În ultimele luni, proprietarii de magazine online s-au confruntat cu o problemă acută a prețurilor - furnizorii cresc în mod regulat prețurile de achiziție, iar cumpărătorii încearcă să economisească bani. Pentru a menține competitivitatea și a atinge indicatorii de performanță necesari, este necesar să se aleagă mecanismul optim de stabilire a prețurilor.
Cum se formează costul mărfurilor într-un magazin online
Costul mărfurilor dintr-un magazin online, ca în orice organizație comercială, este format din suma prețului de achiziție și a majorării. Dacă furnizorul stabilește RRP (prețul recomandat de vânzare cu amănuntul), atunci sarcina devine puțin mai simplă - este imposibil să setați prețul sub acesta, iar deasupra acestuia, de obicei, nu are sens. Când puteți seta singur prețul, trebuie să calculați și să analizați mai mulți factori, de exemplu:
- tarif;
- telefonie și internet;
- plata către angajați;
- închirierea unui depozit sau birou;
- alte cheltuieli care apar în procesul muncii.
Pe baza volumelor de vânzări planificate, se calculează cât de mult profit trebuie realizat pentru a nu funcționa în pierdere, precum și valoarea reducerilor acceptabile. În același timp, prețul ar trebui să fie atractiv pentru cumpărători – mai mic decât cel al concurenților.
De asemenea, merită luat în considerare faptul că prețul de vânzare pentru aceleași mărfuri de la furnizori poate fi diferit. Prin urmare, este necesar să monitorizați în mod regulat mai mult oferta profitabila. Puteți reduce prețul de achiziție în mai multe moduri:
- cauta constant furnizori noi, nu doar online, ci si la diverse expozitii si prezentari;
- monitorizați site-urile concurenților cu un preț mai mic - uneori puteți găsi filigranele furnizorului pe fotografii, iar uneori fotografiile sunt descărcate direct de pe site-ul lor;
- încercați să nu căutați intermediari implicați în revânzare, ci producători sau dealeri direcți;
- chiar dacă cooperarea cu furnizorul continuă o lungă perioadă de timp, puteți negocia cu acesta reduceri suplimentare și condiții speciale.
Pentru a vă asigura că informațiile de pe site rămân mereu actualizate, puteți utiliza servicii speciale pentru a urmări prețurile de pe site-urile concurenților, ceea ce vă va permite să le schimbați rapid dacă este necesar.
Puteți stabili prețurile folosind mai multe strategii:
- Aplicarea reducerilor periodice. Atunci când se utilizează această strategie, prețurile pentru mărfuri sunt reduse, de exemplu, în funcție de sezonalitate sau de ora din zi. Mai mult, această reducere este previzibilă și cumpărătorii înșiși știu când va avea loc reducerea.
- Aplicarea reducerilor aleatorii. Această strategie nu permite cumpărătorilor să prezică o scădere a valorii, deoarece acest lucru nu se întâmplă des. Astfel, cumpărătorii care monitorizează în mod regulat prețurile vor cumpăra cu reducere, iar cumpărătorii ocazionali vor plăti întreaga sumă.
- Discriminarea prețurilor. Atunci când se utilizează această strategie, se oferă același produs cumpărători diferiți la preturi diferite. De exemplu, în funcție de canalul de unde au venit. Dar, în același timp, este important să ne asigurăm că cumpărătorii de pe canale diferite nu se suprapun.
- Pătrunderea pe piață. Această strategie este în mare măsură potrivită pentru producătorii direcți de produse. Prin creșterea volumelor de producție, costurile sunt reduse, ceea ce face posibilă deplasarea concurenților.
- Prețuri diferențiate. Deoarece cumpărătorii dintr-un magazin online nu au același nivel de venit, le puteți oferi același produs la prețuri diferite. Acest lucru se poate face, de exemplu, prin adăugarea de opțiuni suplimentare.
Oricare dintre aceste strategii poate fi combinată pentru o eficacitate maximă.
Instrumente de ajustare a prețurilor
Pentru a adapta prețurile la schimbările de pe piață, pentru a menține cererea și a lupta împotriva concurenților, acestea trebuie ajustate în mod regulat. Acest lucru se poate face în diferite moduri:
- adaptare geografică - o modificare a costului mărfurilor în funcție de regiunea de vânzare. Aceasta ia în considerare costurile de livrare, îndepărtarea regiunii, cererea în aceasta și lipsa de produse;
- marcajul trebuie justificat. Adesea, costul crește în funcție de popularitatea produsului, precum și din cauza ediției sale limitate, noutății sau alți factori;
- discount - o reducere a costului pentru a crește atractivitatea unui produs în ochii cumpărătorului. După cum sa menționat deja, acestea pot fi temporare, sezoniere, precum și dealer, angro, partener etc.;
- utilizarea programelor de loialitate - Oferte speciale, care sunt dezvoltate pentru a păstra clienții. Aceasta include emiterea de carduri de reducere, un sistem de puncte etc.
O altă modalitate de a atrage cumpărători sunt provocările de preț. În același timp, aici nu se folosesc deloc modificări de valoare, ci doar promoții speciale care trezesc emoții în rândul cumpărătorilor. De exemplu, o reducere pentru prezentarea unui card de reducere al unui magazin concurent etc.
Cum să creșteți fără durere prețurile la bunuri
Reduceri, promoții, programe de fidelitate - toate acestea nu fac decât să alimenteze interesul cumpărătorilor pentru produse. Dar uneori costul mărfurilor trebuie crescut fără a înstrăina clienții. Există mai multe modalități de a modifica prețurile în timp ce păstrați clienții:
- Opțiune alternativă. Dacă este necesară creșterea prețului pentru unele articole, atunci este important să oferiți cumpărătorului o alternativă - deși de calitate ceva mai proastă sau cu funcționalitate redusă, dar accesibilă.
- Sacrifici profitul. Poti adauga in sortimentul unui magazin online un produs care va atrage un numar mare de clienti, dar in acelasi timp sa nu aduca profit deloc. Este logic să faceți acest lucru în acele magazine în care numărul mediu de bunuri achiziționate într-o singură comandă este mai mult de unul. Este de așteptat ca clienții să „adauge” la coș cu alte achiziții, profitul din care va acoperi costurile.
- Reduceți costul produsului principal, dar în același timp crește cu Consumabile către el. De exemplu - un aspirator și pungi pentru acesta sau filtre.
Oferta accesorii. Ideea este similară cu cea anterioară - markup pentru toate produsele conexe crește cât mai mult posibil. - Vand seturi.În acest caz, tehnica funcționează în ambele direcții - mărfurile pot fi grupate sau, dimpotrivă, vândute separat. Dacă prețul pentru un set întreg este mare, atunci prețul pentru produsele individuale vândute din acesta poate fi majorat. Și invers, seturi complete de bunuri ieftine și scumpe, sau costuri egale.
Indiferent de strategia de preț aleasă, depozitul vânzări de succes- monitorizarea obligatorie a prețurilor concurenților și controlul consumabilelor magazinului online.
Subsistemul de stabilire a prețurilor este conceput pentru a rezolva o serie de sarcini importante ale întreprinderii:
combinarea mărfurilor în grupuri de preț (de exemplu, prețul bunurilor poate fi format diferit producție proprieși bunuri achiziționate);
menținerea unui clasificator tipuri variate preturi:
Scop diverse opțiuni calcularea prețurilor pentru bunuri din diferite grupuri de preț;
Stabilirea intervalelor de preț finale (stabilirea restricțiilor privind prețurile de vânzare și achiziție maxime și minime);
menținerea unui clasificator de reduceri (markup):
Conditii diverse pentru acordarea de reduceri (markup);
Înregistrare reduceri (markup);
Efectul combinat al diferitelor reduceri (taxe suplimentare);
atribuirea de reduceri automate (markupuri) pentru vânzările cu ridicata și cu amănuntul.
Deci, acele articole de produs care au un mecanism de preț similar pot fi combinate în grupuri de preț. unu articol de nomenclatură poate fi atribuit doar unui singur grup de preț. Acest lucru este valabil mai ales pentru întreprinderile care sunt angajate atât în producție, cât și în comerț.
Program:
Secțiunea „informații de reglementare și de referință” - „setări și cărți de referință” - „grupe de prețuri”. Pentru ca acest clasificator să fie disponibil, opțiunea „grupuri de preț” trebuie să fie activată în secțiunea „Administrare” - subsecțiunea „Marketing și CRM”.
Legătura dintre un articol articol și un grup de preț este stabilită în cardul articolului.
Acest clasificator face, de asemenea, posibilă crearea unei liste de prețuri nu ca o listă continuă de articole, ci defalcate pe grupe de produse. Pentru fiecare grup de prețuri, puteți seta propriile formule de calcul al prețului și puteți specifica procentul de reduceri.
Să mergem la clasificatorul „Tipuri de prețuri” (Marketing – setări și directoare). Dacă această opțiune nu este disponibilă, accesați „Administrare” - „Marketing și SRM” - „Mai multe tipuri de prețuri”.
Voi observa imediat că, atunci când bifăm caseta de selectare „La vânzare către clienți”, acest preț va apărea automat în lista de prețuri sub forma unei coloane separate. „La transferul la o organizație.” - ..... „Când este introdus pe baza documentelor de livrare” - vă permite să calculați preturi cu amanuntul pe baza prețurilor consemnate în documentele de livrare și a adaosului specificat. Prețurile rămase nu sunt utilizate la vânzarea și transferul mărfurilor - sunt „tehnice” (prețuri minime și maxime ale concurenților, furnizorilor etc.).
Asigurați-vă că indicați moneda și procedura de includere a TVA-ului în preț.
Opțiune – Utilizați funcții simplificate.
Atribuire manuală - astfel de prețuri sunt atribuite de utilizator după cum este necesar la momentul introducerii documentului „Setare prețuri articole”;
Markup pe prețul de primire - nuanță - dacă este necesar ca prețurile să poată fi înregistrate atunci când sunt introduse pe baza unui document de livrare, atunci ar trebui să bifați caseta de selectare „Când sunt introduse pe baza documentelor de livrare”. În acest caz, este necesară introducerea în clasificator a tipului „Preț de admitere” cu regula de calcul „Solicitare aleatorie a datelor de securitate a informațiilor”;
Solicitare arbitrară a datelor de securitate a informațiilor - prețul se calculează după un algoritm, pe baza datelor baza de informatii. Dacă selectați aceasta metoda, atunci câmpul „Schema de compunere a datelor” va fi disponibil în formular. Sunt disponibile următoarele valori ACS predefinite:
Preț de intrare
Cost fără costuri suplimentare Cheltuieli
Cost cu suplimentar Cheltuieli
Preturi maxime de furnizor
Prețurile medii ale furnizorilor
Preturi minime de furnizor
Prețuri minime ale concurenților
Prețuri maxime ale concurenților
Prețurile medii ale concurenților
etc.
Markup pentru alte tipuri de prețuri.
Formula arbitrară pentru alte tipuri de prețuri - calculată automat pe baza altor tipuri de prețuri la unele formula dată. Formulele pot fi scrise manual sau folosind un generator de formule special. (Numai în modul complet).
Pentru fiecare tip de preț, puteți specifica regulile de rotunjire a prețurilor. Specifică acuratețea rotunjirii prețurilor după aplicarea tuturor reducerilor și majorărilor. De asemenea, puteți crea o „reducere psihologică”. În acest caz, se poate seta semnul rotunjirii în sus și conform regulilor aritmetice.
Pentru fiecare tip de preț, puteți specifica un prag de declanșare - procentul de abatere a prețurilor nou atribuite față de prețurile înregistrate anterior. În același timp, acest prag poate fi setat și pentru grupurile de preț.
Prețul este ceea ce determină exact crema pe care fiecare proprietar de magazin online intenționează să o scutească. Toată afacerea este începută pentru acest beneficiu, altfel pur și simplu nu are rost. Markup-ul în magazinele online poate varia foarte mult, totul depinde de formatul comerțului și de specificul mărfurilor oferite. Pentru unele tipuri de produse este suficient sa ai un procent mic si asta va aduce un venit placut, dar sunt si segmente de vanzari in care markup-ul este foarte mare.
În ce constă marcajul?
Dacă analizăm întreaga listă de condiții, influenţând preţul final, rezultă că nu poți proceda doar din nevoile tale.
Markupul într-un magazin online se formează sub presiunea factorilor externi.
- Costul produselor similare de la concurenți.
- Volume de vânzări.
- Publicul țintă al site-ului.
- Tipul produselor oferite.
Prețul într-un magazin online depinde de acordul cu furnizorii și de formatul site-ului. Merită să luați în considerare diferite opțiuni de stabilire a prețurilor, principalele scheme sunt următoarele:
- Magazinul acționează ca dealer oficial orice producator.
- Magazin reseller multibrand.
- Un site care oferă produse direct de la mai mulți furnizori.
- Magazinele certificate cadou sau cupoane de reducere.
Formarea prețului final este influențată de și. niste servicii on-line Taxele de livrare sunt incluse imediat în prețul produsului.
Fiecare opțiune are propriile nuanțe în determinarea prețului final al produsului, așa că trebuie să le priviți mai detaliat.
Dealer oficial
Dacă ați reușit să încheiați un acord cu o companie care nu are o reprezentanță în regiune, atunci un astfel de punct de vânzare are toate șansele de succes. Lucrând direct cu producătorul, este mai ușor să monitorizați modificările de preț și actualizările sortimentelor.
De obicei la concluzie acorduri de dealeri furnizorul stipulează mărimea markup-ului care poate fi stabilit pentru vânzare, astfel încât produsul să fie competitiv. Ei fac adesea acest lucru - partenerul oferă o reducere din lista generală de prețuri. Mărimea acestei reduceri este cea care va deveni marja comercială pentru bunuri.
O altă opțiune ar putea fi încheierea unui acord pentru procent din vânzări. Adică, afiliatul plătește un bonus magazinului pentru bunurile vândute într-o anumită perioadă de timp. În acest caz, se dovedește că proprietarul însuși nu decide care va fi costul final al produsului.
Magazine de reseller multibrand
Dificultatea în stabilirea prețurilor în magazinele multibrand este că trebuie să se uite la ofertele punctelor de vânzare online concurente, dar în același timp să nu uite de propriile nevoi și dorințe.
Astfel de magazine cooperează cu alte site-uri și cumpără mărfuri de la acestea la prețuri sub medie, deoarece sunt clienți angro pentru ei. Pe acest segment, concurenta este mai mare costul final al produsului depinde de ofertele de pe piata.
Lucrați direct de la furnizori
Cu o astfel de meserie markup la bunuri in magazinele online poate fi cat mai mare, dar totusi pretul trebuie sa ramana competitiv. Pentru a se proteja, uneori se încheie un acord care interzice furnizorului să furnizeze bunuri concurenților din regiune.
Magazine de certificate cadou
Acest tip de site funcționează după o schemă specială. Să presupunem că un magazin oferă un cupon pentru un set de servicii spa. Se vinde la pretul ca aceleasi servicii pot fi achizitionate chiar de la spa. Magazinul transferă apoi banii în salon, mai puțină dobândă la vânzare. Valoarea remunerației depinde de contract.
Markupuri aproximative în diferite segmente
Când se formează un preț, merită luat în considerare saturarea pieței A. Dacă un magazin vinde produse electronice, atunci în această zonă markup nu va fi mai mare de 5% din cauza concurență ridicată. În același timp, accesoriile pentru telefoane și tablete sunt vândute la un markup de până la 300%. Aceste produse aduc adesea venitul principal în astfel de magazine.
Vânzarea de haine online este destul de populară. Acesta este un segment special din cauza sezonalității mărfurilor. Ei stabilesc adesea un markup mare pentru noile colecții pentru a asigura reduceri bune în perioadele de reduceri.
De asemenea, ar trebui să împărțiți produsele în segmente. În vânzările de îmbrăcăminte de marcă nu se poate conta pe volume mari, dar markup-ul ajunge uneori la 100%. Markupul într-un magazin de îmbrăcăminte online din segmentul economic este mult mai mic - 10-20%, dar achizițiile se fac mult mai des în ele. Acest lucru este valabil și pentru lenjerie de corp și îmbrăcăminte pentru copii - aceste bunuri sunt achiziționate frecvent, astfel încât profitul necesar poate fi obținut prin numărul de vânzări, și nu printr-un markup mare.
Magazinele de certificate cadou și cupoane de reducere funcționează pe un procent din vânzări cuprins între 10 și 25% din achiziție. Saloanele de debut oferă adesea bonusuri bune pentru cooperare pentru a asigura publicitatea pe site-uri terțe și sunt bucuroși să coopereze cu astfel de proiecte.
De asemenea, merită luat în considerare formatul magazinului. Dacă site-ul este vizat comerţ cu ridicata, atunci markup-ul va fi mic, doar câteva procente, dar volumul achizițiilor vă va permite să contați pe un profit bun. Site-urile universale oferă mai multe opțiuni de preț pe pagină simultan - pentru cumpărători angro, Pentru clienți obișnuițiși achiziții cu amănuntul.
Cum să fii competitiv și să nu te vinzi scurt cu un markup?
Înainte de a deschide un magazin, merită să calculați toate cheltuielile pe care site-ul le va solicita pe lună, precum și riscurile asociate cu depozitarea sau deteriorarea mărfurilor. Aceasta nu include profitul așteptat al proprietarului. Suma primită este minimul pe care trebuie să îl câștige proiectul pentru a ajunge la rentabilitate.
În continuare, ei analizează propunerile concurenților - pentru ca proiectul să funcționeze cu succes, stadiul inițial Oferă prețuri puțin mai mici decât pe alte site-uri. Având prețul furnizorului și costul produsului pe piață, ei găsesc diferența - acesta este markup-ul pe care și-l poate permite magazinul.
Costul mediu al concurenților este prețul furnizorului = valoarea adaosului.
Din aceasta rezultă clar că cea mai profitabilă afacere va fi cea construită pe livrări directe, pentru că așa poți asigura un preț de achiziție mic.
Odată ce markup este cunoscut, numărul minim de articole de vândut poate fi găsit pentru a acoperi costul lucrării.
Costuri/marja = volumul minim de vânzări pe lună.
Volumul vânzărilor care se obține din aceste calcule ar trebui analizat pentru a determina dacă este realist să vindeți o astfel de cantitate de mărfuri.
Scăderea prețului poate ajuta la creșterea volumelor și, de asemenea, la atragerea de noi clienți, dar nu puteți coborî sub nivelul calculat în calcule. Un preț prea mic uneori, dimpotrivă, respinge, întrucât cumpărătorul poate fi neîncrezător în calitatea produselor oferite.
Prețul este un echilibru dificil între dorința de a câștiga cât mai mult posibil și de a menține competitivitatea proiectului. Calculele și monitorizarea constantă a pieței și a ofertelor furnizorilor vor ajuta aici.
Ca o priveliște activitate antreprenorială comerțul este revânzarea de mărfuri. Organizațiile comerciale, nefiind producători de produse, acționează ca verigi intermediare între producători și cumpărătorii potențiali și reali. În același timp, stabilirea prețurilor în comerț se bazează în principal pe principiul obținerii de profit. Deoarece principala sursă de profit este un preț corect format, așa este sfera comercialăși joacă unul dintre roluri critice pe tot parcursul procesului de implementare activitate economică. Prin urmare, stabilirea prețurilor în comerț este una dintre activitățile prioritare ale specialiștilor a căror competență este în asigurarea intereselor companiei și a dezvoltării strategice a acesteia.
Prețurile în comerț se bazează pe concepte precum structura, compoziția prețurilor, prețurile pentru bunuri similare, indicele prețurilor, costurile de distribuție, prețurile concurenților, marjele de profit și altele. Mecanismul de stabilire a prețurilor prevede diverse modele, metode de stabilire a prețurilor și principii de stabilire a prețurilor (validitate, uniformitate a prețurilor, continuitate, control, scop). Pentru a stabili prețuri pentru mărfuri organizatia comertului trebuie sa tina cont de o intreaga gama de factori care pot influenta pretul si nivelul acestuia.
Mecanismul de formare a prețurilor se bazează pe principiile și metodele prin care se formează prețurile. Acestea sunt mediate de politica de prețuri caracteristică unei anumite companii, care se exprimă în tehnici de management al prețurilor și tehnici psihologice pentru crearea unor indicatori de preț adecvați. Tehnicile de gestionare a prețurilor includ sisteme de reduceri, bonusuri, sisteme de economii, promoții, cadouri, carduri de reducere etc. Tehnicile psihologice se bazează pe proprietățile naturii umane și pe cunoașterea faptului că oamenii tind adesea să facă achiziții iraționale.
Prețurile în comerț sunt mediate de o serie de factori. În primul rând, depinde de nișa de piață ocupată de companie. Aceasta ar putea fi o piață de nișă competitie perfecta sau așa-numita piață monopolistă. În primul caz, vânzătorii nu au practic nicio influență asupra prețurilor, astfel încât întreprinderea comercială trebuie să stabilească prețuri aproximativ egale cu prețurile concurenților.
Într-o piață monopolistă, prețul este aproape complet determinat de organizația monopolistă. În plus, în procesul de stabilire a prețurilor, este foarte important să se țină cont de condițiile generale ale pieței și de toate fluctuațiile temporare inerente acesteia. Într-o situație de cerere stabilă pe piață, mecanismul de preț pasiv poate fi aplicat cu succes. Esența sa se rezumă la respectarea strictă a metodelor costisitoare de stabilire a prețurilor fără a ține cont de preferințele consumatorilor și de schimbările de pe piață.
Pe o piață în creștere, este necesar să se țină cont de sentimentul consumatorilor. În aceste condiții, trebuie să apelezi la prețuri active, adaptându-te la clienți și reacționând flexibil la schimbările pieței. Acest mecanism este tipic tranzacționare cu acțiuniși zone similare care sunt supuse unor schimbări rapide în condițiile pieței.
Formarea prețului este influențată și de etapă ciclu de viață a mărfurilor vândute. Pentru bunurile noi se stabilesc prețuri exploratorii. Cu o cerere mai stabilă, prețul atinge un nivel corespunzător mai ridicat. Și în condiții de saturație a pieței, prețurile trebuie coborâte.
Etapele de stabilire a prețurilor includ mai multe articole. Primul este alegerea obiectivelor politicii de preț (asigurarea supraviețuirii, păstrarea pieței sau maximizarea profiturilor).
Apoi este analizat nivelul cererii pentru produs. Abia după aceasta puteți trece la contabilitate și la analiza propriilor costuri și la studierea prețurilor concurenților.
Următoarea etapă de stabilire a prețurilor este alegerea unei metode de stabilire a prețurilor și trecerea la stabilirea prețurilor optime pentru bunurile vândute.
Gestionarea prețurilor
- 4. Poziţionarea preţurilor
- 5. Tactici de stabilire a prețurilor
- 6. Reglementarea de stat a prețurilor
În sens restrâns, prețul este suma de bani cerută pentru un produs sau serviciu. În sens larg, este suma acelor valori pe care consumatorul le dă în schimbul dreptului de a poseda una sau alta valoare. Prețul este singurul element al mixului de marketing care se referă la venituri toate celelalte elemente (produs, promovare, distribuție) se referă la costuri.
Greșeli tipice ale întreprinderilor în domeniul stabilirii prețurilor:
- * Prea multă dependență a prețului de costuri
- * Prețurile nu sunt revizuite din cauza schimbărilor din situația pieței.
- * Prețul nu ia în considerare alte elemente ale mixului de marketing.
- *Prețurile nu se modifică în funcție de proprietăți diverse bunuri, segmente de piata si situatii de achizitie.
- 1. Externe şi factori interni stabilirea prețurilor
Factorii externi includ:
1. Starea pieței și a cererii (prețuri pe diverse tipuri de piețe, pentru piețe cu elasticități diferite, percepția consumatorului asupra prețului și valorii produsului)
C.E.S. = modificarea procentuală a cantității cerute / modificarea procentuală a prețurilor
- 2. Mediul competitiv (costuri, prețuri, profitabilitatea concurenților...);
- 3. Alți factori ( conditii economice, interesele intermediarilor, influența guvernului. organe și factori sociali...).
Factori interni:
- 1. Obiective de marketing(supraviețuirea pe piață, maximizarea profiturilor curente, maximizarea cotei de piață, acoperirea parțială a costurilor...);
- 2. Strategia de mix de marketing;
- 3. Valoarea costurilor de producție (costuri fixe, variabile, brute, ținând cont de rata rentabilității, profitul marginal etc.);
- 4. Organizarea activităților de stabilire a prețurilor în cadrul întreprinderii.
- 2. Metode de bază de stabilire a prețurilor
Prețuri bazate pe costuri
1) Metoda cost + markup: cost unitar = costuri variabile + costuri fixe/ V vânzări estimate
Preț cu primă = Cost unitar / (1 - venitul din vânzări dorit)
2) Analiza pragului de rentabilitate si asigurarea profitului tinta: Volumul pragului de rentabilitate = Pret - costuri fixe / costuri variabile
Prețuri bazate pe comportamentul concurenței
- 1. Metodă bazată pe nivelurile actuale ale prețurilor;
- 2. Bazat pe metodă licitație închisă. Prețul bazat pe percepția consumatorului asupra valorii
- 1. Analiza valorii unui produs nou
Consumatori ---> Valoare -----> Pret ----> Costuri ----> Produs
- 2. Metoda de evaluare a marketingului
- 3. Strategii tipice de stabilire a prețurilor
Skimming - un preț mai mare decât cred majoritatea cumpărătorilor că merită un produs cu o anumită valoare. Strategia de avansare a prețurilor (penetrarea pieței) - stabilirea prețurilor la un nivel mai mic decât îl merită, în opinia majorității cumpărătorilor, un produs cu o valoare dată.
Strategie neutră - stabilirea prețurilor pe baza „echitabilului”, în opinia majorității cumpărătorilor, raportul preț-valoare
- 4. Poziţionarea preţurilor
- 1. Strategie de markup premium;
- 2. Strategie de semnificație valoric sporită;
- 3. Strategia de salvare;
- 4. Strategia jafului.
- 5. Tactici de stabilire a prețurilor
- * Prețuri în cadrul gamei de produse - utilizarea țintelor de preț, liderii de pierdere, stabilirea prețurilor pentru bunuri complementare, stabilirea prețurilor pentru accesorii obligatorii, stabilirea prețurilor pentru produse secundare de producție.
- * Stabilirea prețurilor pe bază geografică - stabilirea prețurilor diferite în funcție de locația consumatorului.
- * Stabilirea prețurilor cu reduceri și compensații. eu exist tipuri diferite reduceri:
- 1. reduceri pentru plata in numerar, plata anticipata,
- 2. reduceri pentru cantitatea sau volumul de bunuri achizitionate,
- 3. reduceri funcționale - reduceri pentru canalele de tranzacționare,
- 4. reduceri de sezon- la achiziționarea de mărfuri în extrasezon, ceea ce asigură vânzări mai stabile pe tot parcursul anului,
- 5. compensații - alte tipuri de reduceri, de exemplu, prețuri mai mici pentru produs nou sub rezerva restituirii celui vechi.
- * Preturi discriminatorii. Condiții pentru discriminarea prețurilor:
- 1) piața ar trebui să fie ușor de segmentat
- 2) membrii segmentului cu preț scăzut nu pot revânde produsul membrilor segmentului cu preț ridicat
- 3) Nu ofensează consumatorilor
- 4) Nu trebuie să încalce legea
- * Psihologia percepției de către consumatori a modificărilor prețurilor. Reducerea prețurilor duce la diverse reacții din partea cumpărătorilor, inclusiv cele opuse celor așteptate
- 6. Reglementarea de stat a prețurilor Guvernul Federației Ruse și autoritățile federale putere executiva efectuează reglementarea prețurilor pe piețe monopoluri naturale prin determinarea prețurilor (tarifelor) sau a nivelului lor maxim pentru următoarele bunuri și servicii:
- * Gaze naturale (cu excepția celor vândute populației)
- * Produse de combustibil nuclear
- * Electricitate și energie termică
- * Pomparea si incarcarea uleiului
- * Produse de apărare
- * Metale și pietre prețioase
- * Produse protetice si ortopedice
- * Transport de marfa, incarcare si descarcare pe calea ferata
- * Transportul de pasageri, bagaje și poștă pe calea ferată (cu excepția serviciilor suburbane)
- * Servicii pentru avioane, pasageri și marfă în aeroporturi
- * Servicii poștale selectate
- * Servicii de comunicații pentru difuzarea de programe ale organizațiilor de televiziune și radio de stat rusești etc.
Pretul este determinat prin metoda costului justificat economic. Pentru calcul se determină suma venitului brut necesar, luând în considerare:
- a) costurile asociate cu furnizarea de servicii de către entitățile reglementate,
- b) deduceri pentru deprecierea mijloacelor fixe,
- c) profit standard.
Rata rentabilității (profitabilității) a capitalului este determinată de organismul de reglementare în conformitate cu metodologia de calcul a sumei costurilor justificate economic și a profitului standard luate în considerare la stabilirea tarifelor reglementate, aprobată. Serviciul federal la tarife conform procedurii stabilite;
- d) impozite si altele plăți obligatorii si taxe,
- e) subvenții și subvenții de la bugetul federal, bugetele entităților constitutive Federația Rusăși municipalități.
Încălcările disciplinei prețurilor includ:
- * Prețuri și tarife reglementate umflate
- * Încălcarea de către întreprinderile monopoliste a procedurii de declarare a prețurilor și tarifelor libere etc.
Scopul statului control: previne inflația gravă, contribuie la crearea condițiilor pentru concurența normală și rezolvă urgent probleme sociale. În acest sens, un rol deosebit este atribuit: organelor fiscale, comitetului pentru apărarea drepturilor consumatorilor și faș. pe piețe libere Patru factori sunt neetici și ilegali în domeniul stabilirii prețurilor:
- * prețuri înșelătoare, de exemplu, momeală de preț urmată de schimbare, adică atragerea și impunerea mai multor mărfuri scumpe, sau, de exemplu, reduceri de la prețuri umflate.
- * Discriminare de preț - prețuri diferite pentru grupuri diferite cumparatori indiferent de costuri. Totuși, dacă compania dovedește că o astfel de tehnică nu împiedică concurența, aceasta este considerată legală.
- * Fixare orizontală a prețurilor - un acord între concurenți pentru a stabili prețurile în mod artificial nivel inalt(fixarea verticală a prețurilor este legală; este un acord între legăturile de-a lungul circulației mărfurilor).
- * Concurentii confuzie asupra prețurilor sau acțiunilor lor coordonate cu prețurile.
Există posibilitatea intervenției guvernamentale în stabilirea prețurilor pe piețele libere sub forma reglementării de stat a majorărilor în cazuri excepționale legate de circumstanțe de forță majoră macroeconomică.
Ați efectuat o analiză de piață și o analiză a concurenței, ați decis asupra intervalului și prețului dorit. Dar cât de bine ai făcut-o?
De cât timp ați revizuit politica de prețuri în magazinul dvs.? Dacă nu te-ai gândit de mult timp la asta, atunci cel mai probabil venitul tău ar fi putut fi mai mare în ultimul an. Revizuirea strategiei de prețuri poate îmbunătăți semnificativ situația.
Să ne uităm la erorile tipice care pot apărea:
Principiul „setează-l și uită-l”.
Prețul este un aspect cheie al oricărei afaceri. Dar, în ciuda acestui fapt, multe companii pun accentul principal pe dezvoltarea produsului în sine și pe promovarea acestuia, amânând decizia privind prețul până în ultimul moment. Din păcate, pe piata moderna Ceea ce le pasă cel mai mult cumpărătorilor este prețul.
Prețuri fără cercetare prealabilă.
Multe magazine încă nu au idee de ce este nevoie pentru a-și revizui politica de prețuri. O astfel de oportunitate este testarea divizată. Vă vor ajuta să testați o varietate de strategii de preț și să alegeți cea mai eficientă. Rețineți: cercetarea, analiza și testarea sunt cele trei părți ale stabilirii prețurilor.
Prețuri bazate pe costuri.
Dacă stabiliți prețul produsului dvs. numai pe baza costurilor dvs., fără să acordați atenție utilității produsului, puteți ajunge cu pierderi de profit (dacă setați prețul sub medie) sau o scădere a cererii (dacă prețul este peste medie). Evaluați corect valoarea și utilitatea produsului oferit.
Folosind prețul stabilit de piață.
Există cazuri în care managerii nu se angajează deloc în stabilirea prețurilor, ci stabilesc prețul mediu de piață pentru un produs. Acest lucru vă poate încetini creșterea afacerii.
Compararea pretului.
Această metodă de stabilire a prețurilor nu este întotdeauna cea mai optimă. Proprietarii de magazine compară adesea direct prețurile cu prețurile concurenților. În același timp, atunci când determină prețul mediu între concurenți, mulți oameni de afaceri începători stabilesc prețul produsului lor cu 20-30% mai mic și îl folosesc ca avantaj competitiv. În acest caz, efectul poate fi complet imprevizibil.
Cunoaștere slabă a publicului țintă.
Dacă nu ați definit în mod clar cine este clientul dvs. țintă, probabil că veți avea dificultăți în identificarea nevoilor acestuia și nu veți putea determina potențialul lor real de plată.
Gama de preț inadecvată.
Se întâmplă adesea ca unii antreprenori să ofere o gamă prea largă de prețuri, în timp ce alții, dimpotrivă, nu oferă deloc o alegere de preț. Ambele extreme sunt rele. Oferind un produs din aceeași gamă de preț, proprietarul magazinului poate, în primul rând, să nu ajungă la majoritatea potențialilor cumpărători, iar în al doilea rând, cererea va scădea în rândul cumpărătorilor rămași. Acest lucru se datorează faptului că, în absența alegerii atât a bunurilor, cât și a prețurilor, puterea de cumpărare scade. Potrivit cercetărilor, cu un număr mare de bunuri similare la același preț, probabilitatea de cumpărare scade brusc. Dacă magazinul dvs. oferă produse cu niveluri de preț foarte diferite, atunci cel mai probabil alegerea mărfurilor în cadrul fiecărei grupe de preț este mică. Probabilitatea ca acest articol de exact această calitate să fie nevoie de cumpărător este destul de scăzută.
Prețuri inadecvate.
Trebuie să vă asigurați că clienții dvs. primesc beneficii proporționale atunci când plătesc pentru produs. Calitatea produsului trebuie sa corespunda pretului. La urma urmei, dacă prețul este prea mic, pierzi profit, dar dacă prețul este prea mare, atunci cumpărătorii fie vor refuza să cumpere, fie se vor simți înșelați. Ambele opțiuni vă vor afecta marja de profit.