În ciuda regularității de invidiat a utilizării expresiei „marketing agresiv”, o definiție general acceptată și stabilită a acestui tip de promovare a bunurilor și serviciilor încă nu există. „Diferiți experți înțeleg acest lucru ca acțiuni diferite ale companiilor”, confirmă Irina Lylyk, CEO Asociația Ucraineană de Marketing (Kiev; din 1997; reunește 125 de companii). in primul rand, marketingul agresiv se referă adesea la o campanie de publicitate bazată pe afirmația că dacă o persoană nu consumă un anumit produs, el și cei dragi se vor simți rău. Potrivit doamnei Lylyk, vânzătorii de feluri de mâncare, alimente, produse de igienă etc. folosesc adesea o astfel de agresiune față de consumatorii lor.
În al doilea rând, marketingul agresiv poate fi numit influență activă asupra publicului țintă. Sergey Polissky, directorul departamentului de marketing și dezvoltare al corporației S.I.Group (Dnepropetrovsk; producție de gustări, bunuri de larg consum și produse din celuloză și hârtie; din 1995; peste 5 mii de oameni), spune acest lucru: „După părerea mea, marketing agresiv este un ansamblu de activități de marketing destinate consumatorilor cu o intensitate mai mare decât publicitatea directă convențională. Te obligă să faci o alegere în favoarea produsului care este promovat mai energic și creativ.”
Însăși expresia „agresiv”, potrivit Elenei Mikhailovskaya, specialist principal în PR la Foxtrot. Electrocasnice” (Kiev; vânzare aparate electrocasnice; din 1994; peste 7 mii de oameni), mai degrabă o metaforă emoțională decât un termen care exprimă esența acestui marketing. În realitate, despre agresiune putem vorbi doar în sens figurat și chiar și atunci doar dacă consumatorii sau pur și simplu observatorii încep să manifeste nemulțumiri. O strategie agresivă se bazează pe un fel de „presiune” asupra cumpărătorului, pentru aceasta trebuie să fii oarecum „intruziv”. Există, de asemenea, opinia că marketingul agresiv este o serie de acțiuni care vizează nu atât câștigarea publicului țintă, cât și învingerea unui concurent și câștigarea unei părți din piață de la acesta. Această interpretare a marketingului, chiar nu neapărat agresivă, este dată, în special, de Jack Trout. Trebuie remarcat faptul că aceste obiective nu sunt întotdeauna atinse folosind metode etice.
După ce am intervievat specialiști în marketing din companiile ucrainene, am ajuns la concluzia că majoritatea interpretează în continuare marketingul agresiv ca o cucerire energică, rapidă a consumatorului printr-o serie întreagă de acțiuni. Întrucât marketingul agresiv în această interpretare urmărește preponderent obiective pe termen scurt (penetrarea rapidă a unui produs pe piață sau creșterea cotei de piață), Sergey Bratusev, director de marketing al McDonald's Ucraina (Kiev; un lanț de restaurante fast-food; din 1997; aproximativ 6 mii de persoane.), se concentrează pe astfel de caracteristici ale acestui tip de marketing precum schimbul rapid de informații cu publicul țintă și răspunsul imediat din partea clientului.
Yulia Rukavitsyna, director de creație al Biroului de Tehnologii de Marketing (Kiev; agenție de marketing; din 1995; 25 de persoane), descrie marketingul agresiv destul de poetic: „Fii capabil să ataci atunci când este absolut necesar, fii vigilent, poți merge ca un oile trec pe lângă steaguri roșii și primesc mâncare din mâinile altcuiva într-un an înfometat, reamintiți-vă cu voce tare noaptea și despărțiți-vă ușor de lână pentru a salva pielea.” Cu alte cuvinte, marketingul agresiv este un sistem flexibil de acțiuni de marketing, care include inițial capacitatea de a răspunde rapid la comportamentul consumatorilor și al pieței în ansamblu. Uneori, potrivit specialiştilor în marketing, marketingul agresiv capătă şi o conotaţie negativă. Acest lucru se întâmplă când publicul țintăîncepe să-și exprime nemulțumirea într-o măsură sau alta. Comportamentul consumatorilor afectează imediat volumele de vânzări - în cel mai bun caz, nivelurile vânzărilor rămân neschimbate, în cel mai rău caz scad. „Acest lucru se întâmplă atunci când persistența, sau mai degrabă, importunitatea, a strategiei de marketing a unei companii nu este susținută de valoarea reală a produsului pentru consumator”, notează Sergei Nabok, director de creație al companiei Palma Advertising Greenhouse (Kiev; din 2008; 7 persoane).
Pentru a rezuma cele de mai sus, suntem înclinați să credem că marketingul agresiv este, în primul rând, asertiv activitate de marketing, caracterizată prin semnele date la pagina 33, cel puțin unele dintre ele.
Atacul computerizat
În anii 1990, o mică companie IT, American Online, dorea să ia o parte din piața furnizorilor de internet de la alte companii. American Online a decis să ofere americanilor gratuit 250 de milioane de dischete, cu ajutorul cărora aceștia să poată instala gratuit software și să obțină servicii gratuite de conexiune la Internet de la American Online timp de o lună. Toată America a fost literalmente inundată de dischete „software” gratuite American Online. Ele puteau fi găsite atât ca anexă la revistele de calculator, cât și în cele mai neașteptate locuri: atașate la sacii cu alune din avioane, alături de fripturi congelate în supermarketuri și, în final, în cutii poştale. Ca urmare, la un an după bombardamentul „floppy”, numărul utilizatorilor plătiți ai serviciilor companiei a crescut de la 300 de mii la 23 de milioane de oameni.
Ora H
Trebuie spus că interesul pentru marketingul agresiv astăzi nu este întâmplător: Majoritatea experților spun că de multe ori dă rezultate foarte bune tocmai în timpul unei crize. Într-o astfel de perioadă este mai important ca niciodată să recâștigi consumatorul. „În urmă cu câțiva ani, când toate piețele creșteau rapid, agenții de marketing își puteau permite să lucreze la concepte precum imaginea, loialitatea consumatorilor etc.”, își amintește domnul Polissky. „Bineînțeles, acest lucru este întotdeauna foarte important, dar astăzi, în condiții de concurență sporită și instabilitate economică, sunt necesare rezultate rapide.” Prin urmare, pe lângă creșterea cotelor de piață, crearea unei imagini de marcă, i.e. sarcinile de marketing direct, specialiștii au un scop foarte specific - creșterea vânzărilor. Din acest motiv, companiile de astăzi au început cu siguranță să recurgă mai des la marketing agresiv. Aceleași bănci de astăzi trebuie să fie destul de intruzive în promovarea programelor lor de depozit.
Activarea reclamei „agresive”. lanțuri de magazine sau anumite bunuri au putut fi observate, potrivit doamnei Mikhailovskaya, din octombrie 2008 până în ianuarie 2009. Pe de o parte, acest comportament al jucătorilor de pe piață este de înțeles: a fost necesar să se extragă rapid numerarul rămas din populație. Și condițiile prealabile pentru aceasta au fost potrivite - un drept de veto asupra emiterii de împrumuturi de consum. „Pe de altă parte, era mai logic să se efectueze simultan măsuri pentru optimizarea costurilor publicitare”, argumentează doamna Mikhailovskaya. Firmele care au reușit continuă să implementeze o strategie de supraviețuire și nu încetează activitatea de publicitate, în ciuda unei scăderi semnificative a vânzărilor.
Adevărat, potrivit doamnei Lylyk, criza a redus oarecum oportunitățile: costurile de publicitate au scăzut, așa că acum agenții de publicitate dau dovadă de maximă imaginație și asertivitate pentru a ajunge la client.
Agresivitatea Pepsi
Depresiunea din anii 1930 a ajutat Pepsi Co. început cu succesși mutați Coca-Cola. Ideea principală de marketing a Pepsi a fost să folosească o sticlă de 12 uncii care s-ar vinde cu aceiași 5 cenți ca o sticlă de Coca-Cola de 6,5 uncii. O nouă sticlă de Pepsi-Cola s-a născut în 1939. Reclama radio, pusă pe tonul unui cântec de vânătoare tradițional englezesc, a tradus cam așa: „Pepsi-Cola a ieșit pe drum! Douăsprezece uncii pline este mult. Plătești la fel ca înainte, primești de două ori mai mult.” Brandul a devenit popular, mai ales în rândul copiilor. Și totul s-a întâmplat cu un buget minim de publicitate: în 1939, Coca-Cola a cheltuit 15 milioane de dolari pe publicitate, iar Coca-Cola a cheltuit doar 600 de mii de dolari. Compania nu a putut crește volumul de ambalaje, deoarece ar trebui să arunce aproximativ un miliard din sticlele sale. De asemenea, nu a fost posibilă reducerea prețului, deoarece sute de mii de automate de băuturi răcoritoare acceptau monede de 5 cenți.
Lingura pentru cina
Desigur, pentru a evita dezamăgirile, orice instrument trebuie să fie folosit strict în scopul propus. La urma urmei, uneori o companie se găsește ostatică a propriei sale strategii agresive de promovare. Așa a fost cazul, de exemplu, cu băncile, care înainte de criză, încercând să câștige rapid un loc pe piețele creditelor ipotecare și de consum, au bombardat literalmente clienții cu oferte de a contracta împrumuturi. Acum unele instituții financiare se confruntă cu dificultăți financiare din cauza nerambursării acestor împrumuturi. De exemplu, până la sfârșitul anului 2008, conform Asociației Ucrainene pentru Ipoteca, „Nadra Bank” se afla pe locul 6 în ceea ce privește volumul creditelor ipotecare emise, iar astăzi există o întrebare cu privire la redresarea financiară. „Abilitatea de a modera activitatea ireprimabilă în timp util este una dintre tehnicile politicii înțelepte”, spune Yulia Rukavitsyna. - Acest lucru contribuie uneori la supraviețuire mai mult decât cele mai active acțiuni. A te opri când alții aleargă nu înseamnă a rămâne în urmă.”
„Scriind o rețetă” pentru utilizarea unui marketing agresiv, experții spun ce poate fi promovat cu ajutorul acestuia, unde și când.
Răspunzând la întrebarea „ce?”, experții identifică mai multe grupuri de produse pentru promovarea cărora ar fi potrivită perseverența și energia. Marketingul agresiv ar trebui să fie folosit în primul rând pentru bunuri de impuls pe piața FMCG. „Dintre mărcile înregistrate ale corporației S.I.Group, majoritatea sunt produse ale cererii de impuls, așa că strategia de promovare a mărcilor noastre neapărat la o anumită etapă include și elemente de marketing agresiv”, notează domnul Polissky și citează exemplul „Pure”. Campanie Gold” ca parte a suportului publicitar TM „SEMKI”. Potrivit acestuia, consumatorilor li s-a oferit o promoție instantanee în care premiul era introdus direct în pachet, ceea ce era un stimulent pentru a face o achiziție. Fabrica Slavutich își promovează berea într-un mod similar ( promotii de marketing„Căutați bănuți în mijloc!” și „Căutați bănuți sub acoperiș”) și producătorul medicamentului Sorbex (sorbent pe bază de cărbune activ).
In afara de asta, Marketingul agresiv este uneori potrivit atunci când promovăm bunuri de lux.„Acest lucru se explică prin faptul că, în mod tradițional, este dificil să ajungi la consumatorii din această categorie de bunuri”, explică dl Polissky. Ei spun că, dacă acest public țintă poate cumpăra aproape totul, atunci trebuie să îl contactați prin diferite canale și în mod constant.
„La rândul lor, produsele cu un risc crescut de imagine negativă pot deveni victime ale marketingului agresiv”, avertizează domnul Bratusev. Vorbim, de exemplu, despre medicamente.
Când răspunzi la întrebarea „unde?” Opiniile experților au fost ușor împărțite. Unii au susținut că marketingul agresiv este mai potrivit pentru mediul B2C (business-to-customer), invocând faptul că în mediul B2B (business-to-business) luarea deciziilor de afaceri este mai puțin spontană. Adversarii lor, care susțin că marketingul agresiv este bun în ambele domenii, au făcut apel la faptul că este doar o chestiune de diferențe de abordări și tehnici. Cu toate acestea, experții au convenit că marketingul agresiv va fi relevant atât pe o piață în curs de dezvoltare, cât și pe una divizată.
Am cerut marketerilor o treime întrebare importantă: „când?”, adică în ce moment al dezvoltării unui brand ar trebui să acționați cât mai energic posibil și când ar trebui să încetiniți? Potrivit experților, atunci când introduceți un produs pe piață, marketingul agresiv va fi util, deoarece sarcina sa principală este de a notifica consumatorul despre produs, avantaje competitive, formarea modei pentru ea etc. Acest lucru va ajuta și la vânzare. bunuri de sezon, deoarece marketingul agresiv oferă o oportunitate de promovare de succes într-un timp scurt.
„În condiții de concurență acerbă și suprasaturare a pieței, agresivitatea sănătoasă este o cale firească către dezvoltare. Într-o astfel de situație, activitatea slabă este imposibilă în principiu”, spune doamna Rukavitsina. Irina Lylyk împărtășește un punct de vedere similar, spunând că în toate etapele de dezvoltare este necesar să interacționezi activ cu publicul tău. Un alt lucru este că atunci când imaginea companiei și loialitatea consumatorilor față de marcă au fost deja formate, este important ca firma sa fie extrem de atenta atunci cand foloseste marketing agresiv, pentru a nu-si deteriora reputatia stabilita printr-un eveniment nereusit.
Semne de marketing agresiv
- Activitate, persistență, uneori influență intruzivă asupra unui potențial consumator
- Activități de marketing pe scară largă
- Comunicare personalizată îngust direcționată
- Publicitate bazată pe comparații și amenințări subtile
- Mesaje și formulare de informații înfricoșătoare
Una dintre manifestările competiției și dure politica de vanzari performând astăzimarketing agresiv .
Agresivitatea se exprimă în impunerea activă a produselor sale asupra consumatorului prin orice mijloace, precum și în subminarea pozițiilor concurenților.
Mulți oameni de afaceri susțin că acestea sunt cerințele piata moderna, antreprenoriat, unde toți se încurajează reciproc și încercând să atragă atenția clienților.
Dar este așa sau este o scuză frumoasă pentru comportamentul necinstit al cuiva?
Pentru a înțelege această problemă, este necesar să luăm în considerare situația din toate părțile posibile, și anume:
de la oameni de afaceri;
de la cumpărători;
din societate în ansamblu.
Unul dintre ideologii de afaceri ai marketingului agresiv, Jack Trout, susține că astăzi există o competiție reală brutală, conducând evenimente de marketing să rupă bucăţi de carne unul de altul.
Prin urmare, – nu este vorba de promovarea produselor ca atare, prin informarea potențialilor cumpărători despre existența acesteia, caracteristici de calitate, beneficiu și caracteristici individuale. Aceasta este o confruntare între corporații.
Acest lucru este foarte asemănător cu luptele de sumo japoneze, în care doi grei încearcă să se împingă unul pe celălalt afară din arenă.
În același mod, antreprenorii moderni se împiedică reciproc, își pun o spiță în roțile celuilalt, adaugă o muscă (și uneori o muscă) la unguentul altcuiva în loc să-și promoveze produsul în moduri normale.
Principiile de bază ale marketingului agresiv au fost formulate în cartea sa cu același nume de Jon Spälstra.
Esența lor se rezumă la faptul că o creștere multiplă a volumelor de vânzări și, drept consecință, a profiturilor este posibilă doar cu un comportament îndrăzneț, agresiv.
Micii antreprenori, pentru a nu deveni cina pentru rechinii de afaceri, trebuie să se transforme, cel puțin, în piranha ale antreprenoriatului.
Astfel ei vor putea nu numai să riposteze, ci și, uniți, să atace independent peștii erbivori.
J. Trout susține această opinie, considerând că firmele ar trebui să caute constant locurile cele mai slabe, mai vulnerabile și neprotejate ale concurenților pentru a înțepa acolo mai dureros.
Cu alte cuvinte,marketing agresiv ar trebui exprimat în atacuri de marketing pentru a submina pozițiile concurenților. Multe companii au obținut succes în acest fel.
Marketingul agresiv occidental diferă de cel rusesc prin faptul că primul constă în complexități secrete, acțiuni profund gândite, voalate, iar cel de-al doilea reprezintă cel mai adesea o mișcare înainte (uneori literalmente deasupra capetelor).
Dar agresivitatea deschisă nu caracterizează în mod pozitiv tactica sau strategia militară, prin urmare, chiar și în Oamenii de afaceri autohtoni mai trebuie să studieze și să studieze.
Pentru a rezuma, să aflăm cine beneficiazămarketing agresiv ? Cu siguranță, oameni de afaceri individuali care folosesc cu succes această metodă.
Dar beneficiază acest lucru afacerile, ca fenomen socio-economic, societatea și consumatorii? Cu siguranta nu.
Pentru că, dedicându-și toate eforturile concurenței neloiale, oamenilor de afaceri nu le mai pasă de calitatea produselor, de interesele consumatorilor și nu țin cont de drepturile și libertățile oamenilor, inclusiv ale altor antreprenori.
Drept urmare, produsele învingătorilor într-un război competitiv agresiv și neloial sunt pur și simplu . Adică, câștigătorii de aici se comportă la fel ca într-un război obișnuit - fac ce vor.
Ar trebui să-l folosesc?marketing agresiv – o chestiune personală pentru fiecare om de afaceri. Dar dacă folosim metode joase și crude în timpul războiului în viața pașnică, atunci ce fel de lume este aceasta?
marketing agresiv ar trebui exprimat în atacuri de marketing pentru a submina pozițiile concurenților. Multe companii au obținut succes în acest fel
Ce este marketingul agresiv? Cum diferă de „calm”? Care sunt cerințele pentru competența agenților de marketing, a agenților de vânzări și a oamenilor de afaceri care vizează un marketing agresiv?
Cuvântul „agresiv” în sine implică pentru întreaga frază nu cel mai mult cel mai bun pret. Oamenii care nu sunt familiarizați cu marketingul sau doar învață această știință pot crede că marketingul agresiv este doar rău intenționat și clienții sunt forțați să cumpere produsul. Cum merge cu adevărat?
Deci, merită să spunem imediat că orice marketing este dorința antreprenorului de a vinde clientului produsul pe care acesta dorește să-l vândă. Așadar, marketingul agresiv în acest sens nu este diferit de alte forme. De asemenea, trebuie remarcat faptul că nu aduce nimic negativ maselor. Acest tip de marketing funcționează după principiul lui Iulius Caesar sau Alexander Suvorov: „Am venit, am văzut, am cucerit”; presiune, viteză, ochi. Pentru a spune simplu, marketingul agresiv implică capacitatea de a răspunde rapid circumstanțelor, capacitatea de a oferi și de a vinde. Particularitatea marketingului agresiv este fundamentul său: nu se bazează pe conceptele clasice ale majorității tipurilor de marketing, ci merge împotriva și peste ele.
Avantaje și dezavantaje. Desigur, marketingul agresiv poate fi considerat unul dintre cele mai bune tipuri de marketing. Are multe avantaje diferite, dintre care unele sunt inerente și altor tipuri de vânzări, dar pe lângă avantaje, există și dezavantaje. Principalul dezavantaj este incapacitatea de a-l folosi. Majoritatea marketerilor nu le place tocmai din cauza acestei caracteristici. Potrivit statisticilor, doar 12% din numărul total de marketeri pot folosi tehnici de marketing agresive și pot aduce vânzări companiei lor. Vânzătorii, temându-se să-și arate incapacitatea de a vinde un produs folosind noi tipuri de marketing, încearcă să încheie toate tranzacțiile în modul vechi: prin negocieri lungi și persuasiune a clientului.
Al doilea dezavantaj reflectă principalul dezavantaj: natura agentului de marketing. Marketingul agresiv nu tolerează vânzătorii care nu își pot apăra clar poziția. Principalul lucru aici este perseverența, răbdarea, determinarea și dominația asupra oricărei situații.
Mai sunt câteva dezavantaje care pot fi atribuite cel mai probabil aptitudinii vânzătorului și produsului oferit, și nu marketingului în sine. De exemplu, în cursul unui marketing agresiv, un cumpărător poate identifica destul de ușor toate punctele slabe ale produsului vândut sau poate identifica potențialul acestuia.
În ceea ce privește avantajul principal, marketingul esențial agresiv poate fi folosit pentru absolut orice vânzare. Procesul unui marketer va rămâne același pentru orice serviciu sau produs, dar acest proces necesită o abordare mai detaliată și mai subtilă a tuturor detaliilor vânzării.
Mod de lucru. Pentru a folosi tehnici de marketing agresive, vânzătorul trebuie să se antreneze mult și să studieze psihologia oamenilor. Clientul nu poate cădea întotdeauna pentru o momeală atât de dificilă precum marketingul agresiv. Vânzătorul trebuie, în primul rând, să stabilească contactul cu cumpărătorul și să-l adapteze la un anumit val.
Numai după toate operațiunile pregătitoare necesare, un marketer poate prelua complet controlul asupra gândurilor cumpărătorului și le poate îndrepta în direcția corectă. După o lungă pregătire, vânzătorul arată produsul clientului din cealaltă parte - din partea marketerului.
Un marketer cu experiență nu poate doar să forțeze cumpărătorul să privească produsul dintr-un unghi diferit, ci și să-l convingă că, fără această achiziție, viața viitoare nu va fi aceeași. Multe companii folosesc semnificații ascunse în reclamele lor, care sugerează că, fără a cumpăra un anumit produs, se va întâmpla ceva, vor începe eșecurile și problemele. Desigur, nimeni nu spune acest lucru deschis, dar funcționează impecabil asupra cumpărătorilor.
Diferența față de marketingul liniștit. Există o diferență semnificativă între specialiștii în marketing care preferă marketingul calm față de cei care sunt „agresivi”. Marketingul calm nu necesită scopuri și obiective fundamentale din partea vânzătorului. Un marketer nu ar trebui să se dedice complet profesiei și să se perfecționeze. Spre deosebire de marketerii calmi, marketingul agresiv este pus în aplicare - aici vânzătorul trebuie să dea totul. În plus, un marketer trebuie să-și îmbunătățească abilitățile de fiecare dată și să le pună în practică mai des. Cu fiecare nouă afacere, vânzătorul trebuie să-și ridice ștacheta până când ajunge în cele din urmă la cel mai înalt punct posibil. Este demn de remarcat faptul că ultima etapă de dezvoltare a abilităților dvs. de agent de marketing agresiv este aproape imposibil de realizat. Acesta este motivul pentru care un agent de vânzări trebuie să se îmbunătățească de-a lungul carierei sale.
În prezent, un procent foarte mic de companii au în personalul lor agenți de vânzări care sunt competenți în tehnici de marketing agresive. Doar cele mai multe companii mari iar corporațiile își pot permite să cheltuiască bani pe un agent de marketing cu abilități remarcabile în această formă neobișnuită de vânzări.
Calea marketingului agresiv înseamnă mai multe inovații în muncă deodată: vânzătorul trebuie să controleze pe deplin situația, să nu permită unui concurent să-și vândă produsul și să nu imite niciodată pe alții în munca sa. Desigur, dacă o companie alege calea marketingului agresiv, atunci va trebui să treacă printr-un drum dificil, dar rezultatele acestui tip de marketing sunt cu adevărat uimitoare. Se dovedește că marketingul agresiv este un risc justificat doar dacă vânzătorul este complet încrezător în punctele sale forte și abilitățile și este gata să-și îmbunătățească și să-și ridice obiectivele de fiecare dată, după fiecare tranzacție.
Astfel, marketingul agresiv poate deveni mod eficient creșterea volumelor de vânzări, creșterea veniturilor și profitului afacerii în ansamblu. Pentru a practica acest stil de vânzări sunt necesari specialiști cu înaltă calificare sau investiții în personal propriu.
„Dacă nu ne cumperi cafeaua, vei fi nefericit toată ziua, nu vei avea succes în afaceri și în viață.”
Mesajul a devenit acum mai intruziv. Și totul pentru că acesta este un marketing agresiv. În esență, reflectă dorința oricărui proprietar de afaceri - de a exploda piața și de a obține clienți acum și imediat.
Cu toate acestea, nu toată lumea reușește. De ce? Vom vorbi despre acest lucru în acest articol și vom analiza, de asemenea, exemple detaliate.
Agresiune pură
Există o mare varietate de tipuri de marketing: conversie, stimulare, dezvoltare și altele. Am vorbit despre toate tipurile în detaliu în articolul nostru.
Dacă te uiți la marketing la nivel global, dar dintr-un unghi ușor diferit, poți vedea că există marketing tradițional - atunci îți promovezi ușor și sistematic bunurile și serviciile pe piață.
Și există agresiv, când o faci într-un timp mai scurt și mai intruziv. Acum să aruncăm o privire mai atentă.
Adică, de fapt, marketingul agresiv este procesul de promovare a bunurilor sau serviciilor tale pe piață folosind metode extraordinare și intruzive de a influența oamenii într-o perioadă foarte scurtă.
Privind înainte. Marketingul tradițional (sau soft) și agresivul nu sunt lucruri opuse, ci, dimpotrivă, se completează reciproc.
Și combinația lor este cea care arată rezultate fantastice în creșterea profiturilor și a vânzărilor.
Cel mai frapant exemplu (și, de asemenea, cel mai vechi) de marketing agresiv este Herostratus.
Un locuitor al orașului antic grecesc Efes, care a ars celebrul Templu al lui Artemis pentru a-și glorifica numele și a-l lăsa în istorie.
Exemple de agresivitate
Se crede că există o mulțime de exemple de marketing agresiv, cu toate acestea, găsirea unei exponate demne nu este din seria „Uită-te la Euroset și la faimosul său slogan obscen”.
Sau sloganurile companiei care au fost folosite în războiul mărcilor de mașini, și anume unul bun, cu date de intrare clare, s-au dovedit a fi destul de dificile. Dar am făcut-o pentru voi, cei dragi.
Exemplul 1: Software
Spune-mi, cum să înfrângi astfel de giganți precum IBM sau DELL (corporații de calculatoare)?
Crezi că acest lucru este imposibil? Dar compania americană American Online, care a dezvoltat și vândut software pentru computer, a reușit.
Adevărat, la mijlocul anilor 90, dar această abordare este încă trecută cu vederea de multe companii.
Sensul campaniei lor de publicitate este destul de simplu. Într-o perioadă în care liderii pieței vindeau computere și instalau software pe ele cu 40 de dolari, american Online a început distribuie dischete cu dvs software gratuit.
Doar tu îl puteai folosi gratuit doar o lună, iar apoi persoana a luat decizia să plătească 40 USD sau nu.
Software gratuit
Și din moment ce a fost o mișcare riscantă, campania de publicitate a fost foarte agresivă. 250 de milioane de dischete au fost comandate pentru distribuție gratuită (din nou, 250 de milioane!!!).
Adică totul era plin de ei. Nu numai că au început să vorbească despre companie în sine, dar campania de publicitate a dat roade, 10 din 100 care au instalat software-ul și-au reînnoit abonamentele.
Exemplul 2. Fast-food
Compania americană Garden Burger, care producea hamburgeri pentru vegetarieni, a decis să-și extindă piața, începând să producă burgeri obișnuiți.
Marketerii companiei s-au gândit mult timp și au decis să facă un pas neobișnuit. Ei au cumpărat un spot de 30 de secunde în timpul celui mai popular pe un canal TV de top din America.
Le-a costat un record de 1,5 milioane de dolari (conform zvonurilor - întregul buget anual de publicitate). În videoclip, președintele companiei a vorbit despre noii lor burgeri.
Accentul s-a pus pe faptul că nimeni nu cunoaște compania și că aceasta nu este publicitate de vânzări, obișnuită pentru KFC sau McDonalds. Și a funcționat.
Mass-media a început să afle și să întrebe ce fel de companie necunoscută este care și-ar putea permite o publicitate atât de scumpă într-un domeniu atât de simplu precum fast-food-ul.
În doar o săptămână, numele companiei Garden Burger a fost menționat de peste 500 de ori în diverse instituții media din America.
Ba chiar au fost numiți cei mai proști antreprenori ai anului. Dar nu ne uităm la titluri zgomotoase, ci la fapte care arată vânzări crescute și rambursarea completă a înșelătoriei.
Și apoi, după 3 luni, compania a decis o altă mișcare neobișnuită (care cu greu le-ar fi trecut prin cap oamenilor de afaceri cărora nu le place să își asume riscuri).
După ce au strâns toți banii câștigați (și aceștia, pentru un minut, au fost 12 milioane de dolari), au lansat o nouă reclamă luxoasă și foarte scumpă, dar numai pentru .
Bani! Bani!
Exemplul 3. Taxi
Un exemplu excelent de marketing agresiv pentru o companie mică este o campanie de publicitate pentru un serviciu de taxi. Au făcut și o mișcare neobișnuită.
Da, nu erau noi și poate „deteriorate”, dar cât de mândru suna: „Tragem la sorți 3 mașini”.
Competiția a durat 2 luni și compania de camioane a trâmbițat despre asta la fiecare pas (chiar și pliantele lor erau în coșurile de la supermarket).
Rezultatul marketingului agresiv este că întregul oraș și toate zonele înconjurătoare vorbesc despre companie, iar grupul de pe VKontakte a fost completat cu câteva zeci de mii de utilizatori reali.
În acest exemplu, nu am indicatori exacti pentru creșterea profitului, dar judecând după faptul că nu am putut comanda o mașină de la ei de toate 3 ori în timpul competiției din cauza volumului total de muncă, cred că rezultatul a fost atins.
Și, după cum scriu proprietarii înșiși, nu au deranjat în niciun fel compania din punct de vedere financiar, deoarece costul acestor trei mașini era egal cu suma lor. buget de publicitate pe durata promovării.
Exemplul 4. Brici pentru bărbați
Nu cred că știți, dar aparatul de ras dublu pentru bărbați (un aparat de ras de unică folosință cu o lamă cu două fețe) a fost inventat din întâmplare când fondatorul companiei Gillette a scăpat un aparat de ras drept și l-a rupt.
A lipit cele două bucăți împreună pentru a crea un aparat de ras mai eficient. Un instrument de bărbierit excelent, deși piața nu era pregătită pentru asta.
Vânzările au dovedit acest lucru. În primul an s-au vândut doar 5 bucăți. Prin urmare, regele Gillette a decis să scoată la iveală Produs nou prin marketing agresiv.
Brici dublu pentru bărbați
A început să ofere aparate de ras gratuit. Și a continuat să facă asta timp de 3 luni, distribuind câteva zeci de mii de aparate de ras.
După aceea, când oamenii s-au obișnuit să le folosească, a început să le vândă din nou. Un an mai târziu, după o astfel de campanie de marketing neobișnuită, a vândut peste 2 milioane de aparate de ras duble.
Puteți calcula singuri rezultatele unui marketing agresiv. Doar trece prin acoperiș.
Acest exemplu este foarte asemănător cu distribuția de dischete gratuite cu software de la American Online, doar diferența principală este că se luptau cu concurența, iar în cazul aparatelor de ras introducea un nou produs pe piață.
Mecanismul de acțiune este același, dar obiectivele sunt diferite. Aceasta este esența marketingului: rezultatele pot fi obținute în moduri diferite și uneori nu sunt întotdeauna evidente.
Exemplul 5. Candelabre și lămpi
Voi completa lista de exemple cu acțiunea clientului nostru (un lanț de magazine care vând candelabre și corpuri de iluminat), care a folosit și o abordare agresivă.
Și anume, a blocat drumul către concurenții săi (i-a agățat lângă magazinele lor) cu reclamă, datorită căreia persoana care a venit de la acest concurent a primit un bonus pur și simplu uriaș.
Mai mult, nu s-a terminat cu offline-ul obișnuit, el a configurat și feedul nostru de geolocalizare pentru toți concurenții.
Adică, dacă o persoană se afla în magazinul unui concurent, a fost urmată de o reclamă pe internet cu apel: „Nu cumpăra de la ei, cumpără de la noi”. Desigur, toate acestea au fost susținute de un bonus suplimentar.
Este de la sine înțeles că acest lucru a necesitat o anumită aroganță și un buget considerabil.
Mai mult, fără calcul rece până la cel mai mic detaliu, de la început până la sfârșit, nu ar fi putut obține profit.
Prin urmare, nu totul este atât de simplu pe cât pare la prima vedere, dar ideea de a bloca drumul către concurenți este foarte viabilă.
Două întrebări de viață
După ce ați citit exemplele, v-ați format deja o înțelegere inconștientă despre cine și când puteți utiliza marketingul agresiv.
Dar pentru ca totul să fie complet la locul tău, voi răspunde la două întrebări principale despre marketingul agresiv.
Cine îl poate folosi?
Unul dintre principalele avantaje ale marketingului agresiv este că este potrivit pentru orice afacere (adică pentru orice nișă).
Cu toate acestea, 44% din campaniile de succes (conform cărții lui Jon Spälstra, care a formulat principiile de bază ale marketingului agresiv) se referă la vânzări de servicii și mărfuri în masă, printre care catering și en-gros nu sunt respectate.
Dar este imposibil de spus cu certitudine că marketingul agresiv nu va funcționa pentru o cafenea sau pentru vânzări cu ridicata tapet
Totul este individual. Cu toate acestea, putem spune cu încredere că dacă ai concurență activă, atunci agresivitatea este unul dintre pașii necesari pentru a câștiga piața.
Nu vreau să exagerez, dar în unele zone chiar există legea lui Darwin, dar aș numi-o - dacă nu tu, atunci tu.
Când ar trebui folosit?
Cea mai logică opțiune pentru utilizarea acțiunilor agresive este atunci când introduceți un produs nou pe piață și, așa cum am spus deja, mai ales când concurența este destul de mare și nimeni nu vă cunoaște produsul sau compania.
Este un marketing agresiv care te poate ajuta să câștigi noi consumatori și să te arăți.
A doua utilizare a ofensivei este necesitatea de a crește rapid cota de piață sau de a atrage noi clienți.
Acest lucru este necesar dacă trebuie să realizați rapid planul și să aveți bani relativ gratuiti, pe care nu vă este teamă să-i pierdeți în caz de eșec.
Sau faci all-in, pentru că înțelegi că dacă nu faci un triplu backflip acum, afacerea ta se va epuiza rapid ca o cutie de chibrituri.
SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI
Final
Suntem adesea abordați cu o solicitare de a dezvolta o campanie publicitară și, desigur, ne solicită să o facem gratuit, deoarece aceasta este „doar o promovare obișnuită”.
Cu toate acestea, de fapt, orice promovare este practic un joc de șah bine gândit, datorită căruia afacerea ta poate face o descoperire bună.
Nu vorbesc de marketing agresiv, unde trebuie să fii al naibii de pregătit ca să nu iei o reputație proastă.
De aceea, pentru cei care au decis să „și asumă un risc” și să experimenteze zen-ul unei abordări agresive, am făcut o mică listă de recomandări pas cu pas.
- Explora. Toate acestea le faci în primul rând pentru viitorii tăi clienți, și nu doar pentru a te distra pe tine și pe concurenții tăi. Prin urmare, trebuie să știți totul despre ei, inclusiv despre dorințele lor secrete.
- Analizează-ți concurenții. Aceasta este una dintre cele mai importante sarcini pe care trebuie să le faci, iar articolele noastre te vor ajuta cu ea: „” și „”.
- Găsiți-le punctele slabe. Cu cât sunt mai multe, cu atât mai bine, deoarece campania publicitară agresivă potrivită este un lanț de acțiuni bazat pe neajunsurile concurenților.
- Vino cu o idee. Dacă intenționați să repetați promoțiile mărcilor de succes, atunci marketingul agresiv nu este pentru dvs. Trebuie să vii cu ceva al tău. Ceva ce nu l-au mai văzut clienții potențiali.
- Pregătiți sloganuri. Pentru a intra cu adevărat în mintea consumatorilor, aveți nevoie de fraze îndrăznețe bazate pe comparații și amenințări. Acest lucru se datorează faptului că oamenii iubesc „răul” mai mult decât „binele”.
- Selectați canale de publicitate. Poți fi un antreprenor standard (asta nu este rău) și dai pe platforme populare. Sau poți folosi cele mai neașteptate opțiuni pentru a atrage atenția.
- Pregătește bugete mari. Vrei rezultate grozave rapid, nu? Pregătește-te să cheltuiești mult. Trebuie să împuști în toți cei care par vii deodată. În plus, cu un marketing agresiv este dificil să lucrezi cu precizie.
- Pregătiți-vă angajații. Crede-mă, indiferent ce s-ar întâmpla, colegii tăi vor eșua. Am lucrat cu un număr mare de companii și în unele cazuri angajații sunt pregătiți pentru un număr mare de vizitatori.
- Analizați schimbările de pe piață și concurenți.În mod constant, aproape în fiecare secundă. Nu uitați de regula principală - dacă vă implicați în acest război, atunci pregătiți-vă că va continua până când unul dintre voi se va retrage.
Pe scurt despre principalul lucru
După ce am terminat acest articol cu instrucțiuni, mi-am dat seama că doar câțiva oameni vor putea implementa cu înțelepciune marketingul agresiv.
Nu pentru că a veni cu o idee este dificil și nici măcar pentru că necesită un buget mare.
Dar ideea este că este tocmai să combinați totul într-unul singur campanie publicitara, în care va exista motivație/stimulare pentru achiziție și jocul corect al argumentelor pro și contra, este foarte dificil.
Și, de asemenea, pentru ca concurenții să se lase „zdrobiti”. Toate stelele trebuie să se alinieze cu adevărat aici.
Spun multe în articol că marketingul agresiv le cere buget mare, iar în majoritatea cazurilor acest lucru este adevărat.
Dar există și excepții, pentru că agresiv nu înseamnă masiv. Puteți lucra foarte îndrăzneț și precis.
Dar acest lucru este posibil doar dacă aveți o experiență vastă în marketing și ați cheltuit anterior sute de mii din bugetul dvs.
Iar pentru adevărații maniaci ai afacerilor, vă sfătuiesc să continuați mai departe și să construiți o serie de acțiuni din asta, cu care veți demonstra tuturor că compania voastră este mai bună (sau cel puțin nu mai rea) decât toți ceilalți.
ÎN lumea modernă Marketingul joacă un rol foarte important în fiecare domeniu de afaceri imaginabil. Dacă vrei ca afacerea ta să aibă succes, va trebui să te gândești serios la ce strategie de marketing să alegi. Dar există un număr mare de aceste strategii, așa că a face o alegere nu este atât de ușor. Pentru a fi mai ușor, acest articol va vorbi despre una dintre cele mai eficiente, dar și cele mai dificile metode de marketing. Vă rugăm să rețineți imediat că pentru a-l folosi trebuie să aveți anumite trăsături de caracter și să fiți dispus să vă îmbunătățiți constant ceea ce faceți. După cum ați înțeles deja, vom vorbi despre marketing agresiv. Ce este? Cum diferă acest tip de marketing de marketingul soft sau pasiv? De ce este atât de greu de învățat și de folosit? Marketingul agresiv este o întreagă filozofie care presupune să ai abilități impresionante și serios eforturi, dar în schimb dă rezultate incredibile.
Ce este?
Deci, în primul rând, firește, trebuie să înțelegeți ce înseamnă marketing agresiv. La prima vedere poate părea că nu este nimic complicat în acest sens. Principiul este destul de simplu: trebuie să urmați preceptele lui Iulius Caesar, care a spus că trebuie să vii, să vezi și să cucerești. Același lucru trebuie făcut în cadrul marketingului agresiv, care implică absența unor negocieri lungi și încercări de a convinge treptat. potenţial client în direcția ta, aranja el însuși și așa mai departe. Marketingul agresiv vă cere să faceți totul rapid, clar și eficient. Respectiv , scopul unui astfel de marketing este rapid și clar obține un rezultat necesar care nu poate fi obținut dacă acționați mai blând.
Caracteristicile marketingului agresiv
Indiferent de, despre care vorbim despre marketingul cu amănuntul, cu ridicata sau în rețea agresiv, caracteristicile acestei abordări rămân de obicei aceeași. În primul rând, poate fi folosit absolut în orice direcție, deoarece întotdeauna dă rezultate dacă este realizat de un marketer cu experiență. În al doilea rând, procesul de vânzare este mult mai subtil și neobișnuit decât în orice alt caz, așa că mâna unui adevărat profesionist este necesară pentru a obține succesul. În consecință, acest lucru crește și faptul că majoritatea marketeri nu pot face față unui marketing agresiv. Cert este că acest tip de marketing dezvăluie toate slăbiciunile unui specialist, care pot fi ascunse în timpul negocierilor pe termen lung. Respectiv , un marketer trebuie să aibă cele mai înalte calificări și să poată acționa competent în cele mai multe situații de urgență. După cum puteți vedea, metodele de marketing agresive funcționează doar dacă marketerul este un adevărat profesionist în domeniul său.
Utilizați în practică
Se pot spune multe despre marketingul agresiv, dar este imediat de remarcat faptul că în lumea modernă, în realitate, este folosit extrem de rar. Motivele pentru care se întâmplă acest lucru au fost deja descrise mai sus.
Această metodă este extrem de complex, iar dacă este folosit fără abilitățile corespunzătoare, poate duce doar la rezultate negative. Dar asta nu înseamnă că nimeni nu folosește deloc marketing agresiv. Exemple ale acesteia pot fi găsite atât în Rusia, cât și în străinătate, iar în acest articol vor fi luate ca exemplu activitățile companiei DialogMarket.
Exemplu
Mulți oameni cred că DialogMarket este unul obișnuit call center , care oferă servicii standard de secretariat virtual, suport tehnicși așa mai departe. Dar, de fapt, angajații acestei companii folosesc metode de marketing agresive, încercând astfel să obțină rezultate optime în cel mai scurt timp posibil.
Și această companie reușește incredibil de des să obțină acest rezultat, cu care o caracterizează partea cea mai bună. Dar cu ce cost? Dacă studiezi activitățile companiei DialogMarket, poți identifica mai multe caracteristici distinctive ale activităților acestora și, în același timp, marketing agresiv ca atare.
Caracteristici și Beneficii
Primul avantaj al acestei abordări este lucrul cu un client nepregătit. Ce înseamnă acest lucru? Aceasta înseamnă că marketerul este în contact cu clienții care nu erau pregătiți să se întâlnească cu el. În consecință, el obține un succes incredibil, deoarece poate gestiona acest client în funcție de după plac. Dar în această situație, este foarte important să poți face acest lucru, fără a oferi clientului șansa să înțeleagă cum să reziste marketingului agresiv. Adică trebuie să-l faci pe client să spună da înainte de a avea timp să-și revină în fire și să spună nu.
În al doilea rând, marele avantaj este că poți obține rezultate imediat , ceea ce face viața mult mai ușoară. Nu trebuie să negociezi luni de zile, să încerci să convingi clientul, să-i oferi opțiuni sau să te lupți cu concurenții. Această strategie se distinge prin eaviteza luminii, iar dacă îl folosiți cu înțelepciune, rezultatele vor fi uimitor.
În al treilea rând, este de remarcat faptul că această abordare este extrem de neconvențională și de aceea este atât de efectiv. Mulți clienți nu se așteaptă la această abordare, așa că devin victime ale marketingului agresiv. Și asta este frumusețea. Cu toate acestea, are și dezavantaje, care trebuie menționate merită spus.
Defecte
Cel mai Principalul dezavantaj al marketingului agresiv este dificultatea aceasta metoda. Ideea este că în în acest caz, Trebuie să dominați constant, să acționați rapid și cu încredere, iar dacă nu aveți capacitatea de a acționa în acest fel, atunci nu veți putea folosi marketingul agresiv, chiar dacă sunteți un adevărat profesionist în domeniul vânzărilor și promovării.
Instrumentele marketingului agresiv sunt dominația, duritatea și viteza, iar fără ele nu veți reuși, așa că în acest caz alegeți forme mai blânde de promovare.
Eficienţă
Dacă citești o carte despre marketing agresiv Spelstra , atunci vei înțelege rapid cât de eficient este. De asemenea, este de menționat că acest tip de marketing este ideal pentru vânzări, întrucât 44 la sută din cazurile de succes apar în acest domeniu. O mare eficiență se poate obține și în domeniile publicității și branding , dar ar trebui să vă amintiți caracteristicile marketingului agresiv pentru a obține rezultate maxime.
Ce oferă marketingul agresiv?
Deci, pentru a rezuma, merită imediat remarcat faptul că vă permite să aveți un impact foarte serios asupra succesului afacerii dvs. Cel mai important avantaj al său este că oferă rezultate fulgerătoare. Nu trebuie să așteptați, să încercați, să luptați cu concurenții. Veți găsi potential client, tu o influențezi și rezultatul poate fie pozitiv, fie negativ, dar într-un fel sau altul va fi primit imediat. De asemenea, este de remarcat faptul că companiile care încep să utilizeze corect marketingul agresiv înregistrează rapid o creștere a vânzărilor în comparație cu ceea ce foloseau forme mai moi. De asemenea, puteți economisi mult timp și lăsați în urmă toți concurenții care ezită să se abată de la schemele tipice de promovare.
Calități ale marketingului agresiv
Ei bine, ultimul lucru demn de privit sunt calitățile care disting marketingul agresiv. Acestea sunt activitatea, persistența, ambiția, intensitatea, neconvenționalitatea și dominația. Aceleași calități trebuie să fie prezente la un marketer care intenționează să se angajeze într-o formă agresivă de promovare. Moliciunea, indecizia și alte trăsături similare nu au locul în marketingul agresiv.
Acum știi ce este acest tip de marketing și, prin urmare, vei avea imediat dorința de a-l folosi. Dar nu este nevoie să te grăbești, practica arată că doar 12% dintre reprezentanții de pe piață au succes. Pentru a intra în acel 12 la sută, trebuie să fii bine pregătit.