Marketing comercial Chiar și cele mai mari bugete de publicitate pot fi considerate irosite dacă producătorul nu se ocupă de stimularea interesului față de produs din partea cumpărătorilor intermediari - angrosisti și retaileri. Cum să încurajezi un retailer să cumpere un produs și să-l promovezi eficient prin intermediul rețelei de distribuție către consumatorul final este o problemă pe care companiile o rezolvă cu ajutorul marketingului comercial.
Trade marketingul este o activitate care vizează studierea și satisfacerea nevoilor echipei de tranzacționare este un fenomen oarecum limită. În unele cazuri, comercializarea comercială ca un complex activitati de marketing, menit să rezolve cel mai mult problema prezenței produselor în punctele de vânzare cu amănuntul cele mai bune locuri ah si la pretul recomandat sunt incluse in sfera de marketing. În alte situații, considerându-l ca instrument de promovare a vânzărilor, se referă la domeniul vânzărilor.
Acum companii mari Prin reducerea costurilor directe de publicitate, bugetele de marketing comercial sunt marite de multe ori. Lista problemelor pe care o companie le poate rezolva recurgând la metode de trade marketing este destul de impresionantă. Stimulentele organizate corespunzător pentru revânzători pot crește nivelul vânzărilor și distribuției, pot contribui la creșterea stocurilor de produse și la creșterea activității comerciale în afara sezonului și pot forma și crește loialitatea comercială față de companie și produsul acesteia. Cu toate acestea, nu este corect să considerăm activitatea TM un panaceu. În plus, efectul utilizării acestui instrument poate fi obținut prin influențarea sistematică a legăturilor lanțului de distribuție a mărfurilor și a tuturor canalelor de distribuție. „Fiecare link are propriul său set specific de metode, chiar și într-un singur link, pot exista până la o duzină de subcategorii și opțiuni”, notează Sergei Kalinin, director național pentru marketing comercial și afaceri la SUN Interbrew ineficient de a oferi tuturor tipurile de puncte de vânzare cu amănuntul au o singură schemă de stimulente. Evident, un supermarket este foarte diferit de un chioșc, iar un pavilion de un discount.
REDUCERI, BONUSURI, CONCURSURI
Cele mai populare metode de stimulare a intermediarilor și comercianților cu amănuntul, permițând o creștere unică a volumului vânzărilor, sunt diferite tipuri de reduceri și bonusuri pentru un anumit volum de achiziție, achiziționarea complexă a unui anumit sortiment etc. „Cea mai simplă schemă folosită de toți companiile de pe piața sucurilor este un sistem de retrobonusuri, - spune Boris Pozdnyakov, șeful departamentului de marketing comercial al EKZ Lebedyansky „Prin achiziționarea unui anumit volum, la sfârșitul lunii, compania primește de la noi fie o reducere a creanțelor. sau un produs gratuit.”
Pe măsură ce relația se dezvoltă, furnizorul oferă de obicei un serviciu mai bun. O companie producătoare poate echipa locuri de muncă pentru angajații unei companii en-gros și poate oferi unui partener mijloace de transport și tehnice.
O altă metodă comună de promovare a vânzărilor este organizarea de diverse tipuri de concursuri și competiții între revânzători. Vara trecută, compania Barnaul „Altan” (marca comercială „Granmulino”) a desfășurat o campanie „Birou organizat”. Pentru un anumit volum de vânzări, distribuitorul putea alege dintr-o listă de premii unul sau altul articol pentru birou: calculatoare, telefoane, cuptoare cu microunde etc. La finalul promoției, vânzările companiei au crescut cu 30%.
Evenimentele care se bazează nu atât pe material, cât pe componenta emoțională, se țin mult mai rar. Dar, cu o organizare adecvată, ele pot aduce un efect tangibil. Proiectul „Beer Lovers Club”, dezvoltat de agenția Ace Target pentru compania SUN Interbrew, se bazează pe ideea de a crea un fel de lume pentru elită. Programul a fost derulat din octombrie 2002 până în aprilie 2003 într-un număr de regiunile sudice Rusia. „Se crede că o rețea de retail este un sistem complex, format din mulți participanți, și este extrem de dificil să ținem cont de toate caracteristicile lor psihologice”, spune Natalia Nikitina, coordonator de marketing la agenția Ace Target „De aceea stimulează în principal cu cadouri, bonusuri, reduceri etc. n. Și în acest caz au jucat pe factorul de a fi aleși.” Membrii „Clubului”, adică punctele de vânzare cu amănuntul care îndeplineau condițiile promoției, au primit beneficii nu numai economice, ci și emoționale: carduri de club, posibilitatea de a participa la o competiție, de a participa la evenimente VIP etc. În timpul programului durată în regiunile în care a avut loc, creșterea distribuției cantitative a fost de 27%.
MOMEALA PENTRU VANZATOR
Următorul „nivel” în stimularea căruia furnizorul este vital interesat este personalul de vânzări al companiei de distribuție. Condițiile oferite de producător distribuitorului pot fi extrem de atractive, dar dacă managerii de achiziții și vânzări nu sunt interesați de promovarea produsului, probabilitatea ca produsul să fie prezentat favorabil (dacă este prezentat deloc) la punctul de vânzare cu amănuntul dorit este foarte mare. mic. „Asortimentul cu care se ocupă un distribuitor poate include câteva mii de produse”, explică Valery Pokornyak, CEO Compania Altan. „Dar există o mulțime de motive pentru care este mai profitabil pentru manageri să lucreze cu alte nume.” Rezolvând această problemă, Altan a luat calea organizării unui institut de reprezentanți de vânzări exclusivi (ETR). regiunile rusești include managerii de vânzări distribuitori care primesc regulat un bonus de la producător pentru îndeplinirea anumitor condiții (distribuție, volume de vânzări, promoții etc.). „Acest tip de schemă motivațională, implementată în relație cu operatorii de telefonie sau cu angajații departamentului de vânzări directe, de exemplu, la lansarea unui brand, nu este prea costisitoare și poate crește semnificativ „revenirea” personalului de vânzări”, spune Boris Pozdnyakov. „Oportunitatea de a concura cu colegii te îndepărtează de rutină „Aceste programe sunt, de asemenea, benefice pentru distribuitor, deoarece își dezvoltă oamenii, ceea ce în cele din urmă îmbunătățește eficiența întregii companii”.
Cel mai probabil, nu va fi posibilă rezolvarea problemelor companiei prin oferta Manager de comerț intermediarul are un stimulent suplimentar semnificativ dacă persoana nu își face o idee clară despre ce anume vinde. Acest lucru este valabil și pentru personalul punctelor de vânzare cu amănuntul (vânzători și consultanți), care sunt capabili să stimuleze consumatorii să cumpere prin oferirea de recomandări cu privire la un anumit produs. Cu greu este posibil să supraestimăm importanța evenimentelor care vizează familiarizarea reprezentanților de vânzări cu produsele producătorului, standardele sale de lucru și cele mai eficiente tehnologii de vânzare, cred experții. Training-urile, seminariile și conferințele sunt o oportunitate excelentă de a face schimb de experiență și de a construi relații personale, un factor care Condițiile rusești poate fi considerat determinând succesul unei afaceri.
Pavel Mironov, director de dezvoltare a afacerilor la agenția BTL EMG: „Eficiența unor astfel de tactici poate fi ilustrată prin următorul exemplu real Din punct de vedere istoric, în ciuda gamei largi de companii de producție alimentară, nu toate articolele vândute au fost la fel de cunoscute pe piață. Pentru a schimba situația, au fost organizate o serie de conferințe pentru experți și cumpărători în materie de mărfuri, la care nu doar li s-a spus despre gama disponibilă, ci au avut și posibilitatea de a încerca fiecare dintre produsele despre care vorbeau , participanții, în primul rând, au aflat că gama activă a furnizorului lor este mult mai largă, în al doilea rând, ei înșiși s-au convins de calitatea înaltă a produselor cu care li s-a oferit să lucreze după o serie de conferințe susținute în mai multe. orașe rusești, a trecut mult timp, creșterea comenzilor din întreaga gamă de produse continuă și astăzi.”
FACTORUL TIMP
Alegerea momentului de desfășurare a evenimentelor care stimulează legăturile de distribuție a mărfurilor este, de regulă, determinată de necesitatea schimbării rapide a situației. Prin urmare, promoțiile TM sunt lansate în principal pentru a promova un produs nou sau în perioadele de declin sezonier. Durata minimă a campaniilor de TM este de obicei de o lună – iar aceasta este suficientă pentru a obține efectul dorit. Datorită acțiunii, care a avut loc în decurs de o lună, Lebedyansky a reușit să schimbe radical situația pe canalul piețelor angro. Ponderea produselor companiei pe rafturi a crescut de la 26 la 40%. Pentru a organiza vitrinele în conformitate cu standardele companiei, produsele gratuite au fost expediate către comercianții de pe piețele capitalei care au participat la program. Punctele de vânzare care asigurau prezența numărului necesar de articole pe ferestre și afișarea lor corectă în decurs de două săptămâni au primit trei pachete de suc gratuit. Șase pachete pe lună.
„După cum arată practica, efectul concurenței și entuziasmul dispar dacă acțiunea durează mai mult de o lună, nimeni nu își amintește pentru ce trebuie să lupte”, spune Andrey Filimonov, directorul de marketing al grupului de companii Ledovo o lună, atunci evenimentul este mai bine împărțit în etape și face un rezumat la sfârșitul fiecărei etape Când o companie preia agresiv și are doar trei-patru luni dintr-un anumit sezon pentru a face acest lucru, merită lansat. evenimente similare simultan pe toate canalele de vânzare, cu o diferență de câteva săptămâni.”
În același timp, campaniile de trade marketing pot avea și o durată semnificativ mai lungă. Acestea sunt, să zicem, programe de creștere a nivelului de distribuție sau evenimente de creștere a loialității față de compania producătoare. Activitatea adevărată, permanentă, pe lângă bugetele necesare, necesită parteneriate cu revânzătorii, precum și un anumit nivel de competență a personalului de vânzări al companiei. Și în acest caz, activitatea TM face parte din planul general de comunicare.
Din martie 2004, EKZ „Lebedyansky” a implementat o strategie integrată unificată pentru lucrul cu canalele comerciale. Include programe de portofoliu pe termen lung pentru toate canalele (inclusiv programul care acoperă piețele angro, chioșcuri și Magazine cu amănuntul), interconectate atât în ceea ce privește obiectivele, mecanica, cât și timpul. Obiectivul principal al programului de portofoliu este de a asigura distribuția cantitativă și calitativă a tuturor mărcilor companiei. Boris Pozdnyakov: „Cu ajutorul acestui program, obișnuim punctul de vânzare cu o muncă sistematică cu compania de priza, venind pe piata, pot gasi aici produsul este in cantitatea necesara indeplinirii conditiilor programului In ceea ce priveste numarul de pozitii pe rafturi, inventar, etc. Al doilea avantaj este ca sistemul foarte mult. simplifică munca reprezentantului de vânzări - el știe că în cursul anului există o verificare generală pentru toate mărcile companiei „În plus, abordarea unificată a „portofoliului” face posibilă evaluarea și compararea performanței personalului de vânzări al companiei. în diferite regiuni și diferite canale de vânzare.”
PLACERE SCUMPĂ
Folosirea metodelor de marketing comercial pentru a promova un produs nu este o plăcere ieftină. Desigur, cheltuielile cu TM nu sunt comparabile cu bugetul de publicitate televizată, dar promovarea vânzărilor este de obicei mult mai scumpă decât promovarea pentru consumatorii finali. „Taxele de comercializare pentru produsele alimentare stabile la raft pot varia de la 0,2–0,5% la 3–5% din cifra de afaceri anuală, iar la introducerea unui produs nou, costurile ajung uneori la 15%”, spune Andrei Filimonov.
Cu toate acestea, cu o organizare adecvată, investițiile în promovarea produselor permit companiei să facă bani. În plus, efectul implementării activităților de trade marketing, în contrast cu campaniile care stimulează consumatorul final, poate fi măsurat - prin creșterea numărului de comenzi, nivelul vânzărilor, distribuției etc. În retail, pentru a controla îndeplinirea condițiilor de promovare, se efectuează verificări ale personalului de teren sau se folosește o metodă „cumpărător misterios”
În același timp, spun experții, efectul unui eveniment este uneori practic independent de costurile acestuia. Principala condiție pentru succesul oricărei campanii de MT este factorul uman, iar economisirea acestui articol de cheltuială este un lux de neiertat. Valery Pokornyak: „Multe companii cred că este suficient să dea bani unui intermediar și el va organiza deja procesul după cum este necesar. Această abordare este fundamental greșită, fără participarea propriilor manageri, care vor monitoriza în mod constant situația cum să-ți vinzi produsul, un astfel de „comerț” - marketing „pur și simplu prin definiție nu poate fi eficient”.
Esența marketingului comercial
Trade Marketing(Trade Marketing) este un set de măsuri care vizează creșterea eficienței interacțiunii cu participanții la canalul de marketing (lanțul de distribuție) de la producător la cumpărătorul produsului. Marketingul comercial vede piața ca pe un teren de testare, ca pe o oportunitate de a vinde un produs existent, de a „împinge-l către consumator”, de a face un produs sau serviciu mai accesibil cumpărătorului și de a transmite informații despre oferta companiei în cel mai accesibil mod. pentru toți jucătorii din canalul de marketing.
Trade Marketing (marketing comercial) -promovarea vânzărilor în rețeaua de distribuție și în rândul revânzătorilor. Aș dori să vă atrag atenția asupra faptului că trade marketing nu este doar marketing de suport de vânzări în retail cu merchandising și BTL. Astfel, sarcina marketingului comercial este dezvoltarea distribuției și funcționarea eficientă a întregului canal de marketing.
Marketingul comercial include stimulente financiare, competitive, de preț pentru revânzători și personalul de vânzări al companiei și este utilizat de companii în mod constant și peste tot. Trade marketingul este a priori un mijloc necesar, principal și, adesea, singurul mijloc de promovare disponibil pentru companiile mici. Marketingul comercial, ca și marketingul în general, presupune observarea, influența activă și analiza rezultatelor influenței pe diverse canale și participanți la rețeaua de vânzări. Influență activă - motivație de a lucra cu marca tuturor celor care stau între produs și consumator: de la operatorii angro până la magazinele de proximitate.
Tipic instrumente de marketing comercial(trade marketing) sunt: bonusuri; reduceri; bonusuri pentru personalul de vânzări la îndeplinirea sarcinilor de marketing atribuite, promovări, concursuri, distribuire de mostre gratuite etc.
Promoții comerciale de marketing(promoții de trade marketing), acordă asistență în rezolvarea problemelor legate de extinderea distribuției, creșterea volumelor de achiziții, gestionarea soldurilor depozitelor, dezvoltarea comunicării între partenerii de afaceri, controlul personalului etc. În același timp, voi spune mereu și peste tot: campaniile de marketing sunt acțiune! Doar un obiectiv, un scenariu și un spectacol clar definite determină calitatea evenimentului. campanie de marketing, la fel cum calitatea determină în cele din urmă rezultatul vânzărilor.
Dacă privim mai sistematic, marketingul comercial este adesea folosit ca element al unui program de formare cuprinzătoare a loialității într-un sistem de tranzacționare. Și cu cât spațiul pe raft este mai scump și cu cât concurența este mai puternică, cu atât este mai probabil ca trade marketingul să fie unul dintre cele mai eficiente instrumente ale unui program de loialitate. Și este clar, loialitate față de ce și față de cine?
Dacă o companie nu poate desfășura activități de marketing pe cont propriu, apelează la specialiști, de exemplu, agentie de publicitate. Motivul apelării la specialiști în trade marketing, pe lângă cel indicat, este și acela că compania se poate strădui să finalizeze o cantitate mare de muncă de promovare într-un timp scurt.
- compania cumpără soluții de sistem gata făcute și alege soluția optimă pentru sine și pentru situația pieței, pe baza unei analize de înaltă calitate a situației pieței;
- Compania apelează la specialiști cu experiență care au experiență în dezvoltarea vânzărilor printr-un sistem de activități de trade marketing și s-au dovedit a avea succes în colaborarea cu mărci cunoscute.
- O agenție sau un specialist angajat va ajuta la rezolvarea problemei la cel mai mic cost, deoarece optimizează deciziile în domeniul comerțului comercial pe baza experienței acumulate anterior în timp ce lucrați la proiecte similare.
Scopul marketingului comercial
Obiectivele marketingului comercial sunt descrise foarte bine și în detaliu în articolul „”, dar aici aș dori să notez pe scurt doar o parte din postulatele și concluziile prezentate în articol.
Scopul marketingului comercial adresat consumatorului este de a stimula dorinta consumatorilor de a alege un anumit produs sau marca.
În ceea ce privește obiectivele în raport cu intermediarii, comerciantul este interesat în primul rând de creșterea profitului total și de fidelizarea clienților față de sine. Este important pentru el ca vânzări bune bunurile nu erau un scop, ci un mijloc de a-și spori propria bunăstare și nume. Pentru a-și menține și întări influența asupra consumatorilor, comercianții dezvoltă programe speciale menite să încurajeze clienții să cumpere bunuri în compania sau magazinul lor. Dintre stimulatorii tradiționali de vânzări, cei mai semnificativi sunt prețul, reducerile și publicitatea. Cu toate acestea, practica a arătat că consumatorii se obișnuiesc rapid cu prețurile mici, reducerile sunt percepute ca adaosuri obligatorii, iar încetarea acestora determină o ieșire de cumpărători „economici”. Oamenii se obisnuiesc cu stimulii folositi in publicitate si nu ii mai observa.
Deci, cum putem gestiona vânzările bunurilor noastre direct de la comerciant? Sunt un motiv suficient pentru această nevoie. Aici aș dori să remarc următoarele: cu cât este mai mare asemănarea dintre mărfuri, cu atât mintea joacă un rol mai mic în selecția lor (J. Trout) - cu atât este mai evidentă nevoia de marketing comercial. Prin urmare, pentru a promova bunuri care nu au un motiv stabil de preferință a consumatorilor (și acestea sunt majoritatea în lista modernă de prețuri), este necesar să se utilizeze nu numai metode tradiționale de promovare a vânzărilor, ci și mijloace noi, mai eficiente, bazate pe psihologia potenţialilor cumpărători.
Este necesar, folosind metode psihometrice, să forțăm cumpărătorul să acorde atenție produselor noastre și să le perceapă într-o lumină favorabilă, creând interes pentru ele, împingându-le astfel să cumpere. Marketingul comercial creează un echilibru între sistemul uman natural (reflexe, atenție, percepție) și complexul stimulilor noștri externi, atunci când consumatorul asigură satisfacerea cât mai rațională a propriilor nevoi ca urmare a achiziționării produsului nostru.
Majoritatea comercianților consideră că scopul principal al trade marketingului este facilitarea și stimularea vânzărilor în magazine, care la rândul lor creează condiții pentru creșterea maximă a cifrei de afaceri și a profiturilor. Totuși, dorința de a vinde cât mai mult produs fără a ține cont de reacția ulterioară a consumatorului (aprecierea gradului de satisfacție din consum) poate avea ca rezultat o pierdere. Și întrucât numărul cumpărătorilor nu crește, în timp ce sunt din ce în ce mai mulți producători și vânzători, dorința de a crește profiturile actuale fără a lua în considerare impactul acestora asupra viitorului poate duce la o pierdere a competitivității.
Prin urmare, scopul principal al marketingului comercial este promovarea produselor și creșterea loialității clienților. Orice companie stabilește și implementează nu unul, ci mai multe obiective care sunt importante pentru funcționarea și dezvoltarea sa. Următoarele tipuri de obiective de marketing comercial sunt cele mai răspândite în practică:
- stimulați vânzarea produsului dvs. printr-un intermediar;
- crea avantaj competitiv furnizori și mărci individuale;
- construirea loialității mărcii; crește numărul de clienți fideli și câștigă alții noi.
- îmbunătățirea politicii de publicitate și comunicare a întreprinderii.
- îmbunătățirea proceselor comerciale și tehnologice ale companiei (și intermediarului);
- influența comportamentul consumatorului ori de câte ori este posibil.
Sarcinile principale ale marketingului comercial
Principalele obiective ale marketingului comercial și ale marketingului comercial pot fi considerate următoarele.
1. Marketingul comercial vă permite să gestionați vânzările:
- prezentarea eficientă a mărfurilor într-o întreprindere comercială; - atragerea atentiei consumatorilor catre produse noi si oferte speciale;
- consolidarea trăsăturilor distinctive ale produselor și mărcilor în mintea consumatorilor;
- poziționarea mărfurilor pe baza caracteristicilor psihologice ale cumpărătorilor și a factorilor de reglare a atenției;
- dezvoltarea de programe de promovare a bunurilor individuale sau a complexelor acestora, în care unele bunuri stimulează vânzarea altora fără a atrage investiții suplimentare.
2. A doua sarcină a marketingului comercial este menținerea competitivității întreprinderii:
- asigurarea unei mai bune satisfacții a nevoilor clienților;
- creșterea numărului de clienți fideli întreprinderii (magazin);
- consolidarea imaginii distinctive a magazinului și a gamei de produse în mintea clienților;
- crearea unui mediu în care vizitatorii să se bucure de procesul de cumpărături.
- dezvoltarea unui program de comunicare de marketing;
- furnizarea cumpărătorilor informațiile necesare;
- îmbunătățirea tipurilor și metodelor de utilizare a publicității la punctele de vânzare;
- reducerea duratei procesului de gândire care are loc din momentul în care cumpărătorii se familiarizează pentru prima dată cu produsul până în momentul în care acesta este pe deplin stăpânit.
4. Obiectul de atenție al comerțului comercial este îmbunătățirea comerțului - procese tehnologice la intreprindere:
- organizarea managementului proceselor comerciale si tehnologice din magazin prin layout optim podeaua comercialăși sisteme de plasare a echipamentelor;
- utilizare mai eficientă spațiu de vânzare cu amănuntul;
- reglementarea mișcării fluxurilor de clienți în zona de vânzare a magazinului;
- asigurarea disponibilității bunurilor pentru cumpărători în timpul procesului de selecție fără participarea consultanților de vânzări;
- organizarea distribuției resurselor cognitive în timp și spațiu a podelei de tranzacționare;
- reducerea perioadei de adaptare pentru cumpărători de pe planul de vânzări;
- crearea unei atmosfere de magazin care să fie adecvată stării psihologice a vizitatorilor.
5. Gestionarea comportamentului consumatorului este, de asemenea, una dintre sarcinile marketingului comercial:
- analiza și interpretarea factorilor care influențează comportamentul de cumpărare al diferitelor grupuri de populație;
- creșterea nivelului de luare a deciziilor de către cumpărător direct în magazin;
- creșterea timpului petrecut de clienți în magazin și a numărului de achiziții pe care le fac;
- creșterea sumei medii de achiziție.
Ce fac comercianții?
De foarte multe ori răspund la această întrebare, pusă în diferite interpretări, din unghiuri diferite, cu tachinări, absolut serios neînțelegând ce este un trade marketer. Vă sugerez să citiți materialul „Ce fac traderii de comerț” de pe blogul „Note marginale”. Nota, în opinia mea, acoperă acest subiect destul de pe deplin.
Infografica (din latină informatio - explicație, prezentare; și altă greacă γραφικός - scris, din γράφω - scriere) este o modalitate vizuală populară de prezentare a informațiilor, datelor și cunoștințelor astăzi. Gama de aplicații ale infograficului este uriașă. Voi încerca să folosesc infografice pentru a vă spune ce este marketingul comercial... Marketingul comercial cu infografice pe blogul unui marketer.
T raid marketing (marketing comercial) participanții la comerț, care vizează organizarea promovării mărfurilor de la producător la consumatorii finali în cel mai benefic mod pentru toți participanții.
Marketingul comercial diferă de marketingul de consum doar prin obiectul său, adică în primul caz, mixul de marketing are ca scop studierea și satisfacerea nevoilor verigii comerciale, iar în al doilea caz, direct consumatorului final. Aceasta înseamnă că marketingul comercial consideră cumpărătorul produselor sale drept un consumator, ținând cont de faptul că obiectivul principal orice legătură de tranzacționare - obținerea de profit maxim. Scopul principal al marketingului comercial, așa cum a scris R. Morris, este de a asigura o poziție puternică a mărcii pe piață, de a „împinge” produsul prin rețeaua comercială(canale) către consumator.
M. Veretennikova citează date de sondaj conform cărora, în 50% dintre companiile producătoare, comercializarea comercială este efectuată de manageri de marketing comercial specializați, ceea ce indică importanța și necesitatea gestionării revânzătorilor. În 33%, trade marketing este una dintre sarcinile departamentului de vânzări.
Functiile departamentului de trade marketing
Departamentele de marketing comercial sunt de obicei responsabile pentru următoarele funcții.
Introducerea produsului pe piață:
- Informații de referință pentru reprezentanții de vânzări (se întocmește un folder cu un minim de text, scris într-un limbaj inteligibil, dar cu un număr mare de imagini, grafice, tabele). Destinat exclusiv uzului intern, nu transferului către revânzători (de asemenea, este convenabil să puneți planuri de vânzări, diverse formulare de raportare etc. în folderul specificat);
- Pregătirea mostrelor de mărfuri vândute.
- Intocmirea si primirea certificatelor si altele documentare de autorizare; instrucțiuni în limba rusă pentru produse tehnice.
- Pregatirea argumentelor pentru personalul de vanzari despre Politica de prețuri comparativ cu concurenții (nivelul prețului pentru produse similare de pe piață).
- Pregatirea argumentelor pentru personalul de vanzari despre timpii de livrare si nivelurile cerute inventar luând în considerare planul de vânzări și obiectivele de distribuție.
Ajutor de vanzari:
- Pregatirea si implementarea campaniilor de cumparaturi
- Obiectivele campaniei (creșterea cifrei de afaceri și a reprezentării produsului);
- Prioritățile campaniei (piețe, produse, tipuri de magazine);
- Lucrul cu clienții (reglementarea numărului de vizite ale clienților de către reprezentanții de vânzări în funcție de importanța acestora; elaborarea formularelor de raportare vizite);
- Evenimente care susțin vânzările (promoții). Este necesar să le descrieți reprezentanților de vânzări.
- Conditii de reduceri sau cadouri promotionale pentru achizitionarea unei anumite cantitati de marfa etc.
- Elaborarea si producerea documentelor de vanzare
- Liste de prețuri;
- Formulare pentru contracte anuale;
- Formulare de comandă, oferte comerciale etc.
- Proiecte care vizează plasarea mărfurilor la punctele de vânzare.
- Proiecte financiare - controlul cheltuielilor pentru reduceri, organizarea de campanii publicitare comune, campanii de promovare a vanzarilor etc.
Dicţionar de materiale POS
Wobbler- o imagine imprimată pe un picior flexibil din plastic, care este atașat cu Velcro lângă produs.
Afişa- panou de prezentare unde sunt amplasate mostre de produs.
Dozator- o structură de design original destinată expunerii și depozitării mărfurilor.
Blister- mini-dozator conceput pentru marfuri mici: guma de mestecat, cuburi de bulion, etc.
Suport de stânga- un carton standard sau un suport cu un design original cu buzunare pentru broșuri.
Mobil- o structură suspendată, de obicei tridimensională, atașată de tavan pe un fir de pescuit.
manechin (jubie)- o copie mărită a ambalajului produsului cu păstrarea exactă a designului și a proporțiilor.
Vorbitor de raft- o imagine pe plastic sau carton, aproximativ același design ca un calendar de birou. Se ataseaza direct de raftul cu marfa si serveste ca mini semn.
Semn de pavaj- o structură de podea la distanță instalată direct în fața intrării în punctul de vânzare cu amănuntul.
Asistență pentru reseller
- Publicitate comună;
- Trimiterea directă a materialelor publicitare de către producător către consumatori, indicând adresele revânzătorilor.
Proiecte „de lucru”. Coordonarea lucrărilor pe proiecte implementate de mai multe departamente ale companiei producătoare.
Instrumente de comercializare comercială
Promovarea comerțului | Promovarea consumatorilor | ||
Vanzari promotionale | Evenimente speciale | Merchandising | |
Vinde în | Se vând | ||
Reduceri:
· pentru o achiziție unică; · pentru realizarea planului stabilit; · sezonier/in afara sezonului; · pentru încurajarea vânzării de produse noi; · pentru achiziții complexe |
Bonusuri: · pe unitate de marfă; · pentru implementarea unui plan individual; · procentul din volumul vânzărilor; · pentru creșterea distribuției; · cupoane; · loterie; · bonus de echipă |
· expozitii de specialitate; · prezentări; · demonstrație de produs și mostre pentru personalul de vânzări; · traininguri; · seminarii și conferințe; · certificate, diplome |
· materiale POS; · expunerea mărfurilor pe rafturi; · vânzări; · prezentarea mărfurilor în magazine și demonstrație; · bonusuri pentru clienți; · cupoane; · jocuri, concursuri și loterie pentru cumpărători; · consultant |
Exemplul de mai jos oferă o evaluare a instrumentelor de marketing comercial propuse.
Exemplu
Marketing comercial pe piața bunurilor de larg consum
„Reduceri individuale și condiții de muncă pentru clienți importanți” (50% și, respectiv, 34%) și „Premii și reduceri pentru realizarea planului stabilit” (17% și 50%) au fost numite activități de promovare a vânzărilor foarte eficiente și pur și simplu eficiente. O reducere pentru o achiziție unică este considerată ineficientă sau complet ineficientă.
83% dintre companiile producătoare au propriul personal de merchandiseri, dintre care 1/5 mai folosesc din când în când serviciile agențiilor. Cel mai măsuri eficiente la punctele de vânzare sunt „Demonstrarea mărfurilor” și „Distribuirea, testarea mărfurilor” (mai mult de 80% au numit aceste acțiuni ca fiind eficiente și foarte eficiente). 2/3 dintre respondenți au numit „Loterie pe ambalaje” și „Competiție în magazine organizată de producător” ca mijloace absolut ineficiente.
O treime din companiile producătoare participă la expoziții pentru a stabili vânzări; acelaşi număr de companii participă pentru a reprezenta Produse noi; 17% susțin că participarea este publicitate de imagine și 17% au răspuns că nu participă la expoziții deoarece consideră că rezultatele nu acoperă costurile.
Toți respondenții au confirmat necesitatea organizării de seminarii și conferințe. Mai mult de jumătate au spus că scopul evenimentului este stabilirea și menținerea relațiilor cu clienții, crede 1/3 sarcina principala conferințe de informare a clienților.
1/3 dintre companiile de distribuție chestionate au declarat că mijlocul eficient și mai eficient de promovare a vânzărilor este „Premii și reduceri pentru realizarea planului stabilit”, „Reduceri individuale și condiții de muncă pentru clienți importanți”. 43% dintre respondenți au numit „Reducerile pentru achiziția unică” drept cel mai ineficient mijloc.
Cele mai eficiente mijloace de stimulare morală au fost „Invitația la conferință sau prezentare” (57%) și „Felicitări și cadouri de sărbători” (29%).
Toți comercianții cu amănuntul chestionați au arătat nivel inalt cunoasterea tipurilor de activitati promotionale. Cea mai mare cifră - 100% - a fost remarcată pentru vânzări și reduceri, cea mai mică (66%) - pentru competițiile dintre magazine. Toți respondenții au participat la cel puțin una dintre activitățile enumerate în ultimele 6 luni, dintre care cea mai populară este „Distribuirea și testarea produselor în magazin”.
Cel mai eficient eveniment publicitar este " Articol gratuit„, „Cadouri pentru clienți” și „Demonstrație de produs” (de la 80% la 63% au numit aceste promoții ca fiind foarte eficiente). 1/3 dintre respondenți consideră că „Loteria la pachet” este cea mai puțin eficientă promovare. Gradul mediu de satisfacție - „Vânzări, reduceri”, „Demonstrație de produs” și „Loterie în magazin”. Au fost considerate eficiente și următoarele măsuri: asigurarea de standuri speciale, recomandări de aranjare a mărfurilor pe rafturi, pliante tipărite (afișe, autocolante, pliante), reviste cu reduceri.
Jumătate dintre respondenți (51%) consideră că evenimentele publicitare ar trebui să fie inițiate de producătorul produsului, 42% - că magazinul ar trebui să participe la organizație împreună cu producătorul/distribuitorul.
Vorbind despre disponibilitatea lor de a-și asuma o parte din costurile de desfășurare a promovării, cu condiția ca aceasta să ducă la o creștere a volumelor vânzărilor, respondenții au fost împărțiți în grupuri aproape egale: cei care acceptă să participe la costul promovării produsului (49). %), și cei care nu sunt de acord (47%).
De menționat că toți respondenții confirmă o creștere a volumelor vânzărilor în perioada promoțiilor cu o medie de 26%.
Te confrunți cu faptul că planurile de vânzări cresc în fiecare lună, dar vânzările nu cresc în aceeași proporție, stocurile din depozit cresc și se transformă în bani „înghețați”, iar profitabilitatea globală a afacerii este în scădere?
Cu siguranță, ați întâlnit și probabil ați auzit despre trade marketing, care a devenit o zonă separată din motivele de mai sus.
Ce este „trade marketing”? Aceasta este o zonă separată de marketing care vizează stimularea și creșterea vânzărilor pe canalele de vânzare existente.
Instrumente de bază de marketing comercial
Stimulente pentru punctele de vânzare cu amănuntul
- Stimularea unei creșteri unice a volumului de achiziții
- Stimularea reprezentării sporite a produsului
- Stimularea reducerii creantelor
- Stimularea creșterii vânzărilor brute pentru perioada respectivă
- Stimularea creșterii vânzărilor secundare
Stimularea echipelor de vânzări
- Stimularea creșterii bazei de clienți activi
- Stimularea creșterii indicatorilor de distribuție a calității
Să ne uităm la modul în care le puteți folosi pe fiecare dintre ele pentru a crește vânzările de mai multe ori și pentru a începe cu punctele de vânzare cu amănuntul stimulatoare.
Pe cine putem încuraja:
- Factorii de decizie
- Consultanți
- Implementatori
Cum putem stimula:
- Cadouri scumpe valoroase
- Cadou general pentru companie
- Mici cadouri pentru toți angajații
- Numerar sau certificate cadou
Obiective de stimulare:
- Creșterea vânzărilor secundare ale produselor dvs. la un anumit punct de vânzare
- Creșterea loialității unui punct de vânzare cu amănuntul față de produsele și compania sa (ca urmare, lansarea marketingului din gură în gură).
- Creșterea prezenței produselor tale și îmbunătățirea merchandising-ului atât pe termen scurt, cât și pe termen lung
- Înlocuirea produselor unui concurent dintr-un punct de vânzare cu amănuntul
- Reducerea creanțelor restante
- Creșterea achiziției unice
- Creșterea vânzărilor brute pentru perioada respectivă
Cum să crești vânzările folosind stimulentele de vânzări?
#1 – Creșteți vânzările de la punctul de vânzare, îmbunătățiți comercializarea și creșteți loialitatea față de produsele dvs
În primul rând, Rol cheie Rolul jucat aici este de cei care realizează vânzări directe către consumatorul final: distribuitori sau consultanți - dacă vorbim de retail liniar, și merchandiseri sau angajați ai magazinului - dacă vorbim de retail cheie.
Există mai multe tipuri de programe care stimulează eficient angajații clienți:
1. Stabilirea unui plan lunar de vânzări în unități pentru fiecare vânzător
Notă:Înainte de începerea promoției, asigurați-vă că vă înregistrați soldurile la punctul de vânzare
În acest tip de stimulent, pentru îndeplinirea planului, fiecărui implementator i se oferă un cadou în valoare de cel mult 10% din plan (cel mai bine este să-l oferi cu certificat de supermarket).
Aceeași promoție poate fi prelungită pe o perioadă mai lungă (de exemplu, un trimestru) și împărțită în planuri lunare, care vor permite implementatorilor sau consultanților să primească un cadou mai valoros.
Această promoție este cea mai eficientă în retailul liniar, dar în același mod poate fi transmisă promotorilor sau merchandiserilor dumneavoastră în retail-cheie.
Condițiile suplimentare pentru promovare sunt:
- Oferirea celor mai bune locații pentru produsele dvs
- Mărirea sortimentului expus
- Disponibilitatea materialelor promotionale
- Restrângerea gamei de concurenți și reducerea vânzărilor acestora
De regulă, o astfel de promovare oferă o creștere minimă a vânzărilor la un punct de vânzare cu amănuntul cu 30%.
2. Bonus pentru cumpărare
Dacă trebuie să creștem inventarul la un punct de vânzare cu amănuntul sau să „furnizăm” un produs care anterior nu a putut fi vândut, marketingul comercial devine și asistentul nostru. Putem folosi instrumente pentru a crește achizițiile unice.
Acest lucru se întâmplă cu ajutorul unei promoții „cumpărați X unități de produse - primiți Y produse cadou”.
Este foarte eficient să realizați această promoție cu o lună înainte de începerea unui declin sezonier al produselor dvs. sau la punctele de vânzare cu amănuntul care vând această categorie, dar au o cifră de afaceri scăzută.
De exemplu, un mic magazin vinde hârtie igienică premium: vânzările pentru aceasta sunt destul de scăzute și, prin urmare, există adesea 1-2 producători reprezentați la outlet. De îndată ce hârtia se epuizează, punctul de vânzare va plasa o comandă către primul furnizor care vinde hârtie igienică premium. Realizează promoții similare dacă vrei ca acest furnizor să fii tu.
Citeste si
Plan de marketing pentru companii B2B și SaaS: Ghid pas cu pas
De asemenea, ca bonus, putem emite produse care nu au fost prezentate anterior la punctul de vânzare, introducându-le astfel în sortimentul obișnuit.
Dezavantajul acestui tip de stimulent este că o astfel de promovare poate fi ușor copiată și realizată de oricare dintre concurenții tăi.
#2 – Creșterea cifrei de afaceri brute
Programele de creștere a cifrei de afaceri brute într-o anumită perioadă sunt de obicei destinate clienților cheie (vă amintiți regula Pareto?).
Cu această promoție, stabilim un plan de achiziții pentru client pentru o perioadă (de obicei o lună sau un trimestru cu planuri lunare) care este cu 40-50% mai mare decât vânzările sale pentru perioada similară anterioară. Noi prescriem un program de promovare a produselor noastre și oferim clientului opțiuni suplimentare: de exemplu, creșterea plății amânate. Bonusul pentru finalizarea planului ar trebui, de asemenea, legat de returnarea la timp a banilor.
Avantajele acestui tip de stimulent sunt că prin coordonarea unui astfel de program cu dumneavoastră clienți cheie, veți putea prezice mai precis volumul vânzărilor la sfârșitul perioadei și, în consecință, stocurile din depozit.
Contra: dacă nu desfășurați o contra-promoție care vizează cumpărătorul clientului dvs., există o mare probabilitate de creștere a soldurilor clientului și o scădere semnificativă a vânzărilor către acesta în perioada următoare.
#3 – Stimulați plățile la timp
Stimularea plăților la timp se produce într-un mod similar: puteți seta un bonus pentru fiecare factură plătită la timp sau pentru întreaga sumă de creanțe aferente perioadei. Cel mai important lucru este să determinați cât de mult îl va motiva bonusul sau cuantumul acestuia pe cumpărător.
Una dintre sarcinile principale ale oricărui întreprindere comercială– aceasta stimulează creșterea vânzărilor de mărfuri. De obicei, această problemă este rezolvată prin efectuarea companie de publicitate pentru un anumit tip de produs. Dar există și alte modalități de a promova un produs. Mai jos vom înțelege sistemul „ evenimente de marketing comercial” - ce este pentru sistem, cum funcționează.
Ce sunt activitățile de comerț comercial?
Marketing comercial este un sistem special de evenimente desfășurate de întreprinderile comerciale pentru stimularea creșterii vânzărilor de produse în vânzările cu ridicata și cu amănuntul. Folosind metode specifice dezvoltate de marketeri de renume mondial, acest sistem ajunge la consumatori la diferite niveluri de venit și stiluri de viață.
În acest caz, impactul direct nu este doar asupra consumatorilor finali ai produselor, ci și asupra legăturilor intermediare - reprezentanții de vânzări ai întreprinderilor de producție sau magazinelor angro. Metodele de influență pentru o achiziție efectuată pot fi făcute cu angajamente economii de bonus, reduceri la produse, cadouri gratuite sau altele recompensă motivantă.
Această metodă de promovare a produselor este mult mai productivă publicitate directă – ATL, care doar le reamintește potențialilor consumatori de necesitatea achiziționării mărcii. Marketing comercial deși este publicitate indirectă, el este cel care convinge direct consumator potential cum sa alegi un produs.
Scopurile și obiectivele marketingului comercial
obiectivul principal marketing comercial este de a crea în rândul potențialilor consumatori o imagine pozitivă a companiilor producătoare și a produselor produse de aceștia. În același timp, strategia de trade marketing vizează o perioadă de stimulare a vânzărilor pe termen lung, dar are și tactici pe termen scurt.
Obiectivele cheie ale marketingului comercial sunt atinse prin rezolvarea unor probleme specifice:
- studierea nevoilor cumpărătorilor și a psihologiei acestora pentru a atrage atenția și a consolida imaginea produsului în subconștientul unui posibil cumpărător;
- consolidarea și îmbunătățirea poziției producătorului și a produselor sale în mediu concurenta pe piata, prin oferirea unui avantaj calitativ al produsului oferit față de analogii produselor concurenților;
- promovarea vânzărilor de produse cu ajutorul optimizării tehnologice a zonei de vânzări a vânzătorului;
- gestionarea unui potențial cumpărător în domeniul luării rapide a deciziilor cu privire la alegerea și necesitatea efectuării unei achiziții, cu oferta ulterioară a altor produse.
Organizarea marketingului comercial la întreprinderile producătoare de produse de marcă
Marketing comercial– o metodă din masă opțiuni posibile, stimulând vânzarea mărcilor către consumatorul final. La întreprinderile producătoare mărfuri de marcă este inclus in planificarea productiei, cu buget propriu si program de dezvoltare marcă.
ÎN companie de productie poate fi organizată o diviziune separată marketing comercial. Dar dacă producția are deja un departament de marketing, atunci te poți angaja specialist calificat comerciant comercial.
Cel mai probabil, noua unitate de comerț comercial ar trebui inclusă în departamentul care funcționează deja la întreprindere marketingși să lucreze împreună cu el pentru a obține eficiență în marketingul său marcă.
Divizarea funcțiilor departamentelor de marketing existente și structura de marketing comercial nou formată poate fi atribuită externalizarea.
Filiala noua marketing comercial trebuie să analizeze situația de pe piețele de vânzare, să elaboreze și să implementeze planuri promovare eficientă a mărcii dumneavoastră de la întreprinderile intermediare până la consumatorul final al mărcii.
Instrumente de comercializare comercială
Metodele de comercializare comercială sunt destul de diverse, dar cele cheie sunt:
- Promovarea vânzărilor directe prin încurajarea clienților cu bonusuri, reduceri și cadouri pentru achizițiile efectuate, precum și prin extrageri competitive de premii pentru bunuri;
- Merchandising– acesta este un aspect special de marketing al mărcilor înregistrate pe echipamentul etajului de vânzări, informând consumatorii despre noile produse din sortimentul mărcii, sfătuind pe cei care doresc să afle despre beneficiile produselor, organizând expoziții, precum și dezvoltând programe promoționale extinse;
- Special promoții expoziționale de marketing să prezinte noi produse și să desfășoare evenimente de formare pentru angajații întreprinderilor intermediare.
– ce este și ce instrument de utilizat într-o situație specifică este cunoscut și decis de către anumite persoane responsabile cu implementarea strategiei de marketing la întreprinderile de retail.
Revânzători și lucrul cu ei
Trade Marketing include un sistem de metode care influențează promovarea activă a vânzărilor de mărci în rândul angajaților întreprinderilor intermediare și ai distribuitorilor companiilor producătoare. Principalul lucru aici este stimulent financiar producătorii lanțului intermediar, prin organizarea de acțiuni care vizează:
- Creșterea volumului achiziții cu ridicata. Pentru a face acest lucru, prețul de achiziție este redus, dar reducerile pot fi oferite în diferite condiții:
- Pentru achiziții în volum de mărfuri cu o gamă extinsă de produse.
- Reduceri fierbinți.
- La achiziționarea unui anumit volum de produse pe durata contractului.
- Creșterea volumului vânzărilor unui intermediar datorită activității sale în vânzarea unui anumit produs:
- Încurajarea planurilor de vânzări finalizate;
- Desenare cadou pentru angajati;
- Organizarea unui eveniment „Mystery Shopping”, recompensarea personalului cu indicatori buni de performanță;
- Creșterea zonei de integrare a produselor puncte de vânzare cu amănuntul, dacă intermediarul:
- A furnizat bunuri de volumul necesar către noi puncte de vânzare cu amănuntul;
- Marca este furnizată într-un sortiment sporit;
- Realizarea de afișări de marketing direcționate ale sortimentului de marcă la punctele de vânzare.
Merchandising-ul face parte din marketing
Marketingul comercial determină comercializarea, ca un sistem special de metode dezvoltate pentru a crește creșterea cifrei de afaceri comerciale. Aceste activități sunt desfășurate de personalul producătorului mărcii, atât prin acord cu intermediari, cât și fără aceștia.
Principalele funcții ale comercializarii:
- Afișarea mărcii– una dintre principalele responsabilități ale unui comerciant. Gama de produse pe echipamentele de afișare ar trebui să fie așezată conform schemei de comercializare comercială dezvoltată, astfel încât potential client a vrut să-l cumpere.
- Reglementarea nomenclatorului mărcii prezentate.
- Dotarea unui loc pentru o marcă: determinarea locației de marketing a zonei de vânzare în zona de vânzare, ținând cont de caracteristicile de design ale site-ului; organizarea iluminării mărfurilor și, dacă este necesar, proiectarea sunetului.
- Echipamente podeaua comercială echipamentul necesar, manechine, vitrine frigorifice și alte elemente de recuzită necesare.
- Furnizarea unei întreprinderi comerciale cu materiale POS, bannere, standuri, rafturi, broșuri și etichete de preț de marcă.
- Publicitatea sonoră și vizuală a mărcilor folosind medii moderne.
- Desfășurarea de evenimente promoționale sub formă de concursuri și tombole care încurajează potențialii clienți să cumpere produsul promovat.
Evenimente de trade marketing pentru managerii și merchandiserii lanțului de intermediari
Pentru negustori se efectuează promoții speciale intangibile pentru a asigura loialitatea verigilor din lanțul de tranzacționare, acestea sunt:
- Organizare pentru personal seminarii introductive pentru companiile intermediare pentru conștientizarea mărcii.
- Conferințe, care este o colecție de angajați ai companiilor producătoare și personal intermediar. Aici este planificată o interacțiune ulterioară, se face o analiză a problemelor de lucru și a metodelor de rezolvare a acestora și se extrag rezultate. Astfel de promoții sunt realizate de companii mari cu rețele de distribuție bine stabilite și eficiente.
- Cadouri de afaceri- Aceasta este o etichetă general acceptată în rândul oamenilor de afaceri. Sunt prezentate exclusiv în legătură cu evenimente semnificative, dar ținând cont de utilitatea lor pentru unul dintre colegi sau o echipă de angajați.
Marketing comercial pentru consumatorul final
Variat tehnici eficiente lucrul cu cumpărătorul final al produsului este baza de lucru pentru marketing comercial. Prin influențarea formării subconștientului unui potențial consumator al unui produs, ele ajută la stimularea temporară a cererii pentru produsul promovat.
Luând ca bază evenimente de marketing comercial– care sunt aceste metode, să definim modalitățile unei astfel de influențe:
- Efectuarea concursuri de jocuri si loterie, care presupun castigul sub forma unei surprize pentru consumatorul care a achizitionat anumite produse.
- Organizarea cluburilor din comunitatea de consumatori a mărcii, oferindu-le unele privilegii la achiziționarea produselor.
- Sponsorizare, evenimente caritabile și marketing de evenimente– aceasta este participarea la sărbători la nivel de oraș, organizarea de competiții sportive, festivaluri și concerte.
- Distributie materiale POS despre produse specifice sub forma de material tiparit cu adresa unitatii de retail.
- Un cadou pentru o achiziție cu o investiție în fiecare pachet, investiții într-o cantitate crescută de mărfuri la același cost, deținând promoții populare în rândul consumatorilor, precum „2+1”.
- Prelevarea de probe– emiterea de produse de marcă ieftine sau produse noi către clienți.
- Reducerea promoțională a prețurilor la produse într-o anumită perioadă și distribuirea de cupoane bonus pentru achiziția ulterioară de bunuri cu reducere împreună cu alte bunuri, precum și prin reviste sau comenzi prin poștă.
Cât de eficient este marketingul comercial?
Manager Trade Marketing trebuie să cunoască fluent instrumentele profesionale de management al vânzărilor. În același timp, trebuie să facă o evaluare corectă a eficacității complexelor efectuate marketing comercial. Acest punct este foarte important în strategia de marketing comercial.
Aceste măsuri sunt destul de costisitoare și conducerea companiilor producătoare dorește întotdeauna să știe cât de eficiente sunt acestea investitii financiare, dacă acest lucru trebuie continuat și care sunt perspectivele de viitor în această chestiune.
De înaltă calitate și realizat eficient companie de comercializare comercială va arăta cum acest lucru a afectat imaginea mărcii. Aceasta implică creșterea popularității mărcii, loialitatea bazei principale de clienți, conștientizarea acestora față de producătorul unui anumit brand și organizațiile comerciale implicate în vânzarea acestui produs.
Analiza eficienței economice marketing comercial se desfășoară pe baza unor indicatori cheie în vânzări, achiziții, mărimea evoluțiilor clienților și distribuția mărfurilor. În cadrul acestei analize, indicatorii inițiali sunt comparați înainte de a se desfășura comerțul comercial și după stimularea cifrei de afaceri cu ajutorul acesteia.
Fundamentele eficacității comerțului marketing
După ce am analizat întrebarea evenimente de marketing comercial– ce este, trebuie să determinați planuri de organizare a muncii, succesiunea etapelor, precum și setul de instrumente utilizate comerciant comercial luând în considerare caracteristicile fiecărui eveniment specific. Principalele etape ale programului de marketing comercial ar trebui subliniate:
- determinarea obiectivelor de marketing comercial și a indicatorilor așteptați din aplicarea acestuia;
- stabilirea de legături de legătură între producătorii de mărfuri și un lanț de întreprinderi intermediare, cu o analiză a capacităților acestora pe baza bazei de informații furnizate și a recenziilor între colegi;
- instruirea angajaților întreprinderilor intermediare în bazele marketingului comercial;
- creșterea nivelului de încredere în marca organizațiilor comerciale intermediare;
- influența materială și morală asupra activității întreprinderilor care participă la lanțul intermediar pe parcursul implementării activităților de comerț comercial;
- comercializarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul;
- organizarea muncii între posibilii consumatori;
- determinarea eficacitatii si analiza activitatilor de trade marketing desfasurate.
În final, va fi suficient să comparăm realizările obținute cu parametrii planificați ai comerțului comercial. Odată cu introducerea unor modificări corective la procedurile de marketing, procesul de comercializare comercială trebuie reînnoit pentru a obține rezultate mai bune.
Frecvența de repetare a activităților de marketing este asociată cu dificultatea de a alege cea mai bună, optimă schemă de comercializare comercială, ținând cont de condițiile interne și externe variabile pentru vânzarea produselor.
Producătorii trebuie să răspundă la aceasta luând deciziile necesare, făcând modificările și modificările necesare în activitatea lor, pentru a îmbunătăți calitatea produsului, a introduce o nouă gamă și a crește eficiența producției.
Organizarea corectă a activităților comune ale întregii serii de întreprinderi - de la compania de producție, prin intermediari - până la cumpărătorul final al produsului promovat, este garantată pentru a asigura indicatori pozitivi și eficacitate pentru toți participanții. procesul de tranzacționare.