Astăzi, fără introduceri sau preludii - doar un rezumat sec al modului de elaborare a unei propuneri comerciale (compred, CP). Vom analiza abordările și principiile de bază folosind exemple ilustrative. De asemenea, chiar mai jos, voi oferi șabloane și mostre ale structurii și textului unei propuneri comerciale cu link-uri astfel încât să le puteți descărca și să le adaptați nevoilor dumneavoastră. Scopul acestui articol este să vă învețe cum să dezvoltați un PC care, în primul rând, va fi citit. Și în al doilea rând, după ce îl vor citi, vor răspunde și vor fi de acord cu înțelegerea propusă. Gata? Atunci să începem.
Apropo, dacă vă este mai convenabil să vizionați un videoclip sau dacă timpul este scurt, atunci vorbesc pe scurt despre crearea unui CP în a 18-a lecție a cursului „Scrierea de la zero în 30 de zile”, aruncați o privire:
Ce este o ofertă comercială
Ofertă comercială este un instrument de marketing care este trimis destinatarului prin poștă obișnuită sau e-mail pentru a obține un răspuns. Răspunsul este traducere potential client la următoarea etapă de comunicare (întâlnire, prezentare sau semnare a unui acord). În funcție de tipul de CP, sarcinile specifice ale instrumentului, precum și volumul și conținutul acestuia pot diferi.
Tipuri de oferte comerciale
Compresele vin în trei tipuri: reci, calde și oferta publica. Primele două tipuri sunt folosite în marketing și vânzări. Al treilea este în jurisprudență.
1. Oferta comercială „Rece”.
Propunerile comerciale „la rece” sunt trimise unui client nepregătit („la rece”). În esență, este spam. După cum arată practica, oamenilor nu le place cu adevărat spamul, dar dacă îi interesează, atunci... devine o excepție de la regulă. Pentru ca acest tip de CP să funcționeze, aveți nevoie de o listă țintă de înaltă calitate (lista de destinatari). Cu cât această listă este mai „curată”, cu atât răspunsul este mai mare. Dacă lista țintă conține adrese generale precum [email protected], atunci randamentul compresorului este redus a priori cu 80-90%.
Să luăm ca exemplu o situație picant. Să presupunem că șeful departamentului de vânzări al companiei N are un plan „în flăcări”. Cu puțin mai puțin de două săptămâni înainte de raport, el își smulge părul, neștiind ce să facă și primește un e-mail cu ceva de genul acesta: „5 moduri de a îndeplini planul lunar al departamentului de vânzări într-o săptămână”. Tada-a-am! Aceasta este salvarea situației! Iar persoana citește textul principal, în care serviciul pe care îl oferim este ascuns printre metode.
Dar acesta este doar un caz special. Sarcina principală a unei propuneri comerciale „rece” este de a forța destinatarul să o citească până la capăt. Faceți o greșeală și scrisoarea ajunge la gunoi.
De aceea, atunci când proiectați o cutie de viteze rece, sunt luate în considerare trei riscuri principale de ejectare:
- În stadiul de recepție. Costuri pentru a atrage atenția. Acesta poate fi subiectul e-mailului dacă propunerea comercială este trimisă de e-mail, sau un plic personalizat cu o culoare sau un factor de formă dacă canalul de livrare este fizic etc.
- În faza de deschidere. Se descurcă cu o ofertă atractivă (se mai numește și „ofertă”), despre asta vom vorbi puțin mai jos.
- În stadiul de lectură. Se oprește folosind elemente de persuasiune și trucuri de marketing. Despre ele vom vorbi și mai jos.
Vă rugăm să rețineți: volumul unei propuneri comerciale „rece”, de regulă, este de 1-2 pagini de text tipărit, nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că destinatarul nu este inițial înclinat să citească CP și cu atât mai mult nu îl va citi dacă volumul depășește 10-20 de pagini.
Principalul avantaj al unei propuneri comerciale „rece” este atractia sa în masă, dar practica arată că atunci când propunerea este personalizată, răspunsul la aceasta este mult mai mare.
2. Oferta comercială „fierbinte”.
Spre deosebire de analogii „reci”, o ofertă comercială „fierbinte” este trimisă unui client pregătit (o persoană care a solicitat el însuși o propunere sau care a fost contactată anterior de un manager).
CP-urile „fierbinți” diferă de cele „reci” atât prin volum (care poate fi de 10-15 pagini sau diapozitive), cât și prin abordarea compilației. Mai important, ele oferă unei persoane informații de interes pentru luarea unei decizii (cu privire la preț, disponibilitate, condiții etc.). Recent, ofertele comerciale „fierbinte”, concepute sub formă de prezentări PowerPoint sau traduse din PowerPoint în format PDF, au devenit deosebit de populare.
Citiți mai multe despre hot comps în.
3. Oferta
Acesta este un tip special de cumpărături, realizate sub forma unui acord public care nu necesită semnare. Este folosit pe site-urile diferitelor servicii SaaS sau în magazinele online. De îndată ce o persoană îndeplinește termenii contractului (de exemplu, se înregistrează pe site), ea acceptă automat termenii ofertei.
Oferta de propunere comerciala
A nu se confunda cu o ofertă. Acest lucru este complet diferit. Pentru a crea o ofertă comercială cu adevărat puternică, veți avea nevoie de o ofertă ucigașă - „inima” ofertei dvs. (oferta în limba engleză - pentru a oferi). Acesta este ideea. Cu alte cuvinte, o declarație clară a ceea ce oferiți exact. În acest caz, este recomandabil să indicați esența chiar de la început (acest lucru se aplică în special la CP „rece”).
Vă rugăm să rețineți: oferta este ÎNTOTDEAUNA vizează avantajul cititorului, și nu bunuri sau servicii! Cel mai simplu mod de al compune este după formula: noi îți oferim (beneficiu) din cauza (produs)
În fiecare zi întâlnesc propuneri comerciale, autorii cărora calcă din nou și din nou același rake (nu repeta!):
- Va oferim mobilier de birou
- Vă invităm să participați la seminar
- Vă invităm să comandați promovarea site-ului de la noi
- Vă oferim să vă spălați podelele
Și așa mai departe... Aceasta este o greșeală gravă. Privește în jur: concurenții oferă același lucru. Dar cel mai important, nu există niciun beneficiu pentru destinatar. Absolut nici un fel. Ce va câștiga din asta? Ce beneficii va primi?
În același timp, aceste propoziții pot fi „întors”, făcute mai personale și mai orientate spre cititor. De exemplu:
- Vă sugerez să economisiți până la 5.000 USD pentru a vă mobila biroul cu mobilier european de lux.
- Vă sugerez să creșteți cifra de afaceri a companiei dvs. cu 20-70%, datorită informațiilor pe care le primiți la seminar.
- Vă sugerez să atrageți sute de clienți potențiali noi la un preț de 1,5 ruble de persoană.
- Vă sugerez să reduceți incidența răcelilor în rândul angajaților dvs. (și, respectiv, numărul de zile de boală) prin curățarea umedă zilnică.
Înțelegi ideea. Principalul lucru este să transmiteți destinatarului beneficiile pe care i le oferiți, iar bunurile și serviciile sunt o modalitate de a primi acest beneficiu. Citiți mai multe despre ofertă în .
În structura sa, o propunere comercială amintește oarecum de un text de vânzare. Și acest lucru este firesc, deoarece textul comercial este un caz special al unui text comercial. Dar există un element care diferențiază compresele de masa altor unelte. Aceasta este o ofertă. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.
0. Subsol
Subsolul include cel mai adesea un logo (astfel încât CP să fie identificat cu o anumită companie) și informații de contact cu un mini-apel. Acest lucru se face pentru a economisi timp și spațiu. De îndată ce o persoană se uită în partea de sus a documentului, știe deja despre ce se discută și cum să vă contacteze. Foarte confortabil. Dimensiunea subsolului, de regulă, nu depășește 2 cm La urma urmei, pentru un compresor rece în format A4, fiecare centimetru contează. Uitați-vă cum aș face o propunere pentru, să zicem, blogul meu. ÎN în acest caz, Vând conținut în schimbul timpului cititorilor.
1. Titlul propunerii comerciale
Element vital. Mai ales pentru o cutie de viteze „rece”. Sarcina sa este de a atrage atenția și de a o agăța imediat cu beneficii.
Notă: Când despre care vorbim despre o propunere „rece”, rubrica „Propunere comercială” nu este cea mai bună opțiune. Numai pentru că nu este informativ, ocupă spațiu și nu diferă cu nimic de alte zeci de altele pe care le trimit concurenții tăi. În plus, dacă o persoană nu se așteaptă la scrisori de la tine și primește ceva atât de abstract, face reflexiv câteva clicuri: „selectează” și „adaugă la spam”.
În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, un astfel de titlu este mai mult decât adecvat dacă în continuare este indicat numele companiei.
În practica mea, titlurile (a nu fi confundate cu subiectul scrisorii de intenție!) funcționează cel mai bine folosind formula 4U. Despre ele vorbesc în detaliu. În exemplul de prezentare de vânzare de astăzi, titlul este o combinație între un titlu și un subtitlu.
Plumb (primul paragraf)
Sarcina principală a unui lead este de a trezi interesul pentru ceea ce spui. Altfel, oamenii pur și simplu nu te vor asculta. Ei bine, sau la propriu, atunci citiți propunerea dvs. comercială. Liderul vorbește întotdeauna despre ceea ce este important pentru client. Pentru a face acest lucru, sunt utilizate patru abordări:
- Din problema (cel mai des)
- Din soluție (dacă nu există nicio problemă ca atare)
- Din obiecții (dacă este cazul)
- Din emoții (foarte rar)
În exemplul meu, am folosit o abordare „de la problemă”, aruncați o privire. Mai jos voi arăta câteva mostre cu alte abordări.
3. Oferta
Am vorbit deja despre crearea unei oferte puțin mai ridicate. Oferta ar trebui să intereseze atât de mult beneficiarul în beneficii încât acesta să continue să citească oferta dumneavoastră comercială. Practica arată că, dacă oferta nu este interesantă pentru cititor, propunerea comercială merge direct la coșul de gunoi (al doilea val de aruncare).
Pentru o ofertă puteți folosi oricare formula generala cu beneficii, sau așa-numitul pachet de amplificator:
- Produs + produs la un pret bun
- Produs+serviciu
- Produs + cadou etc.
La finalul ofertei recomand realizarea unei ancora grafice (daca spatiul permite). Subțiază masa textului și adaugă „aer”. În plus, face propunerea dvs. de afaceri ușor de scanat. Uită-te la oferta și ancora grafică pe care le-am făcut în exemplul de propunere comercială pentru blogul meu. În propunerea dumneavoastră comercială, puteți folosi ca ancoră o vizualizare a bunurilor furnizate sau a principalelor domenii de servicii, plus prețuri (dacă sunt competitive pentru dvs.).
4. Beneficii pentru client
Următorul bloc este blogul de beneficii. Cu alte cuvinte, acesta este un transfer a ceea ce primește o persoană atunci când este de acord cu oferta dumneavoastră comercială. Este important să putem distinge beneficiile de proprietăți și caracteristici. Am scris mai multe în .
De exemplu, într-un exemplu de CP pentru cititorii blogului meu, pot cita următoarele beneficii. Vă rugăm să rețineți: blocul de beneficii are un subtitrare care este întotdeauna îndreptată către cititor.
5. Prelucrarea obiecțiilor
Nu este întotdeauna posibil să se introducă toți gestionanții de obiecții în propunerea comercială. Dar chiar și așa, principalele pot fi închise prin simplul răspuns la întrebările: „Cine ești?”, „De ce poți avea încredere?”, „Cine folosește deja serviciile tale?”, „Geografia prezenței” etc. Uită-te la exemplul meu de CP pentru blog. Mă ocup de obiecție răspunzând la întrebarea „Cine este autorul și se poate avea încredere în el?”
Blocurile cu dovezi sociale sau declanșatoare de autoritate sunt adesea folosite ca instrumente de gestionare a obiecțiilor. În cele din urmă, o altă tehnică puternică de persuasiune a vânzărilor este garanțiile. În acest caz, garanțiile pot fi atât așteptate (12 luni pentru echipamente de birou) cât și neașteptate (dacă ceva se defectează, compania efectuează reparații pe cheltuiala sa și oferă un model similar de echipament pe durata reparației).
Pentru a inspira și mai multă încredere, spuneți-ne despre compania dvs., fără laude inutile - concret și la obiect. Doar faptele.
6. Apel la acțiune
Un alt atribut esențial al unei bune propuneri comerciale este apelul. În acest caz, ar trebui să existe un singur apel (apel pentru o acțiune specifică): cel mai adesea este un apel, dar poate fi și o aplicație pe site sau o vizită la departamentul de vânzări. Maximul este o alternativă: sunați sau trimiteți un e-mail.
Notă: apelul ar trebui să fie un verb puternic, deci răspunsul va fi mai mare.
Comparaţie:
- Sună-mă (verb puternic)
- Puteți apela (verb slab, efectul va fi mai mic)
Și încă un punct important. Vei fi surprins, dar uneori oamenii care dezvoltă propuneri de afaceri uită să includă în ele informații de contact. Se dovedește a fi o situație comică: destinatarul CP-ului dorește să comande un produs sau un serviciu, dar fizic nu poate face acest lucru pentru că nu știe unde să meargă.
În eșantionul meu, am pus apelul în subsol.
7. Post-scriptum
Finalul și, în același timp, unul dintre cele mai importante elemente ale tuturor propunerilor comerciale „ucigașe”, este postscriptia (P.S.). Când este folosit corect, postscriptul devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des postscripturi (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă doriți să vă consolidați oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. Este indicat să-l puneți în funcțiune.
În plus, puteți introduce o restricție (termen limită) în postscript. Mulți oameni ratează acest punct al structurii. Și dacă, în cazul trimiterii unei propuneri comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și reaminti despre el însuși, atunci în cazul unei propuneri „rece”, absența restricțiilor poate priva compania de mai mult de jumătate din răspunsuri. .
Puteți limita fie în contextul timpului, fie în contextul cantității de mărfuri. De exemplu:
- Au mai rămas doar 5 faxuri.
- Oferta este valabila doar pana pe 31 august, de la 1 septembrie pretul se va dubla.
Merită menționat că, dacă faci o restricție, atunci trebuie să îți ții promisiunile. Și nu ca să promiți să dublezi prețul mâine, dar a doua zi nu faci asta, ci promiți același lucru.
Eșantion de propunere comercială gata făcută
Dacă conectăm toate blocurile, vom obține acest exemplu de propunere comercială. Este universal. L-am adaptat pentru vânzarea diverselor bunuri și servicii: de la logistică la metal laminat. În unele locuri a funcționat mai bine, în altele mai rău. Dar peste tot s-a justificat și s-a plătit singur. Singurul lucru este să vă amintiți să păstrați foaia țintă curată.
Un alt punct forte al acestui eșantion este că este ușor de scanat. O persoană înțelege ceea ce îi oferim în câteva secunde.
Puteți descărca acest exemplu pe Google Drive folosind acest link pentru a-l adapta la sarcina dvs. Acolo îl puteți salva în format RTF, MS Word sau PDF. Algoritmul de compilare este mai jos.
Cum se scrie o propunere comercială (algoritm)
Pentru a întocmi corect o propunere comercială, aveți nevoie de:
Pasul 1: Luați eșantionul din linkul de mai sus ca bază.
Pasul 2:Înlocuiți sigla, sloganul și contactele cu ale dvs.
Pasul 3: dezvoltați un antet folosind formula 4U.
Pasul 4: Descrieți adevărata „durere” a clientului în primul paragraf.
Pasul 5: Creați o ofertă cu o soluție pentru „durere”.
Pasul 6: Faceți un separator grafic.
Pasul 7: Descrieți beneficiile suplimentare ale propunerii dvs.
Pasul 8: Eliminați obiecțiile cheie sau prezentați-vă pe scurt.
Pasul 9: Faceți un apel la acțiune, scrieți P.S. cu un termen limită.
Alte mostre de propuneri comerciale
Pe baza structurii de mai sus, puteți compune și compuși pur textual. Să ne uităm la mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de bunuri și servicii de transport. În ciuda faptului că nu au separatoare grafice, ordinea blocurilor din ele este identică. Acordați atenție operatorului de obiecție „Dacă aveți deja un furnizor”. Această tehnică se numește ajustare psihologică și este descrisă în detaliu în cartea „Legile influenței” de Susan Weinschenk.
a) Exemplu de propunere comercială pentru servicii de transport
Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre o propunere comercială și despre cum să o întocmim. Mi s-au pus întrebări similare de mai multe ori, așa că acest articol este pe subiect. Să începem de la bun început, despre ce este o propunere comercială, cum să o întocmesc, iar la final voi da exemple/mostre de propunere comercială. Acest articol conține recomandări de la mulți experți, așa că nu am nicio îndoială cu privire la fiabilitatea informațiilor.
Ce este o ofertă comercială
Orice om de afaceri care vrea să atragă cât mai mulți clienți se gândește să elaboreze o propunere comercială. Acesta este cel care încurajează un potențial consumator să cumpere produsul sau serviciul unei companii. Este adesea confundat cu o specificație de produs, care pur și simplu introduce clientul la un anumit produs, fără a-l încuraja pe client să cumpere.
Tipuri de oferte comerciale
Există două tipuri de oferte comerciale:
- Personalizat. Este creat pentru o anumită persoană, în interiorul documentului există un apel personal către destinatar.
- Nepersonalizat. Un alt nume pentru acest tip de ofertă comercială este „rece”. Documentul nu se adresează unui anumit consumator sau potențial partener; informațiile sunt anonimizate și direcționate direct către un număr mare de potențiali clienți.
Ce funcții îndeplinește o propunere comercială?
Înainte de a începe să scrieți o propunere comercială, trebuie să înțelegeți ce funcții îndeplinește. În unele privințe, acestea sunt similare cu sarcinile mesajelor publicitare:
- Atrage atentia.
- Interes.
- Împingeți pentru a cumpăra.
- Creați dorința de a cumpăra un produs.
Pe baza acestor sarcini se elaborează o propunere comercială. De obicei, elementele vizuale, cum ar fi logo-ul organizației, sunt folosite chiar de la început.
Dacă o propunere comercială este dată unui potențial client în formă tipărită, atunci se acordă o atenție deosebită calității hârtiei pe care este tipărită propunerea. Pentru un impact mai mare asupra clientului, puteți aplica documentului filigrane speciale. Hârtia laminată va face o impresie plăcută consumatorului produsului.
Structura standard a propunerii comerciale (șablon)
- Un titlu care conține o imagine grafică (de obicei un logo).
- Un subtitlu care identifică produsul/serviciul.
- Atragerea atenției, servicii și produse de publicitate.
- Toate beneficiile cooperării.
- Datele de contact ale expeditorului, mărci comerciale.
Atunci când elaborați o propunere comercială, trebuie să înțelegeți că fiecare element structural își îndeplinește funcții individuale. De exemplu, titlul este folosit pentru a atrage atenția și a motiva studiul în continuare al documentului. Această parte a propunerii comerciale poate fi numită cea mai importantă. Subtitlul ar trebui să intereseze și mai mult clientul, iar textul principal să justifice informațiile scrise mai sus. Dar la sfârșitul propoziției, de regulă, trebuie să confirmați nevoia consumatorului de a cumpăra.
Cum ar trebui să arate o propunere comercială bună
Pentru a crea o propunere care oferă cea mai mare rentabilitate, trebuie să înțelegeți că documentul trebuie:
- fie specific și clar;
- să demonstreze toate beneficiile posibile pe care le va primi beneficiarul;
- în niciun caz să nu conțină erori;
- să fie alfabetizat și structurat;
- conțin informații despre oferte speciale pentru client;
- să fie întocmite în așa fel încât toate îndoielile din partea cumpărătorului să dispară.
Reguli pentru intocmirea unei propuneri comerciale
Înainte de a începe să scrieți o propunere, trebuie să determinați cine va fi publicul țintă al acestui document. Apoi sunt determinate dorințele și capacitățile potențialilor clienți. Este foarte important în această etapă să aflăm nevoile reale ale cumpărătorului.
Odată ce informațiile necesare au fost primite, trebuie să le structurați. În acest scop, a plan brut propuneri, cu indicarea avantajelor companiilor, diverse promotii. Conținutul acestui document poate consta din următoarele secțiuni:
- Definirea clară a problemei.
- Opțiuni pentru rezolvarea acestuia.
- Argumente care dovedesc necesitatea de a utiliza serviciile organizatiei tale.
- Descrierea diferitelor promoții și oferte care sporesc beneficiile cumpărătorului.
- Apel la acțiune.
Titlul ar trebui să menționeze soluția la o problemă specifică a consumatorului. Este important să-i arăți produsul final, pe care produsele companiei tale îl vor ajuta să realizeze.
Nu ar trebui să includeți informații despre realizările companiei în propunerea dvs. comercială. Este necesar să evitați poveștile lungi despre cum a început totul. Este puțin probabil ca un potențial consumator să fie interesat de acest lucru.
Când scrieți o propunere, trebuie să evitați aspectele tehnice și să nu folosiți termeni științifici. Informațiile trebuie transmise într-un limbaj simplu și ușor de înțeles pentru cumpărător.
Merită să folosiți argumente clare și ușor de înțeles care să ajute cu adevărat clientul să-și confirme decizia de a cumpăra produsul.
Nu ar trebui să vă faceți oferta comercială prea extinsă. Ar trebui să fie scurt, clar și clar. Este puțin probabil ca un potențial client să dorească să citească documente cu mai multe pagini, o astfel de abundență de informații să-l sperie pur și simplu.
Este foarte important ca propunerea să fie prezentată într-o manieră de înaltă calitate. Merită să folosiți serviciile unui designer profesionist. Designul frumos poate atrage atenția consumatorilor.
Ca argument puteți folosi:
- Recenzii de la alți clienți. Această dovadă poate fi numită poate cea mai valoroasă. Mai ales dacă acest client este destul de faimos și de autoritate. Este foarte important ca răspunsul cumpărătorului să aibă același sens ca și oferta comercială în sine. Adică, este important ca aceste două texte să ofere cititorului înțelegerea faptului că compania este cu adevărat eficientă într-un anumit domeniu.
- Povestește-ne despre povestea ta de succes. Este imperativ să punem în centrul poveștii propria companie sau pe tine însuți. Aceasta ar trebui să fie o poveste de vânzare care să-l intereseze cu adevărat pe cumpărător și să-l încurajeze să ia un fel de acțiune activă.
Merită să înțelegeți că o propunere comercială trebuie să fie de vânzare, iar autorul ei acționează ca vânzător. Este foarte important să te pui în pielea vânzătorului pentru a înțelege cât mai exact ce așteaptă cumpărătorul de la produs sau serviciu. Trebuie să folosiți raționamentul corect și să construiți comunicarea cu clientul. Acesta este singurul mod în care o propunere comercială va produce cu adevărat un rezultat pozitiv.
Cum să creșteți lizibilitatea unei propuneri comerciale
Puteți crește lizibilitatea propunerii dvs. comerciale în următoarele moduri:
- Împărțiți informațiile în paragrafe, nu le faceți pânze.
- Folosind subtitluri.
- Utilizarea diferitelor elemente grafice, inclusiv ilustrații și liste cu marcatori.
- Folosind un font serif în imprimare.
- Folosind diferite stiluri de text (folosind cursive, aldine sau subliniere pentru a evidenția informațiile necesare).
Încă câteva reguli (exemplu de redactare)
Titlu. Această parte a propunerii comerciale este cea mai interesantă pentru consumator, dacă îl interesează, atunci este mai probabil ca potențialul client să citească toate informațiile până la capăt. Merită să evaluăm modul în care cuvintele „nou” și „gratuit” vor afecta cumpărătorul. În unele cazuri, ele pot înstrăina clientul.
Nu ar trebui să folosiți un număr mare de negative sau informații generalizate. Fontul textului trebuie să fie același. S-a dovedit că aproape o treime dintre cititori acordă atenție citatelor și informațiilor cuprinse între ghilimele. Titlul nu trebuie să fie succint sau informativ.
Textul principal. Este foarte important în această parte a argumentului de vânzare ca cititorul să nu-și piardă interesul. Cel mai bine este să încadrezi informațiile într-un mic paragraf. Și apoi acordați atenție detaliilor specifice. Merită să subliniați avantajele produsului și asigurați-vă că vă adresați cititorului drept „dvs.”. Scrierea unor propoziții lungi și complexe poate fi intimidantă. Nu este recomandabil să folosiți termeni profesionali.
Merită să vorbim despre produs la timpul prezent, indicând prețul acestuia. Este necesar să oferiți clientului argumente - rezultatele sondajelor, cercetărilor și, probabil, să includeți una dintre recenziile consumatorilor. Nu este de dorit să se folosească superlative și comparații. Specificitatea și claritatea sunt principalele condiții pentru întocmirea unei bune propuneri comerciale.
Greșeli făcute la redactare
Lauda nefirească a clientului.
Nu este nevoie să folosiți șabloane și fraze de stoc care doar vor înstrăina un potențial client.
Utilizarea de observații critice față de destinatar.
Nu este absolut necesar să faceți acest lucru, chiar dacă scopul companiei este de a ajuta consumator potential. Acest lucru poate provoca emoții extrem de negative în client. Cel mai bine este să folosiți morcovi și bastoane - mai întâi evidențiați avantajele și abia apoi subliniați deficiențele foarte minore.
Supraprovizionare Informații generale despre client.
Intimidarea clientului sau așa-numitele „povesti de groază”.
Sub nicio formă nu trebuie să sperii consumatorul sau să-i spui că fără ajutorul tău s-ar putea întâmpla ceva groaznic. Fără negativitate sau stereotipuri. Merită să evidențiem avantajele utilizării produsului, comparându-l întâmplător cu ceea ce avem acum (folosește cuvintele: mai comod, mai profitabil, mai eficient), oferind doar informații specifice.
Trimiterea unei singure oferte unui număr mare de persoane simultan.
Informațiile nepersonalizate vor provoca mai puțin interes în rândul potențialilor cumpărători. Rentabilitatea la astfel de oferte va fi minimă. Nu este nevoie să încerci să ajungi la un public numeros dintr-o dată. Este mai bine să evidențiați sectorul care are cele mai multe șanse să producă rezultate excelente. Este important să scrieți o propunere de afaceri în așa fel încât cititorul să simtă că i se vorbește în privat. Este posibil să folosiți informații suplimentare care vor indica faptul că comunicarea se realizează în mod specific cu acest client. Merită să folosiți informații despre comunicarea anterioară, dacă desigur a existat una.
Înțelegerea greșită a conceptului de scrisoare „lungă”..
Mulți sunt siguri că clientul nu este interesat de cantități mari de informații. Cu toate acestea, ar trebui să înțelegeți că cititorul va considera orice scrisoare plictisitoare și complet neinteresantă ca fiind lungă. Dimensiunea unei oferte comerciale atrăgătoare și cu adevărat interesante nu va speria consumatorul, deoarece acesta va citi toate informațiile disponibile dintr-o singură mișcare.
Nu degeaba oamenii pot spune adesea că filmele foarte scurte sunt plictisitoare și plictisitoare și pot spune că un film de 3 ore este cel mai interesant, fără a menționa durata lui. Același lucru este valabil și cu operele de artă, știri, cărți, scrisori. Cititorul nu va percepe negativ 5 foi de propunere comercială dacă sunt cu adevărat informative și captivante.
Prima prioritate este punerea propoziției în conformitate cu regulile gramaticale.
Această atitudine față de scrierea textelor se poate dezvolta încă de la școală, unde principalul factor a fost componenta gramaticală. În viață, totul este complet diferit. Este mult mai important ca cititorul să înțeleagă despre ce se scrie. Este necesar ca informatia sa fie citita si perceputa de catre client usor si informal. Merită să construiți oferta astfel încât să semene cu o comunicare reală între vânzător și cumpărător. Aici va fi destul de acceptabil să folosiți fragmente de propoziții și fraze, uneori chiar de dorit.
Oferiți clientului un motiv să nu se uite la propunerea dvs. de afaceri.
Nu trebuie să presupuneți naiv că cititorul va fi extrem de interesat de informații despre compania dumneavoastră, în special despre istoria acesteia. Nu este deloc așa. Acesta este cel mai puțin interesant pentru un potențial cumpărător. Este necesar să-i atragi atenția cu un fel de provocare, o declarație neobișnuită - într-un cuvânt, tot ceea ce îl va dezechilibra și îl va obliga să citească până la capăt propunerea comercială. Merită luat în considerare faptul că menținerea interesului nu este mai puțin aspect important. Trebuie să te concentrezi pe ceea ce poate motiva o persoană. Cel mai adesea, nevoile apar din cauza unei anumite frici, a dorinței de a deveni individual, a unui sentiment de vinovăție, a dorinței de a deveni frumos sau sănătos. În acest sens, merită să luăm în considerare problema și să-i dedicăm o propunere comercială. Și apoi arătați că produsul propus poate satisface toate nevoile.
Este puțin probabil ca clientul să fie receptiv la oferta dumneavoastră comercială. Este imperativ să faceți o copie de rezervă a informațiilor cu dovezi foarte specifice. Merită să aducem cele mai clare argumente. Această abordare poate convinge cititorul să cumpere produsul sau să coopereze.
Verificarea ofertei comerciale
Sunt unele frumoase moduri simple, care vă va ajuta să înțelegeți ce impact va avea oferta asupra destinatarului.
- Așa-numita verificare „scanare rapidă”. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să vă uitați la document. Este important să înțelegeți ce părți ale textului ies în evidență în așa fel încât să doriți cu adevărat să le citiți. Acestea sunt titluri, logo-uri, evidențieri de text, fotografii. Dacă informațiile folosite acolo ar putea ajuta la crearea unei imagini holistice a esenței propunerii comerciale, atunci totul a fost făcut corect.
- Verificați înțelegerea. Este important să găsești printre prietenii și cunoștințele tăi o persoană care s-ar încadra public țintă propunerea dvs. Dacă, după prima lectură, a înțeles toate ideile principale ale documentului și a văzut avantajele produsului prezentat, atunci putem concluziona că propunerea a fost întocmită corect.
- Verificare cu degetul. Merită să încercați să citiți textul fără cuvinte despre produs precum „cel mai bun”, „unic”. Dacă propoziția este interesantă de citit și în această formă, atunci totul a fost făcut corect. Este foarte important ca toate discursurile laudative despre compania dvs. să fie susținute de date, recenzii, povești și certificate exacte.
Exemple/mostre de propunere comercială
Există o mulțime de exemple și mostre de propuneri comerciale care pot fi date. Toți sunt buni în felul lor. Vă voi arăta unele dintre cele mai de succes, după părerea mea, care au fost dezvoltate de Denis Kaplunov.
Evgenii Malyar
#
Nuanțe de afaceri
Care este scopul unei propuneri comerciale? Cum se compune corect? Există un șablon universal? Articolul oferă răspunsuri la aceste întrebări și oferă, de asemenea, mostre pentru descărcare.
Navigare articole
- Obiectivele ofertei comerciale
- Cum se face o propunere comercială pentru furnizarea de bunuri
- Oferta pentru furnizarea de produse alimentare
- Cum să ofere echipament
- Oferta piese de schimb
- Oferi materiale de construcții
- Rechizite de mobilier
- Oferta comerciala de imbracaminte de lucru
- CP pentru achiziționarea de bunuri
În zilele noastre, după cum știe toată lumea, mărfurile nu lipsesc. Dimpotrivă, există o supraproducție în multe industrii. Din acest motiv sarcina principală afacerile globale devin o soluție la problema vânzărilor. Mulți oameni știu despre un astfel de instrument ca o propunere comercială compusă cu pricepere, dar nu toată lumea știe cum să o redacteze corect. Textul oferit spre revizuire este dedicat acestui subiect. Mai jos vă vom spune cum să întocmiți corect o propunere comercială și, de asemenea, vă vom prezenta exemple vizuale de soluții de succes.
Obiectivele ofertei comerciale
Nu degeaba o propunere comercială se numește comercială. Expeditorul său este întreprinderea. Se adresează nu consumatorului cu amănuntul, ci unei structuri comerciale. Sarcina redactorului acestui document este de a convinge potențialul client de oportunitatea de a câștiga sau economisi o sumă semnificativă.
Diferența dintre o ofertă comercială și o ofertă publicitară este destinatarul. El, ca și destinatarul, este cel mai adesea o persoană juridică.
Produsele oferite sunt bunuri care urmează a fi revândute sau fonduri (active circulante sau imobilizate). Categoria comercială include și propuneri referitoare la:
- proprietăți de valoare mică, cum ar fi articole de papetărie sau consumabile de tipărit;
- actual întreținere echipamente tehnologice, Vehicul etc.;
- software;
- contabilitate si audit;
- suport juridic.
În fiecare dintre aceste cazuri există o caracteristică comună - beneficiul așteptat pentru cumpărătorul produsului sau serviciului.
Cum se face o propunere comercială pentru furnizarea de bunuri
O ofertă comercială pentru furnizarea de produse este o scrisoare care conține secțiunile recomandate de mai jos.
Recurs.În cazul corespondenței în masă scrisori comerciale acest alineat se elimină sau se înlocuiește cu forma generalizată „Stimate șef al întreprinderii”. Dacă propunerea este întocmită după negocieri preliminare, după care persoana responsabilă pentru achiziții a fost de acord să se familiarizeze cu condițiile, atunci ar trebui să îl contactați pe nume și patronim.
Titlu. După conversația preliminară, managerul poate deveni distras și poate uita despre ce a vorbit cu reprezentantul potențialului furnizor. Titlul ar trebui să-i amintească de asta. Reprezintă cea mai concisă formă (până la zece cuvinte) a subiectului de conversație. De exemplu: „Propunere comercială pentru furnizarea de ciment”.
Oferi. Aceasta este partea principală a scrisorii, care prezintă beneficiile produsului propus. Ar trebui să se înțeleagă că structura comerciala Ceea ce este cel mai adesea interesant nu este cât de bun este produsul pentru consumatorul final. De exemplu, caracteristici economice precum:
- profitabilitate (procent profit);
- lichiditate (nivelul cererii);
- cifra de afaceri (viteza vanzarilor);
- termene de plată (rambursare anticipată, amânare, vânzare);
- capacitatea de a menține adecvarea (produs perisabil sau poate fi vândut pentru o perioadă lungă de timp);
- conditii de returnare a bunurilor nerevendicate (defecte, deteriorate);
- suport publicitar și conștientizare a mărcii.
Precum și alte calități comerciale importante. În afară de asta condiții egale Criteriul decisiv pentru alegerea unui furnizor este prețul.
Regula principală a ofertei este suficiența minimă a informațiilor conținute în aceasta pentru ca cumpărătorul să-și evalueze posibilele beneficii.
Apel la acțiune. După ce a citit oferta, destinatarul ofertei ar trebui să știe ce trebuie să facă în continuare. Puteți conta pe faptul că el însuși va ghici să sune la numărul de telefon specificat, dar este mai bine să fie menționat direct în text. În multe cazuri, vânzările sunt stimulate efectiv prin limitarea perioadei de condiții preferențiale ale contractului.
Ieșire politicoasă. Da, și în comunicarea scrisă trebuie, de asemenea, să poți „pleca” cu grație. Oferta comercială, ca o vizită personală, se încheie cu un discret mulțumire pentru atenție.
Nu există un standard universal pentru toate ocaziile, dar fiecare organizație își poate crea propria formă. Formularul de propunere comercială compilat conform planului dat va fi utilizat în mod regulat de către managerii de vânzări. Rămâne doar să faci modificări din bază de cliențiși urmăriți prețurile curente.
Un exemplu de propunere de succes, în acest caz mobilier de birou:
Vezi integral
Oferta nu numai că oferă prețuri bune pentru produsele standard, ci indică și motivele unei astfel de surprize plăcute (lucrare directă din depozite, fără costuri de publicitate). Sunt enumerate toate avantajele achizitionarii scaunelor de la acest furnizor (plecare gratuita, garantie, inlocuire produse defecte, eficienta generala).
Acum este timpul să analizăm câteva exemple de oferte incluse în oferte pentru anumite grupuri de produse.
Oferta pentru furnizarea de produse alimentare
Produsele alimentare sunt un concept larg. Include produse consumate zilnic, delicatese, cofetărie, conserve, tutun, alcool și multe alte lucruri, inclusiv hrana animalelor. De fiecare dată, atunci când alege o strategie de creare a unei oferte, un specialist în vânzări mizează pe avantajele care promit beneficii cumpărătorului, punându-se mental la locul lui.
De exemplu, atunci când se oferă să cumpere făină de pește, el înțelege că scrisoarea va fi evaluată de un specialist care știe ce sunt „metoda Bronstein”, „numărul de acid” și alți termeni specifici. La rândul său, tehnologul fabricii de furaje, după ce a comparat parametrii ingredientului cu analogi, va ajunge la o concluzie despre calitatea finală a produsului întreprinderii sale. Economistul-șef va evalua perspectivele de creștere a competitivității, după care directorul general va lua o decizie privind achiziția de materii prime.
Cazul luat în considerare are specificul său - produsul final este destinat creșterii animalelor, iar publicitatea nu afectează vacile sau porcii, spre deosebire de oameni.
Alte produse au propriile reguli:
- Cu cât suportul publicitar este mai puternic și cu cât marca este mai faimoasă, cu atât sunt mai puține cerințele pentru oferta comercială, iar oferta în general nu poate fi decât o mică masă (lista de prețuri). în care reprezentanțe oficiale, după cum arată experiența, nu oferă întotdeauna cel mai bun preț.
- Un brand nou necesită adesea „promovare”, uneori destul de scumpă. Apariția unui nou brand este însoțită de o perioadă de introducere pe piață a unui produs alimentar la prețuri reduse.
- Este recomandabil ca propunerea să conțină obligații pentru suport publicitar, merchandising și alte mijloace de promovare.
- Sunt necesare referiri la standardele sanitare și certificatele de igienă. Fotocopii fără ștampile umede sunt disponibile la cerere. Această precauție nu este de prisos: există prize, vânzând bunuri „frauduloase” folosind documentele altcuiva.
- Ofertele la materii prime și ingrediente sunt scrise de specialiști în alimentație, iar marketerii le editează doar după stil. Nu există nimic mai rău decât o propunere scrisă analfabet.
Descărcați eșantionul
Cum să oferi echipament
Cu cât tehnica este mai complexă, cu atât sunt necesare mai multe calificări de la redactorul ofertei. În cele mai multe cazuri, echipamentul este furnizat pe bază termeni de referinta furnizate de client, prin urmare, propunerea comercială este de obicei o scurtă listă de opțiuni posibile care indică caracteristicile maxime.
De exemplu: „Compania noastră produce linii automateîmbuteliere cu o capacitate de până la 10 mii de sticle pe schimb.” În alte cazuri, în care se așteaptă să fie furnizate produse standard, accentul principal este pus pe prețurile competitive.
Particularitatea lucrului cu echipamente este că inițiatorul este adesea cumpărătorul, informând potențialii furnizori despre intenția sa de a cumpăra anumite mașini sau complex industrial. Acest lucru se întâmplă de obicei la expoziții sau se anunță o licitație.
Șablonul de propunere comercială pentru echipamente neutre este o introducere extrem de concisă, cu o scurtă descriere și prețul produsului:
Descărcați eșantionul
În acest caz, nu este nevoie de un titlu captivant și de o formă de prezentare interesantă. Textul se adresează specialiștilor care știu foarte bine de ce echipamente este interesată întreprinderea, așa cum este ilustrat de exemplul oferit. De asemenea, prețul nu joacă un rol principal. Cel mai adesea, nu suma este mai importantă, ci relația acesteia cu efectul economic util (rentabilitatea investiției).
Oferta piese de schimb
Această ofertă se adresează operatorilor mari și mijlocii de diverse utilaje, precum și întreprinderilor de reparații. Pentru a-l compila corect, este necesar să înțelegeți ce criterii pentru alegerea unui furnizor sunt decisive:
- Calitatea componentelor și Provizii, în unele cazuri susținute de certificate corespunzătoare. De exemplu, orice piesă destinată instalării într-o structură de aeronavă trebuie să aibă un pașaport care să indice toți parametrii necesari pentru a calcula durata de viață a motorului.
- Origine. De exemplu, piesele auto produse de un producător terț, care sunt similare ca aspect cu cele originale, pot să nu îndeplinească standardele de siguranță.
- Stabilitatea disponibilității stocului. Atunci când efectuați întreținere și reparații, sincronizarea este importantă. Dacă trebuie să așteptați piese săptămâni sau luni, atunci este puțin probabil ca acest lucru să-l mulțumească pe cumpărător.
- Condiții de plată, nivel de preț și reduceri. În orice caz, nu trebuie să uităm de componenta economică.
Termenele limită pentru propunerile pentru furnizarea de piese de schimb adesea nu au sens.
Descărcați exemplu
Oferta materiale de constructii
Nu este nevoie să lăudați materialele de construcție - există mărci pentru evaluarea lor obiectivă (de exemplu, ciment Portland sau M-400, alabastru etc.) Manager companie de constructiiștie de ce are nevoie compania sa și va înțelege rapid ce i se oferă să cumpere. Oferta pentru furnizarea de piatră spartă, beton sau nisip arată foarte simplă: este un tabel cu două coloane (nume și preț pe metru cub sau tonă).
Pentru produsele mai scumpe, este necesară și o defalcare a paleților (cărămizi), a paleților (acoperiri hidroizolante) sau a altor tipuri de ambalaje. Cheresteaua de constructii este furnizata in metri cubi.
În cazurile în care este propus un nou material progresiv care nu a găsit încă distribuție în masă, este necesară o descriere detaliată a avantajelor acestuia.
Descărcați eșantionul
Rechizite de mobilier
Propunerea constă în textul unei scrisori adresate șefului întreprinderii, un catalog color și o listă de prețuri care indică reducerile angro (în funcție de cantitate). In mod deosebit unui client mare poate fi oferit reduceri speciale, care trebuie menționat în text.
În acest caz, ar fi util să descriem tehnici tehnologice speciale (laminat realizat la presiune înaltă, tăiere grea, tăiere și marcare cu laser etc.) care garantează rezistența și durabilitatea produsului. Livrarea și asamblarea sunt de obicei incluse în prețul contractului.
Un eșantion este prezentat la începutul articolului.
Oferta comerciala de imbracaminte de lucru
Hainele de lucru ale personalului poartă nu numai o sarcină funcțională - în multe întreprinderi este un element al stilului corporativ. O propunere de furnizare de îmbrăcăminte de lucru poate ține cont de acest factor sau poate conține informații despre o opțiune economică care prevede cerințe minime. Sunt furnizate descrieri sau imagini ale tuturor tipurilor de produse.
Necesar rezumat avantajele și beneficiile produsului oferit, metodele de plată și livrare, caracteristici suplimentare, reduceri și tot ce deosebește în bine acest furnizor de concurenții săi.
Concurența pe piața îmbrăcămintei de lucru este mare, prin urmare principala condiție pentru scrierea unei propuneri comerciale de succes este monitorizarea constantă a prețurilor și a gamei de produse.
Descărcați eșantionul
Întreprinderile mari sunt interesate să creeze rețelele de dealeriși atracție cumpărători angro. Acest mod de lucru este motivat de accelerarea rulajului capitalului prin reducerea ratei profitului. Unul dintre mijloacele de implementare a unei astfel de strategii de afaceri este distribuirea de oferte comerciale care dezvăluie beneficiile potențialilor clienți.
Un exemplu de scrisoare ilustrează schema de mediere pentru vânzarea ușilor din oțel:
Descărcați exemplu
Rentabilitatea este justificată:
- Statistici de vânzări (medie).
- Varietate de sortiment și universal Politica de prețuri, ținând cont de solvabilitatea diferită a consumatorilor finali (cumpărători cu amănuntul).
- Produse de înaltă calitate care minimizează problemele de întreținere și garanție.
- Procentul de markup posibil al dealerului, indicat în unități monetare și procente. La fiecare ușă vândută, conform scrisorii, intermediarul poate câștiga de la 77 la 94% din profit.
- Avantaje suplimentare exprimate in posibilitatea de a achizitiona chiar si un singur produs, fabricand usi conform comenzi individuale, zece ani garantie, transport gratuit, suport publicitar si asistenta tehnica.
Acest șablon poate fi considerat foarte reușit. Acesta prezintă beneficiile medierii într-un mod concentrat și clar.
CP pentru cumpărarea de bunuri
Un tip de ofertă comercială se referă nu la vânzare, ci la cumpărarea unui anumit produs. În acest caz, autorul anunță potențialii furnizori cu privire la intenția sa de a achiziționa produsul în condițiile cele mai favorabile pentru el. De fapt, vorbim despre anunțarea unei licitații de achiziție.
În ciuda sensului opus, scopul acestei operațiuni este același - obținerea de profit. Potențialul cumpărător caută să atragă cât mai mulți vânzători și, ca urmare, să obțină cel mai mic preț cu o calitate acceptabilă.
Această tehnică este utilizată atât de organizațiile mari (inclusiv guvernamentale) care informează oficial despre condițiile licitației, cât și de structurile comerciale relativ mici.
Factorii care atrag potențialii vânzători sunt, de regulă, plata rapidă garantată și competitivitatea relativă a prețului oferit (nu întotdeauna).
Ca urmare, retinem ca indiferent de proprietatile produsului, propunerea comerciala este intocmita dupa reguli generale, tinand cont de specificul. Textul propunerii comerciale ar trebui să evidențieze în primul rând beneficiile pentru potențialul cumpărător. Structura documentului constă din cel puțin cinci părți, fiecare dintre ele afectând destinatarul.
5 evaluări, medie: 4,60
din 5)
O ofertă comercială este o prezentare a unui serviciu (produs) în scopul implementării acestuia. Furnizarea cu succes a serviciilor depinde direct de o propunere de afaceri bine scrisă și trimisă. Pentru a crea propunerea comercială potrivită care va provoca o explozie a vânzărilor, utilizați unul dintre exemplele de succes ale acestui document.
Propunere comercială: opera de creație a autorului
În mod ideal, propunerea comercială (CP) ar trebui să contribuie la o explozie a vânzărilor.În primul rând, alegeți un autor competent. Propunerea comercială finalizată este evaluată de specialiștii de top ai companiei. Ei își lasă comentariile pe ultima pagină a propunerii. Este posibil ca autorul să fie nevoit să finalizeze documentul, ținând cont de toate comentariile clientului.
Să enumeram etapele întocmirii unei propuneri comerciale de prestare a serviciilor.
- Lucrări pregătitoare (colectare de informații despre serviciu și potențiali clienți, selecția autorului).
- Decor.
- Coordonare.
- Făcând posibile modificări.
Propunerea comerciala de vanzare este intocmita de angajatii departamentului de marketing al organizatiei. Dacă nu există un astfel de departament, atunci pregătirea documentului va fi încredințată specialistului de top al companiei. Este posibil ca angajatul să nu aibă experiență în redactarea textelor de vânzare. Nu dispera: abordare creativăîmpreună cu dorința de a vinde un serviciu, vă vor ajuta să întocmiți o scrisoare de afaceri decentă.
Dacă situația cu o abordare creativă în companie este la zero, atunci ești în companie de publicitate. Pentru bani, desigur, vă vor face o ofertă comercială minunată. Dar veți rata șansa de a lansa independent un proiect de vânzare a serviciilor pentru întreprinderi.
Cum să compun corect
Un exemplu de plan de redactare arată astfel:
- Introducere. Ideea principală este motivul pentru care a fost trimisă clientului o scrisoare de afaceri.
- Parte principală. Oferiți termenii acordului, descrieți toate beneficiile cooperării cu dvs.
- Aplicație (dacă este necesar). Toate sunt reflectate aici Informații suplimentare, care explică conținutul propoziției. Este necesar un link în textul propunerii către disponibilitatea aplicației. Aplicația în sine indică afilierea sa cu o anumită ofertă comercială.
Gândiți-vă la modul în care puteți interesa clientul în serviciul dvs. Răspundeți singuri la întrebarea: „De ce ar trebui clientul să citească această propunere comercială?” Încercați să acoperiți situația ca un întreg, și nu unilateral.
Informații despre serviciu pentru client
- Furnizați pe scurt informații despre compania vânzătoare în sine.
- Atașați lista de sortimente și prețuri.
- Descrieți serviciile.
- Listați termenii și condițiile serviciului.
- Durata prestării serviciului și obligațiile de garanție.
- Doresc pentru continuarea cooperării.
- Dacă este posibil, atașați material vizual suplimentar despre serviciul oferit.
Execuția documentului fără erori
Merită să ne concentrăm pe GOST R 6.30–97 (actual în 2017). Enumeră 29 de detalii pe care o companie vânzătoare le poate folosi într-o propunere comercială.
Nu aglomerați textul cu detalii inutile. Acest lucru nu va obosi decât potențialul client. Este puțin probabil să vrea să citească propunerea ta până la capăt.
Forma corectă a CP
Alegerea formei depinde de situații specifice. În unele cazuri, poate fi mai înțelept să anunțați mai întâi clientul verbal (prin telefon sau intalnire de afaceri). Contactul personal vă va oferi un avantaj incomparabil în descrierea caracteristicilor serviciilor dumneavoastră. Demonstrația de videoclipuri, mostre vizuale, fotografii și publicații speciale este binevenită. În plus, după comportamentul clientului poți vedea imediat cât de interesat ești de serviciul tău.
Chiar dacă nu comandă nimic de la tine, aceasta va fi o experiență neprețuită pentru corectarea propunerii tale comerciale.
Este scrisă a doua versiune a formularului. Metoda de trimitere: poștă obișnuită, e-mail, fax. Cele două forme (scrisă și orală) pot fi folosite în paralel și separat. În orice caz, merită să calculați în avans opțiunea de a notifica clientul despre serviciul dumneavoastră. Munca colectivă în acest caz va juca rolul de „brainstorming”, care va face posibilă prevederea cât mai mult posibil. opțiuni posibile evoluții ale evenimentelor.
Structura
Abordați problema structurii propunerii dvs. comerciale cu maximă seriozitate.
- Postați informații utile despre serviciul pe care îl oferiți.
- Interesați clientul atunci când citiți informațiile.
- Încurajați contrapartea să plaseze o comandă pentru serviciu.
Tabel: cum se formatează elementele structurale ale unei scrisori de vânzare
Denumirea elementului structural | Descriere și opțiune de proiectare |
Intriga (un fel de mister) | Întregul secret este în titlu. Dacă intrigi clientul, există șansa ca scrisoarea să fie citită până la capăt. Condiție – titlul trebuie să fie benefic pentru client. Exemplu: „Dragă Piotr Petrovici! Astăzi puteți economisi 40% la taxele de comunicare.” |
Abordarea problemei clientului | Atenţie! „Abordarea I” este abolită. Faceți față problemei clientului. Arată cum vei face față dificultăților clientului. Exemplu: „Dragă Ivan Nikolaevici! Profitul dumneavoastră va crește cu până la 60% în 15 zile de utilizare a serviciului nostru pentru...” |
Opțiune de rezolvare a problemei clientului | Abordarea față de client este egală. Nu vă slăbiți niciodată compania personal și nu solicitați comenzi. Spune-i pe scurt și clar clientului cum vei rezolva problema lui. Exemplu: „Vom efectua în mod responsabil toate lucrările de îmbunătățire a biroului.” |
Beneficiu pentru client | Un bloc foarte important în text. Nu o sari peste el și nu-l completa cu informații despre serviciul tău. Exemplu: „Suntem garantat să vă reducem costurile cu lichidul de răcire.” |
Argumentele tale despre beneficii | Există o mulțime de abordări atrăgătoare. Alege-l pe cel care se potrivește subiectului și beneficiului tău personal. Exemplu: „Iarna - 25% reducere”, „-50% economii în prima lună de utilizare.” |
Descrierea pretului | Clientul trebuie să înțeleagă clar cum se formează prețul pentru serviciu. Omisiunile și opțiunile nedezvoltate vor juca o glumă crudă - clientul nu vă va lua compania în serios. Secret de vânzare: plasați o descriere a unui serviciu într-o ofertă comercială. Ca ultimă soluție, în beneficiul clientului, puteți adăugați un serviciu sau un produs asociat. Exemplu: „Când comanzi două aparate de aer condiționat, primești rezerve gratuite pentru un an.” |
Argumente în favoarea prețurilor dvs | Numai exemplu concret beneficii. Calculele matematice vor funcționa doar în favoarea ta. Exemplu: „1 mie de ruble economisite pe oră de muncă”. |
Contacte + apel la acțiune | Exemplu: „Sunați-ne și vă vom răspunde la toate întrebările.” Asigurați-vă că furnizați informații reale de contact (telefon, e-mail, fax etc.). Cu cât mai multe opțiuni de contact, cu atât mai bine. |
Aceasta este forma clasică de aranjare a blocurilor de propoziții. Ele pot fi schimbate și eliminate parțial din text. Principalul lucru din partea ta este să te pui în locul clientului și să înțelegi care este problema și cum să o ajuți la rezolvarea acesteia. Atunci problema structurii corecte a textului va dispărea de la sine.
Pe măsură ce scrieți un text de vânzare pentru serviciul dvs., încercați să menționați beneficiile pentru client de cel puțin trei ori. Ar fi indicat să faci asta într-un bloc despre unele intrigi în oferta ta și despre beneficiile pentru client.
Cum să evitați greșelile la completarea formularului de cerere
Deci, ați trimis o propunere comercială și vă așteptați la o serie de apeluri pentru a comanda un serviciu. După ceva timp îți dai seama: ceva a mers prost. Să ne ocupăm de greșeli tipice la întocmirea unei propuneri de vânzare.
Exemple de propuneri comerciale pentru prestarea de servicii
Exemplu de propunere comercială pentru furnizarea de servicii informatice.
Exemplu de propunere comercială pentru închiriere de echipamente speciale.
Exemplu de propunere comercială pentru dezvoltarea produselor de design.
Cum să întocmești corect o propunere comercială pentru furnizarea de servicii de transport de mărfuri.
Exemplu de propunere comercială pentru furnizarea de servicii de deszăpezire a acoperișului.
Scriem unui partener străin
Să începem prin a alege o limbă de scris. Dacă vorbiți fluent limba țării destinatarului, atunci ar fi logic să o utilizați. Dacă există dificultăți în scrierea textului în limba maternă a destinatarului scrisorii, atunci este mai bine să folosiți engleza. Vei decide singur: vei scrie propunerea folosind eforturile companiei tale sau vei contacta un specialist în traduceri de înaltă calitate. Există un lucru - prima impresie. Încercați să nu o stricați imediat cu un stil de prezentare distorsionat. Prin urmare, nu merită să economisiți la o ofertă comercială.
Reguli de scriere a textului
Alegeți un stil de prezentare (de exemplu, afaceri).
Folosiți propoziții de lungime scurtă până la medie, fără fraze complexe.
Împărțirea corectă în paragrafe va facilita percepția vizuală a textului și va stabili un anumit ritm.
Poziționarea textului literei de-a lungul marginii din stânga a paginii.
Antetul scrisorii. În colțul din stânga sus, datele expeditorului sunt indicate în următoarea ordine: prenume, prenume, prenume, birou sau apartament, casă, stradă, oraș, cod poștal, țară.
Destinaţie. Numele, compania și adresa companiei sunt indicate pe un rând nou.
Introduceți data plecării în formatul dată/lună/an (pentru țările europene) sau lună/data/an (pentru SUA). Pentru a evita confuziile, puteți scrie data într-o formă mai extinsă: 10 octombrie 2016. Vă rugăm să rețineți că în rusă data este scrisă cu punct (10/10/2016), în timp ce în engleză data este scrisă cu o bară oblică. (10.10.2016).
Modul de a te adresa unui partener străin. Vă rugăm să rețineți că după adresă există o virgulă, în niciun caz un semn de exclamare.
Structura textului principal. Când contactați prima dată, ar trebui să vă prezentați. Scrisorile ulterioare încep cu o expresie de recunoștință.
Vă rugăm să indicați scopul pentru care aplicați.
Dacă scrisoarea este însoțită de un atașament, acest lucru trebuie indicat.
Probă scrisoare de afaceri pe Limba engleză este dat mai jos.
Modalitatea de trimitere a CP
Merită să vă gândiți cum să trimiteți scrisoarea înainte de a o compune. Opțiunea de livrare este afectată de următoarele condiții:
- disponibilitatea informațiilor confidențiale. În acest caz, prioritate revine poștei obișnuite;
- volumul scrisorii. Una sau două pagini pot fi trimise prin poștă obișnuită sau fax. Este mai indicat să trimiteți un volum de până la 15 coli prin e-mail.
Este mai bine să conveniți asupra opțiunii de trimitere cu destinatarul ofertei. Poate că o metodă de primire nu este disponibilă pentru el. Faceți totul pentru confortul clientului.
Atenţie! Vrei să știi cum să nu greșești atunci când alegi un furnizor de bunuri (servicii)? Studiați recomandările noastre enumerate în articolul „“.
Acțiuni după trimiterea unei scrisori
Condițiile realității moderne indică faptul că nu ar trebui să așteptați apelul unui client. Întreaga inițiativă de promovare a serviciului revine vânzătorului. Ar trebui să conduci cu blândețe și discret clientul la o achiziție. Primul pas - trimiterea unei propuneri de afaceri - este făcut. În continuare, vă recomandăm să faceți acest lucru:
- Verificați cu clientul (de exemplu, telefonic) dacă propunerea comercială a fost primită și dacă totul este scris clar și lizibil. În același apel, convineți asupra următorului apel. De regulă, va dura 1-5 zile.
Nu uitați de cele 30 de secunde în care trebuie să „prindeți” clientul. Prin urmare, continuăm conversația doar pe fond. Un început bun conversație: „Pot contribui la creșterea vânzărilor produselor tale.” Acesta este un obiectiv universal pentru afaceri. Prin urmare, există șansa ca clientul să vă asculte cu atenție și să pună întrebări.
- Sunați înapoi după 3-5 zile și întrebați ce întrebări are clientul după ce a citit oferta. Verificați dacă cooperarea este posibilă. Dacă clientul nu are întrebări, acestea pot fi modelate vânzătorului de servicii. De exemplu, puneți o întrebare și răspundeți singur: „Clienții noștri au fost interesați de care sunt beneficiile cooperării cu compania noastră?” Într-un răspuns detaliat la propria întrebare, veți oferi o prezentare suplimentară a serviciului.
- Dacă clientul nu este pregătit să încheie o afacere în acest moment, convineți când îl puteți suna înapoi pentru a-l informa despre noile promoții ale companiei dvs. Puteți trimite o ofertă comercială suplimentară după ceva timp. Dacă trimiteți oferte prin e-mail, atunci puteți actualiza informațiile despre serviciile dvs. în mod sistematic (de 2-3 ori pe lună).
Când vindeți servicii, ar trebui să vă concentrați nu numai pe profitul personal. Doar interesul reciproc avantajos va permite companiei dvs. să atingă un nivel decent de vânzări. O propunere comercială de succes funcționează pe principiul unui cârlig, de care clientului îi este foarte greu să se elibereze.
Tipurile de scrisori comerciale pot fi diferite: oferta, cerere, cerere si raspuns la o solicitare. Articolul spune cum să scrieți scrisori comerciale de toate tipurile enumerate și oferă exemple de scrisori comerciale.
Din articol vei afla:
În activitățile comerciale, un mesaj transmis de un vânzător unui cumpărător cu o ofertă de bunuri sau servicii și intenția de a încheia o tranzacție, indicând condițiile specifice ale acesteia, se numește ofertă comercială.
Cum se scrie o scrisoare de ofertă comercială
Conform standardului general acceptat, pe antetul companiei se întocmește o scrisoare despre o propunere comercială de cooperare.
Detaliile necesare pentru un mesaj comercial includ:
- Numele companiei;
- informații de referință despre companie;
- codul întreprinderii;
- OGRN entitate legală;
- INN contribuabil;
- data creării scrisorii;
- număr de înregistrare Plecări;
- destinaţie;
- antet scrisori comerciale;
- semnătură;
- marca despre interpret.
O scrisoare comercială poate fi trimisă unui anumit destinatar sau mai multor deodată. Unele companii folosesc corespondență în masă astfel de scrisori către cea mai largă gamă posibilă de destinatari.
Cum se scrie o scrisoare de cerere
Scrisorile de cerere sunt scrise pentru a se asigura că destinatarul efectuează acțiunile cerute de autorul mesajului. Într-o situație simplă, nu este nevoie să prezentați informații complexe, să argumentați sau să convingeți destinatarul. Apoi scrisoare de cerere Este mai bine să începeți direct cu declarația cererii în sine.
De exemplu:
Vă rugăm să trimiteți un plan de calendar pentru desfășurarea seminariilor pentru prima jumătate a anului 2018.
Solicitare - o scrisoare de cerere, care se întocmește pentru a obține informații oficiale (documente, materiale, informații).
Comparați textele celor două litere.
Scrisoare de cerere:
O ancheta:
Structura textului scrisorii
Textul scrisorii de cerere este compus din două părți: justificare (expunerea motivelor cererii) și încheiere (cerere).
Spre deosebire de o cerere, o cerere poate avea o structură diferită. O astfel de scrisoare poate consta din:
O singură bucată. De exemplu:
Vă rugăm să luați în considerare posibilitatea de a furniza citrice în primul trimestru al anului 2018 și dacă decizia este pozitivă, trimiteți-ne o ofertă.
Cererea este formată dintr-o singură parte, întrucât situația nu necesită justificare.
Două părți. De exemplu:
Datorită reparației suprafeței drumului pe stradă. Molodtsova, în zona caselor 15–27 în perioada 15 mai - 20 mai 2018, vă rugăm să vă asigurați că traficul în zona specificată este oprit noaptea.
Dacă textul solicitării constă din două părți, mai întâi trebuie să precizați motivele pentru care ați scris mesajul și apoi cererea.
Trei părți. De exemplu:
În conformitate cu acordul din 02.12.2017 Nr. 22/56, societatea dumneavoastră și-a asumat obligația de a furniza rafturi metalice mobile pentru echipamente de depozitare arhivă în cantități egale în septembrie, octombrie și noiembrie 2017. Cu toate acestea, ați întârziat livrarea ultimei lot de echipamente timp de două săptămâni fără explicații pentru motivele întârzierii.
Întârzierea livrării ultimului lot de rafturi pune în pericol punerea în funcțiune a stocării arhivei în termenul stabilit contract guvernamental termenele limită. Vă rugăm să luați măsuri pentru a expedia ultimul lot de rafturi în cantitate de 40 de bucăți. cel târziu până la 10 martie 2018
Justificarea cererilor sau cererilor poate fi o trimitere la legislație sau alte reglementări act juridic, o declarație de fapte sau evenimente.
Reguli pentru scrierea scrisorilor
Scrisorile de cerere și scrisorile de cerere sunt întocmite pe antet.
La emiterea acestor tipuri de mesaje se folosesc următoarele detalii:
- destinaţie;
- titlul textului (dacă textul scrisorii are mai mult de 4-5 rânduri);
- semnătură;
- marca despre interpret.
În procesul de pregătire a mesajului, aceștia sunt supuși aprobării. Semnele de aprobare (vizele) sunt plasate pe o copie a scrisorii. O copie rămâne la organizație - autor scrisori. Marcajele sunt situate pe versoul originalului dacă mesajul este trimis prin fax sau e-mail. Dacă există un sistem managementul documentelor electronice, în el sunt înregistrate semne.
Informații suplimentare despre clasificarea scrisorilor comerciale pot fi găsite în articolul „Scrisori de natură informațională”.
Cum se fac cererile comerciale
Un tip special de scrisoare de cerere este o scrisoare de cerere de propunere comercială. Acesta este un apel al cumpărătorului către vânzător cu o cerere:
- furnizarea de informații despre produs (muncă, servicii);
- depune o propunere de furnizare de bunuri (execuția muncii, prestarea de servicii).
Cererile comerciale sunt folosite înainte de încheierea unui contract.
Textul unei cereri comerciale indică de obicei:
- denumirea bunurilor (serviciilor);
- condițiile în care autorul scrisorii ar dori să le primească;
- cantitatea și/sau calitatea;
- momentul livrării bunurilor sau al prestării serviciilor;
- Preț;
- alte informații.
ÎN cerere comercială se folosesc următoarele expresii:
Vă rugăm să ne informați despre posibilitatea de livrare...
Vă rugăm să faceți o ofertă pentru consumabile...
Vă rugăm să furnizați informații detaliate despre...
Exemplu de cerere completă:
Vă rugăm să ne informați despre posibilitatea de a furniza scanere cu plată modele SKAN-200 și SKAN-320 în cantități de 2 și 3 buc. respectiv, în cursul lunii martie 2018, precum și să informeze condițiile de plată și termenele de livrare.