalizate pentru a ajunge pe o anumită piață. Să ne uităm la un exemplu. Deci, un furnizor poate vinde printr-un contact cu un singur client final. Și poate contacta, de asemenea, un angrosist care este asociat cu doi retaileri, fiecare dintre care lucrează cu diferit centre regionale, care, la rândul său, include aproximativ 30 de regiuni. În acest din urmă caz, numărul total de contacte va crește cu peste 60. Cu cât canalul de distribuție este mai lung, cu atât este mai mare acoperirea pieței. Astfel, dacă dimensiunea pieței potențiale este foarte mare, este necesar un număr mare de intermediari.
Când intermediarii preiau proprietatea asupra unui produs, pot face aproape orice doresc cu el. Ei o dețin. Majoritatea producătorilor caută o formă de vânzare agresivă și promovare intermediară care să permită produsului să treacă prin rețeaua de dealeri eficient și la costuri reduse. De asemenea, ei doresc ca marfa să nu cadă în mâinile intermediarilor, a căror imagine nu corespunde obiectivelor producătorului și a căror activitate nu contravine legii.
Costurile de distribuție pentru producător sunt mai mici atunci când se utilizează un canal mai lung. Un canal scurt, direct, necesită o investiție semnificativă din partea producătorului, deoarece acesta trebuie să mențină un personal mare de vânzări și birou.
Toate aceste criterii servesc ca ghid general pentru selectarea unui canal de distribuție. Nici unul dintre ei nu ar trebui să decidă singur strategia; mai degrabă, ar trebui luați în considerare totalitatea tuturor factorilor relevanți.
Odată ce ați determinat lungimea canalului și tipul de intermediari care ar trebui să fie implicați în distribuție, treceți la pasul următor. Constă în găsirea numărului total de intermediari din canal, cu alte cuvinte, a intensității distribuției. Există trei alternative: distribuție intensivă, selectivă și exclusivă.
Scopul distribuției intensive este de a acoperi o suprafață largă. Această metodă asigură contactul maxim al consumatorilor cu bunurile și presupune că în fiecare punct de vânzare unde potenţialii consumatori ar putea fi interesaţi de produs, acesta este disponibil. De exemplu, magazinele de comunicare au un sortiment mare telefoane mobile. Clienții acestor saloane sunt mai des abonați ai operatorilor de telecomunicații, astfel încât oferirea oportunității de a accepta plăți către operatori este solicitată de consumatori.
Distribuția selectivă înseamnă utilizarea unui număr limitat de puncte de vânzare pe fiecare teritoriu. Acest lucru vă permite să selectați cei mai buni dintre membrii canalului, evitând riscuri crescute. Totodată, o astfel de strategie impune o mare responsabilitate intermediarilor în ceea ce privește promovarea mărfurilor. Este de obicei folosit pentru produse care pot fi clasificate ca fiind binecunoscute mărci comercialeşi care se caracterizează printr-un grad ridicat de loialitate faţă de marcă.
Cu distribuția selectivă, producătorii beneficiază de o loialitate mai mare a membrilor canalului și de disponibilitatea de a coopera. Retailerii, de exemplu, știu că li se garantează o anumită cantitate de vânzări, experimentează mai puțină concurență din partea vânzătorilor în comparație cu distribuția intensivă.
În procesul de distribuție exclusivă, numărul de revânzători pentru fiecare regiune este limitat la unul. Cu această formă, producătorii păstrează controlul maxim asupra pieței. Adesea, producătorul se așteaptă ca aceștia să nu aibă produse concurente la vânzare. Trebuie remarcat faptul că o astfel de politică este foarte riscantă pentru producătorul însuși. În primul rând, aceasta este o restricție artificială a concurenței, iar bunurile pot deveni inaccesibile consumatorului de masă. Din punctul de vedere al intermediarului, distribuția exclusivă îi garantează asigurarea tuturor vânzărilor acestui produs în regiune, iar dezvoltarea rețelei în această regiune este orientată către un singur partener. În al doilea rând, o rețea conectată de la un număr mare de intermediari din diferite regiuni este greu de controlat din cauza absenței produselor concurente la vânzare. Astfel, intermediarul primește un contract de exclusivitate și continuă să vândă produse concurente. De exemplu, operatori comunicatii mobileîn proces de distribuție exclusivă, acestea oferă cele mai favorabile condiții pentru acceptarea plăților către partener. Partenerii sunt adesea de acord cu astfel de condiții, dar este dificil de controlat lipsa acceptării plăților către operatorii de telecomunicații concurenți, deși există penalități.
Din punctul meu de vedere, distribuția exclusivă este recomandată pentru partenerii dovediți. Acum un an, am primit o scrisoare din regiunea Samara pentru un general cutie poștală compania noastră. Bărbatul dorea să intre în afacerea cu plăți, dar nu avusese niciodată nimic de-a face cu asta și nu știa de unde să înceapă. Exact două luni am avut discuții telefonice cu el, corespondență prin e-mail, unde am descris mai detaliat produsele companiei noastre, am dat sfaturi despre cum să promovăm produsul și afacerea în general. Drept urmare, a semnat un acord cu noi, apoi a devenit partener exclusiv, dezvoltând o rețea uriașă de sub-dealeri în regiunea Samara. Cifra de afaceri lunară a depășit cifra de afaceri lunară a reprezentanței noastre din regiunea Siberia, care a fost finanțată timp de doi ani din fondurile companiei.
În 2013, compania noastră vindea exclusiv pe segmentul b2c, și doar în propria regiune. Cu toate acestea, acest lucru nu a adus prea multe venituri, din cauza cărora compania nu a putut ajunge la profitabilitate. De asemenea, este important că vânzările din segmentul b2c nu au contribuit la dezvoltarea mărcii. A fost necesară creșterea semnificativă a volumului vânzărilor într-un timp scurt. Acest obiectiv a fost posibil prin crearea unei rețele de dealeri.
În acest articol veți citi:
- Cum să creezi o rețea de dealeri în șase luni care va crește vânzările de cinci ori
- Cum să asigurați o căutare eficientă a dealerilor
- Cum să convingi un dealer potențial să coopereze conform condițiilor tale
- Cum să găsești cele mai slabe puncte în produsele concurenților și să-i braconezi agenții
- Cum să creezi buletine informative utile pentru partenerii tăi
La crearea unei rețele de dealeri eram limitati de limite rigide. Întrucât compania noastră este specializată în producția și vânzarea de materiale de construcție neobișnuite în Rusia, pe de o parte, a fost necesar să interesăm dealerii pentru produs și, pe de altă parte, aveam nevoie de intermediari cu experiență în vânzarea de materiale similare și cu propriile lor depozit. Bara minimă pentru vânzările lunare pentru fiecare intermediar a fost de 150 de mii de ruble, iar contrapărțile trebuiau nu numai să ia mărfuri pentru vânzare, ci și să promoveze marca, să creeze cerere pentru produse. Crearea unei rețele de dealeri a fost limitată de vânzări scurte în afara sezonului (din noiembrie până în martie) și de un buget mic de marketing (30.000 de ruble pe lună). Ca urmare, căutarea și atragerea de potențiali parteneri a avut loc în cinci zone.
Verifica-ti urgent partenerii!
Știi că autoritățile fiscale în timpul verificării se pot agăța de orice fapt suspect despre contraparte? Prin urmare, este foarte important să-i verifici pe cei cu care lucrezi. Astăzi, puteți obține gratuit informații despre controalele anterioare ale partenerului dvs. și, cel mai important, puteți obține o listă cu încălcările detectate!
Direcția 1. Căutați clienți „reci”.
Am atras dealeri cu ajutorul unor contacte pe care le-am găsit mai ales pe internet. Din punct de vedere al geografiei, am ales regiunile din apropiere: Novgorod și Regiunea Leningrad. Ne-au interesat în primul rând lanțurile de retail materiale de construcții, și cele mici. Cert este că rețelele mari au cerut acordarea de plăți amânate și împrumuturi pentru mărfuri, cu toate acestea, ca companie tânără, nu ne puteam permite să fabricăm produse în valoare de 2 milioane de ruble. și așteptați ca acesta să fie implementat.
De asemenea, în timpul căutării dealerilor, am contactat parteneri care vând produse similare, cum ar fi fitinguri metalice. Pentru a vorbi cu potențialii dealeri, am dezvoltat scripturi speciale (exemplu de document).
În timpul conversației, dealerilor li s-a cerut să furnizeze adresa E-mail a trimite ofertă comercială. Aceste persoane de contact au fost imediat adăugate la lista de corespondență prin e-mail. De asemenea, am căutat companii implicate în construcții mici ca potențiali antreprenori, deoarece, conform reglementărilor în domeniul construcțiilor, armăturile compozite pot fi folosite în clădiri mici (până la trei etaje) fără a trece un examen. Aceste organizații distribuie adesea echipament de constructie sau materiale. Dacă potențialii dealeri au avut obiecții cu privire la lucrul cu o plată în avans, atunci am explicat că suma de 150 de mii de ruble. poate fi învins destul de repede. La noi am oferit asistenta in furnizarea de pliante, standuri, prezentari etc.
Rezultat. Apelurile la rece au fost gestionate de doi manageri de vânzări, fiecare contactând zece clienți noi pe zi. Drept urmare, am chemat aproximativ 1.100 de potențiale contrapărți în toată Rusia și am atras 20 de dealeri (care au reprezentat aproximativ 70% din numărul total de contrapărți) la cost zero.
Direcția 2. Plasarea publicității contextuale
A fost cheltuită cea mai mare parte a bugetului de marketing (20 de mii de ruble pe lună). publicitate contextuală, ceea ce era necesar pentru extinderea geografiei vânzărilor. Publicitatea s-a bazat pe un număr mare de solicitări (aproximativ 80) în Yandex și Google din noiembrie 2014 până în martie 2015. Principalele subiecte ale cererilor: „Vreau să devin dealer”, „dealer”, etc. Publicitatea contextuală a acoperit Rusia și țările CSI.
Costul pe clic a fost de 9,8 ruble. de „Yandex.Direct” și 7,63 ruble. de Google AdWords. Când un potențial dealer a introdus o interogare în bara de căutare, a văzut un anunț în partea de sus a paginii (Figura 1), care a condus la site-ul nostru în secțiunea „Cum să devii dealer”, de unde viitorul partener ar putea pleca o aplicatie.
- Cross-marketing: cum să atrageți rapid și ieftin clienți
Direcția 3. Analiza produselor concurenților
Aceasta este o direcție foarte importantă în activitatea de creare a unei rețele de dealeri. În Rusia, compania noastră are cinci sau șase foarte mari competitorilor, producerea și comercializarea armăturii compozite. Pentru a determina calitatea produselor lor, efectuăm cercetări în propriul nostru laborator cu ajutorul departamentului de proiectare. Facem asta în fiecare an, pe măsură ce apar noi concurenți, precum și calitatea produselor celor care sunt pe piață de mult timp se schimbă. În laborator, am măsurat indicatori de armătură precum rezistența la tracțiune și modulul de elasticitate. Dacă calitatea produsului unui concurent s-a dovedit a fi scăzută, atunci am contactat dealerii acestei companii (persoanele de contact ale acestora sunt cel mai adesea listate pe site). În conversație, ei au relatat despre calitatea scăzută a produselor pe care dealerii le vând și, ca soluție la problemă, s-au oferit să coopereze cu noi. Majoritatea acestor dealeri practic nu au cumpărat bara de armare din cauza crizei economice. Dealerii plătitori și-au exprimat interesul.
Dacă problema calității barelor de armare nu l-a deranjat pe dealer, atunci i s-a oferit un parteneriat pentru maxim conditii favorabile: lot de probă, cele mai mici prețuri posibile.
- Trigger mailing-uri: cum să obțineți o conversie bună
Rezultat. Mai mulți intermediari au trecut de la concurenți la noi. Dacă dealerii nu au fost de acord să coopereze cu noi, atunci am solicitat date despre cererea de armătură compozită în regiunea lor. Aceste informații au făcut posibilă evidențierea regiunilor care sunt cele mai atractive în ceea ce privește dezvoltarea rețelei de dealeri. În zonele cu cea mai mică cerere, nu am căutat agenți.
Direcția 4. Trimitere la baza de date
Indiferent dacă compania a devenit dealer-ul nostru, contactele sale au fost incluse în lista de e-mail. Acum există deja peste 6 mii de organizații în baza de date. Trimiterea prin corespondență nu are loc mai mult de două ori pe lună, astfel încât potențialii parteneri să nu îl perceapă ca spam. În același timp, nu există un apel direct pentru achiziționarea produselor noastre în scrisori. În funcție de conținutul lor, acestea sunt împărțite în două tipuri:
informarea despre viața companiei și situația din industrie (Figura 2);
oferind consiliere în construcție.
De exemplu, în scrisoarea „Cum să economisiți bani la turnarea podelelor de construcție” vă prezentăm calculele noastre privind turnarea unei podele de 100 m2 folosind armături convenționale și compozite. Pregătim articolele pe baza propriilor noastre analize. Costul produselor din lista de corespondență nu este indicat, deoarece prețul poate varia semnificativ în funcție de dealer. Contactele companiilor care au devenit intermediarii noștri sunt stocate într-o bază de date diferită. Trimite și e-mailuri de două ori pe lună, dar cu prețuri pentru produse și condiții specifice de cooperare.
Rezultat. Deschidere buletine informative prin e-mailîn baza potențialilor dealeri a fost de 26,3%. Prin acest canal, am atras 5% dintre dealeri.
Direcția 5. Realizarea de webinarii
Începând cu iunie 2015, am început să organizăm webinarii lunare de 40 de minute pentru potențialele contrapărți. Au vorbit despre specificul produselor noastre și despre vânzarea acestora, precum și despre condițiile de cooperare. Informațiile despre webinarii au fost incluse în buletinul informativ prin e-mail, precum și în scripturile de conversație pentru managerii de vânzări. În medie, aproximativ zece potențiali dealeri au aplicat pentru fiecare eveniment, dar au venit doar doi sau trei. Am găzduit webinarii pe cont propriu. Astfel de întâlniri online ne-au permis să creștem gradul de conștientizare și credibilitate a mărcii, ceea ce a ajutat la găsirea și atragerea dealerilor.
În plus, organizăm webinarii similare în fiecare lună pentru dealerii existenți: rezolvăm împreună problemele de vânzare a produselor și discutăm planuri.
Rezultat. Acest format ajută la reținerea dealerilor și la creșterea loialității acestora. Dealerii lucrează cu noi de mai puțin de un an, iar în acest timp au fost cazuri când unii dintre ei au mers la concurenți care vând produse la preț mic. Noi înșine am refuzat să lucrăm cu mai mulți dealeri.
Crearea unei rețele de dealeri: cât de mult a fost atras
Datorită muncii depuse, până în aprilie 2015 am reușit să atragem aproximativ 30 de dealeri. Majoritatea au adus apeluri reci. Publicitatea contextuală a extins geografia vânzărilor, iar colaborarea cu dealerii concurenților a făcut posibilă atragerea de specialiști cu experiență în vânzarea produselor noastre. Lista de corespondență și seminariile web au contribuit la consolidarea mărcii și la creșterea loialității dealerilor. Când căutăm antreprenori, am reușit să îndeplinim bugetul limitat de marketing: până la 20 de mii de ruble. lunar a mers la publicitate contextuală, iar restul fondurilor (aproximativ 10 mii de ruble) - pentru a plăti serviciile pentru desfășurarea de webinarii și buletine de știri prin e-mail.
Volumul vânzărilor în mai 2015 a crescut la 2,5 milioane de ruble. - de cinci ori fata de perioada precedenta. Aproximativ 70% din această creștere a fost asigurată de munca dealerilor, restul veniturilor a fost adus de contracte cu firme de constructii. Drept urmare, până în vară, compania a ajuns la autosuficiență. În 2016, rețeaua de dealeri, conform estimărilor preliminare, ar trebui să aducă compania la profit.
Evgheni Tumașenko,
Informații despre autor și companie
Evgheni Tumașenko a absolvit Institutul Politehnic de Stat din Pskov și Universitatea de Stat de Economie din Sankt Petersburg. În 2010–2011, a lucrat în departamentul de marketing și vânzări la uzina ATS-T din Pskov. În 2013, s-a mutat la PolyComposite, unde a condus departamentul de marketing și vânzări. Din 2014 - în poziția actuală.
„Polycomposite” produce produse din materiale compozite (armătură compozită, beton celular și îmbinări flexibile) și comercializează, de asemenea, rezervoare și structuri compozite și industriale din profile compozite. Compania a fost fondată în 2013. Site oficial - www.polycomposit.com.
Limba rusă modernă se dezvoltă odată cu creșterea economică a țării, este nevoie de cuvinte împrumutate, a căror utilizare nu era necesară în conformitate cu particularitățile sistemelor economice și de piață ale Uniunii Sovietice.
Ce este dealership-ul
Într-o dezvoltare dinamică piata ruseasca s-a format lexicul de afaceri. Datorită presei, oamenii au început să recunoască mai multe cuvinte de afaceri și în cele din urmă au încetat să confunde un dealer cu un lider. Dar recunoașterea nu înseamnă întotdeauna înțelegere. Pentru a înțelege în sfârșit ce înseamnă cuvântul dealer, este necesar să aprofundăm în esența problemei.
Deci, ce este un dealer? Dealership se referă la două activități principale:
- Un dealer este un vânzător direct, un distribuitor. fizice sau entitate, care achizitioneaza un volum mare de produse de la o companie (sau furnizor) la un pret minim, cu discount, si apoi il vinde, ridicand pretul. Cu alte cuvinte, un dealer este un intermediar comercial.
- Dealerul este unul dintre jucatori cheie piaţă hârtii valoroase. Intră pe piață pe cheltuiala lui, acționează direct în numele său. În acest caz, dealerul nu este un intermediar. El se ocupă de cumpărarea și vânzarea de valori mobiliare, metale prețioase, folosind doar resursele proprii.
Atunci când un dealer acționează ca vânzător, cumpărând bunuri, precum și servicii, într-un anumit volum, el stabilește astfel o piață de vânzare pentru furnizor. Principala sursă de profit al dealer-ului este un procent din reducerea acordată acestuia, care se stabilește în funcție de cifra de afaceri. Mai mult, producătorul oferă adesea dealer-ului să stabilească un anumit nivel de preț pentru a evita eșecurile pieței.
În primul rând, un dealer este un partener care se gândește nu numai la propriile interese, ci și la interesele companiei, deoarece activitățile sale nu se desfășoară în prima persoană, ci în numele companiei furnizor sau producător. Sarcinile sale includ nu numai cumpărarea, livrarea și vânzarea de bunuri, ci și furnizarea unei anumite valori de consum pentru acestea. Există o serie de mecanisme recunoscute în mod obișnuit pentru aceasta:
- Consultarea specialistilor calificati;
- O gamă largă de servicii suplimentare;
- O gamă largă de produse conexe incluse în lista aprobată prin contractul de dealer și multe altele.
În unele cazuri, termenii contractului de dealer sunt destul de duri: fiecare detaliu este specificat clar, până la dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul și utilizarea simbolurilor furnizorului.
Dar, în legătură cu beneficiile dealerii, majoritatea furnizorilor dau crearea unei rețele de vânzare a produselor lor în mâinile dealerilor. Acest lucru este destul de practic și profitabil pentru ambele părți ale tranzacției.
Ce este un dealer oficial
La încheierea de contracte directe cu firme producătoare vorbim despre distribuitorul oficial. În aceste cazuri, dealer-ul este eliberat de răspundere direct. Toate întrebările despre calitatea produselor, precum și când se constată defecte, sunt trimise numai producătorilor. Dealerul oficial nu suportă pierderi directe, deoarece acționează în numele producătorului. Avantajul cooperării cu dealer oficial pentru consumatori sunt oferite garanții pentru produse și diverse servicii conexe. În centrele auto, aceasta poate fi:
- Asistență în obținerea unui împrumut auto;
- Asigurarea autovehiculelor;
- Înregistrare.
Rețeaua de dealeri
O rețea de dealeri este un lanț interconectat de parteneri intermediari care aduc produsele producătorului direct consumatorului în cadrul unic marcă. Rețeaua de dealeri este cel mai eficient instrument economic pentru producători, deoarece minimizează riscurile și costurile de numerar, extinzând în același timp piața de vânzări. Cu costuri minime (excluzând, de exemplu, costurile de comunicare, costurile de transport), calitatea vânzărilor crește constant. Dar creșterea rețelelor de dealeri ridică o serie de provocări pentru producători:
- Rafinarea și verificarea informațiilor de piață primite de la dealeri;
- Monitorizarea constantă a activităților dealerilor;
- Resursă suplimentară pentru gestionarea rețelelor de dealeri;
- Optimizarea costurilor care susțin activitatea dealer-ului.
Companiile producătoare trebuie să-și îmbunătățească rețeaua de dealeri prin reglementarea eficientă a acesteia, concentrându-se pe nevoile consumatorilor.
Cum să devii dealer
Un dealer este, în primul rând, un partener care își investește banii și timpul în afacere, având, în consecință, un profit considerabil.
Dacă aveți o idee de a vă angaja în dealer, atunci dacă doriți, nu va fi dificil. În primul rând, este important să știi că doar o persoană juridică poate deveni dealer, așa că trebuie să fii nedumerit de crearea sa.
Apoi este necesar să se încheie un acord de dealer cu furnizorul sau direct cu firma producătoare. La încheierea unui contract, este important să țineți cont de următoarele:
- Dacă sunt disponibile fonduri, utilizați serviciile unei agenții de marketing care va evalua condițiile pieței, saturația acesteia și valoarea reală. Dacă fondurile nu permit angajarea unui marketer, puteți utiliza datele statistice necesare care se află în domeniul public;
- Verificați toate condițiile și restricțiile din partea furnizorului specificate în contract;
- Specificați profitul și alte beneficii în contract;
- Angajați avocații să revizuiască și să clarifice acest acord în timpul primilor pași în dealer;
- Verificați pe cât posibil transparența fiecărei clauze a contractului (acordului) dealer-ului.
Trebuie reținut că suma profitului tău va fi proporțională cu volumul vânzărilor. Nivelul concurenței în dealer este destul de scăzut, prin urmare, creșterea vânzărilor poate fi planificată în avans. Odată cu cooperarea pe termen lung, apar și recomandări pozitive, ceea ce duce la parteneriate mai de încredere și, ca urmare, la o creștere a reducerii dealer-ului și a bonusurilor de la furnizori.