Termenul perspective este utilizat pe scară largă în vânzări. Dar cum să găsești un astfel de client? Cum să-l faci să iasă în evidență din mulțime? Și cum să lucrezi mai departe cu potențialii clienți? Vom vorbi despre asta în acest articol.
Cine este acest potențial client?
Un potential client este un client care, daca se doreste, iti poate cumpara produsul, adica are capacitatile materiale si fizice. Este de remarcat faptul că un potențial client și un vânzător sunt concepte diferite.
Clienți potențiali din perspectiva unui agent de vânzări
Un potențial client pentru un agent de vânzări (un cuvânt argou des folosit este potenţial) este un client care are nevoie de produsul oferit, dar există unele îndoieli (obiecții). Sarcina vânzătorului este...
În același timp, în vânzările pe termen lung, vânzătorul trebuie să desfășoare o muncă minuțioasă cu potențialii clienți. Colectați-le contactele, sunați-le, spuneți-le despre noi promoții, oferiți oferte speciale. În general, orice vânzător care se respectă ține evidența clienților potențiali. Adesea, un client devine un potențial vânzător, deoarece clientul nu are în prezent capacitatea financiară de a face o achiziție. Uneori, clientul pur și simplu nu are timp. Dar este important ca vânzătorul să înțeleagă un lucru: dacă clientul are o nevoie, cu siguranță o va satisface. Vânzătorul trebuie să se asigure că clientul lasă banii cu el.
Clienți potențiali din perspectiva marketingului
Daca luam in considerare potentialii clienti din punct de vedere al marketingului, atunci vorbim despre public țintă pentru care este destinat produsul sau serviciul. Înainte de a lansa un produs, orice antreprenor se gândește la imaginea cine poate cumpăra acest produs. Anumite cercetări sunt efectuate asupra potențialilor clienți pentru a afla unde și cum să le oferim produsul.
În esență, identificarea potențialilor clienți în marketing se rezumă la a răspunde la patru întrebări de bază:
- Ce caracteristici ale produsului solicită clientul? Este necesar să înțelegeți cu ce probleme se confruntă un potențial client și ce proprietăți ale produsului dumneavoastră vă vor ajuta la rezolvarea problemei.
- Sexul, vârsta și situația financiară a potențialilor clienți.
- Când și unde sunt achiziționate bunurile. Unde este publicul țintă?
- Ce ghidează clientul atunci când alege un produs – preț, calitate, prestigiu, noutate sau confort.
Cu cât ai mai multe informații despre un potențial client, cu atât va fi mai puțin costisitor să-ți promovezi produsul. Indiferent cât de bun este produsul, acesta ar trebui să fie oferit în mod specific potențialilor clienți, în funcție de nevoile și cerințele acestora.
Unde găsiți potențiali clienți
Tinerii antreprenori se confruntă adesea cu problema de a găsi potențiali cumpărători. Nu toate companiile tinere la început își pot permite costuri mari de publicitate sau contracte cu marii retaileri. Cum să găsești potențiali clienți?
După cum sa menționat mai sus, mai întâi trebuie să vă studiați publicul țintă. Chiar dacă nu ai capacitățile și cunoștințele necesare cercetare de piata, poți pur și simplu să analizezi munca concurenților tăi. În zilele noastre există foarte puține nișe gratuite pentru afaceri și chiar dacă nu există concurenți în orașul tău, atunci marile orașe sau altcineva este deja implicat în afacerea dvs. în străinătate. Și tot ce trebuie să faceți este să aflați cum caută clienții concurentul dvs.
Cea mai ușoară modalitate de a înțelege unde caută un concurent clienți prin internet este să citești recenziile clienților, există o mulțime de informații acolo, inclusiv cum a găsit clientul compania. De asemenea, puteți găsi informații pe internet despre magazinele care vând produsele concurenților. De regulă, există informații despre parteneri și dealeri. În general, dacă o companie desfășoară orice activitate activă pentru promovarea unui produs, rămân mereu urme. Acordați atenție publicității contextuale în motoarele de căutare.
Acum există o modalitate relativ simplă de a primi clienți potențiali folosind Internetul. Multe site-uri de internet colectează informații despre clienți. Cam așa arată: ai decis să calculezi costul CASCO pentru mașina ta, ai mers pe primul site pe care l-ai întâlnit, de unde au luat toate datele necesare despre tine și mașină și ți-au cerut să oferi un număr de telefon de contact. Aceste date colectate sunt apoi vândute oricărei companii de vânzări CASCO, iar vânzătorii de acolo vă contactează și vă oferă serviciile.
Clienții potențiali atrași în acest fel se numesc lead-uri; Un plumb, în funcție de valoarea sa, costă de la câteva ruble prețul maxim al unui plumb poate ajunge la câteva mii de ruble.
Cum să lucrezi cu potențiali clienți
Pentru a converti clienții potențiali în vânzări, trebuie să aveți. Trebuie să fii bun la... In general, specificul stoarcerii potentialilor clienti se rezuma la a-i chema si a oferi conditii speciale create special pentru acest client. Desigur, nu este nevoie să creați condiții speciale, principalul lucru este să puteți vorbi frumos despre ele și, prin urmare, să împingeți clientul să cumpere.
Majoritatea companiilor au un script de vânzare clar definit pentru potențialii clienți și tot ce rămâne este să-l folosească pentru a face o vânzare. Astfel de scripturi oferă o conversie bună și tot ce aveți nevoie este să organizați vânzătorii pentru astfel de activități. Apropo, forumul nostru conține un număr mare de companii diferite.
Acesta din urmă este deschis publicării și este destinat atât administrației întreprinderii, cât și utilizatorilor externi ai autorităților fiscale de stat, burselor, băncilor, altora, furnizorilor, cumpărătorilor și potențialilor investitori. Menținerea înregistrărilor financiare este obligatorie pentru o entitate comercială.
La modelarea situației în problema Chioșcului, până acum s-a presupus că un produs mai profitabil poate fi vândut doar prin contact direct de la vânzător către cumpărător. Potențialul vânzătorului ar trebui să fie concentrat pe atingerea obiectivului de profit. Mijloacele pentru aceasta sunt alegerea argumentelor în favoarea unui anumit produs și o succesiune mai adecvată a prezentării acestora. Aceste metode de implementare a unei strategii de vânzări nu necesită costuri suplimentare. Este despre privind acoperirea mai eficientă a costurilor deja suportate. Profitul va crește acum doar datorită creșterii volumului vânzărilor de produse care sunt mai profitabile după criteriul sumei de acoperire pe bucată sau a sumei de acoperire pe minut.
Toți Cumpărătorii Cumpărători potențial profitabili
După cum se arată în diagramă, Primul stagiu pregătirea precontractală pentru vânzător și cumpărător constă în cercetare de piață (1). În această perioadă, vânzătorul studiază piața, o influențează activ pentru a trezi interesul pentru produsul său, identifică cererea și caută un cumpărător. Potențialul importator, la rândul său, studiază produsele oferite în industrie, încearcă să influențeze piața pentru a crește concurența dintre exportatori, a intensifica oferta de mărfuri, a încuraja vânzătorii să reducă prețurile și să aleagă cel mai potrivit partener. Următorul pas al exportatorului este să prezinte o propunere de inițiativă pentru produs (2). După ce a familiarizat viitorul consumator al produsului cu această propunere și asigurându-se că parametrii produsului îndeplinesc cerințele clientului, importatorul trimite o cerere (3) exportatorului, unde solicită să trimită o propunere comercială detaliată pentru produs ( oferta), care conține informațiile necesare pentru a lua o decizie cu privire la oportunitatea încheierii unei tranzacții. Exportatorul studiază cu atenție cererea, dacă este cazul, elaborează (4) posibilitatea de a o satisface cu producătorul mărfurilor, cu servicii și departamente funcționale (monetare, financiare, transport, marketing, condiții și prețuri de piață, legale etc.) .), întocmește o ofertă (5) și o trimite cumpărătorului. După ce a primit oferta, importatorul este de acord (6) cu consumatorul mărfurilor cu privire la fezabilitatea încheierii unei tranzacții în condițiile propuse și transmite exportatorului o acceptare a ofertei (7), adică îl informează pe exportator cu privire la disponibilitatea sa fermă. pentru a încheia un acord. Aici se termină de obicei
Foarte rar poate fi achiziționată o obligațiune pentru a oferi o anumită rată a dobânzii. În cele mai multe cazuri, obligațiunile sunt achiziționate de la o bursă de obligațiuni, unde sunt vândute printr-o licitație cu ofertă mai mare. Acest lucru se realizează prin agenți care acționează în interesul vânzătorului și al cumpărătorului. Un potențial vânzător își instruiește agentul cu privire la prețul minim acceptabil de vânzare, în timp ce un potențial cumpărător își instruiește agentul cu privire la prețul maxim pe care îl poate plăti. Agenții lucrează pe comision și în mod natural încearcă să obțină cel mai bun preț posibil pentru clienții lor.
Clienții externi sunt cumpărători, potențiali cumpărători, parteneri, jurnaliști, furnizori.
Compania „deservește” în mod activ 10% dintre cumpărătorii pieței potențiale, care au posibilitatea de a alege din întreaga varietate de produse oferite, inclusiv companii concurente
Consumatorii acestor informații sunt în principal utilizatori externi întreprinderii: autorități fiscale de stat, bănci și alte organizații financiare, furnizori și cumpărători și potențiali investitori. Situațiile financiare nu reprezintă un secret comercial al întreprinderii, acestea sunt deschise publicului și sunt certificate de o firmă de audit independentă. Menținerea înregistrărilor financiare este obligatorie pentru întreprinderi. Standardele internaționale de contabilitate și principiile contabile de bază se referă în mod specific la sistemele de contabilitate financiară.
Uneori, cumpărătorul este potențial gata să cumpere un produs chiar și cu o reducere mai mică decât este benefică pentru vânzător. Ce înseamnă asta să o arătăm cu un exemplu. Să fie, de exemplu, pentru certitudine, capacitatea bateriilor de primul tip este de 300 tAh oră, a celui de-al doilea tip - 600 tAh oră. Durata de viață a elementelor din primul tip este de 3 ani, al doilea - 6 ani. Prețul elementelor de primul tip este de 145 de ruble. Lăsați rata de reducere a rublei să fie de 94% pe an pentru vânzător și de 36% pe an pentru cumpărătorul mediu (rata de depozit Sberbank). În aceste condiții, prețul de vânzare cu amănuntul al elementelor de al doilea tip va fi profitabil pentru vânzător la un preț nu mai mic de 164,5 ruble, iar pentru cumpărător - nu mai mare de 203 ruble. După cum puteți vedea, în acest caz, consensul între vânzător și cumpărător se găsește fără probleme - pt. implementare cu succes Pentru bateriile de al doilea tip, este suficient să setați prețul la o valoare intermediară între 164,5 și 203 ruble. (limita superioară poate fi determinată de prețurile concurenților).
IBM trebuie să devină o companie centrată pe client, ceea ce înseamnă că fiecare element al activităților sale trebuie să fie legat de cerințele clientului. Fiecare instrucțiune dată unui angajat IBM se referă într-un fel la scopul său de a oferi clienților, potențialilor și vânzătorilor cele mai bune servicii posibile.
Acțiunea unui vânzător în interacțiune directă cu un potențial cumpărător.
Orice formă de comunicare utilizată de o firmă pentru a informa, a convinge sau a reaminti clienților potențiali să-și cumpere produsele sau serviciile.
P.t. - toate formele de activitate care vizează informarea (explicarea, reamintirea) potențialilor cumpărători despre bunurile, serviciile, ideile, activitățile publice (de caritate), denumiri de marcă, ambalaje, organizarea de expoziții, demonstrații, organizarea de concursuri, loterie, chestionare, publicitate în mass-media etc.
O reclamă trebuie să fie structurată astfel încât a) să atragă atenția cititorului b) să-l oblige să citească până la sfârșit ce este scris c) să trezească emoții pozitive d) să-l motiveze să acționeze e) să fie reținut. Este necesar să vă asigurați că reclama răspunde cât mai mult posibil posibile întrebări potențial cumpărător. În acest scop, specialiştii companiei sunt implicaţi în lucrul textului.
Când reclama este gata, este necesar să selectați un canal de distribuție, astfel încât să cadă în mâinile unui potențial cumpărător. Cu alte cuvinte, este necesar să publicați o reclamă într-un ziar sau revistă (de mai multe ori, dar de preferat de cel puțin 7 ori), pe care cumpărătorului mediu sau potențialului partener îi place să o citească.
Există, de asemenea, un canal mai eficient și mai puțin costisitor - „posta directă” - publicitate prin corespondență directă (vezi „Poștă directă” [D 56]), atunci când, prin tipărirea unei reclame sub formă de scrisoare și duplicarea acesteia, o trimiteți la adresele potențialilor dvs. parteneri sau cumpărători.
O secțiune specială este dedicată particularităților comportamentului consumatorului în legătură cu noile produse. Autorul introduce cititorii în diferențele individuale în ceea ce privește disponibilitatea oamenilor de a accepta inovația (Kotler folosește cuvântul percepție în această situație, interpretându-l ca decizia unui individ de a deveni un utilizator obișnuit al unui produs), împărțind toți consumatorii în inovatori, primitori, majoritatea timpurii. , majoritate târzie și întârziați. În plus, succesul unui produs nou depinde în mare măsură de caracteristicile produsului în sine, cum ar fi avantajul comparativ, compatibilitatea, complexitatea, divizibilitatea procesului de cunoaștere și vizibilitatea comunicativă. Se pare ca o astfel de evaluare a unui produs nou poate clarifica foarte multe in comportamentul potentialilor cumparatori.
Piața este o colecție de cumpărători existenți și potențiali ai unui produs.
Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale este folosit mai ales agresiv în raport cu bunurile de cerere pasivă, i.e. bunuri pe care cumpărătorul nu se gândește de obicei la cumpărare, de exemplu, asigurări, dicționare enciclopedice, loturi morminte. În aceste industrii, au fost dezvoltate și perfecționate diverse tehnici de identificare a potențialilor cumpărători și de vânzarea greutăților acestora.
Acum ne vom uita la modul în care cumpărătorii abordează achiziționarea de produse noi. Prin nou înțelegem un produs, serviciu sau idee pe care unii potențiali clienți o percep ca fiind ceva nou. Este posibil ca un produs nou să fi fost pe piață de ceva timp, dar suntem interesați de modul în care consumatorii învață mai întâi despre el și decid dacă îl adoptă. ÎN în acest caz, Definim percepția ca fiind procesul de gândire prin care trece un individ din momentul în care aude pentru prima dată despre un produs nou și până la adoptarea sa finală. 25 Definim percepția ca decizia individului de a deveni un utilizator obișnuit al produsului.
Să presupunem că compania află că cumpărătorii din segmentul țintă sunt interesați în primul rând de doi parametri ai snowmobilelor: dimensiunea și viteza. Clienții potențiali și dealerii pot fi întrebați cum percep ei snowmobilele concurenților în ceea ce privește acești parametri. Rezultatele sondajului sunt prezentate în diagrama de poziționare a produsului din Fig. 48. Concurentul A este considerat producător de snowmobile mici de mare viteză, concurentul B este producător de snowmobile de dimensiuni medii și mijlocii, concurentul B este producător de snowmobile mici și mijlocii de viteză, iar concurentul D este un producător de motociclete mari de zăpadă cu viteză mică. Zonele cercurilor din diagramă sunt proporționale cu volumele de vânzări ale fiecăruia dintre acești concurenți 16.
Să presupunem, totuși, că managementul consideră că potențialul de profit va fi mai mare, iar riscul va fi mai mic, dacă firma se angajează într-o mașină mică, rapidă, care concurează cu produsele producătorului A. În acest caz, firma va trebui să studieze snowmobilul concurentului A și să găsească a mod de a-și diferenția oferta în ochii potențialilor cumpărători. Puteți asigura o poziționare competitivă pe baza proprietăților produsului, designului, calității, prețului și altor caracteristici ale acestuia.
Acesta este un fel de „limbaj” cu ajutorul căruia o companie (întreprindere) își desemnează produsele, precum și tot ceea ce are cumva legătură cu acestea. Problema S.f. este de a ne asigura că cele mai largi mase de oameni (și nu doar potențialii cumpărători) de la distanță, la mare distanță, recunosc mașinile, echipamentele, dispozitivele, vehiculele întreprinderii, precum și clădirile, fabricile etc. aparținând companiei. , distingându-le clar de cele similare facilități ale companiilor concurente. În sistemul lui S. f. include următoarele elemente 1.
Găsirea și atragerea de noi clienți este o sarcină urgentă pentru orice companie. Cum să găsești potențiali clienți și, cel mai important, să-i transformi în adevărați?
Cum să găsiți clienți potențiali
Astăzi există multe modalități de a atrage clienți. Una dintre cele mai evidente este răspândirea tipuri variate publicitate. Puteți plasa oferta companiei dumneavoastră în publicații tipărite de specialitate, în programe de radio și TV, puteți realiza o campanie pe internet sau toate trei. Principalul lucru este să informezi viitorii cumpărători despre avantajele cheie și necesitatea ofertei tale, pentru a le stârni interesul maxim.
Toți clienții potențiali dintr-o privire!
Gestionează relațiile cu clienții, desfășoară activități productive cu clienții potențiali!
Odată ce interesul apare, este important să planificați corect acțiunile ulterioare. Este necesar să satisfaceți pe deplin cererea unui potențial client, să răspundeți la toate întrebările primite și asigurați-vă că îi aflați informațiile de contact pentru a continua comunicarea și a-l invita la o întâlnire personală.
O altă modalitate sigură de a căuta în mod activ clienții este apelarea la rece sau, mai simplu spus, apelarea celor care nu te cunosc încă. Trebuie să vă pregătiți cu atenție pentru un apel rece. Identificați cel puțin cinci argumente care vor conta pentru client. Este necesar să rețineți că în câteva minute de comunicare, potențialul dvs. client ar trebui să înțeleagă clar că dorește să coopereze cu compania dumneavoastră.
Dar înainte de a vorbi despre beneficiile produselor tale, asigură-te că interlocutorul tău este responsabil pentru luarea deciziilor care te interesează. De asemenea, ar fi potrivit să întrebați de ce nu sunteți mulțumit atunci când lucrați cu furnizorii actuali de bunuri și servicii. Chiar dacă un potențial client nu devine real imediat, nu trebuie să disperați, deoarece poate trece destul de mult timp între dobândă și cumpărare. În acest caz, este necesar să vă reamintiți periodic despre compania dvs. și să trimiteți e-mailuri despre modificările din ofertă. Apoi, dacă este necesar, clientul vă poate contacta cu ușurință.
Cum să le reamintești clienților potențiali despre compania ta
Pentru mementouri regulate despre tine, trebuie să menții o bază de date cu potențiali clienți, care ar trebui să conțină următoarele informații:
- numele organizației client
- Numele complet al persoanei de contact
- email, adresa postala telefon
- date care sunt semnificative pentru client
- alte date importante (nevoi identificate, interese, priorități în alegerea unui furnizor etc.).
Automatizarea lucrului cu clientii
Vă ajută să păstrați legătura cu clienții sistem nou Class365, conceput pentru a lucra eficient atât cu clienții potențiali, cât și cu cei existenți. Class365 are încorporat un modul de e-mail și e-mail SMS, care face posibilă efectuarea eficientă a influențelor de marketing asupra clienților fără a încărca baza de date pe site-uri terțe.
În modulul CRM al programului, puteți vizualiza toate documentele create, istoricul comenzilor, cea mai recentă activitate, corespondența și comentariile suplimentare ale managerului privind tranzacțiile cu clientul direct în cardul contrapartidei. Acest lucru este convenabil nu numai din punctul de vedere al stocării și recuperării informațiilor, ci și în cazul transferului cazurilor către un nou angajat. Cu această abordare, personalul nu va trebui să fie pus în muncă timp de săptămâni. Tot ceea ce este necesar pentru a lucra cu clienții este într-un singur sistem și orice informație de interes este foarte ușor de găsit.
Pentru ca un potențial client să devină unul obișnuit, trebuie să depui mult efort, dar temelia tuturor muncii este atenția. Fii atent la clienții tăi, înregistrează fiecare detaliu al negocierilor în programul Class365 și vei vedea cât de ușor este să lucrezi cu baza ta de clienți.
Grupul de oameni pe care compania își cheltuiește toate eforturile de marketing se numește public țintă (din limba engleză public target, target group). În același timp, include nu numai acele persoane care au achiziționat deja un produs sau au folosit serviciul companiei, ci și potențialii consumatori, a căror atracție este necesară pentru dezvoltarea oricărei afaceri.
Potențiali consumatori – reprezentanți ai publicului țintă
Un aspect foarte semnificativ al marketingului oricărei companii este publicul țintă. După ce l-ai definit pentru fiecare produs, poți direcționa eforturile către un anumit segment de consumatori, creând pentru ei produs perfect, care le vor fi vândute în locul potrivit. Printre altele, publicul țintă formează granițele pieței țintă pentru companie. Pentru a-l determina, este necesar să se efectueze teste speciale. În cele din urmă, această cohortă va include acei oameni care au nevoie de produsul sau serviciul dvs. și care sunt interesați de beneficiile acestuia.
Întrucât publicul țintă este un segment (sau un grup de segmente) al pieței de consum, acesta are o serie de semne și caracteristici pe care oricare dintre reprezentanții săi le va întâlni. Iar setul acestor parametri depinde de cine definește publicul țintă. De exemplu, sunt luate următoarele caracteristici:
geografice (de exemplu, rezidenți din Europa de Est);
Socio-demografice – bărbați 25–35 de ani, cu un venit peste medie, care lucrează ca șefi de departament și peste;
Psihografice – persoane care caută exprimarea de sine în societate;
Comportamental – persoane care au achiziționat produsul o dată sau mai puțin.
Atunci când determinați publicul țintă, trebuie să monitorizați dimensiunea și dinamica populației acestuia, deoarece amploarea acestuia vă permite să estimați volumul vânzărilor și capacitatea pieței în ansamblu. Această analiză, la rândul său, ne permite să anticipăm profitabilitatea afacerii și rentabilitatea reclamei.
Fiecare public țintă are un nucleu, care reprezinta grupul celor mai importanti si activi consumatori ai produsului companiei. De regulă, aceasta include clienți reali care oferă deja un profit mare sau o cotă semnificativă din vânzări. Acești oameni folosesc cel mai mult serviciul sau produsul și, de asemenea, au o nevoie serioasă de produs și sunt dispuși să-l achiziționeze prin orice mijloace necesare. Aceasta include și potențialii consumatori de produse care pot aduce profit în viitor.
Marketingul modern definește două tipuri de public țintă:
Principalul (numit și primar), către care va fi îndreptată comunicarea mărcii. Aceste persoane iau decizii cu privire la oportunitatea achiziționării unui produs și sunt inițiatorii achiziției;
Indirect (sau secundar), care nu este un participant activ la achiziție sau nu este inițiatorul acesteia. Pentru comunicarea de brand, acest tip de public nu este o prioritate.
Diferența dintre aceste tipuri poate fi văzută într-un exemplu simplu de vânzare a jucăriilor pentru copii. Pe acest segment de piata, publicul tinta este reprezentat de copiii care folosesc jucarii si parintii care le achizitioneaza. Copiii nu cumpără jucării, ci, de regulă, își inițiază achiziția apelând la părinți. Astfel, copiii vor fi publicul țintă principal, în timp ce părinții vor fi secundarul.
Cum să identifici potențialii consumatori
Scara angajamentului consumatorului este ilustrată de procesul de dezvoltare a relațiilor dintre o companie și un consumator.
În prima etapă se află potenţialul consumator. Acest tip include toate persoanele care, în anumite circumstanțe, vor cumpăra produsul companiei dumneavoastră.
Al doilea pas este pentru cumpărătorul real. Iată toți cei care au achiziționat cel puțin o dată produsul companiei dvs.
A treia etapă este clienții. Aceștia sunt oamenii care cumpără un produs similar nu numai de la compania ta, ci și de la concurenți.
La a patra etapă sunt susținătorii. Acest tip este similar cu un client, dar vă cumpără doar produsul.
A cincea etapă este propagandistul. Acest tip de consumator nu numai că cumpără în mod regulat produsele companiei tale, dar le face și publicității în mod activ printre cei din jur.
Ultimul (al șaselea) pas este partenerul. Această categorie este ceva mai mult decât un simplu consumator. Partenerii nu doar cumpără produsul dvs., ci lucrează împreună cu dvs. - ei oferă părere, contribuie la îmbunătățirea produsului și, de asemenea, atrage cumpărători suplimentari.
În esență, o astfel de scară reprezintă o segmentare bazată pe loialitatea consumatorilor față de compania dumneavoastră. În consecință, prin evidențierea și plasarea clienților săi la niveluri specifice, compania poate găsi o abordare individuală a fiecăruia dintre aceștia.
Pentru o afacere, nu există nicio sarcină mai importantă sau mai dificilă decât a determina cine sunt potențialii clienți. Pe asta se va baza campania de marketing a companiei tale. Determinarea unui posibil client se poate face în două moduri:
Pe baza produsului vândut;
Pe baza volumului pieței care este capturată.
În ambele cazuri, trebuie să răspundeți la șase întrebări de bază.
Care este profilul socio-demografic al clientului (vârstă, venit, sex etc.)?
Care sunt caracteristicile psihografice ale publicului țintă?
Care sunt cerințele consumatorilor pentru produs?
Ce probleme rezolvă cumpărătorul la achiziționarea unui produs?
Ce influențează alegerile consumatorului țintă și modul în care acesta cumpără?
Cum învață clientul despre produs, cu ce mijloace de comunicare interacționează?
Dacă produsul dvs. are caracteristici greu de schimbat, atunci este mai bine să alegeți publicul țintă în funcție de capacitățile produsului dvs. În acest caz, definiția acestui grup va urma următoarea schemă.
Efectuați cel mai complet analiza comparativa produs, evidențiind trăsăturile puternice și caracteristice ale produsului. În mod ideal, vor exista 2-3 astfel de caracteristici cheie (de exemplu, design, preț, condiții de lucru etc.).
Pe lângă analiza produsului, trebuie să evaluezi clienții reali. Acest lucru se poate face (prin cele șase întrebări prezentate mai sus). După aceasta, vei putea înțelege de ce produsul tău este apreciat, ce motive au oamenii pentru a-l cumpăra și cum diferă de produsele concurenților.
După aceasta, se realizează o analiză SWOT a produsului. Determinați acele proprietăți ale produsului care asigură vânzările acestuia. Identificați, de asemenea, punctele sale slabe care nu pot fi îmbunătățite în viitorul apropiat. Pe baza acestei analize, vă puteți determina piața și publicul țintă.
În continuare, piața este segmentată în funcție de proprietățile cheie ale produsului său. Trebuie să determinați o serie de parametri: clienții actuali, clienții posibili, acei oameni care nu vă vor cumpăra niciodată produsul. Aceste grupuri sunt, de asemenea, descrise de șase întrebări. După aceasta, vei primi un portret al publicului țintă.
Acum trebuie să întocmiți un plan de lucru cu piața țintă, care va fi detaliat mișcări de marketing menite să reţină actualii şi să atragă potenţialii consumatori. Faceți un plan pentru extinderea gamei și îmbunătățirea produsului, precum și o strategie de preț pentru produs și un plan pentru promovarea acestuia.
Dacă scopul tău este să alergi Produs nou pe o piață nouă, atunci nu sunteți constrâns de produsul dvs. existent și de imaginea acestuia. În acest caz, patru pași vă vor ajuta să vă determinați publicul țintă.
Analizați și segmentați piața.
Identificați segmentele care sunt cele mai interesante din punct de vedere al profiturilor și principiilor de funcționare.
Pe baza celor șase întrebări de mai sus, descrieți cei mai probabili clienți.
În cele din urmă, întocmește un plan de lucru cu piața țintă.
Cum să creezi un portret al unui potențial consumator
Pentru ca o campanie de publicitate să fie eficientă, este necesar să se efectueze o analiză a potențialilor consumatori chiar înainte de a începe și să aibă un portret clar al acestora: gusturile și obiceiurile, într-un cuvânt - să cunoască nevoile potențialilor clienți. Dacă agentul de publicitate nu se pune în locul viitorului cumpărător și nu-și vorbește limba, atunci banii de publicitate pot fi considerați pierduți.
Specialiștii competenți își concentrează eforturile asupra celor mai promițători consumatori potențiali. Pentru a face acest lucru, trebuie să studiați cu atenție acest grup de oameni, astfel încât textele, ilustrațiile și mesajele publicitare selectate să fie cele mai eficiente.
Dacă publicul țintă nu a fost determinat, atunci campania de publicitate se va adresa unei game foarte variate de consumatori. Această abordare are două probleme: costul ridicat al unor astfel de activități și riscul de a „rata marca” sau de a ajunge doar parțial la publicul țintă. Astfel, pentru a nu irosi resursele companiei, trebuie sa ai o buna intelegere a grupului de potentiali consumatori.
Dacă vrei să ai o caracteristică consumator potential, atunci ar trebui să încerci să-i afli nevoile, dorințele, scopurile, relațiile cu alte persoane etc. Valorile și caracterul unei persoane sunt în mare măsură modelate de societatea din jur în care oamenii au fost crescuți și au trăit.
De regulă, consumatorii aderă la normele acceptate în mediul lor sau încearcă să imite oamenii de la un nivel superior al scării sociale. Astfel, locul de reședință, locuința, mobilierul, mâncarea și locurile de recreere corespund ideilor generale ale cercului social al unei persoane.
Oamenii educați sunt mai pretențioși și mai pretențioși; cumpărăturile lor sunt de obicei mai raționale. Ele nu sunt deosebit de sugestive și practic nu sunt influențate de motive iraționale sunt mai greu de convins. Persoanele needucate, dimpotrivă, sunt mai ușor influențate de emoții atunci când fac cumpărături și sunt mai sugestive. Nu uitați de legătura dintre inteligență și vârstă, tipul de activitate și nivelul veniturilor.
Afacerea cu care o persoană este ocupată în cea mai mare parte a timpului își lasă, fără îndoială, o amprentă. Oamenii adoptă obiceiurile colegilor lor, încearcă să-și imite superiorii sau colegii mai de succes. Tipul de activitate indică, de asemenea, solvabilitatea unei persoane.
Nivelul de securitate al unui potential consumator poate fi considerat un factor cheie. Desigur, oamenii cu venituri mari cumpără bunuri mai scumpe, în timp ce familiile cu venituri mici cumpără bunuri de calitate inferioară. Este de remarcat faptul că atunci când trece de la un grup cu venituri mici la un grup cu unul mai mare, un potențial consumator nu își schimbă imediat obiceiurile și nu se grăbește să se adapteze la caracteristicile noului mediu. Inerția gândirii păstrează preferințele anterioare ale oamenilor.
Consumatorii potențiali pot fi segmentați în funcție de comportamentul lor de cumpărare. Criteriile aici vor fi activitatea lor, loialitatea față de un brand, experiența etc.
Rezumând toate cele de mai sus, puteți obține un portret viu al unui potențial consumator de servicii și diferite tipuri de bunuri. Publicitatea va fi îndreptată către el. În consecință, cu cât portretul unui posibil client este mai precis, cu atât este mai ușor de conturat cercul media și alți parametri ai viitoarei campanii de informare. Publicitate eficientă produsul se va baza pe nevoile potenţialului consumator al acestui produs. Prin urmare, informațiile „pentru toată lumea” nu vor fi foarte eficiente, spre deosebire de campaniile care vizează posibilii cumpărători ai companiei dumneavoastră.
Grupuri de consumatori potențiali
După cum am spus deja, atunci când cercetăm potențialii consumatori, aceștia pot fi împărțiți în funcție de vârstă, venit, sex și alte caracteristici. Viitorii cumpărători delimitați de astfel de parametri formează public-țintă.
În consecință, pentru a obține succesul în fiecare grup țintă, este necesar să se desfășoare campanii de marketing și publicitate care vizează acesta. Pentru a obține informații detaliate despre aceste audiențe, trebuie să efectuați o cercetare de piață cuprinzătoare.
În general, două metode pot fi utilizate pentru a dezvolta o strategie de segmentare.
Metoda a priori
Această metodă propune să se realizeze segmentarea în funcție de diferențe reale obligatorii (de exemplu, între tineri și bătrâni, activi și pasivi etc.).
Astfel, o singură variabilă este utilizată pentru a analiza datele - ei compară bărbați și femei, tineri și persoane în vârstă sau chiar cumpărători din Moscova și Kazan.
Variabila a priori va fi vârsta. Această caracteristică este responsabilă pentru preferințele unui anumit produs.
De asemenea, este necesar să se noteze sexul potențialului consumator. Informațiile din publicitate sunt percepute diferit de femei și bărbați. Doamnele sunt cumpărători mai exigenți. Mai jos, în tabel, oferim exemple de caracteristici publicitare pentru bărbați și femei.
Tind să formeze conexiuni (ne asemănăm, suntem apropiați) |
Menit să construim o ierarhie (suntem liberi și nu ne supunem) |
Tind să vorbească acasă despre experiențele lor |
Acasă se relaxează, nu încearcă să se stabilească |
Se tensionează în public, trebuie să arate bine |
Tind să se afirme în public |
Arătați interes pentru detalii |
Scopul înțelegerii esenței |
Emoţional |
Ei ascultă, încercând să nu arate emoții; poate părea că nu ascultă |
De regulă, ei cer sfaturi celor dragi |
Luați decizii în mod independent |
Ei se străduiesc să spună altora despre experiența lor |
Nu lăsați emoțiile să vă influențeze experiența |
Venitul este, de asemenea, o variabilă de analizat. Oamenii mai bogați cumpără produse scumpe și nu sunt atât de afectați de fluctuațiile prețurilor.
O măsură importantă pentru dezvoltarea unei strategii eficiente de segmentare va fi locația geografică. O companie mica poate ocupa o pozitie de lider intr-un domeniu, dar nu in intreaga tara. Unele regiuni necesită o campanie de publicitate personalizată. Pentru a desfășura activități promoționale eficiente în orice regiune, trebuie să comparați rata de consum pe cap de locuitor al unei mărci din fiecare regiune cu media națională.
Consumul poate fi considerat o variabilă universală, deoarece segmentarea după acesta va afecta o gamă foarte largă de consumatori. Această schemă este indispensabilă dacă scopul este dezvoltarea globală a pieței. În acest caz, trebuie să dezvoltați un program care vizează creșterea consumului unui anumit produs.
Baza segmentării a priori va fi angajamentul consumatorului față de marcă. Puteți obține date reale după efectuarea unui studiu. Cupoanele publicitare și demonstrațiile acestui produs în magazine pot ajuta să convingă clientul să folosească acest produs.
Metoda empirică
Se mai numește și metoda de segmentare empirică. Folosește concepte precum „atitudini”, „preferințe”, „motivație”, „credință”, „beneficiu” și alte concepte psihologice pentru separare.
Segmentarea atitudinii și beneficiilor este o căutare bazată pe caracteristicile cheie ale produsului. În acest tip de separare, începi prin a întreba consumatorii ce îi atrage în categoria de produse din punct de vedere al beneficiilor. După determinarea ei, se efectuează segmentarea.
Psihografie. Segmentarea după stilul de viață, care include interesele, opiniile și acțiunile potențialului consumator. Dacă cunoașteți stilul de viață al viitorului cumpărător, puteți înțelege ce l-ar putea interesa: sport, lectură, evenimente culturale etc. De exemplu, dacă segmentați consumatorii pe baza psihografiei pentru o linie de parfumuri, potențialul cumpărător al acelui produs ar putea fi descris ca un nonconformist scandalos care s-a plictisit de publicitatea convențională a parfumurilor.
Puteți segmenta după cultură sau subcultură etnică. Această diviziune este indispensabilă dacă produsul este destinat piețelor diferite. Campanie publicitara planificat pentru țări cu o cultură și un sistem de valori similar. De asemenea, merită să luați în considerare diferențele culturale dintr-o țară, de exemplu în Rusia sau SUA, unde există o proporție semnificativă de subculturi etnice.
Astfel, este clar că cunoașterea sistemului de valori al unui potențial consumator și a stilului său de viață facilitează foarte mult munca în identificarea pieței țintă și dezvoltarea acțiunilor publicitare.
Potențiali consumatori pentru un plan de afaceri
Atunci când se creează un plan de afaceri pentru orice proiect, acesta trebuie să aibă o secțiune dedicată analizei consumatorilor. Pe baza acestei cercetări vor fi identificați potențialii cumpărători și segmentele acestora, către care vor fi direcționate eforturile de marketing ale companiei. Această secțiune ar trebui să aibă următoarele informații.
Identificați clienții potențiali cât mai precis posibil
Primul lucru cu care trebuie să începeți este să descrieți un portret clar al unui potențial consumator al produselor companiei. Precizia unei astfel de descrieri trebuie să fie mare, deoarece nu este suficient să spunem că piața țintă a firmei este antreprenori individuali, pentru că există milioane de astfel de oameni. Planul de afaceri trebuie să descrie clar clienții potențiali. De exemplu, nu doar întreprinderile mici, ci și cele cu un personal de până la 50 de persoane sunt situate în centrele regionale ale unei anumite regiuni. Sau, de exemplu, un potențial cumpărător al produsului nostru este un bărbat de 30–40 de ani, căsătorit, cu educatie inalta, cu un venit peste medie, ocupând o funcție de conducere. Trăiește în centrul regional, citește literatură profesională, petrece puțin timp uitându-se la televizor și este un utilizator activ de internet.
După ce vă clarificați și descrieți publicul țintă, trebuie să determinați datele demografice ale potențialilor dvs. consumatori. Pentru a face acest lucru, trebuie să răspundeți la mai multe întrebări.
Care este volumul de consumatori potențiali care se potrivesc descrierii? Compoziția acestuia baza de clienti va creste sau va scadea?
Ce venit mediu datele potenţialilor consumatori?
Care este locația lor geografică?
Descrieți nevoile clienților dvs. și modul în care produsele dvs. pot satisface aceste nevoi
Odată ce datele demografice ale potențialilor clienți au fost clarificate, planul de afaceri trebuie să descrie nevoile acestora. În acest caz, informațiile despre nevoile viitorilor cumpărători pot fi exprimate sub forma:
Acțiuni din trecut - un anumit procent din potențialii consumatori au achiziționat un produs similar în urmă cu un an;
Prognoza viitoare - un anumit număr de viitori clienți au indicat într-un sondaj că sunt gata să achiziționeze produsul în anul următor;
Concluzie - întrucât unii potențiali consumatori folosesc un serviciu sau un produs mai rău decât al nostru, posibilul volum de vânzări va fi...
De asemenea, planul de afaceri trebuie să enumere factorii care vor influența un potențial consumator să-ți achiziționeze produsul. Iată întrebările la care trebuie să răspunzi:
Este prețul sau calitatea produsului mai importantă pentru un potențial consumator?
La ce nivel de tratament se așteaptă potențialii dvs. clienți Au nevoie de asistență continuă sau le va fi suficient un serviciu de bază?
Unul dintre puncte cheie la identificarea posibililor clienti, este o evaluare a potentialilor consumatori cu privire la mecanismul de luare a deciziilor acestora. Pentru a face acest lucru, trebuie să puneți anumite întrebări.
Potenţialii dvs. consumatori vor cere sfaturi de la prieteni sau familie înainte de a cumpăra?
Potențialii cumpărători cercetează alte oferte de pe piață înainte de a cumpăra?
Dacă un potențial consumator cumpără un produs sau serviciu, cât de mult va afecta acest lucru activitățile sale operaționale (adică, va cheltui el resurse suplimentare pentru cercetare tehnologie nouăși așa mai departe.)?
Așadar, pentru a vă asigura că afacerea dvs. are succes și campaniile de marketing nu vă irosesc doar banii, este important să aveți o înțelegere reală a consumatorilor actuali și potențiali. Timpul petrecut studiind și analizându-le nu va fi irosit - astfel nu numai că îți vei îmbunătăți strategia de promovare, dar vei putea găsi și investitori suplimentari în afacerea ta.
Pentru a identifica un potențial client, o organizație are nevoie volum mare informații despre piață care adesea nu sunt disponibile. Prin urmare, merită să apelați la profesioniști. De exemplu, compania de informații și analize „VVS” este una dintre cele care a stat la originile afacerii de prelucrare și adaptare a statisticilor de piață colectate de departamentele federale. Compania are 19 ani de experiență în furnizarea de statistici privind piața produselor ca informații pentru decizii strategice, identificarea cererii pieței. Principalele categorii de clienți: exportatori, importatori, producători, participanți piețele de mărfuriși servicii de afaceri B2B.
Vehicule comerciale și echipamente speciale;
Industria sticlei;
Industria chimică și petrochimică;
Materiale de construcție;
Echipament medical;
Industria alimentară;
Producția de hrană pentru animale;
Inginerie electrică și altele.
Calitatea în afacerea noastră este în primul rând acuratețea și caracterul complet al informațiilor. Când îți stabilești un obiectiv bazat pe date, adică incorecte, cât de mult vor valora pierderile tale? Atunci când luați decizii strategice importante, este necesar să ne bazați doar pe informații statistice de încredere. Dar cum poți fi sigur că sunt adevărate? Puteți verifica asta! Și vă vom oferi această oportunitate.
Compania VVS lucrează cu un număr mare de clienți interni și străini, fiecare dintre aceștia beneficiind nu numai de servicii de înaltă calitate, ci și de o abordare individuală. Astfel, compania organizeaza activitati operationale menite sa asigure ca clientul obtine un succes maxim in afacerea sa.
Principal avantaje competitive firma noastra sunt
Precizia datelor. O selecție preliminară a bunurilor de comerț exterior, a căror analiză este efectuată în raport, coincide în mod clar cu subiectul solicitării clientului. Nimic de prisos și nimic lipsă. Ca rezultat, rezultatul pe care îl obținem este calcule exacte indicatorii de piață și cotele de piață ale participanților.
Întocmirea rapoartelor la cheie și ușurința în lucrul cu acestea. Informațiile sunt rapid percepute, deoarece tabelele și graficele sunt simple și ușor de înțeles. Datele agregate despre participanții de pe piață sunt compilate în evaluările participanților, iar cotele de piață sunt calculate. Ca urmare, timpul petrecut pentru studierea informațiilor este redus și este posibil să treceți imediat la luarea deciziilor care sunt „la suprafață”.
Clientul are posibilitatea de a primi o parte din date gratuit sub forma unei evaluări preliminare exprese a nișei de piață. Acest lucru vă ajută să navigați în situație și să decideți dacă merită să studiați mai profund.
Nu vorbim doar despre nișa de piață a clientului, dar sugerăm și care nișe sunt apropiate. Vă oferim posibilitatea de a găsi o soluție la timp - să nu vă limitați la produsul dvs., ci să descoperiți noi nișe profitabile.
Sfaturi profesionale cu managerii noștri din industrie în toate etapele tranzacției. Suntem creatorii acestei nișe de analiză export-import pe baza statisticilor vamale, experiența noastră de aproape 20 de ani este cheia unei cooperări eficiente.
Dacă doriți să consultați despre serviciile oferite de companie special pentru întreprinderea dvs., puteți efectua un apel telefonic gratuit 8-800-555-34-20 sau pur și simplu lăsați o cerere de apel.
Capitolul 4. IDENTIFICAREA CUMPĂRĂTORILOR POTENȚIAL ȘI PREGĂTIREA PENTRU STABILIREA CONTACTULUI
Surse de informații și metode de identificare a potențialilor cumpărători
Procesul personal de vânzare începe cu identificarea potențialilor cumpărători. Un potențial cumpărător este o persoană fizică sau entitate, care are potențialul de a cumpăra bunuri. Astfel de clienți îndeplinesc trei parametri: sunt conștienți de necesitatea produsului, au Mijloace financiare, au autoritatea de a lua o decizie de cumpărare.
Surse de informatii despre potentialii clienti foarte diverse. Acestea pot include: o bază de date a companiei; personalul companiei; publicații naționale, regionale de specialitate, articole de presă, știri, internet, materiale publicitare, rapoarte, rapoarte financiare; cataloage și directoare (produs, industrie); organizatii profesionale cei angajați în cercetare și lucrul cu informații (centre de marketing și cercetare sociologică, institute industriale etc.); agențiile guvernamentale, autoritățile locale, comitetele naționale (comitetul de statistică), care publică, împreună cu materialele lor, și numele și adresele organizațiilor cu care se poate lua legătura; expozitii si targuri comerciale; clienții (personal de cumpărare) și clienții clienților; uneori concurenți; parteneri de afaceri (intermediari și furnizori), etc.
Metode de selectare a potențialilor cumpărători variază în funcție de tipul de vânzare. Să numim cele mai comune metode.
1. Metoda de căutare oarbă pe baza legii mediilor. De exemplu, dacă experiența anterioară a unui agent de vânzări indică faptul că o persoană din 10 cumpără un produs, atunci 50 de apeluri către potențiali clienți ar trebui să aibă ca rezultat 5 oferte închise. Pe baza acesteia, vanzatorul trebuie sa stabileasca contactul cu cat mai multi potentiali clienti, stiind ca un anumit procent dintre acestia vor face o achizitie. De regulă, nu se fac lucrări pregătitoare, iar vânzătorul nu știe nimic despre persoana sau organizația cu care încearcă să stabilească contactul. Această formă de identificare a clienților se bazează exclusiv pe apeluri telefonice nevăzute sau vizite la domiciliu la potențiali clienți.
2. Metoda lanțului infinit consta in faptul ca vanzatorul cere clientului (sau oricarei persoane intervievate) sa-i spuna numele persoanelor si organizatiilor care sunt interesate sa achizitioneze acest produs. După ce i-a contactat, agentul de vânzări le întreabă și numele cunoscuților care ar putea deveni potențiali clienți. Această metodă este obișnuită atunci când se vinde bunuri de larg consum.
3. Metoda sursei (centrului) de influență implică căutarea și obținerea de sprijin din partea persoanelor care au o anumită influență asupra potențialilor clienți și acces la informații despre aceștia. Astfel de persoane pot fi președinți de cluburi, reprezentanți ai asociațiilor obștești, șefi de organizații, medici, profesori care pot recomanda potențiali clienți.
4. Metoda de prezentare și expoziție comercială. Expozițiile și demonstrațiile la expoziții și alte evenimente specializate ajută la identificarea potențialilor clienți, deoarece astfel de evenimente atrag persoane interesate de achiziționarea produsului.
5. Metoda de interogare constă în înregistrarea apelurilor telefonice și a corespondenței de la persoane și organizații interesate după promoții sau campanii. După ce oamenii contactează compania pentru mai multe informații, agenții de vânzări îi contactează.
6. Metoda de observare. Vânzătorul poate găsi un potențial cumpărător prin monitorizarea stării și evoluției situației pe teritoriul său de vânzare. De exemplu, vânzătorii de birouri și echipamente comerciale, calculatoare și mobilier, ar trebui să acordați atenție clădirilor de birouri în construcție și deschiderii de magazine pe teritoriul dvs.
7. Metoda rețelei agentului presupune stabilirea de relatii cu persoane care pot furniza adrese ale potentialilor clienti pentru o anumita recompensa (reduceri la achizitii sau un procent din tranzactia finalizata).
Clienții potențiali identificați variază în ceea ce privește resurse financiare, domeniul de aplicare al posibilei tranzacții, cerințele speciale, locația și probabilitatea unei cooperări pe termen lung. Prin urmare, este recomandabil să le împărțiți în trei categorii - A (cu potențial ridicat), B (cu potențial mediu) și C (potențial scăzut). Mai mult, cu cumpărătorii care se încadrează în prima categorie (A), agent de vanzari trebuie contactat imediat.
Pregătirea preliminară pentru contact – A doua etapă a procesului de vânzare personală. Include planificarea unei întâlniri cu un potențial cumpărător și acordarea condițiilor acesteia.
Planificarea unei întâlniri cu un potențial cumpărător
Planificarea unei abordări față de un potențial client este baza unui contact de succes. De obicei, există 4 motive pentru care ar trebui să programați o conversație cu un client:
Planificarea îl ajută pe vânzător să se simtă mai încrezător. Când trebuie să vorbești în fața unui public numeros sau în fața unor experți autorizați, mulți oameni devin nervoși. Nervozitatea poate fi suprimată prin realizarea unui plan pentru discursul dumneavoastră (introducere, argumente în favoarea produsului, răspunsuri la eventuale obiecții) și repetarea prezentării produsului. Astfel, vânzătorul își oferă încredere în propriile forțe și abilități profesionale;
Promovează formarea de relații prietenoase, prietenoase cu clienții. Un agent de vânzări care s-a pregătit din timp pentru o întâlnire, înțelege nevoile clientului și este gata să discute cu acesta cum produsul oferit îl poate ajuta pe cumpărător să rezolve o problemă se bucură cu siguranță de respectul cumpărătorului. Respectul se dezvoltă treptat în încredere că argumentele și promisiunile vânzătorului pot fi de încredere;
Salvează vânzătorul și clienții săi de la pierderea timpului și previne surprizele neplăcute;
Ajută la creșterea nivelului vânzărilor. Un agent de vânzări bine pregătit, care cunoaște nevoile clientului și este pregătit să vorbească despre modul în care caracteristicile valoroase ale produsului său îl pot ajuta pe cumpărător să-și satisfacă nevoile va obține întotdeauna rezultate mai bune decât un vânzător nepregătit. Planificarea vă ajută să vă gândiți la întregul proces de prezentare și să îl desfășurați la nivelul corespunzător.
Când programați o întâlnire vânzătorul trebuie să:
Determinați obiectivele contactului cu clientul;
Colectați cât mai multe informații detaliate despre el;
Elaborați un plan de prezentare a produsului.
Declarație privind scopul contactului cu un potențial client pot fi următoarele: obținerea de informații suplimentare despre client, evaluarea perspectivelor clientului, încheierea imediată a unei tranzacții, creșterea lotului de cumpărare la un anumit volum etc. Experții recomandă definirea unui obiectiv maxim și minim pentru fiecare întâlnire cu un client. În orice caz, scopul vizitei trebuie să fie specific, măsurabil, de înțeles și benefic pentru cumpărător.
Cerințele pentru specificul scopului sunt legate de faptul că permit vânzătorului să-și formuleze oferta cu acuratețe. De exemplu, vindeți un lot suplimentar de mărfuri ținând cont de reducerea valabilă în perioada promoției sau oferiți cumpărătorului să actualizeze gama de achiziție prin achiziționarea unui lot suplimentar de mărfuri în ambalaje noi.
Cuantificabilitatea scopului face posibilă compararea rezultatelor întâlnirii cu scopul stabilit și stabilirea dacă acesta a fost atins. De exemplu, un obiectiv care poate fi considerat măsurabil este creșterea numărului de clienți noi cu 8 persoane.
Scopul trebuie să fie, de asemenea, clar și benefic pentru cumpărător. Când nu înțelege ce beneficiu va primi dacă acceptă oferta vânzătorului, atunci este aproape imposibil să-i vândă produsul.
Următorul pas după identificarea obiectivelor contactului este colectarea de informații despre client și nevoile acestuia. Această operațiune include obținerea de informații:
A) general, cum ar fi dimensiunea companiei sau componența familiei; sortiment de produse fabricate (vândute); cota de piata, reputatie; concurenții și produsele lor (avantaje și dezavantaje), pozitie financiară; termenii de cumpărare doriti (tip de livrare, termeni de plată, serviciu); calificările utilizatorilor vizați ai produsului;
b) o calitati personale cumpărător, cum ar fi numele, educația, vârsta, sexul; nevoile așteptate, motivele de cumpărare și așteptările de la tranzacție; statutul într-o companie sau familie; Criterii de alegere; poziție, convingeri, experiență, prejudecăți, hobby-uri, temeri; cu ce se mândrește - succese, premii, publicații, aniversări, familie;
d) despre tipul situației de tranzacționare în care se ia decizia de cumpărare.
Pe lângă informațiile specificate, vânzătorul are nevoie și de cunoștințe aprofundate despre produsul vândut, adică. înțelegerea caracteristicilor sale, avantajele utilizării, diferențele față de produsele concurenților și posibilele beneficii pentru cumpărător.
Elaborarea unui plan de prezentare constă în alegerea unei introduceri și a tipului de prezentare; în identificarea întrebărilor care vor fi folosite pentru identificarea nevoilor, argumente convingătoare în favoarea propunerii dumneavoastră. În această etapă sunt dezvoltate și metode de rezolvare a obiecțiilor și finalizarea tranzacției. Pentru a crește gradul de impact asupra clientului, vânzătorul trebuie să aibă grijă de diverse ajutoare vizuale (mostre de produse, diagrame, liste de prețuri, materiale promoționale, suveniruri etc.). Procesul de planificare se încheie cu o repetiție de prezentare.