Mulți antreprenori văd afacerea cu ridicata ca pe o oportunitate de a câștiga bani buni fără prea mult efort și au dreptate sută la sută.
O sa inveti:
- Ce este o afacere cu ridicata
- Care sunt avantajele și dezavantajele unei afaceri cu ridicata?
- Care sunt diferitele tipuri de vânzări cu ridicata?
- Cum să organizezi o afacere cu ridicata
- Ai nevoie de investiții pentru a începe o afacere en-gros?
- Ce greșeli se comit cel mai des atunci când începeți o afacere cu ridicata?
- Cum să crești vânzările într-o afacere cu ridicata
Afaceri cu ridicata- Acesta este un domeniu special de activitate cu specificul său unic. Pentru a obține rezultate excelente și a primi venit stabil, trebuie să cunoști perfect acest specific.
Ce este o afacere cu ridicata
Comerțul cu ridicata ca afacere este achiziționarea de produse în cantități mari de la un furnizor sau producător (mai rar) pentru vânzarea ulterioară a acestuia în cantități mici. Adică produsul nu este achiziționat de către consumatorul final, ci de către un reprezentant al afacerii, pentru a-l revând ulterior sau a-l utiliza pentru nevoi de producție. Desigur, afacerea cu ridicata este departe de ultimul loc în problemă relaţiile economiceîntre zonele de productie, producătorii de produse și companiile de vânzare cu amănuntul.
Antreprenorii ambițioși aspiranți se confruntă adesea cu problema alegerii între comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Fiecare industrie are propriile sale avantaje și dezavantaje. Alegerea poate fi făcută numai după o analiză atentă a fiecăruia dintre ele.
Pentru a atinge înălțimi în comerțul cu amănuntul, aveți nevoie de:
- Pentru a găsi premisele adecvate, pentru a asigura competitivitatea întreprinderii, locația trebuie să fie „avantajoasă” și practicabilă.
- Aveți destui bani pentru a cumpăra spațiul/a plăti chiria, precum și pentru a cumpăra bunuri.
- Aveți necesarul resurse financiare pentru a plăti în mod adecvat personalul.
- Alocați fonduri pentru publicitate și promovarea ulterioară a întreprinderii.
Pentru a organiza o afacere cu ridicata ar trebui să:
- Selectați unul sau mai mulți furnizori de încredere.
- Încheiați acorduri cu magazinele unde vor fi vândute bunurile.
- Alegeți o metodă de transport de mărfuri (puteți închiria sau cumpăra camioane în cantitatea necesară).
- Găsiți personal.
Cum să creșteți profitul pentru o afacere en-gros
Companii comerţ cu ridicata„sandwich” între furnizori și cumpărători, care ei înșiși se confruntă cu toate problemele din perioada de criză. Cum să construiești vânzări, astfel încât contrapărțile să fie mulțumite, iar acest lucru este doar în beneficiul companiei? Consultați șapte soluții care i-au ajutat pe angrosisti nu numai să mențină, ci și să ridice ștacheta. Le veți găsi în articolul din revista „Director comercial”.
Ce să tranzacționați în afaceri cu ridicata: tipuri de comerț
Două forme principale de comerț cu ridicata:
- Nu este nevoie să faceți publicitate întreprinderii - suficient creați o bază de clienți parteneri de retail.
- Capacitatea de a nu se concentra asupra locației unui depozit sau a unei întreprinderi angro, spre deosebire de magazine cu amănuntul. Baza cu ridicata poate fi amplasat în orice loc convenabil pentru dvs.
- Sumele tranzacțiilor și contractelor cu ridicata sunt semnificativ mai mari decât cele cu amănuntul.
- Suprafata larga pentru vanzarea marfurilor.
- Capacitatea de a încheia multe contracte cu mari producători, inclusiv regionali, deoarece aceștia sunt cei care apelează adesea la servicii întreprinderi cu ridicata.
- Șansa de a realiza cel mai mult vederi avantajoase produse precum produse din tutun, alcool, semifabricate; Companiile de retail trebuie să creeze o gamă extinsă de produse, încercând să satisfacă toate nevoile consumatorilor.
- Economii la achiziționarea de mărfuri cu ridicata - acest lucru vă permite să setați prețul cu amănuntul al produselor dvs.
- Reglementarea strictă a condițiilor de cumpărare și vânzare a mărfurilor prin acord între întreprinderile de comerț cu ridicata și firmele de vânzare cu amănuntul; Datorită acordului întocmit, posibilitatea apariției dezacordurilor și conflictelor între organizații este practic eliminată.
- Primirea plății pentru mărfuri imediat după livrare - furnizor en-gros nu așteaptă până se vinde.
- Regulile de impozitare pentru comerțul cu ridicata, conform legislației Federației Ruse, sunt destul de simple. Pe afaceri cu amănuntul Se impune un singur impozit pe veniturile temporare, în timp ce companiile en-gros trebuie să plătească contribuții în conformitate cu OSN sau STS (Sistemul general sau simplificat de impozitare), ceea ce este mult mai convenabil.
- Cooperare directă cu cumpărători experimentați care sunt interesați de prețuri mici ale produselor și încearcă în mod constant să reducă costurile.
- Solicitări de la cumpărători de amânare maximă a plăților.
- Datorii nesfârșite de la cumpărători și, drept consecință, o creștere a restanțelor creanţe de încasat.
- Concurenții vând în mod regulat mărfuri la prețuri reduse, ceea ce afectează calitatea produselor.
- Solicitări primite de la clienți pentru a-și îndeplini condițiile (de exemplu, lipirea de etichete speciale pe mărfuri, livrarea produselor la un anumit moment în cantități mici, folosirea de europaleți pentru livrare și multe altele).
- Lipsa punctelor de control asupra muncii managerilor din departamentul de vanzari.
- Perturbarea interacțiunii în departamentele companiei, ceea ce provoacă întreruperi și întârzieri în livrări.
- Lipsa de efect a reclamei care nu promovează produse.
- Introducerea unor amenzi uriașe pentru nerespectarea anumitor condiții din contractele de furnizare.
- „Cifra de afaceri” periodică a clienților, dintre care unii dau faliment, alții fac o alegere în favoarea altor furnizori.
- Tranzit. Asigură livrarea produselor la punctele de vânzare cu amănuntul direct, fără a fi mutate într-un depozit angro. Principalul avantaj al acestei forme este viteza mai mare a cifrei de afaceri și siguranța produselor.
- Depozit. Produsele se vând din depozit. Forma, care este de departe cea mai comună, vă permite să pregătiți mărfurile înainte de vânzare și să furnizați punctelor de vânzare cu amănuntul cantități mici din produsele necesare în acest moment
Punctele de vânzare cu ridicata se diferențiază prin amploarea gamei lor de produse:
- Un sortiment specializat (îngust) presupune prezența a mai puțin de 200 de articole.
- Un sortiment „limitat” este considerat a fi articole cu cantități mai mici de 1.000.
- O gamă largă - de la 1 la 100 de mii de articole.
După mărimea cifrei de afaceri, angrosiştii sunt mici, mijlocii şi mari.
După modalitatea de livrare: mărfurile sunt livrate la puncte de către vehiculele companiei sau angajații companiei. De asemenea, este posibilă eliberarea produselor direct din depozit.
Există mai multe sisteme de distribuție - exclusive, selectivă și intensivă. Afacerea dumneavoastră va fi organizată pe unul dintre aceste sisteme.
În cazul în care activitatea se bazează pe un sistem exclusiv, producătorul trebuie să elibereze o licență de comercializare conform condițiilor franciza. Numărul de intermediari este minim. Într-un sistem selectiv, care include și o afacere angro, organizația și producătorul încheie acorduri de distribuție. În acest caz, bunurile complexe din punct de vedere tehnic sunt de obicei supuse vânzării. Un sistem de distribuție intensiv presupune prezența unui număr mare de intermediari și companii angro.
Cum să porniți o afacere cu ridicata de la zero fără investiții
Afacerea cu ridicata fără investiții este reală. Intrarea la acesta este posibilă în absență totală Bani. Tot ce are nevoie o persoană care vrea să muncească și să câștige bani este comunicatii telefonice, deschideți accesul la Internet și concentrați-vă pe rezultate. Puteți aborda problema cu un grad de scepticism, spunând că toate nișele au fost deja ocupate, dar nu există capital de pornire. Dar avantajul unei afaceri en-gros este că nu necesită investiții financiare. Trebuie să fii deschis, încrezător și inteligent.
Această opțiune va atrage cei nou în afaceri.
3 mituri despre afacerea cu ridicata
- „Cumpărătorul cu amănuntul poate găsi singur furnizorul.” Există adesea cazuri când, în ciuda funcționării suficient de eficiente, o întreprindere nu obține un profit complet. Motivul poate sta în incapacitatea sau nedorința furnizorului de a se promova. Majoritatea persoanelor care resping internetul, Yandex.Direct și alte canale de publicitate sunt bărbați cu vârsta peste 50 de ani care și-au început afacerea în anii 90. Cumpărătorul, desigur, poate găsi el însuși furnizorul. Dar merită să ținem cont de teritoriul extins al țării noastre și de volumele mari de produse angro consumate. În orice caz, nu orice antreprenor reușește să vândă cantitatea maximă de produse. Sarcina principală a afacerii cu ridicata este de a ajuta furnizorii să vândă mărfuri la scară mare.
- „Dacă aduc împreună un furnizor și un client, ei vor face totul singuri și mă vor înșela.” Puteți elimina o astfel de situație neplăcută prin încheierea unui contract de agenție. Probabilitatea de a fi înșelat va fi redusă la zero. Esența acordului este că atunci când găsești clienți pentru furnizor, vei primi un procent din volumul mărfurilor vândute. În această situație, nu este rentabil ca furnizorul să înceteze relația de afaceri cu dumneavoastră, deoarece este în interesul lui să vândă în mod regulat produsele în care îl ajutați.
- „Este foarte dificil să obțineți clienți angro.” Antreprenorii implicați în afaceri cu ridicata își găsesc adesea clienți prin reclame online. publicitate contextuală Yandex.Direct este, de asemenea, un instrument de afaceri foarte eficient. Datorită unui algoritm simplu, chiar și un om de afaceri începător poate crea un anunț de vânzări bun care va ajuta la atragerea clienților. În prezent, o serie de exploatații și companii mari caută furnizori pe internet. Cu toate acestea, mulți antreprenori resping această opțiune, care este foarte benefică pentru intermediarii începători pricepuți. Apelarea la rece și munca managerilor de vânzări de înaltă calitate joacă un rol important în atragerea clienților.
Cum să deschizi o afacere cu ridicata
Etapa 1. Analiza pieței și identificarea celor mai lichide mărfuri (se vând rapid). Pentru a identifica și prezice cele mai populare opțiuni angro, nu este absolut necesar să vă scufundați într-un studiu profund al tuturor ofertelor existente. Atenție la produsele alimentare: făină, zahăr granulat, unt, alimente pentru copii, conserve. Toate aceste produse vă permit să începeți o afacere angro fără investiții. Doar conveniți asupra cooperării cu un producător ieftin și atât.
Etapa 2. Alegerea unei nișe. Gândește-te ce nișă ai vrea să ocupi. Cea mai ușoară opțiune este să lucrați cu loturi mici angro. Dacă decideți să deschideți o afacere en-gros de la zero, acest lucru vă va permite să obțineți abilități valoroase în încheierea contractelor și determinarea modului de obținere a profitului.
Etapa 3. Selectarea unui grup de produse. Atunci când alegeți produsele de vândut, luați în considerare câteva componente importante:
- Acordați preferință grupului de produse în care sunteți bine versat. De exemplu, dacă ați primit studiile la un institut de inginerie forestieră, concentrați-vă pe produsele de prelucrare a lemnului. În același timp, pentru o persoană care are o mare dorință de dezvoltare, nu există limite. Chiar și fără educația corespunzătoare, este foarte posibil să înțelegeți produsele oricărei industrie.
- Analizați ce produse sunt disponibile pe piața locală, ce produse sunt cele mai solicitate, acordați atenție procesului de formare a prețurilor, aflați ce regiuni acționează ca furnizori. Apoi, găsiți un producător de la care puteți vinde produse similare la prețuri reduse și oferiți potențialilor consumatori să le vândă în vrac.
- Atunci când selectați produse pe categorii, faceți o alegere în favoarea acelor produse ale căror vânzări nu depind de perioada anului, condițiile meteorologice și alți factori similari. De asemenea, nu merită să cumpărați produse perisabile. Când începeți o afacere, nu țineți cont de produsele exclusive care sunt populare în rândul unui cerc restrâns de cumpărători.
Etapa 4. Alegerea spațiului de depozitare. Înainte de a organiza o afacere cu ridicata, selectați spatiu depozit. Absența acestuia poate deveni o problemă semnificativă. Mulți antreprenori spun acum că, atât în megaorașe, cât și în orașele și satele mici, există un deficit de depozite. Acesta este motivul pentru care chiria costă o sumă mare, mai ales dacă suprafața este mare și amplasarea localului este bună. Atunci când organizați o afacere cu ridicata, rețineți că trebuie să închiriați sau să cumpărați depozite după ce ați ales produsele de vânzare. Acest lucru se datorează faptului că condițiile de depozitare, de exemplu, a aparatelor de uz casnic diferă semnificativ de principiile depozitării produselor lactate.
Luați în considerare cumpărarea și închirierea unui spațiu. Poate că construirea unui depozit va fi o întreprindere mult mai profitabilă decât plata chiriei lunare. Construcția unui depozit prefabricat a încetat de mult să fie o sarcină dificilă - există toate condițiile pentru organizarea unui astfel de spațiu. Luați în considerare, de asemenea, achiziționarea sau închirierea de rafturi, frigidere și alte echipamente pentru a vă menține depozitul să funcționeze fără probleme.
Etapa 5. Cauta un furnizor - moment cheieîn organizarea comerţului cu ridicata. Desigur, este mai bine dacă producătorul lucrează în imediata apropiere a dumneavoastră. Găsiți oameni care produc produse și sunt interesați să le vândă rapid. O astfel de întreprindere sau companie ar putea fi o fabrică de mobilă sau o fabrică de produse lactate cu prețuri rezonabile. În acest caz, nu ar trebui să aveți dificultăți cu livrarea - și acesta este, de asemenea, un mare plus.
Adesea, producătorii la scară largă la nivel federal lucrează cu mulți angrosisti sau dealeri regionali. Drept urmare, un „lanț” lung de vânzări trece prin mai multe puncte de vânzare cu ridicata. Totul depinde de numărul de companii concurente din industria comercială, de nivelul cererii pentru produs și de volum piata cu amanuntul. Produsele ajung întotdeauna la punctele de vânzare cu amănuntul prin intermediul comerțului cu ridicata și abia atunci încep vânzările.
Descărcați material:
Atunci când alegeți un grup de produse pentru distribuția angro, rețineți că o gamă largă de produse ajută întotdeauna la generarea de venituri. Creșterea volumului de aprovizionare și a contractelor cu partenerii este un proces gradual.
Găsirea unui producător care nu are în prezent o companie prin care să puteți achiziționa mărfuri în vrac nu este o sarcină ușoară. Dar este în interesul producătorilor și al marilor furnizori să coopereze pe termen lung cu afacerea cu ridicata și, prin urmare, reprezentanților săi li se oferă întotdeauna bonusuri și reduceri. Cooperarea directă cu producătorii fără intermediari vă permite să economisiți în mod semnificativ bani.
Etapa 6. Angajarea personalului. Rol important Interacțiunea cu reprezentanții de vânzări joacă un rol important în organizarea unei afaceri cu ridicata. Sarcina principală a reprezentanților este să găsească cel mai mare număr de puncte de vânzare cu amănuntul care să se angajeze la vânzarea anumitor produse. De obicei, trebuie să plătiți pentru bunuri fie imediat, fie după ce acestea sunt vândute în magazin. Uneori, reprezentanții de vânzări acționează și ca expeditori, livrând produse la punctele de vânzare, gestionând documentele și emitând mărfuri. Un reprezentant de vânzări este o verigă cheie în orice lanț, deoarece el este cel care găsește potențiali clienți, încheie contracte de aprovizionare și lucrează direct cu angajații magazinului.
În curs organizare angro Nu doar reprezentantul de vânzări contează. Trebuie să stabiliți o cooperare cu un operator de PC care va procesa cererile, un contabil, un depozitar, un casier și un șofer.
Etapa 7. Achizitie de transport. În mod ideal, ar trebui să cumpărați o mașină. Dar dacă nu aveți încă această oportunitate, puteți închiria un vehicul sau puteți găsi șoferi care au deja o personalitate transportul de marfă. Dacă intenționați să vindeți produse în volume mari, cumpărați un stivuitor.
Cum să deschizi o sucursală a unei afaceri en-gros în regiune
Fiecare angrosist se confruntă mai devreme sau mai târziu cu problema construirii unui sistem de distribuție în regiuni. Cum să-ți promovezi cel mai eficient produsele la sute de kilometri de sediul central? Cum să minimizezi riscurile și costurile logistice? Cum să vă păstrați reputația mărcii sub control? Revista „Director Comercial” răspunde la toate aceste întrebări în articolul său.
Ce fel de contract ar trebui să închei cu furnizorul?
Se încheie un contract de agenție între un om de afaceri angajat în comerț cu ridicata și un furnizor. Acesta prevede responsabilitățile fiecărei părți și le asigură relație reciproc avantajoasă. Conform acordului, omul de afaceri en-gros caută clienți pentru furnizor, iar acesta din urmă plătește, la rândul său, dobândă pentru fiecare dintre tranzacțiile efectuate.
La încheierea unui contract, acordați atenție mai multor aspecte:
- Funcția principală a unui agent este de a găsi cumpărători.
- Contractul este semnat de agent și furnizor.
- Se poate pune semnătura un individ, care nu are un SRL sau antreprenor individual.
- Documentul trebuie să indice procentul pe care îl primiți pentru tranzacție.
- Acordul poate conține volume de vânzări, metode de plată (non-numerar, numerar), program de lucru și alte detalii.
- Contractul precizează informațiile disponibile în Codul civil. Se precizează că contractul îl obligă pe mandatar, contra cost, să acționeze în mod legal în numele mandantului în numele său, dar pe cheltuiala celeilalte părți, fie pe cheltuiala proprie, fie în numele mandantului.
Există o serie de opțiuni de luat în considerare aici:
- Dumneavoastră, adică agentul, acționați în numele furnizorului și pe cheltuiala acestuia.
- Acționați în numele furnizorului, dar pe cheltuiala dumneavoastră.
- Acționezi în numele tău și pe cheltuiala ta.
Desigur, disponibilitate contract de agentie nu oferă o garanție de 100% în cazul cooperării cu un furnizor necinstit. Acest document are scopul de a vă oferi liniște emoțională și încredere că acționați în conformitate cu legea. Prezența unui contract de agenție este un motiv pentru care furnizorul să aibă încredere în integritatea și cunoștințele dumneavoastră juridice. Este mult mai important, desigur, să ajungem la un acord cu cealaltă parte pe o bază umană, să stabilim o relatie bunași lăsați furnizorul să înțeleagă că lucrând cu dvs., el va fi întotdeauna pe linia de plutire.
- Înainte de a vă implementa planul de afaceri angro, alegeți o nișă pentru a umple și analiza piața.
- Studiați proprietățile produselor cu care ați dori să lucrați, aflați mai multe despre piața de vânzare și nu pierdeți din vedere sezonalitatea produsului.
- Când începeți munca, concentrați-vă întotdeauna pe acumulare (bani, clienți, solduri de produse).
- Pe măsură ce afacerea dumneavoastră se dezvoltă, personalul dumneavoastră se va extinde, așa că luați în considerare cu atenție fiecare pas și gândiți-vă la fezabilitatea angajării de noi specialiști.
- Începutul este întotdeauna cel mai dificil și, prin urmare, va fi multă muncă; pe perioada nedeterminata poti uita de sarbatori, weekenduri si vacante.
- Dacă poți evita să iei un împrumut și să asumi alte obligații financiare, refuză-le, cel puțin până când ești sigur că nu ești în pericol.
Greșeli tipice ale începătorilor în afaceri cu ridicata
1) Nu există un plan de acțiune clar. Nu există improvizație în afaceri și, din păcate, mulți oameni de afaceri noi uită de asta. Diferența dintre afaceri și viața de zi cu zi este că lucrurile lăsate la voia întâmplării se dovedesc a fi insolubile și nu aduc rezultate bune. Mulți antreprenori nu au un plan de acțiune sau un proiect. Un plan de afaceri (vânzări cu ridicata) ar trebui să te însoțească încă de la începutul activității tale. Ulterior, pur și simplu nu va mai fi timp să-l compilați.
Dacă doriți să obțineți profit din munca dvs., notați fiecare acțiune și compilați-o pentru un an. Gândiți-vă la ceea ce este necesar pentru a vă extinde baza de clienți, cum să transformați clienții ocazionali în clienți obișnuiți, notați acțiunile pe hârtie. Lucrați la un sistem de căutare de personal, recrutați angajați, găsiți furnizori. Elaborarea unui plan clar vă va lua un timp minim, dar vă va economisi timp maxim în viitor.
2) Distribuit incorect capital de pornire. Majoritatea începătorilor care își pun întrebarea: „Cum să deschizi o afacere angro?” își doresc totul deodată și, prin urmare, își irosesc fondurile de pornire în mod irațional. Cheltuielile iraționale includ achiziționarea de echipamente ultra-moderne, chiria mare pentru un depozit și mare salariile specialişti. Amintiți-vă că afacerile aduc bani, în primul rând, pentru vânzări. Prin urmare, este mai bine să folosiți fondurile pentru a dezvolta canalele de vânzări, aprovizionare și distribuție.
Când întocmiți un plan de afaceri, acordați atenție celor mai costisitoare articole. Analizați-le și înțelegeți că nu veți avea nevoie de ele chiar de la începutul muncii. Din listă puteți tăia echipamente noi de birou scumpe și crearea unui site web personal modern - vă veți ocupa de aceste probleme mai târziu. Dacă puteți lucra nu în birou, ci în orice alt local, refuzați să închiriați. Mută-te birou nou vei avea mereu timp.
3. Lipsa de înțelegere a importanței publicului țintă. Oamenilor de afaceri începători le lipsește adesea o idee despre publicul țintă și despre segmentarea pieței. Și, în același timp, acestea sunt valori cheie în afaceri. Dacă nu identificați publicul țintă și nu înțelegeți cui sunt destinate produsele dvs. chiar înainte de a începe să le vindeți, creați plan eficient implementarea lui va fi foarte dificilă.
O campanie de publicitate este eficientă atunci când este clar pentru cine este concepută. Gândește-te pentru cine este produsul tău? Câți ani au acești oameni? În medie, cât câștigă ei pe lună? Deși sunteți încrezător că conceptul dvs. este interesant pentru orice categorie de populație, nu ar trebui să trimiteți publicitate tuturor - veți pierde timpul. Succesul afacerii tale depinde de cât de exact îți prezinți potențialul client.
4. Lipsa de înțelegere a diferenței dintre vânzări și marketing. O serie de antreprenori nu înțeleg cum diferă vânzările de marketing și sunt încrezători că aceste concepte sunt practic sinonime. Dar asta nu este adevărat. Să dăm un exemplu. Vânzătorul generează și implementează idei de afaceri angro și întreprinde o serie de acțiuni pentru a se asigura că o persoană achiziționează produse. Acestea sunt vânzări. Acțiuni din partea unui marketer menite să determine cumpărătorul să vă contacteze - marketing.
Dacă știi exact despre publicul tău țintă, nu va fi nicio problemă cu publicitatea. Veți înțelege clar cum și unde este cel mai bine să-l oferi. Există un milion de moduri de a atrage un client O afacere este promovată eficient prin utilizarea uneia campanie publicitara, promovarea altuia se bazează pe un concept complet diferit.
5. Așteptarea unui profit instantaneu. Mulți antreprenori nu înțeleg: nu există venituri instantanee în afaceri. Acest lucru este valabil mai ales pentru cei care nu au condus anterior astfel de cazuri. Iar dacă nu se poate face profit în primele luni, oamenii părăsesc afacerea. Trebuie doar să ai răbdare.
La calcularea oricărui plan de afaceri, se ține cont de faptul că primul an de funcționare nu oferă aproape niciun profit. În plus, poate fi foarte scump. Și numai atunci pierderile devin minime, apoi se reduc la zero și, după câțiva ani, afacerea cu ridicata gata făcută începe să genereze venituri. Răbdarea este baza oricărui proiect de afaceri.
Cum să crești vânzările într-o afacere cu ridicata: idei
Există modalități pe care le puteți folosi pentru a atrage clienți și pentru a crește vânzările. De exemplu:
- Raționalizarea sistemului de management al vânzărilor.
- Interacționează cu clienții obișnuiți și atrage-i la muncă.
- Crearea si implementarea unei campanii de publicitate de inalta calitate.
- Creșterea bazei de clienți.
- Transformarea potențialilor clienți în adevărați.
- Creșterea profitului marginal.
- Un sistem competent de motivare pentru specialiștii în vânzări.
- Lucru eficient cu conturile de încasat.
Toate aceste manipulări pot fi efectuate în cadrul unei întreprinderi mici, folosind tehnologii speciale de afaceri.
Cum să transformi clienții de afaceri angro din potențiali în cei obișnuiți
Cum este organizată afacerea cu ridicata și care sunt specificul acesteia este complet lipsită de importanță. Principalul lucru este vânzările sistematice și continue. În acest sens, punctul cheie în sistem este dezvoltarea unei pâlnii de vânzări. Mai mult, nu atât prezentarea acestei pâlnii este importantă, ci munca eficienta cu ea. Practic, angrosistii trec prin 6 etape de vanzari, la fiecare dintre acestea important sa negociezi cu clientii.
Primul bloc este numărul de clienți care au fost apelați de manageri.
Al doilea bloc este numărul de clienți interesați care au primit o ofertă comercială.
Al treilea bloc este numărul de clienți de întâlnit.
Al patrulea bloc este numărul de persoane cu care au avut deja întâlniri.
Al cincilea bloc este numărul de cumpărători care au încheiat un acord.
Al șaselea bloc este numărul de clienți care au primit mărfurile de la prima expediere.
În cine ar trebui să ai încredere pentru a face această lucrare? Departamentul comercial al companiei. Dacă vorbim despre un departament de vânzări pe trei niveluri, atunci departamentul situat la primul nivel creează un flux și efectuează „apeluri la rece”. Nu este implicat în negocieri sau documentare.
Managerii mai calificați închid vânzările. În același timp, profesioniștii de înaltă calitate, de regulă, nu doresc să se ocupe de „apeluri la rece” și sunt mai dispuși să discute cu clienți obișnuiți, intocmirea documentelor si acceptarea comenzilor. Acest lucru duce la încetarea afluxului de oameni noi în afacerea cu ridicata. De aceea cea mai buna varianta– creați un departament de vânzări pe trei niveluri în care responsabilitățile vor fi distribuite clar între angajați.
După vizualizarea pâlniei, trebuie să descrieți indicatorii care există la fiecare nivel. Dacă nu se efectuează măsurarea sistematică a indicatorilor, începeți să o măsurați chiar acum și atunci veți putea în orice moment să evaluați motivele pentru care veniturile nu cresc și vânzările nu cresc.
Cum să identifici punctele slabe în pâlnia de vânzări
Galina Kostina,
Șeful agenției de consultanță „ProfBusinessConsulting”
Luând o felie din pâlnie, veți înțelege la câți consumatori potențiali se mută nou nivel. De exemplu, la o anumită etapă are loc o îngustare a pâlniei. Aceasta înseamnă că are sens să vorbim despre un punct slab în sistem comun, și puteți interveni rapid și corecta situația.
Exemplul 1. Responsabilitățile zilnice ale managerilor includ 50 de „apeluri la rece”, care se reflectă în lista de verificare. Cu toate acestea, nu există un aflux de noi cumpărători. Motivul poate fi ineficiența „apelului rece”, incapacitatea managerului de a negocia la nivelul corespunzător sau o întocmire inițial incorectă a portretului cumpărătorului.
Exemplul 2. Datorită apelării la rece, mulți clienți au devenit interesați de compania dumneavoastră. Le-ați trimis o propunere comercială (mulțumită acesteia, v-ați mutat în al doilea bloc). Și aici pâlnia s-a îngustat brusc pentru că clientul nu a vrut să se întâlnească. Motivul se datorează compoziției incorecte ofertă comercială, care consumator potential Pur si simplu nu eram interesat. Adevărul este că cumpărătorii în acest caz,- Aceștia sunt cumpărători cu experiență, care acordă atenție doar numerelor, și nu mărfurilor care pot fi de cea mai bună calitate. Prin urmare, gândiți-vă cum să creați cea mai atractivă ofertă comercială.
Exemplul 3. Angajații tăi au întâlniri regulate, trimiți specialiști în călătorii de afaceri, dar totul fără rezultat - nu se încheie contracte. Revizuiește modelul de negociere, organizează seminarii sau cursuri pentru angajați unde aceștia ar putea dobândi abilitățile necesare. După antrenament, evaluați situația.
Exemplul 4. Contractele sunt încheiate, dar în această etapă cumpărătorul încetează să lucreze cu dvs.: nu plasează comenzi, iar expedițiile nu se fac. Veți avea nevoie de ajutor manageri calificați care știu să gestioneze obiecțiile și au abilități excelente de comunicare.
Informații despre experți și companie
Galina Kostina, șeful agenției de consultanță „ProfBusinessConsulting”. Consultant în afaceri, expert în creșterea vânzărilor și a profiturilor pentru întreprinderile mici și mijlocii. Are 18 ani de experiență ca manager de top în general Companii de productie. Ea a trecut de la contabil șef (inclusiv la Wimm-Bill-Dann) și director de economie și dezvoltare la crearea propriei agenții de consultanță. Are experiență de succes în implementarea proiectelor de dezvoltare internă, planificare strategica, extinderea producției, atragerea finanțării investițiilor. Autor de articole pentru publicații profesionale federale, conducător de traininguri și cursuri de master.
Agentie de consultanta "ProfBusinessConsulting" este o echipă de profesioniști dedicată tehnologiilor de creștere și obținere de rezultate pentru întreprinderile mici și mijlocii.
În lumea modernă, ideea de a lucra pentru tine găsește din ce în ce mai multă rezonanță în mintea oamenilor.
Datorită internetului, disponibilității cărților și seminariilor despre afaceri și exemplului altora, viitorii antreprenori realizează că orice este posibil.
Succesul nu merge doar la cei bogați și la cei care au conexiunile potrivite.
Și, în primul rând, cei care sunt gata să dedice timp și efort pentru a se îndrepta neobosit spre scopul lor.
Majoritatea începătorilor se întreabă unde să începeți propria afacere de tranzacționare.
Acest lucru se datorează faptului că această zonă este bine cunoscută de toată lumea și are, de asemenea, multe opțiuni pentru alegerea unei nișe, printre care oricine poate găsi ceva pe placul său.
Dar oricât de simplu ar părea afaceri comerciale Pentru a-l deschide corect și a conduce afaceri în mod competent, sunt necesare anumite cunoștințe.
Acest articol vă va dezvălui pe scurt cele mai importante secrete.
Cum să alegi nișa potrivită pentru o afacere de tranzacționare?
Pentru a filtra corect ideile pentru ce tip de afacere comercială să deschidă, un antreprenor trebuie să își pună două întrebări:
Ce tip de afacere de tranzacționare ați dori cu adevărat să conduceți?
Într-adevăr, este foarte important ca unui antreprenor să îi placă afacerea aleasă.
Numai atunci va fi posibil să se stabilească pe deplin procesul atunci când omul de afaceri face comerț cu ceea ce este interesant pentru el.
Ce produse sunt necesare și deosebit de populare în zona aleasă?
Desigur, oricât de interesat ești de pescuit sau tenis, deschiderea unui magazin de produse conexe unde nu există cerere pentru ele este pur și simplu o prostie.
Prin urmare, trebuie să acordați multă atenție analizării nevoilor potențialilor dvs. clienți.
Analiza stării actuale a afacerilor comerciale
Deci, o întrebare importantă care vă va permite să filtrați ideile populare pentru o afacere de tranzacționare este ce zone sunt în prezent solicitate în regiunea dvs.
In Rusia sfera comercială ocupă aproximativ 50-55% din toate activitățile antreprenorilor micilor afaceri.
Ideile pentru deschiderea unui magazin pot fi subliniate studiind diagrama cererii conform Yandex.Wordstat:
Instrucțiuni pas cu pas despre cum să începeți o afacere de tranzacționare
Nu învățați trucurile meseriei - învățați meseria.
Înțelepciunea populară
Informațiile și analizele teoretice oferă doar o idee generală despre ce fel de afacere de tranzacționare merită deschisă și ce idei pot fi dezvoltate corespunzător.
Pentru acțiuni practice, antreprenorii începători vor avea nevoie de instrucțiuni pas cu pas.
- Trebuie să vă înregistrați ca antreprenor, să alegeți o formă de impozitare și să obțineți toate documentele necesare pentru a desfășura activități comerciale legale.
- Dacă decideți să implementați o afacere în afara pieței, nu vă puteți lipsi casă de marcat.
Nu trebuie doar achiziționat, ci și înregistrat.
De asemenea, nu uitați de a doua metodă de plată populară - cardurile de plată.
Trebuie să deschideți și să înregistrați un terminal, după ce ați selectat mai întâi banca care îl va deservi. - Un alt tip de document fără de care nu puteți desfășura o afacere comercială sunt licențele pentru anumite grupuri de mărfuri.
În primul rând, acest lucru se referă produse alcoolice si tigari. - După ce au fost primite toate avizele și documentele necesare, nu mai rămâne decât să alegeți un loc unde să vă deschideți un punct de vânzare cu amănuntul.
Puteți cumpăra un teren și puteți pune un foișor pe el.
Dar este mai bine să închiriați mai întâi un punct gata făcut, să configurați procesul de tranzacționare și apoi să faceți investiții atât de mari.
Nu fi leneș și caută oferte speciale de la administrația orașului.
Uneori puteți deschide un magazin mai ieftin datorită stimulentelor din partea lor.
Și drept mulțumire, amenajați o stație de transport în comun în apropierea punctului de vânzare cu amănuntul. - După rezolvarea problemei cu pavilion comercial puteți negocia utilitățile necesare și puteți obține permise de la SES și Rospotrebnadzor.
- Când probleme organizatoriceîn urmă, au rămas doi pași relativ simpli, dar responsabili.
Trebuie să găsești angajați decenți pentru punctul tău de vânzare și, de asemenea, să-l dotezi cu tot ce ai nevoie.
Cum să desfășori corect afacerile în comerț: alegerea spațiilor
ÎN instrucțiuni pas cu pas Cum să deschideți o afacere de tranzacționare Nu este dedicat mult spațiu pentru alegerea unei locații.
Deși acest pas este foarte important și o soluție competentă vă va permite să creșteți semnificativ numărul de potențiali clienți.
Deci, cel mai mult idei populareÎn ceea ce privește un loc bun pentru tranzacționare, acestea arată astfel:
- pentru a stabili un flux stabil de vizitatori, magazinul ar trebui să fie amplasat în locuri cu aglomerație mare de oameni (în apropierea stațiilor de autobuz, stații de metrou, pasaje, intersecții, gări și stații de autobuz);
- Puteți economisi la cazare dacă nu vă străduiți să stabiliți un punct în zona centrală a orașului - cererea acolo, desigur, este mai mare; dar poți tranzacționa cu succes în zone rezidențiale;
- dacă nu vrei să te deranjezi cu problemele de securitate punct de vânzare, puteți închiria un loc în centru comercial; dar ai grijă când o alegi – nu toată lumea se poate lăuda nivel inalt prezența.
În ce stat puteți începe o afacere de tranzacționare?
Pentru a deschide un punct de vânzare cu amănuntul este suficient să angajezi un administrator și doi vânzători care să lucreze în ture.
Desigur, numărul de personal va depinde în întregime de volumul de afaceri așteptat.
În mod tradițional, se stabilește un sistem de plată la bucată - acesta este un stimulent suplimentar pentru vânzători pentru a-și îndeplini bine funcțiile.
Programul de lucru este în ture: săptămână după săptămână, sau zilnic.
Vânzătorilor li se cere să aibă cartea de sanatate, abilități de comunicare, capacitatea de a cuceri oamenii.
Poate că este mai bine să angajezi o persoană fără experiență, dar cu entuziasm și un caracter pozitiv, pentru o astfel de poziție. Decât o femeie nepoliticosă „în vârstă”, dar cu mare experiență.
La urma urmei, abilitățile de lucru pot fi dobândite destul de rapid în practică - nu este nimic complicat în acest sens. Dar atitudinea față de clienți înseamnă mult.
Potrivit sondajelor, peste 50% dintre oameni sunt dispuși să meargă la un magazin mai îndepărtat dacă le plac oamenii care lucrează acolo.
De asemenea, vor refuza să facă cumpărături într-un loc în care sunt nepoliticoși sau pur și simplu nu sunt serviți suficient de politicos. Chiar dacă acest magazin este mai aproape și mai convenabil pentru ei.
De asemenea, veți avea nevoie de servicii de pază și curățenie.
Pentru primul scop, ar trebui să contactați o companie de securitate și să instalați o alarmă și o cameră de supraveghere. Nu costă atât de mult, dar poate economisi o mulțime de nervi și bani mai târziu.
Dar poți angaja un curățenie pentru plata orară. În sezonul uscat, curățarea la două zile este suficientă, în sezonul umed - zilnic.
Idei despre cum să vă promovați corect afacerea de tranzacționare
Puteți conduce cu succes o afacere de tranzacționare numai dacă sunteți gata să investiți bani în promovarea acesteia.Mai mult, trebuie să decideți cu privire la valoarea investiției la început.
Ideile de afaceri la scară largă vor necesita investiții semnificative și este mai bine să delegați această chestiune unei agenții de publicitate.
Dar o afacere mică se poate descurca cu „mică pierdere” folosind următoarele metode:
- În zilele noastre, puține companii nu au propriul site, deoarece promovarea online este considerată una dintre ele cele mai bune moduri publicitate; Desigur, acest lucru nu este potrivit pentru toate domeniile afacerii de tranzacționare - de asemenea, merită luat în considerare;
- utilizați publicitate contextuală și banner;
- promovați prin rețelele sociale - acest lucru este mult mai prietenos cu bugetul și vă permite să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii;
- stabilește un standard ridicat pentru serviciul clienți: este important ca oamenii să dorească să revină la tine;
- introducerea unui sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți, carduri de reducere, cupoane.
Cât de mult capital este necesar pentru a deschide o afacere de tranzacționare?
Dacă un antreprenor începător are doar o mare dorință de a deschide o afacere, dar nu are capital de pornire, există două idei de unde poți obține:
- Încheierea unui împrumut de la o bancă, care implică o serie de dificultăți, dar este totuși posibilă.
- Atrageți sponsori care sunt dispuși să investească bani în proiect cu un anumit beneficiu pentru ei înșiși.
Atât în primul cât și în cel de-al doilea caz, nu puteți face fără un document precum. În acesta, va trebui să calculați cu atenție veniturile potențiale și perioada de rambursare a afacerii de tranzacționare.
Pentru ca oamenii să investească bani în tine, oamenii trebuie să vadă potențialul ideii nu doar în cuvinte, ci și sub formă de cifre și calcule și analize specifice.
În funcție de ce anume decideți să faceți, suma va varia semnificativ.
Dar o listă orientativă a costurilor de deschidere arată astfel:
- Costurile de cumpărare a terenurilor și a punctelor de vânzare cu amănuntul sau de închiriere a spațiilor.
- Remunerarea personalului angajat.
- Înregistrarea tuturor permiselor, licențelor, înregistrărilor necesare.
- Renovare și decor interior.
- Instalarea si configurarea echipamentelor necesare.
- Realizarea inventarului.
Și videoclipul de mai jos arată magazine neobișnuite,
care vând bunuri obişnuite.
Ia notă, ieși în evidență!
Contribuție lunară la afacerea de tranzacționare
Pe lângă costurile care vor fi necesare pentru a începe o afacere de tranzacționare, trebuie să investiți bani pentru a o conduce.
Să ne uităm la o listă aproximativă de costuri folosind exemplul unui punct de vânzare de alcool și țigări.
Afaceri comerciale- Aceasta este o alegere ideală pentru începătorii care au decis să-și încerce mâna să lucreze pentru ei înșiși.
Este important să înțelegeți asta activitate antreprenorială nu este doar despre organizarea unei afaceri comerciale. Este important să-l înființezi pe deplin și să conduci afaceri în mod competent.
În acest caz, vei primi o sursă de venit stabil. Și nu completați lava celor care căutau de unde le puteți prinde cu ușurință din iaz peștișor de aurși s-a așezat într-o băltoacă.
Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți adresa dvs. de e-mail și primiți articole noi pe e-mail
Mulți antreprenori văd afacerea cu ridicata ca pe o oportunitate de a câștiga bani buni fără prea mult efort și au dreptate sută la sută.
O sa inveti:
- Ce este o afacere cu ridicata
- Care sunt avantajele și dezavantajele unei afaceri cu ridicata?
- Care sunt diferitele tipuri de vânzări cu ridicata?
- Cum să organizezi o afacere cu ridicata
- Ai nevoie de investiții pentru a începe o afacere en-gros?
- Ce greșeli se comit cel mai des atunci când începeți o afacere cu ridicata?
- Cum să crești vânzările într-o afacere cu ridicata
Afacerea cu ridicata este un domeniu de activitate deosebit, cu specificul său unic. Pentru a obține rezultate excelente și a primi un venit stabil, trebuie să cunoașteți perfect acest specific.
Ce este o afacere cu ridicata
Comerțul cu ridicata ca afacere este achiziționarea de produse în cantități mari de la un furnizor sau producător (mai rar) pentru vânzarea ulterioară a acestuia în cantități mici. Adică produsul nu este achiziționat de către consumatorul final, ci de către un reprezentant al afacerii, pentru a-l revând ulterior sau a-l utiliza pentru nevoi de producție. Desigur, afacerile cu ridicata ocupă departe de ultimul loc în problema relațiilor economice dintre sectoarele de producție, producătorii de mărfuri și companiile care desfășoară activități de comerț cu amănuntul.
Antreprenorii ambițioși aspiranți se confruntă adesea cu problema alegerii între comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Fiecare industrie are propriile sale avantaje și dezavantaje. Alegerea poate fi făcută numai după o analiză atentă a fiecăruia dintre ele.
Pentru a atinge înălțimi în comerțul cu amănuntul, aveți nevoie de:
- Pentru a găsi premisele adecvate, pentru a asigura competitivitatea întreprinderii, locația trebuie să fie „avantajoasă” și practicabilă.
- Aveți destui bani pentru a cumpăra spațiul/a plăti chiria, precum și pentru a cumpăra bunuri.
- Să aibă resursele financiare necesare pentru a plăti în mod adecvat personalul.
- Alocați fonduri pentru publicitate și promovarea ulterioară a întreprinderii.
Pentru a organiza o afacere cu ridicata ar trebui să:
- Selectați unul sau mai mulți furnizori de încredere.
- Încheiați acorduri cu magazinele unde vor fi vândute bunurile.
- Alegeți o metodă de transport de mărfuri (puteți închiria sau cumpăra camioane în cantitatea necesară).
- Găsiți personal.
Cum să creșteți profitul pentru o afacere en-gros
Companiile de comerț cu ridicata sunt „sandwich” între furnizori și cumpărători, care ei înșiși se confruntă cu toate problemele din perioada de criză. Cum să construiești vânzări, astfel încât contrapărțile să fie mulțumite, iar acest lucru este doar în beneficiul companiei? Consultați șapte soluții care i-au ajutat pe angrosisti nu numai să mențină, ci și să ridice ștacheta. Le veți găsi în articolul din revista „Director comercial”.
Ce să tranzacționați în afaceri cu ridicata: tipuri de comerț
Două forme principale de comerț cu ridicata:
- Nu este nevoie să faceți publicitate întreprinderii - suficient creați o bază de clienți parteneri de retail.
- Capacitatea de a nu se concentra pe locația unui depozit sau a unei întreprinderi cu ridicata, spre deosebire de magazinele de vânzare cu amănuntul. Baza en-gros poate fi amplasată în orice loc convenabil pentru dvs.
- Sumele tranzacțiilor și contractelor cu ridicata sunt semnificativ mai mari decât cele cu amănuntul.
- Suprafata larga pentru vanzarea marfurilor.
- Capacitatea de a încheia multe contracte cu marii producători, inclusiv cu cei regionali, deoarece aceștia sunt cei care recurg adesea la serviciile întreprinderilor angro.
- O șansă de a vinde cele mai profitabile tipuri de produse, precum produse din tutun, alcool, semifabricate; Companiile de retail trebuie să creeze o gamă extinsă de produse, încercând să satisfacă toate nevoile consumatorilor.
- Economii la achiziționarea de mărfuri cu ridicata - acest lucru vă permite să setați prețul cu amănuntul al produselor dvs.
- Reglementarea strictă a condițiilor de cumpărare și vânzare a mărfurilor prin acord între întreprinderile de comerț cu ridicata și firmele de vânzare cu amănuntul; Datorită acordului întocmit, posibilitatea apariției dezacordurilor și conflictelor între organizații este practic eliminată.
- Primirea plății pentru produs imediat după livrare - furnizorul angro nu așteaptă până când este vândut.
- Regulile de impozitare pentru comerțul cu ridicata, conform legislației Federației Ruse, sunt destul de simple. Întreprinderile cu amănuntul sunt supuse unui Impozit Unificat pe Venitul Temporar, în timp ce companiile cu ridicata trebuie să plătească contribuții în conformitate cu OSN sau STS (Sistemul de Impozitare General sau Simplificat), ceea ce este mult mai convenabil.
- Cooperare directă cu cumpărători experimentați care sunt interesați de prețuri mici ale produselor și încearcă în mod constant să reducă costurile.
- Solicitări de la cumpărători de amânare maximă a plăților.
- Datorii nesfârșite de la cumpărători și, drept consecință, o creștere a restanțelor creanţe de încasat.
- Concurenții vând în mod regulat mărfuri la prețuri reduse, ceea ce afectează calitatea produselor.
- Solicitări primite de la clienți pentru a-și îndeplini condițiile (de exemplu, lipirea de etichete speciale pe mărfuri, livrarea produselor la un anumit moment în cantități mici, folosirea de europaleți pentru livrare și multe altele).
- Lipsa punctelor de control asupra muncii managerilor din departamentul de vanzari.
- Perturbarea interacțiunii în departamentele companiei, ceea ce provoacă întreruperi și întârzieri în livrări.
- Lipsa de efect a reclamei care nu promovează produse.
- Introducerea unor amenzi uriașe pentru nerespectarea anumitor condiții din contractele de furnizare.
- „Cifra de afaceri” periodică a clienților, dintre care unii dau faliment, alții fac o alegere în favoarea altor furnizori.
- Tranzit. Asigură livrarea produselor la punctele de vânzare cu amănuntul direct, fără a fi mutate într-un depozit angro. Principalul avantaj al acestei forme este viteza mai mare a cifrei de afaceri și siguranța produselor.
- Depozit. Produsele se vând din depozit. Forma, care este de departe cea mai comună, vă permite să pregătiți mărfurile înainte de vânzare și să furnizați punctelor de vânzare cu amănuntul cantități mici din produsele care sunt necesare în prezent.
Punctele de vânzare cu ridicata se diferențiază prin amploarea gamei lor de produse:
- Un sortiment specializat (îngust) presupune prezența a mai puțin de 200 de articole.
- Un sortiment „limitat” este considerat a fi articole cu cantități mai mici de 1.000.
- O gamă largă - de la 1 la 100 de mii de articole.
După mărimea cifrei de afaceri, angrosiştii sunt mici, mijlocii şi mari.
După modalitatea de livrare: mărfurile sunt livrate la puncte de către vehiculele companiei sau angajații companiei. De asemenea, este posibilă eliberarea produselor direct din depozit.
Există mai multe sisteme de distribuție - exclusive, selectivă și intensivă. Afacerea dumneavoastră va fi organizată pe unul dintre aceste sisteme.
În cazul în care activitatea se bazează pe un sistem exclusiv, producătorul trebuie să elibereze o licență de comercializare conform condițiilor franciza. Numărul de intermediari este minim. Într-un sistem selectiv, care include și o afacere angro, organizația și producătorul încheie acorduri de distribuție. În acest caz, bunurile complexe din punct de vedere tehnic sunt de obicei supuse vânzării. Un sistem de distribuție intensiv presupune prezența unui număr mare de intermediari și companii angro.
Cum să porniți o afacere cu ridicata de la zero fără investiții
Afacerea cu ridicata fără investiții este reală. Intrarea la acesta este posibilă în lipsa fondurilor. Tot ce are nevoie o persoană care vrea să muncească și să câștige bani este o conexiune telefonică, acces deschis la internet și accent pe rezultate. Puteți aborda problema cu un grad de scepticism, spunând că toate nișele au fost deja ocupate, dar nu există capital de pornire. Dar avantajul unei afaceri en-gros este că nu necesită investiții financiare. Trebuie să fii deschis, încrezător și inteligent.
Această opțiune va atrage cei nou în afaceri.
3 mituri despre afacerea cu ridicata
- „Cumpărătorul cu amănuntul poate găsi singur furnizorul.” Există adesea cazuri când, în ciuda funcționării suficient de eficiente, o întreprindere nu obține un profit complet. Motivul poate sta în incapacitatea sau nedorința furnizorului de a se promova. Majoritatea persoanelor care resping internetul, Yandex.Direct și alte canale de publicitate sunt bărbați cu vârsta peste 50 de ani care și-au început afacerea în anii 90. Cumpărătorul, desigur, poate găsi el însuși furnizorul. Dar merită să ținem cont de teritoriul extins al țării noastre și de volumele mari de produse angro consumate. În orice caz, nu orice antreprenor reușește să vândă cantitatea maximă de produse. Sarcina principală a afacerii cu ridicata este de a ajuta furnizorii să vândă mărfuri la scară mare.
- „Dacă aduc împreună un furnizor și un client, ei vor face totul singuri și mă vor înșela.” Puteți elimina o astfel de situație neplăcută prin încheierea unui contract de agenție. Probabilitatea de a fi înșelat va fi redusă la zero. Esența acordului este că atunci când găsești clienți pentru furnizor, vei primi un procent din volumul mărfurilor vândute. În această situație, nu este rentabil ca furnizorul să înceteze relația de afaceri cu dumneavoastră, deoarece este în interesul lui să vândă în mod regulat produsele în care îl ajutați.
- „Este foarte dificil să obțineți clienți angro.” Antreprenorii implicați în afaceri cu ridicata își găsesc adesea clienți prin reclame online. Publicitatea contextuală Yandex.Direct este, de asemenea, un instrument de afaceri foarte eficient. Datorită unui algoritm simplu, chiar și un om de afaceri începător poate crea un anunț de vânzări bun care va ajuta la atragerea clienților. În acest moment, o serie de holdinguri și companii mari caută furnizori pe internet. Cu toate acestea, mulți antreprenori resping această opțiune, care este foarte benefică pentru intermediarii începători pricepuți. Apelarea la rece și munca managerilor de vânzări de înaltă calitate joacă un rol important în atragerea clienților.
Cum să deschizi o afacere cu ridicata
Etapa 1. Analiza pieței și identificarea celor mai lichide mărfuri (se vând rapid). Pentru a identifica și prezice cele mai populare opțiuni angro, nu este absolut necesar să vă scufundați într-un studiu profund al tuturor ofertelor existente. Atenție la produsele alimentare: făină, zahăr granulat, unt, alimente pentru copii, conserve. Toate aceste produse vă permit să începeți o afacere angro fără investiții. Doar conveniți asupra cooperării cu un producător ieftin și atât.
Etapa 2. Alegerea unei nișe. Gândește-te ce nișă ai vrea să ocupi. Cea mai ușoară opțiune este să lucrați cu loturi mici angro. Dacă decideți să deschideți o afacere en-gros de la zero, acest lucru vă va permite să obțineți abilități valoroase în încheierea contractelor și determinarea modului de obținere a profitului.
Etapa 3. Selectarea unui grup de produse. Atunci când alegeți produsele de vândut, luați în considerare câteva componente importante:
- Acordați preferință grupului de produse în care sunteți bine versat. De exemplu, dacă ați primit studiile la un institut de inginerie forestieră, concentrați-vă pe produsele de prelucrare a lemnului. În același timp, pentru o persoană care are o mare dorință de dezvoltare, nu există limite. Chiar și fără educația corespunzătoare, este foarte posibil să înțelegeți produsele oricărei industrie.
- Analizați ce produse sunt disponibile pe piața locală, ce produse sunt cele mai solicitate, acordați atenție procesului de formare a prețurilor, aflați ce regiuni acționează ca furnizori. Apoi, găsiți un producător de la care puteți vinde produse similare la prețuri reduse și oferiți potențialilor consumatori să le vândă în vrac.
- Atunci când selectați produse pe categorii, faceți o alegere în favoarea acelor produse ale căror vânzări nu depind de perioada anului, condițiile meteorologice și alți factori similari. De asemenea, nu merită să cumpărați produse perisabile. Când începeți o afacere, nu țineți cont de produsele exclusive care sunt populare în rândul unui cerc restrâns de cumpărători.
Etapa 4. Alegerea spațiului de depozitare. Înainte de a înființa o afacere cu ridicata, selectați spațiu de stocare. Absența acestuia poate deveni o problemă semnificativă. Mulți antreprenori spun acum că, atât în megaorașe, cât și în orașele și satele mici, există un deficit de depozite. Acesta este motivul pentru care chiria costă o sumă mare, mai ales dacă suprafața este mare și amplasarea localului este bună. Atunci când organizați o afacere cu ridicata, rețineți că trebuie să închiriați sau să cumpărați depozite după ce ați ales produsele de vânzare. Acest lucru se datorează faptului că condițiile de depozitare, de exemplu, a aparatelor de uz casnic diferă semnificativ de principiile depozitării produselor lactate.
Luați în considerare cumpărarea și închirierea unui spațiu. Poate că construirea unui depozit va fi o întreprindere mult mai profitabilă decât plata chiriei lunare. Construcția unui depozit prefabricat a încetat de mult să fie o sarcină dificilă - există toate condițiile pentru organizarea unui astfel de spațiu. Luați în considerare, de asemenea, achiziționarea sau închirierea de rafturi, frigidere și alte echipamente pentru a vă menține depozitul să funcționeze fără probleme.
Etapa 5. Găsirea unui furnizor este un punct cheie în organizarea comerțului cu ridicata. Desigur, este mai bine dacă producătorul lucrează în imediata apropiere a dumneavoastră. Găsiți oameni care produc produse și sunt interesați să le vândă rapid. O astfel de întreprindere sau companie ar putea fi o fabrică de mobilă sau o fabrică de produse lactate cu prețuri rezonabile. În acest caz, nu ar trebui să aveți dificultăți cu livrarea - și acesta este, de asemenea, un mare plus.
Adesea, producătorii la scară largă la nivel federal lucrează cu mulți angrosisti sau dealeri regionali. Drept urmare, un „lanț” lung de vânzări trece prin mai multe puncte de vânzare cu ridicata. Totul depinde de numărul de companii concurente din industria comercială, de nivelul cererii pentru produs și de volumul pieței cu amănuntul. Produsele ajung întotdeauna la punctele de vânzare cu amănuntul prin intermediul comerțului cu ridicata și abia atunci încep vânzările.
Descărcați material:
Atunci când alegeți un grup de produse pentru distribuția angro, rețineți că o gamă largă de produse ajută întotdeauna la generarea de venituri. Creșterea volumului de aprovizionare și a contractelor cu partenerii este un proces gradual.
Găsirea unui producător care nu are în prezent o companie prin care să puteți achiziționa mărfuri în vrac nu este o sarcină ușoară. Dar este în interesul producătorilor și al marilor furnizori să coopereze pe termen lung cu afacerea cu ridicata și, prin urmare, reprezentanților săi li se oferă întotdeauna bonusuri și reduceri. Cooperarea directă cu producătorii fără intermediari vă permite să economisiți în mod semnificativ bani.
Etapa 6. Angajarea personalului. Interacțiunea cu reprezentanții de vânzări joacă un rol important în organizarea unei afaceri angro. Sarcina principală a reprezentanților este să găsească cel mai mare număr de puncte de vânzare cu amănuntul care să se angajeze la vânzarea anumitor produse. De obicei, trebuie să plătiți pentru bunuri fie imediat, fie după ce acestea sunt vândute în magazin. Uneori, reprezentanții de vânzări acționează și ca expeditori, livrând produse la punctele de vânzare, gestionând documentele și emitând mărfuri. Un reprezentant de vânzări este o verigă cheie în orice lanț, deoarece el este cel care găsește potențiali clienți, încheie contracte de aprovizionare și lucrează direct cu angajații magazinului.
În activitatea unei organizații angro, nu numai reprezentantul de vânzări este important. Trebuie să stabiliți o cooperare cu un operator de PC care va procesa cererile, un contabil, un depozitar, un casier și un șofer.
Etapa 7. Achizitie de transport. În mod ideal, ar trebui să cumpărați o mașină. Dar dacă nu aveți această oportunitate încă, puteți închiria un vehicul sau puteți găsi șoferi care au deja propriul transport personal de marfă. Dacă intenționați să vindeți produse în volume mari, cumpărați un stivuitor.
Cum să deschizi o sucursală a unei afaceri en-gros în regiune
Fiecare angrosist se confruntă mai devreme sau mai târziu cu problema construirii unui sistem de distribuție în regiuni. Cum să-ți promovezi cel mai eficient produsele la sute de kilometri de sediul central? Cum să minimizezi riscurile și costurile logistice? Cum să vă păstrați reputația mărcii sub control? Revista „Director Comercial” răspunde la toate aceste întrebări în articolul său.
Ce fel de contract ar trebui să închei cu furnizorul?
Se încheie un contract de agenție între un om de afaceri angajat în comerț cu ridicata și un furnizor. Acesta prevede responsabilitățile fiecărei părți și asigură relația lor reciproc avantajoasă. Conform acordului, omul de afaceri en-gros caută clienți pentru furnizor, iar acesta din urmă plătește, la rândul său, dobândă pentru fiecare dintre tranzacțiile efectuate.
La încheierea unui contract, acordați atenție mai multor aspecte:
- Funcția principală a unui agent este de a găsi cumpărători.
- Contractul este semnat de agent și furnizor.
- Semnătura poate fi pusă de o persoană fizică care nu are un SRL sau antreprenor individual.
- Documentul trebuie să indice procentul pe care îl primiți pentru tranzacție.
- Acordul poate conține volume de vânzări, metode de plată (non-numerar, numerar), program de lucru și alte detalii.
- Contractul precizează informațiile disponibile în Codul civil. Se precizează că contractul îl obligă pe mandatar, contra cost, să acționeze în mod legal în numele mandantului în numele său, dar pe cheltuiala celeilalte părți, fie pe cheltuiala proprie, fie în numele mandantului.
Există o serie de opțiuni de luat în considerare aici:
- Dumneavoastră, adică agentul, acționați în numele furnizorului și pe cheltuiala acestuia.
- Acționați în numele furnizorului, dar pe cheltuiala dumneavoastră.
- Acționezi în numele tău și pe cheltuiala ta.
Desigur, prezența unui contract de agenție nu oferă o garanție de 100% în cazul cooperării cu un furnizor necinstit. Acest document are scopul de a vă oferi liniște emoțională și încredere că acționați în conformitate cu legea. Prezența unui contract de agenție este un motiv pentru care furnizorul să aibă încredere în integritatea și cunoștințele dumneavoastră juridice. Este mult mai important, desigur, să te înțelegi cu cealaltă parte pe o bază umană, să stabilești relații bune și să lași furnizorul să înțeleagă că lucrând cu tine, el va fi mereu pe linia de plutire.
- Înainte de a vă implementa planul de afaceri angro, alegeți o nișă pentru a umple și analiza piața.
- Studiați proprietățile produselor cu care ați dori să lucrați, aflați mai multe despre piața de vânzare și nu pierdeți din vedere sezonalitatea produsului.
- Când începeți munca, concentrați-vă întotdeauna pe acumulare (bani, clienți, solduri de produse).
- Pe măsură ce afacerea dumneavoastră se dezvoltă, personalul dumneavoastră se va extinde, așa că luați în considerare cu atenție fiecare pas și gândiți-vă la fezabilitatea angajării de noi specialiști.
- Începutul este întotdeauna cel mai dificil și, prin urmare, va fi multă muncă; pe perioada nedeterminata poti uita de sarbatori, weekenduri si vacante.
- Dacă poți evita să iei un împrumut și să asumi alte obligații financiare, refuză-le, cel puțin până când ești sigur că nu ești în pericol.
Greșeli tipice ale începătorilor în afaceri cu ridicata
1) Nu există un plan de acțiune clar. Nu există improvizație în afaceri și, din păcate, mulți oameni de afaceri noi uită de asta. Diferența dintre afaceri și viața de zi cu zi este că lucrurile lăsate la voia întâmplării se dovedesc a fi insolubile și nu aduc rezultate bune. Mulți antreprenori nu au un plan de acțiune sau un proiect. Un plan de afaceri (vânzări cu ridicata) ar trebui să te însoțească încă de la începutul activității tale. Ulterior, pur și simplu nu va mai fi timp să-l compilați.
Dacă doriți să obțineți profit din munca dvs., notați fiecare acțiune și compilați-o pentru un an. Gândiți-vă la ceea ce este necesar pentru a vă extinde baza de clienți, cum să transformați clienții ocazionali în clienți obișnuiți, notați acțiunile pe hârtie. Lucrați la un sistem de căutare de personal, recrutați angajați, găsiți furnizori. Elaborarea unui plan clar vă va lua un timp minim, dar vă va economisi timp maxim în viitor.
2) Capitalul de pornire este distribuit incorect. Majoritatea începătorilor care își pun întrebarea: „Cum să deschizi o afacere angro?” își doresc totul deodată și, prin urmare, își irosesc fondurile de pornire în mod irațional. Cheltuielile iraționale includ achiziționarea de echipamente ultramoderne, chiria mare pentru un depozit și salariile mari pentru specialiști. Amintiți-vă că afacerile aduc bani, în primul rând, pentru vânzări. Prin urmare, este mai bine să folosiți fondurile pentru a dezvolta canalele de vânzări, aprovizionare și distribuție.
Când întocmiți un plan de afaceri, acordați atenție celor mai costisitoare articole. Analizați-le și înțelegeți că nu veți avea nevoie de ele chiar de la începutul muncii. Din listă puteți tăia echipamente noi de birou scumpe și crearea unui site web personal modern - vă veți ocupa de aceste probleme mai târziu. Dacă puteți lucra nu în birou, ci în orice alt local, refuzați să închiriați. Vei avea întotdeauna timp să te muți în noul tău birou.
3. Lipsa de înțelegere a importanței publicului țintă. Oamenilor de afaceri începători le lipsește adesea o idee despre publicul țintă și despre segmentarea pieței. Și, în același timp, acestea sunt valori cheie în afaceri. Dacă nu vă identificați publicul țintă și nu înțelegeți pentru cine sunt produsele dumneavoastră înainte de a le vinde, va fi foarte dificil să creați un plan de vânzări eficient.
O campanie de publicitate este eficientă atunci când este clar pentru cine este concepută. Gândește-te pentru cine este produsul tău? Câți ani au acești oameni? În medie, cât câștigă ei pe lună? Deși sunteți încrezător că conceptul dvs. este interesant pentru orice categorie de populație, nu ar trebui să trimiteți publicitate tuturor - veți pierde timpul. Succesul afacerii tale depinde de cât de exact îți prezinți potențialul client.
4. Lipsa de înțelegere a diferenței dintre vânzări și marketing. O serie de antreprenori nu înțeleg cum diferă vânzările de marketing și sunt încrezători că aceste concepte sunt practic sinonime. Dar asta nu este adevărat. Să dăm un exemplu. Vânzătorul generează și implementează idei de afaceri angro și întreprinde o serie de acțiuni pentru a se asigura că o persoană achiziționează produse. Acestea sunt vânzări. Acțiuni din partea unui marketer menite să determine cumpărătorul să vă contacteze - marketing.
Dacă știi exact despre publicul tău țintă, nu va fi nicio problemă cu publicitatea. Veți înțelege clar cum și unde este cel mai bine să-l oferi. Există un milion de moduri de a atrage un client O afacere este promovată eficient folosind o campanie publicitară, în timp ce promovarea alteia se bazează pe un concept complet diferit.
5. Așteptarea unui profit instantaneu. Mulți antreprenori nu înțeleg: nu există venituri instantanee în afaceri. Acest lucru este valabil mai ales pentru cei care nu au condus anterior astfel de cazuri. Iar dacă nu se poate face profit în primele luni, oamenii părăsesc afacerea. Trebuie doar să ai răbdare.
La calcularea oricărui plan de afaceri, se ține cont de faptul că primul an de funcționare nu oferă aproape niciun profit. În plus, poate fi foarte scump. Și numai atunci pierderile devin minime, apoi se reduc la zero și, după câțiva ani, afacerea cu ridicata gata făcută începe să genereze venituri. Răbdarea este baza oricărui proiect de afaceri.
Cum să crești vânzările într-o afacere cu ridicata: idei
Există modalități pe care le puteți folosi pentru a atrage clienți și pentru a crește vânzările. De exemplu:
- Raționalizarea sistemului de management al vânzărilor.
- Interacționează cu clienții obișnuiți și atrage-i la muncă.
- Crearea si implementarea unei campanii de publicitate de inalta calitate.
- Creșterea bazei de clienți.
- Transformarea potențialilor clienți în adevărați.
- Creșterea profitului marginal.
- Un sistem competent de motivare pentru specialiștii în vânzări.
- Lucru eficient cu conturile de încasat.
Toate aceste manipulări pot fi efectuate în cadrul unei întreprinderi mici, folosind tehnologii speciale de afaceri.
Cum să transformi clienții de afaceri angro din potențiali în cei obișnuiți
Cum este organizată afacerea cu ridicata și care sunt specificul acesteia este complet lipsită de importanță. Principalul lucru este vânzările sistematice și continue. În acest sens, punctul cheie în sistem este dezvoltarea unei pâlnii de vânzări. Mai mult, nu este atât de mult prezentarea acestei pâlnii care este importantă, ci mai degrabă munca eficientă cu acesta. Practic, angrosistii trec prin 6 etape de vanzari, la fiecare dintre acestea important sa negociezi cu clientii.
Primul bloc este numărul de clienți care au fost apelați de manageri.
Al doilea bloc este numărul de clienți interesați care au primit o ofertă comercială.
Al treilea bloc este numărul de clienți de întâlnit.
Al patrulea bloc este numărul de persoane cu care au avut deja întâlniri.
Al cincilea bloc este numărul de cumpărători care au încheiat un acord.
Al șaselea bloc este numărul de clienți care au primit mărfurile de la prima expediere.
În cine ar trebui să ai încredere pentru a face această lucrare? Departamentul comercial al companiei. Dacă vorbim despre un departament de vânzări pe trei niveluri, atunci departamentul situat la primul nivel creează un flux și efectuează „apeluri la rece”. Nu este implicat în negocieri sau documentare.
Managerii mai calificați închid vânzările. În același timp, profesioniștii cu înaltă calificare, de regulă, nu doresc să se ocupe de „apeluri la rece” și sunt mai dispuși să discute cu clienții obișnuiți, să întocmească documente și să accepte comenzi. Acest lucru duce la încetarea afluxului de oameni noi în afacerea cu ridicata. Prin urmare, cea mai bună opțiune este crearea unui departament de vânzări pe trei niveluri în care responsabilitățile vor fi distribuite clar între angajați.
După vizualizarea pâlniei, trebuie să descrieți indicatorii care există la fiecare nivel. Dacă nu se efectuează măsurarea sistematică a indicatorilor, începeți să o măsurați chiar acum și atunci veți putea în orice moment să evaluați motivele pentru care veniturile nu cresc și vânzările nu cresc.
Cum să identifici punctele slabe în pâlnia de vânzări
Galina Kostina,
Șeful agenției de consultanță „ProfBusinessConsulting”
Luând o bucată din pâlnie, veți înțelege câți potențiali clienți trec la următorul nivel. De exemplu, la o anumită etapă are loc o îngustare a pâlniei. Aceasta înseamnă că are sens să vorbim despre un punct slab din sistemul general și poți interveni rapid și corecta situația.
Exemplul 1. Responsabilitățile zilnice ale managerilor includ 50 de „apeluri la rece”, care se reflectă în lista de verificare. Cu toate acestea, nu există un aflux de noi cumpărători. Motivul poate fi ineficiența „apelului rece”, incapacitatea managerului de a negocia la nivelul corespunzător sau o întocmire inițial incorectă a portretului cumpărătorului.
Exemplul 2. Datorită apelării la rece, mulți clienți au devenit interesați de compania dumneavoastră. Le-ați trimis o propunere comercială (mulțumită acesteia, v-ați mutat în al doilea bloc). Și aici pâlnia s-a îngustat brusc pentru că clientul nu a vrut să se întâlnească. Motivul este intocmirea incorecta a ofertei comerciale, de care pur si simplu nu era interesat potentialul consumator. Cert este că, în acest caz, cumpărătorii sunt cumpărători cu experiență, care acordă atenție doar numerelor, și nu mărfurilor, care pot fi de cea mai bună calitate. Prin urmare, gândiți-vă cum să creați cea mai atractivă ofertă comercială.
Exemplul 3. Angajații tăi au întâlniri regulate, trimiți specialiști în călătorii de afaceri, dar totul fără rezultat - nu se încheie contracte. Revizuiește modelul de negociere, organizează seminarii sau cursuri pentru angajați unde aceștia ar putea dobândi abilitățile necesare. După antrenament, evaluați situația.
Exemplul 4. Contractele sunt încheiate, dar în această etapă cumpărătorul încetează să lucreze cu dvs.: nu plasează comenzi, iar expedițiile nu se fac. Veți avea nevoie de ajutorul unor manageri calificați, care știu să lucreze cu obiecțiile și au abilități excelente de comunicare.
Informații despre experți și companie
Galina Kostina, șeful agenției de consultanță „ProfBusinessConsulting”. Consultant în afaceri, expert în creșterea vânzărilor și a profiturilor pentru întreprinderile mici și mijlocii. Are 18 ani de experiență ca top manager în marile companii de producție. Ea a trecut de la contabil șef (inclusiv la Wimm-Bill-Dann) și director de economie și dezvoltare la crearea propriei agenții de consultanță. Are experiență de succes în implementarea proiectelor de dezvoltare internă, planificare strategică, extindere a producției și atragerea de finanțare pentru investiții. Autor de articole pentru publicații profesionale federale, conducător de traininguri și cursuri de master.
Agentie de consultanta "ProfBusinessConsulting" este o echipă de profesioniști dedicată tehnologiilor de creștere și obținere de rezultate pentru întreprinderile mici și mijlocii.
A trăit până să-și vadă părul uscat și, după cum se spune: „Am decis să intru în afaceri pentru bătrânețea mea”. Ideea era în nori de multă vreme, cel puțin 7 ani... Dar nu a existat nici un stimulent, nici curaj, nici încredere în sine (nu știu). Dar ideea, după părerea mea, nu este rea.
Totuși, începerea unei afaceri la această vârstă este dificilă, mai ales comerțul cu ridicata... Vreau să mă consult cu cineva, dar cu cineva care are experiență în industria en-gros.
Și totul depinde de ce vei tranzacționa.
Gustări cu bere (calamar afumat, inele) în Lituania și Letonia. Nu există un astfel de lux acolo, dar există nevoi. Verificat!
Comerțul cu ridicata nu este diferit de vânzarea cu amănuntul, doar în valoarea unei vânzări unice, frecvența de livrare a mărfurilor și cantitatea acesteia. Am lucrat atât cu ridicata cât și cu amănuntul, cu ridicata este mai simplu, există mai puțin sortiment, ceea ce înseamnă mai puțini furnizori, o vânzare este 10-1000 vânzări cu amănuntul, într-o situație normală, poți lucra cu un bun impuls.
Producătorul trebuie convins, obțineți un dealer cu o reducere bună, apoi vă puteți ocupa.
Principalul lucru în comerțul cu ridicata este clienții obișnuiți.
Am închiriat o cameră, am adus un Kamaz de calmar și am strigat „Calamar, inele de calmar, găleată de ruble!”
A
Cum să scoți un dealer de la un producător? Deveniți dealer numai dacă volum mare Este posibil să faci cumpărături?
Ce zici de un incepator?
Pentru aproape orice producător, este importantă o cifră de afaceri pe termen lung și bună cu un anumit dealer, în timp ce banii ca și faptul plății în avans 100% nu sunt puse în prim-plan).
Am început cu importatori produse chinezești pentru a obține o reducere de 40% (acesta este maxim) a trebuit să faceți o singură achiziție la milion ruble (în banii de astăzi, nu-mi amintesc în acele zile, era ca un miliard))).
Scotocit prin buzunare, am oferit un milion pe lună, dar cumpărând pe părți la 100 000, acesta este la fiecare trei zile. Ca răspuns, au oferit o reducere 20% , A dacă o fac obligații, apoi la sfârșitul lunii va recalcula bonus maxim cu reducere 40% .
S-a repezit în luptă, în primele trei luni, pentru a îndeplini condițiile și a menține cifra de afaceri, a vândut cu o marjă minimă, dar asta a ucis două păsări dintr-o gură - a atras angrosisti și a ajuns la o sumă de un milion de dolari.
Trei ani mai târziu, având autoritate, am cumparat marfa de la aceasta firma pentru suma 200-300 mii pe lună cu reducere maximă 40% .(Au apărut alți furnizori, așa că această companie era deja în fundal) Ei au întrebat și au sunat: „Konstantinov, dragă, orice condiții pentru tine. Un astfel de lucru este autoritatea, principalul lucru este să nu abuzezi de ea”. Am vorbit deja cu a doua și a treia companie ca egali, având baza de clienti, eram deja o bucată gustoasă pentru companiile care au proprietari grozavi și manageri de vânzări stângaci) Confirmându-mi cifra de afaceri cu fapte, nu mai era greu să devin dealer cu plăți mici, dar sistematice.
Și o întrebare mai generală
Pentru a începe o afacere în comerțul cu ridicata, trebuie mai întâi să găsiți furnizori de mai multe tipuri de mărfuri, apoi să găsiți un cumpărător și abia apoi să deschideți?
Cum ai început?
Dacă nu deschideți, nu îl veți găsi, testați piața. Discutați cu producătorul, luați prețurile dealerilor pe hârtie, pretindeți-vă că sunteți un reprezentant al companiei Golden Squid. ;) Oferiți-vă prețurile potențialilor clienți, veniți cu condiții suplimentare (livrare, întârziere etc.), comunicați mai mult live cu retaileri - asta vă va oferi câteva idei.
În general, începerea este foarte... Foarte greu!!! Dar începutul este jumătate din bătălie. În primul an aproape că am renunțat la tot, dar am perseverat și am nimerit obiectivul care mi se potrivea în acel moment. Considerați ultimul paragraf drept cuvinte de sprijin sincer.
Cumpărați mai ieftin, vindeți mai scump. Așa arată o afacere cu ridicata din exterior. Este adesea numit cel mai ușor și mai profitabil. Cu toate acestea, o privire superficială nu poate oferi întotdeauna o idee corectă a realității și, de foarte multe ori, atunci când încep o afacere cu ridicata de la zero, oamenii de afaceri pierd mulți bani și devin dependenți financiar. Pentru a preveni acest lucru, trebuie să fii atent și să stăpânești treptat înțelepciunea comerțului cu ridicata.
Suport juridic
Comert cu ridicata - . În cel mai bun scenariu, angrostul acționează ca o legătură între producător și cumpărătorul final (sau lanțul de vânzare cu amănuntul în cel mai rău caz, angrostul cumpără bunurile revânzătorului);
Ce e în neregulă cu a doua schemă? Numărul de markupuri intermediare, care afectează foarte mult markupul posibil pentru fiecare intermediar. Cumparatorul va primi un pret mare, care va rezulta din faptul ca marfa va trece prin mainile mai multor angrosisti.
Pentru a începe să desfășurați activități intermediare nu veți avea nevoie de sume mari de bani:
- va costa câteva mii de ruble;
- Inchiriere de birouri;
- un contabil și manager care știe să negocieze profesional atât cu vânzătorii, cât și cu cumpărătorii;
- angajarea firmă de avocatură pentru serviciile de abonat.
Acest minim necesar va fi necesar unui angrosist care nu se va ocupa de livrarea, depozitarea și depozitarea mărfurilor.
Dacă un angrosist intenționează să ofere clienților săi servicii de transport și depozitare ca parte a comerțului cu ridicata, va trebui să încheie un acord cu companie de transportși închiriază un depozit potrivit pentru un anumit produs.
Există o părere că începerea unei afaceri cu ridicata fără investiții este o decizie mai bună decât a face imediat pariuri mari pe produs specific. La urma urmei, până când un angrosist nu a studiat temeinic piața din propria experiență, el nu este capabil să calculeze corect rezultatul economic al unei anumite operațiuni intermediare.
Surse de finanțare
Acei antreprenori care se gândesc la cum să deschidă o afacere angro și să câștige bani rapid din ea, în primul rând trebuie să rezolve problemele de finanțare - de unde să obțină bani pentru achiziționarea de cantități mari de bunuri.
Există o anumită dificultate în găsirea de fonduri pentru astfel de proiecte:
- legate exclusiv de activitati de mediere, în condiții nefavorabile pentru antreprenor.
- nici nu se poate calcula, deoarece, conform programul curent sprijin pentru IMM-uri, prioritate este Agricultură, activitate de inovare, activitate structuri sociale. Comerțul cu ridicata nu poate fi considerat ca prioritate management.
- poate furniza capitalul necesar tranzacției, dar cel mai adesea astfel de investitori necesită un procent fabulos din venituri și nu orice antreprenor este capabil să facă față unei astfel de poverii financiare.
Această atitudine structuri financiare se explică prin faptul că afacerea asociată comerțului cu ridicata este foarte riscantă în sine:
După cum puteți vedea, riscurile sunt destul de mari și este foarte dificil să le atenuați în etapa de pregătire preliminară a tranzacției.
Pentru a obține finanțare pentru a-și implementa ideile de afaceri în comerțul cu ridicata, un antreprenor va trebui să-i convingă pe creditori că riscurile enumerate sunt controlate și nu vor afecta foarte mult profitabilitatea întregii tranzacții.
Cu ce să lucrezi
Una dintre cele mai direcții profitabileîn comerțul cu ridicata este achiziția cu ridicata de la un producător de alimente și vânzarea lor ulterioară fie direct lanțuri de magazine, sau mici întreprinderi angro.
Mulți antreprenori se tem să se ocupe de produse alimentare, deoarece acest articol de cumpărare complică procesul comercial de comerț cu ridicata datorită faptului că:
- este perisabil;
- autoritățile de control impun cerințe sporite condițiilor de depozitare și transport a produselor alimentare;
- Angrosistul, ca unul din lanțul de comercianți, este responsabil pentru eventualele prejudicii aduse consumatorului din cauza consumului de produse de calitate scăzută.
Totuși, temerile dispar după primele tranzacții de succes și dobândirea experienței în lucrul cu produse alimentare.
Una dintre schemele de operare pentru un angro care vinde produse alimentare este următorul algoritm:
Trebuie spus că mulți producători nu cer imediat plata integrală a costului mărfurilor de la angrosist. Pentru a crește volumele de vânzări, producătorii sunt gata să amâne plata, până la o lună calendaristică. Cu toate acestea, pentru a obține o astfel de amânare, angrosismul trebuie să își stabilească încrederea în afacerile producătorului.