Continuamos la instrucción sobre la planificación empresarial. Recordemos lo que ya se ha hecho. Hecho pagina del titulo, resumen y contenido, describió nuestra empresa, identificó productos y servicios, realizó análisis de mercado e industria, realizó un análisis FODA y desarrolló una estrategia de marketing. Ahora continuamos familiarizándonos con otra estrategia muy importante:
Estrategia de ventas
Una estrategia de ventas es diferente de una estrategia de marketing. Donde termina la estrategia de marketing, comienza la estrategia de ventas. La estrategia de marketing termina con , ya partir de ahí comienza tu estrategia de ventas.
¿Qué debe contener una estrategia de ventas?
En esta sección del plan de negocios, deberá combinar varios elementos que se han desarrollado en el proceso de planificación comercial. Debe usar información de:
- Ideas de negocios: ¿cuál es la necesidad del mercado y cuáles son exactamente los problemas que su organización está resolviendo?
- Objetivos comerciales: ¿cómo se relaciona el objetivo con la venta? Por ejemplo, si tiene el objetivo de obtener una ganancia de $ 200,000, entonces debe asegurarse de que las ventas puedan generar esa ganancia después de deducir los gastos.
- ¿Cuántos clientes potenciales hay?
- Tendencias generales de la industria y del mercado: ¿cuál es el crecimiento en la industria? No puede aumentar el crecimiento de sus ventas en un 200 % si la tendencia general del mercado y la industria es del 5 %.
- Mercadeo - ¿Qué tan efectivo y eficiente es su programa de mercadeo? ¿Cuántos clientes potenciales puede traer su plan de marketing en el embudo de ventas?
Una vez que tenga los parámetros más importantes de todas las secciones y subsecciones anteriores, puede comenzar a pronosticar las ventas y luego determinar las tácticas que respaldarán estos pronósticos.
Entonces, aquí están las principales subsecciones de la estrategia de ventas:
1. Resumen de la estrategia de ventas
Antes de continuar con la siguiente parte, debe escribir Breve resumen esta sección del plan de negocios como una guía para la planificación posterior. Cuando haya terminado con las otras subsecciones, puede ajustarlo.
2. Pronóstico de ventas
La previsión de ventas es un proceso bastante complejo. Todos los estudios y análisis previos deben ser utilizados en este proceso. Los pronósticos de ventas, por supuesto, deben estar en línea con las tendencias de la industria y el mercado. Tan pronto como haya terminado con toda la investigación y el análisis, proceda con el pronóstico. La evaluación en sí es bastante simple. Así es como se ve esta sección:
- Definir las líneas de productos y/o servicios que se ofrecerán al mercado objetivo.
- Calcule las ventas en dólares mensualmente durante la vigencia del plan para cada línea de productos.
- Determinar el costo directo de ventas. Los costos directos de venta son el costo de los materiales y la producción de productos y/o servicios. Estos costos aumentan a medida que aumentan las ventas.
Leer también
Para el primer año, prepare evaluaciones mensuales detalladas y, para los años siguientes, puede evaluar una vez al año. Y utilice siempre la visualización gráfica de la puntuación, como se muestra en la tabla y los gráficos a continuación como ejemplo.
Calendario de ventas mensual
Como resultado, haga un gráfico del movimiento anual de las ventas durante varios años.
Gráfico de ventas por año
Finalmente, describa los números en la tabla y los gráficos en términos de lo que significarán para su negocio.
3. Tácticas de venta
Las tácticas de venta deben reflejar simplemente.
- tácticas de interés. Haga una lista de todo lo que hará para generar interés en su producto y/o servicio de clientes potenciales. Los clientes potenciales son aquellos que ya te conocen por la estrategia de marketing y ya están incluidos en tu embudo de ventas. En la mayoría de los casos, esta táctica la llevará a cabo su equipo de ventas. Por ejemplo, una persona que ha leído su anuncio (estrategia de marketing) está al teléfono en busca de la satisfacción de sus necesidades. Su equipo de ventas debe alentarlos a visitar su tienda o enviar una solicitud de servicio, es decir, mostrar claramente interés en sus productos o servicios. Aquí especificas todas las tácticas que utilizará el equipo de ventas para llevar a estos clientes potenciales a tu target de venta (sin importar si es una tienda, oficina u otro).
- Tácticas para estimular el deseo de comprar. Estas tácticas están destinadas a "llevar" a sus clientes potenciales de la etapa anterior a la siguiente, para inducir el deseo de comprar. Estas personas ya expresaron interés en su negocio (llamaron y fueron a su sala de exposición). En esta etapa, el equipo de ventas debe despertar el deseo de comprar en el cliente. Por ejemplo, explique las características del producto, el precio, las características, demuestre el uso, etc. Aquí debe enumerar todas estas tácticas.
- Estrategia de decisión de compra. Una vez que haya generado el deseo de comprar de los clientes potenciales, debe aplicar tácticas que le darán una decisión final de compra. Un potencial comprador ya ha expresado su deseo de comprar, y aquí su equipo de ventas no debe permitir que se retrase la decisión de compra. se puede ofrecer términos rentables pago, Servicios adicionales y servicios, etc
El desarrollo de un documento único - "La Política Comercial de la Compañía", que refleja los principios de construcción de una red de distribución y la base de las relaciones comerciales con las contrapartes, incluye las siguientes secciones:
1. Objetivos de la política comercial.
Determinación de las metas estructurales y organizacionales (no económicas) de la empresa en el corto plazo en cuanto a la construcción de un sistema de distribución y la creación de una base para la solución de problemas estratégicos de negocio.
2. Métodos para lograr los objetivos de la política comercial.
Una descripción ampliada de los principios básicos que utilizará la empresa al organizar la estructura de los canales de distribución y los conceptos básicos de las relaciones entre los participantes del canal y la empresa para resolver el problema de construir un sistema de distribución sostenible.
3. Principios básicos de organización de la distribución y canales de distribución utilizados.
- Descripción del esquema de distribución (descripción de la sucursal y red de distribuidores, su estado, estructura, geografía, metas y objetivos).
- Determinación de canales de distribución prioritarios para varios grupos de productos/territorios (tipología de clientes objetivo).
4. Política de trabajo con canales.
- Política de precios de la empresa y precios del canal.
Determinación del nivel de precios base y el principio de su formación en términos de costos de transporte.
determinación del principio de márgenes/descuentos al nivel base para cada canal de distribución objetivo (ver arriba)/grupo de productos.
- Sistema de motivación para representantes de canales de venta (descuentos y bonos).
Determinación de parámetros clave de rendimiento de las contrapartes directas que son importantes para la empresa.
Determinación de sistemas de descuentos y bonificaciones para diversos tipos de contratistas directos, encaminados a estimular sus actividades para alcanzar o incrementar los parámetros de su desempeño desde el punto de vista de la empresa.
- Politica de CREDITO.
Política de crédito del trabajo de la empresa con diversos canales de distribución.
5. Flujo de documentos e intercambio de información con contratistas.
Determinación de la cantidad y composición, desarrollo de documentos que aseguren la gestión del intercambio de información entre las contrapartes directas de varios tipos y la empresa, con el fin de aumentar el conocimiento de la empresa sobre los mercados de venta, controlar la situación y determinar los pagos de incentivos a las contrapartes de acuerdo con el sistema de motivacion
Más sobre el Sistema de control operativo y analítico de ventas, incluyendo: contenido, formularios de trabajo, informes, procedimientos -:
Estrategia de ventas
La estrategia de ventas determina la política comercial de cualquier empresa. Proporciona respuestas a las siguientes preguntas importantes.
- ¿Quiénes son los clientes de la empresa?
- ¿Con qué propósito y cómo vende la empresa sus productos?
- ¿En qué segmento de precios opera la empresa?
- ¿Cuáles son las ventajas competitivas de sus productos?
Las respuestas a estas preguntas forman las perspectivas a corto y largo plazo para el negocio. Todos los empleados, especialmente los gerentes de ventas que interactúan directamente con los clientes, deben estar familiarizados con la estrategia de ventas y sus principales disposiciones.
Estrategia de ventas y cifras concretas
Digamos que llegamos a conocer los sistemas de ventas de dos empresas. La primera empresa tiene una estrategia de ventas, mientras que la segunda no. ¿Qué tiene la primera empresa? ¿Qué es la presencia de una estrategia de ventas?
La respuesta es simple: la primera empresa tiene metas específicas y numéricas (para un mes, un trimestre, un año o más) para:
- Indicadores de volumen de ventas en valor y términos físicos
- Cliente, producto, segmentos de precio
- Regiones
- Canales de venta
Estrategia y planes de ventas.
La mayoría de las empresas ofrecen planes en términos de dinero. Sin embargo, en una serie de casos, es necesario centrarse no en el costo, sino en indicadores físicos: el número de unidades vendidas.Esto es especialmente importante cuando una empresa opera en un segmento de precios altos.
Estrategia de ventas y planificación de precios/rango
La influencia del segmento de precios en la estrategia de ventas radica en seguir ciertos principios de precios (del cliente o del mercado), así como las tácticas de ventas óptimas, teniendo en cuenta aquellas condiciones por las cuales podemos cambiar las ventas. Por ejemplo, cambiamos los precios durante las temporadas altas o bajas (impacto de la demanda), cuando cambia el comportamiento de los competidores (entorno competitivo), cuando cambian los costos del producto (estructura de costos), etc.
La estrategia de ventas por surtido involucra, por ejemplo, programas para la formación de conjuntos de bienes: con alta y baja marginalidad, nuevos productos con los bienes más populares, etc.
estrategia regional de ventas
Gracias a las vastas extensiones casi ilimitadas de nuestra patria, nos vemos obligados a acercarnos selectivamente a las ventas a varias regiones. Nuestros especialistas han desarrollado y están utilizando con éxito herramientas especiales: una metodología que ayuda no solo a establecer razonablemente un plan de ventas para un gerente regional, sino también a realizar una tarea más global: determinar qué canales serán más efectivos en una región en particular. Esos. la metodología le permite desarrollar claramente una estrategia de ventas regionales. ¡Durante 10 años de nuestro trabajo, lo hemos probado repetidamente y cabe señalar que funciona! Y funciona no solo en situaciones de crecimiento económico estable, sino también en situaciones de crisis. Por ejemplo, uno de nuestros clientes logró aumentar las ventas cinco veces en una región estratégicamente importante, los Urales, durante la crisis, cuando las ventas en toda la industria cayeron un 15%. Se pueden encontrar más detalles sobre la metodología en el libro de Tatyana Sorokina "The Branch Network: Development and Management".
De este artículo aprenderás:
- ¿Cuáles son las principales estrategias de desarrollo de ventas?
- Cómo elegir una estrategia de desarrollo de ventas
- Cómo empezar a desarrollar una estrategia de ventas
Antes de emprender cualquier emprendimiento en casi cualquier campo, vale la pena desarrollar una estrategia. En este artículo analizaremos en detalle qué son las estrategias de desarrollo de ventas, qué son y qué requisitos se les imponen.
¿Qué es una estrategia de desarrollo de ventas?
Ningún negocio será efectivo si no desarrollas una estrategia de ventas, no defines tu público objetivo, no averiguas cómo venderás tus productos o servicios.
Una estrategia de desarrollo de ventas se puede definir como el plan del propietario de un negocio para obtener el resultado deseado en un período de tiempo determinado.
Para que la estrategia se implemente con éxito, se deben tener en cuenta los siguientes puntos. En primer lugar, todos los departamentos de la empresa (departamentos de ventas y logística, marketing y producción) deben trabajar en la creación de una estrategia de desarrollo de ventas. Además, es necesario analizar, identificar y corregir los problemas existentes. Y, por supuesto, hacer un plan en términos digitales.
Con la ayuda de una estrategia de desarrollo de ventas, puede desarrollar sus actividades en función de la situación actual y planificada en su sector de mercado. Por ejemplo, eres dueño de una cadena de zapaterías. La situación en el mercado es estable, las tiendas funcionan sin problemas, sin casos de fuerza mayor, pero sin altibajos sorprendentes. En tal situación, puede surgir la idea de expandir su red, o tal vez abrir una tienda en línea para sus productos, o reducir costos sin empeorar la situación existente. La siguiente pregunta es cómo implementar estas ideas.
Por supuesto, puede arrojarse de cabeza a la piscina, esperando una oportunidad, pero si la implementación de ideas está asociada con riesgos monetarios significativos, entonces solo la estrategia y las tácticas de desarrollo de ventas ayudarán a obtener el resultado deseado y no morder. tus codos
Cómo empezar a desarrollar una estrategia de desarrollo de ventas
En primer lugar, el plan de desarrollo de ventas está indisolublemente ligado a la producción. No puede basarse en cifras inventadas por la dirección de la empresa, bajo las cuales no se entiende de dónde proceden. La estrategia de desarrollo de ventas debe:
- Sea lo más simple y comprensible posible (determinar la dirección y los objetivos del movimiento, lo que afecta el logro del objetivo).
- Sea realista e implementable estamos hablando no sobre no poner el listón más alto, sino sobre el hecho de que una empresa recién abierta no debe contar con ganancias inesperadas).
- Proporcionar respuestas a las preguntas sobre el tiempo y las fechas de implementación de los planes, todos los puntos críticos. Esto debe hacerse para que todos los empleados de la empresa tengan la oportunidad de "investigar" la estrategia y recibir información sobre la expansión planificada del personal por parte de un vendedor a principios del tercer trimestre o sobre la participación en una exposición especializada a partir de agosto. 15 a 18
- Contener datos sobre personas responsables que son designadas por el jefe de la organización con su consentimiento. Esto es importante porque al planificar, debe conocer por nombre a los responsables de la implementación de las tareas. Y será más fácil para el propio gerente, en caso de fracaso o éxito, comprender a quién se debe preguntar o quién debe ser recompensado por un trabajo bien hecho.
- Incluya una descripción de cómo implementar las tareas establecidas, es decir, una estrategia de desarrollo de ventas no es solo una lista de las acciones necesarias, sino también algoritmo paso a paso su implementación.
- La estrategia debe tener en cuenta el tiempo y los costos financieros de capacitar a los empleados del departamento de ventas (la realización de seminarios, capacitaciones, cursos de capacitación avanzada para los empleados de la empresa, la certificación de los empleados es un aspecto muy importante de las actividades de la empresa).
- Contener las cifras, acciones y resultados más realistas, que se basan no solo en los deseos de los líderes de la empresa, sino también en los datos del personal de ventas obtenidos de su experiencia personal.
- Debe incluir el costo de comprar nuevos equipos de oficina, instalar software, comprar programas especiales que automaticen los procesos comerciales, etc. El propósito de estos costos es aumentar la productividad de los empleados de la organización y la calidad del servicio al cliente en general.
Además, se debe diseñar una estrategia de desarrollo de ventas de acuerdo con actos locales organización, plan de ventas de la empresa. Debe contener los indicadores de desempeño más importantes, tener en cuenta las acciones de todos los empleados de la organización en un período de tiempo específico.
La estrategia de desarrollo del departamento de ventas también incluye un plan de trabajo, es decir, un componente metodológico que estructura el desempeño de las tareas específicas de cada empleado, su participación en los diversos proyectos de la empresa. El orden de trabajo ayuda a cumplir cabalmente y con precisión el plan de ventas y alcanzar los indicadores y cifras indicados.
Al desarrollar una estrategia para el desarrollo del departamento de ventas, se debe preste mucha atención a los siguientes puntos importantes, a saber:
- información sobre la disponibilidad de recursos laborales;
- datos sobre los recursos materiales existentes;
- información sobre los equipos disponibles en el departamento;
- datos de análisis estadístico;
- realizar un análisis económico (que permita evaluar la rentabilidad de la empresa);
- estacionalidad;
- datos analíticos sobre el trabajo del departamento durante un tiempo determinado;
- aumento de la inflación;
- pronóstico
Además, al elaborar una estrategia de desarrollo de ventas, es muy importante determinar el volumen de ventas deseado por el que se esfuerza la organización, los productos o servicios prioritarios para la venta, los planes para la introducción de su nueva gama.
Con la ayuda de esta información, es posible evaluar de manera confiable si la organización tiene suficientes recursos (materiales, laborales, etc.) para lograr sus objetivos en un período de tiempo determinado.
Estrategias clave de desarrollo de ventas
El éxito de su negocio depende directamente de la corrección de la estrategia de desarrollo de ventas elegida. Hay varias variedades de ellos, que discutiremos con más detalle a continuación.
- Estrategia número 1. Use muchas formas diferentes para atraer y retener clientes.
A medida que crece su negocio, debe considerar qué estrategias de marketing implementar. Si usa solo una forma de atraer clientes, en cualquier momento su negocio puede estar al borde del colapso. Cuanto más amplio sea el arsenal de herramientas que utilice para atraer clientes, mayores serán sus posibilidades de éxito.
Un ejemplo del enfoque correcto lo demuestra la cadena minorista más grande de tiendas WalMart. Utilizan más de 300 estrategias diferentes para atraer y retener clientes. Sin embargo, la mayoría de las empresas utilizan solo una o dos formas, sin siquiera saber que existen otras oportunidades. Cuente cuántas estrategias utiliza para expandir su base de clientes y trabajar con éxito con los clientes existentes.
Además, WalMart no depende de ningún fabricante de bienes de consumo, aunque es uno de los mayores clientes. La empresa coopera con más de tres mil fabricantes, mientras que la participación en el suministro de cada uno de ellos no supera el 4% del volumen total de productos vendidos.
Usando solo una estrategia de desarrollo de ventas, tarde o temprano pondrá su negocio en riesgo real.
- Estrategia número 2. comercialización de la educación.
El punto sobre la nueva estrategia de marketing - Marketing educativo (marketing educativo) es que antes de comenzar a vender algo a sus clientes, les ofrece capacitación en habilidades útiles. Por ejemplo, la solución efectiva de varios problemas.
Hay al menos dos razones por las que esta técnica funciona tan bien.
- Esto aumenta la confianza y la lealtad de los clientes, tanto presentes como futuros.
Al ofrecer capacitación a sus clientes potenciales, les está dando valor por adelantado. EN sociedad moderna donde las personas están acostumbradas al constante "vapor" de bienes y servicios, su oferta para enseñar cómo resolver problemas de la manera más efectiva lo diferenciará del resto.
- Durante la formación, es mucho más fácil vender productos.
Al integrar la venta de su producto o servicio directamente en su proceso de aprendizaje, aumenta sus posibilidades de éxito. implementación exitosa. Por ejemplo, usted es un vendedor de multicocinas. Usando la estrategia de desarrollo de ventas en cuestión, puede escribir una breve guía para futuros compradores "Cómo ahorrar tiempo y cocinar alimentos sabrosos y saludables en una olla de cocción lenta" (no importa si la guía está en formato PDF). Y luego puede vender sus multicocinas a personas interesadas en el libro.
Esta estrategia de desarrollo de ventas se implementa perfectamente con la ayuda de una variedad de productos de información educativa: cursos, audiolibros, folletos, seminarios web, etc.
Una vez que comience a capacitar a su público objetivo en habilidades útiles (por supuesto, usando sus productos), encontrará fácilmente compradores agradecidos.
- Estrategia número 3. Utilice el modelo de marketing adecuado.
Consideremos esta estrategia de desarrollo de ventas usando el ejemplo de Bill Glaser, escritor, consultor de marketing y uno de los estudiantes más exitosos de Dan Kennedy. Mientras tanto, el éxito no le llegó de inmediato.
Habiendo heredado un negocio de su padre, dos tiendas de ropa para hombres, Bill experimentó de primera mano lo difícil que es para los pequeños empresarios. Había mucha competencia en el mercado, Tiendas minoristas vendió productos similares mucho más baratos, mientras realizaba a gran escala campañas publicitarias, por lo que los compradores preferían acudir a ellos.
Pero luego Bill conoció a Dan Kennedy, recibió una serie de consultas de marketing de él y aplicó con éxito su conocimiento en la práctica. Bill tomó la información de contacto de cada uno de sus clientes y la incorporó a su sistema de ventas. Sin embargo, después de salir de la tienda, el cliente no se perdió del campo de visión de Bill.
les envió cartas Ofertas especiales, notificado sobre descuentos y promociones, es decir, el 100% disfrutó de los beneficios del marketing directo. Tal estrategia ha ayudado a Glazer a lograr un excelente éxito en el mercado. No solo logró sobrevivir en el entorno de las grandes superficies, sino que también desarrolló su negocio, adelantándose a la competencia con el marketing adecuado.
A futuro, resumiendo las técnicas que utilizó en el desarrollo de su negocio, para otros empresas minoristas, se convirtió en un consultor de desarrollo minorista de gran éxito.
- Estrategia número 4. No intentes vender "en la frente". Utilice la venta en dos pasos.
Vender su producto principal directamente es un proceso complejo y costoso. Sin embargo, al utilizar una estrategia de ventas de dos pasos, podrá asegurarse de que no tiene que correr detrás de los clientes, por el contrario, harán fila esperando la oportunidad de comprar su producto.
Consideremos el efecto de esta estrategia de desarrollo de ventas en el ejemplo de una pequeña tienda de computadoras, equipo de oficina y accesorios. Existe una gran competencia entre dichos puntos de venta, ya que todos venden los mismos productos a aproximadamente los mismos precios, respectivamente, los clientes van y vienen sin detenerse en absoluto.
Luego, la dirección de la empresa desarrolló una estrategia de ventas en dos pasos, que era la siguiente. La tienda ha lanzado un pequeño folleto para padres y estudiantes de secundaria llamado "100 y 1 formas de ayudar a su hijo a ingresar a la universidad de sus sueños". 20 de los métodos descritos en el folleto involucraron el uso de una computadora, por supuesto con conexión a Internet.
Al final del folleto se agregó el hecho de que cada domingo la tienda podía ver de primera mano cómo funcionaban los Métodos 42 a 54. Además, la tienda informaba a los clientes potenciales sobre Internet gratis, instructores amables y profesionales, té y galletas.
Y fue en este día que las computadoras en las que se programas de aprendizaje vendido con descuento. Además, fueron acompañados de un paquete gratuito de programas de capacitación, un disco con resúmenes y ensayos, etc.
Estrategia de venta en dos pasos este caso consistía en un front-end (folleto) generando un flujo de personas a una demostración gratuita, luego de lo cual comenzaban a vender el producto principal (back-end) junto con productos y servicios relacionados.
- Estrategia número 5. Utilizar el sistema de venta cruzada (cross-sell).
Una estrategia de venta cruzada te ayudará a aumentar las ventas sin encontrar nuevos clientes ni cambiar tus productos.
Este sistema se puede ilustrar perfectamente con el ejemplo de la tienda online Ozon. Habiendo elegido un libro, un juguete o algún artículo de electrodomésticos en la tienda, seguramente se le mostrará qué otros libros, juguetes, electrodomésticos compre al mismo tiempo que los que le gustan. Es decir, se le ofrece automáticamente comprar otra cosa y es tentador a un precio de ganga. Y hay un cierto porcentaje de compradores que aprovecharán tal oferta y terminarán comprando mucho más de lo que inicialmente planearon.
Estrategia de desarrollo del departamento de ventas.La estrategia de desarrollo del departamento de ventas revela las etapas por las que pasa el departamento de ventas, iniciando desde la búsqueda de clientes por parte del jefe, finalizando con la creación de una oficina de representación regional. Un enfoque competente para organizar el trabajo de los empleados de ventas garantiza la prosperidad y el máximo beneficio.
El comienzo de los cambios para mejor será el diagnóstico del servicio ya construido, lo que garantiza la aparición de contratos concluidos.
Para avanzar necesitas:
- Evaluar el sistema de implementación actual;
- Comprender el método de atracción de consumidores;
- Analizar las estadísticas de resultados de varios períodos de informes;
- Realizar una auditoría del paquete de documentos e instrucciones de oficina de la unidad;
- Estudiar el sistema aplicado de retribución a los empleados.
Para obtener la impresión completa, se lleva a cabo una auditoría de personal, que incluye tanto a la gerencia como a los gerentes ordinarios.
El siguiente paso adelante es innovar la estructura existente en base al análisis de la situación. Para mejorar el rendimiento, presentamos tecnologías especiales, cuya eficacia ha sido confirmada por decenas de empresas. Al mismo tiempo, la información está disponible no solo sobre el uso de herramientas por parte de industrias similares, sino también sobre la implementación de proyectos de una dirección diferente. Esto le da la oportunidad de adelantarse a los rivales, guiados solo por su propia experiencia.
La estrategia lista del departamento de ventas es clara para cada empleado y acordada con todo el departamento. Su propósito es dar una idea clara de qué y cómo hacer para lograr el resultado.
Obtener cuestionarios
Etapas de la estrategia de desarrollo del departamento de ventas
Habiendo estudiado las actividades de la empresa, podemos concluir cómo se resuelven las tareas actuales y futuras. Los cambios ocurren con el tiempo:
Cuando el proyecto acaba de comenzar, el gerente asume la función de atracción. Se requiere para hacerse un hueco en el mercado, por lo que todos los esfuerzos del propietario se dirigen al seguimiento activo de los canales de distribución.
El negocio está cobrando impulso y hay más socios. Responsable de todo, el empresario pierde gradualmente la capacidad de establecer relaciones por falta de tiempo, y la organización comienza a funcionar a expensas de los contratos existentes. Si la situación no cambia, el primer competidor lo obligará a salir del mercado.
Si en la etapa de reducción del recurso para la búsqueda de compradores, el propietario decide destinar unidades de personal especialmente para esta actividad, existe la posibilidad de resolver el problema. Algunos gerentes deciden contratar 1 o 2 gerentes para empezar. Este estado de cosas arruina toda la idea, ya que el recluta se convierte más en una unidad del centro del cliente, no realiza el negocio real de cerrar tratos. Las bajas tasas de crecimiento llevan al jefe a pensar en la inutilidad de organizar una unidad ejecutora.
Para satisfacer la demanda de los consumidores, se organiza un equipo de trabajo completo, cuyo progreso garantiza un aumento de los ingresos. Será óptimo atraer a 5 reclutas bajo la supervisión de 1 mentor. El trabajo de 2 mentores y 4 recién llegados no es menos efectivo. Para conocer mejor al solicitante, utilice los cuestionarios del autor.
Creación de una nueva división.
En la etapa de desarrollo de un nuevo enlace, se siguen las siguientes reglas:
- Primero debe redactar un paquete inicial de documentos que contengan las tecnologías y los métodos de trabajo de los vendedores. Dependiendo de los detalles, su número varía de 10 a 30.
- Luego se organizan 2 pruebas grupales de solicitantes en la 3ra y 4ta semana. De acuerdo con los resultados del mes, se forma una reserva de personal.
- Se selecciona un experto cuyas tareas incluyen el desarrollo de estándares de trabajo, la realización de capacitaciones y la creación de procesos de trabajo.
- Una semana después, comienzan las primeras llamadas bajo la guía de un especialista experimentado.
- El desarrollo profesional de los compañeros de ventas se garantiza mediante la participación en una formación de campo de dos días, durante la cual se analizan situaciones estándar. El propósito de la capacitación es deshacerse del miedo a comunicarse con los contratistas.
- Los gerentes aprenden a exprimir tratos a través de capacitaciones cara a cara y charlas sobre precios.
- El programa formativo incluye la formación “Grandes Contratos” dirigida a directivos.
Después de 2 a 4 meses de operación, el componente de venta genera una ganancia estable, que crece con el tiempo. Cada contratado entiende su grado de responsabilidad y hace frente a la búsqueda y retención de clientes. El sistema de circulación de mercancías e incentivos para los empleados también funciona sin interrupción. El asesoramiento de expertos garantiza un aumento constante de las ventas, independientemente de las medidas adoptadas por los competidores.
centro de ventas y atención al cliente
La estrategia de desarrollo del departamento de ventas, ejemplo de la cual debe tenerse en cuenta la siguiente modificación de la estructura de ventas, es una pauta para la toma de decisiones por parte del jefe. Con la conquista del segmento de mercado, surge una situación en la que los principales ingresos provienen de contratos de larga duración. El número de transacciones se reduce y los esfuerzos de los vendedores se dirigen a recolectar dinero de transacciones "antiguas", en lugar de asaltar los picos.
Los vendedores están satisfechos con el dinero que reciben mensualmente de compradores ya atraídos. En esencia, el departamento de ventas se convierte en un departamento de clientes. En esta etapa, se deben separar dos centros de actividad.
El salario de un empleado de servicio al cliente es más alto que el salario de un colega de una estructura vecina, pero para el primero es el 80% de los ingresos, y para el segundo, solo alrededor del 60% cuando se cumple el plan. Hay más constancia entre los especialistas que solo cobran dinero, pero hay menos opciones para ganar dinero. Tenga en cuenta el hecho de que la calificación para la venta del producto requiere mucho más alto.
Ambos centros de responsabilidad son importantes para el éxito, pero el cliente es primordial. ¿Por qué? Imaginemos una situación: los vendedores cierran tratos un 80% menos que en períodos anteriores. ¿Se arruinará el gerente? No, porque la mayor parte de los pagos proviene de la lealtad de los socios existentes. Pero si el servicio de atención al cliente cobra un 80% menos de pagos, hará falta un milagro financiero para salir de esta situación.
La organización empresarial elegida implica que cada uno haga lo suyo. El establecimiento adecuado de objetivos, el seguimiento del plan y la motivación son una parte importante de la estrategia lista del departamento de ventas, que desempeña el papel de guía para todos los involucrados en la cadena de realización del producto.
¿Por qué necesito un PROGRAMA VIP?
El trabajo más ágil de los sectores cliente y vendedor no es capaz de dar una solución funcional a 2 tareas:
- Ofrecer nuevos productos a clientes regulares;
- Mejora de las relaciones personales.
Una estrategia para el desarrollo del departamento de ventas, un ejemplo de ello es la creación de una Unidad de PROGRAMA VIP, que debe complementar los elementos del sistema ya implicados. La validez del lanzamiento de un centro de responsabilidad adicional para cambiar la interacción con un socio a lo largo del tiempo.
Las relaciones con el consumidor comienzan con una lista de las ventajas de la cooperación y la campaña activa. Cuando ya se ha firmado el contrato y ha pasado mucho tiempo, toda interacción se reduce a recibir dinero por el link del cliente. Otra razón para hablar son los problemas. Es decir, lo positivo inicial se reemplaza por un sentido constante del deber y la negatividad.
Justo en este momento, los competidores atraen al consumidor, porque las ventajas de la cooperación con el proveedor anterior se han olvidado durante mucho tiempo, y la nueva empresa en el mercado promete un servicio estable y muchas bonificaciones. Las promesas no siempre se cumplen, pero el contrato ya se ha perdido irremediablemente.
PROGRAMA VIP está dirigido a:
- Obtener datos de contacto actualizados de las contrapartes, incluido el conocimiento de los directores de sucursales y empresas recién nombrados;
- Ampliación de la lista de servicios prestados de acuerdo con el plan de ventas;
- Obtener una respuesta a los servicios prestados con el fin de mejorar la calidad de los mismos;
- Cesión de datos de contacto de personas interesadas en la cooperación.
El PROGRAMA VIP se está creando por etapas:
- Se selecciona un empleado responsable, sobre cuyos hombros recae el control y agilización de las actividades;
- Se está formando una lista de clientes importantes;
- Se determina el sistema de procesamiento de listas. Puede elegir 2-3 especialistas y confiarles contactos con el sector VIP, o distribuir la lista completa entre representantes de la estructura de implementación.
- La distribución puede ocurrir en función de quién participa en el trabajo de la empresa. Luego, el gerente que firmó el acuerdo inicialmente, interactúa aún más con "su" cliente. Si un colega evita deliberadamente que otros se comuniquen con una persona en particular, se lo transfiere a otro especialista.
- La comunicación con un socio se basa en un cuestionario especialmente diseñado. Contiene los datos de contacto de la persona a cargo, preguntas sobre Carnegie, aclaración de las características de la actividad conjunta actual. También aclara el grado de satisfacción con los servicios prestados y las perspectivas de su expansión. Durante la reunión se proponen novedades y se recogen recomendaciones.
- La estrategia de desarrollo del departamento de ventas especifica que un empleado que trabaja con un grupo VIP complete hasta 15 cuestionarios por semana. Si se complementa la funcionalidad de un gerente de ventas ordinario, la cantidad de perfiles es de 5-6.
- Al concertar una reunión por teléfono, se hace hincapié en la importancia de la opinión de la contraparte, como socio confiable y a largo plazo, capaz de apreciar los beneficios de los nuevos servicios.
- Se presta especial atención a los contratistas que no están satisfechos con la calidad del servicio. Se compila una base de datos especial de dichos cuestionarios, complementada con informes sobre las medidas tomadas para resolver el problema que ha surgido. Los problemas no se consideran resueltos hasta que se notifican a la persona a cargo de la red cubierta. Cuando se resuelve el problema, se programa una nueva reunión. El socio se enfrenta a una situación sorprendente para nuestro país: el proveedor del servicio inició la reunión, averiguó las necesidades existentes, eliminó el problema y supervisó personalmente el resultado. Con tal trato al cliente, no puede preocuparse por los competidores.
- A un comprador satisfecho se le ofrece una lista de nuevos servicios, describe las perspectivas de ampliar la cooperación. Un representante leal de la empresa está feliz de contarles a sus amigos y conocidos sobre la calidad del servicio y los productos producidos.
Parte de la organización de las ventas es la construcción de la estructura del centro de ventas, dentro de la cual el PROGRAMA VIP está comprometido solo en el Jefe del centro correspondiente. 1 o varias veces al año, el departamento de ventas se transfiere a su subordinación en su totalidad. Para el trabajo actual, varios empleados pueden estar involucrados periódicamente.
El plan de ventas incluye elaborar una lista de VIP cada verano. El motivo de elegir esta época fue el declive de la actividad económica en muchas industrias. La interacción le permite identificar las debilidades de su trabajo y eliminar las deficiencias, además de vender un mayor volumen de servicios. Las medidas adoptadas se caracterizan por una alta eficiencia a un bajo nivel de costes. En este caso, lo principal es organizar el trabajo y establecer relaciones con los contratistas. Salir de tu región
Salir de tu región
Por separado, vale la pena hablar sobre expandir la empresa más allá de los límites de su región. Todo emprendedor piensa en esto, pero la mayoría se detiene por el miedo. Da miedo por la falta de conexiones, el desconocimiento de las especificidades de la región, las rutas y las peculiaridades del mercado laboral local.
Por cierto, ¿qué tan efectivo es su departamento de ventas? Te sugiero que consultes, para ello te dejaré los cuestionarios de autodiagnóstico del departamento de ventas. ¡Disfrutar!
Obtener cuestionarios
El tema de la gestión asusta cuando no existe la posibilidad de controlar personalmente su negocio. Y parece que las firmas del área seleccionada ya se han repartido las áreas de responsabilidad. Sin embargo, si el gerente decidió expandirse, el método de implementación se elige en mercado regional. Existen formas eficientes y no rentables de trabajar con las regiones.
La esencia del fracaso
Los siguientes son de poca utilidad:Completamente trabajo remoto. El caso cuando toda la comunicación con un consumidor potencial se realiza por teléfono. Este esquema se puede implementar con éxito solo cuando las ventas crecen a un ritmo acelerado y los propios compradores buscan una oportunidad para comprar un producto. En los demás casos, no habrá venta telefónica. ¿Quién quiere pagar una gran suma a un hombre al que nunca ha visto en su vida? Así es, nadie.
Segundo
Contratación de un representante regional individual. Se selecciona una persona para representar los intereses de la empresa en el sitio. Teóricamente, esto es conveniente: no hay necesidad de alquilar una oficina o un apartamento, el candidato tiene conocimiento de las especificidades de la región, a menudo tiene su propia base de clientes, entiende el marketing del mercado de productos locales. Y el dinero ahorrado en gastos basicos, se pagan al empleado, asegurando su lealtad. EN vida real resulta que la lealtad no se puede comprar, y aquel en quien se depositaron grandes esperanzas solo busca una oportunidad para gastar dinero lejos de las autoridades. A menudo, todo termina moviéndose hacia los competidores junto con la base de consumidores.
Tercera
Firma socia como representante regional. Al buscar una opción de expansión, es posible que encuentre personas emprendedoras que estén listas para asumir el diseño. entidad legal, alquiler de oficinas, búsqueda de personal y otras cuestiones organizativas. La gerencia solo tendrá que pagar y entregar la mercancía. Implementando una opción similar, llegamos a la misma situación que se desarrolló en el párrafo anterior, pero a mayor escala.Los representantes aprenden rápidamente a asignar fondos debido a la demora imaginaria en el pago a las contrapartes, y luego organizan completamente su producción con todo listo. Dos Últimas Versiones El ingreso al mercado regional está unido por la falta de control. Asumir que un representante trabajará duro y se preocupará por la reputación de la empresa solo porque le pagan es bastante tonto.
salida afortunada
La estrategia para aumentar los ingresos del departamento de ventas también incluye formas exitosas de ingresar al campo:
1. Organización de equipos itinerantes. Un grupo de dos personas se queda en la oficina durante 1 semana, luego 2 en las regiones. Las reuniones se programan en la oficina por teléfono y Email, se está elaborando el programa del viaje.
El día de las 6-7 reuniones planificadas, solo se llevarán a cabo 2-3 en el lugar. En el momento de la conclusión del contrato, un líder se une al equipo. Si el grupo está en la zona más de 10 días al mes, es recomendable alquilar un apartamento corporativo. Un objetivo alcanzable es llegar a un acuerdo con un comprador regional sin perder el control de la estructura matriz.
2. Sus oficinas de venta. Con el tiempo, las brigadas itinerantes se transforman en oficinas de representación en aquellas ciudades que requieren una presencia activa. Utilizar nueva oportunidad es necesario cuando hay decenas de grandes consumidores de servicios, y miles de medianos y pequeños. Teniendo en cuenta los detalles, se abre una oficina, un almacén, a veces se crea una producción local. Tome una decisión basada en la perspectiva de aumentar las ventas.
En una región importante, se fortalecen los contactos personales, de lo contrario, el trato irá al lado competitivo. Es aceptable involucrar a una organización socia en un área donde no hay suficientes recursos para abrir su propia sucursal. Pero en este caso, es imperativo tomar el lado fuerte, excluyendo la posibilidad de establecer las condiciones de juego de otras personas. Las tareas asignadas deben ser realizadas por personas especialmente asignadas.
© Konstantin Baksht, CEO Grupo de consultoría Baksht.
La mejor manera de dominar e implementar rápidamente la tecnología de creación de un departamento de ventas es visitar el "Sistema de ventas" de capacitación en gestión de ventas de K. Baksht.
Muy a menudo hay palabras: antes de comenzar a hacer algo, debe crear una estrategia. Por lo tanto, existen requisitos para la elaboración de una estrategia para el desarrollo del departamento de ventas. Comencemos por comprender qué es la estrategia y dónde se encuentran los límites entre la táctica y la estrategia.
¿Qué es una estrategia de ventas y por qué es necesaria?
La estrategia de ventas expresa los planes del gerente para lograr el resultado deseado, el cual debe lograrse dentro de un marco de tiempo específico.
Para implementar esta estrategia en el futuro, entonces, en primer lugar, es necesario elaborarla junto con los departamentos de ventas, logística, marketing y producción. En segundo lugar, solucionar todos los problemas que ahora existen. En tercer lugar, calcular todo con la mayor precisión posible en números.
La estrategia de ventas le permite ajustar sus actividades en función de un análisis de la situación actual y planificada del mercado. Por ejemplo, tiene una cadena de tiendas que venden productos ortopédicos. Todo parece fluir como de costumbre, no se observan altibajos ... Pero surge el pensamiento: "si todo está bien, entonces tal vez vale la pena expandirse más". o “¿y si creas una tienda en línea con envío a domicilio?” o bien “¿es posible reducir costes sin empeorar la situación y cómo?”.
Por supuesto, puede "saltar al hoyo" y ver qué sucede, pero si el precio del riesgo es alto, entonces solo una estrategia de ventas junto con tácticas lo ayudará a protegerse de los errores.
Entonces, ¿qué incluye la estrategia?
- determinar cuál Público objetivo necesidad de trabajar (edad, género, ubicación, intereses, ingresos, estado civil, etc.)
- cambio en los canales de distribución con los consiguientes problemas y presupuestos (puede surgir la necesidad, por ejemplo, de buscar un nuevo empleado, cambiarán las condiciones de entrega, será necesario alquilar nuevos transportes y almacenes, aumentarán los costos de producción de materiales promocionales, etc. etc. Y, en consecuencia, el presupuesto para todo esto puede no ser suficiente).
- escribiendo ventaja competitiva, USP, estándares de servicio, procesos internos de organización de ventas.
- estrategia para colocar precios. Quién sabe, tal vez decidiste volcar el mercado o introducir productos premium en el surtido y necesitas calcular en qué resultará esto. Incluso una promoción o venta sería buena para evaluar si ya tiene experiencia estadística.
- Producto (Comparación con competidores, USP - Unique Oferta comercial etc.);
- Personal (lo que pueden, lo que hacen, lo que deben hacer);
- Procesos (evaluación de la efectividad del uso de herramientas de venta).
La diferencia entre estrategia y táctica de ventas
La estrategia describe lo que se debe hacer para lograr lo que se desea y la táctica describe exactamente cómo hacerlo. En ningún caso se debe trazar una estrategia sin táctica, y viceversa. Lo primero es claro, y lo segundo está mejor explicado. El principio: "haz lo que quieras, pero aumenta mis ventas" puede ser interpretado por los artistas como, por ejemplo, "capacitar a los empleados" (este es el costo de la capacitación) o "dejar que los gerentes vendan lo que se vende mejor" (no el hecho de que esto será un producto marginal, puede haber costos adicionales en producción o logística) o el gerente de ventas decide despedir a varios empleados menos eficientes y esperará nuevos de hr (para ponerlos a trabajar, capacitarlos, esperarlos para mostrarse) - y la tarea era en realidad que este mes compraron equipos y es necesario pagarlos en 3 meses. O tal vez el hecho de que la empresa está trabajando a cero y hay que arreglarlo, pero el jefe no sabe cómo, hay un problema de entendimiento mutuo cuando el contratista sabe cómo aumentar las ventas, pero no entiende por qué.
Las tácticas y las estrategias de ventas a menudo difieren en los artistas que las escriben. La situación puede desarrollarse como en el proverbio “el de arriba quiere, el de abajo no puede” (por supuesto, no se dice así, pero refleja la esencia). Por lo tanto, como se mencionó anteriormente, estas personas deben ser "amigos".
La diferencia fundamental radica en el hecho de que una estrategia se puede escribir para un período de 3 a 5 años (generalmente) y prácticamente no cambia, mientras que las tácticas deben ejecutarse en un tiempo corto (1 a 2 meses) y ajustarse constantemente.
¿Cómo desarrollar una estrategia de ventas para una empresa?
1. Determinamos la situación existente de acuerdo con los siguientes elementos del sistema de ventas:
2. Dibujamos una imagen ideal de cómo deberían desarrollarse las ventas en la empresa en 3-5 años. Es imposible planificar para 10 años en una economía en constante cambio. Para este período, puede utilizar la visión estratégica de los vendedores y los grandes jefes 🙂 Menos de 3 años ya no es una estrategia de ventas global.
3. Determinamos las formas de lograr las metas para cada uno de los tres elementos de la estrategia de desarrollo de ventas enumerados anteriormente.
De hecho, en el punto 1 definimos el punto A, en el punto 2 determinamos el punto B. Y en el punto 3 trazamos una línea desde el punto A hasta el punto B. No podemos influir en el punto A, esta es nuestra posición real. Solo podemos influir en el punto B. Y aquí es donde empieza la diferencia entre la estrategia “general” y la real. En una estrategia de desarrollo de ventas “general”, el punto B puede instalarse en un universo diferente, en una hoja diferente, o ser separado del punto A por los competidores. Y cuando formamos una estrategia real, tenemos en cuenta todas las posibilidades de llegar al punto B. Quizás establecemos varios puntos intermedios, quizás movemos el punto B a otro lugar para dibujar una línea continua que conecte estos puntos.
Como resultado, obtenemos una lista acción concreta que podemos implementar como parte de nuestra estrategia general. Así, formamos acciones tácticas para lograr nuestros planes de desarrollo de ventas. Y solo aquí podemos hablar del germen de una verdadera estrategia de ventas. Solo cuando comprendamos cómo lograremos nuestros objetivos, solo cuando las acciones se vuelvan claras, cuando los recursos necesarios para lograr estos objetivos sean claros, podemos decir que hemos comenzado a formar una estrategia.
¿Por qué recién comienza a tomar forma? Porque la estrategia no se puede fijar estáticamente. El mundo está en constante cambio y si seguimos ciegamente el objetivo elegido hace varios años, sin prestar atención al resto del mundo, llegaremos a no se sabe dónde. Por lo tanto, la verdadera estrategia de ventas es aquella que está en constante ajuste con la situación real, con la situación real del mercado, de la empresa. Desarrollar una estrategia de ventas no es un trabajo de una sola vez. Debe estar vivo, debe vivir en la realidad de los procesos en curso. Solo así será una estrategia viable. Esto puede parecer algo natural, pero en el proceso de implementación de nuestros proyectos de desarrollo de ventas, constantemente nos enfrentamos con el hecho de que la estrategia de la empresa y las ventas viven en universos diferentes con las tácticas y funciones diarias del departamento de ventas.
Por supuesto, puede trabajar de forma intuitiva o no cambiar nada, pero las consecuencias pueden no ser las más agradables. Por lo tanto, le sugerimos que tome la ayuda de especialistas en construcción y que lo ayudarán no solo a no cometer errores al desarrollar una estrategia de ventas, sino también a aumentar las ventas en un 20-300%. Nuestro teléfono: