Cumpărătorii cumpără de bunăvoie bunuri cu un preț ciudat, iar mărfurile cu un nouă în eticheta de preț se găsesc în fiecare magazin: prețul produselor scumpe se termină adesea la 999, iar bunurile ieftine sunt adesea cu un ban mai puțin de valoarea rotundă. După cum arată practica, manipularea prețurilor poate fi cel mai bun mecanism de stimulare a vânzărilor. Cum să eviți greșelile și să alegi o strategie de preț eficientă pentru compania ta?
În acest articol veți citi:
- Cum să gestionezi eficient prețul
- Alegerea metodei optime de stabilire a prețurilor de tranzacționare
- Ce determină alegerea metodei de stabilire a prețurilor în afaceri?
Experiența arată că implementarea unei strategii de lucru stabilirea prețurilor în comerț poate da rezultate impresionante - o creștere a cifrei de afaceri cu 10–20%. Alegerea unei metode de stabilire a prețurilor este deosebit de relevantă atunci când concurența crește de multe ori și devine din ce în ce mai dificil să vinzi un produs, precum și să-l cumperi la cel mai bun preț. preturi favorabile. În plus, acum este necesar să se formuleze prețul cu deosebită atenție, concentrându-ne pe consumatorii moderni, de exemplu, cei care sunt obișnuiți să cumpere lucruri de înaltă calitate, dar nu sunt pregătiți să plătească prea mult pentru ele.
Cel mai bun articol al lunii
Am pregătit un articol care:
✩va arăta cum programele de urmărire ajută la protejarea unei companii de furt;
✩ vă va spune ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;
✩ explică modul de organizare a supravegherii angajaților pentru a nu încălca legea.
Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.
- Politica de prețuri ridicate sau pentru ce clientul este dispus să plătească în exces
S-ar părea că cea mai simplă și mai logică alegere a unei metode de stabilire a prețurilor în afaceri este de a forma un preț bazat pe costuri, atunci când costul unui produs include costuri, integrale sau variabile, plus un markup. Acesta din urmă depinde de markupurile predominante pe piață, de poziția vânzătorilor, de concurență și de dorința vânzătorului de a primi o anumită sumă de profit. Dar această metodă este potrivită atunci când un produs tocmai intră pe piață și trebuie să vedeți cum vor reacționa cumpărătorii la el, dacă le va stârni interesul. În plus, dezavantajele acestei tehnici sunt mult mai mari decât avantajele (Figura 1).
Cu toate acestea, prețurile bazate pe costuri nu sunt, din fericire, singura modalitate. Să ne uităm la alte metode de stabilire a prețurilor, mai avansate, care sunt utilizate în zone diferite afaceri, în funcție de specific proces de producțieși specificul produsului.
Metode de stabilire a prețurilor de piață în comerț
Metodele de stabilire a prețurilor de piață în comerț utilizează două criterii principale la stabilirea prețurilor: importanța produsului și nivelul prețului aceluiași produs de la un concurent. Aceste metode sunt potrivite pentru stabilirea prețurilor pentru bunurile care au o cerere constantă.
1. Pe baza valorii clientului. Determinați relația actuală dintre prețuri și proprietățile de consum ale produselor similare. Apoi analizează dacă produsele tale sunt mai bune sau mai rele, evidențiază proprietățile individuale și stabilește un preț. De exemplu, într-un atelier de croitorie este necesar să se calculeze prețul final al unei rochii cusute. În primul rând, directorul comercial analizează prețurile altor rochii din materiale similare (să spunem că prețul mediu este de 1000 de ruble). În continuare, el evidențiază proprietățile consumatorului care pot fi importante pentru cumpărător. (Le puteți anunța ulterior în reclamă. De exemplu, rochia propusă este realizată din material natural de înaltă calitate, este caldă, confortabilă și frumoasă. Pentru aceste proprietăți, puteți crește prețul, de exemplu, cu 100 de ruble.) Ei bine , iar apoi determină avantajele individuale ale produsului.
Croitoreasa a realizat manual rochia, dupa propria schita, adica produsele prezentate sunt exclusive. Acest detaliu vă permite să-i creșteți prețul de mai multe ori, dar markup-ul va depinde de cererea generală pentru produsele studioului și de reputația sa pe piață. Să spunem că prima pentru exclusivitate în în acest caz, 500 de ruble. Suma totală va fi de 1600 de ruble.
Valoarea costurilor unui produs practic nu este luată în considerare la determinarea prețului într-o măsură mai mare, prețul depinde de nivelul de semnificație valoric a produsului pentru consumator. De exemplu, o companie poate stabili inițial un preț ridicat dacă produsul este valoros pentru un consumator care este dispus să plătească mai mult pentru el. Acesta ar putea fi imobiliare într-o zonă bună cu infrastructură dezvoltată, o mașină cu un nivel crescut de siguranță și confort sau orice produs sezonier. Pe măsură ce importanța percepută de consumator scade, și prețul scade (de exemplu, pantofii de vară nu sunt de fapt solicitați iarna).
O metodă similară de stabilire a prețurilor în afaceri este utilizată atunci când pe piață există bunuri interschimbabile, ceea ce permite cumpărătorului să le compare și să aleagă pe cele care se potrivesc cel mai bine dorințelor sale. Un alt exemplu al acestei metode de stabilire a prețurilor este prize fără etichete de preț (de exemplu, anticariate, piețe spontane, magazine pentru turiști). În astfel de locuri, tranzacțiile în timp real se desfășoară de fapt, iar cumpărătorul însuși decide cât ar putea plăti pentru bunuri.
2. Pe baza analizei prețurilor concurenților. Găsiți produse cu caracteristici similare și comparați prețurile lor actuale. Apoi afișați aceleași, cu abateri minore într-o direcție sau alta, pe propriile produse. De exemplu, fermierii, atunci când stabilesc un preț pentru cartofi, analizează nivel mediu prețurile de piață (de exemplu, 8 ruble pe kg) și, după ce a comparat calitatea cartofilor lor cu produsele vecinului lor, determină prețul final prin adăugarea sau scăderea unei ruble.
Cu această abordare, o firmă de obicei nu își modifică prețurile ca răspuns la modificările costurilor, cu excepția cazului în care costurile fluctuează foarte mult. În cazul unei creșteri semnificative a costurilor de producție, logistică și livrare a mărfurilor, prețurile pot fi majorate. Dacă costurile scad, atunci compania poate fie să reducă, fie să lase prețurile la același nivel și să obțină profituri mai mari prin reducerea costurilor.
- Plan de vânzări: nuanțe de pregătire și implementare
Această metodă de stabilire a prețurilor pentru afaceri este potrivită pentru companiile ale căror produse sunt comercializabile concurență pură(de exemplu, producția agricolă) sau către o piață oligopolistică (oțel, aluminiu, hârtie, mașini, calculatoare). Există pericolul ca prețurile orientate către concurență să facă sclavul firmei și, într-o oarecare măsură, să îi reducă independența. Singurul jucător cu adevărat independent de aici este liderul industriei, care deține o cotă mare de piață și pe care alți jucători îl apreciază (Figura 2).
Metode de stabilire a prețurilor psihologice în tranzacționare
Aceste metode sunt utilizate în mod activ ca instrumente de marketing, care sunt cele mai progresive și cele mai solicitate astăzi.
Prețuri neronunjite. Acest truc de marketing a devenit deja un clasic: în loc de „rotunde” 100 de ruble. Eticheta de preț indică 99,95 ruble. sau 99,99 rub.
Acest preț atrage cumpărătorul, care subconștient rotunjește cu primele cifre de ruble și nu cu copeici. În percepția unei persoane, prețul rămâne „90-impar”, dar nu 100, ceea ce înseamnă că produsul pare mai ieftin. Cel mai preferat număr s-a dovedit a fi 9. Cu toate acestea, nu poate fi garantat că această tehnică va funcționa 100%: nu fiecare consumator ignoră complet banii.
Metoda de defalcare a prețurilor. Inițial, vânzătorul anunță prețul produsului, care îl va interesa pe cumpărător, iar apoi, adăugând diverse servicii la produsul principal, „prinde” un preț favorabil. De exemplu, atunci când vindeți o mașină de spălat, prețul de pe etichetă este de 14.300 de ruble. Dar atunci când cumpărătorul decide să încheie un contract de cumpărare, vânzătorul îi anunță indicatori suplimentari: prețuri pentru transport - 900 de ruble, conexiune - 2600 de ruble.
- Vânzări la rece: ce apeluri sunt eficiente
Ca rezultat, casa de marcat ar trebui să primească 17.800 de ruble. Cum rând mai lung indicatori de preț, cu atât este mai dificil pentru cumpărător să facă o comparație. Dacă este posibil să negociați o reducere de preț, vânzătorul reduce adesea unul dintre indicatori, de exemplu, costul conexiunii nu este de 2600, ci de 2000 de ruble. din cauza creșterii unui alt indicator, încă neanunțat: livrarea nu este de 900, ci de 1500 de ruble.
Alegerea acestei metode de tarifare se face cel mai adesea la vânzare bunuri relativ complexe, a cărui implementare este de obicei însoțită servicii aditionale(mașini, software, geamuri din plastic).
Metoda cadou de preț. Produsele sau serviciile din categoria la cerere redusă pot fi oferite cadou pe lângă produsul principal. În același timp, se face distincția între cadourile reale și cele imaginare.
Cadourile valabile sunt, de fapt, reduceri și sunt folosite în cazul unei amenințări de încetare a vânzării unui produs din cauza învechirii acestuia. De exemplu, vânzarea de haine sau pantofi dintr-o colecție veche. După cum arată practica, chiar și stabilind reduceri „apetisante” pentru cumpărător la 20–30%, compania nu va lucra în dezavantaj. Să presupunem că prețul de achiziție al unui produs este de 2.400 de ruble, markup este de 50%, prețul în magazin este de 3.600 de ruble. Preț pentru consumator cu o reducere de 30% - 2520 de ruble. Este clar că magazinul a făcut un profit de 120 de ruble. Iar în retail, un markup de 50% este departe de limită: multe magazine de îmbrăcăminte fac un markup de 100, sau chiar 200%.
- Metode de stabilire a prețurilor în afaceri
Dar mai des recurg la cadouri imaginare. În aceste cazuri, atunci când vinde un produs principal, scump, vânzătorul oferă ca bonus un produs nerevendicat mai ieftin, de exemplu un mouse de computer sau o husă pentru telefon. Această tehnică este practicată pe scară largă pentru a resuscita cererea. Deoarece nu este întotdeauna posibilă anularea unui produs la cost zero (pot apărea dificultăți la plata TVA-ului), conform documentelor, prețul acestuia din urmă este inclus în costul produsului principal din cauza unei ușoare reduceri a markup-ului. asupra produsului principal. De exemplu, prețul unui computer este de 10.000 de ruble, markup standard este de 5.000 de ruble. În consecință, prețul său final este de 15.000 de ruble. Prețul mouse-ului este de 100 de ruble, markup este de 50 de ruble, adică prețul final este de 150 de ruble. Vânzătorul reduce markup pe computer (de la 5.000 de ruble la 4.900 de ruble) și include prețul mouse-ului (100 de ruble).
Informații suplimentare. Prețul cu numărul impar a fost inventat în 1875 în Statele Unite pentru a împiedica personalul de vânzări să înșele și să fure. Pretul mic al produsului i-a obligat sa foloseasca casa de marcatși dă schimb.
Ce model de preț în comerț este mai eficient?
Prețul nu este singurul instrument de implementare strategii de marketing, dar o componentă foarte importantă a acestui proces. Într-un regim de contractare a piețelor, este necesar Atentie speciala acordați atenție clienților, nu lucrați pentru un flux de clienți complet identici, ci căutați o abordare individuală. Concurența va crește doar în viitorul apropiat, iar companiile care vor crește fluxurile de clienți vor putea rămâne pe piață.
Folosind metode standard stabilirea prețurilor în comerț (cost și piață), puteți rămâne pe linia de plutire, dar nu mergeți înainte. Dar atunci când începi să implementezi în mod activ metode psihologice, dezvoltând din ce în ce mai multe promoții noi și venind cu bonusuri, șansele tale de a-ți crește cota de piață vor crește de multe ori. În același timp, programele „de lungă durată” (de exemplu, reducerile) devin plictisitoare, iar la un moment dat cumpărătorul nu le mai percepe ca pe ceva profitabil.
Prin urmare, alegerea unor astfel de metode de stabilire a prețurilor în comerț necesită prudență și scrupulozitate, este necesar să se mențină un plan clar pentru promoțiile sezoniere și să încerce să nu arunce prea mult: există pericolul ca cumpărătorii să fie deja înclinați din punct de vedere moral; preturi mici chiar si in lipsa lor.
- Vânzări active: 5 metode dovedite
O altă metodă. Aceste dorințe sunt deosebit de relevante în lumina faptului că diferențierea produselor dă naștere la noi pături sociale.
De exemplu, există „noi săraci” - oameni care au cumpărat recent produse destul de scumpe de înaltă calitate, dar astăzi nu și le mai permit. În același timp, nu doresc să treacă la analogi mai ieftini, dar de calitate inferioară (de exemplu, îmbrăcăminte, pantofi, călătorii, mașini).
Iar companiile care caută să se dezvolte într-un mediu din ce în ce mai competitiv vor trebui să se concentreze pe satisfacerea nevoilor acestor straturi și pe selectarea raportului dintre preț și valoare a produsului special pentru acestea. De exemplu, puteți dezvolta o categorie specială de produse cu un nivel mediu de preț, dar de înaltă calitate. În acest caz, producătorul sau vânzătorul este puțin probabil să facă o mare greșeală. La urma urmei, aceasta nu va fi o reducere angro a prețurilor pentru produse, ci doar identificarea unui segment de mărfuri cu un marcaj ușor. De exemplu, producătorul și retailerul spaniol de îmbrăcăminte Inditex deține mai multe mărci (Zara, Bershka, Pull & Bear, Stradivarius, Massimo Dutti, Oysho, Zara Home și Uterqüe), a căror gamă de preț este concepută pentru diferite categorii de cumpărători.
Prețurile competente în comerț vă permit să vă creșteți marja
Yuri Steblovsky, Specialist Serviciu Clienți, Runa
Propun să luăm în considerare patru simple și moduri eficiente stabilirea prețurilor în afaceri.
Metoda unu. Creștere îngrijită de preț. Cel mai important lucru este că cumpărătorii nu îl observă imediat. Prețul ar trebui crescut nu pentru întreaga gamă, ci pentru bunurile care nu sunt solicitate în fiecare zi. De exemplu, o schimbare a prețului pâinii va fi observată imediat, dar pentru șampanie, conserve sau marinate - numai dacă este necesar și chiar și atunci nu întotdeauna.
Metoda a doua. Testarea prețurilor. Am stabilit etichete de preț diferite pentru un produs în zile diferite și, pe baza rezultatelor, analizăm la ce preț l-am cumpărat mai bine. Adică, dacă vindeți un produs astăzi la un preț de 500 de ruble, atunci trebuie să încercați opțiuni pentru 550–590–690 de ruble. Ca urmare, alegeți eticheta de preț cea mai favorabilă în ceea ce privește raportul preț-marjă.
Metoda trei. Utilizare oferte speciale. Dacă magazinul vinde în principal mărfuri cu o marjă mică, atunci oferiți cel mai profitabil produs pentru încărcare suplimentară - de exemplu, produse marca faimoasa: Combinați gel de duș ieftin producție ruseascăși săpun scump de la un brand străin popular. Oamenii vor fi interesați de originalitate, o combinație de ieftin și scump, vor acorda atenție setului.
Metoda patru. Personalizare. Personalizați-vă vânzările. De exemplu, dacă vindeți căni, atunci oferiți clientului să achiziționeze un produs cu modelul la alegere, dar la un preț de două ori mai mare decât cu un imprimeu din fabrică. Inventează, experimentează, încearcă: personalizarea este un proces inevitabil în dezvoltarea afacerii.
Anna Kuzmina,
Director Comercial, Centrul de Cercetare „Neoconomics”
Informații despre autor și companie
Anna Kuzmina Absolvent cu distincție a Universității Socio-Economice de Stat din Saratov (Facultatea de Administrare Fiscală). În Neoconomics din 2009. Ea a evoluat de la analist la director comercial. Autor obișnuit al revistelor „Consultant”, „Revista bancară”, Prodolgi, Debt & Financing.
Centrul de cercetare „Neoeconomie”- autonom organizație non profit. Activitate principală - cercetare economică (specializare - modele dezvoltare economică, teoria elitei, administrația municipalăși dezvoltarea teritoriilor, managementul companiei). Fondată în 2011. Site oficial - www.neoconomica.ru
Conduce o companie este specializată în vânzarea și întreținerea sistemelor de referință juridică „ConsultantPlus”. Site oficial - www.runa.ru
Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Gestionarea competitivității marilor lanțuri de retail piata regionala Produse alimentare. Particularități ale prețurilor în comerțul cu amănuntul în rețea. Stimularea vânzărilor de produse prin reducerea prețurilor și evaluarea eficacității acestora.
test, adaugat 21.02.2016
Caracteristici ale conexiunii dintre sfera producției și sfera consumului, care se realizează pe bază de preț. Vânzări de mărfuri de către o întreprindere comercială la prețuri cu amănuntul. Calculul rentabilității la nivelul marjei comerciale și al coeficientului de elasticitate.
test, adaugat 02.11.2011
Loc sfera comercială economie într-un sistem de economie de piață. Concepte de comerț cu amănuntul și cu ridicata. Rol și tipuri marketing comercial V Comert cu amanuntul. Starea curenta comerțul cu amănuntul și cu ridicata în Teritoriul Stavropol și problemele dezvoltării acestuia.
teză, adăugată 25.12.2008
Formarea politicii de prețuri este importantă componentă marketing. Caracteristici distinctive ale prețurilor pentru piețe diferite. Caracteristicile cererii și ofertei în sectorul serviciilor. Etapele calculării prețului unui serviciu. Schema strategiei de prețuri pe piața serviciilor.
rezumat, adăugat 15.11.2010
Specific și tipuri de comerț cu amănuntul. Forme și metode de vânzare. Forme organizatorice managementul comerțului cu amănuntul și analiza dezvoltării întreprinderilor comerciale din regiunea Moscovei. Mediul intern și produsul de bază. Direcții de eficiență a comerțului cu amănuntul.
lucrare de curs, adăugată 27.02.2009
Direcții principale activitati de marketingîntreprinderi de vânzare cu amănuntul. Analiza situației de pe piața serviciilor auto. Dinamica pieței de servicii auto din Rusia. Practică de marketing într-o întreprindere folosind exemplul companiei Temp Auto. Cheltuieli de promovare.
test, adaugat 25.09.2013
Conceptul și funcțiile comerțului. Forme și metode de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Mecanism economic de reglementare a comerțului intern. Analiza problemelor în dezvoltarea comerțului intern în orașul Stavropol. Asigurarea disponibilității teritoriale și de preț a mărfurilor.
teză, adăugată 02.09.2018
Prețul este ceea ce determină exact crema pe care fiecare proprietar de magazin online intenționează să o scutească. Toată afacerea este începută pentru acest beneficiu, altfel pur și simplu nu are rost. Markup-ul în magazinele online poate varia foarte mult, totul depinde de formatul comerțului și de specificul mărfurilor oferite. Pentru unele tipuri de produse este suficient sa ai un procent mic si asta va aduce un venit placut, dar sunt si segmente de vanzari in care markup-ul este foarte mare.
În ce constă marcajul?
Dacă analizăm întreaga listă de condiții, influenţând preţul final, rezultă că nu poți proceda doar din nevoile tale.
Markupul într-un magazin online se formează sub presiunea factorilor externi.
- Costul produselor similare de la concurenți.
- Volume de vânzări.
- Publicul țintă al site-ului.
- Tipul produselor oferite.
Prețul într-un magazin online depinde de acordul cu furnizorii și de formatul site-ului. Merită să luați în considerare diferite opțiuni de stabilire a prețurilor, principalele scheme sunt următoarele:
- Magazinul actioneaza ca dealer oficial orice producator.
- Magazin reseller multibrand.
- Un site care oferă produse direct de la mai mulți furnizori.
- Magazinele certificate cadou sau cupoane de reducere.
Formarea prețului final este influențată de și. niste servicii on-line Taxele de livrare sunt incluse imediat în prețul produsului.
Fiecare opțiune are propriile nuanțe în determinarea prețului final al produsului, așa că trebuie să le priviți mai detaliat.
Dealer oficial
Dacă ați reușit să încheiați un acord cu o companie care nu are o reprezentanță în regiune, atunci un astfel de punct de vânzare are toate șansele de succes. Lucrând direct cu producătorul, este mai ușor să monitorizați modificările de preț și actualizările sortimentelor.
De obicei la concluzie acorduri de dealeri furnizorul stipulează mărimea markup-ului care poate fi stabilit pentru vânzare, astfel încât produsul să fie competitiv. Ei fac adesea acest lucru - partenerul oferă o reducere din lista generală de prețuri. Mărimea acestei reduceri este cea care va deveni marja comercială pentru bunuri.
O altă opțiune ar putea fi încheierea unui acord pentru procent din vânzări. Adică, afiliatul plătește un bonus magazinului pentru bunurile vândute într-o anumită perioadă de timp. În acest caz, se dovedește că proprietarul însuși nu decide care va fi costul final al produsului.
Magazine de reseller multibrand
Dificultatea în stabilirea prețurilor în magazinele multibrand este că trebuie să se uite la ofertele punctelor de vânzare online concurente, dar în același timp să nu uite de propriile nevoi și dorințe.
Astfel de magazine cooperează cu alte site-uri și cumpără mărfuri de la ele la prețuri sub medie, deoarece sunt cumpărători angro pentru ele. Pe acest segment, concurenta este mai mare costul final al produsului depinde de ofertele de pe piata.
Lucrați direct de la furnizori
Cu o astfel de meserie markup la bunuri in magazinele online poate fi cat mai mare, dar totusi pretul trebuie sa ramana competitiv. Pentru a se proteja, uneori se încheie un acord care interzice furnizorului să furnizeze bunuri concurenților din regiune.
Magazine de certificate cadou
Acest tip de site funcționează după o schemă specială. Să presupunem că un magazin oferă un cupon pentru un set de servicii spa. Se vinde la pretul ca aceleasi servicii pot fi achizitionate chiar de la spa. Magazinul transferă apoi banii în salon, mai puțină dobândă la vânzare. Valoarea remunerației depinde de contract.
Markupuri aproximative în diferite segmente
Când se formează un preț, merită luat în considerare saturarea pieței A. Dacă un magazin vinde produse electronice, atunci în această zonă markup nu va fi mai mare de 5% din cauza concurență ridicată. În același timp, accesoriile pentru telefoane și tablete sunt vândute la un markup de până la 300%. Aceste produse aduc adesea venitul principal în astfel de magazine.
Vânzarea de haine online este destul de populară. Acesta este un segment special din cauza sezonalității mărfurilor. Ei stabilesc adesea un markup mare pentru noile colecții pentru a asigura reduceri bune în perioadele de reduceri.
De asemenea, ar trebui să împărțiți produsele în segmente. În vânzările de îmbrăcăminte de marcă nu se poate conta pe volume mari, dar markup-ul ajunge uneori la 100%. Markupul într-un magazin de îmbrăcăminte online din segmentul economic este mult mai mic - 10-20%, dar achizițiile se fac mult mai des în ele. Acest lucru este valabil și pentru lenjerie de corp și îmbrăcăminte pentru copii - aceste bunuri sunt achiziționate frecvent, astfel încât profitul necesar poate fi obținut prin numărul de vânzări, și nu printr-un markup mare.
Magazinele de certificate cadou și cupoane de reducere funcționează pe un procent din vânzări cuprins între 10 și 25% din achiziție. Saloanele de debut oferă adesea bonusuri bune pentru cooperare pentru a asigura publicitatea pe site-uri terțe și sunt bucuroși să coopereze cu astfel de proiecte.
De asemenea, merită luat în considerare formatul magazinului. Dacă site-ul este vizat comerţ cu ridicata, atunci markup-ul va fi mic, doar câteva procente, dar volumul achizițiilor vă va permite să contați pe un profit bun. Site-urile universale oferă mai multe opțiuni de preț pe pagină simultan - pentru cumpărători angro, Pentru clienți obișnuițiși achiziții cu amănuntul.
Cum să fii competitiv și să nu te vinzi cu prețuri?
Înainte de a deschide un magazin, merită să calculați toate cheltuielile pe care le va solicita site-ul pe lună, precum și riscurile asociate cu depozitarea sau deteriorarea mărfurilor. Aceasta nu include profitul așteptat al proprietarului. Suma primită este minimul pe care trebuie să îl câștige proiectul pentru a ajunge la rentabilitate.
În continuare, ei analizează propunerile concurenților - pentru ca proiectul să funcționeze cu succes, stadiul inițial Oferă prețuri puțin mai mici decât pe alte site-uri. Având prețul furnizorului și costul produsului pe piață, ei găsesc diferența - acesta este markup-ul pe care și-l poate permite magazinul.
Costul mediu al concurenților este prețul furnizorului = valoarea adaosului.
Din aceasta rezultă clar că cea mai profitabilă afacere va fi cea construită pe livrări directe, pentru că așa poți asigura un preț de achiziție mic.
Odată ce markup este cunoscut, numărul minim de articole de vândut poate fi găsit pentru a acoperi costul lucrării.
Costuri/marja = volumul minim de vânzări pe lună.
Volumul vânzărilor care se obține din aceste calcule ar trebui analizat pentru a determina dacă este realist să vindeți o astfel de cantitate de mărfuri.
Scăderea prețului poate ajuta la creșterea volumelor și, de asemenea, la atragerea de noi clienți, dar nu puteți coborî sub nivelul calculat în calcule. Un preț prea mic uneori, dimpotrivă, respinge, întrucât cumpărătorul poate fi neîncrezător în calitatea produselor oferite.
Prețul este un echilibru dificil între dorința de a câștiga cât mai mult posibil și de a menține competitivitatea proiectului. Calculele și monitorizarea constantă a pieței și a ofertelor furnizorilor vor ajuta aici.
Instrumentul de mix de marketing „preț” include aspecte legate nu numai de costul mărfurilor vândute, ci și de alte costuri ale cumpărătorului. Aceasta se referă la timp, tarif și costuri emoționale care apar în procesul de efectuare a unei achiziții. Astfel, prețul se referă nu numai la costul produsului, ci și la valoarea acestuia pentru consumator. Strategia de prețuri trebuie să fie în concordanță cu poziționarea întreprindere de vânzare cu amănuntul, strategia de comportament în raport cu concurenții și alte elemente ale mixului de marketing, trebuie să țină cont și de strategia de preț a producătorului folosită de acesta pentru a-și atinge obiectivele.
Prețuri cu amănuntul societate comercială se bazează pe două metode principale: orientată pe costuri și orientată către piață. Orientarea către costuri presupune determinarea de către vânzătorul cu amănuntul a prețului de vânzare al unui produs ca sumă a prețului său de cumpărare și a unui procent fix din acesta. Când vă concentrați pe piață, prețurile sunt stabilite pe baza ideilor despre disponibilitatea cumpărătorilor de a plăti pentru un anumit produs. Principalul avantaj al metodei costului este că vă permite să atingeți un nivel țintă de profit. Este rapid, mecanic și relativ simplu. Avantajul metodei pieței constă în legătura ei cu conceptul de marketing, adică. ține cont atât de dorințele, cât și de capacitățile cumpărătorilor. in orice caz implementare practică metoda de piata este asociata cu dificultati considerabile, mai ales in societăţi comerciale, a cărui gamă include mii de articole comerciale, fiecare dintre ele necesită soluții individuale de preț. Soluția optimă poate fi obținută prin combinarea abordărilor de cost și de piață, atunci când prima devine baza strategiei de preț, iar a doua - o modalitate de a atrage clienți.
Scopul unei strategii de prețuri este de a găsi echilibrul potrivitîntre interesele consumatorului şi interesele firmei. In plus, pretul trebuie sa tina cont de situatia de pe piata concurentiala. Pe modern piata cu amanuntul Există două strategii opuse de stabilire a prețurilor: „prețuri scăzute de zi cu zi” (EDP) și prețuri ridicate/mice.
Retailerii care folosesc strategia ENC subliniază că lor preturi cu amanuntul rămân constant undeva între nivelul obișnuit al prețurilor și nivelul vânzărilor aranjate de concurenți și nu oferă întotdeauna cele mai ieftine mărfuri. În anumite momente, prețul poate fi mai mare decât cumpărarea acestuia la vânzare la magazinul unui concurent sau pe piața angro.
Avantajele acestei strategii: amenințarea războaielor prețurilor este redusă, deoarece cumpărătorii, realizând că prețurile sunt la un nivel acceptabil, cresc volumul unic de achiziții și vizitează magazinul mai des; nevoia de publicitate este redusă, deoarece prețurile scăzute atrag în mod constant cumpărătorii; Profiturile pot crește deoarece magazinul renunta la practica reducerilor semnificative adoptata in strategia pret mare/mic. Dificultatea implementării ENC este că prețurile scăzute trebuie menținute în mod constant, adică. articolele vestimentare ar trebui vândute mai ieftin decât în magazinele universale, iar produsele obișnuite (făină, lapte, zahăr) - mai ieftine decât în supermarketuri.
Vânzătorii care folosesc o strategie de preț mare/mică pot, în unele cazuri, să ofere produse la prețuri mai mari decât concurenții lor ECC, dar deseori dețin vânzări și le fac publicitate puternic. Punctele forte ale strategiei de preț ridicat/mic sunt următoarele: același produs este vizat pe segmente diferite. În faza de intrare pe piață, este oferit „superinovatorilor” și „inovatorilor” la prețuri mari, iar la sfârșitul sezonului „conservatorilor” și „cumpărătorilor moderati, economisiți” atrași de costul scăzut al produsului.
Deși strategia principală de preț a unui retailer este cel mai adesea o combinație de EPC și prețuri ridicate/scăzute, clienților li se oferă adesea diverse stimulente de preț. Instrumente foarte populare pentru atragerea clienților folosind stimulentele de preț sunt: cupoanele, reducerile, cardurile de plastic, leadership-ul de preț, prețurile multiple, egalizarea prețurilor, prețurile impare și nerotunde etc. Toate acestea sunt determinate de strategia principală de preț.
Cupoanele sunt certificate care oferă deținătorilor lor dreptul la un preț redus sau la alte beneficii atunci când cumpără un produs sau serviciu. Sunt folosite în principal pentru bunuri de zi cu zi. Cupoanele sunt publicate în ziare și reviste (deseori după publicitatea pentru produsul relevant) și sunt plasate în cutii poştale consumatorilor, trimise prin poștă, aplicate direct la mărfuri, distribuite în mâinile trecătorilor. Cupoanele informează consumatorii despre un produs, îi încurajează să facă cumpărături și le atrag atenția asupra unui anumit magazin, întărindu-l avantaj competitiv, crește intensitatea utilizării produsului. Cel mai adesea, cu ajutorul cupoanelor încearcă să atragă noi clienți, să atragă client fidel nu este întotdeauna recomandabil și chiar are un caracter negativ, deoarece numărul total de achiziții nu crește, iar profitul din vânzarea unei unități de mărfuri scade.
Reducerile de preț sunt acea parte a prețului care este returnată cumpărătorului produsului. Retailerul calculează cu atenție sistemul de reduceri de preț, acestea sunt benefice pentru el atunci când lucrează cu furnizorii de produse și, în anumite condiții, la efectuarea plăților către consumatorii finali pentru a crea avantaje competitive.
Cardurile de plastic sunt folosite de companiile care lucrează cu markupuri mari, ceea ce face posibilă reducerea fără durere a prețurilor pentru orice cumpărător sau de companiile care conduc companie de publicitate, unde cardul de plastic este considerat ca un element de publicitate. Cardul îți dă dreptul la o reducere de o anumită sumă sau, mai des, la un anumit procent sau flotant la următoarea achiziție. Un procentaj flotant își poate modifica indicatorii în funcție de ziua săptămânii, sezon, introducerea de beneficii suplimentare sau creșterea proporțională cu suma pentru care cumpărătorul a achiziționat bunuri de la o societate comercială pe o perioadă lungă de timp.
Schema de club carduri de plastic diferă de metoda anterioară de acordare a reducerilor la următoarea achiziție numai prin faptul că organizarea clubului, schemele și distribuția cardurile sunt preluate de o companie terță specializată (de exemplu, un proiect comun reteaua comerciala„Karusel” și Alfa-Bank - „Cardul Magic Visa-Alfa-Bank”, care vă permite să plătiți în orice magazine, farmacii, restaurante, saloane de înfrumusețare și alte întreprinderi comerciale și de servicii din întreaga lume și să acumulați puncte suplimentare care pot fi cheltuite în rețeaua Karusel sau programul de economii Malina, care vă permite să acumulați puncte făcând achiziții la punctele de vânzare cu amănuntul partenere ale acestui program, inclusiv supermarketul Citystore).
Liderarea prețurilor (strategii bazate pe un produs promoțional), în care se stabilește retailerul anumite bunuri prețurile sunt mai mici decât de obicei, în speranța că evenimentul va atrage cumpărători suplimentari. Acest lucru va crește vânzările altor produse din magazin, deoarece cumpărătorul are impresia că magazinul are prețuri mai mici decât altele. Uneori, astfel de produse sunt numite lideri de pierderi. Deși, pentru a fi nerentabile, astfel de bunuri trebuie vândute la un preț sub cost, ceea ce de obicei nu se întâmplă. Bunurile de zi cu zi, ale căror prețuri sunt bine cunoscute clienților, sunt folosite ca bunuri „de intrare”. În supermarketuri, de exemplu, ouă, lapte, ulei de floarea soarelui. Strategia produselor promoționale este concepută pentru cumpărătorii sensibili la preț.
Prețul multiplu este cazul în care produse similare cu greutăți (volume) diferite sunt vândute la prețuri diferite. De exemplu, 100 gr. ambalajul cafelei de orice marcă va costa întotdeauna mai mult (în termeni de 100 de grame de masă) decât aceeași cafea, dar într-o cutie de 200 de grame. Aceasta metoda care vizează creşterea volumului vânzărilor de mărfuri. Particularitatea sa este că permite cumpărătorilor să se aprovizioneze cu anumite bunuri pentru utilizare ulterioară, să considere achiziția profitabilă și, în cele din urmă, duce la o creștere a consumului de bunuri de către cumpărător.
Prețul multidimensional este folosit pentru a „împinge” un produs și are ca scop să-l determine pe cumpărător să cumpere două sau mai multe tipuri de produse în același timp. De exemplu, în acest fel: „trei pentru cinci sute de ruble”.
În metoda de aliniere a liniilor de preț, un magazin oferă diferite niveluri de articole cu preț predeterminat. Cumpărătorul trebuie să aleagă între ieftin, sau cu preț mediu, sau mărfuri scumpe. Mai mult, pe rafturile magazinelor, mărfurile sunt grupate pe niveluri de preț. La achiziționarea produselor, comercianții cu amănuntul le selectează pe cele care corespund nivelurilor de preț selectate. Este mai ușor pentru cumpărător să facă o alegere, deoarece nu este derutat de un număr mare mărci comerciale. Se petrece mai puțin timp pentru achiziție.
Prețurile impare și nerotunde sunt un concept de preț cu ramificații psihologice. Aceste prețuri sunt ineficiente pentru articolele de „preselecție” care necesită un pic de gândire pentru a cumpăra. (De exemplu, atunci când cumpărați o mașină, nu contează cu adevărat dacă cumpărătorul trebuie să plătească 5.995 USD sau 6.000 USD pentru ea.) Prețurile nerotunde sunt asociate de către cumpărător cu un produs ieftin, popular.
Pentru a îmbunătăți percepția vizuală a prețurilor, se utilizează ajustarea prețului (de exemplu, setarea prețului la 499 în loc de 500).
Subsistemul de stabilire a prețurilor este conceput pentru a rezolva o serie de sarcini importante ale întreprinderii:
combinarea mărfurilor în grupuri de preț (de exemplu, prețul mărfurilor poate fi format diferit producție proprieși bunuri achiziționate);
menținerea unui clasificator tipuri variate preturi:
Scop diverse opțiuni calcularea prețurilor pentru bunuri din diferite grupuri de preț;
Stabilirea intervalelor de preț finale (stabilirea restricțiilor privind prețurile de vânzare și achiziție maxime și minime);
menținerea unui clasificator de reduceri (markup):
Conditii diverse pentru acordarea de reduceri (markup);
Înregistrarea reducerilor (markup);
Efectul combinat al diferitelor reduceri (taxe suplimentare);
atribuirea de reduceri automate (markupuri) pentru vânzările cu ridicata și cu amănuntul.
Deci, acele articole de produs care au un mecanism de preț similar pot fi combinate în grupuri de preț. unu poziţia nomenclatorului poate fi atribuit doar unui singur grup de preț. Acest lucru este valabil mai ales pentru întreprinderile care sunt angajate atât în producție, cât și în comerț.
Program:
Secțiunea „informații de reglementare și de referință” - „setări și cărți de referință” - „grupe de prețuri”. Pentru ca acest clasificator să fie disponibil, opțiunea „grupuri de preț” trebuie să fie activată în secțiunea „Administrare” - subsecțiunea „Marketing și CRM”.
Legătura dintre un articol articol și un grup de preț este stabilită în cardul articolului.
Acest clasificator face, de asemenea, posibilă crearea unei liste de prețuri nu ca o listă continuă de articole, ci defalcate pe grupuri de produse. Pentru fiecare grup de prețuri, puteți seta propriile formule de calcul al prețului și puteți specifica procentul de reduceri.
Să mergem la clasificatorul „Tipuri de prețuri” (Marketing – setări și directoare). Dacă această opțiune nu este disponibilă, accesați „Administrare” - „Marketing și SRM” - „Mai multe tipuri de prețuri”.
Voi observa imediat că, atunci când bifăm caseta de selectare „La vânzare către clienți”, acest preț va apărea automat în lista de prețuri sub forma unei coloane separate. „La transferul la o organizație.” - ..... „Când este introdus pe baza documentelor de livrare” - vă permite să calculați prețurile de vânzare cu amănuntul pe baza prețurilor înregistrate în documentele de livrare și a marcajului specificat. Prețurile rămase nu sunt utilizate la vânzarea și transferul mărfurilor - sunt „tehnice” (prețuri minime și maxime ale concurenților, furnizorilor etc.).
Asigurați-vă că indicați moneda și procedura de includere a TVA-ului în preț.
Opțiune – Utilizați funcții simplificate.
Atribuire manuală - astfel de prețuri sunt atribuite de utilizator după cum este necesar la momentul introducerii documentului „Setare prețuri articole”;
Markup pe prețul de primire - nuanță - dacă este necesar ca prețurile să poată fi înregistrate atunci când sunt introduse pe baza unui document de livrare, atunci ar trebui să bifați caseta de selectare „Când sunt introduse pe baza documentelor de livrare”. În acest caz, este necesară introducerea în clasificator a tipului „Preț de admitere” cu regula de calcul „Solicitare aleatorie a datelor de securitate a informațiilor”;
Solicitare arbitrară a datelor de securitate a informațiilor - prețul se calculează după un algoritm, pe baza datelor baza de informatii. Dacă selectați aceasta metoda, atunci câmpul „Schema de compunere a datelor” va fi disponibil în formular. Sunt disponibile următoarele valori ACS predefinite:
Preț de intrare
Cost fără costuri suplimentare Cheltuieli
Cost cu suplimentar Cheltuieli
Preturi maxime de furnizor
Prețurile medii ale furnizorilor
Preturi minime de furnizor
Prețuri minime ale concurenților
Prețuri maxime ale concurenților
Prețurile medii ale concurenților
etc.
Markup pentru alte tipuri de prețuri.
Formula arbitrară pentru alte tipuri de prețuri - calculată automat pe baza altor tipuri de prețuri la unele formula dată. Formulele pot fi scrise manual sau folosind un generator de formule special. (Numai în modul complet).
Pentru fiecare tip de preț, puteți specifica regulile de rotunjire a prețurilor. Specifică acuratețea rotunjirii prețurilor după aplicarea tuturor reducerilor și majorărilor. De asemenea, puteți crea o „reducere psihologică”. În acest caz, se poate seta semnul rotunjirii în sus și conform regulilor aritmetice.
Pentru fiecare tip de preț, puteți specifica un prag de declanșare - procentul de abatere a prețurilor nou atribuite față de prețurile înregistrate anterior. În același timp, acest prag poate fi setat și pentru grupurile de preț.