Continuăm instrucțiunile despre planificarea afacerii. Să ne amintim ce s-a făcut deja. Terminat Pagina titlu, rezumat și conținut, a descris compania noastră, a identificat produse și servicii, a efectuat analize de piață și industrie, a efectuat o analiză SWOT și a dezvoltat o strategie de marketing. Acum continuăm să ne familiarizăm cu o altă strategie foarte importantă -.
Strategia de vânzări
O strategie de vânzări este diferită de o strategie de marketing. Unde se termină strategia de marketing, începe strategia de vânzări. Strategia de marketing se termină cu , iar de acolo începe strategia dvs. de vânzări.
Ce ar trebui să conțină o strategie de vânzări?
În această secțiune a planului de afaceri, va trebui să combinați mai multe elemente care s-au dezvoltat în procesul de planificare a afacerii. Trebuie să utilizați informații de la:
- Idei de afaceri - Care este nevoia pieței și care sunt exact problemele pe care le rezolvă organizația dvs.?
- Obiectivele de afaceri - Cum se leagă scopul de vânzare? De exemplu, dacă aveți scopul de a obține un profit de 200.000 de ruble, atunci trebuie să vă asigurați că vânzările pot genera un astfel de profit după deducerea cheltuielilor.
- Câți potențiali clienți sunt?
- Industria și tendințele generale ale pieței - Care este creșterea în industrie? Nu vă puteți crește creșterea vânzărilor cu 200% dacă tendința generală a pieței și a industriei este de 5%.
- Marketing - Cât de eficient și eficient este programul dvs. de marketing? Câte clienți potențiali poate aduce planul tău de marketing în canalul de vânzări?
Odată ce aveți cei mai importanți parametri din toate secțiunile și subsecțiunile de mai sus, puteți începe să estimați vânzările și apoi să determinați tacticile care vor sprijini aceste prognoze.
Deci, iată principalele subsecțiuni ale strategiei de vânzări:
1. Prezentare generală a strategiei de vânzări
Înainte de a continua cu următoarea parte, trebuie să scrieți rezumat scurt această secțiune a planului de afaceri ca ghid pentru planificarea ulterioară. Când ați terminat cu celelalte subsecțiuni, o puteți ajusta.
2. Prognoza vânzărilor
Prognoza vânzărilor este un proces destul de complex. Toate studiile și analizele anterioare ar trebui utilizate în acest proces. În mod firesc, previziunile de vânzări trebuie să fie în conformitate cu tendințele industriei și ale pieței. De îndată ce ați terminat cu toate cercetările și analizele, treceți la prognoză. Evaluarea în sine este destul de simplă. Iată cum arată această secțiune:
- Definiți liniile de produse și/sau servicii care vor fi oferite pieței țintă.
- Estimați vânzările în dolari lunar pe toată durata planului pentru fiecare linie de produse.
- Determinați costul direct al vânzărilor. Costurile de vânzare directă sunt costul materialelor și al producției de produse și/sau servicii. Aceste costuri cresc pe măsură ce vânzările cresc.
Citeste si
Pentru primul an, pregătiți evaluări lunare detaliate, iar pentru anii următori, puteți evalua o dată pe an. Și folosiți întotdeauna afișarea grafică a scorului, așa cum se arată în tabelul și graficele de mai jos, ca exemplu.
Program lunar de vanzari
Ca rezultat, faceți un grafic al mișcării anuale a vânzărilor pe mai mulți ani.
Graficul vânzărilor pe an
În cele din urmă, descrieți numerele din tabel și grafice în ceea ce privește ceea ce vor însemna acestea pentru afacerea dvs.
3. Tactici de vânzare
Tacticile de vânzare ar trebui să reflecte pur și simplu.
- tactica interesului. Enumerați orice veți face pentru a genera interes din partea potențialilor clienți pentru produsul și/sau serviciul dvs. Clienții potențiali sunt cei care vă cunosc deja prin strategia de marketing și sunt deja incluși în pâlnia dvs. de vânzări. Această tactică va fi în cele mai multe cazuri realizată de echipa dvs. de vânzări. De exemplu, o persoană care ți-a citit reclama (strategia de marketing) este la telefon în căutarea satisfacției nevoilor sale. Echipa dvs. de vânzări ar trebui să-i încurajeze să vină la magazinul dvs. sau să trimită o cerere de service, de ex. manifestați în mod clar interes pentru produsele sau serviciile dvs. Aici specificați toate tacticile pe care echipa de vânzări le va folosi pentru a aduce acești potențiali clienți la ținta dvs. de vânzare (indiferent dacă este un magazin, birou sau altele).
- Tactici de stimulare a dorinței de cumpărare. Aceste tactici au scopul de a „purta” clienții potențiali de la etapa anterioară la următoarea – pentru a induce dorința de cumpărare. Acești oameni și-au exprimat deja interesul pentru afacerea ta (au sunat și au venit în showroom-ul tău). În această etapă, echipa de vânzări trebuie să trezească în client dorința de cumpărare. De exemplu, explicați caracteristicile produsului, prețurile, caracteristicile, demonstrați utilizarea etc. Aici trebuie să enumerați toate aceste tactici.
- Strategia de decizie de cumpărare. Odată ce ai generat dorința de a cumpăra de la potențiali clienți, trebuie să aplici tactici care să dea o decizie finală de cumpărare. Un potențial cumpărător și-a exprimat deja dorința de a cumpăra, iar aici echipa dvs. de vânzări nu ar trebui să permită o întârziere în decizia de cumpărare. Poate fi oferit termeni profitabili plată, Servicii aditionale si servicii etc.
Elaborarea unui singur document - „Politica comercială a companiei”, care reflectă principiile construirii unei rețele de distribuție și baza relațiilor comerciale cu contrapărțile, include următoarele secțiuni:
1. Obiectivele politicii comerciale.
Definirea obiectivelor structurale si organizatorice (nu economice) ale companiei pentru viitorul apropiat privind construirea unui sistem de distributie si crearea unei baze pentru rezolvarea problemelor strategice de afaceri.
2. Metode de realizare a obiectivelor politicii comerciale.
O descriere extinsă a principiilor de bază care vor fi utilizate de companie la organizarea structurii canalelor de distribuție și bazele relațiilor dintre participanții la canal și companie pentru a rezolva problema construirii unui sistem de distribuție durabil.
3. Principii de bază ale organizării distribuției și canalelor de distribuție utilizate.
- Descrierea schemei de distribuție (descrierea sucursalei și reteaua de dealeri, statutul, structura, geografia, scopurile și obiectivele acestora).
- Determinarea canalelor de distributie prioritare pentru diverse grupe de produse/teritorii (tipologia clientilor tinta).
4. Politica de lucru cu canalele.
- Politica de prețuri a companiei și prețul canalului.
Determinarea nivelului prețului de bază și a principiului formării acestuia în ceea ce privește costurile de transport
determinarea principiului majorărilor/reducerilor la nivelul de bază pentru fiecare canal de distribuție țintă (vezi mai sus)/grup de produse.
- Sistem de motivare pentru reprezentanții canalului de vânzări (reduceri și bonusuri).
Determinarea parametrilor cheie de performanță ai contrapărților directe care sunt importanți pentru companie.
Determinarea sistemelor de reduceri si bonusuri pentru diverse tipuri de antreprenori directi, care vizeaza stimularea activitatilor acestora pentru realizarea sau cresterea parametrilor performantei lor din punctul de vedere al firmei.
- Politica de credit.
Politica de creditare a activității companiei cu diverse canale de distribuție.
5. Fluxul de documente și schimbul de informații cu contractanții.
Determinarea cantității și componenței, elaborarea documentelor care să asigure managementul schimbului de informații între contrapărțile directe de diferite tipuri și societate, în scopul creșterii cunoștințelor companiei despre piețele de vânzare, controlului situației și stabilirii plăților stimulative către contrapărți în conformitate cu prevederile sistemul de motivare.
Mai multe despre Sistemul de control operațional și analitic al vânzărilor, inclusiv: conținut, formulare de lucru, rapoarte, proceduri -:
Strategia de vânzări
Strategia de vânzări determină politica comercială a oricărei companii. Oferă răspunsuri la următoarele întrebări importante.
- Cine sunt clienții companiei?
- În ce scop și cum își vinde compania produsele?
- În ce segment de preț își desfășoară activitatea compania?
- Care sunt avantajele competitive ale produselor sale?
Răspunsurile la aceste întrebări formează perspectivele pe termen scurt și lung pentru afacere. Toți angajații, în special managerii de vânzări care interacționează direct cu clienții, ar trebui să fie familiarizați cu strategia de vânzări și cu principalele prevederi ale acesteia.
Strategia de vânzări și cifre concrete
Să presupunem că am cunoscut sistemele de vânzare a două companii. Prima companie are o strategie de vânzări, în timp ce a doua nu. Ce are prima companie? Care este prezența unei strategii de vânzări?
Răspunsul este simplu: prima companie are obiective specifice și numerice (pentru o lună, un trimestru, un an sau mai mult) pentru:
- Indicatori de volum ai vânzărilor în valoare și în termeni fizici
- Client, produs, segmente de preț
- Regiuni
- Canalele de vânzări
Strategia și planurile de vânzări
Majoritatea companiilor oferă planuri în termeni de bani. Cu toate acestea, într-o serie de cazuri, este necesar să ne concentrăm nu pe cost, ci pe indicatori fizici: numărul de unități vândute.Acest lucru este deosebit de important atunci când o companie operează într-un segment de preț ridicat.
Strategia de vânzări și planificarea prețurilor/gamă
Influenta segmentului de pret asupra strategiei de vanzari consta in urmarirea anumitor principii de pret (de la client sau din piata), precum si a tacticilor optime de vanzare - tinand cont de acele conditii prin care putem modifica vanzarile. De exemplu, modificăm prețurile în timpul sezoanelor scăzute sau înalte (impactul cererii), când comportamentul concurenților se modifică (mediu concurențial), când costurile produselor se modifică (structura costurilor), etc.
Strategia de vânzare a sortimentului presupune, de exemplu, programe de formare a seturilor de mărfuri: cu marginalitate mare și scăzută, produse noi cu cele mai populare mărfuri etc.
Strategia regională de vânzări
Datorită întinderilor vaste, aproape nelimitate, ale patriei noastre, suntem nevoiți să abordăm selectiv vânzările în diferite regiuni. Specialiștii noștri au dezvoltat și folosesc cu succes instrumente speciale - o metodologie care ajută nu numai să stabilească în mod rezonabil un plan de vânzări pentru un manager regional, ci și să îndeplinească o sarcină mai globală: să determine care canale vor fi cele mai eficiente într-o anumită regiune. Acestea. metodologia vă permite să dezvoltați clar o strategie de vânzări regionale. Timp de 10 ani de munca noastra, l-am testat in mod repetat si trebuie remarcat ca functioneaza! Și funcționează nu doar în situații de creștere economică stabilă, ci și în situații de criză. De exemplu, unul dintre clienții noștri a reușit să crească vânzările de cinci ori într-o regiune importantă din punct de vedere strategic - Uralii - în timpul crizei, când vânzările din întreaga industrie au scăzut cu 15%. Mai multe detalii despre metodologie pot fi găsite în cartea lui Tatyana Sorokina „The Branch Network: Development and Management”.
Din acest articol veți învăța:
- Care sunt principalele strategii de dezvoltare a vânzărilor
- Cum să alegi o strategie de dezvoltare a vânzărilor
- Cum să începeți să dezvoltați o strategie de vânzări
Înainte de a începe orice acțiune în aproape orice domeniu, merită să dezvoltați o strategie. În acest articol vom analiza în detaliu care sunt strategiile de dezvoltare a vânzărilor, care sunt acestea și ce cerințe le sunt impuse.
Ce este o strategie de dezvoltare a vânzărilor
Nicio afacere nu va fi eficientă dacă nu dezvoltați o strategie de vânzări, nu vă definiți publicul țintă, nu vă dați seama cum vă veți vinde produsele sau serviciile.
O strategie de dezvoltare a vânzărilor poate fi definită ca planul unui proprietar de afaceri de a obține rezultatul dorit într-un anumit interval de timp.
Pentru ca strategia să fie implementată cu succes, trebuie luate în considerare următoarele puncte. În primul rând, toate departamentele companiei - departamentele de vânzări și logistică, marketing și producție - ar trebui să lucreze din greu pentru a crea o strategie de dezvoltare a vânzărilor. În plus, este necesară analizarea, identificarea și corectarea problemelor existente. Și, desigur, faceți un plan în termeni digitali.
Cu ajutorul unei strategii de dezvoltare a vânzărilor, îți poți construi activitățile pe baza situației actuale și planificate din sectorul tău de piață. De exemplu, dețineți un lanț de magazine de pantofi. Situația pe piață este stabilă, magazinele funcționează fără probleme, fără nicio forță majoră, dar fără suișuri și coborâșuri uluitoare. Într-o astfel de situație, ați putea veni cu ideea de a vă extinde rețeaua, sau poate de a deschide un magazin online pentru produsele dvs. sau de a reduce costurile fără a înrăutăți situația existentă. Următoarea întrebare este cum să implementăm aceste idei.
Desigur, vă puteți arunca în piscină, sperând să aveți o șansă, dar dacă punerea în aplicare a ideilor este asociată cu riscuri monetare semnificative, atunci doar strategia și tactica de dezvoltare a vânzărilor va ajuta la obținerea rezultatului dorit și nu la mușcă. coatele tale.
Cum să începeți să dezvoltați o strategie de dezvoltare a vânzărilor
În primul rând, planul de dezvoltare a vânzărilor este indisolubil legat de producție. Nu se poate baza pe cifre inventate de conducerea companiei, în baza cărora nu se înțelege de unde provin. Strategia de dezvoltare a vânzărilor ar trebui:
- Fii cât se poate de simplu și de înțeles (determinați direcția și obiectivele mișcării, care afectează atingerea scopului).
- Fii realist și implementabil vorbim nu despre a nu pune ștacheta mai sus, ci despre faptul că o companie nou deschisă nu ar trebui să mizeze pe profituri extraordinare).
- Oferiți răspunsuri la întrebările referitoare la momentul și datele de implementare a planurilor, toate punctele critice. Acest lucru ar trebui făcut astfel încât toți angajații companiei să aibă posibilitatea de a „priva” strategia și de a primi informații despre extinderea planificată a personalului de către un vânzător la începutul trimestrului al treilea sau despre participarea la o expoziție specializată din august. 15 până la 18.
- Conțin date despre persoanele responsabile care sunt desemnate de șeful organizației cu acordul acestora. Acest lucru este important pentru că atunci când planificați, trebuie să îi cunoașteți pe nume pe cei care sunt responsabili pentru implementarea sarcinilor. Și liderului însuși îi va fi mai ușor, în caz de eșec sau succes, să înțeleagă cine trebuie întrebat sau cine trebuie răsplătit pentru o muncă bine făcută.
- Includeți o descriere a modului de implementare a setului de sarcini, adică o strategie de dezvoltare a vânzărilor nu este doar o listă a acțiunilor necesare, ci și algoritm pas cu pas implementarea acestora.
- Strategia ar trebui să țină cont de timpul și costurile financiare ale formării angajaților departamentului de vânzări (desfășurarea de seminarii, traininguri, cursuri de perfecționare pentru angajații companiei, certificarea angajaților este un aspect foarte semnificativ al activităților companiei).
- Conțin cele mai realiste cifre, acțiuni și rezultate, care se bazează nu numai pe dorințele liderilor companiei, ci și pe datele personalului de vânzări obținute din experiența lor personală.
- Ar trebui să includă costul achiziționării de noi echipamente de birou, instalarea de software, achiziționarea de programe speciale care automatizează procesele de afaceri etc. Scopul acestor costuri este creșterea productivității angajaților organizației și a calității serviciului pentru clienți în general.
În plus, o strategie de dezvoltare a vânzărilor trebuie întocmită în conformitate cu acte locale organizarea, planul de vânzări al companiei. Ar trebui să conțină cei mai importanți indicatori de performanță, să țină cont de acțiunile tuturor angajaților organizației într-o anumită perioadă de timp.
Strategia de dezvoltare a departamentului de vânzări include și un plan de lucru, adică o componentă metodologică care structurează îndeplinirea sarcinilor specifice de către fiecare angajat, participarea acestuia la diverse proiecte ale companiei. Ordinea de lucru ajută la îndeplinirea completă și exactă a planului de vânzări și la realizarea indicatorilor și cifrelor indicate.
Atunci când se dezvoltă o strategie pentru dezvoltarea departamentului de vânzări, ar trebui acordați o atenție deosebită următoarelor puncte importante, și anume:
- informatii despre disponibilitatea resurselor de munca;
- date despre resursele materiale existente;
- informatii despre echipamentele disponibile in departament;
- date de analiză statistică;
- efectuarea unei analize economice (permițând evaluarea rentabilității întreprinderii);
- sezonalitate;
- date analitice privind activitatea departamentului pentru un anumit timp;
- creșterea inflației;
- prognoza.
În plus, atunci când se elaborează o strategie de dezvoltare a vânzărilor, este foarte important să se determine volumul de vânzări dorit pentru care tinde organizația, produsele sau serviciile prioritare de vânzare, planurile de introducere a noii lor game.
Cu ajutorul acestor informații, este posibil să se evalueze în mod fiabil dacă organizația dispune de resurse suficiente (materiale, forță de muncă etc.) pentru a-și atinge obiectivele într-o anumită perioadă de timp.
Strategii cheie de dezvoltare a vânzărilor
Succesul afacerii tale depinde direct de corectitudinea strategiei de dezvoltare a vânzărilor alese. Există mai multe varietăți ale acestora, pe care le vom discuta mai detaliat mai jos.
- Strategia numărul 1. Utilizați multe moduri diferite de a atrage și de a păstra clienții.
Pe măsură ce vă dezvoltați afacerea, trebuie să luați în considerare ce strategii de marketing să implementați. Dacă folosiți o singură modalitate de a atrage clienți, atunci afacerea dvs. poate fi în orice moment pe punctul de a se prăbuși. Cu cât arsenalul de instrumente pe care îl utilizați pentru a atrage clienți este mai larg, cu atât sunt mai mari șansele de succes.
Un exemplu de abordare corectă este demonstrat de cel mai mare lanț de magazine WalMart. Ei folosesc peste 300 de strategii diferite pentru a atrage și păstra clienții. Cu toate acestea, majoritatea companiilor folosesc doar una sau două căi, fără să bănuiască nici măcar că există și alte oportunități. Numărați câte strategii utilizați pentru a vă extinde baza de clienți și pentru a lucra cu succes cu clienții existenți.
În plus, WalMart nu depinde de niciun producător de bunuri de larg consum, deși este unul dintre cei mai mari clienți. Compania cooperează cu peste trei mii de producători, în timp ce ponderea în aprovizionarea fiecăruia dintre ei nu depășește 4% din volumul total de produse vândute.
Folosind o singură strategie de dezvoltare a vânzărilor, mai devreme sau mai târziu îți vei pune afacerea în pericol real.
- Strategia numărul 2. marketing educațional.
Ideea despre noua strategie de marketing - Marketingul educațional (marketing educațional) este că înainte de a începe să vinzi ceva clienților tăi, le oferiți formare în abilități utile. De exemplu, rezolvarea eficientă a diferitelor probleme.
Există cel puțin două motive pentru care această tehnică funcționează atât de bine.
- Acest lucru crește încrederea și loialitatea față de dvs. din partea clienților, atât prezenți, cât și viitori.
Oferind formare potențialilor dvs. clienți, le oferiți valoare în avans. ÎN societate modernă acolo unde oamenii sunt obișnuiți cu „aburirea” constantă a bunurilor și serviciilor, oferta dvs. de a învăța cum să rezolvați problemele cel mai eficient vă va diferenția de restul.
- În timpul antrenamentului, este mult mai ușor să vinzi produse.
Prin integrarea vânzării produselor sau serviciilor dumneavoastră direct în procesul de învățare, vă creșteți șansele ca acestea să fie ulterioare implementare cu succes. De exemplu, sunteți vânzător de multicookers. Folosind strategia de dezvoltare a vânzărilor în cauză, puteți scrie un scurt ghid pentru viitorii cumpărători „Cum să economisiți timp și să gătiți mâncăruri delicioase și sănătoase într-un cuptor lent” (nu contează dacă ghidul este în format PDF). Și apoi vă puteți vinde multicooker-urile persoanelor interesate de carte.
Această strategie de dezvoltare a vânzărilor este perfect implementată cu ajutorul unei varietăți de produse de informare educațională - cursuri, cărți audio, broșuri, webinarii etc.
Odată ce începeți să vă instruiți publicul țintă în abilități utile (desigur, folosind produsele dvs.), veți găsi cu ușurință cumpărători recunoscători.
- Strategia numărul 3. Utilizați modelul de marketing potrivit.
Să ne uităm la această strategie de dezvoltare a vânzărilor folosind exemplul lui Bill Glaser, scriitor, consultant de marketing și unul dintre cei mai de succes studenți ai lui Dan Kennedy. Între timp, succesul nu i-a venit imediat.
După ce a moștenit o afacere de la tatăl său - două magazine de îmbrăcăminte pentru bărbați, Bill a experimentat direct cât de dificil este pentru micii antreprenori. A existat multă concurență pe piață, Magazine cu amănuntul vândut produse similare mult mai ieftin, în timp ce efectuarea la scară largă campanii de publicitate, așa că cumpărătorii au preferat să meargă la ei.
Dar apoi Bill l-a întâlnit pe Dan Kennedy, a primit o serie de consultații de marketing de la el și și-a aplicat cu succes cunoștințele în practică. Bill a luat detalii de contact de la fiecare dintre clienții săi și le-a integrat în sistemul său de vânzări. După ce a părăsit magazinul, clientul, însă, nu s-a pierdut din câmpul vizual al lui Bill.
Le-a trimis scrisori Oferte speciale, anunțat despre reduceri și promoții, adică s-au bucurat 100% de beneficiile marketingului direct. O astfel de strategie a ajutat Glazer să obțină un succes excelent pe piață. Nu doar că a reușit să supraviețuiască în mediul marilor magazine, ci și-a dezvoltat și afacerea, trecând înaintea concurenței cu marketingul potrivit.
În viitor, rezumă tehnicile pe care le-a folosit în dezvoltarea afacerii sale, pentru alții companii de retail, a devenit un consultant de dezvoltare retail de mare succes.
- Strategia numărul 4. Nu încercați să vindeți „pe frunte”. Utilizați vânzarea în doi pași.
Vânzarea directă a produsului de bază este un proces complex și costisitor. Cu toate acestea, folosind o strategie de vânzări în doi pași, te vei putea asigura că nu trebuie să alergi după clienți, dimpotrivă, aceștia se vor alinia, așteptând oportunitatea de a-ți achiziționa produsul.
Să luăm în considerare efectul acestei strategii de dezvoltare a vânzărilor asupra exemplului unui mic magazin de calculatoare, echipamente de birou și accesorii. Există o concurență ridicată între astfel de puncte de vânzare, deoarece toată lumea vinde aceleași mărfuri la aproximativ aceleași prețuri, respectiv, clienții vin și pleacă fără să se oprească deloc.
Apoi, conducerea companiei a dezvoltat o strategie de vânzări în doi pași, care a fost după cum urmează. Magazinul a lansat o mică broșură pentru părinți și elevi de liceu numită „100 și 1 moduri de a vă ajuta copilul să intre în colegiul visat”. 20 dintre metodele descrise în broșură au presupus folosirea unui computer, bineînțeles cu conexiune la Internet.
La sfârșitul broșurii s-a adăugat și faptul că în fiecare duminică magazinul a putut vedea direct cum funcționează Metodele 42 până la 54. În plus, magazinul le-a spus potențialilor clienți despre internet gratuit, instructori prietenoși și profesioniști și ceai și biscuiți.
Și tocmai în această zi computerele pe care programe de învățare vândut cu reducere. În plus, acestea au fost însoțite de un pachet gratuit de programe de instruire, un disc cu rezumate și eseuri etc.
Strategie de vânzare în doi pași acest caz a constat într-un front-end (broșură) care a generat un flux de oameni către o demonstrație gratuită, după care au început să vândă produsul principal (back-end) împreună cu produse și servicii conexe.
- Strategia numărul 5. Utilizați sistemul de vânzare încrucișată (cross-sell).
O strategie de vânzare încrucișată vă va ajuta să creșteți vânzările fără a găsi noi clienți sau a vă schimba produsele.
Acest sistem poate fi ilustrat perfect prin exemplul magazinului online Ozon. După ce ai ales o carte, o jucărie sau un obiect electrocasnic din magazin, cu siguranță ți se va arăta ce alte cărți, jucării, aparate electrocasnice cumpărați în același timp cu cele care vă plac. Adică vi se oferă automat să cumpărați altceva și tentant la un preț avantajos. Și există un anumit procent de cumpărători care vor profita de o astfel de ofertă și vor ajunge să cumpere mult mai mult decât au planificat inițial.
Strategia de dezvoltare a departamentului de vanzariStrategia de dezvoltare a departamentului de vânzări relevă etapele prin care parcurge departamentul de vânzări, începând de la căutarea clienților de către șef, terminând cu crearea unei reprezentanțe regionale. O abordare competentă a organizării muncii angajaților de vânzări asigură prosperitate și profit maxim.
Începutul schimbărilor în bine va fi diagnosticarea serviciului deja construit, care asigură apariția contractelor încheiate.
Pentru a avansa ai nevoie de:
- Evaluează sistemul actual de implementare;
- Înțelegeți metoda de atragere a consumatorilor;
- Analizează statisticile rezultatelor pentru mai multe perioade de raportare;
- Efectuează un audit al pachetului de documente și instrucțiuni de birou al unității;
- Să studieze sistemul aplicat de recompensare a angajaților.
Pentru a obține o impresie deplină, se efectuează un audit de personal, care include atât conducerea, cât și managerii obișnuiți.
Următorul pas înainte este inovarea structurii existente pe baza analizei situației. Pentru a îmbunătăți performanța, introducem tehnologii speciale, a căror eficacitate a fost confirmată de zeci de companii. În același timp, sunt disponibile informații nu numai despre utilizarea instrumentelor de către industrii similare, ci și despre implementarea proiectelor de altă direcție. Acest lucru oferă șansa de a trece înaintea rivalilor, ghidându-se doar de propria experiență.
Strategia pregătită a departamentului de vânzări este clară pentru fiecare angajat și este de acord cu întregul departament. Scopul său este de a oferi o idee clară despre ce și cum trebuie făcut pentru a obține rezultatul.
Obțineți chestionare
Etapele strategiei de dezvoltare a departamentului de vânzări
După ce am studiat activitățile companiei, putem concluziona cum sunt rezolvate sarcinile curente și viitoare. Schimbările apar în timp:
Când proiectul tocmai a început, managerul preia funcția de atracție. Este necesar să câștige un loc pe piață, astfel încât toate eforturile proprietarului sunt îndreptate către monitorizarea activă a canalelor de distribuție.
Afacerea câștigă avânt și există mai mulți parteneri. Responsabil de tot, omul de afaceri își pierde treptat capacitatea de a stabili relații din lipsă de timp, iar organizația începe să funcționeze în detrimentul contractelor existente. Dacă situația nu se schimbă, primul concurent îl va forța să iasă de pe piață.
Dacă, în etapa de reducere a resursei pentru găsirea cumpărătorilor, proprietarul decide să aloce unități de personal mai ales pentru această activitate, există șansa de a rezolva problema. Unii manageri decid să angajeze 1-2 manageri pentru început. Această stare de lucruri ruinează întreaga idee, din moment ce recrutul devine mai mult o unitate a centrului de clienți, el nu realizează afaceri reale de închidere a tranzacțiilor. Ratele scăzute de creștere îl determină pe șeful să se gândească la inutilitatea organizării unei unități de implementare.
Pentru a satisface cererea consumatorilor, este organizată o echipă de lucru cu drepturi depline, al cărei progres garantează o creștere a veniturilor. Va fi optim să atragi 5 recruți sub supravegherea unui mentor. Munca a 2 mentori și a 4 nou-veniți nu este mai puțin eficientă. Pentru a cunoaște mai bine solicitantul, folosiți chestionarele autorului.
Crearea unei noi divizii
În etapa de dezvoltare a unei noi legături, sunt respectate următoarele reguli:
- Mai întâi trebuie să întocmiți un pachet inițial de documente care să conțină tehnologiile și metodele de lucru ale vânzătorilor. În funcție de specific, numărul acestora variază de la 10 la 30.
- Apoi se organizează 2 teste de grup ale solicitanților în săptămâna a 3-a și a 4-a. Conform rezultatelor lunii, se formează o rezervă de personal.
- Este selectat un expert ale cărui sarcini includ dezvoltarea standardelor de lucru, desfășurarea de instruiri și construirea proceselor de lucru.
- O săptămână mai târziu, primele apeluri încep sub îndrumarea unui specialist cu experiență.
- Dezvoltarea profesională a colegilor de vânzări este asigurată prin participarea la un training la fața locului de două zile, în cadrul căruia sunt analizate situații standard. Scopul instruirii este de a scăpa de teama de a comunica cu contractanții.
- Managerii învață să încheie tranzacții prin instruire față în față și despre prețuri.
- Programul de instruire include trainingul „Contractele Mari” adresat managerilor.
După 2-4 luni de funcționare, componenta de vânzare aduce un profit stabil, care crește în timp. Fiecare angajat își înțelege gradul de responsabilitate și face față căutării și păstrării clienților. Sistemul de circulație a mărfurilor și stimulente pentru angajați funcționează și el fără întrerupere. Sfatul expert garanteaza o crestere constanta a vanzarilor, indiferent de masurile luate de concurenti.
Centru de vânzări și clienți
Strategia de dezvoltare a departamentului de vânzări, un exemplu al căruia ar trebui să țină cont de următoarea modificare a structurii de vânzare, este un ghid pentru luarea deciziilor de către șef. Odată cu cucerirea segmentului de piață apare o situație când venitul principal este adus de contractele semnate de lungă durată. Numărul tranzacțiilor este redus, iar eforturile vânzătorilor sunt îndreptate spre colectarea banilor din tranzacții „vechi”, în loc să asalteze vârfurile.
Vânzătorii sunt mulțumiți de banii pe care îi primesc lunar de la cumpărătorii deja atrași. În esență, departamentul de vânzări devine un departament pentru clienți. În această etapă, două centre de activitate ar trebui separate.
Salariul unui angajat al serviciului de relații cu clienții este mai mare decât salariul unui coleg dintr-o structură învecinată, dar pentru primul este de 80% din venit, iar pentru al doilea - doar aproximativ 60% când planul este îndeplinit. Există mai multă constanță pentru specialiștii care doar încasează bani, dar sunt mai puține opțiuni pentru a câștiga bani. Luați în considerare faptul că calificarea pentru vânzarea produsului necesită mult mai mare.
Ambele centre de responsabilitate sunt importante pentru succes, dar clientul este primordial. De ce? Să ne imaginăm o situație: oamenii de vânzări încheie oferte cu 80% mai puțin decât în perioadele precedente. Va făcu managerul? Nu, pentru că partea leului din plăți este asigurată de loialitatea partenerilor existenți. Dar dacă serviciul clienți colectează cu 80% mai puține plăți, va fi nevoie de un miracol financiar pentru a ieși din această situație.
Organizația de afaceri aleasă presupune că fiecare își face treaba lui. Stabilirea corectă a obiectivelor, urmărirea planului și motivarea reprezintă o parte importantă a strategiei pregătite a departamentului de vânzări, care joacă rolul de ghid pentru toți cei implicați în lanțul de realizare a produsului.
De ce am nevoie de un PROGRAM VIP?
Cea mai eficientă activitate a sectoarelor client și vânzări nu este capabilă să ofere funcțional o soluție la 2 sarcini:
- Oferirea de produse noi clienților obișnuiți;
- Îmbunătățirea relațiilor personale.
O strategie de dezvoltare a departamentului de vânzări, un exemplu al căruia presupune crearea unei Unități VIP PROGRAM, care să completeze elementele sistemului deja implicat. Valabilitatea lansării unui centru de responsabilitate suplimentar în schimbarea în timp a interacțiunii cu un partener.
Relațiile cu consumatorul încep cu o listă a avantajelor cooperării și a unei campanii active. Când contractul a fost deja semnat și a trecut mult timp, toată interacțiunea se reduce la primirea de bani prin link-ul clientului. Un alt motiv pentru a vorbi sunt problemele. Adică, pozitivul inițial este înlocuit de un simț constant al datoriei și negativității.
Chiar în acest moment, concurenții ademenesc consumatorul spre ei înșiși, deoarece avantajele cooperării cu furnizorul anterior au fost uitate de mult, iar noua companie de pe piață promite un serviciu stabil și multe bonusuri. Promisiunile nu sunt întotdeauna respectate, dar contractul a fost deja pierdut iremediabil.
PROGRAMUL VIP este destinat:
- Obținerea datelor de contact actualizate ale contrapărților, inclusiv cunoștințele cu șefii de sucursale și întreprinderi nou numiți;
- Extinderea listei de servicii prestate în conformitate cu planul de vânzări;
- Obținerea unui răspuns la serviciile oferite în vederea îmbunătățirii calității acestora;
- Transferul datelor de contact ale persoanelor interesate de cooperare.
PROGRAMUL VIP este creat în etape:
- Este selectat un angajat responsabil, pe umerii căruia stă controlul și eficientizarea activităților;
- Se întocmește o listă de clienți importanți;
- Sistemul de procesare a listelor este determinat. Puteți alege 2-3 specialiști și le încredințați contacte cu sectorul VIP, sau distribuiți întreaga listă între reprezentanții structurii de implementare.
- Distribuția poate avea loc în funcție de cine s-a implicat în activitatea companiei. Apoi managerul, care a semnat acordul inițial, interacționează în continuare cu clientul „său”. Dacă un coleg îi protejează în mod intenționat pe alții de contactul cu o anumită persoană, el este delegat altui specialist.
- Comunicarea cu un partener se bazează pe un chestionar special conceput. Conține datele de contact ale responsabilului, întrebări despre Carnegie, clarificarea specificului activităților comune curente. De asemenea, clarifică gradul de satisfacție față de serviciile oferite și perspectivele de extindere a acestora. În cadrul întâlnirii se propun noutăți și se colectează recomandări.
- Strategia de dezvoltare a departamentului de vânzări specifică faptul că un angajat care lucrează cu un grup VIP completează până la 15 chestionare pe săptămână. Dacă se completează funcționalitatea unui manager de vânzări obișnuit, numărul de profiluri este de 5-6.
- Atunci când se organizează o întâlnire telefonică, se pune accent pe importanța opiniei contrapărții, ca partener pe termen lung și de încredere, capabil să aprecieze beneficiile noilor servicii.
- O atenție deosebită este acordată contractanților care sunt nemulțumiți de calitatea serviciilor. Este alcătuită o bază de date specială cu astfel de chestionare, completată de rapoarte privind măsurile luate pentru rezolvarea problemei apărute. Problemele nu sunt considerate rezolvate până când nu sunt raportate responsabilului rețelei acoperite. Când problema este rezolvată, este programată o nouă întâlnire. Partenerul se confruntă cu o situație surprinzătoare pentru țara noastră: furnizorul de servicii a inițiat întâlnirea, a aflat nevoile existente, a eliminat problema și a supravegheat personal rezultatul. Cu acest tratament al clientului, nu vă puteți face griji pentru concurenți.
- Un cumpărător mulțumit i se oferă o listă de servicii noi, descrie perspectivele de extindere a cooperării. Un reprezentant fidel al companiei este bucuros să le spună prietenilor și cunoscuților săi despre calitatea serviciului și a bunurilor produse.
O parte a organizării vânzărilor este construirea structurii centrului de vânzări, în cadrul căreia doar șeful centrului relevant este angajat în PROGRAMUL VIP. De 1 sau de mai multe ori pe an, departamentul de vânzări este transferat integral în subordinea sa. Pentru munca curentă, mai mulți angajați pot fi implicați periodic.
Planul de vânzări include elaborarea unei liste de VIP-uri în fiecare vară. Motivul alegerii acestei perioade a fost declinul activității economice în multe industrii. Interacțiunea vă permite să identificați punctele slabe în munca dvs. și să eliminați deficiențele, vinzând în plus un volum mai mare de servicii. Măsurile luate se caracterizează printr-o eficiență ridicată la un nivel scăzut al costurilor. În acest caz, principalul lucru este de a organiza munca și de a stabili relații cu contractorii. Plecând în afara regiunii tale
Plecând în afara regiunii tale
Separat, merită să vorbim despre extinderea întreprinderii dincolo de granițele regiunii dumneavoastră. Fiecare antreprenor se gândește la asta, dar cei mai mulți sunt opriți de frică. Este înfricoșător din cauza lipsei de conexiuni, a necunoașterii specificului regiunii, a rutelor și a particularităților pieței locale de muncă.
Apropo, cât de eficient este departamentul tău de vânzări? Va sugerez sa verificati, pentru asta va las chestionarele de autodiagnosticare ale departamentului de vanzari. Bucurați-vă!
Obțineți chestionare
Problema managementului înspăimântă atunci când nu există posibilitatea de a vă controla personal afacerea. Și se pare că firmele din zona selectată și-au împărțit deja domeniile de responsabilitate. Dacă totuși managerul a decis să se extindă, se alege metoda de implementare piata regionala. Există modalități eficiente și neprofitabile de a lucra cu regiunile.
Esența eșecului
Următoarele sunt de puțin folos:In totalitate lucru la distanță. Cazul în care toată comunicarea cu un potențial consumator are loc prin telefon. Această schemă poate fi implementată cu succes numai atunci când vânzările cresc într-un ritm accelerat, iar cumpărătorii înșiși caută o oportunitate de a cumpăra un produs. În toate celelalte cazuri, nu vor exista vânzări telefonice. Cine vrea să plătească o sumă mare unui bărbat pe care nu l-a văzut în viața lui? Așa e, nimeni.
Al doilea
Angajarea unui reprezentant regional individual. O persoană este selectată pentru a reprezenta interesul companiei la fața locului. Teoretic, acest lucru este convenabil: nu este nevoie să închirieze un birou sau un apartament, candidatul are cunoștințe despre specificul regiunii, are adesea propria bază de clienți, înțelege marketingul pieței locale de produse. Și banii economisiți cheltuieli de bază, sunt plătite salariatului, asigurându-i loialitatea. ÎN viata reala rezultă că loialitatea nu poate fi cumpărată, iar cel în care s-au pus mari speranțe nu caută decât o oportunitate de a cheltui bani departe de autorități. Adesea, totul ajunge să se mute către concurenți împreună cu baza de consumatori.
Al treilea
Firma parteneră ca reprezentant regional. Când căutați o opțiune de extindere, puteți întâlni oameni întreprinzători care sunt gata să preia designul entitate legală, închirierea biroului, căutarea de personal și alte probleme organizatorice. Conducerea va trebui doar să plătească și să livreze marfa. Implementând o variantă similară, ajungem la aceeași situație care s-a dezvoltat în paragraful anterior, dar la scară mai mare.Reprezentanții învață rapid să-și aproprieze fondurile din cauza întârzierii imaginare a plății către contrapărți, apoi își organizează complet producția pe tot ce este gata. Două ultimele versiuni intrarea pe piata regionala este unita de lipsa de control. Presupunând că un reprezentant va munci din greu și îi pasă de reputația firmei doar pentru că sunt plătiți este destul de o prostie.
ieșire norocoasă
Strategia de creștere a veniturilor departamentului de vânzări include și modalități de succes de intrare în domeniu:
1. Organizarea echipelor itinerante. Un grup de două persoane stau la birou 1 săptămână, apoi 2 în regiuni. Întâlnirile sunt programate la birou telefonic și e-mail, se întocmește programul călătoriei.
În ziua celor 6-7 întâlniri planificate vor avea loc la fața locului doar 2-3. La momentul încheierii contractului, un lider se alătură echipei. Dacă grupul se află în zonă mai mult de 10 zile pe lună, este indicat să închiriezi un apartament corporativ. Un obiectiv fezabil este de a ajunge la un acord cu un cumpărător regional fără a pierde controlul din structura mamă.
2. Birourile lor de vânzări. De-a lungul timpului, brigăzile ambulante se transformă în reprezentanțe în acele orașe care necesită o prezență activă. Utilizare noua oportunitate este necesar atunci când există zeci de mari consumatori de servicii și mii de consumatori medii și mici. Ținând cont de specific, se deschide un birou, un depozit, uneori se creează producție locală. Luați o decizie bazată pe perspectiva creșterii vânzărilor.
Într-o regiune semnificativă, contactele personale sunt întărite, altfel afacerea va merge în partea competitivă. Este acceptabil să se implice o organizație parteneră într-o zonă în care nu există suficiente resurse pentru a-și deschide propria filială. Dar în acest caz, este imperativ să luați partea tare, excluzând posibilitatea stabilirii condițiilor de joc ale altor persoane. Sarcinile atribuite trebuie îndeplinite de persoane special desemnate.
© Konstantin Baksht, CEO Grupul de consultanță Baksht.
Cel mai bun mod de a stăpâni și implementa rapid tehnologia de construire a unui departament de vânzări este să vizitezi cursul de formare pentru managementul vânzărilor al lui K. Baksht „Sistemul de vânzări”.
Foarte des există cuvinte: înainte de a începe să faci ceva, trebuie să creezi o strategie. Prin urmare, există cerințe pentru elaborarea unei strategii de dezvoltare a departamentului de vânzări. Să începem prin a înțelege ce este strategia și unde se află granițele dintre tactică și strategie.
Ce este o strategie de vânzări și de ce este necesară?
Strategia de vânzări exprimă planurile managerului de a obține rezultatul dorit, care trebuie atins într-un anumit interval de timp.
Pentru a implementa această strategie în viitor, atunci, în primul rând, este necesar să o elaborăm împreună cu departamentele de vânzări, logistică, marketing și producție. În al doilea rând, remediați toate problemele care există acum. În al treilea rând, să calculăm totul cât mai precis posibil în cifre.
Strategia de vânzări vă permite să vă ajustați activitățile pe baza unei analize a situației actuale și planificate de pe piață. De exemplu, aveți un lanț de magazine care vând produse ortopedice. Totul pare să curgă ca de obicei, nu se observă suișuri sau coborâșuri ... Dar apare gândul: „dacă totul este bine, atunci poate că merită extins mai departe?” sau „ce se întâmplă dacă creezi un magazin online cu livrare?” sau așa „este posibil să se reducă costurile fără a înrăutăți situația și cum?”.
Puteți, desigur, să „săriți în gaură” și să vedeți ce se întâmplă, dar dacă prețul riscului este mare, atunci doar o strategie de vânzare cuplată cu tactici vă va ajuta să vă protejați de greșeli.
Deci, ce include strategia:
- determinând care public țintă nevoie de muncă (vârstă, sex, locație, interese, venit, stare civilă etc.)
- modificarea canalelor de distribuție cu problemele și bugetele ulterioare (poate apărea nevoia, de exemplu, de a căuta un nou angajat, condițiile de livrare se vor schimba, vehiculele și depozitele noi vor trebui închiriate, costurile pentru producția de materiale promoționale vor crește, etc etc. Și, în Ca urmare, bugetul pentru toate acestea poate să nu fie suficient).
- scris avantaj competitiv, USP, standarde de servicii, procese interne de organizare a vânzărilor.
- Strategia de stabilire a prețurilor. Cine știe, poate ai decis să renunți la piață sau să introduci produse premium în sortiment și trebuie să calculezi la ce va rezulta asta. Chiar și un stoc sau o vânzare ar fi bine de evaluat dacă ai deja experiență statistică.
- Produs (Comparație cu concurenții, USP - Unic Ofertă de schimb etc.);
- Personal (Ce pot, ce fac, ce ar trebui să facă);
- Procese (evaluarea eficacității utilizării instrumentelor de vânzare).
Diferența dintre strategia de vânzări și tactică
Strategia descrie ceea ce trebuie făcut pentru a obține ceea ce îți dorești, iar tactica descrie exact cum să faci asta. În niciun caz nu trebuie să întocmești o strategie fără tactici și invers. Primul este clar, iar al doilea este mai bine explicat. Principiul: „fă ce vrei, dar mărește-mi vânzările” poate fi interpretat de artiști ca, de exemplu, „antrenează angajații” (acesta este costul formării) sau „lasă managerii să vândă ceea ce se vinde cel mai bine” (nu faptul că acesta va fi un produs marginal, pot exista costuri suplimentare în producție sau logistică) sau directorul de vânzări decide să concedieze mai mulți angajați mai puțin eficienți și va aștepta pe alții noi din hr (să-i pună la muncă, să-i antreneze, să-i aștepte să se arate) - iar sarcina a fost de fapt că au achiziționat echipament în această lună și este necesar să plătească pentru el în 3 luni. Sau poate faptul ca firma lucreaza la zero si trebuie reparat, dar seful nu stie cum.Este o problema de intelegere reciproca cand antreprenorul stie sa creasca vanzarile, dar nu intelege de ce.
Tacticile și strategiile de vânzare diferă adesea în ceea ce privește interpreții care le scriu. Situația se poate dezvolta ca în proverbul „top vrea, jos nu poate” (desigur, nu se spune așa, dar reflectă esența). Prin urmare, așa cum am menționat mai sus, acești oameni trebuie să fie „prieteni”.
Diferența fundamentală constă în faptul că o strategie poate fi scrisă pe o perioadă de 3-5 ani (de obicei) și practic nu se schimbă, în timp ce tactica trebuie executată într-un timp scurt (1-2 luni) și ajustată constant.
Cum se dezvoltă o strategie de vânzări pentru o companie?
1. Determinăm situația existentă în funcție de următoarele elemente ale sistemului de vânzare:
2. Facem o imagine ideală a modului în care ar trebui să se dezvolte vânzările în companie în 3-5 ani. Este imposibil de planificat timp de 10 ani într-o economie în continuă schimbare. Pentru această perioadă, poți folosi viziunea strategică a marketerilor și a marilor șefi 🙂 Mai puțin de 3 ani nu mai este o strategie globală de vânzări.
3. Definim modalitati de atingere a obiectivelor pentru fiecare dintre cele trei elemente ale strategiei de dezvoltare a vanzarilor enumerate mai sus.
De fapt, la punctul 1 definim punctul A, la punctul 2 determinăm punctul B. Iar la punctul 3 trasăm o linie de la punctul A la punctul B. Nu putem influența punctul A, aceasta este poziția noastră actuală. Putem influența doar punctul B. Și aici începe diferența dintre strategia „generală” și cea reală. Într-o strategie „generală” de dezvoltare a vânzărilor, punctul B poate fi instalat într-un univers diferit, pe o foaie diferită sau decupat de punctul A de către concurenți. Și atunci când ne formăm o strategie reală, luăm în considerare toate posibilitățile de a ajunge la punctul B. Poate că stabilim mai multe puncte intermediare, poate că mutăm punctul B în alt loc pentru a trasa o linie continuă care leagă aceste puncte.
Drept urmare, obținem o listă acțiune concretă pe care le putem implementa ca parte a strategiei noastre generale. Astfel, formăm acțiuni tactice pentru a ne realiza planurile de dezvoltare a vânzărilor. Și doar aici putem vorbi despre germenul unei adevărate strategii de vânzări. Numai când înțelegem cum ne vom atinge obiectivele, doar când acțiunile devin clare, când resursele necesare atingerii acestor obiective sunt clare, putem spune că am început să ne formăm o strategie.
De ce abia începe să prindă contur? Pentru că strategia nu poate fi fixată static. Lumea este în continuă schimbare și dacă urmărim orbește scopul ales în urmă cu câțiva ani, nefiind atenți la restul lumii, vom ajunge pe nimeni nu știe unde. Prin urmare, strategia reală de vânzări este una care se află în permanentă ajustare cu situația reală, cu situația reală a pieței, a companiei. Dezvoltarea unei strategii de vânzări nu este o muncă unică. Trebuie să fie viu, trebuie să trăiască în realitatea proceselor în desfășurare. Abia atunci va fi o strategie viabilă. Poate părea de la sine înțeles, dar în procesul de implementare a proiectelor noastre de dezvoltare a vânzărilor ne confruntăm constant cu faptul că strategia și vânzările companiei trăiesc în universuri diferite cu tactica și funcțiile zilnice ale departamentului de vânzări.
Poți, desigur, să lucrezi intuitiv sau să nu schimbi absolut nimic, dar consecințele s-ar putea să nu fie cele mai plăcute. Prin urmare, vă sugerăm să apelați la ajutorul specialiștilor în construcție și care vă vor ajuta nu numai să nu greșească în elaborarea unei strategii de vânzări, ci și să crească vânzările cu 20-300%. Telefonul nostru: