Organizarea vanzarii produselor- etapa finală și cea mai importantă a activității oricărei organizații din domeniul producției. Când facem calcule pentru deschiderea sau dezvoltarea producției, studiem mai întâi piața produselor. Pe baza acestor informații, ei determină strategia, tactica și elaborează un plan de afaceri.
În scopul organizării vânzărilor produse terminate efectuarea unei cercetări privind cererea consumatorilor. Pentru a face acest lucru, analizați publicul țintă, nivelul său de venit, preferințele tradiționale, fluctuațiile sezoniere ale cererii, ofertele concurenților și altele asemenea.
Cu cât prețul este mai competitiv, cu atât piața produsului este mai largă. Costul de producție este influențat nu în ultimul rând de costurile de transport, disponibilitatea, amplasarea și dotarea depozitelor, serviciul prestat etc.
Organizarea vanzarii produselor bazat pe cercetare de piata. Se studiază resursele întreprinderii pentru intrarea pe piață și se evaluează riscul comercial. Organizarea vânzărilor de produse se concentrează în cele din urmă pe consumator, care poate fi interesat de service în garanție și postgaranție, modificare și pregătire înainte de vânzare a produselor.
Organizarea vânzărilor de produse este de fapt implementarea politicii unei organizații de a-și promova produsele pe piață. Etapa inițială este formarea condițiilor pentru depozitarea, depozitarea și transportul produselor finite. Dar rezervele acumulate trebuie vândute și piața de vânzare a produselor umplută cu eficiență maximă.
Organizarea vânzărilor de produse este atât etapa de finisare, cât și etapa de început. Pe baza analizei activității organizației legate de promovarea mărfurilor pe piață, se determină perspectivele de activitate și gama de bunuri. Aceasta este și optimizarea procesului. Când produsul ajunge la consumator pe calea cea mai scurtă și la un preț competitiv.
Producătorul alege opțiunea de comunicare cu consumatorul care este cea mai preferată. Aceasta poate fi comunicare directă, atunci când nu numai că poți controla singur întregul proces, ci și să studiezi piața de vânzări în detaliu. Un alt avantaj este cooperarea pe termen lung, dar s-ar putea să nu fie la fel de profitabilă ca și cum organizarea vânzărilor de produse finite ar fi efectuată prin intermediar profesionist. Într-o economie de piață, rambursarea rapidă este foarte importantă, iar concentrarea tuturor pozițiilor cheie într-un singur loc reduce în cele din urmă eficiența fiecărei poziții individuale.
Organizarea vânzărilor de produse de uz în masă aproape întotdeauna ține cont de prezența unui intermediar. În funcție de produs, acesta este distribuit printr-o rețea largă de intermediari sau prin identificarea unei singure - opțiune exclusivă. Uneori este benefic să folosiți o combinație a acestor opțiuni. O astfel de cooperare este cea mai productivă atunci când un produs este oferit pieței care necesită un serviciu special de însoțire sau este exclusiv, oferit doar în magazine scumpe, bine echipate.
În total, organizarea vânzărilor de produse este studiul clienților și concurenților pentru a obține o eficiență maximă.
Alexandru Kaptsov
Timp de citire: 6 minute
A A
Organizarea eficientă a producției de bunuri este departe de problema centrală a unui antreprenor modern. Produsele create trebuie, de asemenea, vândute profitabil și rapid. În aceste scopuri, schema de atragere a partenerilor și a dealerilor pare a fi foarte eficientă. Unde și cum să găsești rapid intermediari de afaceri?
Principalele tipuri de vânzări de produse: dezvoltarea unei scheme de vânzare
Crearea unei structuri eficiente de rețea de vânzări este o garanție a vânzărilor prompte și eficiente de produse.
Pentru atingerea acestui scop trebuie format un lanț de circulație a mărfurilor: „producător-intermediar-cumpărător”.
În același timp, acum putem vorbi despre existența mai multor opțiuni pentru tipuri de vânzări, printre care:
- Canale directe – vânzarea de bunuri folosind resurse proprii.
- Canale indirecte – utilizarea intermediarilor (unul sau mai mulți).
Punct important: Canalele directe își permit doar să le folosească companii mari cu un brand cunoscut în rândul consumatorilor. Este mai bine pentru noii producători, precum și pentru companiile mici și mijlocii, să se concentreze pe serviciile intermediarilor.
Canalele de vânzare indirecte (intermediare) includ multe varietăți, inclusiv:
- Canal cu un singur nivel prevede prezența unui singur intermediar (broker sau dealer).
- Canal cu două niveluri include doi intermediari (angrosist și detailist).
- Canal cu trei niveluri este format din trei intermediari (vânzător de cantități mari angro, vânzător de cantități mici angro, vânzător cu amănuntul).
Pe lângă clasificarea de mai sus, putem vorbi despre existența mai multor tipuri de intermediari:
- - Aceștia sunt vânzători angro care efectuează toate operațiunile de tranzacționare în nume propriu și pe cheltuiala lor (de fapt, achiziționează bunuri ca proprietate).
- Distribuitori – poate participa la vânzările cu ridicata și cu amănuntul de mărfuri; Deși cumpără pe cheltuiala lor, tranzacționează în numele producătorului.
- Agenții comisiei – intermediarii al căror model de operare este opus celui al distribuitorilor: primesc mărfuri pe cheltuiala producătorului, dar acționează în nume propriu.
- Agenți – acționează pe cheltuiala și în numele producătorului, oferindu-i acces la cumpărătorii cu amănuntul contra unei mici taxe.
- Brokerii - un tip special de intermediari a caror functie este de a stabili legaturi intre entitati legale. Care sunt interesați să furnizeze produse.
Pentru a dezvolta o schemă optimă de vânzări pentru produsele unei companii, puteți utiliza una dintre cele trei abordări pentru a crea canale de distribuție:
- Distribuție exclusivă presupune identificarea unor piețe specifice între care bunurile trebuie distribuite. În funcție de numărul acestora, se selectează numărul de intermediari.
- Distribuție intensivă presupune implicarea unui număr maxim posibil de intermediari pentru a acoperi un număr semnificativ de teritorii.
- Distribuție selectivă presupune că în unele cazuri producătorul folosește distribuție exclusivă, iar în alte cazuri, distribuție intensivă.
Astfel, alegerea unui anumit tip de vânzări de produse depinde de scopuri și obiective politica de vanzariîntreprinderilor.
Unde să cauți un dealer care să-ți vândă produsele: opțiunile disponibile
Una dintre întrebările cheie pentru producători este: unde să găsești dealeri profesioniști, conștiincioși și eficienți:
- in primul rand , este necesar să se studieze toate reclamele disponibile în publicațiile tipărite, precum și informațiile din resursele de specialitate ale internetului.
- În al doilea rând , este logic să vizitați expoziții de produse, la care participă mereu dealeri calificați, inclusiv pe industrie.
Punct important: Indiferent de metoda de căutare a dealerilor, ar trebui să acordați atenție profesionalismului și experienței acestor specialiști.
Dacă vorbim despre procesul de căutare a dealerilor pe Internet, atunci este logic să acordăm atenție resurselor disponibile publicului - forumuri și forumuri, unde toți cetățenii care doresc să fie dealeri își oferă serviciile (în principal fără experiență și calificări adecvate). ), ci către portaluri speciale plătite care caută dealeri pentru companii.
Care sunt avantajele utilizării serviciilor unor astfel de servicii:
- De regulă, doar dealerii profesioniști care au deja experiență în domeniul tranzacționării se înregistrează pe astfel de resurse.
- Se caută parteneri pentru producători în în acest caz, se ocupă de administrația portalului corespunzător.
- Prin acest tip de site-uri puteți ajunge la dealeri care lucrează nu numai pe piețele interne, ci și pe piețele externe.
- Necesitatea înregistrării pe resursă elimină solicitanții potențial neinteresanți pentru companie.
Când vine vorba de găsirea dealerilor prin expoziții specializate, probabilitatea de a găsi reselleri profesioniști cu o experiență vastă este mai mare, dar astfel de evenimente sunt organizate rar.
Atunci când alegeți un dealer pentru o companie, trebuie să acordați atenție unor astfel de informații despre acest specialist, cum ar fi:
- Prezența unui număr semnificativ de tranzacții încheiate cu succes.
- Experiență de lucru, inclusiv în industria de interes pentru producător.
- Recenzii favorabile de la alți producători.
- Cunoașterea acestei piețe: caracteristicile și structura ei.
- Disponibilitatea resurselor materiale necesare pentru achizitionarea produselor.
Principalele sarcini pe care dealerul va trebui să le rezolve sunt conducerea activă politica comercialași promovarea numelui companiei și a produselor pe piețe specifice.
Cum să interesezi un potențial dealer în vânzarea unui produs: secretele negocierilor
Pentru a asigura condiții favorabile pentru vânzarea produselor, este important nu numai să găsiți un dealer, ci și să îl interesați în cooperarea cu un anumit producător.
În primul rând, compania garantează intermediarului:
- Livrare produse de înaltă calitate cu necesarul pt implementare cu succes documente și un set complet de informații necesare despre fiecare tip de produs.
- Notificarea unei modificări a detaliilor, a procedurii de lucru sau a proprietarului companiei.
- Compensarea unei părți din costurile evenimentelor publicitare.
- Furnizarea de informații despre noi tipuri de mărfuri.
Punct important: Reducerile și bonusurile pentru dealerii experimentați și calificați sunt întotdeauna semnificativ mai mari decât pentru începători.
O atenție deosebită trebuie acordată negocierilor cu dealerii, care ar trebui să aibă ca rezultat încheierea unui acord. În acest sens, producătorul trebuie să demonstreze deja în prima etapă bunăvoință, deschidere către cooperarea pe termen lung și prietenie.
În plus, puteți folosi una dintre metodele binecunoscute de a atrage dealeri, inclusiv:
- Sistem de precomandă . Producătorul trimite mostre de produse și cataloage dealerilor. Ei pregatesc un lot de comenzi pe care, la cererea lor, producatorul le livreaza in termenul stabilit prin contract. Un astfel de sistem stă la baza canalelor de vânzare pe mai multe niveluri. În același timp, dealerii de la nivelurile superioare se pot aștepta să primească beneficii mai semnificative din vânzări decât intermediarii de la nivelurile inferioare.
- Evenimente promoționale la scară largă cu cupoane . Producătorul distribuie cupoane potențialilor cumpărători și anunță dealerii. Ultimul lucru extrem de profitabil este deservirea clienților care prezintă aceste tipuri de cupoane.
- Primul pachet gratuit . O modalitate eficientă, dar costisitoare de a atrage atenția dealerilor. Producătorul trimite intermediarului său un transport gratuit de mărfuri, supus achiziției ulterioare a unui anumit volum de produse.
- Consignație . Producătorul trimite distribuitorului unul sau mai multe loturi de mărfuri cu păstrarea deplină a tuturor drepturilor de proprietate asupra acesteia. Partea nevândută a produselor este returnată producătorului.
Atunci când se aplică anumite metode de atragere a dealerilor, producătorul nu ar trebui să uite
Economie
Ce sunt brevetele: cui, cum și când pot fi aplicate? Merită să trimiți angajați ai întreprinderilor mici pentru un stagiu? Au nevoie antreprenorii de un ombudsman și ce va face el? Am atins aceste subiecte și alte subiecte în coloana noastră obișnuită „Afaceri”. Astăzi, pe paginile GC, publicăm un răspuns la întrebarea unui cititor adresată pe site-ul agenției de știri Chizhov Gallery.
„Odată am citit pe internet că o afacere precum creșterea prepelițelor poate aduce profituri bune. Am de gând să deschid o fermă mică, dar nu știu unde să vând produsele - ouă de prepeliță? Și dacă mă răzgândesc brusc: deschid un atelier și coasez haine, atunci cum pot stabili vânzări în acest domeniu anume? Cred că aceasta este o problemă pentru mulți antreprenori noi. Ce canale de vânzare există sau ar putea exista, cum să le căutați?
Marina, 28 de ani
Concepții greșite
Potrivit consultantului de afaceri și expert în rubrică Arkady Sludnov, cititorul a identificat principalele probleme ale afacerilor mici: unde să caute clienți și cum să pătrundă pe piață. Antreprenorii începători au adesea ideea greșită: pentru a vă crea propria afacere, trebuie să începeți să produceți un produs nou sau să oferiți un serviciu - iar „mecanismul” va funcționa cu siguranță. De aceea, „noviceul” își concentrează atenția pe „departamentul de producție”, iar pe această cale se confruntă cu o mulțime de probleme financiare și organizatorice. Aceasta include înregistrarea întreprinderii, managementul și contabilitatea, raportare fiscală, costurile de organizare a producţiei. Și vânzările trec pe fundal.
„Cu toate acestea, în prezent, vânzările de produse preiau conducerea”, notează expertul rubricii. – De exemplu, orice antreprenor poate coace plăcinte, poate pregăti cocktail-uri sau sandvișuri mai gustoase decât în localurile de catering cunoscute și deja populare. Întrebarea este cine va putea alinia clienții pentru comenzile lor.” Un om de afaceri va fi capabil să dezvolte orice afacere dacă învață să vândă și să folosească eficient „pârghiile de vânzări”. În același timp, nu contează ce fel de produs sau serviciu oferă compania.
Va înflori dacă sistemul de afaceri este construit și depanat corespunzător.
De la angrosisti la retail
Antreprenorii trebuie să știe ce canale de distribuție există astăzi. „Acestea sunt companii en-gros, companii care distribuie bunuri către diverse puncte de vânzare cu amănuntul și magazine cu amănuntul direct”, explică consultantul de afaceri. „Departamentul de vânzări ar trebui să stabilească legături cu ei, dar dacă nu există, însuși omul de afaceri, proprietarul companiei.” Puteți căuta cumpărători și în acest fel: mergeți prin magazine sau sunați la restaurante și cafenele cu o ofertă de cumpărare a ouă de prepeliță. Dar trebuie să înțelegeți: înainte de a începe să vindeți un produs, trebuie să aveți încredere în calitatea acestuia. Aceste două lucruri depind unul de celălalt: dacă produsul este de înaltă calitate, vânzările vor fi eficiente.
O altă opțiune, cea mai simplă, care vă va ajuta să aflați cât de popular va fi un produs sau serviciu și de unde este mai convenabil să-l achiziționați este să vă sondați prietenii, rudele sau vecinii. Aflați dacă ar fi interesați de oferta dvs., apoi faceți o prezentare și testați vânzările.
Publicitate nefondată
Nu trebuie să uităm că vânzările înseamnă găsirea clientului potrivit, public țintă, așa că nu merită să economisiți pe publicitate, mai ales la început. Promovarea treptată îi ajută pe consumatori să învețe mai multe despre noile servicii sau produse în fiecare zi. „Trebuie să te concentrezi pe o singură calitate și să învârți întreaga campanie de PR în jurul ei”, sfătuiește expertul Sludnov. „Pe ce să pariezi depinde de întreprinzător să decidă, principalul lucru este să reții: aceste informații nu trebuie să fie nefondate sau inventate.”
Pentru a rezuma, un consultant de afaceri notează trei poziții pentru găsirea unui canal de distribuție a produsului. Proprietarul unei noi companii trebuie să ofere cumpărătorului un produs de calitate, să facă publicitate atractivă, să găsească distribuitori sau să caute el însuși locuri de vânzare. „Cât de eficientă va fi piața de vânzări depinde de antreprenor, de determinarea, imaginația și creativitatea lui”, rezumă expertul Sludnov. – Afacerile nu sunt o știință exactă, ci totul este despre creativitate și gândire ieșită din cutie. Ia măsuri!"
Dacă ești un om de afaceri începător, atunci definirea nișei tale este deosebit de importantă pentru tine, deoarece nu ai resurse suficiente pentru a corecta chiar și cele mai grave greșeli. Trebuie să alegi o piață suficient de mare pentru a atrage clienți și a avea fonduri pentru a te dezvolta. Dar, în același timp, trebuie să fie suficient de mic și de specializat pentru a avea o bună protecție împotriva concurenților.
Unul dintre aspectele problematice ale vânzărilor- acesta este cât de bine cunosc clienții acele caracteristici ale unui produs nou oferit care îl fac diferit de produsele concurenților și mai atractiv. Cea mai frecventă greșeală la pregătirea prognozelor de vânzări este subestimarea severității presiunii concurențiale.
254
Scheme practice de implementare materiale de construcții prin magazine (puncte de vânzare intermediare).
Prin deschiderea propriei producții de construcții sau materiale de finisare, toată lumea, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu problema comercializării produselor manufacturate. Adesea, publicitatea în publicațiile tipărite, la radio și TV și pe internet nu oferă volumul de vânzări necesar.
În articolul nostru dorim să luăm în considerare una dintre modalitățile de a asigura vânzări constante de produse finite și în special - colaborează cu organizațiile comerciale.
Acest tip de vânzări aduce mult mai puțin profit, deoarece va trebui să faci o reducere de 35 - 50% la produsele tale, dar asigură circulaţia continuă a bunurilor materiale şi băneşti.
Există 4 tipuri principale puncte de vânzare cu amănuntul:
- piețe;
- magazine mici de hardware;
- magazine mari de constructii;
- lanțuri de magazine.
Să aruncăm o privire mai atentă asupra schemelor de vânzare a materialelor de construcție prin aceste canale de vânzare cu amănuntul.
1) Vânzări de materiale de construcție prin piețe
Fiecare dintre noi a fost pe o piață de vânzare a materialelor de construcție și are o idee grozavă despre cum arată această zonă. Specificul lucrului cu punctele de vânzare cu amănuntul de pe piață constă în trei reguli.
- Mărfurile ar trebui să fie întotdeauna oferite în avans.
Cum să găsești o piață potențială pentru noul tău produs?
Acest lucru se datorează faptului că spațiile de vânzare cu amănuntul de pe piață sunt adesea subînchiriate de mai multe ori și este foarte greu de găsit proprietarul real.
- Se recomandă crearea inventar la punctul de vânzare. Mulți cumpărători nu vor să aștepte ca vânzătorul să plătească, să ridice produsul din depozit și să-l livreze pe piață. O persoană dorește să ridice mărfurile aici și acum.
- Fiți întotdeauna capabil să vă gestionați contabilitatea în numerar. Multe puncte de vânzare cu amănuntul de pe piață sunt extrem de reticente în a recurge la plăți fără numerar și preferă să plătească materialele primite în numerar pentru a evita problemele viitoare cu autoritățile fiscale, trebuie să poți accepta numerar;
Cu toate acestea, trebuie să ții cont de faptul că cele mai mari comenzi provin adesea de pe piețe, deoarece... Mulți oameni sunt convinși că mărfurile sunt întotdeauna mai ieftine pe piață și este posibil să obțineți o reducere mare la o comandă mare.
2) Comerț prin mici magazine cu materiale de construcție
Micile magazine de construcții sunt cel mai adesea interesate de extinderea gamei de produse pe care le vând și, cel mai probabil, vor încerca să ia contact pe cont propriu. De obicei, astfel de magazine nu au un manager de achiziții în personal, iar toate funcțiile acestuia sunt îndeplinite de proprietarul sau directorul magazinului.
Cea mai probabilă situație este aceea că magazinul nu are posibilitatea de a plasa un afișaj mare al produselor pe care le vinde în sediul său și are un stoc minim de materiale de construcție populare. Cursul recomandat de lucru cu astfel de puncte de vânzare cu amănuntul este următorul.
- Se recomanda sa dai marfa cu plata in avans. Astfel de magazine, cel mai adesea, lucrează cu clienții în condițiile de plată în avans de 50-100% cu livrare amânată a mărfurilor, astfel încât ei primesc întotdeauna bani pentru comandă în avans și au posibilitatea de a vă plăti pentru livrare în totalitate.
- Ridicarea mărfurilor din depozitul dumneavoastră. Nu trebuie să vă pierdeți timpul livrând lotul de mărfuri achiziționat în magazinul propriu-zis sau în depozitul acestui magazin. Faptul este că adesea dimensiunea comenzii este foarte mică, iar timpul de livrare către cumpărătorul final este minim, așa că este neprofitabil și pur și simplu incomod să legați astfel de magazine de livrarea mărfurilor folosind propriile eforturi și mijloace.
- Disponibilitatea unui catalog de produse de înaltă calitate și actualizat. Spațiul de vânzare cu amănuntul al unor astfel de magazine este limitat, iar dacă aveți o gamă largă de produse, veți putea amplasa doar o parte din expoziție, așa că este necesar să plasați cataloage care să cuprindă întreaga gamă de produse în astfel de puncte de vânzare.
3) Magazine mari de hardware
Fiind amplasate în piețe și magazine mici de construcții la câțiva pași pentru populație, este rândul marilor magazine de construcții. Deși astfel de magazine au mari spațiu de vânzare cu amănuntul, care vă va găzdui întreaga expoziție, trafic mare, depozit mare, au adesea propriul serviciu de logistică, noi probleme vă așteaptă atunci când lucrați cu astfel de clienți.
Cel mai adesea, astfel de magazine au deja furnizori proprii de produse similare și au puțin interes în extinderea sortimentului există o concurență ridicată în cadrul magazinului în rândul furnizorilor pentru amplasarea și designul afișajului pentru a atrage atenția maximă a clienților. Pentru a lucra cu astfel de puncte de vânzare cu amănuntul, trebuie să știți următoarele.
- Va trebui să expediați mărfurile cu plată amânată. Magazinele mari vor solicita neapărat o plată amânată pe o perioadă de la două săptămâni până la 45 de zile, în funcție de comenzile interne către serviciul de achiziții de la conducerea magazinului. În timpul negocierilor, este posibil să se reducă termenele de plată, dar cel mai adesea astfel de magazine trebuie să fie expediate „pe credit”.
- Este recomandabil să aveți câteva articole unice în sortiment. Adesea, un magazin poate refuza să lucreze cu tine doar pentru că nu ai „nimic nou” în sortiment și „nu ai fost surprins de nimic”, așa că trebuie să poți introduce rapid produse noi și exclusive în sortiment.
- Este indicat sa ai inventar in depozitul magazinului. Ca și în cazul piețelor, cumpărătorul este mai dispus să ia produsele pe care magazinul le are în stoc, adesea mai scumpe decât articolele comandate, doar pentru că „pot să le ridic acum”.
4) Rețele de vânzare cu amănuntul
Lanțurile de retail sunt elita în domeniu vânzări cu amănuntul materiale de construcții. Fii pregătit pentru faptul că va trebui să dai prețuri minime pentru produsele tale, să organizezi livrarea către fiecare magazin din lanțul de retail și să suporti numeroase neplăceri asociate reglementărilor interne din magazine și dificultăților de documentare.
Dar fiți siguri, prin încheierea unui acord de aprovizionare cu cel puțin un lanț de retail, aveți garanția că veți asigura vânzările continue ale produselor dumneavoastră. Cu siguranță va trebui să faceți față următoarelor puncte.
- Un proces de intrare în rețeaua de comerț cu amănuntul foarte lung și care necesită multă muncă. Pentru a intra în rețeaua de tranzacționare veți avea nevoie de maxim efort, bani și timp. Negocierile pot dura ani de zile. De multe ori va trebui să recurgeți la stimulente materiale persoanele responsabile pentru linia dvs. de produse, studiază, editează, aprobă și semnează o cantitate imensă de documentație.
- Acordarea creditului comercial. Veți expedia mărfurile către un lanț de vânzare cu amănuntul nu doar pentru vânzare, ci și pentru vânzare cu plată amânată, iar această amânare poate ajunge la 6-8 luni de la data livrării.
- Expunere eficientă maximă. Este necesar să prezentați produsul cât mai expresiv posibil în lanțurile de magazine cu amănuntul pentru a ieși din abundența concurenților și a atrage atenția cumpărătorului.
- Muncă grea cu conturile de încasat. Lanțurile de vânzare cu amănuntul întârzie adesea plățile pentru produsele expediate, trebuie să monitorizați cu strictețe programul de plăți regulate și să puteți contacta persoanele care iau decizia de a plăti datoria restante.
- Participarea la promotii si reduceri. Pentru lanțurile de retail este foarte importantă dorința furnizorului de a participa la mecanismele de atragere a cumpărătorilor. Acest lucru vă obligă adesea să expediați produse în rețea doar cu un marcaj simbolic pentru articole individuale de produs, dar menține bine loialitatea rețelei față de dvs. ca partener.
Rezumând toate cele de mai sus, putem spune că lucrul cu organizații de vânzări terțe este un element obligatoriu, deși foarte supărător, al vânzărilor tale generale.
Întrebări și răspunsuri pe această temă
Vezi toate (1)
10.4. Cum să-ți vinzi produsul? (Metode de vânzare)
Uneori sunt suficiente câteva secunde pentru a decide dacă să cumpere un produs. Dar pentru ca tranzacția să fie finalizată, trebuie să existe nu doar dorința consumatorului, ci și capacitatea vânzătorului de a furniza produsul de interes. Se poate da un exemplu foarte simplu. S-a făcut reclamă pentru un nou iaurt. Cumpărătorul a avut dorința de a-l cumpăra. Intră într-un magazin - nu există un astfel de iaurt, în altul - nu există nici nimeni. După ceva timp, iaurtul va fi achiziționat de la concurenți. Pentru a preveni acest lucru, compania trebuie să acorde suficientă atenție sistemului de vânzare a produselor.
Sistemul de vânzare a mărfurilor este o verigă cheie în marketing și un fel de ultim eveniment în întreaga activitate a companiei în crearea, producerea și aducerea bunurilor către consumator.
În cele din urmă, un rezultat pozitiv este determinat de faptul vânzării. Și vânzările sunt direct legate de organizarea vânzărilor.
Conceptul de „vânzări” ar trebui să includă o serie de funcții specifice:
1) transport;
2) depozitare;
3) depozitare;
4) revizuire;
5) promovarea la niveluri de comerț cu ridicata și cu amănuntul, pregătirea înainte de vânzare și vânzarea efectivă a mărfurilor.
Principalele elemente ale sistemului de distribuție într-o economie de piață sunt: canalul de distribuție, angrosist, retailer, broker, comisionar, agent angro, expeditor, agent de vânzări, dealer.
La prima vedere, un număr mare de participanți la procesul de tranzacționare complică doar promovarea bunurilor și duce la majorări excesive, nejustificate la preț. Dar o poți privi din cealaltă parte.
Proprietarul companiei se străduiește să reducă costurile de vânzare, dar este necesar să asigure confortul consumatorilor. Toată diversitatea și numărul semnificativ al tuturor tipurilor de revânzători reflectă exact specificul produsului, pieței, companiei în sine și oferă, de asemenea, nivelul necesar de confort celui care cumpără.
O atenție deosebită în politica de vânzări trebuie acordată formării unui canal de vânzări care va fi acest moment optim. Un canal de vânzare (distribuție) pentru un produs este o organizație sau persoană implicată în promovarea și schimbul unui anumit produs (mai multe grupuri de produse) pe piață.
Metode de comercializare a produselor
Nu întâmplător a fost discutat mai sus conceptul de canal de distribuție a produselor. Revenind la terminologie, este necesar să se ia în considerare conceptele de lungime și lățime a canalului de distribuție.
Lungimea canalului de distribuție este numărul de participanți la procesul de vânzare, adică numărul de intermediari din întregul lanț de distribuție. Există mai multe niveluri de extindere, dintre care cele mai simple sunt următoarele: producător – detailist – consumator și producător – angrosist – detailist – consumator. Aceasta include conceptul de metodă de distribuție angro.
Lățimea canalului de distribuție este numărul de obiecte independente ale procesului de vânzare la o anumită etapă, de exemplu, numărul de angrosisti ai unui produs.
Metoda de vânzare cu ridicata a mărfurilor
Comerțul cu ridicata este începutul mișcării procesului de tranzacționare. Acest lucru se aplică atât mijloacelor de producție, cât și bunurilor de consum. La comerţ cu ridicata mărfurile sunt achiziționate în cantități mari. Achizițiile cu ridicata sunt efectuate de organizații intermediare în scopul revânzării ulterioare către populație organizații cu ridicata, afaceri cu amănuntul. Prin comerțul cu ridicata, producătorul vinde mărfuri în cantități foarte mari, excluzând contactul cu consumatorul individual. Pe piata de marfuri Comerțul cu ridicata este o parte activă a sferei de circulație.
Comerțul cu ridicata este o formă de relații între întreprinderi și organizații în care legăturile economice pentru furnizarea produselor se formează de către părți în mod independent.
Este clar că organizațiile intermediare sunt angajate în comerțul cu ridicata. Scopul lor nu este de a consuma produsul, ci de a-l aduce consumatorului final. Comerțul cu ridicata reflectă legăturile economice dintre regiuni și industrii, determină rutele de circulație a mărfurilor în țară, îmbunătățind astfel diviziunea teritorială a muncii și realizând proporționalitatea în dezvoltarea regiunilor. Pentru a distribui rațional mediul comercial, comerțul cu ridicata trebuie să aibă date specifice privind starea actuală și schimbările viitoare ale situațiilor de pe piețele regionale și industriale.
Principalele obiective ale comerțului cu ridicata sunt:
1) studiul de marketing al pieței, cererii și ofertei de produse de uz industrial și tehnic și de consum al consumatorilor;
2) producția de bunuri în gama, cantitatea și calitatea cerute de consumator;
3) furnizarea în timp util, completă și ritmică a bunurilor într-o gamă largă de intermediari, întreprinderi de vânzare cu amănuntul, consumatori;
4) organizarea depozitării inventarului;
5) organizarea sistematică și ritmică a importului și exportului de mărfuri;
6) asigurarea priorității consumatorului, întărirea impactului economic al acestuia asupra furnizorului, în funcție de fiabilitatea relațiilor economice și de calitatea produselor furnizate;
7) asigurarea stabilității parteneriatelor în relaţiile economice, legături între toate categoriile de timp (pe termen lung, pe termen mediu, curent, operațional);
8) organizarea livrării sistematice a mărfurilor din regiunile de producţie către zonele de consum;
9) Aplicație largă metode economice reglementarea intregului sistem de relatii intre furnizori, intermediari, consumatori; declin costul total legate de promovarea mărfurilor de la producători la consumatori.
Comerțul cu ridicata este efectuat de un broker, comisionar, dealer și agent de vânzări. Metoda angro de distribuire a mărfurilor este răspândită în multe țări ale lumii, iar pentru comerțul internațional este, desigur, singura. Din toate cele de mai sus despre comerțul cu ridicata, putem concluziona că acesta aparține metodei indirecte de distribuție, metodă în care producătorii folosesc serviciile diverșilor intermediari pentru a ajunge la consumatori.
Cu amănuntul
Interacțiunea mărfurilor cu consumatorul final este asigurată de comerțul cu amănuntul. La Comert cu amanuntul resursele materiale, care se prezintă sub formă de bunuri sau servicii, trec din sfera circulației în sfera consumului colectiv, individual, personal, adică devin proprietatea consumatorilor. Procesul de cumpărare și vânzare are loc pe măsură ce consumatorii cumpără bunurile de care au nevoie în schimbul lor bani gheata. Aici se creează oportunități de pornire pentru un nou ciclu de producție și circulație, pe măsură ce produsul se transformă în bani.
Comertul cu amanuntul asigura vanzarea de bunuri catre public pentru consumul personal, organizatii, intreprinderi, institutii - pentru consum colectiv sau nevoi economice. Comerțul se desfășoară în locuri special amenajate în acest scop (magazine, piețe), dar se poate desfășura și în depozitele industriale ale întreprinderilor producătoare, organizațiilor intermediare, magazinelor companiei, punctelor de achiziție, atelierelor, atelierelor etc.
Comerțul cu amănuntul îndeplinește o serie de funcții:
1) examinează situația actuală pe piața produselor;
2) determină cererea și oferta pentru tipuri specifice bunuri;
3) cautari de bunuri necesare comertului cu amanuntul;
4) efectuează selecția mărfurilor, sortarea acestora la alcătuirea sortimentului solicitat;
5) efectuează plata pentru bunurile acceptate de la furnizori;
6) efectuează operațiuni de recepție, depozitare, etichetare a mărfurilor, stabilește prețuri pentru acestea;
7) furnizează furnizorilor și consumatorilor servicii de expediere, consultanță, publicitate, informații și alte servicii.
Comerțul cu amănuntul, ținând cont de specificul deservirii consumatorilor, este împărțit în staționar, mobil și colet.
Rețeaua staționară de retail este formată din magazine mari, moderne, echipate tehnic, precum și tarabe, corturi, chioșcuri și automate. Totodată, există magazine cu autoservire în care cumpărătorul are acces gratuit la bunuri. Acest tip de rețea este cel mai comun. O varietate de comerț staționar sunt și magazine de tip „magazin-depozit”. Produsele nu sunt expuse pe vitrine sau rafturi. Această abordare reduce semnificativ costurile de încărcare, descărcare și stivuire a produselor, astfel încât vânzările sunt efectuate la mai multe preturi mici. Astfel de magazine funcționează de obicei la periferia marilor orașe.
În ritmul modern al vieții, tranzacționarea prin cataloage este foarte convenabilă. Un astfel de comerț se bazează pe selecția preliminară a mărfurilor. Cataloagele pot fi emise potenţialilor cumpărători care vizitează acest magazin, sau trimise acestora prin poștă. Cumpărătorul, după ce a studiat cataloagele și a selectat bunurile, trimite comanda indicând datele sale către magazin prin poștă (sau prin teletip, telefon). Această abordare economisește în mod semnificativ timpul cumpărătorului. Magazinul decide să expedieze mărfurile cumpărătorului. În cazul în care magazinul are un showroom, cumpărătorul poate plasa o comandă absentă din catalog sau poate vizita magazinul și selectează personal produsul de care are nevoie.
Acum a apărut noul fel vânzări de mărfuri – prin automate. Sunt convenabile deoarece pot lucra non-stop, fără personal de vânzări. Mașinile sunt instalate în interiorul sau în exteriorul magazinului. Subiectul comerțului este de obicei o anumită gamă de bunuri de uz curent (băuturi, sandvișuri, gumă de mestecat, țigări, articole de papetărie, plicuri poștale, cărți poștale etc.).
Vânzarea produselor prin magazinele de vânzare cu amănuntul: încercarea de a-ți da seama în detaliu
În acest moment, problema este menținerea mașinii la un nivel tehnic ridicat.
O rețea mobilă de vânzare cu amănuntul aduce vânzătorul mai aproape de consumator. Acest comerț poate fi livrarea folosind automate, cărucioare, precum și livrarea folosind tăvi și alte dispozitive simple. O variantă a acestui tip de comerț este vânzarea directă la domiciliu. în care agenti de vanzari producatori, vanzari, intermediari si întreprinderi comerciale furnizează și vinde produse direct cumpărătorului. Adevărat, doar o gamă limitată de produse poate fi promovată în acest fel. Limitările apar din cauza greutății produsului.
Comerțul prin corespondență se desfășoară în furnizarea populației, întreprinderilor și organizațiilor cu cărți, articole de papetărie, înregistrări audio și video, echipamente radio și televiziune, medicamente. Folosind această formă de comerț, consumatorii pot primi și unele produse în scop industrial și tehnic (piese de schimb, unelte, produse din cauciuc etc.).
Structura comerțului cu amănuntul trebuie să țină cont de sortiment. Produsele sunt de obicei grupate în grupuri adecvate (subgrupe) pe baza originii industriale sau a scopului consumatorului. În comerțul cu amănuntul, în acest sens, funcționează diverse tipuri de magazine.
Magazinele specializate vând produse dintr-un anumit grup (mobilier, produse radio, produse electrice, încălțăminte, țesături, îmbrăcăminte, lapte etc.).
Magazinele foarte specializate vând mărfuri care fac parte dintr-un grup de produse (subgrup) (îmbrăcăminte pentru bărbați, haine de lucru, țesături de mătase etc.).
Magazinele combinate vând bunuri din mai multe grupuri (subgrupe), reflectând generalitatea cererii sau satisfacând cercul corespunzător de consumatori (cum ar fi bunuri culturale, cărți etc.).
Magazinele universale vând produse din multe grupe de produse în secțiuni specializate.
Magazinele mixte comercializează mărfuri de diferite grupe: atât alimentare, cât și nealimentare, fără a forma secții specializate.
Rețeaua de vânzări foarte eficientă a companiei este foarte puternică avantaj competitiv, care vă va ajuta să supraviețuiți competiției. Compania ar trebui să acorde o atenție deosebită mobilității și adaptabilității acestei rețele.
Promovarea de marketing a bunurilor
Promovarea de marketing este un set de diferite tipuri de activități pentru a transmite informații despre meritele unui produs potenţiali consumatoriși stimulându-le dorința de a-l cumpăra.
Orice companie trebuie să aibă un departament sau cel puțin un specialist în formare companie de marketing. Organizații moderne utilizați sisteme complexe de comunicare pentru a menține contacte cu intermediari, clienți și diferite organizații și straturi publice.
Promovarea produselor se realizează prin utilizarea reclamei, a metodelor de promovare a vânzărilor, a metodelor de vânzare personală și de relații publice într-o anumită proporție.
Cum să configurați vânzările
Guest_gidius_* 01 Mar 2009
Răspuns
alacom02 martie 2009
Bună, dragi membri ai forumului, în 2006, am achiziționat din greșeală echipamente pentru producția de ketchup și maioneză. De atunci, am decis să lansăm această producție tehnolog și a primit primul lot Acum avem o problemă, nu știm cum să organizăm vânzările câmp energetic și Suntem complet ignoranți în comerț Spune-ne cum și unde să ne vindem ketchup-ul cu maioneză. Care este cel mai bun ambalaj pentru maioneză, am ales un doy-pack (a fost semi-automat). au primit sticle de plastic de 350 g Cum putem ajunge la lanțuri de magazine și angro?
Exista organizatii care se ocupa exclusiv de vanzari, si unde sa le cautam??? Sau ar trebui sa ne angajam propriul director de vanzari??? In general, as fi recunoscator pentru orice informatii si sfaturi practice.
Totul depinde de calitatea și costul produsului, într-o criză, dacă nu este un produs de elită, ci unul de clasă tjyjv, încercați să negociați cu magazine precum Kopeika Avoska Auchan, dar rețineți un lucru în oricare dintre lanțuri de magazine, o amânare la plată de cel puțin 60 de zile, o dată de expirare a produsului expirat se returnează fără plată. Puteți afla informații mai detaliate pe site-urile acestor companii. plus că va trebui să cheltuiești campanie publicitaraîn magazinele în sine, ceva ca o degustare.
Răspuns
zonder_evo02 martie 2009
Bună, dragi membri ai forumului, în 2006, am achiziționat din greșeală echipamente pentru producția de ketchup și maioneză. De atunci, am decis să lansăm această producție tehnolog și a primit primul lot Acum avem o problemă, nu știm cum să organizăm vânzările Faptul este că activitatea noastră principală este construcțiile în domeniul energiei, iar în comerț suntem complet ignoranți unde sa ne vindem ketchup-ul cu maioneza Care este cel mai bun ambalaj pentru maioneza, am ales doy-pack (era semi-automat), pentru ketchup ne-au dat sticle de plastic de 350g angrosisti??
Exista organizatii care se ocupa exclusiv de vanzari, si unde sa le cautam??? Sau ar trebui sa ne angajam propriul director de vanzari??? In general, as fi recunoscator pentru orice informatii si sfaturi practice.
Aș fi plecat pe altă cale. contactați angrosistii care lucrează cu rețele. Dacă produsul dvs. este de clasă economică, atunci în condițiile actuale își va găsi cumpărătorul și angrosistii să înțeleagă acest lucru.
Răspuns
YARIS0102 martie 2009
Pentru început, banii de lucru vor fi probabil destul de importanți. Luați în considerare colaborarea cu angroștii care sunt dispuși să plătească pentru bunuri imediat sau cu o mică întârziere.
Distribuitorul va dori, de asemenea, o întârziere Iar dacă sunteți de acord să lucrați cu rețele prin el, atunci pregătiți-vă pentru faptul că întârzierea plății către rețele va cădea asupra dvs. Și este mai ușor pentru un distribuitor să lucreze cu mărci recunoscute care fac investiții solide în marketing Ești pregătit pentru astfel de acțiuni de amploare?
Răspuns
alexeyv05 martie 2009
Ai rezolvat cel puțin componenta de marketing sau poate va funcționa?
Răspuns
PYT27 aprilie 2009
Negociază cu angrosiştii, mai puţine bătăi de cap pentru tine, mai bine pentru ei
Răspuns
KNV28 aprilie 2009
Va fi dificil.
Cum să găsiți o piață de vânzare
Avem nevoie fie de un volum stabil de producție, cel puțin mic, dar stabil. Toată documentația trebuie să fie în regulă la întâlnire. Nu veți putea trece printr-o rețea de această amploare. Dacă părțile sunt mici, puteți negocia cu depozite en-gros de vânzare, dacă există transport, atunci vânzare în Magazine cu amănuntul. Ei bine, plus opțiunile descrise mai sus.
Răspuns
Cum oamenii pot cumpăra materiale de construcție în vrac cu profit
Materialele de construcție sunt necesare nu numai de marile companii de dezvoltare, ci și de cetățenii obișnuiți care decid să-și renoveze apartamentul sau să construiască singuri ceva. complot personal. Și dacă pentru companii beneficiile achiziționării de materiale de construcție în vrac sunt evidente, atunci persoanelor private le este frică de comerț cu ridicata - și după cum se dovedește, este complet în zadar!
Este necesar să clarificăm imediat că tot ceea ce va fi discutat în continuare este mai relevant pentru orașele mari unde există un mare activitate de afaceri cetăţeni şi unde puteţi conta cu adevărat pe reduceri substanţiale la achiziţiile în vrac de materiale de construcţie. Acest lucru este ușor de înțeles prin comparație.
Cum să găsiți canale de vânzare pentru produse noi?
De exemplu, compania din Moscova „Stroysnab 2000” de pe site-ul său oficial http://stroysnab2000.ru/ oferă condiții foarte favorabile pentru achizițiile cu ridicata, inclusiv reduceri mari la diferite promoții și livrare convenabilă. Făcând o comandă aici, orice moscovit va economisi de fapt o sumă impresionantă, urmând sfaturile descrise mai jos. Dar pentru un locuitor al orașului Vereya, situat în regiunea Moscovei, dar unde populația nu ajunge la 6.000 de oameni, aceste recomandări nu vor fi, cel mai probabil, de puțin folos.
Deci, cum puteți economisi la achizițiile în vrac de materiale de construcție?
Dacă, până la urmă, cititorul acestui articol are norocul să fie rezident oraș mare, precum Moscova sau Novosibirsk, atunci i se deschid posibilitățile de achiziții economice. Există două moduri principale cum la omul de rând beneficiaza de achizitionarea materialelor de constructii in vrac. Prima astfel de metodă poate fi numită condiționat „Achiziții comune”, iar a doua „Exces de vânzare”. Să ne uităm la fiecare dintre ele mai detaliat.
Achizitii comune
Esența metodei este simplă - trebuie să găsiți un partener care are nevoie de același material de construcție. Oricine poate deveni un astfel de „partener de cumpărături” - un vecin din țară, un coleg de muncă sau chiar un străin complet care caută și un partener pentru achiziții angro prin internet. Subiecte înrudite pot fi găsite în în rețelele sociale sau forumuri din oraș, dar, din motive evidente, în orașele mici șansa de a găsi un „partener” este semnificativ redusă. Dar când este găsit un partener, atunci totul este simplu - trebuie doar să resetați și să plasați o comandă. Ca urmare, cantitatea necesară de material de construcție va fi livrată la un preț mult mai mic decât este vândut la retail.
Vând excesul
Pentru o persoană care are bani și timp suplimentar, vă putem sfătui să achiziționați imediat un lot cu ridicata al materialului necesar și apoi să vindeți restul prin numeroase panouri de mesaje online. Rezultatul unei astfel de operațiuni viclene va fi achiziționarea de materiale de construcție la un preț mic, iar dacă dați dovadă de perspicacitate și găsiți o cale de mijloc între prețurile cu ridicata și cu amănuntul, puteți chiar câștiga puțini bani la revânzare.
Achizițiile angro sunt o șansă reală de a economisi bani pentru cei care profită de această oportunitate. piata moderna materiale de construcții. Urmați sfaturile de mai sus, iar povara financiară pe care orice construcție sau renovare o impune unei persoane va fi semnificativ mai mică.
Înapoi la lista de știri
Cum să găsiți vânzări pentru produse. Vânzări de produse
Cele mai populare materiale de construcție din Rusia
Piața materialelor de construcții din țara noastră este atât de vastă și diversă încât este ușor să te pierzi. Și acest lucru nu este surprinzător - Rusia este copleșită de un boom în construcție și renovare, iar producătorii sunt pur și simplu obligați să monitorizeze constant cererea și să îmbunătățească oferta.
Și mass-media rusă a decis să efectueze propriile cercetări cu privire la popularitatea materialelor de construcție în diferite orașe ale țării și a constatat că următoarele materiale de construcție și finisare sunt cele mai atractive pentru cumpărătorii autohtoni în ceea ce privește raportul preț-calitate.
Pentru finisarea podelei - laminat. În ciuda tuturor funcționalității plăcilor ceramice și a linoleumului, laminatul a fost recunoscut drept cel mai original și popular dintre toate acoperirile de podea, deoarece imită perfect lemnul, are o rezistență destul de bună și rezistență la uzură și vă permite să creați o suprafață impecabilă.
Pentru decorarea pereților interiori, au fost denumite mai multe opțiuni de materiale, fiecare dintre acestea demnă de a ocupa primul loc - tapet friezeline de înaltă calitate și design individual, plăci ceramice și panouri din lemn (căptușeală). Nu este posibil să se evidențieze niciun material, deoarece utilizarea anumitor tehnologii depinde de scopul funcțional al camerei.
Au fost numite cele mai populare acoperiri de tavan tavan întins. Sunt recunoscuți ca fiind cei mai buni în multe privințe, în primul rând datorită varietății de soluții posibile de culoare și textură, precum și capacității de a obține o suprafață perfect plană pe orice plan. În ceea ce privește numărul de voturi „pentru” tavane întinse, Moscova a ocupat primul loc, ceea ce nu este surprinzător, deoarece aici sunt majoritatea modelelor clădiri publice iar spațiile de locuit sunt proiectate având în vedere utilizarea lor.
Decorul exterior este dominat de tencuiala minerala, care depaseste celelalte materiale in ceea ce priveste estetica si luminozitatea imaginilor create. Pe locul doi se află materialele clasice - cărămidă și piatră naturală, precum și gresie care le imită, urmate de siding și alte tipuri de finisaje.
Și lemnul a fost numit cel mai convenabil și popular material pentru construcția de cabane și clădiri rezidențiale private. Poate că acest lucru este cauzat de creșterea popularității caselor din lemn, care sunt construite în mod activ în multe orașe și zone suburbane, ca un tribut adus construcției tradiționale rusești originale.
Pagina curentă: Cele mai populare materiale de construcție din Rusia
Antreprenorii se plâng adesea că este extrem de dificil să-și ducă produsele pe rafturile marilor lanțuri de retail. De fapt, este ușor să intri în rețea, este mult mai dificil să intri în coșul cumpărătorului
Ceea ce este nevoie nu este mită, ci produs
În timpul tuturor negocierilor, spun imediat că compania mea este transparentă și funcționează numai în conformitate cu legile ruse. Am studiat în SUA și sunt cetățean al acestei țări, așa că nu accept nicio mită. Dacă în timpul negocierilor apare subiectul „bilet de intrare”, atunci trec la engleză și mă prefac că nu înțeleg despre ce vorbesc ei. despre care vorbim. Aceasta este poziția mea de principiu, de la care nu intenționez să mă abat. După ce am plătit o singură dată, nu voi putea refuza astfel de plăți către alte rețele în viitor: zvonurile s-au răspândit rapid în întreaga piață. În plus, este posibil ca managerii fără scrupule ai lanțului de retail la care plătesc taxe de intrare să mă șantajeze pe viitor cu amenințarea de a ne scoate marfa de pe rafturi.
Am luat o altă cale - am creat un produs interesant și atractiv. La prima mea întâlnire cu managerii de la centrul comercial Tsvetnoy, tocmai am adus prăjituri într-o pungă și le-am explicat ce este special la ei. Devenind interesați, m-au invitat la o a doua întâlnire, la care adusesem deja prăjituri și un prototip de ambalaj. Interesul a fost confirmat. Pentru a treia întâlnire au fost plini Ofertă comercială cu prezentare si model 3D al ambalajului. Drept urmare, am semnat un contract de furnizare.
Obțineți întâlniri personale
Pentru a intra pe rafturile ABC of Taste, am scris o scrisoare managerului de categorie relevant. Pe site-ul ABC of Taste, la secțiunea „Pentru Furnizori”, există contacte pentru întreg managementul comercial al companiei. Am trimis o prezentare simplă, clară, de trei pagini, cu mai multe imagini decât cuvinte. Dar a transmis emoția produsului meu. Fursecul a atras interesul departamentului de patiserie și al comitetului de degustare, iar lanțul i-a dat undă verde pentru primele 50 de magazine ale lanțului. Abia după aceea am început să cumpăr materii prime, am închiriat o cameră și am început să coac „Marc 100% natural” în propriul meu atelier.
Din păcate, în majoritatea lanțurilor de retail există o fluctuație mare a managerilor de categorie, deci scrisori către e-mail poate să nu fie suficient. Experiența mea sugerează că câteva apeluri către persoane pe care le cunoști și vei găsi o cale către persoana de care ai nevoie. Caută întâlniri personale dacă ești un bun comunicator. Dacă nu, găsește pe cineva care să țină o întâlnire care să te mituiască cu farmec și cu capacitatea de a asculta/auzi/vinde.
Ai fost refuzat? Principiul meu: dacă crezi în produs, folosește abordarea „dacă ușa nu este deschisă, urcă pe fereastră”. Găsiți e-mail/numere de telefon/nume de persoane la un nivel superior. De obicei merg direct la CEO sau la acționar. Cu toate acestea, înainte de asta, trebuie întotdeauna să ai dovezi că ai căutat, dar ai fost ignorat sau respins. Prin urmare, salvați corespondența, chat-urile pe rețelele sociale etc.
Daca ai reusit sa treci prin fereastra sau ti-a deschis un prieten, deciziile vor fi luate mult mai repede. De exemplu, cu Andrey Gusev [ CEO lanțul de farmacii A5] Mi s-a făcut cunoștință cu ei complet întâmplător. S-a dovedit că aveam un prieten comun care m-a ajutat. I-am trimis lui Andrey o prezentare. În câteva zile ne-am întâlnit în biroul lor și am găsit puncte de sinergie, deși anterior lanțuri de farmacii nu făceau parte deloc din planurile noastre. O săptămână mai târziu a existat un acord de cooperare.
Folosiți o companie de distribuție
Dar cunoștințele personale și un produs interesant nu atrag întotdeauna managerii de categorie și conducerea lanțurilor de retail. Am incercat de cateva ori sa ajung pe rafturile magazinelor Dixie, produsul a fost testat, dar pana acum fara succes. Dar din moment ce nu accept „nu” ca răspuns, produsele noastre vor fi reprezentate de companii de distribuție din Dixie și alte lanțuri de retail în care nu am putut intra direct (Lenta, O’Key). Acest lucru nu este la fel de profitabil ca vânzarea directă, din moment ce va trebui să-mi împart marja cu distribuitorii, oferindu-le până la 40%, dar deocamdată nu am altă modalitate de a ajunge pe rafturile acestor magazine. Vom aștepta, vom colecta statistici de vânzări în alte magazine și prin distribuitor și vom reveni din nou cu produsul nostru.
În cele din urmă, există o altă modalitate de a intra pe raft - accesați online pentru o perioadă scurtă de timp folosind sistemul de intrare-ieșire. Vă pot angaja pentru o perioadă de trei luni și vă pot vedea cum merg vânzările. Nu sunt sigur că este posibil să ajungi la un nivel ridicat de vânzări în trei luni, așa că nu folosesc această metodă. În plus, lanțurile de retail în sine nu sunt foarte dornice să fie de acord cu acest format, realizând că la sfârșitul perioadei va începe suferința: producătorul va începe să-i convingă să extindă experimentul, vânzările vor fi cel mai probabil scăzute la început și eforturile administrative interne pentru lanț vor fi egale cu introducerea unui nou furnizor.
Alexandra Shaforost Proprietar al companiei „Societatea cu Gust Natural Nr. 1” (mărcile „Marc100% natural” și „Marc & Fisa”)Instrucțiuni
Nu este suficient să creezi produsul în sine pentru a exista cerere pentru el. Oamenii nu fac cumpărături până când nu sunt convinși că acesta este produsul de care au nevoie și sunt încurajați să-l cumpere.
Cu toții suntem familiarizați cu chestionare tradiționale din ziare și reviste în timpul campaniilor de abonament, cadouri sub formă de sute de ouă mici de ciocolată Kinder Surprise în interior. Este rar ca o companie mare să nu folosească carduri de reducere sau să nu efectueze vânzări „trei la prețul a doi”. Toate acestea sunt măsuri de stimulare și tehnici de promovare a vânzărilor. În general, acestea pot fi combinate în mai multe grupuri.
Reduceri de preț sunt multe:
Reduceri care sunt oferite sub rezerva achiziționării unei anumite cantități de bunuri,
Reduceri bonus - clienți obișnuiți(3-5%), reduceri în zilele săptămânii strict specificate (de exemplu, de la costul biletelor la planetariu în zilele lucrătoare, pentru biletele la ședințe dimineața),
Reduceri la bunuri de sezon(pantofi de iarnă în lunile de vară),
Reduceri dedicate sarbatorilor (aniversare companie, sarbatoare nationala),
Reduceri la modelele de produse din anii anteriori când sunt lansate modele mai moderne,
Reducere la plata mărfurilor în numerar,
Reducere la achiziționarea unui produs nou prin tranzacționarea modelului vechi (schimb),
Reducere la vânzare flash (de exemplu, 1 oră într-un anumit departament centru comercial prețurile sunt reduse pentru a atrage cumpărători).
Această tehnică poate fi eficientă, deoarece, potrivit experților în marketing, până la 70% dintre vizitatorii magazinelor mari de vânzare cu amănuntul iau decizii de cumpărare în timp ce se află direct. Mai mult, la final se dovedește că trei sferturi din toate achizițiile pur și simplu nu au fost planificate.
Reducere la achiziționarea unui set de bunuri (suma va fi mai mică decât prețul un singur produs).
Distribuirea cupoanelor.
Un cupon este un fel de certificat care dă cumpărătorului dreptul la anumite economii la achiziționarea unui anumit produs. În multe țări, cupoanele sunt foarte populare. Acestea limitează reducerile de preț doar la acei cumpărători care sunt cu adevărat sensibili la preț și vă permit să reglementați calendarul promoțiilor de vânzări. De asemenea, cupoanele încurajează oamenii să încerce produse noi și ajută la punerea în practică a principiului exclusivității cumpărătorului.
Tot felul de bonusuri și mostre gratuite.
Un bonus poate fi acordat unui cumpărător care a achiziționat un anumit număr de unități de mărfuri sau produse pentru o anumită sumă. Ambalajele de marcă, care pot fi folosite de consumator în viitor (de exemplu, butoaie din lemn de miere, recipiente ceramice frumoase), pot deveni un fel de bonus. La introducerea pe piață a produselor noi (produse alimentare noi), sunt adesea implementate promoții de „eșantionare” - distribuirea gratuită a mostrelor.
Jocurile sunt adesea folosite pentru a stimula vânzările: concursuri sau chestionare.
Pentru noi, aceste forme, precum vânzările, se dovedesc adesea a fi de mare succes. Cercetătorii de piață văd motivul în această bază: una dintre trăsăturile mentalității naționale și structura mentală înnăscută a conștiinței ruse este credința în miracole.