Pregatirea si instruirea personalului de vanzari. Recomand desfășurarea trimestrială a personalului în domeniul tehnologiei de vânzări, ceea ce va crește fără îndoială volumul vânzărilor de produse fabricate.
Dobândirea unor cunoștințe mai complete despre piețele existente, unde operează Olimp LLC.
Pentru ca studiul și analiza cererii pentru produsele Olymp LLC să fie cât mai productive, este necesară dezvoltarea unui sistem de studiere a cererii. Mai întâi trebuie să segmentezi piața, să încerci să împarti fiecare segment în subsegmente și apoi să studiezi nevoile, nevoile, motivațiile și perspectivele. Este necesară segmentarea pieței pe baza mai multor caracteristici ale segmentului.
Astfel de informații vor fi utile atunci când planificați o campanie de publicitate - știind care segment este consumatorul anumitor tipuri de produse, promovăm clasa corespunzătoare de produse pentru segmentul corespunzător. Și când un produs nou este lansat pe piață, aflăm cine este consumator potential, care va face posibilă „adaptarea” mai precisă a caracteristicilor produsului la cerințele clienților.
vârsta și sexul;
educaţie;
nivelul veniturilor;
stil, stil de viață;
costuri pentru echipament sportivși inventar: frecvența achizițiilor, valoarea medie a achiziției unice;
preferințele consumatorilor:
- a) cerințe de calitate, aspect;
- b) preferinte de pret;
- c) locul de cumpărare.
Studiul și analiza piețelor potențiale.
Efectuați sondaje trimestriale pentru clienți în marile magazine și centre de cumparaturi Irkutsk pentru a identifica preferințele consumatorilor. Sunt posibile următoarele opțiuni:
Supravegherea vizitatorilor la expoziții - vânzări și expoziții specializate, vânzări - este eficientă pentru chestionarea cumpărătorilor pe modele noi pentru a determina prioritățile politicii de sortiment. Această metodă, pe lângă studierea cererii, ajută la creșterea vânzărilor. O expoziție de vânzări sau vânzare este precedată de o campanie publicitară puternică, laboratorul central prezintă noi modele pentru a studia cererea. Un sondaj al vizitatorilor este efectuat direct la evenimentul în sine. Toate dorințele sunt înregistrate într-un tabel special compilat.
Sondajează populația la fiecare 8-10 luni pentru a urmări tendințele în schimbarea preferințelor. Un chestionar este elaborat și apoi tipărit. Procesul de sondaj este stimulat prin desfășurarea unei loterie cu premii câștigătoare și primirea de cadouri valoroase. O astfel de cercetare este foarte eficientă, dar nu este rentabilă din cauza costului ridicat și a duratei procesului de obținere a tuturor informațiilor necesare.
Metoda de înregistrare a cererilor și a returnărilor este eficientă pentru studierea cererii de modele în flux și este utilizată pentru planificarea sortimentului. Se înregistrează cereri nesatisfăcute, se analizează circulația mărfurilor în depozit și se fac propuneri de reduceri.
Metoda vânzărilor de probă este cea mai eficientă și obiectivă metodă de studiere a cererii de modele noi. Un lot pilot de aproximativ 50 de bucăți este vândut atât în magazin, cât și în câmp. Cumpărătorii și experții în mărfuri sunt chestionați.
5) O variantă a așa-numitului sondaj de stimulare. Concluzia este că respondentul este recompensat pentru că răspunde la o întrebare, de exemplu, cu o insignă de la companie.
Toate aceste metode se completează reciproc și pentru un studiu cuprinzător al cererii este necesar să le folosiți în mod constant.
Pentru a efectua cercetări trimestriale privind cererea clienților, este suficient să standardizați mai multe chestionare și să lucrați la ele în mod constant, urmărind astfel modificările cererii și preferințelor clienților.
Departamentul de marketing și vânzări trebuie să țină evidența cererii pentru fiecare tip de produs și să adopte un plan bazat pe statisticile obținute.
Lipsa de informații despre întreprindere în mass-media afectează negativ imaginea acesteia și afectează, de asemenea, cererea de bunuri, prin urmare, înainte de a introduce noi produse pe piața de consum, este necesar să se efectueze o campanie de publicitate la scară largă.
Când stocați depozite cu produse fabricate, organizați o vânzare de 1-2 săptămâni cu o reducere a prețurilor, puteți programa vânzarea pentru a coincide cu o sărbătoare sau un eveniment din viața publică a orașului, țării etc., asigurați-vă că utilizați informațiile sprijin din partea mass-media.
Dezvoltarea de noi produse cu un studiu preliminar al nevoilor si cerintelor potentialilor clienti.
De asemenea, pentru a imbunatati activitatile de marketing la intreprindere, propun ca departamentul de marketing sa dezvolte un program special de calculator astfel incat datele din cercetarea de marketing sa fie luate in considerare centralizat si sa fie posibila urmarirea modificarilor in preferintele consumatorilor, cererea si preturile pentru Produse Olimp LLC. Acest lucru va permite companiei să monitorizeze mai precis schimbările de pe piața berii și să răspundă la schimbările care apar pe piață.
îmbunătăţirea sistemului de management al marketingului.doc
Introducere 3
1 Aspecte teoretice marketing în organizație 6
1.1 Esența managementului de marketing într-o organizație 6
1.2. Evoluția sistemului de management de marketing într-o întreprindere 12
1.3. Principalele tipuri de structuri organizatorice pentru managementul marketingului 20
2 Analiza managementului de marketing la AKKOM LLC. 27
2.1. Analiza principalilor indicatori ai AKKOM LLC 27
2.2.Analiza sistemului de management al organizației 33
2.3. Evaluarea sistemului de management de marketing într-o organizație 38
3.1. Schimbarea structurii departamentului de marketing și redistribuire responsabilități funcționale angajații departamentului 44
3.2. Implementarea unui sistem de motivare a personalului de vânzări ca parte a vânzărilor activitati de marketing 50
3.2. Implementarea unui sistem CRM 54
4.1. Evaluarea socio-economică a activităților pentru sistemul de management de marketing al AKKOM SRL 59
4.2. Evaluarea socio-economică a măsurilor de introducere a unui sistem de motivare a personalului de vânzări ca parte a implementării activităților de marketing 63
4.3. Evaluarea efectului așteptat al măsurilor de implementare a sistemului CRM la AKKOM LLC 66
5.1 Elaborarea și implementarea Regulamentului cu privire la Departamentul de Marketing, fișele posturilor angajaților departamentului 69
Concluzia 81
Bibliografie 85
Aplicații 88
Introducere
Într-o economie de piață, fără ca o persoană să îndeplinească funcțiile de marketer, o întreprindere rară se poate dezvolta cu succes și deveni lider. Din fericire, în majoritatea întreprinderilor, managerii înțeleg această nevoie și nu trebuie să fie „convingați” să creeze acest post vacant sau să organizeze un departament de marketing. Totuși, după rezolvarea problemei creării unui astfel de post sau departament cu funcții de marketing, a apărut o altă problemă: multe companii nu au structuri de marketing funcționale. Și, în ciuda faptului că angajații care lucrează în aceste departamente își desfășoară în general munca cu succes, uneori devin evidente aspecte ale activităților lor care interferează cu funcționarea normală și eficientă. Aceasta poate fi o calificare insuficientă a personalului, bariere de comunicare, socio-psihologice și de altă natură în interacțiunea angajaților atât în cadrul departamentului, cât și cu specialiștii din alte departamente, prea multă sarcină de muncă pentru oamenii care lucrează acolo și multe altele. Primul om de știință care a acordat atenție structurii departamentului de marketing a fost Philip Kotler. În lucrările sale, el a identificat câteva modalități principale de organizare a marketingului într-o întreprindere. Ulterior, munca sa a fost completată de alți cercetători și astăzi putem urmări evoluția opiniilor asupra marketingului.
Problema pe care o vom lua în considerare în activitatea noastră este relevantă pentru majoritatea companiilor, nu numai într-un oraș, ci și în multe regiuni în ansamblu. Sarcina cu care se confruntă autorii lucrării este de a face propuneri de optimizare a activității departamentului de marketing al companiei studiate, de a sistematiza managementul acestei lucrări astfel încât funcțiile pe care le îndeplinește să dea rezultate cât mai pozitive. Deoarece existența întreprinderii în sine și funcționarea cu succes a acesteia într-un mediu extern în continuă schimbare depind de buna funcționare a muncii, de locul marketingului în sistemul de funcționare al întreprinderii și de sistemul de management al marketingului în general.
Obiectul de studiu al lucrării noastre a fost organizația AKKOM SRL, subiectul a fost sistemul de management al marketingului. În prezent, sistemul de management al marketing existent nu este optim, ceea ce nu este suficient confirmat munca eficienta departamentul de marketing (conform șefului de departament). Printre principalele deficiențe se evidențiază următoarele: activitățile de marketing nu sunt implementate suficient de eficient, eficacitatea lor este slab monitorizată, nu există un sistem stabilit de motivare a personalului implicat în implementarea activităților de marketing, specii individuale munca nu este finalizată la timp și cu nivelul necesar de calitate există un sistem de comunicare slab între departamentul de marketing și alte departamente;
Scopul acestei lucrări: optimizarea sistemului de control.
În conformitate cu obiectivul, au fost stabilite următoarele sarcini:
Studierea fundamentelor teoretice și cercetarea sistemelor de management de marketing;
Studiul sistemului de management al marketingului la AKKOM LLC;
Determinarea domeniilor de îmbunătățire a sistemului de management al marketingului;
Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea sistemului de management al marketingului;
Evaluarea necesității implementării unui sistem CRM într-o întreprindere.
Evaluarea eficacității socio-economice a recomandărilor făcute;
Sondaj de experti;
Conținut – analiză;
Metodologia de evaluare a eficacității sistemului de management de marketing la o întreprindere, propusă de V. Pokhabov și I.V. Ponomarenko.
^
1 Aspecte teoretice ale managementului de marketing într-o organizație
1.1 Esența managementului de marketing într-o organizație
In prezent, activitatile de marketing sunt elementul fara de care functionarea deplina a unei intreprinderi este de neconceput. Acest lucru îl face extrem de important organizare adecvată sisteme de management de marketing al întreprinderii. în care nivel inalt marketingul este deosebit de important pentru întreprinderile care operează în sectorul comercial.
Pentru a explica conceptul de management de marketing, să luăm în considerare esența marketingului ca atare. Esenta marketing modern este relevat în următoarele trei prevederi interdependente. În primul rând, întreprinderea extrage cele mai importante informații pentru luarea deciziilor în domeniul activităților de piață din mediul înconjurător (extern). Adică nu structura internă, nu resursele întreprinderii, ci mediul în continuă schimbare este sursa și suportul real al acesteia. decizii strategiceși activități zilnice.
În al doilea rând, măsura cantitativă a interacțiunilor unei întreprinderi în domeniul marketingului este determinată de cercetarea pieței. Cercetarea de piață permite unei întreprinderi să evite greșelile în luarea deciziilor de producție și comerciale. Reduceți riscul în lupta cu concurenții, creșteți predictibilitatea rezultatelor performanței pe termen scurt și lung.
În al treilea rând, nu trebuie să urmărim pasiv piața, trebuie să influențezi nevoile modelând piața. Necesitatea influenței active asupra pieței este dictată de prezența bunurilor și serviciilor concurente pe aceasta, precum și de tendința generală de reducere a ciclu de viață bunuri rezultate din răspândirea accelerată proces tehnologic.
Astfel, esența marketingului modern este studiul schimbărilor din mediul extern, influența efectivă asupra acestuia, precum și studiul și formarea cererii.
Să luăm în considerare conceptul de management ca atare și managementul de marketing în special.
ÎN literatura stiintifica Există câteva zeci de definiții ale conceptului „management”. În sensul cel mai larg, managementul este influența intenționată a unui subiect asupra unui obiect de control folosind un anumit sistem de metode (metode de influență) și mijloace tehnice folosind o anumită tehnologie pentru a atinge obiectivele stabilite.
Să ne întoarcem la definiția dată procesului de management de marketing de Philip Kotler. Managementul marketingului este analiza, planificarea, implementarea și controlul activităților menite să stabilească, să consolideze și să mențină schimburi profitabile cu clienții țintă în vederea atingerii anumitor obiective organizaționale, precum generarea de profit, creșterea vânzărilor, creșterea cotei de piață etc. . Sarcina managementului de marketing este de a influența nivelul, momentul și natura cererii în așa fel încât să ajute organizația să-și atingă obiectivele. Pe baza acesteia, managementul de marketing se ocupă de problemele studierii nivelului dorit de cerere pentru bunurile unei anumite companii; analiza situației în care cererea reală depășește cererea dorită, respectarea acestora și situația în care cerere reală sub ceea ce se dorește. Procesul de management de marketing acoperă aspecte ale activităților companiei precum organizarea vânzărilor și promovarea acesteia, campanii de publicitateși cercetare în marketing, managementul produselor și stabilirea prețurilor.
Astfel, rezumând cele de mai sus, vom înțelege managementul marketingului ca o activitate cu scop de reglementare a poziției unui subiect de producție și activitate economică pe piață pe baza îndeplinirii funcțiilor de prognoză, planificare, organizare, coordonare, reglementare, contabilitate și control, ținând cont de influența modelelor de dezvoltare a relațiilor de piață, a mediului concurențial pentru atingerea obiectivelor și a eficienței entității pe piețele interne și externe.
Este evident că pentru a implementa eficient obiectivele întreprinderii, compania trebuie să dezvolte cel mai optim sistem de management de marketing pentru fiecare caz specific. Se știe că atingerea obiectivelor unei întreprinderi depinde în principal de trei factori: strategia aleasă, structura organizationalași asupra modului în care funcționează această structură. Structura organizatorică a activităților de marketing la o întreprindere poate fi definită ca structura organizației pe baza căreia se realizează managementul de marketing, cu alte cuvinte, este un ansamblu de servicii, departamente, divizii, care includ angajați angajați într-unul. sau o altă activitate de marketing. Unul dintre principiile de bază ale organizării managementului de marketing este acela de a aduce locurile în care se iau deciziile de marketing cât mai aproape de departamentele în care se realizează marketingul practic. Pentru ca sistemul de management să se adapteze la cerințele consumatorilor, inovațiile și condițiile pieței, este necesar să se creeze un serviciu de marketing.
Potrivit lui V. Kuzmin, problema sistemelor de marketing eficiente este relevantă pentru toți participanții la procesul de promovare a produselor (serviciilor) către consumatorii lor finali: comercianți (intermediari), producători și dezvoltatori, fiecare dintre ei își rezolvă propriile probleme specifice de marketing. Analiza problemei în ansamblu arată că, din mai multe motive, cea mai mare atenție este acordată dezvoltării sistemelor de marketing societăţi comerciale, într-o măsură mai mică construcție și producție, și cu atât mai puțin - inovatoare. Cele mai dezvoltate sisteme de marketing sunt pentru companiile care desfășoară activități de bursă și comerț cu ridicata mare. Cu cât un produs este mai vizat, cu atât problema creării unui sistem de marketing eficient este mai dificilă.
Pentru a desfășura cu succes activități de marketing, o întreprindere trebuie să își concentreze activitățile pe concept managementul marketingului Cum abordare sistematica la planificarea și implementarea schimbărilor. Ideea sa principală este prioritatea interacțiunilor de piață față de interacțiunile din interiorul companiei. Cu alte cuvinte, fiecare schimbare introdusă ar trebui să aibă scopul de a aborda calitatea planificată a muncii întreprinderii cu piața. Acest lucru nu înseamnă neapărat un randament „monetar” imediat, dimpotrivă, câștigul pe termen scurt este adesea în conflict cu interesele pe termen lung ale companiei. De exemplu, oricare agent comercial ar putea vinde produsul la un preț mai mare, exagerând beneficiile acestuia pentru consumator, dar o singură dată (deși această practică este în concordanță cu managementul de marketing, dacă tocmai aceasta este „calitatea” planificată de întreprindere). În majoritatea cazurilor, o strategie de marketing te obligă să construiești un echilibru între beneficiile pe termen lung și cele imediate pe care le determină calitatea cerută interacțiunile pieței și schimbările vizează realizarea consecventă a acesteia.
Prima consecință care decurge din ideea principală a conceptului este necesitatea de a lega în mod dinamic compania de realitate la toate nivelurile. În ceea ce privește volumul și complexitatea, această sarcină în sine poate acționa ca un super-scop al schimbării care formează un sistem, chiar și suficient. De fapt, bazând conduita afacerilor pe fapte reale, și nu pe ideile incomplete contradictorii ale managerilor individuali, o întreprindere și-ar putea crește eficiența, uneori de mai multe ori. Acest lucru necesită atât colectarea de informații fiabile semnificative, cât și distribuirea acestora în întreaga întreprindere către „puncte de luare a deciziilor” - către manageri la nivelurile adecvate. În contextul managementului de marketing, se poate accepta că orice modificare ar trebui, cel puțin, să nu înrăutățească securitatea informațională a companiei. Și din nou, acest lucru nu înseamnă că este necesar să extindeți departamentul de marketing, să vă înregistrați descrierea postului privind utilizarea informațiilor, numiți responsabili cu menținerea bazelor de date. Toate măsurile de mai sus au șanse mai mari de a agrava situația decât de a o corecta, concentrând informațiile acolo unde nu pot fi folosite, impunând formalism și postscripte. Pentru majoritatea companiilor, un pas semnificativ înainte ar putea fi o simplă sistematizare a informațiilor de piață deja disponibile pentru vânzători, „secretare telefonice”, agenți de vânzări și achiziții, manageri de transport etc. serviciul de personal. Legarea de realitate este cu adevărat complexă și nu poate fi introdusă prescriptiv.
A doua consecință, care decurge tot din prima, este nevoia de a controla rezultatele modificărilor introduse. Desigur, este greu de găsit un caz în care controlul rezultatului ar fi o procedură inutilă, dar în în acest caz, este deosebit de important pentru că Este foarte ușor pentru o întreprindere care introduce schimbări în dorința și planificarea ulterioară să se îndepărteze în sfârșit de obiectiv. Este tocmai înlocuirea unui raport vesel cu un raport despre evenimente reale care trebuie eradicat într-o companie care a stabilit un curs de legătură cu piața.
Dacă vorbim despre aplicabilitatea generală a conceptului de management de marketing, atunci, deși este potrivit pentru toate tipurile de strategii și stiluri de conducere, este cel mai eficient pentru întreprinderile cu o strategie de prezență pe termen lung pe piață și pentru managerii care folosesc un stil democratic sau „binevoitor-autocratic”. Autocrații „puternici” și susținătorii strategiei de acumulare inițială a capitalului vor beneficia mai puțin de ea, deoarece nu o vor aplica sistematic din cauza limitărilor propriului scenariu. Pentru primul, distribuirea informațiilor către „punctele de luare a deciziilor” este inacceptabilă (autocratul „puternic” este singurul punct în care se pot lua decizii, dar nu are informații pentru cel din urmă, obiectivele se schimbă prea repede pentru unul); să vorbească despre realizarea lor consecventă.
Cercetătorii au identificat principalele tendințe în marketing care au un impact semnificativ asupra poziției marketingului în general și a funcționării sistemelor de management de marketing într-o întreprindere, în special:
de la marketing „face și vinde” la marketing „auzi și răspunde”;
de la proprietatea activelor la proprietatea mărcii;
de la integrarea verticală la integrarea virtuală (outsourcing);
de la marketing de masă la marketing orientat spre consumator;
de la activitati doar in piata la muncă în plusîn spațiul cibernetic;
de la concurența pentru cota de piață la concurența pentru un anumit consumator;
de la eforturile de a atrage noi consumatori la reținerea și satisfacerea celor existenți;
de la marketingul tranzacțiilor la marketingul relațiilor cu clienții;
de la intermediar la marketing direct;
de la un monolog de marketing la un dialog cu consumatorul;
de la planificarea separată a tipurilor de comunicații la comunicații de marketing integrate;
de la marketing monocanal la marketing multicanal;
de la marketing centrat pe produs la marketing centrat pe consumator;
de la activități de marketing ale unui departament la marketing, care este desfășurat de toți angajații companiei;
de la exploatarea furnizorilor și distribuitorilor până la parteneriatul cu aceștia.
munca de absolvent
1.2 Fundamentele managementului de marketing
Este posibil, mai ales la începutul stăpânirii conceptului de marketing, să se confunde concepte atât de complet diferite, dar interdependente, precum „managementul de marketing” și „managementul de marketing”. Pentru a evita o astfel de confuzie, ar fi o idee bună să „punctați toate jurile și să definiți ce este managementul de marketing și ce este managementul de marketing.
Deci, „management de marketing” sau „ managementul marketingului„este un management care vă permite să atingeți obiectivele organizației în obținerea volumului de profit intentionat datorită concentrării complete pe consumator, spre satisfacerea din ce în ce mai deplină a nevoilor și cerințelor acestuia.
Asociația Americană de Marketing, după cum a demonstrat F. Kotler, înțelege managementul de marketing ca „procesul de planificare și implementare a politicilor de stabilire a prețurilor, promovare și distribuire a ideilor, produselor și serviciilor, care vizează implementarea schimburilor care să satisfacă atât indivizii, cât și organizațiile”. Astfel de activități ale organizațiilor se desfășoară într-un anumit mediu, ale cărui elemente interacționează între ele. În multe dintre cărțile sale, Kotler folosește aceeași diagramă pentru a explica subiectele care interacționează pe piață, care, cu unele modificări, este prezentată în Fig. 2.
Organizațiile din structura sarcinilor de management de marketing ar trebui să includă și pe acelea care au ca scop satisfacerea nevoilor tuturor entităților de pe piață, cu excepția eventualelor concurenți (prin urmare, nu există săgeți de legătură între întreprindere și concurenți). Furnizorii, care interacționează cu întreprinderile (producători de produse, servicii), ar trebui să-și primească beneficiile și să fie mulțumiți de comunicarea cu ei, la fel cum întreprinderile înseși ar trebui să fie mulțumite de comunicarea cu furnizorii. Același lucru este valabil și pentru intermediari. Doar prin relații reciproc avantajoase cu aceste două grupuri de entități de piață o întreprindere poate realiza relații reciproc avantajoase cu consumatorii finali, care, de fapt, este esența managementului de marketing. Astfel de relație reciproc avantajoasă Subiecții pieței trebuie să stabilească sub constanta, nu întotdeauna previzibilă, dar aproape întotdeauna în absența completă a oricăror oportunități de influență benefică asupra acesteia, presiunea diverselor circumstanțe ale mediului extern, prezentate în Fig. săgeți punctate.
Orez. 2 Sistem de interacțiune între subiecții pieței la organizarea managementului de marketing la întreprinderi
Cele două categorii – managementul de marketing și culturile organizaționale – sunt strâns legate. Mai mult, dependența este de așa natură încât managementul de marketing necesită și marketing cultura organizationala. De asemenea, companiile străine nu au venit imediat la ideea managementului de marketing.
Accentul pus pe aspectul managerial al marketingului este un fenomen relativ nou... Până de curând, marketingul era considerat nu ca o activitate de management... ci mai degrabă ca un ansamblu de procese sociale și economice... Abordarea managerială a studiului marketingul a apărut în anii 50 și 60 . Fondatorii săi, printre care și F. Kotler, definesc managementul de marketing ca un proces de luare a deciziilor bazat pe principii analitice împrumutate din economie, psihologie, sociologie și statistică... Treptat, managementul de marketing câștigă recunoaștere ca o funcție a activității de afaceri, care este dezvoltarea unei abordări mai tradiționale cunoscută sub numele de managementul vânzărilor, unde Atentie speciala abordează dezvoltarea și planificarea produselor, problemele de stabilire a prețurilor, promovarea și distribuția mărfurilor.
Evoluția viziunilor companiilor străine cu privire la locul și rolul marketingului în structura altor funcții manageriale (sau, cu alte cuvinte, a altor obiecte de management) este bine arătată de Kotler într-una din cărțile sale.
Dacă principalele obiecte ale managementului la întreprinderi sunt identificate ca marketing, producție, finanțe, resurse umane, atunci schimbarea atitudinii managementului întreprinderii față de marketing arată ca și cum este prezentată în figurile de mai jos.
În fig. 7 și prezintă, de fapt, managementul marketingului. După cum vedem, drumul către ea nu ar putea fi ușor și scurt. Acest rol al marketingului este posibil doar cu o cultură organizațională de marketing, atunci când fiecare angajat al organizației este pe deplin conștient de faptul că succesul general al întreprinderii pe piață depinde, printre altele, de relația sa personală cu consumatorul final, chiar dacă acesta nu are legături directe cu el. Dibb S., Simkin L. Ghid practic pe segmentarea pieței / Transl. din engleza Sankt Petersburg: Peter, 2001.
F. Kotler subliniază constant că managementul marketingului, deoarece este axat pe crearea și consolidarea relațiilor reciproc avantajoase cu consumatorii, nu are ca scop principal nimic altceva decât gestionarea cererii de pe piață. Și întrucât cererea este o categorie foarte dinamică, de exemplu. este supusă unor schimbări rapide, importanța și semnificația abordărilor conceptuale ale managementului de marketing pentru întreprinderi cu greu pot fi supraestimate. În termeni practici, managementul cererii implică constant munca de marketing cu două grupuri de clienți - obișnuiți și noi.
Folosind strategii care vizează atragerea de noi clienți și tranzacționarea cu aceștia, companiile fac tot posibilul pentru a păstra clienții existenți și a menține relații continue cu aceștia. De ce se pune un asemenea accent pe reținerea clienților? În vremurile anterioare, companiile operau într-o economie extinsă, iar piețele în dezvoltare rapidă le-au permis să utilizeze așa-numita abordare leaky bucket pentru marketing. Extinderea piețelor a însemnat apariția continuă a unui număr mare de noi consumatori. Companiile au reușit să umple în mod constant găleata de marketing cu clienți noi, fără a-și face griji că cei vechi ar lăsa găleata printr-un fund care curge. Cu toate acestea, astăzi companiile se confruntă cu noi realități, atât în economie, cât și în marketing. Schimbări demografice, încetinire crestere economica, metode mai sofisticate de concurență, capacitate de producție în exces în multe sectoare ale economiei - toți acești factori duc la tot mai puțini clienți noi. Multe companii luptă astăzi pentru acțiunile piețelor în scădere sau slăbire. Prin urmare, costul eforturilor de a atrage noi clienți crește. Mai precis, costă de cinci ori mai mult pentru a atrage un nou client decât pentru a păstra un client mulțumit.
Pentru a pastra un client anterior, este necesar sa se asigure in mod constant o valoare ridicata pentru consumator a produsului (serviciului) si satisfactie maxima. Acest lucru este imposibil fără managementul de marketing. Dacă atitudinea întreprinderii față de marketing corespunde cu cea prezentată în Fig. 6 și 7, atunci putem vorbi de îmbunătățire, dar dacă, ca în Fig. 1, apoi doar despre trecerea la conceptul de management de marketing (reprezentat grafic în Fig. 7 a aceleiași digresiuni).
Astfel, managementul de marketing este un proces de analiză a situațiilor, planificare, implementare a planurilor și control, care se bazează pe principiile schimbului reciproc avantajos pentru toți participanții, care, pe lângă beneficiile economice, aduce fiecăruia un sentiment de deplină satisfacție. . Managementul de marketing este cea mai înaltă formă de marketing în general.
Managementul de marketing, spre deosebire de managementul de marketing, este un ansamblu de proceduri și acțiuni care vizează organizarea activităților de marketing într-o întreprindere. Poate că nu ar exista nicio confuzie între aceste concepte dacă în locul termenului „management de marketing” s-ar folosi termenul „management de marketing”. Dar de îndată ce primul dintre ele a prins rădăcini, atunci trebuie folosit.
Termenul „management de marketing” este destul de potrivit, deși uneori se pot auzi obiecții la utilizarea acestuia, a căror esență se rezumă la faptul că marketingul în sine este unul dintre multele concepte de management și, prin urmare, nu poate fi un obiect al managementului. Dar, deoarece marketingul constă dintr-un set de sarcini, proceduri etc. interconectate, atunci există ceva de gestionat în el, ceea ce înseamnă că „managementul de marketing” este același termen complet legitim ca, de exemplu, „managementul producției”.
Managementul de marketing include de obicei proceduri precum elaborarea planurilor de marketing, proiectarea și dezvoltarea structurilor diviziilor de marketing, inclusiv dezvoltarea (îmbunătățirea) documentelor care reglementează activitățile acestora, pregătirea și planificarea cercetărilor de marketing, coordonarea acțiunilor non- diviziile de marketing în rezolvarea problemelor de marketing .
Desigur, managementul de marketing ar trebui să includă tot ceea ce duce la activități coordonate ale departamentelor și lucrători individuali servicii de marketing ale întreprinderii: comenzi, instrucțiuni, instrucțiuni etc.
Cu alte cuvinte, managementul de marketing reprezintă tot ceea ce are ca scop eficientizarea și coordonarea acțiunilor și nu numai acțiunilor, ci și gândurilor și ideilor angajaților din departamentele de marketing și non-marketing ale întreprinderilor care asigură managementul de marketing al activităților lor, adică . management care urmărește atingerea obiectivelor organizaționale prin rezolvarea problemelor clienților.
Aceasta arată legătura dintre managementul marketingului și managementul marketingului. Stabilirea unei astfel de conexiuni nu este cu siguranță ușoară. Dar dacă compania reușește acest lucru, succesul pe piață este garantat. Stabilirea unei astfel de conexiuni necesită utilizarea anumitor tehnici metodologice de către manageri, dintre care multe sunt încă în așteptare de dezvoltare, motiv pentru care această parte este marcată ca zonă cu probleme.
S-a menționat deja mai sus că marketingul în sine este o funcție de management. O funcție în management ar trebui înțeleasă ca un set de sarcini interconectate. Și deoarece în structura de marketing este posibil să se identifice mai multe blocuri destul de independente de sarcini interconectate, adică este destul de rezonabil să vorbim despre funcțiile marketingului în sine.
În fig. 8 identifică trei funcții de marketing integrate. Acestea includ cercetarea de piață, producția de bunuri în conformitate cu rezultatele acestei cercetări și distribuția.
Orez. 8 Funcții de marketing
Această diagramă prezintă patru funcții de marketing global. A patra este funcția de management și control (de fapt, managementul marketingului). Scop fig. 8. este de a explica însăși natura marketingului, conținutul său și nimic mai mult. Dar din moment ce marketingul în sine are nevoie și de management, care nu necesită nicio dovadă specială. Zavgorodnyaya A.A., Yampolskaya D.O. Planificarea marketingului. Sankt Petersburg: Peter, 2002.
Întreprinderile autohtone au avut și au încă o orientare de producție clar definită. Este evident că la începutul reformei s-au produs unele schimbări în rândul cumpărătorilor lor tradiționali. Întreprinderile nu știau nimic despre aceste schimbări și, ceea ce este tipic pentru multe întreprinderi la începutul reformelor, nici nu au încercat să afle. Au creat bunuri și servicii și apoi s-au întrebat de ce nimeni nu cumpără? Aceasta este principala caracteristică a orientării către producție. Pentru a preveni apariția unor astfel de situații la întreprinderile autohtone, li se poate cere să-și schimbe orientarea activității de la producție la marketing.
Pentru a face acest lucru ar trebui:
· crearea unui departament (serviciu) de marketing cu o structură clar definită de sarcini funcționale;
· regândirea și schimbarea filozofiei de interacțiune a producției dintre managerii de la diferite niveluri ale managementului întreprinderii în conformitate cu cerințele orientării spre marketing;
· efectuarea unei cercetări amănunțite a pieței în ceea ce privește limitele, nevoile, cerințele, cerințele, valorile consumatorului, calitatea acesteia;
· alegeți un concept de management al producției și vânzărilor a acestui produs. Rezultatele cercetării de piață pot oferi câteva indicii.
Poate că conceptul de îmbunătățire a producției este destul de potrivit, atunci eforturile managerilor, specialiștilor și lucrătorilor ar trebui direcționate către îmbunătățirea tehnologiilor, reducerea costurilor de producție și a prețurilor. Dacă nu este vorba doar de prețuri (sau deloc despre prețuri), atunci conceptul de îmbunătățire a produsului sau conceptul de marketing integrat poate ajuta evident. Acesta din urmă este, desigur, mai fiabil și mai bun, dar va necesita și costuri mai mari de implementare. Cu toate acestea, rezultatele se pot dovedi a fi mai tangibile decât în cazul conceptului de îmbunătățire a produsului. În ceea ce privește conceptul de marketing social și etic, acesta nu este potrivit pentru orice întreprindere.
Astfel, problemele multor întreprinderi autohtone (desigur, nu toate) constă în lipsa unui marketing eficient și eficient în activitățile lor. Transferarea sistemului de management al întreprinderii de la o orientare de producție la o orientare de marketing, așa cum o cere o economie de piață, va rezolva cu siguranță aceste probleme în totalitate, deși nu imediat. Exemple pozitive de astfel de reorientare sunt demonstrate foarte convingător de unele întreprinderi rusești.
Mulți oameni cred că marketingul se referă în principal la publicitate și vânzări. Cu toate acestea, acesta nu este cazul. Și conducerea întreprinderilor rusești, atunci când creează servicii de marketing, trebuie să țină cont de acest lucru.
Putem încheia dezvăluirea aspectelor conceptuale și conceptuale ale managementului de marketing cu următoarele concluzii:
· Marketingul este „un tip de activitate umană care vizează satisfacerea nevoilor și dorințelor oamenilor prin schimb”, este „anticiparea, gestionarea și satisfacerea cererii de bunuri, servicii, organizații, oameni, teritorii și idei prin schimb”, este producția a ceea ce oamenii vor cumpăra cu siguranță, mai degrabă decât să încerce să vândă ceea ce compania este capabilă să producă.
· Înlocuirea mecanismelor de management planificate cu cele de piață, realizate în timpul reformei economice, presupune în mod clar crearea și dezvoltarea serviciilor de marketing la întreprinderile rusești.
· Marketingul ca concept de management al întreprinderii, axat pe stăpânirea pieței, a apărut în străinătate și, prin urmare, în cursul reformei economice este necesară transformarea acestuia în structura mentalității și infrastructurii ruse.
· Zona funcțională marketingul constă din trei mari blocuri funcționale:
1) cercetare de piata;
2) producerea de produse care corespund structurii cererilor;
Evoluția conceptelor de marketing poate fi urmărită în direcția de la îmbunătățirea producției până la producție și vânzări cu scopul pur și simplu de a-și crește volumele și de a reduce costurile până la luarea în considerare în proprietățile de consum ale unui produs nu doar nevoile și cerințele oamenilor („ marketing integrat”), dar și cerințele societății în general privind protecția mediu inconjurator, principii morale și etice.
Conceptul de marketing al managementului întreprinderii se bazează pe concepte de lucru de bază precum nevoi, cereri, cereri, bunuri, valoarea consumatorului, satisfacție și calitate, schimb și tranzacție, piață. Nevoile oamenilor există obiectiv, nu depind de voința și conștiința lor și nu sunt create de oameni. Nevoile sunt subiective - sunt create de oameni. Funcția (scopul) principală a marketingului este de a înțelege adevăratele nevoi și – pe baza ultimelor realizări în domeniul științei, tehnologiei, tehnologiei – să creeze noi nevoi care să satisfacă nevoile anterioare la un nivel superior de consumator. Dacă studiul nevoilor și cerințelor este necesar pentru ca marketerii să îmbunătățească (dezvolta) proprietățile de consum ale unui produs, atunci studiul cererilor face posibilă planificarea (determinarea) volumelor de producție. Studiul bunurilor contribuie la dezvoltarea proprietăților lor de consum, a procedurilor de schimb și tranzacție și la creșterea eficienței vânzărilor. Orientarea activităților întreprinderilor către nevoile consumatorilor este esența managementului de marketing, care se bazează pe culturi organizaționale de marketing.
Introducere 2
1 PARTEA TEORETICĂ 4
1.1 Esența, scopurile, obiectivele activităților de marketing. 4
1.2 Importanța și rolul serviciului de marketing în întreprindere 11
2 PARTEA ANALITICA 16
2.1 Evaluarea eficacității sistemului de management în departamentul de marketing 16
2.2 Analiza funcțiilor departamentului de marketing 22
2.3 Structura organizatorică a managementului departamentului 27
2.4 Diagnosticarea sistemului de control 32
2.4.1 Mecanismul structural de înființare a unui departament 32
2.4.2 Mecanismul administrativ de înființare a departamentului 42
2.4.3 Mecanismul de informare privind setarea departamentului 52
2.5 Analiza proceselor de identificare și adoptare a problemelor decizii de management..59
3 PARTEA PROIECTULUI 62
3.1 Definirea constructivă a unui sistem de control 62
3.2 Proiectarea unei structuri de management organizațional folosind metoda clustering 64
3.3 Proiectarea sistemului fluxurile de informațiiși interacțiunea de comunicare între angajați 80
3.4 Proiectarea unui sistem decizional de management 82
3.5 Evaluarea eficacității evenimentului implementat 85
Concluzia 87
Referințe 89
Introducere
Una dintre cerințele cardinale dictate economie de piata, este nevoia de a produce produse de o asemenea cantitate și calitate care să poată fi folosite de consumatori. Fără implementarea sa, este practic de neatins obiectivul principal orice antreprenor – obținând profit maxim. Acesta prevede utilizarea rațională a resurselor în continuă scădere. Nerespectarea acestei cerințe face să fie foarte problematică includerea economia Rusieiîn diviziunea internaţională a muncii.
Setul de procese în timpul cărora interesele producătorilor și consumatorilor sunt coordonate se numește marketing.
În prezent, problemele de funcționare a sistemului de planificare și management al unei întreprinderi bazate pe marketing sunt relativ slab reprezentate. Problema, de regulă, se limitează la o descriere a structurii organizatorice a managementului întreprinderii, ocazional - responsabilitățile funcționale ale angajaților serviciului de marketing și relația de marketing cu alte servicii ale întreprinderii.
Îmbunătățirea sistemului de management se va realiza pe baza:
- definirea constructivă a sistemului de management al departamentului de marketing;
- alcătuirea rațională a funcțiilor (bazată pe construirea unui arbore de obiective, compilarea unei matrice de comparații pereche, determinarea coeficienților importanței relative a obiectivelor);
- construirea unei structuri de management organizațional (folosind metoda clustering);
- sisteme de fluxuri de informații și interacțiune de comunicare între angajați;
- sisteme de luare a deciziilor de management.
Scopul cursului este de a dezvolta și consolida cunoștințele și abilitățile în domeniul managementului organizațional.
În procesul de finalizare a acestui proiect de curs, sunt rezolvate următoarele sarcini principale:
- analiza departamentului selectat si anume:
- structura organizationala,
- diagnosticarea sistemului de control,
- funcțiile și complexitatea lor,
- evaluarea eficienței departamentului;
- propuneri de măsuri pentru îmbunătățirea structurii de management și implementarea calculelor de proiectare a acestora.
Obiectul studiului este departamentul de marketing al unei întreprinderi industriale.
Subiectul studiului îl constituie aspecte ale organizării activităților de marketing la această întreprindere, funcții de marketing îndeplinite de angajații departamentului.
Acest proiect de curs include trei capitole. Primul capitol examinează fundamentele teoretice ale conceptului de marketing și departamentul de marketing, rolul acestuia în organizare, funcții și instrumente. Al doilea capitol este dedicat analizei managementului departamentului și identificării problemelor problematice. În al treilea, sunt luate în considerare domeniile de îmbunătățire a managementului departamentului de marketing pe baza compoziției raționale a funcțiilor, construirea unei structuri de management organizațional etc.
La îmbunătățirea managementului de marketing la întreprinderile autohtone, este recomandabil să se țină seama de modelele de bază de restructurare a structurilor organizatorice ale companiilor străine atunci când își reorientează activitățile pe baza conceptului de marketing.
Practica mondială sugerează că este recomandabil să începem restructurarea structurii organizatorice a managementului companiei prin consolidarea rolului departamentului de vânzări și extinderea numărului de funcții pe care le îndeplinește (mai ales dacă despre care vorbim despre activitățile pe piata interna). Departamentele de vânzări, pe lângă vânzarea de produse și servicii, se pot angaja și în promovarea produsului și individual cercetare de piata. Ca urmare a acestui fapt, pe stadiul inițial restructurarea activitatilor firmei pe principiile marketingului, implementarea functiilor de marketing a fost atribuita departamentului de vanzari in paralel cu implementarea functiilor de vanzari.
Ca sfera activitati comerciale Compania se extinde, concurența se intensifică și este nevoie să se efectueze cercetări pe o gamă mai largă de probleme de marketing: studii de piață și de produs, publicitate, organizarea serviciului post-vânzare. Prin urmare, în departamentul de vânzări a fost alocat un grup special și a fost numit liderul acestuia, responsabil pentru toate activitățile de marketing, cu excepția vânzărilor.
Aprofundarea în continuare a orientării activităților companiei pe principiile marketingului duce la creșterea rolului tuturor acestor funcții de marketing și la apariția altora noi, de exemplu, funcțiile de promovare a vânzărilor. Este necesar să se asigure managementul întregului complex de marketing în ansamblu. Pentru managementul calificat al mixului de marketing este indicat transformarea grupului de marketing intr-un departament, separandu-l de departamentul de vanzari.
Adesea, departamentul de marketing a fost consolidat prin transferul la acesta a unor specialiști care anterior îndeplineau funcții necesare marketingului (informații, publicitate, economie) în alte departamente ale companiei. În noua sa componență, departamentul de marketing a devenit responsabil pentru implementarea tuturor funcțiilor de marketing de bază. În același timp, statutul de șef al departamentului de vânzări a fost deseori ridicat la nivelul de vicepreședinte pentru vânzări al companiei (dincolo de Directorul întreprinderii), căruia îi era și departamentul de marketing (împreună cu cel de vânzări). subordonat.
Acum compania are două departamente - vânzări și marketing, subordonate vicepreședintelui pentru vânzări.
Următorul pas în restructurarea structurii de management organizațional este ridicarea statutului șefului departamentului de marketing la nivelul directorului de marketing al companiei. Acest lucru este necesar pentru a crește oportunitățile servicii de marketing asigurați-vă că toate celelalte servicii și divizii ale întreprinderii urmează conceptul de marketing. Această cale este urmată de obicei de managerii întreprinderilor care produc produse destinate consumatorilor de masă. Deoarece funcțiile de marketing sunt în mod inerent mai largi decât funcțiile de vânzări și le includ pe acestea din urmă, funcțiile de vânzări sunt adesea transferate directorului de marketing, adică. funcţia de director comercial este eliminată sau pur şi simplu transformată în funcţia de director de marketing. Cu toate acestea, în multe companii străine există simultan atât șefi de servicii de marketing, cât și de vânzări. Șeful departamentului de vânzări, dacă rămâne. Acum raportează directorului de marketing. Se poate subordona atat departamentul de marketing cat si cel de vanzari directorului adjunct pentru probleme comerciale sau economice.
Director de marketing al companiei. De regulă, întâmpină rezistență și opoziție din partea altor deputați director general.
Astfel, directorul general adjunct pentru producție poate avea o atitudine negativă față de restructurarea producției pe baza cerințelor pieței. Același lucru este valabil și pentru eventuala rezistență din partea altor manageri ai întreprinderii (acesta a fost discutat mai detaliat mai sus).
Cea mai bună cale de ieșire din această situație este ridicarea statutului de director de marketing la nivelul de prim-director general adjunct.
Atunci când se analizează problemele organizatorice ale reorientării activităților întreprinderilor către marketing, ar trebui să se facă distincția între două aspecte fundamentale ale acestei probleme - dezvoltarea conceptului de marketing în raport cu piețele interne și externe. Pentru companiile din țările industrializate, nu există nicio diferență notabilă între aceste două tipuri de marketing. Acest lucru se datorează în principal următoarele:
- - relaţiile de piaţă sunt dominante în economiile acestor ţări, atât pe piaţa internă, cât şi pe cea internaţională
- - concurenţa dezvoltată este caracterizată ca fiind internă. La fel și piețele externe;
- - asemănarea pentru un număr de țări a multor aspecte ale cadrului de reglementare;
- - cerințele privind calitatea și prețul produselor sunt dictate de cerințele pieței interne și internaționale.
Așadar, reorientarea activităților companiilor din țările cu economii dezvoltate către marketing s-a realizat pe aceleași principii organizatorice și metodologice ca și cele aplicate celor interne. La fel și piața internațională.
Pentru întreprinderile transformate s-a dezvoltat o situație fundamental diferită în ceea ce privește activitățile de pe piețele interne și internaționale. Prin urmare, organizarea serviciilor de marketing bazată pe extinderea funcțiilor și statutului departamentului de vânzări, în opinia noastră, este potrivită doar dacă este reorientată către principiile activităților de marketing pe piața internă a țării. O analiză a funcțiilor și sarcinilor departamentelor de vânzări ale întreprinderilor autohtone ne permite să concluzionăm că problemele activitati comerciale De regulă, ei nu se angajează pe piața internațională. Prin urmare, este mai bine să începem consolidarea orientării de marketing privind activitățile pe piețele externe prin îmbunătățirea activităților serviciilor de comerț exterior (economic extern) ale întreprinderii (crearea unor astfel de servicii dacă nu există).
Practica organizării activității economice străine a întreprinderilor din Belarus spune că unitatea care gestionează astfel de activități este, de regulă, de putere redusă și are 1-5 persoane. Singura modalitate de a consolida accentul pe marketing în activitatea economică străină în acest caz este consolidarea compoziției cantitative și calitative a unei astfel de unități pentru a stăpâni funcțiile de marketing pe măsură ce apare nevoia practică de implementare a acestora. Baza pentru restructurarea activității diviziei de activitate economică străină poate fi bazată pe principiile construirii structurilor organizaționale pentru managementul marketingului, discutate mai devreme.
Este evident că, deși activitatea economică străină nu joacă un rol vizibil în activitatea întreprinderii în ansamblu, condițiile pentru aplicare eficientă conceptul de marketing, este prematur să vorbim despre restructurarea întregii structuri organizatorice a managementului întreprinderii în această direcție. Activitatea economică străină la majoritatea întreprinderilor nu înseamnă întreprinderi. Axat în principal pe activitatea economică externă constituie o parte nesemnificativă (de la fracțiuni de un procent la câteva procente) din volumul total al producției de produse (servicii) în ansamblu și este într-o anumită măsură autonomă cu propriile sale scopuri și obiective specifice. Funcțiile și responsabilitățile altor divizii de conducere ale întreprinderii sunt slab interconectate cu activitățile serviciilor economice străine și sunt concentrate în principal pe piața internă.
În același timp, trebuie remarcat faptul că, ținând cont de cerințele pieței internaționale pentru nivelul tehnic al produselor, organizarea vânzărilor și serviciul post-vânzare, realizat de serviciile economice externe ale întreprinderii în activități pe piața internă , va îmbunătăți eficiența întreprinderii în ansamblu.
Astfel, trebuie asigurată interacțiunea organizațională între diviziile economice străine ale întreprinderii și alte părți ale sistemului de management al întreprinderii. Această relație va asigura o utilizare mai eficientă a conceptului de marketing pe piața internă.
Una dintre posibile forme organizatorice implementarea unei astfel de interacțiuni constă în participarea angajaților serviciilor economice străine la activitatea consiliilor științifice și tehnice, la elaborarea planurilor de dezvoltare și producție Produse noi către piaţa internă. Se recomandă ascultarea rapoartelor privind activitățile serviciilor economice străine, transmiterea diferitelor proiecte, planuri etc., angajaților acestor servicii pentru examinare.
Uneori se recomandă crearea unui consiliu de marketing la o întreprindere, inclusiv șefii serviciilor și departamentelor de conducere ale întreprinderii. sarcina principală astfel de sfaturi: analiza portofoliului de produse în scopul; retragerea tipurilor de produse neprofitabile; determinarea necesității de cercetare și dezvoltare pentru a crea noi și a modifica produse existente; aprobarea planurilor și programelor de dezvoltare a produselor noi sau de îmbunătățire a produselor fabricate; evidenţierea relevante resurse financiare; analiza eficacității activităților pe piețele individuale.
Cea mai bună modalitate de a rezolva eficient problemele intrării pe piața internațională din punct de vedere organizațional este utilizarea structurilor matriceale de management organizațional, dezvoltarea și implementarea de programe speciale în domeniul activităților de marketing.
Una dintre opțiunile preferate pentru restructurarea structurii organizatorice a managementului întreprinderilor din Belarus atunci când acestea sunt concentrate pe marketing pe piața internă este dezvoltarea serviciilor de marketing bazate pe o divizie de vânzări. Într-adevăr, angajații departamentelor de vânzări au experiență de lucru cu consumatorii produselor întreprinderii, ar trebui să fie familiarizați cu cererea de produse, cu opiniile consumatorilor despre avantajele și dezavantajele produselor fabricate, cu produsele fabricate de întreprinderi afiliate (în condiții de piață -; întreprinderi concurente). La aceste funcții tradiționale ar trebui adăugată implementarea unor funcții de marketing precum cercetarea de piață, cercetarea produsului, evaluarea concurenței, publicitatea etc. cu alte cuvinte, toate problemele trebuie rezolvate în cadrul celor patru elemente principale ale mixului de marketing discutat mai sus. .
Poate că unele dintre aceste funcții sunt deja îndeplinite la întreprindere de către angajații unui birou de publicitate sau brevete sau departament de informare. În acest caz, este indicat să le transferați la departamentul de marketing și să le specificați activitatea din perspectiva scopurilor și obiectivelor activităților de marketing.
Aici se discută nu atât despre creșterea numărului de funcții îndeplinite de departamentul de vânzări, cât despre o restructurare calitativă a întregii lucrări pe baza conceptului de marketing. Până de curând, echipele de vânzări funcționau într-un mediu foarte reglementat. Ei au implementat acele obiective de vânzări planificate care au fost dezvoltate, de regulă, nu la întreprinderi, ci în departamentele Comitetului de planificare de stat, Gossnab și în departamentele ministeriale de vânzări. Sarcina lor a fost să implementeze eficient planurile de livrare a produselor. În condițiile pieței, funcțiile lor se schimbă foarte mult. Într-o oarecare măsură, ei trebuie să fie creatori, să caute ei înșiși consumatorii: să refuze consumatorii neprofitabili și să îi intereseze pe cei profitabili în contacte pe termen lung cu această întreprindere.
Aparent, numărul de servicii de marketing ar trebui să crească treptat, pe măsură ce activitățile de marketing se dezvoltă și apar probleme practice.
De obicei, există restricții de personal destul de stricte, care nu fac posibilă crearea unor servicii extinse de marketing la întreprindere. Acest lucru este valabil mai ales pentru întreprinderile mijlocii și mici. Vă putem recomanda următoarea abordare, pur practică, pentru determinarea numărului de servicii de marketing. Numărul personalului administrativ și de conducere este de obicei de 10-15% din statul de plată al întreprinderii. Numărul de departamente de marketing ar trebui să se încadreze în aproximativ aceleași procente. Pentru o întreprindere cu un număr total de angajați egal cu 600 de persoane, se recomandă să aibă un număr de servicii de marketing, inclusiv toți managerii săi, egal cu 8-12 persoane. Cu un personal mic, nu este posibil să se creeze servicii de marketing extinse, acestea trebuie să fie puternic agregate.
Vom lua în considerare caracteristicile luate în considerare în managementul marketingului la întreprinderile naționale atunci când stabilim direcții pentru îmbunătățirea managementului de marketing la Uzina de automobile din Minsk. Și, în primul rând, ar trebui să decideți asupra schimbării rolului marketingului în managementul întreprinderii.