Oferte precum „cele mai interesante cursuri” și „cele mai utile webinarii” nu au atras clienți de mult timp. Pentru a-ți atrage publicul țintă pe internet, trebuie să arăți de ce ești mai bun decât alții și de ce o persoană ar trebui să apeleze la tine. Să ne dăm seama cum să creezi un unic propunere comercială , care îl va lovi pe client la inimă!
Ce este USP?
Agentul de publicitate american Rosser Reeves, autorul sloganului M&Ms - „Se topește în gură, nu în mâinile tale” - a fost sigur că publicitatea ar trebui să facă un singur lucru - să vândă. El a formulat această idee în cartea „Realitatea în publicitate”, care a devenit un bestseller în rândul agenților de marketing din întreaga lume. În ea, el a subliniat mai întâi conceptul de USP pentru a scăpa pentru totdeauna de cumpărători de cuvinte fără sens precum „cel mai”, „cel mai bun”, „excepțional”.
O propunere de vânzare unică sau USP este ceea ce vă vor iubi clienții, alegându-vă în locul multor alte companii. Potrivit lui Reeves, un USP este un mesaj publicitar care precizează principala diferență a ta față de concurenți și motivul principal pentru a cumpăra un produs de la tine. Este folosit pe bannere, publicitate contextuală, V listă de email-uri sau pe cardurile produselor, precum și în descrierea magazinului de pe site.
Un USP bine scris facilitează vânzarea, deoarece clientul vede imediat de ce oferta îi este potrivită. Un USP competent vă permite să evitați concurența prețurilor și crește procentul de achiziții repetate.
Cu toate acestea, nu uitați că, dacă fierele de călcat din magazinul dvs. online sunt returnate constant cu defecțiuni, atunci niciun USP nu va reține clienții nemulțumiți.
Algoritm pentru crearea unui USP?
Deci, ați decis să creați o propunere de vânzare unică pentru a vă vinde produsele online. Unde sa încep?
Pasul 1. Analizează-ți punctele forte
Pentru claritate, alcătuiește un tabel și notează în el toate caracteristicile competitive pe care le are compania ta: experiență vastă, preț, angajați calificați etc. Scrieți cât mai multe puncte - indicați termene limită specifice, numere. Acum eliminați tot ceea ce vă pot oferi concurenții. Drept urmare, veți primi o serie de beneficii unice cu care doar compania și produsul dvs. se pot lăuda. Pune-le în baza USP-ului tău.
Analizarea mediului competitiv vă va permite să vă găsiți avantajele unice - acestea sunt exact ceea ce trebuie să le vindeți potențialilor clienți.
Veți obține o mai bună înțelegere a afacerii dvs. dacă răspundeți pur și simplu la aceste întrebări:
- Ce facem?
- Care sunt punctele noastre forte?
- Care sunt punctele noastre slabe?
- Cum ne deosebim de alte companii?
- Ce spun concurenții tăi despre ei înșiși?
- Unde sunt zonele noastre de creștere, ce altceva poate fi îmbunătățit?
Este important să răspundeți la întrebări cât mai obiectiv posibil. S-a întâmplat? Daţi-i drumul!
Pasul 2: Stabiliți pentru cine lucrați
Imaginează-ți că mergi la o petrecere de naștere unui prieten apropiatși a decis să-i dea un pulover. Cum vei alege? Veți alege mărimea potrivită, vă veți aminti culoarea lui preferată și nu uitați că îi plac țesăturile subțiri de lână și lungimea până la coapsă. Cunoscând bine o persoană, probabil îi vei oferi un cadou cu adevărat dorit. Acum imaginați-vă că felicitați un coleg cu care lucrați în diferite birouri. Va fi dificil să faci o alegere pentru că nu ești familiarizat cu preferințele lui.
O înțelegere sinceră a cine este clientul tău îți va permite să-i oferi exact ceea ce are nevoie. Prin urmare, personalizați-vă cât mai mult posibil clientul potențial. Pentru a începe, răspunde la aceste întrebări:
- Este bărbat sau femeie?
- Ce vârstă are cumpărătorul tău?
- Care sunt hobby-urile tale?
- Ce-l face fericit?
- Ce deranjează?
Completați lista de întrebări cu subiecte care sunt relevante pentru afacerea dvs. pentru a crea o persoană holistică.
Deschiderea cursurilor în limba engleză? Atunci este important să știi cât timp potential client a studiat limba și care este nivelul său de competență în limba lui Byron.
Ar trebui să ajungi cu o descriere cam așa:
Clienta noastră este o gospodină, mamă a doi copii, căreia îi place să gătească și a deținut anterior o poziție de conducere în companie mare. Ea merge în vacanță în străinătate de două ori pe an, conduce o mașină străină de lux, îi place yoga și este alergică la pisici.
Avatarul vă va ajuta să descrieți clientul din trei părți: pe baza situației, concentrându-vă pe psihotip și prin apartenența la generație. Astfel, în locul unui public țintă fără suflet, va apărea o persoană reală cu particularități de percepție, caracter și circumstanțe de viață.
Acum știi exact cui îi oferi produsul.
Rezidenții ACCEL, fondatorii școlii de relații „Happiness Is”, Ivan și Maria Lyashenko, au colectat feedback detaliat de la ascultătorii lor și au reușit să creeze un portret precis al unui potențial client. Așa au reușit să atragă noi studenți și să facă materialele educaționale mai utile pentru un public restrâns.
Iată ce spun antreprenorii înșiși despre asta: „Am crescut semnificativ ponderea conținutului educațional, am redus și am făcut mai ușor de înțeles și justificat partea de vânzare. Politica de prețuri. Vă explicăm în detaliu de ce oferim acest produs și cum va ajuta la nevoile participanților la webinar.”
Pasul 3: Spune-ne cum ești dispus să ajuți
Schimbați locul cu cumpărătorul dvs. La ce veți acorda atenție atunci când alegeți: preț, garanții, fiabilitate, aspect? Personal, ați cumpăra ceea ce încercați să vindeți?
Cu siguranță unii dintre clienții tăi potențiali, dintr-un motiv oarecare, merg la concurenții tăi. Încercați să înțelegeți ce au ei și ce nu aveți. Încercați să evidențiați punctele tari din USP-ul dvs., lucrați la locurile „eșuate”.
Potrivit lui Vladimir Thurman, expert în comercializarea inovațiilor, USP ar trebui să vorbească despre motivul pentru care dumneavoastră, în calitate de proprietar, ați decis să începeți o afacere. El scrie despre acest lucru în articolul său „Cum să crești cererea pentru produsele tale fără a intra în război cu concurenții”. Este probabil ca problema pe care ați rezolvat-o prin începerea unei afaceri să fie relevantă și pentru alte persoane. Soluția găsită trebuie subliniată în USP.
Pasul 4: Formulați-vă USP
Acum că ți-ai studiat publicul, nevoile acestora și concurenții tăi, este timpul să-ți formulezi USP.
Pentru a compune un text nu foarte creativ, dar funcțional, puteți folosi formula copywriter-ului John Carlton. Înlocuiți datele companiei dvs. în loc de spații - și USP-ul dvs. este gata:
Cu ajutorul lui _______ (serviciu, produs) ajutăm ______ (publicul țintă) să rezolve ____ (problema) cu __ (beneficiu).
De exemplu: Cu antrenamentele de volei online pentru adulți, vom ajuta toate femeile cu vârsta peste 18 ani să învețe să joace pentru sezonul de plajă.
Puteți aborda textul USP mai creativ. Regula principală este să scrii la obiect. Frazele generale, înfloririle literare, cifrele aproximative și generalizate îi lasă pe clienții potențiali indiferenți. Oferiți o reducere de 26%? Vorbiți despre cifre exacte, nu despre „reduceri uriașe” și „oferte grozave”.
Iată câteva puncte mai importante la care să acordați atenție:
- Scrie simplu, ca pentru un prieten. Propunerea ta ar trebui să fie clară prima dată. Lăsați fraze abstruse și termeni specifici pentru lucrări științifice. Clientul trebuie să înțeleagă ce cumpără și de ce.
- Concentrează-te pe punctele tale forte. Menționați în USP ceva pentru care clienții ar trebui să vrea să vină la dvs. și nu la concurenții dvs. Dacă în dvs centru educațional Doctorii în științe lucrează, nu ar trebui să le spuneți cât de ușoară este navigarea pe site-ul dvs. - astfel veți distrage atenția de la ceea ce este important la ceea ce este neimportant.
- Ține-o pe scurt. Scopul tău este să interesezi un potențial client într-un minut. USP este un mesaj scurt de una până la trei propoziții.
Utilizați foaia noastră de cheat pentru a nu uita nimic:
- Cine ar putea beneficia de acest produs/serviciu?
- Ce va obține o persoană devenind clientul tău?
- De ce ești mai bun decât concurenții tăi și de ce nu poți cumpăra un analog al produsului tău?
Greșeli la întocmirea USP
Nu poți minți în propunerea ta unică de vânzare. Dacă ai promis o reducere de 50% și ai dat doar 25%, clientul se va simți înșelat. Îți vei pierde reputația și, odată cu aceasta, clienții tăi.
În plus, nu ar trebui să includeți în USP acele beneficii pe care clientul le primește în mod implicit, de exemplu, capacitatea de a returna fonduri în termen de 14 zile (acest lucru este garantat de legea „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”). Inutil să spun că ai „ meseriași profesioniști treaba ta." Dacă nu ar fi așa, ați putea oferi servicii?
Argumentele trebuie susținute de fapte reale. Nu este suficient să spuneți că serviciul dvs. nu are analogi pe piață - spuneți-ne exact ce este unic despre afacerea dvs., oferiți mai multe detalii.
Concluzie: Cum să verificați eficacitatea USP-ului dvs
Deci, v-ați studiat avantajele, concurenții, v-ați prezentat publicul țintă și ați pregătit baza vânzărilor dvs. - textul USP. Acum verificați viabilitatea acestuia - asigurați-vă că:
- Propunerea dvs. unică de vânzare nu va putea fi folosită de concurenți. Nu oferă aceleași servicii, nu folosesc aceleași materiale sau nu pot concura la preț. Numai de la tine clientul va putea obtine aceste beneficii.
- USP-ul dumneavoastră poate fi formulat invers. De exemplu, un antreprenor care vinde „ pantofi de dama dimensiuni mari”, poate foarte bine să-și imagineze că există o firmă care vinde pantofi mici. Doar un astfel de USP este competitiv. Și iată un exemplu de USP prost: „În clubul nostru există doar muzică bună.” Este greu de imaginat că cineva ar putea oferi muzică proastă clienților.
- USP-ul tău nu pare absurd. Este puțin probabil ca clienții să creadă că școala online X vă poate învăța limba engleză într-o oră.
- V-ați testat USP-ul pe clienți. Trimiteți prin e-mail diferite propuneri și alegeți-o pe cea care primește cele mai multe răspunsuri.
- Asigurați-vă că USP-ul dvs. este răspunsul la întrebarea: „De ce îl aleg pe acesta dintre toate ofertele similare?”
Întocmirea unui USP este o muncă analitică minuțioasă care va dura timp. Dar odată ce investești timp în ea, vei ajunge să ai acces pe termen lung la inimile publicului tău țintă.
Doriți să vă creați propriul dvs scoala online, produceți dvs. sau expertul dvs.? Înregistrați-vă acum pentru un webinar gratuit și primiți un plan PDF pentru crearea pas cu pas a școlii dvs. online folosind acest
Salutare dragi cititori. Astăzi vom vorbi despre o componentă foarte importantă a oricărei afaceri, de care 90% uită mereu. Acesta este USP (propunerea unică de vânzare). Aceasta este fundația, cu asta ar trebui să înceapă orice proiect de afaceri, asta te diferențiază de concurenți, ceea ce îți împinge afacerea în sus sau, dimpotrivă, te trage în jos. Vom vorbi despre ce este un USP și cum să îl creați pentru afacerea dvs. în acest articol.
Acest articol te va ajuta să înțelegi cum să rezolvi cu exactitate problema unui client, să-i faci dorința să devină realitate și să-l convingi să facă o achiziție de la tine.
Ce este o propunere unică de vânzare (USP)
USP este definiția proprietăților afacerii dvs. care sunt unice în felul lor pentru produsul sau serviciul dvs. În plus, aceste proprietăți sunt caracteristicile distinctive ale produsului dvs. și, desigur, lipsesc de la concurenți. Acesta este ceea ce vă diferențiază în mod fundamental de concurenții dvs., vă arată punctele forte și rezolvă o problemă pentru potențialii clienți.
De ce trebuie să începeți o afacere prin dezvoltarea unui USP
Să luăm ca exemplu magazinele online (dacă acesta este cel mai apropiat de mine). Marea majoritate a magazinelor online moderne, chiar și la începutul activității, încearcă să stăpânească totul deodată. De regulă, principiul lor de funcționare este să devină renumit pentru calitatea excelentă, prețurile accesibile, livrarea instantanee a mărfurilor, curierii politicoși, nivelul ridicat de calitate a serviciilor, precum și o perioadă lungă de garanție. Dar asta nu este tot.
Dar de multe ori se dovedește că, în timp ce încerci să acoperi o mulțime de lucruri, nu poți acoperi nimic.
L-am adus deja aici o dată. De exemplu, ai o mașină Audi. Ceva s-a stricat și mașina ta are nevoie de reparații. Găsești 2 servicii auto: un service auto care repară multe mărci de mașini și un service auto specializat în special pe marca Audi. Pe care dintre opțiunile de mai sus veți alege în continuare?
Desigur, decizia corectă ar fi stația de service specializată în marca Audi.
Dar nu totul este atât de simplu, există excepții. Prima companie poate avea, de asemenea, o experiență vastă în întreținerea mașinii dumneavoastră și va face față sarcinii rapid și eficient. Dar, dacă efectuați un sondaj, majoritatea va fi în mod clar în favoarea unei stații de service specializată într-o anumită marcă.
Ce concluzie se poate trage din asta? Când vă dezvoltați USP, trebuie să acoperiți doar o parte din piață, dar să o acoperiți 100%. De exemplu, nu vinde haine pentru copii, ci haine pentru nou-născuți. Se pot da multe exemple. Principalul lucru este să înțelegi ideea. Începeți cu o nișă mai îngustă, deveniți un lider în ea și abia apoi extindeți-vă.
Cum să-ți creezi propriul USP
Un algoritm format din doar cinci pași te va ajuta să-ți creezi propriul USP, care va deveni al tău. carte de vizită pentru fiecare potențial cumpărător.
Descrieți și evaluați publicul dvs
Înainte de a vă lansa afacerea, decideți care este publicul dvs. potențial. Încercați să gândiți mai îngust și apoi veți lovi ținta. De exemplu, dacă doriți să deschideți un magazin de hrană pentru animale de companie, luați în considerare să vizați numai proprietarii de pisici sau de câini. Nu este nevoie să acoperiți TOATE animalele inițial. Crede-mă, dacă ai un serviciu excelent și o gamă largă de hrană pentru câini, atunci vei avea deja destui clienți sub formă de crescători de câini. Datorită diversității în alegeri și concentrarea în mod special asupra acestora, toți crescătorii de câini vor fi ai tăi.
Găsiți problemele clienților
Încearcă să te pui în locul clientului tău. Ce probleme ar putea avea? Când am deschis un magazin de genți, ne-am dat seama imediat că majoritatea clienților de sex feminin ar fi femei cu copii mici. Și nu ne-am înșelat. La livrarea mărfurilor, ni s-a mulțumit adesea pentru livrare, deoarece este imposibil să ieși la cumpărături și să lași un copil mic în pace. De asemenea, am înțeles că ar trebui să livrăm frecvent mărfuri la locul nostru de muncă, pentru că nu toată lumea are timp să meargă la cumpărături după muncă. Am adus și marfă până la 10 bucăți din care să alegem, pentru că știam că alegerea era în acest caz, este foarte important și aceasta este una dintre problemele unui client care comandă dintr-un magazin online fără să vadă articolul sau să-l atingă cu propriile mâini.
Evidențiați-vă calitățile de bază
Acest pas implică căutarea și descrierea a 3-5 calități caracteristice care vor ajuta clientul să te aleagă mai degrabă decât un concurent. Este important să transmiteți publicului că toate aceste bonusuri pot fi obținute doar lucrând cu dumneavoastră! Ce avantaje ai față de concurenții tăi?
Gândește-te ca consumatorul tău. Ce beneficii contează cel mai mult pentru clienții tăi? Cum își rezolvă problema? De asemenea, comparați oferta dvs. cu ofertele concurenților dvs. Ale cui beneficii sunt mai tentante?
Ce garanții poți oferi?
Acesta este un element foarte important al USP. Trebuie să oferi oamenilor o garanție pentru serviciile și produsele tale. Dar nu doar o garanție, ci o garanție de genul „răspund cu capul”. Exemple:
– „Curierul nostru vă va livra comanda în cel mult 25 de minute. În caz contrar, îl vei primi complet gratuit!”
– „Dacă metoda noastră de slăbit nu vă ajută, vă vom rambursa de 2 ori mai mulți bani ce ai plătit pentru asta.”
Dacă nu ai încredere în produsele și serviciile tale, atunci nici clienții tăi nu vor fi încrezători.
Creăm un USP
Acum colectează tot ce ai primit de la primele 4 puncte și încearcă să le încadrezi în 1-2 propoziții mici. Da, poate fi nevoie de multă gândire și gândire mult timp, dar merită! La urma urmei, această ofertă specială, de regulă, este primul lucru care atrage atenția unui client care vă vizitează site-ul sau vă vede reclama.
Care este cheia unui USP de succes?
- USP ar trebui să fie clar și concis;
- Nu complicați, le va îngreuna înțelegerea clienților;
- Promite doar ceea ce poți livra;
- Pune-te in pielea clientului si evalueaza totul din punctul lui de vedere.
Doar nu te grăbi în asta. Petreceți câteva zile pe USP. Crede-mă, merită. Atunci îți va fi mai ușor să faci publicitate, vei merge mai departe cu mai multă încredere.
Dacă scopul tău este de a crea un succes și afaceri profitabile, nu încercați să urmăriți fiecare produs și serviciu din nișa dvs. Îngustează-l cât mai mult posibil. În plus, încercați să faceți totul eficient. Acest lucru vă va permite să câștigați bani. reputatie buna, câștigați recenzii pozitive de la clienți mulțumiți și ieșiți în evidență printre concurenți.
Exemple de propuneri de vânzare unice
Mai jos vom analiza USP-urile care apar frecvent și vom face ajustări. Rezultatul final va fi mai țintit și mai atrăgător.
„Avem cele mai mici prețuri!”
Acesta este un USP? Da, prețurile sunt importante, dar oricine poate scrie așa. Prin includerea unei garanții, puteți obține un USP mult mai rece. Așa cum a făcut magazinul M-Video: „Dacă găsiți un preț mai mic decât al nostru, vom vinde la acest preț și vom oferi o reducere la următoarea achiziție.” Aceasta este ceea ce înțeleg ca USP. Eu însumi am folosit această 1 dată, trimițând un link către un produs dintr-un alt magazin online și primind un produs în M-Video pentru acea sumă, precum și un cupon pentru o reducere de 1000 de ruble. pentru următoarea dvs. achiziție.
"Avem cel mai inalt nivel calitate!"
De asemenea, bla bla bla. „Dacă simulatorul nostru nu v-a ajutat, atunci vă vom rambursa 2 din costurile sale.” Cum să nu cumperi când citești astfel de rânduri?
„Exclusiv doar la noi!”
Acest lucru este mai complicat, dar din moment ce scrieți așa ceva, faceți o copie de rezervă cu o garanție. „Dacă găsiți acest produs în altă parte, arătați-ne și primiți un cadou odată cu achiziția dumneavoastră.”
"Avem cel mai bun serviciuși suport"
Ei bine, ce este? Un alt lucru: „Dacă nu livrăm în 40 de minute, vei primi comanda gratuit.” Sau un exemplu de la compania aeriană Virgin: „Dacă operatorul nostru nu răspunde în 10 secunde, veți primi un zbor gratuit.” Aceasta este ceea ce vreau să spun prin SERVICE!
Concluzie
Cred ca Acest articol s-a dovedit a fi cât mai detaliat posibil și puteți crea un USP pentru afacerea dvs. pe baza acestuia. Dacă aveți întrebări, întrebați în comentarii. Dar nu-mi cere să creez un USP pentru tine sau să dau un exemplu specific pentru afacerea ta. Acesta nu este un proces rapid și nu voi sta doar să fac un brainstorming. Ești fondatorul afacerii tale și TU ești cel care ar trebui să vină cu USP.
Această notă a fost pregătită pe baza materialelor din cartea mea „Eficient Ofertă comercială„, care a fost publicat de Mann, Ivanov și Ferber în 2013 și a devenit deja un bestseller oficial.
Cu toate acestea, continui să primesc solicitări de la cititori pentru a-i ajuta să dezvolte un USP.
Ei se referă la carte și ar dori să știe ce alte exemple de anumite scenarii sunt disponibile pentru dezvoltarea unei propuneri de vânzare unice.
Vă rog imediat să nu fiți dur și critic cu exemplele, pentru că le dau improvizate. Trebuie să înțelegeți clar că un USP nu este creat dintr-o pocnire de deget sau din aer. Dar sunt sigur că vei primi hrană suplimentară pentru gânduri mai inteligente, mature și conștiente.
Voi vorbi pe scurt despre fiecare punct de reper și voi oferi câteva exemple pentru considerație.
Ghid nr. 1 - „nișare” clară
Tactica dvs. este de a obține un punct de sprijin într-o anumită nișă de piață și de a comunica acest lucru consumatorului. Acest lucru se face astfel încât în viitor numele companiei dumneavoastră să fie asociat cu direcția aleasă.
- Avocat pentru litigii fiscale.
- Bar karaoke rock.
- Crearea site-urilor web de vanzare a cartilor de vizita.
- Magazin.
- Specialist în fotografie publicitară.
- Agentie imobiliara comerciala.
- Promovarea magazinelor online.
- Produse alimentare din Italia.
- Toate cadourile sunt 100 UAH.
- Livrare prin curier de marfa supradimensionata.
- Cumpărați replici ale lucrurilor din filme.
Reper nr. 2 - Produs unic
Oferiți pieței un produs unic sau un serviciu unic care nu a fost prezentat înainte de apariția dumneavoastră. Aceasta este o adevărată noutate, care nu are analogi.
- Excursie „Odesa criminală”.
- Un magazin de bunuri care sunt disponibile doar într-un singur exemplar.
- Lecții extreme de conducere off-road.
- Trei cine romantice în trei orașe romantice din Italia.
- Scrierea unei cărți corporative despre companie.
- Poligon de tragere cu arme medievale.
- Dezvoltarea unei replici detaliate a mașinii dvs. la scară 1:18
- Filtru de cafea pentru masina.
- Conversații pe Skype cu celebrități.
- Spălătorie uscată auto.
- Cameră de panică pentru 18+.
Reper nr. 3 - Serviciu suplimentar unic
Faptul că astăzi un produs sau serviciu este însoțit de un fel de serviciu suplimentar (sub formă de bonus) nu va surprinde pe nimeni.
Puteți fi surprins de varietatea serviciilor. sarcina principală- astfel incat doar tu sa ai acest add-on, si sa se adreseze publicului tinta al produsului sau serviciului.
- Când dezvoltați o pagină de vânzări, veți primi cadou un set de 10 anunțuri pentru publicitate contextuală.
- Când cumpărați un bilet în cutia VIP, veți avea o cină comună cu vorbitorul.
- La achiziționarea unui abonament de 3 luni, veți primi cadou 5 vizite la piscină.
- Fiecare zi este un cocktail nou.
- Ediția cadou a celei mai bine vândute cărți.
- Navigator GPS cu blasfemie.
- Masaj thailandez - trei maseuze în același timp.
- La achiziționarea unei mașini, asigurarea pentru primul an este gratuită.
- Spalare + reparatii haine.
- Ajutăm fiecare solicitant să pregătească un CV grozav!
- Când cumpărați un laptop, primiți cadou Windows, Office și antivirus licențiat.
Ghidul nr. 4 - Concentrați-vă pe un anumit grup de clienți
Publicul trebuie să fie specific, cu criterii generale.
- Magazin de jucarii pentru baieti.
- Scoala de soferi pentru femei.
- Cursuri de oratorie pentru public.
- Meniu dietetic cu carne.
- Club de fitness pentru sportivi profesionisti.
- Salon de coafura pentru animale de companie.
- Seturi cadou pentru toti specialistii.
- Prânzuri delicioase din mers.
- Banca pentru antreprenori.
- Serviciu de întâlniri pentru intimitate.
- Hotel cu posibilitate de inchiriere orara a apartamentelor.
Reper nr. 5 - Trăsătură distinctivă unică
Sloganurile scumpe sunt bune;
Devii primul și singurul care... Ei bine, atunci gândește-te.
- Instalatori treji și politicosi.
- Topless-DJ.
- Lecții de voce cu un artist popular.
- Sedinte foto cu accesorii scumpe si in interioare de lux.
- Patronaj profesional din partea ofițerilor pensionari ai Serviciului de Securitate al Ucrainei și ai Ministerului Afacerilor Interne.
- Pizza mare la prețul uneia mici.
- Hotel cu posibilitate de check-in/check-out la orice ora.
- Taxi cu femei la volan.
- Jucând biliard cu indicații profesionale.
- Muncă la mare altitudine de la alpiniști profesioniști.
- Wi-fi + încărcare în avioane.
Reper nr. 6 - Semnul unui lider
Potrivit pentru cei care se consideră lider (trebuie să explicați de ce), precum și pentru cei care sunt recunoscuți oficial (sau conform indicatorilor).
Trucul și particularitatea acestui reper este că aici puteți conecta și o „nișă” îngustă unde vă declarați primatul.
- Banca nr. 1 în Ucraina în ceea ce privește depozitele.
- Peste 7000 de accesorii pentru mașini.
- Ziarul este bestsellerul de astăzi.
- Serviciu de livrare - doar e-mailul este mai rapid decât noi.
- Nr.1 după laptele matern.
- Baza noastră de date conține antidoturi pentru cel mai mare număr de viruși.
- Cel mai mare ecran din oraș.
- 15% reducere din pretul producatorului.
- Vanzare de imbracaminte din denim pentru toate varstele.
- Showroom de mașini pe internet de mașini exclusiviste.
- La fiecare șapte din cinci vacanțe în clubul nostru.
Ghidul nr. 7 - Rezultate ridicate
Particularitatea este că produsul sau serviciul pe care îl oferiți oferă publicului țintă un rezultat mai ridicat sau mai atractiv în funcție de parametri specifici.
- 87% dintre studenții noștri își găsesc un loc de muncă în decurs de 3 luni.
- Pe parcursul a 15 ani, școala noastră de box a pregătit 5 campioni olimpici, 10 campioni mondiali și 19 campioni din Kazahstan.
- Creăm pagini de vânzări cu o rată de conversie de 7%.
- În 2 luni, vă transformăm 100 USD în cel puțin 1000 USD
- Am găsit cumpărători pentru 1.200 de case și 4.600 de apartamente.
- De 7 ani, clienții noștri nu au plătit o singură amendă.
- Ne-am ajutat clienții să recupereze peste 3 miliarde de ruble de la dezvoltatori.
- Minus 12 ani într-o lună.
- „Recordul nostru este că clientul a câștigat 18 din 16 licitații.”
- Reducem costul betonului aerat cu 35%.
- Vindem apartamentul tau in 3 luni.
Ca desert, vă ofer această vizualizare elegantă a acestui material.
USP (oferta unica, USP) este o propunere de vânzare unică, unul dintre conceptele cheie de marketing.
USP - un concept dezvoltat de Rosser Reeves, unul dintre fondatori agentie de publicitate Ted Bates, care susține că publicitatea ar trebui să ofere consumatorilor un motiv logic pentru a cumpăra un produs care este în mod clar diferit de concurenții săi.
Scopul formulării USP. În conformitate cu conceptul USP al lui R. Reeves, toate campaniile publicitare de succes s-au bazat pe unicitatea ofertei pentru client. În plus, conceptul USP este important pentru fiecare angajat al companiei, care trebuie să înțeleagă clar de ce lucrează, unde sunt îndreptate eforturile lor și cum se dezvoltă afacerea companiei.
Conceptul de propunere unică de vânzare (USP) se bazează pe trei principii principale:
- Fiecare reclamă trebuie să ofere un anumit beneficiu consumatorului;
- acest beneficiu trebuie să fie unic pentru produsul promovat;
- acest beneficiu trebuie să fie suficient de semnificativ pentru a forța consumatorul să apeleze la acest produs.
USP în marketing. În marketing, strategia USP este considerată una dintre principalele strategii raționaliste de comunicare cu potențialii cumpărători, o strategie de publicitate a produsului.
Definiția USP indică că R. Reeves a subliniat o strategie de marketing creativă care nu poate deveni depășită.
- USP este determinat nu numai de ceea ce este conținut în produsul în sine;
- USP este determinat de ce și cum se spune despre acest produs în reclamă.
Pentru a utiliza cu pricepere strategia USP în conditii moderne, este important ca marketerii să înțeleagă care afirmații despre un produs sunt percepute ca unice și să poată prezice caracteristicile percepției unei astfel de reclame.
Sarcina unui marketer în raport cu USP, consta in necesitatea:
- evaluare a conformității oferta de marketing ideile stabilite ale consumatorului despre calitatea complexă a produsului.
- anticipați reacțiile nedorite potenţiali consumatoriși încercați să le neutralizați;
- să evalueze unicitatea ofertelor concurenților și să folosească o contraofertă în comunicare sau să dezvăluie o altă unicitate;
R. Reeves a pus în contrast conceptul propus de USP cu publicitatea tradițională „de vitrină”, în care, în spatele abundenței de fraze frumos formulate despre produs, nu există absolut nicio bază, nimic care ar putea separa și ridica marca promovată de o serie de asemenea. produse cu proprietăți de consum similare.
Voi încerca să dau propria mea interpretare ideilor lui R. Reeves: Unicitatea nu este același lucru cu afirmația că un produs este mai bun decât altul. Un marketer care dezvoltă o strategie de produs bazată pe USP trebuie să fie capabil să vorbească despre produs în așa fel încât să surprindă consumatorul, astfel încât să îl privească într-un mod nou - într-un mod pe care nu este obișnuit să-l privească produse din aceeași categorie. Agentul de marketing trebuie să determine dacă consumatorul va percepe această caracteristică ca fiind importantă și utilă. Marketerul, atunci când formulează o strategie, trebuie să asigure recunoașterea, memorarea și încrederea în proprietățile distinctive formulate ale ofertei.
Cercetătorul american în publicitate Alfred Politz, fondatorul Alfred Politz Research, a formulat: „ Campanie publicitara„Cu alte cuvinte, dacă utilitatea unei caracteristici unice nu este evidentă, atunci principalele eforturi de publicitate trebuie să vizeze explicarea importanței acesteia, altfel eșecul comunicării de marketing și al produsului în sine este inevitabil.
Număr de afișări: 49554
Marketer Andrey Zinkevich - despre cum să te diferențiezi eficient de concurenți
Dacă deschideți vreuna carte bunaîn marketing sau participați la cursul de formare relevant, apoi cu o probabilitate de 99% veți întâlni termenul „propunere unică de vânzare”. De ce toți specialiștii în marketing vorbesc despre importanța USP? S-ar părea că răspunsul este evident: arată-i potențialului client diferențele dintre produs și beneficiile utilizării acestuia, iar acesta va face o achiziție. Dar aici se află principala capcană: cum să identifici acele diferențe unice și cum să le prezinți sub formă de beneficii? Ce se întâmplă dacă produsul sau serviciul tău nu diferă de concurenții tăi? Cunoscutul marketer Andrei Zinkevich a vorbit despre modul de a formula un USP.
Andrei Zinkevici, antreprenor, consultant de marketing. Fondatorul proiectului . Geografia clienților include 9 țări. Peste opt ani de experiență în vânzări și marketing la Kimberly Clark și Biosphere Corporation. Autorul cărțilorConducta clienților », « Secretele concentrării pe client" Și " Proiecte profitabile pe internet ».
fundal
Reeves a fost unul dintre cei mai proeminenți studenți ai faimosului Claude Hopkins și a fost un adept al stilului „de vânzare”. El credea că publicitatea poate avea un singur scop - vânzările. Nu loialitate, nu recunoaștere, nu popularizare și alți termeni atât de îndrăgiți de agenți de publicitate, ci vânzări!
În cartea sa, Reeves a subliniat că eficiența publicității (a se citi: vânzări) depinde de un singur factor: publicitatea trebuie să capteze instantaneu atenția unui potențial client cu ajutorul uneia, dar foarte puternice oferte pe care concurenții nu o pot face; oferte care vor încuraja destinatarul reclamei să efectueze o acțiune țintită.
Această idee a format conceptul pe care Reeves l-a numit „propunere unică de vânzare”. Adevărat, astăzi conceptul lui Reeves este plin de mituri neplauzibile; una dintre ele este că acum concurența este mult mai puternică și este aproape imposibil să găsești diferențe între produsele competitive.
Este într-adevăr? Desigur că nu. Uită-te la cele mai faimoase mărci sau companii, toate au o propunere de vânzare unică și ies în evidență datorită acesteia.
Să încercăm să ne dăm seama cum să evidențiem calitățile distinctive ale produselor și serviciilor tale și să le transformăm într-un USP.
Instrucțiuni pas cu pas pentru a crea o propunere de vânzare unică
Primul pas este de a determina cele mai importante caracteristici pentru clienții noștri în produsele noastre.
Primul pas în pregătirea unei propuneri unice de vânzare este selectarea caracteristicilor produsului sau a criteriilor care influențează luarea deciziilor clientului.
Acest pas este cel mai important (deși de multe ori este pur și simplu omis), deoarece soarta USP depinde de caracteristicile selectate: va arăta cu adevărat beneficiile produsului dvs. sau vă va compara „cu restul”.
Prin urmare, sarcina noastră în prima etapă este să analizăm produsele sau serviciile noastre și să stabilim cele mai importante zece caracteristici pentru clienți în fiecare dintre ele. Cel mai bun mod pentru a face acest lucru este să chestionați clienții existenți care caracteristici ale produsului sunt cele mai importante pentru ei și ce criterii/factori le influențează decizia de cumpărare.
Dacă bază de clienți este prea mare, atunci este indicat să selectați un eșantion din cei mai fideli sau cei mai profitabili clienți și să îi sondați.
Dacă te retragi Produs nouși încă nu există clienți, atunci puteți face brainstorming și puteți determina în mod independent cele mai importante caracteristici pentru client. Sau chestionați-i pe cei care sunt cel mai probabil să devină cumpărători ai produsului dvs.
După ce apar clienții reali, puteți repeta analiza și puteți selecta caracteristici pe baza datelor reale.
Trebuie să înregistrați toate răspunsurile primite de la respondenți într-un fișier separat.
Pasul doi - filtrați și clasificați datele primite.
După Părere primite de la clienți sau brainstorming, sarcina noastră este să selectăm cele mai importante 10 caracteristici pentru client și să le ierarhăm în ordinea importanței.
Nu este greu de făcut. Dintre toate răspunsurile primite, trebuie să le selectăm pe cele care se repetă mai des decât altele. Caracteristica cu cele mai multe repetări va fi în fruntea listei dvs., restul va fi situat sub ea după același principiu. Ca urmare, ar trebui să avem un tabel aproximativ ca acesta (de exemplu, vom avea în vedere un ipotetic magazin online):
De ce vă recomand să vă limitați la 10 caracteristici? Un număr mai mare poate pur și simplu să vă încurce și să îngreuneze analiza. În cele mai multe cazuri, veți observa că cele mai importante caracteristici pentru client nu vor fi mai mult de 5-7.
Pasul trei - să ne comparăm cu trei concurenți principali.
Următorul pas este să comparați caracteristicile obținute ale produsului dvs. cu trei caracteristici competitive. Atunci când efectuați o astfel de analiză, trebuie să fiți cât mai obiectiv posibil: dacă sunteți inferior unui concurent în ceva, asigurați-vă că rețineți acest lucru.
Vă recomand să evaluați fiecare caracteristică sau criteriu selectat pentru produsul dvs. și pentru fiecare dintre concurenții dvs. pe o scară de 10 puncte. De exemplu, în tabelul anterior am stabilit că cel mai important factor pentru un client este livrarea intraday. Dacă putem livra produsul în câteva ore de la comandă, putem acorda un rating de 10, dacă nu, coborâm ratingul. Apoi, analizăm concurenții și observăm cât de repede sunt capabili să organizeze livrarea. Cu cât timpul de livrare este mai lung, cu atât ratingul pentru acest criteriu va fi mai rău.
Pasul 4 - alegeți criteriile pentru USP: la ce suntem mai puternici.
După ce am efectuat o astfel de analiză, obținem o imagine clară: în ce caracteristici sau criterii care sunt importante pentru client suntem superiori concurenților noștri și în ce domenii suntem inferiori obiectiv. Criteriile după care dominăm și ar trebui să formeze baza USP-ului nostru.
Regula cheie: pentru fiecare serviciu, produs sau companie în ansamblu, este creată o propunere de vânzare unică separată!
Formule auxiliare pentru crearea unui USP
Acum să ne dăm seama cum să formulăm o propunere de vânzare unică pe baza caracteristicilor selectate. Vă sugerez să utilizați una dintre cele trei formule.
Formula unu: nevoie + rezultat + garanții. Folosind această formulă, garantăm potențialului client că îi putem satisface nevoia mai bine decât alții. Iată un exemplu de USP bazat pe această formulă pentru magazinul nostru online ipotetic: „Vă vom livra comanda într-o zi sau vă vom întoarce banii!”
Această formulă este folosită de partenerul meu Ilya Rabchenko, CEO Studio SMOpro pentru a crea un USP pentru serviciile dumneavoastră. Iată cum arată propunerea unică de vânzare pentru serviciul „Atragerea abonaților la un grup pe VKontakte și Odnoklassniki”: „Suntem garantat să atragem 1000 de abonați vizați în prima lună, conform parametrilor pe care i-ați setat, sau vă vom returna banii!”
Formula doi: criteriu/caracteristică importantă + nevoie. A doua formulă se bazează pe o combinație de caracteristici care sunt importante pentru un potențial client și nevoile acestuia. Bun exemplu Unele bănci folosesc acest USP:
„Vom solicita un împrumut în 5 minute fără dovada veniturilor.” Aplicarea pentru un împrumut este o nevoie a publicului țintă. Absența necesității de a furniza un certificat de venit și rapiditatea de emitere a creditului sunt criterii importante pentru un potențial client care îi influențează decizia.
Formula trei: public țintă + nevoie + soluție. Faimosului antrenor de afaceri Alex Levitas îi place să folosească această formulă. Pentru el însuși în calitate de consultant, el folosește următoarea propunere unică de vânzare: „Eu - Alexander Levitas - îi ajut pe proprietarii de întreprinderi mici și mijlocii să-și mărească profitul net cu ajutorul unui buget redus și gratuit. mișcări de marketing» . USP-ul lui Alex public țintă sunt proprietari de întreprinderi mici și mijlocii. Nevoia lor este sporită profit net. Soluția pe care Alex o propune este utilizarea instrumentelor de marketing cu buget redus și gratuite (a se citi: utilizarea instrumentelor de marketing de guerrilla).
Propuneri de vânzare false unice
Aș dori să menționez și USP-urile false. Din păcate, mulți antreprenori și marketeri sunt vinovați de acest lucru.
Ce este un USP fals? Aceasta este o propunere bazată pe interpretarea greșită a faptelor sau utilizarea unor criterii în USP pe care un potențial client le așteaptă implicit.
De exemplu, clinică dentară„Profesionalismul” caracteristic al medicilor nu poate fi folosit ca USP. De ce? Pentru că, implicit, un potențial client se așteaptă să o faci medici profesionisti. Altfel, de ce te-ar contacta?
Al doilea exemplu: utilizarea unei garanții de rambursare a banilor de 14 zile ca USP. Conform Legii „Cu privire la Protecția Drepturilor Consumatorului”, cumpărătorul are deja tot dreptul de a returna produsul în termen de 14 zile de la data achiziției. Prin urmare, aici există o denaturare a faptelor.
Întrebări de testare pentru a verifica USP
După ce ați lucrat cu șablonul caracteristici comparativeși au compilat o propunere unică de vânzare, rămâne o întrebare: cât de „funcțională” este? Nu este fals?
Vă puteți testa cu întrebarea (USP-ul dvs. ar trebui să-i răspundă): „De ce ar trebui să vă aleg produsul sau serviciul dintre toate ofertele disponibile?”
A doua opțiune este să vă formulați USP-ul sub forma unei fraze: „Spre deosebire de alții, noi...”.
Dacă pentru amândoi Intrebari de securitate Dacă ați găsit răspunsuri bune, atunci chiar ați creat o propunere de vânzare unică.