Concurența în industria medicală comercială continuă să crească în fiecare lună. În timp ce în Occident piața privată a medicamentelor este deja bine stabilită, în Rusia această piață este încă în curs de dezvoltare. În multe orașe, concurența în urmă cu 3-5 ani era foarte scăzută, în timp ce astăzi devine mult mai puternică: se deschid în fiecare an clinici multidisciplinare și stomatologie. Toate acestea determină o ieșire de pacienți din clinicile care au fost deschise timp de 5-10 ani și nu au simțit concurență și, prin urmare, nu s-au dezvoltat în profesional. Serviciul unor astfel de clinici face să se dorească binele, pentru că îngrijirea pacienților nu era necesară, pentru că pacienții nu aveau de ales.
Astăzi situația s-a schimbat dramatic. Acele clinici care au lucrat la sarafan simt o lipsă de pacienți, în timp ce noi clinici, literalmente într-un an, primesc un aflux de pacienți noi încât nu au timp să servească și, prin urmare, în ciuda prețurilor, cozile se aliniază la ele ca în clinicile de stat. Dar există și cazuri nefericite când o clinică nouă are atât de puțini pacienți încât dificultățile financiare îi obligă pe proprietari fie să vândă clinica, fie să o închidă.
Să ne dăm seama cu ce se leagă asta!
În ce cazuri o clinică se confruntă cu eșec și închidere din cauza lipsei de pacienți?
1. Când clinica nu are avantaje competitive. De obicei, astfel de clinici angajează medici noi care tocmai au absolvit universitatea. De obicei ei încearcă să nu meargă la astfel de clinici, deoarece pacienții sunt siguri că medicii absolvenți nu au suficientă experiență pentru a oferi un tratament de calitate.
2. Când clinica are o gamă limitată de servicii.
Tendințele în medicina privată modernă includ dezvoltarea clinicilor multidisciplinare. Pacienții preferă să primească serviciile într-un ghișeu unic.
3. Clinica este situată într-o zonă nerezidenţială.
Este recomandabil să deschideți o clinică fie într-o zonă rezidențială la câțiva pași, fie în centrul orașului, unde mulți pacienți pot veni la pauza de masa sau luând 1-2 ore de pauză de la serviciu. Nimeni nu va merge la o clinică care se află într-o zonă îndepărtată a orașului, decât dacă este dotată cu cele mai moderne echipamente și cei mai buni specialiști din oraș. Dar asta se întâmplă extrem de rar! De aceea - alege locul potrivit, chiar dacă cumpărarea sau închirierea unor astfel de imobile va fi de 2-3 ori mai scumpă!
Da, în tendințele moderne în dezvoltarea medicinei private, nu se mai poate face fără marketing competent. O rochie de soare poate funcționa numai dacă poți ademeni medici profesionisti cu o bază uriașă de pacienți. Numai în acest caz poți conta pe un aflux rapid de pacienți.
5, Clinica nu are un site web de înaltă calitate, cu o descriere detaliată a prețurilor, serviciilor și beneficiilor.
Nimeni nu vrea să meargă la acea clinică despre care se știe puține, chiar dacă această clinică este situată chiar în Centrul orașului. Pacienții trebuie să înțeleagă că tocmai în clinica dumneavoastră vor fi ajutați să-și recapete și să-și mențină sănătatea! Un site web corporativ pentru o clinică/stomatologie este unul dintre acele instrumente care pot ajuta la dezvoltare (dacă site-ul este dezvoltat de profesioniști), sau invers, provoacă o atitudine negativă (dacă site-ul a fost creat de un student „în genunchi” ).
Vezi ce rapoarte în lumea modernă 80% dintre pacienți caută informații despre clinică pe internet. Decideți singur ce fel de site aveți nevoie.
Rețelele sociale fac posibilă formarea imaginii unei clinici, deoarece cu un număr mare de participanți într-un grup, pacienții sunt de părere că această clinică oferă un tratament bun. Da, este un paradox să crezi așa, dar este un fapt! De asemenea prin social media clinicile de succes mențin o comunicare constantă cu pacienții, ceea ce are, de asemenea, un efect pozitiv asupra atitudinii pacienților față de astfel de clinici. Pacienții simt grija și deschiderea centrului medical.
Cum să promovezi rapid o clinică?
1. Înainte de a deschide o clinică, trebuie să întocmiți „ harta rutiera„și urmați-l cu strictețe. Dacă nu ați întocmit un plan de dezvoltare, atunci fiți pregătiți pentru un număr mare de greșeli și cheltuiți milioane de ruble pentru aceste greșeli.
2. Gândiți-vă la o strategie de promovare. Fără a-l întocmi, nu vei putea prezice bugetul pentru dezvoltare și atragerea pacienților. Drept urmare, te vei grăbi de la o agenție la alta (de la cele mai ieftine prețuri la cele mai scumpe), încercând să găsești exact pe cei care te pot ajuta. Dar se întâmplă ca după asemenea calvaruri, bugetul să se epuizeze complet și să nu mai rămână bani pentru dezvoltare, ceea ce duce la închiderea clinicii.
3. Începeți să dezvoltați un site web și să lansați grupuri pe rețelele de socializare cu 2-3 luni înainte de deschidere, și nu după, deoarece 2-3 luni este perioada care va fi necesară pentru a dezvolta și începe promovarea site-ului. Ocupându-vă de această problemă în avans, veți avea totul pregătit până în ziua deschiderii, iar pacienții nu numai că vă vor vedea semnul, ci și vor putea să se familiarizeze cu toate avantajele centrului dumneavoastră medical/stomatologiei de pe internet. De asemenea, publicitatea la radio și TV va face bani de multe ori mai eficient, deoarece telespectatorii, după vizionarea videoclipului, merg de obicei pe internet pentru a vedea informații mai detaliate despre clinică.
4. Alegeți cu înțelepciune canalele de promovare TV.
Am avut un client care, înainte de a ne contacta, a rulat reclame pe TNT timp de 2 luni, mizând pe atragerea tinerilor de la 22 la 30 de ani, cheltuind 250.000 de ruble pe lună pe acest canal de marketing. Dacă acest buget ar fi fost investit în rețelele de socializare, atunci 200.000 s-ar fi plătit singur de multe ori. Clientul nu a obținut un astfel de rezultat la televizor și s-a plâns de el de mult.
5. Utilizare O abordare complexă pentru avansare.
Nu vă limitați niciodată la 1-2 canale pentru atragerea pacienților, deoarece un număr mai mare de canale utilizate vă permite să obțineți un efect de sinergie. Fiecare canal începe să funcționeze mai eficient.
6. Testează canale noi și abandonează-le pe cele ineficiente.
De foarte multe ori, managerii de clinică și marketerii folosesc canale care nu justifică investiția, sperând că mai devreme sau mai târziu va începe să funcționeze.
7. Păstrați statistici pe fiecare canal pentru atragerea pacienților.
Fără a păstra statistici detaliate, nu veți putea înțelege care canal funcționează cel mai eficient și care pur și simplu suge bani. Da, dacă ești mare bugetul de marketingși lucrezi nu numai pentru a atrage clienți, ci și pentru a-ți îmbunătăți imaginea, atunci principiul „cu cât mai mult, cu atât mai bine” este complet justificat. Dar chiar și în acest caz, trebuie să utilizați aceste instrumente cu înțelepciune.
8. Antrenează-ți personalul
Adesea vezi că un manager investește bani în echipamente, medici profesioniști, reclamă, dar uită de pregătirea personalului care lucrează cu pacienții înainte de a-i transfera la un specialist. Drept urmare, nici nu înțelegi de ce pacienții nu se întorc la clinica ta, deși te-ai ocupat de aproape tot pentru a face pacientul sănătos și fericit.
9. Introduceți un sistem de control
Fără monitorizarea activității clinicii, nu veți putea să-i organizați activitatea eficientă.
Printre cele mai populare subiecte de pe Internet, subiectele medicale conduc cu încredere. Utilizatorii Runet introduc aproximativ 13 milioane de interogări despre sănătate pe lună în căutările Yandex, Google și Mail.ru. Promovarea unui portal medical sau a unui site web de clinică implică o luptă serioasă pentru un loc la soare. Care sunt caracteristicile promovării unui site web medical?
Conţinut
Conținutul destinat unui site web medical are propriile sale specificități. Conținutul de calitate scăzută nu este permis pe portalul medical. În mod ideal, o astfel de resursă ar trebui să fie completată cu informații de către autori cu o educație medicală și specializare relevantă.
Din păcate, este dificil să găsești un specialist care nu numai că este bine versat în, să zicem, complicațiile post-vaccinare la copii, dar este și capabil să dezvăluie cu măiestrie acest subiect pentru un cititor nepregătit și să optimizeze articolul pentru motoare de căutare, destul de greu. În acest caz, puteți încredința scrierea textului unui redactor competent și apoi să dați articolul finit unei persoane cu studii medicale pentru verificare.
Costul conținutului va fi mare, dar calitatea textelor va fi decentă. Articolele se vor dovedi a fi de încredere și utile. Amintiți-vă că utilizatorii site-ului dvs. vor urma recomandările subliniate în articole, așa că aveți o responsabilitate uriașă.
Informațiile destinate cititorului general ar trebui să fie prezentate într-un mod accesibil și simplu. Dacă este posibil, ar trebui să evitați să folosiți prea mulți termeni foarte specializați.
Într-un magazin online de produse de sănătate de care aveți nevoie descrieri detaliate toate au oferit medicamente și echipament de exercițiu. Nu vă limitați la textul instrucțiunilor. Furnizați descriere live medicamente, oferă recomandări pentru utilizarea lor, publică recenzii de la clienți mulțumiți.
Informații despre clinică
Informațiile detaliate despre activitățile companiei măresc încrederea pacienților. Asigurați-vă că includeți informații de contact, fotografii, numele medicilor și informații despre licența și educația acestora. Furnizați informații complete despre specializarea medicilor, nivelul lor de calificare, publicați informații despre premiile și diplomele lor.
Descrieți echipamentele și medicamentele utilizate în lucrare.
Organizați o galerie de fotografii a clinicii și a camerelor sale.
Furnizați informații la zi despre serviciile oferite, programul de recepție, adresa organizației și direcțiile.
Interogări direcționate pentru portaluri medicale
Aproximativ 30% dintre potențialii clienți introduc în căutare numele specialităților medicale (ORL, ginecolog, preț neurologie).
25% dintre oameni caută expresii care sugerează actiuni concrete(Ecografia rinichilor, analize, gastroscopie).
Alte 45% caută boli și semne ale bolilor (diabet zaharat, dureri abdominale inferioare, hipertensiune arterială).
Pentru un centru medical interesul cel mai mare este promovarea cererilor din prima si a doua grupa. Utilizatorii interesați de aceste întrebări sunt, în principiu, deja pregătiți să utilizeze serviciile medicale în viitorul apropiat.
Utilizatorii acestui din urmă grup vin pe site pentru a afla Informații suplimentare despre boala ta. Ei încă speră că este prea devreme să apeleze la specialiști și preferă să se automediceze. Dacă sănătatea lor se deteriorează, se pot întoarce pe site ca client. Promovarea pe baza cererilor de la al treilea grup este doar benefica companii mari care vizează rezultate pe termen lung.
Adăugați georeferențiere la solicitările de informații: „chirurg Saratov”, „operațiune Israel”. Frecvența solicitărilor va scădea, dar vizitatorii vor fi mai interesați.
Interfață și structura site-ului
Pe site-ul clinicii, fiecare serviciu medical trebuie să fie dedicat unei pagini separate. Descrierea serviciului trebuie să fie scurtă, clară și ușor de înțeles. La descrierea directă a serviciului, ar trebui să adăugați câteva fraze despre beneficiile tratamentului în această clinică specială, fotografii cu medicii care efectuează numirea și o scurtă poveste despre acestea și, de asemenea, trebuie să indicați prețurile și un telefon. număr pentru programare.
Poti organiza un blog corporate unde vor fi publicate articole informative, interviuri cu medici pe subiecte importante si noutati ale companiei. Permiteți paginilor blogului dvs. să trimită către pagini care vă descriu serviciile. Linkurile interne ar trebui să accepte în primul rând paginile de destinație.
Puteți organiza un forum pe site. Forumul va crea o comunitate de cititori obișnuiți și potențiali clienți. Utilizatorii vor putea discuta despre tratament, efectele medicamentelor și vor putea pune întrebări care sunt importante pentru ei.
Interfața site-ului ar trebui să fie cât mai convenabilă posibil. Toate informațiile furnizate ar trebui să înlăture îndoielile clienților cu privire la competența specialiștilor și să contribuie la creșterea încrederii în companie.
Plasați un catalog convenabil de servicii pe site-ul dvs. Publicați articole de sănătate profesională.
Un instrument indispensabil pentru orice site medical va fi un formular convenabil de programare, un serviciu de consultanță online cu medicii și o secțiune pentru răspunsuri la întrebările frecvente.
De asemenea, puteți plasa următoarele pe site-ul dvs.: servicii utile, ca un director de boli, un director de medicamente.
Promovarea motorului de căutare a portalului medical
Pe stadiul inițial promovarea este mai bine să vă concentrați pe creșterea încrederii și a autorității portalului. În primele trei luni, este mai bine să cumpărați link-uri cu ancore de marcă și ancore din cuvintele „aici”, „aici”. În același timp, merită să lucrați la construirea unei bune reputații pentru companie. Puteți posta recenzii pozitive pe forumuri populare. În a patra lună de promoție, puteți achiziționa deja linkuri cu includerea exactă a reclamelor Cuvinte cheie pentru a promova pagini care descriu servicii.
Este recomandabil să se bazeze promovarea unui site web medical al unei clinici private pe principiul utilizării cererilor regionale și înalt specializate ale utilizatorilor (programare la un nefrolog în Khabarovsk). Promovarea serviciilor unice și 24 de ore din 24 va da rezultate excelente. Magazinele online pot fi promovate și pe baza interogărilor geo-independente.
Joacă un rol important în promovarea paginilor medicale factorul uman. Pacienții aleg nu atât o clinică, cât un specialist specific. Prin urmare, postați informații detaliate despre angajații clinicii pe site și cereți pacienților să lase feedback pe site sau alte resurse. Optimizați paginile care oferă informații despre medici pentru nevoi vitale (numele și prenumele medicului).
Puteți crește semnificativ traficul pe site prin traficul din rețelele sociale. Dezvoltați activ grupuri pe VKontakte, Google+ și Facebook. Pe pagina VKontakte a companiei, organizați votul, sondajele, publicați notificări despre promoțiile în curs și postări cu conținut interesant pe perete. Mulți utilizatori consideră că este mai convenabil să lase comentarii nu pe site, ci pe rețelele sociale. Răspundeți la întrebările lor, activați atenția utilizatorilor asupra activităților companiei dvs. Comentariile, repostările și aprecierile cresc încrederea în clinică.
Orice vizitator întâmplător poate deveni clientul tău. Și amintiți-vă, creșterea conversiei depinde în mod direct de munca bine funcționată a centrului de apeluri și de comunicarea directă cu utilizatorii prin forum și formulare. părere. Prin urmare, este necesar nu numai configurarea motorului site-ului web, ci și organizarea unui sistem funcțional de lucru cu clienții.
Serviciile medicale nu sunt cel mai simplu produs. Concurența este foarte mare, iar în lupta pentru clienți, multe centre medicale au creat pagini publice pe Facebook și VKontakte pentru a informa vizitatorii despre noile servicii. Compania Ashmanov and Partners a realizat un studiu al acestei piețe și a constatat că eficiența multor centre medicale de pe rețelele sociale lasă de dorit.
Publicațiile din multe grupuri clinice nu implică o reacție, iar întrebările utilizatorilor adresate în comentarii rămân fără răspuns.
Principalele probleme
Iată cele mai tipice probleme, dintre care unele sunt inerente chiar și în lanțuri mari de clinici cu buget mare pentru marketing.
Separat, am studiat care sunt cauzele public țintă cele mai multe întrebări atunci când alegi la ce clinică să mergi. Cele mai frecvente dificultăți întâlnite sunt:
- Nu este clar cum diferă clinicile unele de altele.
- Este greu de dat seama care este mai bine - o clinică publică sau una privată.
- Există prea multe informații contradictorii în recenzii din cauza războaielor concurenței.
Acest lucru sugerează că centrele medicale nu și-au realizat încă potențialul maxim în construirea și promovarea mărcilor lor. Prin urmare, factorii enumerați mai sus trebuie luați în considerare nu numai la pregătirea conținutului, ci și la dezvoltarea poziționării.
Bună ziua, dragi cititori, astăzi vizităm redacția revistei „GetMind” medic sef centru medical „Medinkur” Denis Aleksandrovich Grass.
– Bună, Denis Alexandrovici. Centrul dumneavoastră există de mai bine de 25 de ani, iar aceasta este o dată serioasă, iar cititorii noștri ar fi foarte interesați să cunoască istoria înființării sale. Cum a început totul?
– Totul a început cu adevărat mai mult 25 de aniînapoi în depărtare 1987 an doi medici dintre angajați Institutul de Cercetare Sklifosovsky– resuscitator Sulpovar Leonid Vladimirovici, de altfel, era medicul curant al poetului și bardului Vladimir Vysotsky, Și Kostsov Boris Emilievici, un medic traumatolog, pe atunci încă șeful secției de traumatologie a aceluiași institut de cercetare, a decis să-și deschidă propriul centru medical comercial. Deci inițial "Medincourt" deschis la bază Institutul de Cercetare Sklifosovsky, sub aripa cărora au existat primii 5 ani, până s-au mutat în Prospekt Mira, 105, unde se află centrul nostru până în prezent. Principalele profiluri erau atunci doar ginecologia, urologia si dermatovenerologia. Acestea au fost cele mai populare zone și nu ne-am schimbat profilul mult timp.
– Era încă sfârșitul anilor 80, atunci tocmai apăreau cooperativele. Spuneți-le cititorilor noștri cu ce dificultăți s-au confruntat fondatorii centrului, sunt sigur că au fost unele.
– Da, era sfârșitul anilor 80, desigur, au fost anumite probleme. În acele vremuri, era destul de dificil să achiziționăm echipamente medicale și a trebuit să răscumpărăm echipamente anulate institutii guvernamentaleși pune-l în ordine. Desigur, multe au fost achiziționate „sub tejghea”. Au existat și probleme în pregătirea și recalificarea personalului.
Dar trebuie să spun că au fost multe puncte pozitive. "Medincourt" a fost unul dintre primele centre medicale comerciale din Moscova, s-ar putea spune chiar că a fost un monopolist pe piață. Cel puțin în ceea ce privește profilul serviciilor oferite. Și am avut o mulțime de pacienți, când ne-am mutat la Alekseevskaya, am ajuns la punctul în care am închiriat un autobuz și am mers să luăm pacienți de la Institutul de Cercetare Sklifosovsky, care au venit la vechea noastră adresă.
Da, a fost o perioadă de distracție, ne puteți spune ceva interesant despre viața centrului din acea perioadă? Probabil că și bandiții au fost blestemați...
– Bandiți... Ei bine, probabil s-a întâmplat ceva! Dar, de fapt, viața centrului în acei ani s-a dezvoltat într-o direcție ușor diferită. Centrul a început încet să se extindă, a recrutat noi medici și a deschis noi direcții. Am început să ne ocupăm de problema alcoolismului și a dependenței de droguri, oferind nu numai asistență fizică, ci și psihologică pacienților - psihologii noștri au efectuat ședințe de reabilitare de grup. Puțin mai târziu, s-a deschis o sucursală în oraș Lobnya. Acolo, la principalele servicii a fost adăugată cosmetologia. Am încercat să dezvoltăm separat această zonă prin deschiderea unui salon SPA cu coafor. Dar cumva nu a funcționat și câțiva ani mai târziu această sucursală s-a închis.
– Spuneți-mi, este Medincur o firmă specializată sau acceptați pacienți cu vreo afecțiune?
– Ei bine, să începem cu faptul că nu avem o clinică specializată, ci multidisciplinară. Lucrăm în următoarele domenii - ginecologie, urologie, dermatovenerologie, cosmetologie, alergologie, gastroenterologie, chirurgie, neurologie. Tratăm și bolile ORL. Intenționăm să adăugăm mai multă oftalmologie în viitorul apropiat, deoarece această zonă este destul de solicitată în rândul nostru clienți obișnuiți.
În principiu, baza noastră medicală este pregătită să facă față oricărei afecțiuni care poate fi tratată în ambulatoriu, nu în spital.
Facem și diagnostice cu ultrasunete, pe care le oferim aproape integral, cu excepția unor studii cardiace cu adevărat serioase - aici este mai bine să mergeți la o clinică de specialitate. Colectarea probelor și diagnosticarea de laborator. Ei bine, aici nu suntem mult diferiti de alte centre toate institutiile medicale lucreaza cu organizatii care pot efectua volumul maxim al anumitor analize de laborator. Dar există volume pe care le realizăm independent în propriul nostru laborator, ceea ce este foarte convenabil pentru pacienții noștri, deoarece nu trebuie să aștepte rezultate și să revină data viitoare.
– Pacienții tăi, cine sunt ei? Locuitorii acestui microdistrict (nota editorului: adresa Centrului Medincourt, Bulevardul Mira, 105), moscoviți sau chiar rezidenți ai regiunii Moscovei?
– Desigur, pacienții noștri nu sunt doar rezidenți ai acestui microdistrict, deși probabil aproximativ jumătate dintre ei. Probabil că ar fi mai corect să-i numim nu „rezidenți ai microdistrictului”, ci oameni care se află în mod regulat în acest microdistrict. Pentru că o persoană nu poate locui doar aici, ci și poate lucra și poate trăi într-un loc complet diferit. Mulți pacienți din regiune sunt Pușkino, Korolev, Mytishchi, adică direcția Yaroslavl, sunt pacienti din KhimkiȘi Lobny. Dacă vorbesc despre Moscova, acesta este nord-estȘi Nord.
– Există o mulțime de centre medicale și clinici private în Moscova, toate încearcă să fie situate la câțiva pași de stațiile de metrou și cât mai aproape de centru. Credeți că alegerea locației pentru o instituție medicală are într-adevăr un astfel de impact asupra succesului și profitabilității acesteia?
– Într-o oarecare măsură, alegerea locației, desigur, afectează succesul și profitabilitatea centrului medical, dar astăzi un factor mult mai important care influențează succesul clinicii este echipa de specialiști care lucrează în aceasta. Nici măcar nu vorbesc doar de medici, ci și de juniori lucrătorii medicali, deși, desigur, pacienții își caută în primul rând „medicii lor”. Oamenii transmit din gură în gură informații despre un medic care le-a plăcut și care a fost cu adevărat capabil să ajute într-o anumită situație. Și o persoană este gata să ajungă la un astfel de medic chiar și în toată Moscova „prin transport”. Nu contează unde lucrează. Fie că lucrează în Mytishchi, fie că lucrează în Maryino, în Kotelniki sau dacă vede chiar în centrul de pe strada Tverskaya - o persoană, dacă are nevoie, va găsi acest medic și va merge să-l vadă. Desigur, dacă se află la câțiva pași de metrou, acesta este doar un plus pentru clinică. Dar astăzi mulți oameni au propria mașină și, probabil, un mare avantaj pentru clinică va fi și parcarea proprie. Avem unul ca acesta (zâmbește).
Prin urmare, nu cred că locația clinicii este 50% de succes, poate 20-30%.
De exemplu, merg cu copilul meu la dentistul din Odintsovo. Am fost o dată acolo la sfatul colegului meu, iar fiul meu a fost absolut încântat, nu se teme absolut de stomatologi, iar acum mergem doar acolo. Și pentru mine nu contează cât durează, pentru că copilul meu este fericit, și eu la fel.
– Dar clinicile mari „promovate”, pentru că toate încearcă să fie amplasate mai aproape de stațiile de metrou „accesibile”?
- Ei bine, situația de acolo este oarecum diferită! Majoritatea acestor clinici nu încearcă să rețină clientul, ci preferă să-l promoveze o singură dată „la maximum”. De aceea trebuie să investească fonduri serioase în marketing și promovarea propriei mărci. Dar preferăm să cheltuim bani pe echipamente și să atragem specialiști buni.
Poate că clinicile „promovate” câștigă mult mai mult decât noi și, fără îndoială, se consideră mai de succes, dar, sincer să fiu, nu vor deloc să se implice într-o astfel de afacere... Desigur, în această luptă agresivă pentru client, locația și recunoașterea mărcii sunt foarte importante pentru ei, mai ales dacă nu există nimic altceva care să atragă pacientul.
– Care este politica generală de preț a clinicii în raport cu dvs concurenți potențiali? Folosiți un program de loialitate și cât de eficientă este utilizarea lui în domeniul medical?
- Într-o relație Politica de prețuriÎncercăm să rămânem la prețurile medii la Moscova sau, mai degrabă, să „ținem ștacheta” prețurilor ușor sub medie. Desigur, există clinici unde serviciile sunt mai ieftine, dar sunt și cele mult mai scumpe. Este necesar să se mențină un echilibru pentru a fi atractiv pentru pacienți, pe de o parte, și pentru a reține specialiști buni, pe de altă parte.
Dacă vorbim despre programul de loialitate (puteți afla mai multe despre programul de loialitate din articol), atunci avem o reducere pentru clienții obișnuiți - 5%
, detinem constant si promotii care presupun un procent mai mare de reduceri la anumite tipuri de servicii. De exemplu, o examinare cu ultrasunete cuprinzătoare atât la bărbați, cât și la femei. Există reduceri la cosmetologie în anumite perioade ale anului. Diverse programe examinări care nu includ ecografie.
– Cât de succes are acest lucru în general, programele de loialitate „funcționează” în domeniul medical?
Ei bine, este dificil să vorbim despre succesul „absolut” al evenimentelor, deoarece nu poate fi evaluat doar din punct de vedere al rentabilității. Cred că acest lucru are succes, pentru că dă roade în viitor, iar o persoană care vine o dată la o promovare, cu un tratament atent și atent, devine un client obișnuit. Deci, acest lucru funcționează pentru a atrage și mai mult pacienții.
Pe de altă parte, avem o experiență tristă cu cupoane sau „groupon” care sunt acum populare pe internet. Printr-un serviciu similar am distribuit cupoane pentru îndepărtarea tumorilor din 90%
reducere. În total, aproximativ 750 de cupoane. Folosit de cumpărători a fost de aproximativ 600 de cupoane, dar asta nu înseamnă că au venit 600 de oameni. Unii au cumpărat mai multe cupoane, un pacient a răscumpărat 60 de cupoane. Un cupon - îndepărtarea unei tumori. Pot spune sincer că folosind cupoane, clinica a servit în total aproximativ 150 de persoane, iar dacă 5 dintre ei s-au întors la noi, atunci este bine. Personal, am o părere puternică că există oameni care caută reduceri maxime - nu 10-30%, ci 70-90% și orice altceva nu contează pentru ei. Pentru ei pur și simplu nu există un criteriu precum calitatea serviciilor! Pe de o parte, este foarte dificil să lucrezi cu un astfel de public, iar pe de altă parte, nu există dorință.
Astfel de programe s-au dovedit a fi ineficiente pentru noi și nu le folosim. Deși alte clinici spun că funcționează. Poate că succesul unor astfel de evenimente depinde de alegerea serviciului, iar noi nu ar fi trebuit să alegem chirurgia estetică, sau poate că nu ar fi trebuit să facem o reducere de 90% și atunci s-ar fi adresat un public complet diferit, cine știe...
– Și, dacă vorbim de loialitate... Este clinica pregătită să găzduiască un client care se află într-o situație dificilă? situatie financiarași are nevoie de îngrijiri medicale. Poate conta pe o reducere individuală sau, de exemplu, pe plată amânată?
– Nu mint, clinica „oficial” nu va accepta o reducere individuală decât dacă medicul, din loialitate personală față de pacient, indică în bonul de plată întreaga listă de servicii prestate pacientului... Da, asta se întâmplă cu noi! De exemplu, fac foarte des o anumită reducere pensionarilor dacă am făcut o consultație și am făcut o ecografie, atunci s-ar putea să nu iau bani pentru o examinare cu ultrasunete dacă văd că o persoană abia își face rostul;
În ceea ce privește plata amânată, da, avem o astfel de oportunitate și încercăm mereu să ne găzduim clienții. Și angajații noștri nu trebuie să contacteze conducerea sau contabilul șef, sau orice alte structuri în acest sens, astfel încât să aibă voie să facă acest lucru. Și nu au fost niciodată probleme!
Avem această practică de mult timp, funcționează și este foarte bună.
– De atâția ani cât există centrul, afacerile din orice industrie au trecut prin metamorfoză. Se transformă, se adaptează la noile condiții, uneori chiar își schimbă profilul. Ai supraviețuit la cel puțin două crize majore, spune-ne cum ai reușit să depășești acest drum și ce dificultăți ai întâmpinat?
Până în prezent, am trecut deja două crize, iar acum ne confruntăm cu o a treia. Centrul nostru este conceput pentru clienții din clasa de mijloc, iar criza îi lovește întotdeauna cel mai tare. Desigur, în timpul unei crize, numărul nostru de pacienți scade. De asemenea, trebuie să spun că în fiecare an devine din ce în ce mai greu să lupți pentru un client cu alte clinici. Sunt clinici care oferă servicii mai ieftine, sunt clinici care taxează anturaj etc. Astăzi lucrăm pentru a extinde gama serviciilor noastre, adică pentru a oferi un număr mai mare de servicii pe care le oferim clienților noștri și nu este un secret pentru nimeni că un astfel de serviciu ca VHI– asigurare voluntară de sănătate. Și dacă un angajator este gata să plătească pentru asigurarea de sănătate pentru angajatul său, atunci el va prefera întotdeauna calificat îngrijire medicalăși mergi la un centru medical comercial, și nu la o clinică publică, unde va sta la coadă timp de trei ore pentru a vedea un terapeut. Prin urmare, astăzi suntem angajați în conectarea la programul de asigurări voluntare de sănătate. Acest lucru nu ne va permite doar să obținem clienți noi, dar va adăuga și credibilitate mărcii noastre.
Ne-am gândit și la problema efectuării unui fel de examinări medicale. Pentru permis de conducere, pentru purtarea unei arme și altceva, dar până la urmă am decis să renunțăm la această idee, deoarece presupune foarte multe verificări și nu aduce un profit care ar fi comparabil cu eventualele costuri și bătăi de cap.
– Ce probleme există astăzi și cum le faceți față?
– Am acoperit deja unele dintre problemele din întrebarea anterioară. La acestea pot adăuga probleme cu furnizorii de servicii de testare de laborator. Este foarte greu de găsit un laborator în care să se facă absolut toate cercetările nivel inalt. Prin urmare, de multe ori trebuie să le combinați, ceea ce adaugă întotdeauna un plus de bătaie de cap. Ca să nu mai vorbim de faptul că de multe ori este necesară schimbarea partenerilor atunci când calitatea serviciilor lor începe să scadă semnificativ, așa cum sa întâmplat cu compania Invitro, de exemplu.
Următoarea problemă este deficitul specialisti calificati. Aceasta este cea mai mare problemă azi. Deși pot spune sincer că în ultima lună această problemă a început să se rezolve, datorită statului nostru. Nu știu cum este în toată țara, dar la Moscova se întâmplă ceva greșit cu medicina. Spitalele se închid și fuzionează, iar specialiști minunați sunt disponibilizați. Sunt nevoiți să meargă la clinici comerciale, pentru că acum este extrem de greu să obții un loc de muncă în clinicile publice. Prin urmare, acum a devenit mai ușor cu specialiști buni calificați. Acest lucru nu este rău pentru noi, pe acest val vom putea recruta specialiști buni calificați și vom continua să ne dezvoltăm cu succes. Dar pentru situația generală din orașul Moscova, aceasta este o situație dezgustătoare. Nu știu unde vom ajunge, dar pare că ne îndreptăm către o medicină complet comercială. Desigur, acest lucru nu se va întâmpla mâine sau poimâine, dar cu greu îmi pot imagina ce se va întâmpla peste cinci ani.
– Desigur, nu neg că publicitatea este motorul comerțului și trebuie să vă promovați serviciile cât mai pe scară largă. Dar, așa cum am spus mai devreme, astăzi cuvântul în gură joacă un rol important în dezvoltarea clinicii. Dacă un medic este plăcut să vorbească, dacă este bun în profesia sa și are calificările corespunzătoare, atunci va avea întotdeauna pacienți. Asta înseamnă că vor fi clienți în clinică, asta înseamnă că va fi profit și asta înseamnă că afacerea va înflori. Deși nu subjug în niciun fel rolul reclamei, care ocupă 50% succesul clinicii. Dar altele 50% – acesta este, desigur, succesul medicului.
– Vă rugăm să ne spuneți ce metode de atragere a publicului folosește clinica dumneavoastră?
– Profesionalismul și farmecul angajaților noștri! (râde) De fapt, astăzi Internetul joacă un rol uriaș în marketing, așa că încercăm să luăm în serios site-ul nostru și promovarea acestuia. Încercăm și alte mijloace - am comandat ca reclame să fie postate în lifturi din zonele din apropiere și să fie făcute reclame pe un monitor în cea mai apropiată stație de metrou - stația de metrou Alekseevskaya.
Cu doar câteva luni în urmă în ziarul local „Bulevardul stelelor”, care este distribuit în Districtul nostru Administrativ de Nord-Est, au dat o mică publicație publicitară despre centrul nostru medical. Deși această metodă specială de a atrage noi clienți nu a funcționat - nu au venit mai mult de trei persoane din această reclamă, mulți dintre clienții obișnuiți au menționat acest articol, spunând că au aflat ceva nou despre centru.
– Deci, cuvântul în gură și atragerea de specialiști eminenți care „își aduc” pacienții cu ei este deja mai mult de jumătate din succes? Dar despre branding, prezența în domeniul informațional?
– Da, cuvântul în gură și numele unui specialist sunt ceva de început și ceva pe care clinicile tinere nu ar trebui să îl neglijeze în niciun caz. Cunosc o clinică din zona metropolitană Bagrationovskaya, care este susținută practic de un medic care cunoaște diagnosticul cu ultrasunete și lucrează în domeniul obstetricii. Acesta este probabil unul dintre primii oameni care au început să facă diagnostice cu ultrasunete în obstetrică aici, în Rusia, și este aproape imposibil să faci o programare cu el, adică trebuie să faci o programare cu el cu o lună înainte. Și aproape de unul singur conduce casieria la această clinică, deși acolo sunt urologi și ginecologi. Eu și soția mea am fost la această clinică de două ori, vă spun sincer, nu am văzut un singur pacient în afară de el. Era o casă plină, o casă completă, până la punctul de a se băta în afara biroului. Prin urmare, specialiști eminenți – da, acesta este un mare plus pentru clinică.
Dar brandingul și prezența în domeniul informațional este ceva ce trebuie făcut în mod constant, dar este mai bine să încredințezi această chestiune unor profesioniști.
– Ce mijloace de promovare ar putea fi astăzi cele mai eficiente pentru o clinică tânără, crezi?
– Probabil, în primul rând, internetul. Deoarece, dacă, în principiu, o clinică are propriul site web, atunci o persoană care caută niște „profiluri” sau anumiți medici îl va găsi mai devreme sau mai târziu. Principalul lucru este că acest site funcționează normal, îndeplinește obiectivele mărcii și poate răspunde la întrebări care interesează pacienții înainte de a face o programare la medic. După cum am spus deja, este mai bine să încredeți astfel de lucruri specialiștilor și să nu le faceți pe cont propriu.
Separat, aș dori să menționez că deseori este necesar să se pregătească medicii să lucreze cu clienții, astfel încât un medic să poată îndruma pacientul către alți specialiști din clinică. Știu că multe clinici abuzează foarte mult de astfel de lucruri și, după ce l-au apucat pe pacient, îl intimidează și încep să-l ducă în toate cabinetele până când rămâne fără bani. Acest lucru este dezgustător și inacceptabil!
Dar se întâmplă și invers, când un pacient are nevoie de o examinare suplimentară de către un alt specialist sau necesită niște proceduri suplimentare, iar medicul, spunând acestea, nici măcar nu precizează că clinica în care lucrează poate oferi serviciul necesar în biroul următor.
– Dacă nu este un secret, acceptă lama ta și specialiștii săi Participarea activăîn viața comunității medicale și afectează acest lucru profitul întreprinderii?
– Desigur, mulți dintre specialiștii noștri participă la viața comunității medicale. De exemplu, sunt membru Societatea Urologilor din MoscovaȘi societatea rusă urologi Din păcate, nu este atât de des posibil să participați la evenimente, dar datorită internetului puteți asculta aproape în direct multe rapoarte sau puteți descărca versiunile text ale acestora.
De asemenea, specialiștii noștri au făcut de mai multe ori prezentări în domeniul urologiei și ginecologiei.
Cum afectează acest lucru profiturile? Ei bine, firesc se reflectă, pentru că ne creștem nivelul de pricepere și cunoștințe și, în consecință, putem oferi mai mult pacienților noștri și putem ține pasul cu vremurile. Și, desigur, toate acestea au un efect pozitiv asupra imaginii clinicii noastre.
– Aș dori să aud cuvinte de despărțire din partea dumneavoastră către proprietarii de clinici private tinere. Ce ați dori să le doriți managerilor, colegilor sau chiar concurenților?
– Ei bine, probabil că sunt încă un tânăr manager, deși clinica noastră are multă experiență, nu mai lucrez aici de când s-a deschis.
Ce vrei?
Da, probabil, nu vă fie frică de nimic, mergeți înainte, roade, după cum se spune, granitul științei, pentru că studiem toată viața.
Și, bineînțeles, aș dori să nu-și piardă fața umană în căutarea profitului și să nu uite de Jurământul Hipocratic. Acest lucru se datorează în primul rând pentru că acum comercializarea medicinei și-a atins limita, oamenii, în căutarea profitului, uită de umanitate, moralitate, etica medicală și fac Dumnezeu știe ce. Prin urmare, da, nu vă pierdeți fața, adică rămâneți om în primul rând. Și mult succes tuturor!
Vom munci, vom concura. În competiție se naște dorința de ceva nou, dorința de a-ți îmbunătăți cunoștințele, abilitățile profesionale, așa că toate acestea sunt ca un motor al progresului. Concurența sănătoasă nu a făcut niciodată rău nimănui.
la 3,5 luni
Lucrăm des cu firme medicale, dar pentru mine personal, cel mai memorabil proiect a fost promovarea clinicii medicale Podserdtem - Centrul de Sănătate Materno-Fetală, specializat în ecografie fetală. Specialist principal al Centrului - Elena Nikolaevna Porozova, medic cea mai înaltă categorie, Candidat la Științe Medicale.
Ce-ți amintești despre asta? În primul rând, dificultățile care au apărut în fața noastră. Și, desigur, eforturile care au trebuit depuse pentru a obține rezultatele declarate. Dar mai întâi lucrurile.
Caracteristicile promovării unei clinici medicale
În primul rând, permiteți-mi să vă reamintesc care sunt caracteristicile promovării serviciilor medicale online. Cel mai important lucru este restricția privind publicitatea în YAN. Puteți face publicitate doar pe site-uri cu subiecte relevante, astfel încât 90% din traficul din rețele poate fi imediat întrerupt.
În plus, atât Yandex, cât și Google au restricții privind titlurile și textele reclamelor, adresa unde se află site-ul și imaginile utilizate. Desigur, sunt necesare documente suplimentare pentru a confirma că clinica anunțată poate furniza efectiv serviciile anunțate.
În general, principalul lucru este să nu jignești sentimentele nimănui. Și acest lucru este cu siguranță corect. Doar adaugă o cantitate destul de mare de bătăi de cap în plus atunci când promovezi... Cu toate acestea, regulile sunt aceleași pentru toată lumea, trebuie să le urmezi.
Strategia de promovare
Cooperarea a început cu dezvoltarea unei Strategii de Marketing pentru Creștere. Voi încerca să subliniez principalele sale prevederi în câteva rânduri.
Publicul țintă. Femei de la 25 la 45 de ani, pentru care este important să trăiască o viață plină, fericită. Ei iau decizii în mod independent și au abilități profesionale bine dezvoltate.
Durerea cheie este necesitatea de a preveni problemele cu sănătatea fătului în cele mai timpurii etape posibile. Principala teamă este să ajungi cu un medic incompetent și neprofesionist.
Canale de promovare. Totul este destul de standard: Yandex, Google, rețelele sociale (în primul rând VKontakte). Pe termen lung - YouTube, marketing încrucișat și promovarea medicului șef al Centrului ca expert.
Strategie de lucru cu grupuri individuale de cereri. Au fost identificate următoarele grupuri:
- vizate;
- cei care doresc să cunoască sexul fătului;
- cei care doresc să primească fotografii și videoclipuri ale fătului;
- caută servicii de ecografie de bună calitate;
- solicitări de informații;
- verificarea sarcinii;
- sarcina complicata;
- interogări de marcă bazate pe numele clinicii și numele medicului.
Acordare:„Clinica ca loc pentru a găsi pace și încredere.” Atunci când am ales-o, ne-am ghidat după închiderea principalelor temeri și dureri ale publicului țintă.
Satisfacerea criteriilor de selectie a publicului tinta. Am identificat printre ei pe cei pe care îi satisfacem mai bine decât concurenții noștri (atitudine sinceră față de pacienți și un număr mare de recenzii pozitive), precum și pe cei pe care îi satisfacem la același nivel cu ei (profesionalism și experiență a specialiștilor, calitatea echipamentelor). și caracterul complet al răspunsurilor la întrebările pacienților).
Stoc. Am dezvoltat promoții care vizează accelerarea luării deciziilor de către potențialii clienți, creșterea mediei de verificare, reținerea clienților și activarea cuvântului în gură.
KPI și rambursarea proiectului. Am stabilit câte aplicații și la ce preț putem oferi folosind canalele de promovare selectate.
Și aici ne aștepta o surpriză. Și nu cea mai plăcută. Planul media a arătat că putem furniza 60 de aplicații pe lună. Pentru rambursarea normală a fost necesar să se dea 100 de cereri.
Ce să fac? Există două opțiuni: fie abandonați proiectul, deoarece riscul nu poate fi arătat rezultatul dorit prea mare. Sau poți strânge din dinți și să lucrezi pentru a dovedi că chiar și cifrele exacte pot fi greșite.
Am ales a doua opțiune - ne-am angajat să oferim 100 de aplicații vizate pe lună și am început să lucrăm.
Dezvoltarea ambalajelor
La crearea site-ului, am plătit Atentie speciala construirea încrederii în rândul vizitatorilor săi. Este puțin probabil să existe o persoană care este gata să încredințeze sănătatea copilului său nenăscut unui medic care nu-i inspiră încredere.
În proiectarea site-ului au fost folosite culori calme și moi, inclusiv culoarea verde mare folosită în designul centrului însuși.
La dezvoltarea designului site-ului, am folosit fotografii realizate în timpul unei ședințe foto speciale. Am filmat procesul de lucru, interioarele centrului și holul Centrului în care pacienții așteaptă o programare.
A fost foarte important să folosim fotografii pentru a crea o dispoziție calmă, pașnică, pentru a demonstra potențiali cliențiîncredere în sine, insuflându-le un sentiment de securitate.
Drept urmare, au abandonat aproape complet postarea de fotografii și videoclipuri ale fătului pe site - doar câteva imagini au rămas pe ecranul dispozitivului folosit pentru diagnosticare.
Nu mă voi opri în detaliu asupra tuturor blocurilor site-ului, vă voi spune doar despre cele mai interesante.
Echilibrul între conversie și informație
Când lucrați cu site-uri web medicale, este foarte important să mergeți pe linia fină dintre conținutul informațional și eficiența conversiei.
Pe de o parte, servicii medicale rareori aleg rapid – oamenii vor să afle mai multe despre serviciul pe care îl oferă, despre medicul care va lucra cu ei.
Pe de altă parte, trebuie să nu supraîncărcați vizitatorul, să îi oferiți posibilitatea de a lăsa cu calm o solicitare pe site, fără a-l forța să treacă printr-o mare de informații în căutarea râvnitului buton „Lăsați o solicitare”.
Drept urmare, paginile de destinație clasice se dovedesc a fi apropiate ca funcționalitate de site-urile web - iar site-urile web, dimpotrivă, sunt formate din mai multe pagini de destinație.
Iată cum am găsit un astfel de echilibru în blocul povestind despre specialistul de frunte al Centrului:
Există un minim de informații în corpul principal al site-ului, totul este ascuns sub diverse butoane. Dacă vizitatorul nu este interesat să afle mai multe despre medic, atunci un astfel de bloc nu îl va supraîncărca.
Sau puteți chiar deschide o fereastră pop-up separată, care conține toate informațiile necesare - de la educația și realizările medicului până la un mesaj video și recenzii:
Drept urmare, pe pagina principala Există informații minime pe site - doar cele mai importante, în timp ce în 1-2 clicuri poți afla tot ce ai putea avea nevoie.
Următorul bloc, care vorbește despre detaliile studiului, s-a dovedit a fi foarte complex în prototip:
O mulțime de informații medicale care trebuie plasate pe site și în același timp făcute ușor de înțeles.
Cum să o facă? Iată o soluție elegantă găsită de designerul nostru:
O imagine grafică drăguță a fătului (mult mai drăguț decât fotografia, credeți-mă), comutare între trimestre și pictograme care arată ce organe vor fi discutate în sfatul instrumentului.
În general, site-ul s-a dovedit a fi ușor, aerisit și foarte ușor de înțeles. Puteți .
Insidiositatea subiectelor medicale
Apropo, acordați atenție adresei site-ului web: pod-serdtsem.rf. Totul nu a fost ușor cu el. Inițial, am vrut să folosim un domeniu mai descriptiv - diagnostics-fetal.rf.
La această adresă a fost lansat site-ul. Sau, mai degrabă, am încercat să-l lansăm... Dar Google a decis că un astfel de domeniu poate părea prea medical cuiva și poate provoca emoții negative - așa că a trebuit urgent să-l înlocuim cu cel actual, chiar dacă nu este „vorbește”.
Perioada de testare de 3,5 luni
Așadar, toate obstacolele au fost înlăturate, iar pe 22 decembrie 2017, în sfârșit, traficul a început să circule spre șantier. Pentru primele 3 săptămâni de muncă (inclusiv sărbători) au fost primite doar 6 cereri, costând fiecare 1.800 de ruble. În același timp, conversia site-ului (în special pentru subiecte medicale) a fost destul de bună - aproximativ 2%. Dar acest lucru clar nu a fost suficient pentru noi.
Acesta nu a fost deloc rezultatul pe care clientul se aștepta. Desigur, era prea devreme pentru a trage concluzii de amploare, pentru că sărbătorile ar fi putut juca un rol... Dar ecografia în cazul nostru nu este un serviciu care poate fi amânat până la sfârșitul vacanței sau până când banii devin disponibili - momentul procedurii este legat în mod clar de momentul sarcinii.
Primul lucru care mi-a atras atenția a fost că 5 din 6 solicitări s-au dovedit a fi apeluri și doar una a fost făcută folosind un formular. Ne-am verificat mental, pentru că era prea devreme pentru a trage concluzii.
Statisticile au început să se acumuleze încet, ceea ce ne-a permis să ajustăm sumele licitate pentru solicitări în funcție de comportamentul utilizatorilor de pe site.
Au mai trecut 2 săptămâni, timp în care am primit 11 cereri (costul aplicației a fost de 526 de ruble, conversia site-ului în această perioadă a fost de aproximativ 8%). Indicatorii sunt foarte buni, dar volumul aplicațiilor este încă insuficient.
Mai mult, doar 2 dintre aceste 11 comenzi s-au încheiat într-o afacere. Alte 2 apeluri au venit de la clienți existenți, iar restul de 7 nu s-au prezentat la o programare din diverse motive.
În total, din 22 decembrie, am primit 17 cereri, dintre care 5 au fost vânzări către clienți noi. Dacă luăm procente uscate, rezultatul nu este rău. Tot ce a rămas a fost să-l extindă și să primească 100 de aplicații într-o lună. Dar cum să faci asta?
Sau poate vinde ultrasunete pentru femei însărcinate... bărbaților?
Da, da, da, chiar am avut această idee aparent absurdă. Mai mult, ea nu s-a născut din senin. În timpul dezvoltării campanii de publicitate Nici nu ne-am putea imagina că interogări precum „costul celui de-al doilea screening” ar aduce bărbați pe site. Prin urmare, nu s-au făcut ajustări ale ratelor în funcție de sex.
Ne-am dat seama când, în timp ce ascultam o înregistrare a unuia dintre convorbiri telefonice, a descoperit că suna un bărbat. Primul gând: cereți scuze clientului și opriți publicitatea pentru bărbați.
Al doilea: ce dacă? Am vorbit cu Elena Nikolaevna și am descoperit că bărbații nu sunt clienți atât de răi. La urma urmei, ei caută un serviciu nu pentru ei înșiși, ci pentru soția lor (ceea ce este logic) și, în același timp, sunt predispuși la decizii raționale, adică se comportă într-un mod similar cu publicul nostru țintă principal.
Așa că am decis să nu scădem cotele la bărbați, ci, dimpotrivă, să ne arătăm pe primele poziții. Drept urmare, ideea nu a adus niciun rezultat exploziv, dar bărbații au continuat să lase aplicații pe site, ceea ce ni s-a potrivit destul de bine.
Principalul lucru nu sunt banii, ci un client mulțumit
Perioada noastră standard de testare este gratuită și durează 2 săptămâni. Dacă nu avem timp să testăm unele idei, atunci în cazuri rare îl prelungim la o lună. Și atunci începe perioada de sprijin, pentru că angajații noștri vor să fie plătiți pentru munca lor.
De data aceasta, echipa de proiect a decis că trebuie să obținem rezultate și abia apoi să transferăm clientul la suport. Prin urmare, s-a decis să considerăm și luna februarie o lună de testare și să nu luăm bani pentru serviciile noastre.
Ce sa făcut? În primul rând, am observat că diferitele promoții pe care le-am avut pe site-ul nostru nu au funcționat. Din 11 cereri din ianuarie, au fost întrebați despre ele o singură dată. Am decis că trebuie să facem un lucru - dar cel mai puternic.
Și ce poate fi mai bun decât o ecografie gratuită la o clinică care face ecografie? Probabil nimic. Desigur, nu am plănuit să facem toate ecografiile gratuit. Desfășurând și concursuri. Adică, promovarea trebuia făcută profitabilă atât pentru Centru, cât și pentru clienți.
Analizat diverse opțiuniși am decis că vom oferi o ecografie gratuit primele etape. Dece el? În primul rând, Elena Nikolaevna ne-a spus că înainte de screeningul primului trimestru (o procedură obligatorie pentru femeile însărcinate), ea face adesea acest studiu gratuit.
În al doilea rând, o astfel de promovare a dat LTV maxim. La urma urmei, în timpul sarcinii pacienta trebuie să fie supusă a 3 examinări, așa că cu cât o implicăm mai devreme, cu atât mai bine.
Bineînțeles, am continuat să lucrăm cu trafic - la urma urmei, cu cât acumulam mai multe statistici, cu atât puteam configura mai fin campanii de publicitate.
În general, am muncit neobosit. Dar februarie ne-a dezamăgit - s-a dovedit a fi scurt, a avut doar 28 de zile...
Prin urmare, nu am fost mulțumiți de rezultate. Au fost primite în total 29 de cereri (mult mai bune decât în perioada anterioară, 22 decembrie - 31 ianuarie!), costul aplicației a fost mai mic de 800 de ruble, conversia site-ului a fost de 5,4%.
În același timp, conversia în vânzări nu s-a deteriorat - 9 persoane au devenit clienți ai Centrului.
Unde pot găsi mai mult trafic?
Deci, 29 de cereri pentru februarie. Nevoie - 100. Ce să faci? Pentru început, am decis că rezultatele nu ne-au mulțumit. Aceasta înseamnă că mai rămâne o lună de testare gratuită înainte.
Este clar că cea mai ușoară opțiune este să continuați să lucrați cu traficul de căutare. Dar este puțin probabil că ne va permite să creștem volumul de aplicații de 3 ori - pur și simplu nu sunt aceleași volume, iar conversia site-ului nostru a fost întotdeauna la un nivel foarte ridicat.
De data aceasta am decis să ne concentrăm pe surse suplimentare de atragere a traficului. În primul rând, am adăugat un chat online pe site pentru cei care nu doresc să comunice prin telefon:
În al doilea rând, am început să acordăm mai multă atenție implicării oamenilor în comunicare în comunitatea VKontakte - atât în comentarii, cât și în mesaje de grup.
De ce nu au făcut asta mai devreme? Mizam pe metode mai tradiționale de primire a cererilor, pentru că planul media ni le promitea! Asta înseamnă că am făcut ceva greșit, trebuie să facem mai bine! Dar s-a dovedit că și planurile media pot fi greșite.
În plus, medicii sunt oameni ocupați, așa că nu am vrut să o distrag pe Elena Nikolaevna comunicând pe rețelele de socializare.
Și, în sfârșit, a treia îmbunătățire este capacitatea de a face programări online direct pe site:
L-am implementat folosind serviciul Yclients. În general, este mai potrivit pentru afaceri din sectorul serviciilor (coafor, saloane de înfrumusețare etc.), singur, iar în cazul nostru s-a dovedit a fi destul de suficient, deoarece gama de servicii de bază la Centru este destul de limitată.
În general, luna martie a fost fructuoasă. Au fost primite 46 de aplicații prin intermediul site-ului (formulare + apeluri), alte 48 prin intermediul widget-ului, comentarii, mesaje de grup și înregistrare online. Costul aplicației este de 574 de ruble, conversia site-ului este de 7,7%.
Conversia la vânzări a rămas în jur de 30% - 46 de aplicații rămase pe site s-au transformat în 16 programări pentru pacienți.
Ura! Rezultatul a fost atins!
Ne putem opri aici? După cum arată practica - sub nicio formă!
La urma urmei, perioada de testare este doar începutul muncii, al cărui scop este să ne asigurăm că sistemul nostru este capabil să genereze comenzi țintite și să genereze profit pentru clienții noștri.
Urmează cel mai dificil lucru - creșterea volumului aplicațiilor, îmbunătățirea calității acestora, conectarea de noi surse de trafic, înființarea unui departament de vânzări.
Dar trebuie totuși să neteziți sezonalitatea, să răspundeți la inovațiile în serviciile de publicitate și trebuie să fiți cu ochii pe concurenți.
În general, după 3,5 luni de testare, totul abia începea pentru noi și Centrul pentru Sănătatea Maternului și Fetal „Podzredtsem”!
Despre care alte proiecte ați fi interesat să citiți? Scrieți în comentarii!