În primul rând, trebuie să înțelegeți faptul că nu există bunuri de nevânzare. De asemenea, nu există produse „prea scumpe/ieftine”, „rele” sau „inutile”. Un produs este un înveliș de oportunități pentru cumpărător. Cu alte cuvinte, orice produs este un mijloc de a satisface anumite nevoi umane. Ceea ce este „scump” pentru o persoană este „acceptabil” pentru altul. Dacă pentru un șofer o suspensie sport într-o mașină este cheia stabilității atunci când conduceți rapid, atunci pentru altul este o sursă de disconfort la scuturarea pe suprafețe denivelate.
După cum vedem, înainte de a oferi un produs greu de vândut, trebuie să definim clar nevoile cumpărătorului. Dar, de multe ori, nu fiecare cumpărător este pregătit să-și formuleze clar nevoile. Mai mult, nu orice vânzător, în spatele aparentei „înțelegeri” a motivelor, nu va putea întotdeauna să identifice nevoi ascunse. Pentru a face acest lucru, vom avea nevoie de puțin mai mult timp pentru a stabili contactul cu cumpărătorul.
Cum să iau contact
Pentru a stabili contactul, trebuie să încetăm „a vinde un produs” pentru o perioadă și pur și simplu să începem o conversație „despre viață” și să câștigăm cumpărătorul. În această etapă, încercați să contactați mai des experienta personala client. Lăsați-l să vă spună mai devreme despre procesul de cumpărare a unui produs similar. Pune întrebări deschise, clarifică-ți singuri diverse detalii ale acestui episod din viață. Una dintre metodele eficiente de lucru în această etapă este aderarea pe deplin la subiect, precum și ascultarea activă, care se exprimă prin duplicarea observațiilor clientului și a unor gesturi ale acestuia. Tot în stadiul comunicării informale este important să înțelegem cine ia decizia de cumpărare. Ideea este că într-o familie, uneori, de exemplu, soțul este implicat în colectarea de informații despre produs și comunicarea cu vânzătorii, iar soția ia decizia. Greșeala vânzătorului poate fi exprimată prin faptul că el îndreaptă „artileria grea” a credințelor către persoana greșită care ia decizia.
Identificarea nevoilor si prezentarea produsului
Atentie specialaÎn această etapă, ar trebui să acordați atenție întrebării principale - „de ce are nevoie cumpărătorul de acest sau acel tip de produs?”, precum și „ce este important pentru cumpărător în produs”. Aceste condiții de bază ne vor oferi posibilitatea de a sublinia ulterior unele proprietăți ale produsului ca avantaje și de a păstra tăcerea în privința altora ca dezavantaje. De exemplu, un vânzător de mobilă știe că cadrul patului este realizat din cel mai nepopular tip de lemn care scârțâie în timp, sau este acoperit cu lac ieftin, susceptibil la umezeală, dar în procesul de comunicare cu clientul află că cumpărătorul are probleme cu spatele. În conformitate cu această presetare, vânzătorul se va concentra pe proprietățile ortopedice ale saltelei, pe calitatea arcurilor și a lamelelor. Alt exemplu. Într-un magazin de îmbunătățiri a locuinței, a existat un sistem de irigare cu un defect, din cauza căruia difuzorul funcționează doar în jumătate din duze. Prin urmare, vânzătorul ar trebui să se concentreze pe această proprietate a produsului ca un avantaj pentru cei care trebuie să se poziționeze această instalațieîn apropierea zonelor în care apa nu ar pătrunde din duzele nefuncționale. Pe langa reducerea pentru defect, vanzatorul va negocia o afacere buna.
Se vinde cu orice pret
Dar ce se întâmplă în cazurile în care este necesar să vinzi cu orice preț un produs de nevânzare? Când un cumpărător intră într-un magazin o dată pe lună, când bonusul lunar al vânzătorului depinde de vânzarea mărfurilor. Problema se înrăutățește dacă cel care caută da peste " nasturi sidef”, adică o persoană care nu știe ce vrea cu adevărat, sau vânzătorul se confruntă cu un cumpărător incredibil de dăunător și pretențios. În acest caz, vânzătorul trebuie să învețe abilitățile de a lucra cu obiecții. Această abilitate se bazează pe principiul scalelor, așa-numita abordare rațională, în care obiecțiile cumpărătorului stau pe de o parte, iar argumentele vânzătorului pe de altă parte.
Lucrați cu obiecții
Există trei moduri de a trata obiecțiile.
- Transformă un dezavantaj într-un avantaj. O mașină neagră se murdărește repede, dar pare mai solidă și primește un preț mai mare pe piața secundară.
- Subliniază problema. Compensați dezavantajul cu mai multe avantaje. Dacă șantierul de vizavi de casă este singurul lucru care derutează cumpărătorul, atunci casa are geamuri termopan din plastic noi, o dispunere bună, fără probleme cu canalizarea și o vedere frumoasă asupra râului. Și în plus, construcția se va încheia în cinci până la șapte luni.
- Admite defectul produsului. Alăturați-vă îndoielilor cumpărătorului și oferiți un bonus suplimentar sub forma unei garanții extinse sau card de reduceri pentru clienții VIP.
La sfârșitul negocierilor, este foarte important să „împingeți” ușor cumpărătorul - să-l aduceți să semneze contractul. Pentru a face acest lucru, puneți pur și simplu o întrebare de genul: „semnăm un acord?” sau „Sunteți gata să lăsați un depozit acum?”
Înarmat cu aceste tehnici simple și dezvoltând abilități de comunicare proactive, puteți vinde cu ușurință ceea ce nu poate fi vândut.
Inventarul este articolele de inventar care așteaptă consumul.
Sistem de management al stocurilor
- Managementul achizițiilor;
- Gestionarea materiilor prime si a proviziilor;
- Gestionarea stocurilor de produse finite;
- Managementul vânzărilor (distribuției).
De ce ai nevoie de stoc într-o companie?
Oferirea de servicii pentru clienți:
- menținerea creșterii neașteptate a vânzărilor;
- asigurarea fluctuațiilor sezoniere ale cererii;
- asigurare întreruperea aprovizionării;
- economii la transport;
- plasarea stocurilor la centrele de consum;
- protecția împotriva creșterii prețurilor de achiziție;
- economii la reducerile angro.
Consecința negativă a nivelurilor ridicate de inventar
- Creșterea costurilor de exploatare;
- Scăderea răspunsului la cerințele consumatorilor;
- Creșterea complexității procesului de gestionare a stocurilor;
- Scăderea randamentului capitalului investit;
- Creșterea spațiului ocupat;
- Supraproducţie;
- Creșterea costurilor de producție.
Nivelul inventarului – care ar trebui să fie?
Nivelurile stocurilor sunt determinate de doi parametri principali:
- Asigurarea nivelului acceptat de servicii pentru clienți;
- Asigurare împotriva întreruperii aprovizionării.
Mai mult, primul este asigurat ținând cont de nivelul de incertitudine a cererii. În al doilea rând, pe lângă calitatea mărfurilor achiziționate și acuratețea onorării comenzilor, aceasta este determinată de incertitudinea ciclurilor de livrare, care este mai mare cu cât distanța din lanțul de aprovizionare este mai mare. Logistica poate și ar trebui să ofere un nivel de serviciu, dar marketingul (standardul de serviciu) este cel care îl acceptă.
Principii corporative de management al stocurilor
- Inventar trebuie să furnizeze un plan de implementare;
- Venituri maxime cu investiții optime;
- Standardizarea specificațiilor tehnice are loc în aceeași grupare ca și planificarea implementării.
Reaprovizionare
- Evaluarea stării curente a inventarului;
- Calculul livrării totale pe grupe de planificare;
- Formarea unei cereri pentru articole de produs (detaliere);
- Monitorizarea conformitatii aplicatiei cu planul de aprovizionare si rezervarile;
- Expediere.
Dimensiunea de livrare
Calculul livrării optime:
V(aprovizionare) = NTZ – FTZ
Inventarul efectiv ține cont de soldul mărfurilor din depozit, mărfurilor în tranzit, amânări și rezerve.
Produse nelichide
Ce este ilichid?
– Acesta este un produs cu cifră de afaceri scăzută sau fără mișcare. Cu alte cuvinte, acesta este „capital înghețat” în produs, banii companiei retrași din circulație.
Pentru orice articol din depozit există o perioadă dincolo de care nu este rentabil să stocați solduri pentru acesta. Activele ilichide sunt determinate de perioada maximă de stocare.
Sistem de lucru cu active nelichide
Studiul stocurilor pentru lichiditatea acestuia din punct de vedere al ratei de rotație se realizează la 2 niveluri:
- Analiza situației din depozit („stoc nelichid”, „stoc nelichid fără mișcare”) în vederea luării de măsuri de creștere a cifrei de afaceri a cerințelor tehnice;
- Analiza situației pentru fiecare poziție specifică pentru a accelera retragerea produselor din gama companiei, pentru a elimina desenele și desenele „nereușite” și învechite.
Cum să preveniți ca mărfurile să intre în stoc
- Disponibilitate în filială specialist calificat pentru gestionarea specificațiilor tehnice -Logist;
- În toate etapele, este necesar să se monitorizeze cu atenție fluxul de mărfuri. Incepand de la comanda de marfa, terminand cu analiza dinamicii vanzarilor, specificatii tehnice, cifra de afaceri;
- Dacă se observă suprastocare pentru un anumit grup de mărfuri sau pentru orice articol specific de produs, este necesar să se ia măsuri. Aceasta poate fi inițierea și aprobarea acțiunilor, formarea oferte speciale pentru clienti, display suplimentar etc. Adică este necesar să arăți activitate de marketing maximă.
Plan de acțiune pentru reducerea activelor nelichide
Control
- Raport privind activele nelichide – o dată la trei luni;
- Subtotaluri – o dată pe lună;
- Evaluare finală – o dată la trei luni;
- Perioada de evaluare este un trimestru calendaristic.
Stocurile nelichide sunt produse care se formează în depozitele companiei ca urmare a unei scăderi accentuate a cererii, a deficiențelor strategice sau a erorilor de personal. Aceste rezerve sunt „înghețate” bani gheata, atât de necesar în circulația economică. În plus, menținerea activelor nelichide necesită costuri suplimentare. În același timp, pierderea lor este posibilă, de aceea fiecare întreprindere se străduiește să scape cât mai repede posibil de activele nelichide acumulate în depozitele sale. Această sarcină este creativă și, în fiecare caz specific, va trebui rezolvată individual.
Cum se determină activele nelichide?
Este pur și simplu imposibil să dai un răspuns clar la această întrebare. Activele nelichide ale întreprinderilor sunt diferite. În plus, chiar și în cadrul aceleiași companii, dar în locații diferite, sunt utilizate criterii diferite pentru a identifica stocul neutilizat.
Pentru unele produse, aceasta poate fi o lipsă completă a cererii clienților, în timp ce pentru altele poate fi vânzări scăzute în comparație cu stocul. Este imposibil să scapi de activele nelichide până când nu există un standard clar, fără ambiguitate. De obicei, aceasta este anumită perioadă, mai mult decât stocarea soldurilor într-un depozit este neprofitabilă pentru organizație, chiar dacă mărfurile sunt vândute în cantități mari.
Verificați disponibilitatea
După analizarea produselor folosind standardul acceptat, va fi necesar să se verifice dacă acest stoc ilichid se află fizic în depozit. Aceasta este o condiție foarte importantă, deoarece pe o perioadă lungă de depozitare, mărfurile învechite își pot pierde din prezentare, să dispară sau să ajungă pe lista de reevaluare.
Motivele aspectului
Așadar, ați verificat și v-ați asigurat că există într-adevăr niște stocuri ilichide în depozit. Acesta a fost primul pas spre eliminarea acestuia. În etapa următoare, este necesar să se înțeleagă motivul transferului produselor în categoria mărfurilor nelichide.
Uneori, stocurile sunt stocate în depozite din cauza plasării lor incorecte în catalogul de produse. Acest lucru este posibil dacă un cod este atribuit unui produs din greșeală. ÎN în acest caz, Pentru a elimina stocul ilichide, trebuie doar să puneți astfel de produse în linia categoriei dorite. Apoi, în loc de active nelichide, organizația va primi bine
În unele situații, formarea de active nelichide este facilitată prin preluarea tuturor vânzărilor. Este mai bine să nu permiteți pur și simplu să se întâmple asta. În primul rând, rămășițele vechii poziții trebuie vândute și abia apoi produsele nou sosite trebuie să fie oferite consumatorilor. Dacă un asemenea moment a fost ratat, atunci produs nou ar trebui rezervat ceva timp, punând în vânzare stocurile anterioare.
Uneori există situații în care se formează stoc nelichide ca urmare a unei erori de personal. Toată lumea pur și simplu uită de marfa rezervată în depozit.
Echipamentele complexe care nu sunt foarte solicitate ajung în stoc ilichide. În acest caz, va fi mai profitabil să-l vinzi pe părți. O poziție nelichidă poate fi completată astfel încât să fie cumpărată mai repede. Pot fi surplus de piese de schimb. Adesea, acestea sunt piese care au fost comandate incorect.
Întoarcere
De regulă, companiile se străduiesc să vândă stocurile ilichide acumulate în depozit. Este recomandabil să faceți acest lucru numai după ce încercați să returnați inventarul învechit furnizorului. Deosebit de relevant această regulă pentru acei distribuitori care nu produc singuri marfa, iar clientii lor nu sunt consumatori finali. Piața lor de vânzare nu este la fel de mare ca cea a furnizorilor. În cazul returnării, compania producătoare poate vinde întotdeauna profitabil un produs care a fost considerat nelichid pentru compania distribuitoare.
Reducere
Vânzările de active nelichide pot fi efectuate folosind reduceri. Acesta este cel mai comun mod de a scăpa de inventarul inutil. Aceasta metoda popular datorită simplității sale. Cu toate acestea, în prezent nu este foarte eficient. Cert este că unele companii au început să aplice pseudo reduceri. Ei ridică prețurile în listele de prețuri pentru a nu pierde nimic în în termeni monetari. În ciuda acestui fapt, reducerile sunt destul de bune într-un mod real, care este folosit pentru a elimina activele nelichide. Acest lucru va permite companiei să primească o anumită sumă de bani pentru a cumpăra bunurile de care are nevoie.
Există o concepție greșită că activele nelichide ar trebui vândute cu profit minim sau cel puțin fără pierderi. Cu toate acestea, însăși prezența unui activ învechit este neprofitabilă pentru întreprindere. Aceste produse sau materii prime necesită anumite costuri de depozitare. Prin urmare, nu este nevoie să vă stabiliți obiectivul de a genera venituri. O resursă care nu este solicitată de dvs. ar trebui vândută la prețul pentru care vor fi de acord să o cumpere.
Tipuri de vânzări de rezerve învechite
Activele nelichide ale fabricilor și întreprinderilor pot fi eliminate căi diferite. Printre acestea se numără următoarele:
O schemă de barter, atunci când un produs este schimbat cu altul (cu această opțiune, ceea ce este considerat nelichid pentru întreprinderea dvs. este schimbat pentru produs necesar);
- plata salariile angajații cu produse nelichide;
- plata cu bunuri nerevendicate pentru conturile de plată restante.
Dacă toate aceste metode sunt aplicate cu înțelepciune, ele nu numai că vă vor permite să scăpați de bunurile învechite, ci și să rezolvați unele dintre problemele stringente ale companiei.
Activele nelichide din Ucraina, Rusia și alte țări post-sovietice pot fi achiziționate de pe site-urile companiei. Oferă echipamente uzate, piese de schimb și materiale.
Organizarea cedării activelor nelichide
Pentru ca procesul de vânzare a activelor nerevendicate să aibă un succes cât mai mare, trebuie să numiți unul dintre managerii de top care să supravegheze acest proiect. În acest caz, ar trebui să plasați informații despre promoțiile efectuate de companie pe site-ul dvs.
Uneori se întâmplă ca clienții să nu cumpere un produs nou pur și simplu pentru că nu știu despre avantajele acestuia. Și apoi acest produs se încadrează în categoria activelor nelichide. În astfel de cazuri, sunt necesare informații suplimentare pentru clienți.
Dacă compania are o rețea de sucursale, atunci ar trebui să verificați dacă această poziție este solicitată în vreuna dintre ele. Dacă da, atunci produsul este pur și simplu transferat acolo unde este rar.
De asemenea, trebuie acordată atenție caracterului sezonier al mărfurilor. Nu este nevoie să vă grăbiți să vindeți stocurile ilichide înainte de începerea perioadei în care există cerere pentru acestea, deoarece în curând va deveni popular.
Măsuri de prevenire a activelor nelichide
În funcționarea oricărei întreprinderi, este important să se formeze corect rezerve. Acest lucru este mult mai ușor decât să vă ocupați ulterior de vânzarea activelor nelichide.
Pentru a forma corect rezervele, va trebui să stabiliți o contabilitate clară. Dacă există eșecuri în transferul de informații de la o divizie la alta, riscul formării de active nelichide crește semnificativ. Este necesar să se organizeze o raportare convenabilă asupra tuturor soldurilor și vânzărilor de mărfuri.
Reducerea achizițiilor va preveni și apariția stocurilor nerevendicate. Este necesar să se determine în timp ce active pot deveni ilichide. O astfel de analiză este efectuată în mod regulat, iar politicile organizaționale sunt ajustate în funcție de rezultatele acesteia.
Pentru orice întreprindere, aspectele importante sunt prognozarea și planificarea volumelor. Acest lucru va preveni excesul de cantități în depozite.
De asemenea, este important să decideți asupra lotului de livrare optim. Cu cât cantitatea de stoc furnizată este mai mică, cu atât riscul de stoc nelichide este mai mic. Dar merită să ne amintim că loturile mici de produse necesită costuri semnificative de transport. Nici acest lucru nu este benefic pentru companie.
Mai există un parametru care afectează volumul stocurilor din depozit. Este nivelul de satisfacere a cererii cu solduri. Acest indicator trebuie calculat atunci când se analizează cerințele de stoc. În același timp, valorile sale ar trebui să fie astfel încât, pe de o parte, să prevină întreruperile în funcționarea întreprinderii și, pe de altă parte, să elimine posibilitatea apariției activelor nelichide.
Așadar, s-a instalat o pauză sezonieră, cererea a scăzut din cauza sfârșitului sezonului și se vinde doar ceea ce este necesar pentru vacanță. Dar chiar vreau să vând ceea ce nu a fost vândut în timpul sezonului. Mai mult, ceea ce nu a fost vândut în 9 luni ale sezonului, bietul marketer trebuie să vândă într-o perioadă de la o lună la o săptămână.
Dar cum poate marketingul să vinde ceea ce este în stoc?
In primul rand o sa spun un lucru...
Agentul de marketing nu este responsabil pentru stocurile ilichide, el nu organizează sau desfășoară vânzări.
apoi voi explica ce vreau sa spun si ce greseli fac managerii companiilor cand incearca sa rezolve probleme non-marketing folosind metode de marketing.
Așadar, marketingul nu este responsabil pentru vânzarea de mărfuri nelichide, stoc, bunuri vechi, defecte și alte bunuri de care nimeni nu are nevoie. Marketingul poate ajuta:
- sau satisface o nevoie;
- sau poate crea cerere (de bani și în timp);
- sau se spală pe mâini.
Vânzarea, reciclarea, lichidarea mărfurilor defecte și nelichide este o operațiune financiară și logistică pentru a schimba ceva de care nimeni nu are nevoie pentru măcar niște bani.
Pentru ca un specialist în marketing să răspundă corect la o astfel de sarcină și să ia actiuni corecte, trebuie să înțelegeți ce oferă ei să vândă. Să ne dăm seama ce se acumulează în depozit.
Vânzarea căsătoriei
Acesta este cel mai rău lucru pe care îl poate face un marketer. Într-adevăr, pe parcursul celor 9 luni ale sezonului, prin publicitate, PR, networking, un specialist în marketing își formează o imagine de marcă și popularizează numele mărcii pentru ce? Pentru a arunca pe piață mărfurile defecte sub acest nume la sfârșitul sezonului? O astfel de sarcină cade pe umerii unui marketer numai atunci când numele nu este evaluat sau valoarea de piață nu este înțeleasă marcă.Faceți o selecție de cheltuieli pentru anul care sunt direct și indirect legate de creșterea popularității mărcii și puneți-o pe biroul managerului dvs. Dacă decide că a aruncat acești bani în zadar, atunci chiar poate termina situația prin vânzarea căsătoriei la sfârșitul sezonului. Dar am reușit să-l conving. Incearca-l!
Vânzarea mărfurilor nelichide
Bunurile nelichide nu sunt defecte, sunt bunuri cu lichiditate redusă. Lichiditatea este un termen economic (rețineți, am spus că aceasta este o problemă economică și logistică?) Desemnând capacitatea unui produs de a fi vândut rapid la prețul pieței. Astfel, dacă un produs este recunoscut ca nelichid, atunci este vândut la prețuri semnificativ mai mici decât prețurile pieței. Adică un produs nelichid nu este deloc un produs cu un preț de vânzare stabilit eronat pentru el, este un produs real de care nimeni nu are nevoie:- căzut în paragină;
- cu un termen de valabilitate rămas minim;
- nu corespunde condițiilor pieței;
- învechit din punct de vedere tehnic.
- nu corespunde cererii curente de pe piață ( bunuri de sezonîn afara sezonului);
- produse cu poziționare eronată;
- mărfuri cu costuri mari și rentabilitate scăzută, din cauza erorilor de achiziție etc.;
- stocuri mari de depozit care nu corespund cifrei de afaceri.
În cazul activelor nelichide, totul este mult mai rău. Arătați cu cifre că mărfurile aflate în depozit nu au lichiditate. Arată cu cifre că eforturile și costurile de vânzare vor costa mai mult decât beneficiile așteptate ale scăpării unui astfel de produs și... sub buldozer.
Vanzare de stoc
Cuvântul „stoc” provine din cuvântul englezesc „stoc”, care înseamnă „stoc”, „a depozita într-un depozit”. Stocurile sunt:- reglementare – în mărime și sortiment corespunzătoare cererii;
- supernorativ – acumulat din cauza cererii scăzute sau a greșitei gradări.
Dacă stocul este neplanificat- depășește cantitățile normale planificate, atunci vânzarea sa este problematică și, cel mai probabil, sarcina nu va fi finalizată și din acest motiv:
- Dacă ciclul tranzacției (de la apariția unui client până la expediere) al unui lot de mărfuri este, de exemplu, de 9 luni, atunci vânzarea unui lot din același produs în doar o săptămână este o sarcină deloc imposibilă!
- Dacă cifra de afaceri a unui lot de mărfuri este de 100 de bucăți pe lună și vi se cere să „faceți ceva” cu un lot de mărfuri de 1000 de bucăți în aceleași 30 de zile, aceasta este probabil o idioție - o tulburare în percepția realității în cel care o întreabă.
- demontați și încercați să vindeți în părți;
- subpersonal și încercați să-l vindeți ca un produs fundamental diferit;
- reducere la prețurile de dumping;
- oferi un serviciu pentru un produs;
- oferiți un produs diferit de produs, schimbând astfel calitativ originalul oferta de marketing;
- închiriere (pe credit, către un debitor), modificând astfel termenii financiari sau logistici ai tranzacției acceptate în cazul unui ciclu de 9 luni;
- Încă nu vreau să mă gândesc prea mult la nimic altceva, îmi pare rău, pentru că nu este marketing, ci logistică financiară, de mărfuri.
Și încearcă să faci ceva în privința asta. Numai dacă sarcina este de a scăpa rapid de stocul ilichide, învechit din depozit, atunci acest lucru este practic imposibil și, cel mai important, costurile acestui tip de marketing pot fi de câteva ori mai mari decât costul acestui produs. Trebuie să calculăm cu atenție beneficiile.
Cum să vinzi „la zero”
Câteva cuvinte despre cum să vindeți stocurile „până la zero”... Dacă sarcina este să curățați depozitul (nu ne vom mai ocupa de acest produs), atunci puteți organiza o astfel de vânzare cantitate limitata moduri:- scade pretul, dar nu mult. 2/3 din cel mai popular produs din stoc vor fi vândute, treimea rămasă va rămâne o greutate moartă pentru totdeauna;
- reduceti pretul la nivelul de cost sau mai mic, cu conditia achizitionarii intregului stoc, inclusiv o treime din ceea ce nu are nevoie nimeni. Există șansa de a vinde totul.
- scade pretul mărfuri fierbinți din cele care s-au epuizat, nu mult și le impun totul la prețuri de chilipir.
Organizațiile comerciale, punctele de vânzare și întreprinderile de depozitare se confruntă adesea cu problema vânzării de mărfuri nelichide. O soluție prematură la o problemă cu vânzarea produselor poate duce la dificultăți financiare și logistice. Prin urmare, ar trebui să-l aveți întotdeauna gata algoritm eficient, la care mărfurile nelichide pot fi vândute în anumite condiții. Desigur, vânzările în condiții speciale nu sunt întotdeauna posibile, așa că experții cu experiență în mărfuri oferă și ei moduri alternative„lichidarea” produsului nefast.
Ce este „nelichide”?
În sensul clasic sector Financial Activele ilichide sunt active care nu au cerere pe piață pentru o perioadă lungă de timp. În acest caz, active înseamnă produse terminate, materii prime, materiale și alte bunuri care sunt destinate vânzării. În același timp, există multe definiții diferite ale „activelor nelichide” în ceea ce privește statutul său. Și aici este important de reținut cea mai comună caracteristică pentru bunurile de uz general. Dacă astfel de produse nu sunt solicitate în termen de trei luni, atunci ele pot fi considerate bunuri nelichide - această definiție se încadrează și în conceptul de bunuri învechite. În schimb, produsele care sunt vândute în mod regulat sunt considerate lichide. Dar chiar și aici pot exista diferite niveluri de cerere, conform cărora unui produs i se poate atribui statutul de lichiditate ridicată sau scăzută. În orice caz, lipsa lichidității este o problemă pentru vânzător, care se poate confrunta cu o lipsă capital de lucru. Banii vor fi „conservați” în bunuri nevândute, ceea ce va reduce eficiența întreprinderii.
Motivele apariției mărfurilor nelichide
Contrar credinței populare, mărfurile nelichide nu sunt doar defecte. Cel mai adesea, produsele învechite nu sunt solicitate fie din cauza achizițiilor incorecte, fie din cauza pierderii calităților de consum de către produs în timpul depozitării. În ceea ce privește erorile de achiziție, acestea sunt asociate cu erori de calcul în determinarea volumului de mărfuri planificate pentru vânzare. Acest lucru este adesea cauzat de așteptările umflate cu privire la vânzările viitoare, rezultând că unele dintre produse sunt vândute cu succes, în timp ce altele devin surplus. Există, de asemenea, o tactică de cumpărare pentru un eveniment asigurat - adică cumpărătorul reaprovizionează stocurile în avans peste norma, deoarece furnizorul intenționează să crească prețurile în viitor. În astfel de situații, riscul de a primi mărfuri nelichide din cauza depozitării necorespunzătoare este deosebit de mare. Faptul este că bunurile de rezervă sunt adesea plasate în colțurile îndepărtate ale depozitului, pe rafturile superioare. În viitor, pur și simplu uită de el și își pierde proprietățile primare. Există și alți factori asociați cu marketingul slab, de exemplu. Chiar dacă un produs ca atare răspunde pe deplin nevoilor consumatorilor, nu va avea succes pe piață dacă este denaturat într-un mediu extrem de competitiv.
Cum să vinzi un produs nelichid?
Există diferite abordări pentru vânzarea produselor ilichide, dar metoda principală rămâne vânzarea. Se realizează în trei etape principale. În prima etapă, se întocmește o listă de mărfuri, se întocmește o listă de prețuri și se formează un fel de depozit virtual. Acesta va fi un grup separat de bunuri care va fi vândut în condiții speciale. În a doua etapă, este necesar să se determine categoriile de inventar care pot fi vândute cu etichete de preț diferite. Trebuie avut în vedere că chiar și într-un grup omogen de mărfuri există discordie între bunurile nelichide și mărfurile nelichide. Poate că un produs poate fi vândut aproape la bilanț, adică prețul inițial. Iar alte stocuri nu pot fi vândute nici măcar cu o reducere semnificativă, de exemplu, din cauza unei pierderi serioase a calităților consumatorului. Cum să vinzi un produs nelichid dacă nu are valoare pentru consumator? Instrumentul rămâne același - pentru a efectua reduceri, dar cu un procent de reducere mai mare. De fapt, la a treia etapă, ar trebui întocmit o listă completă de prețuri care să indice categoriile de mărfuri și etichetele de preț cu care se va putea lucra cu antreprenorii interesați.
Markdown ca instrument pentru vânzări eficiente de „mărfuri nelichide”
Utilizarea reducerilor este strict reglementată de regulile contabile și, sub rezerva respectării standardelor, vă permite să scăpați eficient de produsele nevândute. În primul rând, se determină volumul mărfurilor, care, în principiu, poate fi supusă reducerii. În acest scop, la întreprinderile mari se formează o comisie care va face un inventar și va întocmi liste cu bunurile țintă. În cadrul aceluiași eveniment, mărfurile nelichide pot fi, de asemenea, anulate în paralel - în orice caz, ambele decizii trebuie în cele din urmă semnate de manager. În continuare, se determină prețurile optime pentru diferite liste și grupuri de mărfuri. Acestea iau în considerare valoarea contabilă, prețul curent al pieței pentru produse similare, saturația pieței, proprietățile consumatorilor și alți factori. Apoi se creează un departament special în depozit în care vor fi depozitate mărfurile cu reducere cu facturile și listele de prețuri ale acestora.
Redactarea corectă a unui contract de vânzare
O achiziție obișnuită de bunuri implică anumite riscuri, iar tranzacțiile cu mărfuri nelichide sunt și mai periculoase, nu doar pentru cumpărător, ci și pentru vânzător. Redactarea corectă a unui contract vă va ajuta să vă asigurați împotriva surprizelor neplăcute. Una dintre cele mai frecvente greșeli la efectuarea unor astfel de tranzacții este o descriere incompletă a produsului. Este important să se stipuleze inițial toate caracteristicile sale specifice, din cauza cărora a devenit ilichid. Cu toate acestea, cumpărătorul își rezervă dreptul de a cere returnarea produsului dacă nu i se potrivește în niciun fel. Acest drept în întregime, cu toate nuanțele sale, trebuie stipulat și în documentul tranzacției. În mod ciudat, vânzătorul poate fi responsabil și pentru faptul că, de exemplu, materialul de construcție achiziționat a devenit inutilizabil în timpul executării contractului și necesită o eliminare specială. Aici trebuie să revenim la ce înseamnă un produs ilichid și care este particularitatea acestuia. Astfel de bunuri pot fi expirate și chiar periculoase de depozitat. În acest caz, materialele toxic dăunătoare vor necesita anumite costuri de eliminare. Prin urmare, contractul trebuie să precizeze cine va suporta aceste costuri.